目錄一、金地天璽工程根本情況介紹二、金地天璽重要營(yíng)銷動(dòng)作回憶三、工程營(yíng)銷推廣回憶四、銷售線關(guān)鍵動(dòng)作回憶工程位置：佛山市順德區(qū)大良云近東區(qū)桂峰路與立田路交界處占地面積：約4萬平米〔43264.66m2〕總建筑面積：約17萬平米〔169128.15m2〕住宅建面:約13萬平米〔127052.70m2〕容積率：3.0建筑密度：15.65%綠化率：60%總戶數(shù)：僅368戶停車數(shù)：住宅停車位796個(gè)住宅車位比：1:2.03一、金地天璽工程根本情況介紹金地天璽1棟2棟3棟二、金地天璽重要營(yíng)銷動(dòng)作回憶〔一〕前期營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)回憶5月20-21日香港品鑒之旅活動(dòng)7月29日-10月14日1、“總統(tǒng)”接待點(diǎn)開放2、系列圈層活動(dòng)10月15日售樓中心開放樣板房開放10月22日VIP房號(hào)鎖定開賣奢侈品配置：愛馬仕工服、IPAD2講解；奢侈品體驗(yàn)培訓(xùn)：世界豪宅培訓(xùn)、紅酒品鑒、奢侈品牌、高爾夫等；豪宅項(xiàng)目培訓(xùn)、實(shí)地考察：深圳金地天悅灣等。銷售線啟動(dòng)、培訓(xùn)、上崗〔二〕總體營(yíng)銷策略綜述【圈層活動(dòng)】販?zhǔn)凵罘绞健獱I(yíng)造上流生活風(fēng)氣,身份標(biāo)簽；【資源平臺(tái)】第三方營(yíng)銷——整合高端資源；【獅王法那么】頭頭營(yíng)銷，通過金地企業(yè)老總跟重要客戶的直接交流，抓住氫彈核心客戶；【話題炒作】病毒營(yíng)銷——價(jià)值傳導(dǎo)前置，360度話題傳播。前期制定的營(yíng)銷策略，在執(zhí)行中80%得到貫徹執(zhí)行，這是工程成功的主要原因。香港品鑒之旅喜來登系列圈層金地老總宴請(qǐng)客戶及相關(guān)贊助活動(dòng)獻(xiàn)給影響世界的順德人系列活動(dòng)小眾拓展宴請(qǐng)1〕香港豪宅品鑒活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間主題對(duì)象地點(diǎn)活動(dòng)內(nèi)容5.20領(lǐng)袖生活香港行農(nóng)商行VIP客戶香港邀請(qǐng)20名農(nóng)商行VIP客戶參觀香港天匯、千萬級(jí)游艇夜游香港、參觀跑馬場(chǎng)、古董級(jí)名表商行，享受高端領(lǐng)袖生活價(jià)值滲透：參觀與金地天璽同一設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的天匯，從中滲透金地天璽別具一格的設(shè)計(jì)理念和豪宅價(jià)值；打破傳統(tǒng)比價(jià)體系；尊貴享受：引入豪宅生活方式，以頂級(jí)品質(zhì)與品味，引領(lǐng)順德頂級(jí)上流生活風(fēng)氣，傳達(dá)一份奢華的生活資訊，演繹一種永恒的貴族精神。話題傳播：形成目標(biāo)客戶圈層口碑傳播話題。領(lǐng)袖生活香港行活動(dòng)相片2〕喜來登總統(tǒng)套房圈層活動(dòng)〔順德首個(gè)五星級(jí)酒店外展點(diǎn)〕活動(dòng)分類活動(dòng)時(shí)間主題資源平臺(tái)資源活動(dòng)內(nèi)容媒體7.29媒體見面會(huì)——媒體資源現(xiàn)場(chǎng)接待中心發(fā)布，媒體搶先品鑒總統(tǒng)套房接待領(lǐng)導(dǎo)晚宴8.12-8.13法國(guó)名廚皇室宮廷宴品鑒喜來登法國(guó)名廚唐總宴請(qǐng)重點(diǎn)客戶品嘗意大利名廚晚宴利用資源平臺(tái)每周主題活動(dòng)8.5二代交接企業(yè)經(jīng)營(yíng)交流會(huì)盛和塾曹岫云：中國(guó)稻盛和夫傳播第一人邀請(qǐng)順商協(xié)會(huì)會(huì)員及其一名子女前來參加交流會(huì)8.19私人定制旅行，領(lǐng)袖專屬生活太美太美老總、參與南極之旅的企業(yè)家以南極游為主線，邀請(qǐng)客戶前來體驗(yàn)、分享私人定制旅游這種上流生活模式8.26呵護(hù)領(lǐng)袖健康，鑄就巔峰人生國(guó)康一級(jí)專家湯濟(jì)松、梅伯銳、王蘇梅以35-45歲年齡層次群體的健康重建為重點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)講述健康養(yǎng)生知識(shí)，并提供一對(duì)一診療服務(wù)9.2300年國(guó)藥積淀，成就順德領(lǐng)袖同仁堂王偉教授、汪金玉教授老中醫(yī)現(xiàn)場(chǎng)為到場(chǎng)客戶進(jìn)行把脈診療，并給與健康養(yǎng)生專業(yè)指導(dǎo)喜來登總統(tǒng)套房外展場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)后舉行“獻(xiàn)給影響世界的順德人〞系列活動(dòng)，包含媒體類、晚宴類和鉆石會(huì)平臺(tái)資源類三大類，每周一場(chǎng)，共計(jì)6場(chǎng)；活動(dòng)以展示金地天璽帶來的高端生活方式以及鉆石匯資源平臺(tái)的豐富資源為主；以商會(huì)為主體的客戶進(jìn)行邀約，并通過“老客戶帶新朋友〞的方式促進(jìn)新客戶的上門，并有效擴(kuò)大工程的知名度與高端影響力。媒體見面會(huì)法國(guó)名廚皇室宮廷宴品鑒盛和塾二代交接企業(yè)經(jīng)營(yíng)交流會(huì)國(guó)康-呵護(hù)領(lǐng)袖健康，鑄就巔峰人生太美-私人定制旅行，領(lǐng)袖專屬生活“金燕尾”管家歐洲皇室管家服務(wù)之道分享經(jīng)營(yíng)之道，問道稻盛和夫全球私人定制旅行感悟世界奇妙旅程造訪世界高球圣地定制奢華高爾夫人生開啟貴族教育傳承家族榮耀領(lǐng)先的私人醫(yī)生專屬的健康護(hù)佑300年國(guó)藥積淀宮廷級(jí)濟(jì)世養(yǎng)生3〕各類協(xié)會(huì)小眾拓展拜訪、宴請(qǐng)世聯(lián)地產(chǎn)金地天璽工程組前期小眾拓展、請(qǐng)客戶吃飯，對(duì)順德總商會(huì)、容桂商會(huì)、倫教木工協(xié)會(huì)、杏壇塑料協(xié)會(huì)等各行業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)行針對(duì)性拜訪，開拓了共約103批客戶。各類協(xié)會(huì)拓展客戶開拓客戶數(shù)量順德總商會(huì)15容桂商會(huì)10杏壇塑料協(xié)會(huì)30倫教木工協(xié)會(huì)30女企業(yè)家協(xié)會(huì)15餐飲協(xié)會(huì)（龍的酒樓、東城酒店）3合計(jì)1034〕金地老總晚宴及各類協(xié)會(huì)贊助活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間主題對(duì)象地點(diǎn)活動(dòng)內(nèi)容6月觀瀾高爾夫球賽總商會(huì)深圳觀瀾高爾夫球場(chǎng)邀請(qǐng)總商會(huì)核心領(lǐng)導(dǎo)人前往觀瀾高爾夫舉行球賽8-9月系列晚宴龍江商會(huì)、容桂商會(huì)、倫教商會(huì)、順德總商會(huì)、女企業(yè)家協(xié)會(huì)等各大商會(huì)會(huì)長(zhǎng)及副會(huì)長(zhǎng)喜來登以順德各大商會(huì)的會(huì)長(zhǎng)、副會(huì)長(zhǎng)及有影響力的核心人物為主要對(duì)象，邀請(qǐng)參加系列晚宴，以拓展及維護(hù)客戶9.12中秋晚宴順德大良商會(huì)皆大歡喜酒樓贊助大良商會(huì)中秋晚宴活動(dòng)，過程中對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行推介10.12高爾夫球賽順德總商會(huì)均安碧桂園贊助總商會(huì)高爾夫球賽10.13女商會(huì)晚宴女企業(yè)家協(xié)會(huì)喜宴餐廳邀請(qǐng)30名左右女企業(yè)家吃飯，當(dāng)晚提前參觀項(xiàng)目銷售中心及園林、樣板房5〕話題炒作：逐步形成金地天璽是身份、地位象征、標(biāo)簽飯局傳播網(wǎng)絡(luò)（微博）、短信話題傳播途徑活動(dòng)傳播三、工程營(yíng)銷推廣回憶采用的推廣渠道：在重大營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)前后以戶外T牌、工程圍墻、樓體條幅、短信〔彩信〕、電視開機(jī)畫面、電臺(tái)為主；報(bào)廣、順商雜志、軟文、微博為輔。工程形象推廣:風(fēng)格高的戶外T牌廣告，樹立高端工程形象。1、為順德留下世界的簽名；2、千秋一筆凌云志；3、獻(xiàn)給影響世界的順德人；4、登天璽而小天下5、載譽(yù)順德感謝順德工程圍墻廣告喜來登總統(tǒng)套房正式開放節(jié)點(diǎn)戶外鉆石銷售中心、樣板房開放節(jié)點(diǎn)戶外電視開機(jī)畫面8.20開機(jī)畫面銷售中心、樣板房開放開機(jī)畫面報(bào)廣：喜來登總統(tǒng)套房開放樓體條幅彩信：鉆石銷售中心、樣板房開放前，再次結(jié)合工程賣點(diǎn)，統(tǒng)一給VIP、重點(diǎn)客戶發(fā)送彩信，維護(hù)舊客戶。電臺(tái)：8月20日，同步投放電臺(tái)廣告，內(nèi)容“金地天璽，162.5米南中國(guó)居住之峰，頂級(jí)大師聯(lián)袂打造，獻(xiàn)給影響世界的順德人，喜來登總統(tǒng)套房誠(chéng)邀品鑒！22219999〞10月18日起在901投放20秒電臺(tái)廣告，為期15天，主要內(nèi)容同樣集中在開放信息的發(fā)布。短信：結(jié)合工程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)、賣點(diǎn)等向高端客戶發(fā)短信，但進(jìn)線、來訪及成交效果較差。系列、全面高品質(zhì)高調(diào)性物料：所設(shè)想物料在執(zhí)行中根本得到實(shí)現(xiàn)樓書名片鉆石會(huì)、榮尚薈手冊(cè)手提袋紙杯信封下午茶單張胸牌餐牌地毯桌旗戶型水牌四、銷售線關(guān)鍵動(dòng)作回憶銷售中心開放前：1、客戶拓展方面：金地、世聯(lián)銷售兩條線共同拓展客戶，以順德區(qū)各類協(xié)會(huì)，如順德總商會(huì)、容桂商會(huì)等，以點(diǎn)、線、面走系列圈層路線/活動(dòng)拓展客戶；2、以小組/團(tuán)隊(duì)為協(xié)作原那么：3人/組，設(shè)置一名銷售總監(jiān)，兩名高級(jí)銷售代表；在工程前期拓展客戶、維護(hù)客戶、進(jìn)而在實(shí)際銷售階段形成：高級(jí)銷售代表——銷售總監(jiān)——工程總監(jiān)〔工程經(jīng)理〕——開發(fā)商經(jīng)理/老總的客戶接待模式；3、設(shè)計(jì)工具，建立客戶標(biāo)準(zhǔn)體系：根據(jù)不同階段，設(shè)計(jì)A\B+\B\C客的標(biāo)準(zhǔn)〔根據(jù)客戶時(shí)間情況及時(shí)更新客戶誠(chéng)意度〕，建立客戶誠(chéng)意度判斷體系。前期多次溝通、初步鎖定房號(hào)預(yù)約時(shí)間VIP認(rèn)購(gòu)認(rèn)購(gòu)當(dāng)天房號(hào)確認(rèn)直接收取定金銷控房號(hào)前期拓展/多次跟蹤、溝通階段銷售中心開放前銷售中心、樣板房VIP客戶預(yù)約參觀（3天時(shí)間）1棟房源VIP客戶認(rèn)購(gòu)階段銷售中心內(nèi)部開放階段：1、反復(fù)盤客，建立客戶檔案：與VIP客戶預(yù)約參觀品鑒時(shí)間，清楚了解客戶的購(gòu)置實(shí)力、對(duì)工程的認(rèn)可度與關(guān)注度、對(duì)價(jià)格的接受度、限購(gòu)解決情況及前期與開發(fā)商溝通情況，再次建立最新客戶檔案；2、精確鎖定房號(hào)：根據(jù)對(duì)客戶誠(chéng)意度的判斷，以及與開發(fā)商溝通情況，判定客戶的重要性，銷售代表“一對(duì)一〞效勞鎖定房號(hào)。3、與客戶預(yù)約認(rèn)購(gòu)時(shí)間：與客戶預(yù)約在確定時(shí)間段前來下定認(rèn)購(gòu)，進(jìn)行一對(duì)一認(rèn)購(gòu)效勞；前期多次溝通、初步鎖定房號(hào)預(yù)約時(shí)間VIP認(rèn)購(gòu)認(rèn)購(gòu)當(dāng)天房號(hào)確認(rèn)直接收取定金銷控房號(hào)前期拓展/多次跟蹤、溝通階段銷售中心開放前銷售中心、樣板房VIP客戶預(yù)約參觀（3天時(shí)間）1棟房源VIP客戶認(rèn)購(gòu)階段前期多次溝通、初步鎖定房號(hào)預(yù)約時(shí)間VIP認(rèn)購(gòu)認(rèn)購(gòu)當(dāng)天房號(hào)確認(rèn)直接收取定金銷控房號(hào)前期拓展/多次跟蹤、溝通階段銷售中心開放前銷售中心、樣板房VIP客戶預(yù)約參觀（3天時(shí)間）1棟房源VIP客戶銷售階段1棟房源VIP客戶銷售階段：1、心動(dòng)的價(jià)格釋放：“一對(duì)