商務(wù)談判章節(jié)試題及答案

一、單項(xiàng)選擇題(每題2分,共20分)1.商務(wù)談判的核心是(）A.價(jià)格B.質(zhì)量C.交貨期D.服務(wù)2.開(kāi)局階段奠定談判成功基礎(chǔ)的關(guān)鍵是()A.良好的氣氛B.確定談判目標(biāo)C.制定談判計(jì)劃D.交換意見(jiàn)3.強(qiáng)硬式談判風(fēng)格的特點(diǎn)是()A.合作B.進(jìn)攻性C.溫和D.靈活性4.談判中最基本的禮節(jié)是()A.遵時(shí)守約B.穿戴整齊C.態(tài)度友好D.講究排場(chǎng)5.談判人員應(yīng)具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)是()A.“T"型B.“一"型C.“X"型D.“Y"型6.讓步的實(shí)質(zhì)是(）A.損失B.妥協(xié)C.逃避D.進(jìn)攻7.下列屬于有效傾聽(tīng)的方法是()A.打斷對(duì)方B.只聽(tīng)感興趣內(nèi)容C.理解對(duì)方觀點(diǎn)D.頻繁看表8.談判中,作為賣(mài)方,報(bào)價(jià)起點(diǎn)要()A.低B.高C.適中D.隨意9.迫使對(duì)方讓步的策略是()A.利用競(jìng)爭(zhēng)B.權(quán)力有限C.以攻對(duì)攻D.示弱以求幫助10.談判成交階段的主要目標(biāo)不包括()A.力求盡快達(dá)成協(xié)議B.爭(zhēng)取最后的利益C.修正談判計(jì)劃D.保證已方利益不喪失二、多項(xiàng)選擇題(每題2分,共20分)1.商務(wù)談判的特點(diǎn)包括(）A.以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的B.以?xún)r(jià)值談判為核心C.注重合同條款的嚴(yán)密性D.具有一定的藝術(shù)性2.談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)有()A.良好的職業(yè)道德B.健全的心理素質(zhì)C.合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)D.較強(qiáng)的溝通能力3.開(kāi)局階段營(yíng)造良好氣氛的方法有()A.選擇中性話題B.注意個(gè)人形象C.動(dòng)作自然得體D.避免分歧4.談判中常用的提問(wèn)類(lèi)型有()A.封閉式提問(wèn)B.開(kāi)放式提問(wèn)C.誘導(dǎo)式提問(wèn)D.協(xié)商式提問(wèn)5.還價(jià)技巧包括()A.投石問(wèn)路B.吹毛求疵C.最后通牒D.不開(kāi)先例6.談判僵局產(chǎn)生的原因有()A.立場(chǎng)觀點(diǎn)分歧B.溝通障礙C.合理要求差距D.談判人員素質(zhì)低7.打破僵局的策略有()A.回避分歧,轉(zhuǎn)移話題B.尋求替代方案C.運(yùn)用休會(huì)策略D.更換談判人員8.談判中說(shuō)服技巧包括(）A.建立良好關(guān)系B.把握說(shuō)服時(shí)機(jī)C.強(qiáng)調(diào)共同利益D.運(yùn)用邏輯推理9.成交階段的策略有()A.場(chǎng)外交易B.最后讓步C.爭(zhēng)取承諾D.注意合同細(xì)節(jié)10.商務(wù)談判的原則有()A.平等互利B.求同存異C.公平競(jìng)爭(zhēng)D.誠(chéng)實(shí)守信三、判斷題(每題2分,共20分)1.商務(wù)談判中,立場(chǎng)比利益更重要。（)2.談判開(kāi)局氣氛對(duì)整個(gè)談判過(guò)程影響不大。()3.報(bào)價(jià)必須遵循不問(wèn)不答,有問(wèn)必答,避虛就實(shí),能言不書(shū)的原則。()4.談判中,先報(bào)價(jià)的一方總是有利的。(）5.談判中,讓步幅度越大,越能達(dá)成協(xié)議。（)6.談判僵局一旦出現(xiàn)就無(wú)法打破。()7.傾聽(tīng)時(shí),要一邊聽(tīng)一邊構(gòu)思自己的答辯。()8.商務(wù)談判中,妥協(xié)是必要的。()9.談判結(jié)束,合同簽訂后就不用再進(jìn)行總結(jié)。(）10.談判中,談判人員的肢體語(yǔ)言不會(huì)傳達(dá)信息。（）四、簡(jiǎn)答題(每題5分,共20分)1.簡(jiǎn)述商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作。答案:包括組建談判團(tuán)隊(duì),收集談判信息(對(duì)手、市場(chǎng)等),確定談判目標(biāo)(最優(yōu)、可接受、最低),制定談判計(jì)劃(策略、議程等),做好物質(zhì)準(zhǔn)備(場(chǎng)地、資料等)。2.談判中如何進(jìn)行有效的溝通?答案：認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方觀點(diǎn),準(zhǔn)確理解意圖；清晰、準(zhǔn)確表達(dá)自己想法；注意語(yǔ)言和非語(yǔ)言溝通結(jié)合,如肢體語(yǔ)言運(yùn)用；尊重對(duì)方,營(yíng)造良好氛圍,及時(shí)反饋回應(yīng)。3.簡(jiǎn)述讓步的原則。答案:要謹(jǐn)慎有序,不能盲目;幅度遞減,避免讓對(duì)方期望過(guò)高;要與對(duì)方回報(bào)相匹配;時(shí)機(jī)要恰當(dāng),在關(guān)鍵問(wèn)題上讓步要謹(jǐn)慎,同時(shí)不可輕易主動(dòng)讓步。4.簡(jiǎn)述打破談判僵局的方法。答案:從情感入手,緩解對(duì)立情緒;尋找替代方案滿足雙方需求;引入第三方調(diào)解;更換談判人員;暫時(shí)休會(huì),調(diào)整策略后再談。五、討論題(每題5分,共20分)1.討論在商務(wù)談判中如何運(yùn)用優(yōu)勢(shì)策略獲取最大利益?答案：分析自身優(yōu)勢(shì)如資源、技術(shù)等,找準(zhǔn)時(shí)機(jī)展示。利用信息優(yōu)勢(shì),掌握更多對(duì)方及市場(chǎng)信息,制定策略。在報(bào)價(jià)、讓步等環(huán)節(jié)合理運(yùn)用優(yōu)勢(shì),爭(zhēng)取有利條款,但也要兼顧對(duì)方利益,促成合作。2.探討商務(wù)談判中如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的強(qiáng)硬態(tài)度?答案：保持冷靜,不被對(duì)方態(tài)度左右。以溫和態(tài)度溝通,了解其強(qiáng)硬原因?？蛇m當(dāng)運(yùn)用以柔克剛策略,或提出互利方案。若對(duì)方無(wú)理,明確表達(dá)底線,必要時(shí)借助第三方協(xié)調(diào)。3.說(shuō)說(shuō)在商務(wù)談判中如何培養(yǎng)和提高談判人員的素質(zhì)?答案：加強(qiáng)職業(yè)道德教育,培養(yǎng)敬業(yè)、誠(chéng)信精神。通過(guò)培訓(xùn)和實(shí)踐提升知識(shí)與技能,如學(xué)習(xí)商務(wù)知識(shí)、鍛煉溝通技巧。進(jìn)行心理訓(xùn)練,增強(qiáng)抗壓、應(yīng)變能力。多參與談判積累經(jīng)驗(yàn)。4.討論如何在商務(wù)談判中實(shí)現(xiàn)雙贏局面?答案：樹(shù)立雙贏理念,了解雙方利益訴求。共同探討解決方案,尋找利益契合點(diǎn)。合理分配利益,讓步適度。建立長(zhǎng)期合作關(guān)系,注重公平公正,通過(guò)溝通協(xié)調(diào)達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議。答案一、單項(xiàng)選擇題1.A2.A3.B4.A5.A6.B7.C8.B9.A10.C二、多項(xiàng)選擇題1.ABCD2.ABCD3.