樂器批發(fā)商市場(chǎng)拓展風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估考核試卷考生姓名：答題日期：得分：判卷人：

本次考核旨在評(píng)估樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展過程中可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)，并評(píng)估其應(yīng)對(duì)策略的有效性，以幫助企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持穩(wěn)定發(fā)展。

一、單項(xiàng)選擇題（本題共30小題，每小題0.5分，共15分，在每小題給出的四個(gè)選項(xiàng)中，只有一項(xiàng)是符合題目要求的）

1.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展過程中，以下哪項(xiàng)不是潛在的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)？（）

A.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格戰(zhàn)

B.原材料價(jià)格上漲

C.政策法規(guī)變動(dòng)

D.消費(fèi)者需求下降

2.樂器批發(fā)商在拓展新市場(chǎng)時(shí)，以下哪種市場(chǎng)調(diào)研方法最為直接有效？（）

A.網(wǎng)絡(luò)調(diào)查

B.電話調(diào)查

C.面對(duì)面訪談

D.問卷調(diào)查

3.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展中，以下哪項(xiàng)不是影響品牌形象的因素？（）

A.產(chǎn)品質(zhì)量

B.售后服務(wù)

C.價(jià)格定位

D.企業(yè)規(guī)模

4.樂器批發(fā)商在拓展市場(chǎng)時(shí)，以下哪種策略有助于提高市場(chǎng)占有率？（）

A.降低產(chǎn)品價(jià)格

B.提高產(chǎn)品質(zhì)量

C.加強(qiáng)廣告宣傳

D.以上都是

5.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展中，以下哪種方式有助于建立客戶關(guān)系？（）

A.郵件營(yíng)銷

B.社交媒體營(yíng)銷

C.定期客戶拜訪

D.以上都是

6.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展過程中，以下哪種情況可能導(dǎo)致庫(kù)存積壓？（）

A.銷售量增加

B.產(chǎn)品滯銷

C.原材料供應(yīng)充足

D.市場(chǎng)需求穩(wěn)定

7.樂器批發(fā)商在拓展市場(chǎng)時(shí)，以下哪種方式有助于提升品牌知名度？（）

A.參加行業(yè)展會(huì)

B.與知名品牌合作

C.發(fā)布新聞稿

D.以上都是

8.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展中，以下哪種情況可能導(dǎo)致資金鏈斷裂？（）

A.銷售收入增加

B.生產(chǎn)成本上升

C.市場(chǎng)需求旺盛

D.融資渠道暢通

9.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展過程中，以下哪種方式有助于提高客戶滿意度？（）

A.提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品

B.提供專業(yè)服務(wù)

C.提供優(yōu)惠價(jià)格

D.以上都是

10.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展中，以下哪種情況可能導(dǎo)致訂單流失？（）

A.產(chǎn)品質(zhì)量可靠

B.交貨不及時(shí)

C.售后服務(wù)良好

D.以上都不是

11.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展過程中，以下哪種情況可能導(dǎo)致企業(yè)聲譽(yù)受損？（）

A.產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良

B.服務(wù)態(tài)度惡劣

C.品牌形象良好

D.以上都不是

12.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展中，以下哪種方式有助于提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力？（）

A.降低生產(chǎn)成本

B.提高產(chǎn)品質(zhì)量

C.加強(qiáng)品牌建設(shè)

D.以上都是

13.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展過程中，以下哪種情況可能導(dǎo)致供應(yīng)鏈中斷？（）

A.原材料供應(yīng)商穩(wěn)定

B.生產(chǎn)設(shè)備故障

C.市場(chǎng)需求旺盛

D.以上都不是

14.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展中，以下哪種情況可能導(dǎo)致庫(kù)存積壓？（）

A.銷售量增加

B.產(chǎn)品滯銷

C.原材料供應(yīng)充足

D.市場(chǎng)需求穩(wěn)定

15.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展過程中，以下哪種方式有助于提升品牌形象？（）

A.參加行業(yè)展會(huì)

B.與知名品牌合作

C.發(fā)布新聞稿

D.以上都是

16.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展中，以下哪種情況可能導(dǎo)致資金鏈斷裂？（）

A.銷售收入增加

B.生產(chǎn)成本上升

C.市場(chǎng)需求旺盛

D.融資渠道暢通

17.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展過程中，以下哪種方式有助于提高客戶滿意度？（）

A.提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品

B.提供專業(yè)服務(wù)

C.提供優(yōu)惠價(jià)格

D.以上都是

18.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展中，以下哪種情況可能導(dǎo)致訂單流失？（）

A.產(chǎn)品質(zhì)量可靠

B.交貨不及時(shí)

C.售后服務(wù)良好

D.以上都不是

19.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展過程中，以下哪種情況可能導(dǎo)致企業(yè)聲譽(yù)受損？（）

A.產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良

B.服務(wù)態(tài)度惡劣

C.品牌形象良好

D.以上都不是

20.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展中，以下哪種方式有助于提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力？（）

A.降低生產(chǎn)成本

B.提高產(chǎn)品質(zhì)量

C.加強(qiáng)品牌建設(shè)

D.以上都是

21.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展過程中，以下哪種情況可能導(dǎo)致供應(yīng)鏈中斷？（）

A.原材料供應(yīng)商穩(wěn)定

B.生產(chǎn)設(shè)備故障

C.市場(chǎng)需求旺盛

D.以上都不是

22.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展中，以下哪種情況可能導(dǎo)致庫(kù)存積壓？（）

A.銷售量增加

B.產(chǎn)品滯銷

C.原材料供應(yīng)充足

D.市場(chǎng)需求穩(wěn)定

23.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展過程中，以下哪種方式有助于提升品牌形象？（）

A.參加行業(yè)展會(huì)

B.與知名品牌合作

C.發(fā)布新聞稿

D.以上都是

24.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展中，以下哪種情況可能導(dǎo)致資金鏈斷裂？（）

A.銷售收入增加

B.生產(chǎn)成本上升

C.市場(chǎng)需求旺盛

D.融資渠道暢通

25.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展過程中，以下哪種方式有助于提高客戶滿意度？（）

A.提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品

B.提供專業(yè)服務(wù)

C.提供優(yōu)惠價(jià)格

D.以上都是

26.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展中，以下哪種情況可能導(dǎo)致訂單流失？（）

A.產(chǎn)品質(zhì)量可靠

B.交貨不及時(shí)

C.售后服務(wù)良好

D.以上都不是

27.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展過程中，以下哪種情況可能導(dǎo)致企業(yè)聲譽(yù)受損？（）

A.產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良

B.服務(wù)態(tài)度惡劣

C.品牌形象良好

D.以上都不是

28.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展中，以下哪種方式有助于提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力？（）

A.降低生產(chǎn)成本

B.提高產(chǎn)品質(zhì)量

C.加強(qiáng)品牌建設(shè)

D.以上都是

29.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展過程中，以下哪種情況可能導(dǎo)致供應(yīng)鏈中斷？（）

A.原材料供應(yīng)商穩(wěn)定

B.生產(chǎn)設(shè)備故障

C.市場(chǎng)需求旺盛

D.以上都不是

30.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展中，以下哪種情況可能導(dǎo)致庫(kù)存積壓？（）

A.銷售量增加

B.產(chǎn)品滯銷

C.原材料供應(yīng)充足

D.市場(chǎng)需求穩(wěn)定

二、多選題（本題共20小題，每小題1分，共20分，在每小題給出的選項(xiàng)中，至少有一項(xiàng)是符合題目要求的）

1.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展中，以下哪些因素可能影響其銷售策略？（）

A.目標(biāo)市場(chǎng)特性

B.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況

C.公司資源

D.經(jīng)濟(jì)環(huán)境

2.在市場(chǎng)調(diào)研過程中，以下哪些方法是樂器批發(fā)商常用的？（）

A.案例研究

B.問卷調(diào)查

C.實(shí)地考察

D.專家訪談

3.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展時(shí)，以下哪些措施有助于提高客戶忠誠(chéng)度？（）

A.提供個(gè)性化服務(wù)

B.建立會(huì)員制度

C.優(yōu)惠促銷活動(dòng)

D.定期回訪客戶

4.樂器批發(fā)商在拓展市場(chǎng)時(shí)，以下哪些因素可能影響其產(chǎn)品定價(jià)？（）

A.生產(chǎn)成本

B.市場(chǎng)需求

C.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格

D.公司品牌定位

5.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展中，以下哪些方式有助于建立品牌形象？（）

A.參與行業(yè)活動(dòng)

B.發(fā)布新聞稿

C.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

D.廣告宣傳

6.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展過程中，以下哪些情況可能導(dǎo)致庫(kù)存積壓？（）

A.銷售預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確

B.產(chǎn)品更新?lián)Q代

C.市場(chǎng)需求下降

D.生產(chǎn)過剩

7.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展中，以下哪些因素可能影響其融資渠道？（）

A.信用評(píng)級(jí)

B.政策支持

C.市場(chǎng)環(huán)境

D.公司盈利能力

8.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展時(shí)，以下哪些措施有助于提高客戶滿意度？（）

A.快速響應(yīng)客戶需求

B.提供多樣化產(chǎn)品

C.提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)

D.定期提供市場(chǎng)信息

9.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展過程中，以下哪些情況可能導(dǎo)致訂單流失？（）

A.交貨延遲

B.產(chǎn)品質(zhì)量問題

C.價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈

D.客戶服務(wù)不佳

10.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展中，以下哪些因素可能影響其供應(yīng)鏈穩(wěn)定性？（）

A.供應(yīng)商質(zhì)量

B.物流效率

C.原材料供應(yīng)

D.政策法規(guī)

11.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展時(shí)，以下哪些策略有助于提高市場(chǎng)占有率？（）

A.降價(jià)促銷

B.產(chǎn)品創(chuàng)新

C.加強(qiáng)品牌宣傳

D.提高客戶服務(wù)質(zhì)量

12.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展中，以下哪些措施有助于降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)？（）

A.建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制

B.優(yōu)化供應(yīng)鏈管理

C.加強(qiáng)內(nèi)部控制

D.提高員工培訓(xùn)

13.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展過程中，以下哪些因素可能影響其市場(chǎng)拓展成功率？（）

A.市場(chǎng)潛力

B.公司戰(zhàn)略

C.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力

D.客戶需求

14.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展時(shí)，以下哪些方式有助于提升品牌知名度？（）

A.參加行業(yè)展會(huì)

B.合作伙伴推薦

C.社交媒體營(yíng)銷

D.品牌故事傳播

15.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展中，以下哪些情況可能導(dǎo)致企業(yè)聲譽(yù)受損？（）

A.產(chǎn)品質(zhì)量問題

B.服務(wù)態(tài)度惡劣

C.市場(chǎng)營(yíng)銷誤導(dǎo)

D.法律訴訟

16.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展時(shí)，以下哪些因素可能影響其融資難度？（）

A.經(jīng)濟(jì)環(huán)境

B.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

C.公司業(yè)績(jī)

D.政策法規(guī)

17.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展中，以下哪些措施有助于提高客戶滿意度？（）

A.提供定制化服務(wù)

B.優(yōu)化購(gòu)買流程

C.增加售后服務(wù)

D.提供優(yōu)惠活動(dòng)

18.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展過程中，以下哪些情況可能導(dǎo)致供應(yīng)鏈中斷？（）

A.供應(yīng)商倒閉

B.物流事故

C.原材料短缺

D.政策變動(dòng)

19.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展時(shí)，以下哪些策略有助于提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力？（）

A.提高產(chǎn)品附加值

B.優(yōu)化供應(yīng)鏈

C.加強(qiáng)品牌建設(shè)

D.創(chuàng)新營(yíng)銷模式

20.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展中，以下哪些因素可能影響其長(zhǎng)期發(fā)展？（）

A.市場(chǎng)需求

B.技術(shù)創(chuàng)新

C.競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

D.政策支持

三、填空題（本題共25小題，每小題1分，共25分，請(qǐng)將正確答案填到題目空白處）

1.樂器批發(fā)商在進(jìn)行市場(chǎng)拓展時(shí)，首先需要______市場(chǎng)，以確定目標(biāo)客戶群體和市場(chǎng)定位。

2.樂器批發(fā)商在拓展市場(chǎng)前，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行______，了解其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。

3.樂器批發(fā)商的市場(chǎng)拓展策略應(yīng)與企業(yè)的______相一致，以確保整體發(fā)展戰(zhàn)略的協(xié)調(diào)性。

4.樂器批發(fā)商在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，應(yīng)通過______、______等多種方式收集信息。

5.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展中，應(yīng)注重產(chǎn)品的______，以滿足不同客戶的需求。

6.樂器批發(fā)商在定價(jià)策略上，應(yīng)考慮______、______和______等因素。

7.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展過程中，應(yīng)注重______建設(shè)，提升品牌影響力。

8.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展中，應(yīng)建立完善的______體系，以確保產(chǎn)品質(zhì)量。

9.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展時(shí)，應(yīng)關(guān)注______的變化，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略。

10.樂器批發(fā)商在進(jìn)行市場(chǎng)拓展時(shí)，應(yīng)注重______，以降低運(yùn)營(yíng)成本。

11.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展中，應(yīng)加強(qiáng)______管理，確保供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性。

12.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展時(shí)，應(yīng)通過______、______等手段，提高客戶滿意度。

13.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展過程中，應(yīng)注重______，以降低風(fēng)險(xiǎn)。

14.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展時(shí)，應(yīng)關(guān)注______，以便及時(shí)調(diào)整銷售策略。

15.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展中，應(yīng)加強(qiáng)______，以提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

16.樂器批發(fā)商在進(jìn)行市場(chǎng)拓展時(shí)，應(yīng)注重______，以增強(qiáng)品牌忠誠(chéng)度。

17.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展過程中，應(yīng)關(guān)注______，以優(yōu)化客戶服務(wù)。

18.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展時(shí)，應(yīng)關(guān)注______，以降低庫(kù)存積壓。

19.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展中，應(yīng)加強(qiáng)______，以提升品牌形象。

20.樂器批發(fā)商在進(jìn)行市場(chǎng)拓展時(shí)，應(yīng)注重______，以提高資金使用效率。

21.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展過程中，應(yīng)關(guān)注______，以增強(qiáng)企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

22.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展時(shí)，應(yīng)注重______，以促進(jìn)業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)。

23.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展中，應(yīng)關(guān)注______，以優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

24.樂器批發(fā)商在進(jìn)行市場(chǎng)拓展時(shí)，應(yīng)注重______，以提高員工素質(zhì)。

25.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展過程中，應(yīng)關(guān)注______，以促進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展。

四、判斷題（本題共20小題，每題0.5分，共10分，正確的請(qǐng)?jiān)诖痤}括號(hào)中畫√，錯(cuò)誤的畫×）

1.樂器批發(fā)商在進(jìn)行市場(chǎng)拓展時(shí)，可以不考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。（）

2.市場(chǎng)調(diào)研是樂器批發(fā)商市場(chǎng)拓展的第一步，無需深入了解市場(chǎng)細(xì)節(jié)。（）

3.樂器批發(fā)商在定價(jià)時(shí)，只需考慮成本因素即可。（）

4.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展過程中，可以忽視品牌形象的建設(shè)。（）

5.樂器批發(fā)商的市場(chǎng)拓展策略應(yīng)完全獨(dú)立于公司整體戰(zhàn)略。（）

6.樂器批發(fā)商在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，問卷調(diào)查是唯一有效的方法。（）

7.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展中，庫(kù)存積壓是正?，F(xiàn)象，無需過多關(guān)注。（）

8.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展時(shí)，融資渠道的選擇對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展沒有影響。（）

9.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展中，客戶滿意度可以通過一次性的促銷活動(dòng)來提高。（）

10.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展過程中，風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制是多余的。（）

11.樂器批發(fā)商在進(jìn)行市場(chǎng)拓展時(shí)，可以不考慮市場(chǎng)需求的變化。（）

12.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展中，供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性與企業(yè)的盈利能力無關(guān)。（）

13.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展時(shí)，提高市場(chǎng)占有率是唯一的目標(biāo)。（）

14.樂器批發(fā)商在進(jìn)行市場(chǎng)拓展時(shí)，可以忽視產(chǎn)品創(chuàng)新的重要性。（）

15.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展過程中，售后服務(wù)是可有可無的。（）

16.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展中，品牌忠誠(chéng)度的建立需要長(zhǎng)期的努力。（）

17.樂器批發(fā)商在進(jìn)行市場(chǎng)拓展時(shí)，可以不考慮政策法規(guī)的影響。（）

18.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展中，庫(kù)存積壓可以通過降價(jià)促銷來解決。（）

19.樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展時(shí)，加強(qiáng)內(nèi)部管理對(duì)市場(chǎng)拓展沒有直接影響。（）

20.樂器批發(fā)商在進(jìn)行市場(chǎng)拓展時(shí)，關(guān)注技術(shù)創(chuàng)新是提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。（）

五、主觀題（本題共4小題，每題5分，共20分）

1.請(qǐng)結(jié)合樂器批發(fā)商市場(chǎng)拓展的實(shí)際，分析至少三種可能面臨的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，并簡(jiǎn)要闡述相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略。

2.針對(duì)樂器批發(fā)商的市場(chǎng)拓展，設(shè)計(jì)一套完整的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，包括客戶分類、服務(wù)流程、客戶反饋等關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

3.論述樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展過程中，如何通過品牌建設(shè)提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

4.請(qǐng)以樂器批發(fā)商為例，分析在市場(chǎng)拓展過程中，如何平衡短期利益與長(zhǎng)期發(fā)展的關(guān)系。

六、案例題（本題共2小題，每題5分，共10分）

1.案例背景：某樂器批發(fā)商專注于高品質(zhì)民樂器的銷售，近年來公司計(jì)劃拓展海外市場(chǎng)。請(qǐng)分析該樂器批發(fā)商在拓展海外市場(chǎng)過程中可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)，并提出相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)控制措施。

2.案例背景：某樂器批發(fā)商在市場(chǎng)拓展過程中發(fā)現(xiàn)，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過降低價(jià)格策略快速占領(lǐng)市場(chǎng)。請(qǐng)分析該樂器批發(fā)商在這種情況下應(yīng)如何應(yīng)對(duì)，以維護(hù)自身市場(chǎng)地位。

標(biāo)準(zhǔn)答案

一、單項(xiàng)選擇題

1.D

2.C

3.D

4.D

5.D

6.B

7.D

8.B

9.D

10.B

11.B

12.D

13.B

14.B

15.D

16.B

17.D

18.B

19.D

20.D

21.B

22.B

23.D

24.B

25.D

二、多選題

1.A,B,C,D

2.A,B,C,D

3.A,B,C,D

4.A,B,C,D

5.A,B,C,D

6.A,B,C,D

7.A,B,C,D

8.A,B,C,D

9.A,B,C,D

10.A,B,C,D

11.A,B,C,D

12.A,B,C,D

13.A,B,C,D

14.A,B,C,D

15.A,B,C,D

16.A,B,C,D

17.A,B,C,D

18.A,B,C,D

19.A,B,C,D

2