營銷部2014.07萬源明日國際廣場營銷整合報告今年德州政府工作報告中，提出“外灘商務(wù)帶”建設(shè)藍(lán)圖，將外灘商務(wù)帶作為今后全市重點建設(shè)的“三大片區(qū)”之一。

依托新河路至大學(xué)路岔河水系，依靠外灘商務(wù)帶內(nèi)綜合體項目區(qū)域間的改造升級；延展堤內(nèi)及東岸長河公園。將全力打造德州的中央商務(wù)區(qū)CBD。外灘印象岔河兩岸城市設(shè)計的規(guī)劃范圍為北起北外環(huán)南至南外環(huán)的岔河兩側(cè)用地，全長13.44公頃，總用地面積約25.47平方公里：其中岔河兩岸約10.45平方公里，岔河?xùn)|岸約10.47平方公里，岔河堤內(nèi)約4.57平方公里。外灘印象外灘印象

規(guī)劃以“整合結(jié)構(gòu)、優(yōu)化布局、完善功能、加強(qiáng)輻射、提升品質(zhì)、激發(fā)潛力”為設(shè)計目標(biāo)，以“展脈、通綠、營城”為設(shè)計理念，確定了岔河兩岸“活力中心、休閑場所、生態(tài)空間”的總體功能定位，“南北分段、東西分層”的空間發(fā)展策略與“圈層布局、兼容混合”的功能發(fā)展策略，以“整體性和連續(xù)性、聯(lián)系性、公共性、多樣性、可達(dá)性、豐富性”的濱水開發(fā)設(shè)計準(zhǔn)則。營銷總目標(biāo)推廣策略要素策略落地執(zhí)行推廣排期報告總綱營銷策略定價策略費用預(yù)算危機(jī)策略PART1

營銷總目標(biāo)1、銷售目標(biāo)2、回款目標(biāo)3、認(rèn)購流程4、回款控制PART1-1

銷售目標(biāo)項目一期銷售目標(biāo)總目標(biāo)實現(xiàn)截止日期：2015年4月30日營銷總目標(biāo)：5.23億一期住宅總貨值6.54億去化總貨值的80%營銷總目標(biāo)PART1營銷目標(biāo)樓號建筑面積（㎡）總建面（㎡）銷售均價（元／㎡）總貨值（元）開盤去化1#1145550048500025024000060%2#114553#135694#135695#11947807625000403810000根據(jù)市場情況去化，理想去化60%6#119477#282018#167209#11947一期住宅合計1308105000654050000

3.9億左右一期商業(yè)商業(yè)175739500135489000注：后期產(chǎn)品根據(jù)加推、順銷實現(xiàn)80%去化合計14.84萬平米

7.89億

PART1營銷目標(biāo)一期貨值2014年10月份開盤（1#、2#、3#樓)實現(xiàn)成交1.5億2014年12月產(chǎn)品加推(4#樓)實現(xiàn)成交0.5億2015年1月產(chǎn)品順銷加二次開盤蓄客

2015年3月初二次開盤（5#、6#、7#樓）實現(xiàn)1.5億2015年3月產(chǎn)品順銷（5#、6#、7#樓）實現(xiàn)0.52億2015年4月產(chǎn)品三次開盤（8#、9#樓）實現(xiàn)1.21億10月12月1月3月4月5月PART1營銷目標(biāo)一期銷售排期7月9月8月10月12月11月6日排卡認(rèn)籌銷售隊伍組建完畢18日開盤1月2月29日二次加推期間三次加推500套400套3000批來訪300套1.5億50萬10%成交率1500批來訪15%85%1275批/月225批電約1500批/月15%電約率750批來訪15%85%637批/月113批電約754批/月15%電約率750批來訪15%85%637批/月113批電約754批/月15%電約率持續(xù)加推3000批3008批電訪4000批4008批電訪1.5億3.73億10日售樓處開放目標(biāo)分解PART1營銷目標(biāo)PART1-2

回款目標(biāo)項目一期回款目標(biāo)項目一期回款節(jié)點PART1-2回款目標(biāo)PART1-3

認(rèn)購流程產(chǎn)品認(rèn)購流程①確定房源，更新銷控；②交付定金，完善手續(xù)；③辦理簽約，準(zhǔn)備資料；④合同備案，完成按揭。簽約認(rèn)購流程PART1-3認(rèn)購流程PART1-4

回款控制各渠道回款控制按揭客戶認(rèn)購后7天內(nèi)網(wǎng)簽7天內(nèi)銀行進(jìn)件15天內(nèi)銀行放款計29天公積金客戶認(rèn)購后7天內(nèi)網(wǎng)簽7天內(nèi)進(jìn)件15天內(nèi)放款計29天回款控制一次性客戶認(rèn)購簽約15個工作日內(nèi)款齊網(wǎng)簽計15天PART1-4回款控制PART1-5

部門配合各部門工作協(xié)調(diào)工程部：現(xiàn)場形象、施工節(jié)點；前期部：各種證件辦理；財務(wù)部：按營銷部相關(guān)流程及要求進(jìn)行配合；其他部門：按營銷部相關(guān)流程及要求進(jìn)行配合。部門配合PART1-5部門協(xié)調(diào)PART2

營銷策略項目一期營銷思路闡述銷售時間：計5個月銷售套數(shù)：1095套競爭激烈市場低迷需求量少同質(zhì)嚴(yán)重①時間緊②任務(wù)重③難度大營銷需突破障礙PART2營銷策略營銷思路懸念導(dǎo)入資源效應(yīng)搶占外灘炒熱板塊品質(zhì)攻堅強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合刷新歷史PART2營銷策略鑄就輝煌PART2營銷策略

通過“德州是否有外灘”或者“有沒有外灘”的設(shè)問引發(fā)全市的思考與關(guān)注。之后迅速借助德州市政府城市規(guī)劃意見發(fā)布，高調(diào)解讀德州“外灘”概念及將來規(guī)劃定位。借助于政府外灘規(guī)劃、項目自身的資源、名人效應(yīng)等，從而撼動德州市場。①懸念導(dǎo)入②資源效應(yīng)當(dāng)?shù)厝藢椖克诎鎵K認(rèn)知度低，“臟、亂、差”是德州人對南部板塊的傳統(tǒng)印象，化工廠的影響已經(jīng)發(fā)酵，南部版塊認(rèn)可度極低！

導(dǎo)致:1、因為陌生,而產(chǎn)生距離感和不認(rèn)同感。

2、規(guī)劃很好,但板塊剛起步,易被同行碰擊。③炒熱板塊結(jié)論：要成功,先炒熱板塊，打造德州外灘！PART2營銷策略PART2營銷策略④強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合一項目核心價值①德州唯一的國際一線品牌酒店一希爾頓（五星級）②德州唯一“生態(tài)景觀園林”宜居社區(qū)③德州唯一具有萬達(dá)商業(yè)配套的綜合體④德州唯一的外灘碼頭一自由之翼⑤德州唯一的高端游艇基地一英皇俱樂部⑦德州唯一的“智慧型社區(qū)”⑧德州唯一的“主題商業(yè)街區(qū)”綜合體⑨世界五百強(qiáng)建筑名企一中建八局⑩國內(nèi)一線幼教資源配套⑥德州唯一的“外灘文化”綜合體④強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合一項目核心價值PART2營銷策略PART2營銷策略

結(jié)合政府規(guī)劃，打造德州唯一“生態(tài)景觀園林”宜居社區(qū)，本項目最終奉獻(xiàn)給德州人民的是品質(zhì)化標(biāo)桿項目。⑤品質(zhì)攻堅在推廣宣傳上，先入為主，全城注入“萬源國際既是外灘”，“外灘就是萬源國際”的概念。⑥搶占外灘⑦刷新歷史締造德州唯一的全業(yè)態(tài)綜合體打造德州從未有過的驚艷亮相傳承德州古老運河的歷史文明創(chuàng)造德州從未有過的銷售業(yè)績PART2營銷策略⑧鑄就輝煌美化城市生活理念樹立標(biāo)桿企業(yè)基石PART3推廣策略項目一期營銷推廣節(jié)點安排懸疑導(dǎo)入市場品質(zhì)確立形象活動貫穿營銷口碑決定成敗項目營銷推廣策略PART3推廣策略銷售節(jié)點營銷階段7.11世聯(lián)核心管理人員到位7.30日營銷部部人員招聘到位7.30-8.3售樓處物料申請，確定招商代理團(tuán)隊8.10分銷點的選定1.15日返鄉(xiāng)潮加推5、6月德州市場調(diào)研，代理公司簽約，及8.10售樓處開放7.15組織世聯(lián)全年營銷方案匯報7.9日世聯(lián)駐場人員面試9.6日認(rèn)籌8.5日工程部須交付售樓中心8.6日全體營銷部人員進(jìn)入現(xiàn)場，世聯(lián)人員考核完畢8.10-8-25認(rèn)籌方案制定9.3認(rèn)籌協(xié)議完畢10.18日開盤9.20-10.15認(rèn)籌可以意向整理9.10成立萬源置業(yè)會9.25-10.10開盤選房方案及認(rèn)購書審核完成10.5-10.15日建立樓盤表，網(wǎng)簽賬號申請及網(wǎng)簽?zāi)０宕_定，要求預(yù)售證辦理完畢10.15-10.16日客戶裝戶10.25-11.2成交客戶集中簽約、按揭11.1日答謝會12.24-1.1圣誕、元旦活動2.11日春節(jié)活動6月7月8月9月10月11月12月2月1月7.25銷售說辭完成營銷落地執(zhí)行PART3推廣策略銷售節(jié)點營銷階段宣傳思路8月20日-9月15日項目認(rèn)籌信息及項目形象。8月1日-8月20日，外灘解讀7月份，外灘是什么？9月15日-10月8日，項目賣點解讀。8月10月12月區(qū)域引爆品牌立勢價值塑造7月3月11月1月2月9月品牌升級4月5月10.18項目開盤6月7月8月10月8日-10月18日，項目開盤信息。2015年5月1日項目住宅二次開盤9.6進(jìn)行集中性認(rèn)籌活動8.10售樓處正式開放9月10月2015年10月1日項目一期商業(yè)開盤每月都進(jìn)行相應(yīng)主題活動，每周至少進(jìn)行兩場暖場活動或交流會活動思路售樓處大型開放活動9月6日2014年中秋節(jié)大型消夏晚會（同時啟動住宅認(rèn)籌）項目大型開盤活動項目大型開盤活動9月7日德州外灘CBD規(guī)劃發(fā)布會9月8日萬源國際產(chǎn)品說明會9月13日專項行業(yè)人群交流會9月14日暖場活動9月20日萬源國際產(chǎn)品推介會9月21日專項行業(yè)人群交流會9月27日萬源國際產(chǎn)品推介會9月28日專項行業(yè)人群交流會項目大型開盤活動8月16日暖場活動8月17日德州市規(guī)劃交流會8月23日德州樓市分析研討會8月24日圈層交流會8月30日專項行業(yè)人群交流會8月31日風(fēng)水講座10月18日萬源國際廣場盛大開盤活動12月28日，年終客戶答謝會12月全月貫穿圣誕主題活動1月項目加推推廣落地執(zhí)行PART3推廣策略7月8月第一階段（7月份）以懸疑式問題在德州市場集中式爆發(fā)，引發(fā)全城熱議，激發(fā)目標(biāo)客群的好奇心第二階段(7月31日-8月20日）9月第三階段(8月21日-9月16日）第四階段(9月17日-10月11日）10月11月第五階段（10月12日-10月18日）釋放德州市政府的外灘CBD規(guī)劃和萬源國際項目形象萬源國際項目賣點釋放和排卡認(rèn)籌優(yōu)惠萬源國際項目賣點釋放和開盤在即認(rèn)籌優(yōu)惠萬源國際盛大開盤信息釋放開盤節(jié)點落地執(zhí)行PART3推廣策略第一階段：7月份推廣目標(biāo)：達(dá)到項目成功入市，引發(fā)客戶關(guān)注度。推廣訴求：以懸疑式問題在德州市場集中式爆發(fā)，引發(fā)全城熱議，

激發(fā)目標(biāo)客群的好奇心。推廣主標(biāo)：1.“德州外灘”是真的嗎？

2.外灘傳奇城市夢想項目7月份推廣階段推廣落地第一階段PART3推廣策略備選主題：1、誰，讓岔河變身外灘！2、請問“德州外灘”在哪？3、您感受到外灘氣息了嗎？PART3營銷推廣策略推廣落地第一階段第二階段：7月31日-8月20日推廣目標(biāo)：展現(xiàn)項目形象，成功到訪客戶500組推廣訴求：釋放德州市政府的外灘CBD規(guī)劃和萬源國際項目形象推廣主標(biāo)：時代榮光，外灘1號（待定）推廣副標(biāo)：岔河畔萬達(dá)東我是外灘?。ùǎ┗顒优浜希?月10日售樓處隆重開放大型慶典活動8月16日暖場活動8月17日德州市規(guī)劃交流會項目7月31日-8月20日推廣階段PART3推廣策略推廣落地第二階段備選主題：外灘紀(jì)元，萬源加冕萬源國際，城市格局變革者外灘紀(jì)元，萬源加冕萬源國際，德州外灘的扛旗者PART3推廣策略推廣落地第二階段第三階段：8月21日-9月16日推廣目標(biāo)：成功到訪客戶1000組，排卡認(rèn)籌200張推廣訴求：萬源國際項目賣點釋放和排卡認(rèn)籌優(yōu)惠推廣主標(biāo)：（待定）推廣副標(biāo)：德州外灘1號，全城首發(fā)活動配合：8月23日——德州樓市分析研討會8月24日——圈層交流會8月30日——專項行業(yè)人群交流會8月31日——風(fēng)水講座9月6日——2014年中秋節(jié)大型消夏晚會（同時啟動住宅認(rèn)籌）9月7日——德州外灘CBD規(guī)劃發(fā)布會9月8日——萬源國際產(chǎn)品說明會9月13日——專項行業(yè)人群交流會9月14日——暖場活動項目8月21日-9月16日推廣階段PART3推廣策略推廣落地第三階段備選主題：

（待定）項目8月21日-9月16日推廣階段PART3推廣策略推廣落地第三階段第四階段：9月17日-10月12日推廣目標(biāo)：成功到訪客戶2500組，排卡認(rèn)籌500張，合計排卡認(rèn)籌達(dá)到700張推廣訴求：萬源國際項目賣點釋放和開盤在即認(rèn)籌優(yōu)惠推廣主標(biāo)：搶“灘”行動，五重優(yōu)惠火力支援（待定）推廣副標(biāo)：萬眾矚目翹首以盼，外灘生活即將璀璨上演（待定）活動配合：9月20日——萬源國際產(chǎn)品推介會9月21日——專項行業(yè)人群交流會9月27日——萬源國際產(chǎn)品推介會9月28日——專項行業(yè)人群交流會10月1日-7日——國慶不同人群階層文化交流活動項目9月17日-10月12日推廣階段PART3推廣策略推廣落地第四階段第五階段：10月13日-10月18日推廣目標(biāo)：成功到訪客戶500組，排卡認(rèn)籌100張，合計排卡認(rèn)籌達(dá)到800張推廣訴求：萬源國際盛大開盤信息釋放推廣主標(biāo)：開盤倒計時階段（待定）推廣副標(biāo)：（待定）活動配合：10月18日——萬源國際廣場盛大開盤活動項目10月12日-10月18日推廣階段PART3推廣策略推廣落地第五階段PART4定價策略項目一期營銷定價策略定價策略強(qiáng)化競爭規(guī)避風(fēng)險低開高走

快速去化高效回款

合理流轉(zhuǎn)滾動開發(fā)持續(xù)發(fā)展PART4定價策略定價原則原則一：市場定價原則原則二：數(shù)據(jù)比較原則原則三：價值分析原則原則四：收益定價原則PART4定價策略定價方法成本定價法成本定價法是按產(chǎn)品單位成本加上一定比例的利潤制定產(chǎn)品價格的方法目標(biāo)收益定價法目標(biāo)收益定價法它是在成本的基礎(chǔ)上，按照目標(biāo)收益率的高低計算的方法。市場導(dǎo)向定價法市場導(dǎo)向定價法是以現(xiàn)有市場狀況為導(dǎo)向，從而推理出項目的定價。共選取以上三種定價方法，為項目一期定價主要參考方法，根據(jù)不同營銷節(jié)點，因地制宜的選取合理科學(xué)的定價方法。PART4定價策略經(jīng)成本部測算，項目一期住宅綜合成本約為4500元/㎡；定價方法根據(jù)項目前期成本數(shù)據(jù)參考成本定價法舉例；預(yù)測項目一期住宅平均收益5%-8%；則推算一期住宅均價為4725元/㎡—4860元/㎡。PART4定價策略PART5要素策略項目一期營銷推廣所需要素PART5要素策略1、售樓處需具有視覺沖擊效果，需要完成外裝展示，售樓處內(nèi)部除了滿足

基本的功能分區(qū)需求外，還需要完成軟裝展示；2、售樓處前廣場展示形象，傳遞信息，表現(xiàn)項目品質(zhì)；3、售樓處近鄰交通干道，需要有良好的過渡交通及關(guān)鍵路口的動線引導(dǎo)設(shè)置；4、售樓處門口設(shè)置：景觀示范區(qū)，增加項目品質(zhì)感，提升客戶心理價位；5、樣板間為110平、80平、75平米。項目售樓處1、沙盤、3D影視（企業(yè)形象、開發(fā)背景展示等內(nèi)容）及IPAD電子銷售系統(tǒng)招標(biāo)

及制作完成。2、精神堡壘。營銷形象展示PART5要素策略商業(yè)中心交通樞紐

統(tǒng)一形象主題突出匯集人氣·提升價值·充分展示項目外展點PART5要素策略引入“五大行”提升項目價值物業(yè)服務(wù)PART5要素策略PART6落地執(zhí)行項目一期營銷手段全城布局外展點3個，并通過結(jié)合巡展點活動，配備工作人員5人以上，經(jīng)過巡展前的專業(yè)化培訓(xùn)，達(dá)到案場接待能力，并同時配備看房車，看房車需具備與本項目宣傳相切合的包裝，已達(dá)到流動廣告的效果，輻射巡展點周邊商圈區(qū)域，每天5個小組巡展，目標(biāo)實現(xiàn)到訪量為540批，目標(biāo)電話收集為540組。巡展布局區(qū)域：項目所在周邊區(qū)域及中心城區(qū)緊密布局，圍殺客戶；另設(shè)平原、武城等下縣巡展點位，拓展縣域市場；【定點巡展】8月啟動,每天3組，累計拓客540批定點巡展PART6落地執(zhí)行以“團(tuán)購優(yōu)惠”為噱頭進(jìn)行大客戶洽談，大客戶開發(fā)目標(biāo)240組，開盤成交50組；階段時間段拓展對象物料準(zhǔn)備執(zhí)行工作儲客目標(biāo)線下渠道啟動及全面鋪排階段7-9月份企事業(yè)單位（12個）筆記本電腦+區(qū)域假報+產(chǎn)品手冊+生活手冊+品牌手冊+戶型圖+單頁+禮品電話預(yù)約+陌拜180組意向接待大客戶拓展到訪客戶開盤10月初//

成交約50組類別項目單價（元/人）數(shù)量費用預(yù)計合計備注物料車輛——————30000甲方支持大客戶拜訪專用車一臺推廣物料50——10000禮品10020020000人員派單人員6010人*5天30003000其他不可預(yù)計5000合計38000通過項目推介及大客戶拜訪實現(xiàn)有效蓄客90組，費用預(yù)算為38000元。詳細(xì)執(zhí)行時間大客戶單位執(zhí)行工作蓄客目標(biāo)7.20中大集團(tuán)

10組雙匯集團(tuán)

10組8.10景津集團(tuán)

10組光明乳業(yè)

10組8.30晶華集團(tuán)

10組金光集團(tuán)

10組交通局

5組9.10氣象局

5組公安局

5組國土資源局

5組10.5規(guī)劃局

5組德州日報社

5組【團(tuán)購活動】拓展12家大企業(yè)，拓客240批PART6落地執(zhí)行中高檔轎車4S店金融保險等VIP客戶澳德樂等超市VIP客戶宜家家居客戶

與豪車4S店、金融行業(yè)VIP客戶、大型高端購物中心形成戰(zhàn)略合作，資源共享、相互宣傳、互動活動。達(dá)到拓展客戶的目的。【圈層營銷】15場活動，每半月1場，拓客700批PART6落地執(zhí)行組建5人call客隊伍，通過我們營銷部目前儲備的客戶信息庫，瘋狂call客，目標(biāo)CALL客2萬批，目標(biāo)來訪100批?！警偪馛ALL客】call客4500組，實現(xiàn)來訪72批PART6落地執(zhí)行微博營銷+微信營銷：活動直播、工程節(jié)點播報、熱點話題討論；微樓書：塑造立體售樓處；微電影：利用項目場景，拍攝具有項目獨特生活方式的微電影，給客戶造夢；關(guān)注有禮：只要掃描二維碼關(guān)注項目微信賬號，或直接添加關(guān)注，即可贈送禮品；到訪有禮：到訪即送電影票2張，每天抽取一臺IPAD；抽取時間——不定時抽取，亦可在接近下班時（下午3點之后）抽取微博+微信+微樓書+微電影，信息全覆蓋【微營銷】多個平臺齊發(fā)力，多種形式全植入PART6落地執(zhí)行營銷副總經(jīng)理（1人）銷售部經(jīng)理（1人）策劃經(jīng)理（1人）活動專員（4人）推廣主管（1人）在崗活動主管（1人）推廣專員（2人）銷售部策劃部銷售招商主管（1人）案場經(jīng)理（1人）招商專員（3人）客服主管（1人）在崗客服專員（5人）案場專員（2人）客服招商推廣活動市場主管（1人）市場營銷團(tuán)隊組建PART6落地執(zhí)行

團(tuán)隊方面要求世聯(lián)根據(jù)時間節(jié)點按時完成招聘、面試、培訓(xùn)等工作，在8月6號以前具備接待客戶能力，為保證此工作完成，我方督促世聯(lián)做好事前計劃和防備預(yù)案。世聯(lián)團(tuán)隊組建作戰(zhàn)總指揮：項目經(jīng)理1人殺客組2內(nèi)場殺客團(tuán)隊兵力：8人策略鋪排/計劃制定團(tuán)隊CALL客組：1人（項目經(jīng)理直管）項目策劃師：1人助理策劃師：1人團(tuán)長：主管2人團(tuán)長：渠道主策團(tuán)長：策劃經(jīng)理1人殺客組2組長組長組長組長組長….派單組學(xué)生組2外場巡展團(tuán)隊兵力：2人學(xué)生組2組長組長學(xué)生組2學(xué)生組2組長組長派單組派單組PART6落地執(zhí)行德州萬源項目置業(yè)顧問培訓(xùn)計劃（基礎(chǔ)類）序號課程名稱日期時間培訓(xùn)講師備注1團(tuán)隊見面會7月15日上午孟總、李總及項目組成員

2《企業(yè)文化》7月15日13:00-13:45張強(qiáng)世聯(lián)人力3《房地產(chǎn)法律法規(guī)》7月15日14:00-15:30世聯(lián)講師

4《銷售代表行為指引》7月15日15:40-17:10世聯(lián)講師

5《銷售代表業(yè)務(wù)指引》7月15日17:20-18:50世聯(lián)講師

6《銷售禮儀》7月16日9:00-10:30世聯(lián)講師

7《如何成為銷售明星》7月16日10:40-11:50世聯(lián)講師

8《五分鐘建筑風(fēng)水學(xué)入門》7月16日13:00-14:30世聯(lián)講師

9《五分鐘了解你的客戶》7月16日14:40-16:00世聯(lián)講師

10《五分鐘引導(dǎo)客戶簽約》7月16日16:10-17:30世聯(lián)講師

11《化妝技巧》7月16日17:40-19:00世聯(lián)講師

12電話接聽7月17日9:00-10:30世聯(lián)講師

13銷售流程7月17日10:40-11:50世聯(lián)講師

14溝通技巧7月17日13:00-14:30世聯(lián)講師

15ERP系統(tǒng)7月17日14:40-16:00世聯(lián)業(yè)管部世聯(lián)行中后臺德州萬源項目置業(yè)顧問培訓(xùn)（提升類）序號課程名稱日期時間培訓(xùn)講師備注1如何達(dá)成交易8月26日

——世聯(lián)講師

2客戶抱怨與投訴處理8月26日

——世聯(lián)講師

3銷售中的溝通技巧8月26日

——世聯(lián)講師

4營銷現(xiàn)場配合造勢（SP配合）8月27日

——世聯(lián)講師

5電話營銷8月27日

——世聯(lián)講師

6客戶摸底8月27日

——世聯(lián)講師

7逼定8月27日

——世聯(lián)講師

入場前的項目培訓(xùn)序號課程內(nèi)容日期時間負(fù)責(zé)人備注1園林景觀7月29日9:00--10:30甲方協(xié)調(diào)合作方

2規(guī)劃設(shè)計及設(shè)計理念7月29日10:40--12:00甲方協(xié)調(diào)合作方

3工程培訓(xùn)7月30日9:00--10:30甲方協(xié)調(diào)合作方

4項目百問8月1日9:00--10:30世聯(lián)行

5市調(diào)培訓(xùn)7月20日10：--11：00世聯(lián)行

6競品市調(diào)7月21日--24日全天世聯(lián)行

7畫區(qū)域地圖7月25日--28日全天世聯(lián)行

團(tuán)隊培訓(xùn)PART6落地執(zhí)行PART7危機(jī)策略項目相關(guān)危機(jī)處理策略及辦法事前預(yù)防全員意識主動及時真誠溝通口徑一致借助權(quán)威化危為機(jī)

法律調(diào)控

項目中危機(jī)處理的策略PART7危機(jī)策略群眾集體鬧事危機(jī)：內(nèi)部瓦解；信任危機(jī)：借力政府、整合媒體；營銷策略失效：事前調(diào)研、調(diào)整策略、模式轉(zhuǎn)化；退房危機(jī)處理：兵貴神速、權(quán)威發(fā)布、協(xié)調(diào)司法；房屋質(zhì)量問題：合理解釋、有效補(bǔ)償；降價危機(jī)：擒賊先擒王，封閉處理；特重大事故處理：封閉消息、媒體導(dǎo)向、快速補(bǔ)償；延期交房危機(jī)：預(yù)計延期、尊重異議、合理賠償；危機(jī)事件分類及解決辦法PART7危機(jī)策略PART8費用預(yù)算項目一期營銷推廣費用預(yù)算PART8-1

線上推廣費用項目一期線上推廣費用預(yù)算報紙媒體德州日報德州晚報齊魯晚報新晨報戶外媒體戶外廣告牌街道路牌燈桿道旗戶外LED大屏網(wǎng)絡(luò)媒體搜狐焦點新浪樂居騰訊網(wǎng)大眾網(wǎng)德州之窗德房網(wǎng)電視媒體視頻宣傳電視字幕硬廣廣播媒體德州人民廣播電臺拓客外部布點

以上所示為項目今后的主要推廣渠道，主要包括了六個方面，其中戶外、廣播及網(wǎng)絡(luò)為長期宣傳資源，其他宣傳資源為節(jié)點性宣傳資源。線上推廣費用PART8-1線上推廣費用報紙推廣費用預(yù)算依據(jù)各報紙屬性、發(fā)行量等特質(zhì)，對報紙進(jìn)行了分類投放，以德州日報、德州晚報為主，以齊魯晚報及新晨報為輔進(jìn)行報紙廣告的宣傳。全年各報紙營銷費用計算營銷節(jié)點蓄水期開盤期小計強(qiáng)銷期

2014.7.10-2014.9.31小計2014.10.1-2014.10.31

2014.11.1-2015.7.10小計

報紙媒體版面7月8月9月版面小計費用小計10月

11月-2月3月-7月版面小計費用小計版面合計費用預(yù)計(萬元）德州日報封面01013822300022.5383.5封底2226145916通版110210003德州晚報封面010128.2219.300020.7368.2封底1124145914通版110210003齊魯晚報封面020215.925.700015.3436.9封底3227145917通版000000000新晨報封面01016.723.50009.9320.1封底2125145915通版000000000合計

88.8

51.5

68.4

208.7PART8-1線上推廣費用

報紙費用占比中德州日報最高，德州晚報次之，齊魯晚報與新晨報占比幾近相同；因項目需強(qiáng)勢亮相故蓄水期占比較高，開盤期時間較短占比最低，熱銷期時間較長，但費用逐步降低，故費用居中。報紙推廣費用預(yù)算PART8-1線上推廣費用為做到精準(zhǔn)營銷，建議電視臺只選用飛字（30字）以及視頻廣告，根據(jù)項目整體宣傳考慮，預(yù)計電視臺宣傳費用為50萬元。項目一期宣傳費用預(yù)算媒體項目費用合計備注電視臺飛字（30字）100元*30字*80天=24萬50萬視頻廣告26萬

各階段電視廣告費用營銷排期蓄水期開盤期強(qiáng)銷期費用統(tǒng)計2014.7.10-2014.9.312014.10.1-2014.10.312014.11.1-2015.7.10小計合計電視臺飛字（30字）30天*30字*100元=9萬12天*30字*100元=3.6萬38天*30字*100元=11.4萬24萬50萬視頻廣告6.5萬2.2萬17.3萬26萬費用小計15.5萬5.8萬28.7萬

電視推廣費用預(yù)算PART8-1線上推廣費用電視臺方面飛字的推廣效果最佳故占比較高，蓄水期項目需大面積推廣故占比31%，開盤期占比12%，熱銷期占比57%。電視推廣費用預(yù)算PART8-1線上推廣費用電臺一期推廣費用媒體一期推廣費用電臺廣播音樂頻道15萬各階段電視廣告費用營銷排期蓄水期開盤期強(qiáng)銷期費用統(tǒng)計2014.7.10-2014.9.312014.10.1-2014.10.312014.11.1-2015.7.10合計電臺音樂頻道3.751.251015

為做到精準(zhǔn)營銷，電臺推廣方面只選用收聽人數(shù)較多的音樂臺做為項目宣傳載體，根據(jù)項目整體宣傳考慮，預(yù)計電臺宣傳費用為15萬元。電臺推廣費用預(yù)算PART8-1線上推廣費用每個戶外資源2014年7月-2015年7月底（12個月）的費用約為15萬元，按20個戶外資源計算，則戶外資源費用（12個月）≈15萬元*20個=300萬元每個戶外資源按150平米計，每平米畫面更換費用為30元/㎡按20個戶外資源12個月內(nèi)更換8次計算，則戶外資源方面戶外資源費用（12個月）≈150㎡*30元/㎡*20個*8次=72萬元全年的戶外資源所需費用≈300萬元+72萬元=372萬元精準(zhǔn)營銷是項目所需堅持的營銷模式，而精準(zhǔn)營銷最直接的宣傳方式之一便是戶外廣告，我們將選取20個戶外資源進(jìn)行項目的宣傳，還將配合項目的宣傳節(jié)點進(jìn)行畫面的更換，以保證項目信息的及時傳遞。戶外廣告推廣費用預(yù)算PART8-1線上推廣費用各階段戶外廣告費用營銷排期蓄水期開盤期強(qiáng)銷期費用統(tǒng)計合計2014.7.10-2014.9.312014.10.1-2014.10.312014.11.1-2015.7.10小計372戶外廣告7525200300戶外廣告畫面27萬（3次畫面更換）18萬（2次畫面更換）27萬（3次畫面更換）72小計10243227

戶外廣告宣傳貫穿項目整個一期節(jié)點，是信息傳播的重要途徑之一，根據(jù)時間節(jié)點進(jìn)行部分畫面的更換，從而有的放矢的進(jìn)行項目推廣宣傳。PART8-1線上推廣費用戶外廣告推廣費用預(yù)算網(wǎng)絡(luò)媒體年度推廣費用媒體年度費用合計網(wǎng)絡(luò)廣告費用德州之窗5.356.7萬

新浪樂居8.0德房網(wǎng)10.0搜狐焦點10.0騰訊網(wǎng)10.0德州新聞網(wǎng)5.3大眾網(wǎng)8.0為做到精準(zhǔn)營銷，對網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行了全面的梳理，選取了以上媒體作為項目網(wǎng)絡(luò)宣傳載體，并依據(jù)各網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的內(nèi)容，進(jìn)行了分層次投放。各階段網(wǎng)絡(luò)廣告費用營銷排期蓄水期開盤期強(qiáng)銷期費用統(tǒng)計2014.7.10-2014.9.312014.10.1-2014.10.312014.11.1-2015.7.1056.7萬網(wǎng)絡(luò)媒體14.24.737.8網(wǎng)路廣告推廣費用預(yù)算PART8-1線上推廣費用各階段線上宣傳費用營銷排期蓄水期開盤期強(qiáng)銷期費用統(tǒng)計2014.7.10-2014.9.312014.10.1-2014.10.312014.11.1-2015.7.10小計合計報紙88.851.568.4208.7712.4戶外10243227372電視15.55.828.750電臺3.751.251015網(wǎng)絡(luò)14.24.737.856.7線上宣傳備用金2.50.86.710.0各階段費用226.8107378.6

費用主要集中在蓄水期及開盤期，項目蓄水期的強(qiáng)勢亮相，開盤期的集中釋放，都需要大量的媒體鋪排來實現(xiàn)。PART8-1線上推廣費用線上推廣費用預(yù)算總結(jié)PART8-2

線下推廣費用項目一期線下推廣費用預(yù)算每月都進(jìn)行相應(yīng)主題活動，每周至少進(jìn)行兩場暖場活動或交流會5.1項目二次開盤8月10月12月7月3月11月1月2月9月4月5月6月7月銷售節(jié)點活動思路售樓處大型開放活動9月7日2014年中秋節(jié)大型消夏晚會項目大型開盤活動項目大型開盤活動9月7日德州外灘CBD規(guī)劃發(fā)布會9月8日萬源國際產(chǎn)品說明會9月13日專項行業(yè)人群交流會9月14日暖場活動9月20日萬源國際產(chǎn)品推介會9月21日專項行業(yè)人群交流會9月27日萬源國際產(chǎn)品推介會9月28日專項行業(yè)人群交流會10.18項目開盤9.6進(jìn)行集中性認(rèn)籌活動8.10售樓處正式開放8月16日暖場活動8月17日德州市規(guī)劃交流會8月23日德州樓市分析研討會8月24日圈層交流會8月30日專項行業(yè)人群交流會8月31日風(fēng)水講座9.6同時進(jìn)行樣板間開放活動10月18日萬源國際廣場盛大開盤活動12月28日，年終客戶答謝會12月全月貫穿圣誕主題活動蓄水期（2014.7.10-2014.10.1）開盤期（2014.10.1-2014.11.1）強(qiáng)銷期（2014.11.1-2015.7.10）PART8-2線下推廣費用線下推廣排期項目一期線下宣傳費用營銷排期蓄水期開盤期強(qiáng)銷期費用統(tǒng)計

2014.7.10-2014.9.312014.10.1-2014.10.312014.11.1-2015.7.10小計合計活動費用售樓處開放活動200

2001109.5項目認(rèn)籌及樣板間開放活動30

302014年中秋晚會100

100項目年終客戶答謝會

100100項目首次開盤活動

300

300項目開盤及加推活動

100100項目暖場及推介活動2場暖場3萬，12場推介活動18萬，合計21萬4場暖場6萬34場暖場，11場推介活動，合計67.5萬94.5主題活動

9場主題活動，預(yù)計為135萬135其他活動費備用金12.512.52550小計

363.5318.5427.5

項目營銷節(jié)點以活動進(jìn)行貫穿，除節(jié)點性大活動外，每周都會舉行暖場活動及推介活動，每月都會舉行主題活動。PART8-2線下推廣費用線下推廣費用預(yù)算項目營銷節(jié)點以活動進(jìn)行貫穿，除節(jié)點性大活動外，每周都會舉行暖場活動及推介活動，每月都會舉行主題活動。PART8-2線下推廣費用線下推廣費用預(yù)算PART78-3

銷售物料預(yù)算項目一期銷售物料費用預(yù)算項目一期印刷品費用營銷排期蓄水期開盤期強(qiáng)銷期合計2014.7.10-2014.9.312014.10.1-2014.10.312014.11.1-2015.7.10印刷品戶型單頁1.50.54656.3項目樓書3.81.31015手提袋20.75.38光盤0.30.10.81.2商業(yè)折頁0.40.111.5住宅折頁0.80.323DM單頁1.30.43.35項目信封0.100.30.4項目信紙0.100.10.2文件袋0.30.10.71紙杯1.30.43.35其他印刷品備用金2.50.86.710小計

14.14.737.5

PART8-3銷售物料預(yù)算印刷品費用預(yù)算項目一期其他物料攤銷費用營銷排期蓄水期開盤期強(qiáng)銷期合計2014.7.10-2014.9.312014.10.1-2014.10.312014.11.1-2015.7.10宣傳視頻項目3D視頻片12.512.525.050.0268.0沙盤模型費用售樓處沙盤7.52.520.030.0銷售系統(tǒng)IPAD銷售系統(tǒng)3.81.310.015.0銷售現(xiàn)場包裝售樓處圍擋（包含畫面更換）12.54.233.350.0110.0精神堡壘5.01.713.320.0項目品牌墻7.52.520.030.0項目地推廣備用金2.50.86.710.0促銷禮品費用低檔5-8元10000份2.00.75.38.053.0中檔40-50元3000份3.81.310.015.0高檔200元左右1500份7.52.520.030.0其他道具其他物料備用金2.50.86.710.0小計

67.030.7170.3

PART8-3銷售物料預(yù)算其他銷售道具費用預(yù)算項目一期物料攤銷費用營銷排期蓄水期開盤期強(qiáng)銷期合計2014.7.10-2014.9.312014.10.1-2014.10.312014.11.1-2015.7.10印刷品14.14.737.556.3324.3宣傳視頻12.5