新疆恒大金碧天下2012年?duì)I銷(xiāo)策略方案謹(jǐn)呈：恒大地產(chǎn)集團(tuán)烏魯木齊有限公司content目錄PART12012年?duì)I銷(xiāo)背景分析PART22012年?duì)I銷(xiāo)核心策略PART3

2012年一季度營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行PART12012年?duì)I銷(xiāo)背景分析2012年?duì)I銷(xiāo)背景分析調(diào)控持續(xù)，全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)都將面臨最嚴(yán)峻的一年，整體趨勢(shì)為2012年1-3季度將會(huì)是

房地產(chǎn)市場(chǎng)的冬季，4季度市場(chǎng)出現(xiàn)回暖，迎來(lái)早春；市場(chǎng)

品牌競(jìng)爭(zhēng)：2011年國(guó)內(nèi)主要一線品牌競(jìng)爭(zhēng)只有萬(wàn)科一家，2012年綠城項(xiàng)目已經(jīng)動(dòng)工，

萬(wàn)科新項(xiàng)目即將上馬，萬(wàn)達(dá)、綠地、中建等開(kāi)發(fā)商新項(xiàng)目也將開(kāi)工建設(shè)，我們將會(huì)迎來(lái)3更多國(guó)內(nèi)一線品牌的競(jìng)爭(zhēng)；項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)：2011年?duì)I銷(xiāo)周期短，一直處于狹義的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)，2012年隨著市場(chǎng)變化、客

戶(hù)深度挖掘、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目增加，我們將面對(duì)廣義的品牌競(jìng)爭(zhēng)；競(jìng)爭(zhēng)2012年23萬(wàn)平米貨量，10億銷(xiāo)售目標(biāo)，單價(jià)和總價(jià)同步上漲22%，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用隨銷(xiāo)售產(chǎn)值

浮動(dòng)。費(fèi)用2012年市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻、競(jìng)爭(zhēng)更激烈、目標(biāo)更高、費(fèi)用精減，對(duì)意向客戶(hù)的到訪數(shù)量與成

交轉(zhuǎn)化率要求更高?？蛻?hù)PART22012年?duì)I銷(xiāo)核心策略核心問(wèn)題（一）在現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，如何挖掘旅游地產(chǎn)的差異化價(jià)值，發(fā)揮差異化推廣戰(zhàn)略？（三）在競(jìng)爭(zhēng)格局變化下，如何應(yīng)對(duì)加劇的品牌影響力競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)品多樣化競(jìng)爭(zhēng)？（四）在量?jī)r(jià)提升的情況下，如何建立有效客戶(hù)溝通機(jī)制，完成客戶(hù)占有率和客戶(hù)成交？（五）在營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用降低的情況下，如何更有效的建立營(yíng)銷(xiāo)渠道，把錢(qián)花在刀刃上？2012年我們面臨的問(wèn)題（二）在認(rèn)清2012年市場(chǎng)環(huán)境的情況下，如何合理的安排制定推售節(jié)奏和營(yíng)銷(xiāo)方式？營(yíng)銷(xiāo)核心思想圍繞恒大“2012品質(zhì)管理年”整體戰(zhàn)略思想為背景，加大品牌建設(shè)和項(xiàng)目?jī)r(jià)值的深度挖掘，整合政府資源平臺(tái)，提升區(qū)域價(jià)值，凸顯項(xiàng)目旅游地產(chǎn)價(jià)值進(jìn)行精細(xì)化的渠道拓展和效果化的推廣傳播，以客戶(hù)滿(mǎn)意度為中心進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)工作2012年易居服務(wù)核心思想團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力提升自身資源渠道整合互聯(lián)網(wǎng)資源平臺(tái)利用解決問(wèn)題的方向和策略如何挖掘旅游地產(chǎn)的差異化價(jià)值，發(fā)揮差異化推廣戰(zhàn)略？整合政府資源平臺(tái)，改善與提升區(qū)域價(jià)值，充分挖掘與放大項(xiàng)目旅游地產(chǎn)差異化優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值綻放優(yōu)化亮點(diǎn)，利用品牌資源和現(xiàn)有產(chǎn)品資源搶占市場(chǎng)先機(jī)，扭轉(zhuǎn)客戶(hù)印象拓展客戶(hù)渠道，深度挖掘客戶(hù)提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，加大銷(xiāo)售執(zhí)行力如何建立有效客戶(hù)溝通機(jī)制，完成客戶(hù)占有率和客戶(hù)成交？如何應(yīng)對(duì)加劇的品牌化競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)品多樣化的競(jìng)爭(zhēng)？如何更有效的建立營(yíng)銷(xiāo)渠道，把錢(qián)花在刀刃上？建立市區(qū)營(yíng)銷(xiāo)陣地，加大活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)力度，利用互聯(lián)網(wǎng)互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)和有效的傳播渠道如何制定合理的把握推售節(jié)奏和營(yíng)銷(xiāo)方式？合理的任務(wù)分解、把握和控制營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏、有效的推售策略和節(jié)點(diǎn)式營(yíng)銷(xiāo)爆破時(shí)間2012年1月3月5月1、新春送祝福，一口價(jià)特惠2、老客戶(hù)答謝年會(huì)造勢(shì)、跟進(jìn)報(bào)道推廣目標(biāo)媒體6月7月8月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)線品牌落地、產(chǎn)品價(jià)值升華品牌蓄勢(shì)品牌價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)值綻放1、品牌價(jià)值重建造勢(shì)，啟動(dòng)儀式，跟進(jìn)報(bào)道2、旅游地產(chǎn)區(qū)域地段、大配套、產(chǎn)品價(jià)值解析3、各階段前期預(yù)熱造勢(shì)、跟進(jìn)報(bào)道、熱點(diǎn)宣傳4、促銷(xiāo)信息、活動(dòng)信息適時(shí)釋放；公建配套工程啟動(dòng)儀式11月加推和地州市場(chǎng)開(kāi)拓4月2月9月10月12月一季度四季度三季度二季度利用別墅交付，產(chǎn)品價(jià)值與品牌價(jià)值再提升1、旅游大使活動(dòng)跟進(jìn)報(bào)道、宣傳2、周年回顧，客戶(hù)周年答謝3、項(xiàng)目品牌落地、價(jià)值升華傳播內(nèi)容客戶(hù)答謝、品牌價(jià)值重建預(yù)熱品牌價(jià)值重建、旅游地產(chǎn)價(jià)值全面綻放、企業(yè)品牌再提升紙媒：晨報(bào)、晚報(bào)、兵團(tuán)日?qǐng)?bào)網(wǎng)絡(luò)：新浪樂(lè)居、項(xiàng)目網(wǎng)站短信：全網(wǎng)覆蓋定向直投紙媒：晨報(bào)、晚報(bào)、兵團(tuán)日?qǐng)?bào)網(wǎng)絡(luò)：新浪樂(lè)居、項(xiàng)目網(wǎng)站廣播：106.5、949短信：移動(dòng)、連通、電信短信全網(wǎng)覆蓋定向直投紙媒：晨報(bào)、晚報(bào)網(wǎng)絡(luò)：新浪樂(lè)居、亞心網(wǎng)、項(xiàng)目網(wǎng)站短信：移動(dòng)、連通、電信短信全網(wǎng)覆蓋定向直投恒大.金碧天下2012年?duì)I銷(xiāo)總控圖強(qiáng)化內(nèi)功、客戶(hù)服務(wù)升級(jí)品牌價(jià)值提升，利用旅游資源平臺(tái)整合，進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值挖掘品牌高度與項(xiàng)目旅游地產(chǎn)定位及產(chǎn)品價(jià)值全面綻放，客戶(hù)滿(mǎn)意度提升產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)可、客戶(hù)服務(wù)滿(mǎn)意、品牌價(jià)值建立銷(xiāo)售策略明確營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，合理任務(wù)分解和營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏安排首期在售剩余貨量約12.5萬(wàn)㎡（總計(jì)716套、125852.94㎡，其中高層508套、65626.9㎡；別墅208套、60226.04㎡）高層公寓5棟，508套建面65626.9㎡雙拼別墅181套建面49301.27㎡連體獨(dú)棟別墅27套建面10924.77㎡高層公寓獨(dú)棟別墅雙拼別墅雙拼別墅雙拼別墅獨(dú)棟別墅2012年恒大金碧天下剩余貨量分析2012年恒大金碧天下新推貨量分析2012年新推貨量約11.6萬(wàn)㎡（其中高層待加推貨量約80000㎡、二期別墅加推貨量約36100㎡）高層公寓待加推約80000㎡；新開(kāi)工約100000㎡高層公寓首期在售剩余貨量：根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)的需要，合理控制推貨配比、引導(dǎo)高樓層和大戶(hù)型的快速去化。在推售過(guò)程中根據(jù)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)意向和需求情況可及時(shí)對(duì)高層樓棟部分價(jià)格和優(yōu)惠策略進(jìn)行一定的調(diào)整；新推貨量：采用集中推售的方式，例如余量加推、二期開(kāi)盤(pán)等快速引爆市場(chǎng)。第二批次推售產(chǎn)品，價(jià)格適度拉升，為項(xiàng)目及二期營(yíng)銷(xiāo)作好鋪墊。推售思路根據(jù)2012年市場(chǎng)趨勢(shì)研判，市場(chǎng)認(rèn)識(shí)準(zhǔn)確、合理把握和控制銷(xiāo)售節(jié)奏；結(jié)合恒大集團(tuán)2012年戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和項(xiàng)目品牌價(jià)值回歸的要求，確定項(xiàng)目銷(xiāo)售發(fā)力的最佳時(shí)機(jī)；按照剩余貨量和新推貨量的實(shí)際情況，運(yùn)用不同的推售方式加速去化；2012年總體推售策略2012年?duì)I銷(xiāo)目標(biāo)推售計(jì)劃貨量類(lèi)型物業(yè)類(lèi)型指標(biāo)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小計(jì)剩余貨量高層推貨面積約145626.9㎡

推貨套數(shù)約1128套

計(jì)劃銷(xiāo)售面積3870516051601032010320116101032011610116101161064503870101910計(jì)劃銷(xiāo)售套數(shù)304040808090809090905030790優(yōu)惠折扣9.6

成銷(xiāo)價(jià)格5400

實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售產(chǎn)值550314000550314000雙拼別墅推貨面積49301.27㎡

推貨套數(shù)181套

計(jì)劃銷(xiāo)售面積544136013603264435243523264435243524352217654434272計(jì)劃銷(xiāo)售套數(shù)2551216161216161682126優(yōu)惠折扣9.6

成銷(xiāo)價(jià)格8600

實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售產(chǎn)值294739200294739200獨(dú)聯(lián)別墅推貨面積10924.77㎡

推貨套數(shù)27套

計(jì)劃銷(xiāo)售面積004048088081212404404121280840406464計(jì)劃銷(xiāo)售套數(shù)00122322321018優(yōu)惠折扣9.6

成銷(xiāo)價(jià)格12500

實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售產(chǎn)值8080000080800000新推貨量雙拼別墅推貨面積約361000㎡

推貨套數(shù)約162套

計(jì)劃銷(xiāo)售面積

333022203330222088844412432計(jì)劃銷(xiāo)售套數(shù)

151015104256優(yōu)惠折扣9.6

成銷(xiāo)價(jià)格8600

實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售產(chǎn)值106915200106915200合計(jì)

10327684002012年恒大金碧天下總體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分解2012年計(jì)劃總體營(yíng)銷(xiāo)(大定）目標(biāo)：剩余貨量計(jì)劃銷(xiāo)售產(chǎn)值925853200+新增貨量計(jì)劃銷(xiāo)售產(chǎn)值106915200=1032768400元。2012年恒大金碧天下計(jì)劃總體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)推廣策略?xún)?yōu)化亮點(diǎn)，價(jià)值重塑結(jié)合政府資源站在城市高度凸顯區(qū)域價(jià)值、生態(tài)價(jià)值和旅游價(jià)值結(jié)合品牌優(yōu)勢(shì)，整合企業(yè)品牌資源，展開(kāi)公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)，形成市場(chǎng)影響力項(xiàng)目外部?jī)?yōu)勢(shì)價(jià)值梳理青格達(dá)湖風(fēng)景區(qū)占地36平方公里,其中水面占17平方公里、濕地面積9平方公里、林地10平方公里.區(qū)位價(jià)值：交通、區(qū)域規(guī)劃發(fā)展優(yōu)勢(shì)烏魯木齊“十二五”規(guī)劃，“三環(huán)十二射”路網(wǎng)骨架的形成將縮短城市間的距離以及促進(jìn)城市的發(fā)展，五家渠將加快成為烏魯木齊城市圈園林化生態(tài)城市的步伐。資源價(jià)值：坐擁4A級(jí)生態(tài)景區(qū)優(yōu)化亮點(diǎn)價(jià)值重塑品牌優(yōu)勢(shì)：恒大地產(chǎn)中國(guó)十強(qiáng)9A裝修，滿(mǎn)屋名牌；頂級(jí)名牌薈萃、行業(yè)領(lǐng)先設(shè)計(jì)、超豪華材料、精品化施工、標(biāo)準(zhǔn)化管理、人性化關(guān)懷、智能化環(huán)保健康、創(chuàng)新家裝工藝、全球統(tǒng)一采購(gòu)全國(guó)統(tǒng)一配送；園林景觀優(yōu)勢(shì)：1、頂級(jí)歐洲皇家主題園林：近20萬(wàn)㎡水景園林，層次豐富立體，湖面、綠地、建筑完美結(jié)合，彰顯歐洲皇家園林的恢宏與至尊氣度；2、植被珍貴，豐富植物：主景觀大道采用40-45公分的珍貴苗木，34種喬木，15種灌木及28種花灌地被植物；3、珍重自然，保護(hù)自然：推坡造景，原生樹(shù)種，處處體現(xiàn)原生和自然；10+1航母級(jí)配套優(yōu)勢(shì)：新疆恒大金碧天下項(xiàng)目規(guī)劃圍繞建設(shè)生態(tài)宜居城這一思路展開(kāi)，定位為集酒店，會(huì)議，運(yùn)動(dòng)，飲食，娛樂(lè)，健康，休閑，商業(yè)于一體的超大型綜合旅游度假綜合體。主要配套有：五星級(jí)鉆石酒店、國(guó)際會(huì)議中心、飲食中心、健康中心、運(yùn)動(dòng)中心、娛樂(lè)中心、兒童歡樂(lè)中心、室內(nèi)沙灘游泳場(chǎng)、羽毛球中心、網(wǎng)球中心、獨(dú)立式酒店、商業(yè)中心、貴賓樓。項(xiàng)目?jī)?nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)價(jià)值梳理優(yōu)化亮點(diǎn)價(jià)值重塑“大美五家渠”旅游城市運(yùn)營(yíng)暨旅游地產(chǎn)發(fā)展高峰論壇區(qū)域價(jià)值提升優(yōu)化亮點(diǎn)價(jià)值重塑與五家渠政府及青湖旅游景區(qū)，結(jié)合5月青湖郁金香節(jié)的到來(lái)，舉行“大美五家渠”旅游城市運(yùn)營(yíng)暨旅游地產(chǎn)開(kāi)發(fā)高峰論壇活動(dòng)，對(duì)區(qū)域價(jià)值和旅游地產(chǎn)發(fā)展前景進(jìn)行推廣宣傳，進(jìn)一步提升和改善區(qū)域發(fā)展價(jià)值。價(jià)值延展渠道：報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、雜志、活動(dòng)活動(dòng)延展方向1：【五家渠恒大金碧天下歡樂(lè)嘉年華】目的：改善和提升區(qū)域價(jià)值，推動(dòng)旅游地產(chǎn)價(jià)值的綻放，為項(xiàng)目聚集項(xiàng)目人氣，形成節(jié)點(diǎn)式人群密集效應(yīng)，促進(jìn)客戶(hù)到訪量和成交量主題公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)——區(qū)域價(jià)值力提升優(yōu)化亮點(diǎn)價(jià)值重塑時(shí)間：2012年4月、5月、6月（暫定）形式：結(jié)合五家渠青湖旅游旺季的到來(lái)，在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)與環(huán)球嘉年華公司聯(lián)合舉辦【五家渠恒大金碧天下環(huán)球嘉年華】大型游樂(lè)活動(dòng)，大巴車(chē)免費(fèi)接送客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)游玩籌備：春節(jié)前溝通合作事宜，如能達(dá)成合作意向，2月份完成具體的活動(dòng)執(zhí)行方案；如合作意向未能達(dá)成，則考慮結(jié)合五家渠旅游資源，在現(xiàn)場(chǎng)舉辦“吃喝玩樂(lè)”一日游活動(dòng)活動(dòng)延展方向2：【精品恒大誓師大會(huì)——質(zhì)量錘砸出硬品質(zhì)】目的：改善和提升產(chǎn)品價(jià)值，提高客戶(hù)信息和客戶(hù)滿(mǎn)意度，樹(shù)立企業(yè)精品、誠(chéng)信的良好形象；主題公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)——產(chǎn)品價(jià)值力提升優(yōu)化亮點(diǎn)價(jià)值重塑時(shí)間：2012年5月（暫定）形式：恒大地產(chǎn)集團(tuán)烏魯木齊公司董事長(zhǎng)親自帶隊(duì)質(zhì)量巡查小組來(lái)到樣板間進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)察，巡查小組認(rèn)真核對(duì)每個(gè)裝修設(shè)計(jì)和應(yīng)用材料的標(biāo)準(zhǔn)，工作人員持質(zhì)量錘敲遍現(xiàn)場(chǎng)的每個(gè)角落，檢查各個(gè)細(xì)節(jié)的符合程度，并用相機(jī)記錄下了巡查的整個(gè)過(guò)程；籌備：4月份完成具體的活動(dòng)執(zhí)行方案并進(jìn)行活動(dòng)宣傳，通過(guò)媒體、來(lái)電、來(lái)訪進(jìn)行客戶(hù)報(bào)名，請(qǐng)客戶(hù)親自參與執(zhí)錘，5月11號(hào)樓樣板間開(kāi)放，依照11號(hào)樓裝修標(biāo)準(zhǔn)對(duì)18號(hào)樓進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)察，之后媒體對(duì)活動(dòng)內(nèi)容及參與客戶(hù)采訪進(jìn)行宣傳跟進(jìn)報(bào)道，擴(kuò)大影響力?；顒?dòng)延展方向3：【新疆“恒大金碧天下”少兒小C羅活動(dòng)】主題公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)——品牌影響力擴(kuò)大時(shí)間：2012年7月、8月（暫定）目的：整合恒大足球品牌資源，提高企業(yè)品牌宣傳，促進(jìn)客戶(hù)對(duì)企業(yè)的粘合力，構(gòu)建企業(yè)親和、溫暖、誠(chéng)信的良好形象；制造廣泛社會(huì)影響力，增加現(xiàn)場(chǎng)人氣，提高老客戶(hù)對(duì)恒大金碧天下的認(rèn)同感，挖掘潛在客戶(hù)；地點(diǎn)：恒大金碧天下五家渠現(xiàn)場(chǎng)概述：借恒大足球和熱議的恒大足球?qū)W校影響力，展開(kāi)“新疆恒大金碧天下——恒大少兒小C羅”活動(dòng)，面向?yàn)豸斈君R全市及周邊主要城市進(jìn)行廣泛現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名征集活動(dòng)，活動(dòng)期間每周現(xiàn)場(chǎng)組織小組對(duì)抗賽，所有參與報(bào)名的還都有機(jī)會(huì)獲得球星簽名足球或球衣?；顒?dòng)噱頭1：前10名獲獎(jiǎng)小隊(duì)員可免費(fèi)前往廣州觀摩恒大足球俱樂(lè)部，并有機(jī)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)接受球星指導(dǎo)；活動(dòng)噱頭2：報(bào)名參加活動(dòng)的家庭抽取前3名可到恒大主場(chǎng)免費(fèi)觀看比賽一場(chǎng)活動(dòng)噱頭3：報(bào)名參加活動(dòng)的家庭抽取大獎(jiǎng)1名免費(fèi)觀看2012倫敦奧運(yùn)會(huì)足球比賽一場(chǎng)優(yōu)化亮點(diǎn)價(jià)值重塑活動(dòng)延展方向4：【新疆“恒大金碧天下”旅游地產(chǎn)形象大使選拔賽】主題公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)——項(xiàng)目形象力展示優(yōu)化亮點(diǎn)價(jià)值重塑目的：吸引市場(chǎng)關(guān)注度，展示和提升項(xiàng)目形象；利用“美女”效應(yīng)，吸引眼球，同時(shí)結(jié)合與各種品牌商家、協(xié)會(huì)團(tuán)體（如高端車(chē)行、攝影協(xié)會(huì)）聯(lián)合舉行各類(lèi)面對(duì)圈層客戶(hù)的跨界營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，挖掘圈層客戶(hù)時(shí)間：2012年9月、10月（暫定）形式：與新疆旅游局、五家渠政府、青湖景區(qū)、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)媒體合作，以海選形式進(jìn)行報(bào)名，在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)舉行復(fù)賽、決賽?？蛻?hù)策略客戶(hù)區(qū)域拓展，渠道深度挖掘，現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)維系4級(jí)資源平臺(tái)整合拓展渠道整合客戶(hù)拓展企業(yè)自身資源儲(chǔ)備特別渠道開(kāi)拓目標(biāo)客戶(hù)所屬圈層、團(tuán)體、俱樂(lè)部、商會(huì)等以烏魯木齊為核心輻射全疆的城際客戶(hù)資源專(zhuān)屬資源平臺(tái)團(tuán)體資源平臺(tái)目標(biāo)客群集中的行業(yè)資源類(lèi)資源行業(yè)資源平臺(tái)城際客戶(hù)資源平臺(tái)專(zhuān)屬通道體系及分工渠道整合客戶(hù)拓展資源類(lèi)型涉及內(nèi)容專(zhuān)屬通道實(shí)施方式城際客戶(hù)資源平臺(tái)烏魯木齊市區(qū)銷(xiāo)售陣地常規(guī)拓客地州客戶(hù)聯(lián)動(dòng)、分展場(chǎng)轉(zhuǎn)介激勵(lì)專(zhuān)屬資源平臺(tái)客戶(hù)資源成交客戶(hù)老帶新客介激勵(lì)易居資源易居客戶(hù)信息資源平臺(tái)整合北疆、東疆分公司資源整合電話(huà)call客合作方資源合作單位階段性挖掘團(tuán)體資源平臺(tái)俱樂(lè)部資源戶(hù)外團(tuán)體協(xié)會(huì)、攝影協(xié)會(huì)、健身俱樂(lè)部、品牌車(chē)俱樂(lè)部節(jié)點(diǎn)性互動(dòng)企業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)資源各類(lèi)行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)資源階段性挖掘高端品牌資源高端品牌車(chē)行、高端奢侈品成員圈層活動(dòng)、階段性挖掘集中力量消化別墅產(chǎn)品行業(yè)資源平臺(tái)房地產(chǎn)行業(yè)地產(chǎn)精英專(zhuān)屬通道行銷(xiāo)拓展、階段性挖掘兵團(tuán)、石油行業(yè)兵團(tuán)、石油系統(tǒng)專(zhuān)屬通道行銷(xiāo)拓展、階段性挖掘其他行業(yè)金融、通訊、貿(mào)易行銷(xiāo)拓展、階段式挖掘品牌車(chē)行互動(dòng)選取理由客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力突出；身份識(shí)別感較強(qiáng)雙向資源互動(dòng)，低成本渠道開(kāi)拓配合特色活動(dòng)，有效傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值開(kāi)拓對(duì)象擁有自駕車(chē)3年以上，品牌車(chē)行客戶(hù)資源開(kāi)拓方式項(xiàng)目體驗(yàn)試駕活動(dòng)：新品車(chē)體驗(yàn)日，定期舉行由車(chē)行到項(xiàng)目舉行試乘試駕體驗(yàn)；項(xiàng)目定期品牌車(chē)展。典型專(zhuān)屬通道應(yīng)用說(shuō)明渠道整合客戶(hù)拓展戶(hù)外團(tuán)體、攝影協(xié)會(huì)選取理由年齡多處于28～40歲，其共性是積極、有活力，愛(ài)好運(yùn)動(dòng)、攝影，享受生活，易于接受郊區(qū)類(lèi)項(xiàng)目作為第二居所，有一定的購(gòu)買(mǎi)實(shí)力，容易召集和開(kāi)展活動(dòng)。開(kāi)拓對(duì)象戶(hù)外協(xié)會(huì)或攝影協(xié)會(huì)成員、戶(hù)外運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者、攝影愛(ài)好者開(kāi)拓方式以五家渠及青湖旅游資源為依托，結(jié)合項(xiàng)目主題活動(dòng)節(jié)點(diǎn)，組織戶(hù)外活動(dòng)或攝影活動(dòng)維護(hù)方式在各團(tuán)體協(xié)會(huì)網(wǎng)站和新浪樂(lè)居發(fā)布項(xiàng)目信息并開(kāi)展團(tuán)購(gòu)報(bào)名活動(dòng)，線下短信維護(hù)；典型專(zhuān)屬通道應(yīng)用說(shuō)明渠道整合客戶(hù)拓展金融精英通道金融行業(yè)從業(yè)人員對(duì)物業(yè)價(jià)值敏感度高，具備價(jià)值投資意識(shí)，有較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)能力，年齡及個(gè)性特征符合項(xiàng)目目標(biāo)客戶(hù)定位；開(kāi)拓對(duì)象銀行、證券公司等金融服務(wù)企業(yè)高管人員和VIP客戶(hù)舉辦財(cái)富沙龍，邀請(qǐng)經(jīng)濟(jì)和投資領(lǐng)域熱點(diǎn)人物講座，邀請(qǐng)圈定對(duì)象參與；挖掘行業(yè)內(nèi)部關(guān)鍵人物維護(hù)方式短信、信用卡對(duì)賬單等，結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，項(xiàng)目信息傳遞、活動(dòng)

選取理由開(kāi)拓方式典型專(zhuān)屬通道應(yīng)用說(shuō)明渠道整合客戶(hù)拓展客戶(hù)循環(huán)導(dǎo)入策略活動(dòng)策略客介政策客戶(hù)維護(hù)策略+客戶(hù)循環(huán)導(dǎo)入策略客戶(hù)維護(hù)循環(huán)導(dǎo)入培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度【客戶(hù)維護(hù)】培養(yǎng)客戶(hù)對(duì)恒大公司和項(xiàng)目的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，持續(xù)長(zhǎng)久的維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，為后續(xù)銷(xiāo)售及公司以后的項(xiàng)目?jī)?chǔ)備客戶(hù)資源，增加客介推廣形式1：節(jié)假日祝福短信、賀卡郵寄形式2：“恒大生活誌”業(yè)主刊物定期郵寄贈(zèng)閱形式3：客戶(hù)生日（以身份證上生日為依據(jù)）當(dāng)天為客戶(hù)贈(zèng)送價(jià)值300超市購(gòu)物卡或酒店餐飲消費(fèi)券等形式進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)，提前兩日短信或電話(huà)通知客戶(hù)生日客戶(hù)到場(chǎng)領(lǐng)取，并在業(yè)主期刊上登記下兩月生日客戶(hù)名單，請(qǐng)客戶(hù)注意到現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取生日禮券。形式4：老帶新客介激勵(lì)客戶(hù)維護(hù)循環(huán)導(dǎo)入答謝活動(dòng)論壇講座跨界活動(dòng)圍繞三大主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和節(jié)假日節(jié)點(diǎn)，針對(duì)老客戶(hù)維護(hù)舉行各種現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)性SP活動(dòng)客戶(hù)維系SP活動(dòng)客戶(hù)維護(hù)循環(huán)導(dǎo)入服務(wù)策略加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系建立，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力提升團(tuán)隊(duì)建設(shè)提高執(zhí)行力旅游地產(chǎn)知識(shí)培訓(xùn)；

項(xiàng)目核心價(jià)值認(rèn)識(shí)培訓(xùn)；

恒大標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)，簽約、回款培訓(xùn)；統(tǒng)一培訓(xùn)，統(tǒng)一口徑，能夠正確引導(dǎo)客戶(hù)；銷(xiāo)售能力、技巧的培訓(xùn)，特別是針對(duì)淡市、客戶(hù)理性成熟后的心態(tài)、逼定類(lèi)的培訓(xùn)；準(zhǔn)備客戶(hù)登記本，將每個(gè)客戶(hù)的具體情況詳細(xì)登記，時(shí)時(shí)跟進(jìn)；增加銷(xiāo)售代表的信心，盡量減少消極因素對(duì)銷(xiāo)售代表的影響，對(duì)于成交的成功案例要及時(shí)播報(bào)，放大個(gè)案的影響；在競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，增加人員儲(chǔ)備，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)配合，聯(lián)合搭檔配合售樓；關(guān)注細(xì)節(jié)上的銷(xiāo)售，淡市下，在眾多樓盤(pán)都高舉降價(jià)的大旗時(shí)，比的就是銷(xiāo)售代表對(duì)客戶(hù)在細(xì)節(jié)上的關(guān)注；加強(qiáng)銷(xiāo)售人員儲(chǔ)備建設(shè)力度；【銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力提升】銷(xiāo)售員價(jià)值引導(dǎo)性淘汰機(jī)制不光以開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)的淘汰業(yè)務(wù)員，而且以客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值認(rèn)可度來(lái)淘汰業(yè)務(wù)員，對(duì)案場(chǎng)管理進(jìn)行量化業(yè)務(wù)員考核標(biāo)準(zhǔn)中增加價(jià)值引導(dǎo)決策標(biāo)準(zhǔn)，如不能，則處罰或淘汰。所接的大多客戶(hù)能認(rèn)可“恒大金碧天下”項(xiàng)目?jī)r(jià)值獎(jiǎng)勵(lì)淘汰所接的大多客戶(hù)不能認(rèn)可“恒大金碧天下”項(xiàng)目?jī)r(jià)值團(tuán)隊(duì)建設(shè)提高執(zhí)行力提升客戶(hù)滿(mǎn)意度【標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系建立】建立以客戶(hù)為導(dǎo)向的服務(wù)意識(shí)，銷(xiāo)售、物業(yè)、財(cái)務(wù)各營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)鏈環(huán)節(jié)建立售前、售中、售后標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系，進(jìn)行服務(wù)力的提升，給到訪客戶(hù)以禮儀感、體驗(yàn)感和尊貴感。

服務(wù)體系建立加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用做好效果檢測(cè)評(píng)估，合理控制營(yíng)銷(xiāo)成本金碧天下2012年?duì)I銷(xiāo)推廣費(fèi)用預(yù)算注：2012年金碧天下項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算約為933萬(wàn)元。根據(jù)項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案及階段性營(yíng)銷(xiāo)策劃執(zhí)行方案，調(diào)整或細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算。費(fèi)用明細(xì)

營(yíng)銷(xiāo)階段

合計(jì)（萬(wàn)）

第一季度

第二季度

第三季度

第四季度

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

報(bào)紙廣告1期1期2期2期4期4期4期4期4期4期2期2期180短信33337777773360網(wǎng)絡(luò)6060電臺(tái)3030雜志——5555——20郵寄、直投11114活動(dòng)10806030180市區(qū)拓客11223333331126地州拓客——10101030戶(hù)外及現(xiàn)場(chǎng)包裝7575禮品（含客戶(hù)維護(hù)）4040市區(qū)臨展點(diǎn)6060看房巴士22555555552248宣傳物料1015151050廣告公司5050其他2020合計(jì)費(fèi)用

933PART32012年一季度營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行一季度營(yíng)銷(xiāo)工作方向苦練內(nèi)功，夯實(shí)基礎(chǔ)，蓄勢(shì)籌備淡季維勢(shì)，醞釀起勢(shì)，穩(wěn)健出擊時(shí)間2012年1月3月2月4月23日春節(jié)6日元宵節(jié)15日消費(fèi)者權(quán)益日2.153.154.15續(xù)銷(xiāo)內(nèi)部整改，蓄勢(shì)籌備續(xù)銷(xiāo)客戶(hù)積累，蓄勢(shì)待發(fā)一季度營(yíng)銷(xiāo)工作鋪排1.5短信、賀卡1、策略方向確定2、新老客戶(hù)維護(hù)3、春節(jié)前新客戶(hù)拓展4、2012年度營(yíng)銷(xiāo)渠道資源整合5、建立市區(qū)主陣地6、銷(xiāo)售道具籌備、完善7、團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升銷(xiāo)售戰(zhàn)斗力8、售前、售后、售中綜合營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)力提升9、營(yíng)銷(xiāo)品控體系建立，提升營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力10、春節(jié)前元宵活動(dòng)籌備，2月4-6日現(xiàn)場(chǎng)元宵節(jié)活動(dòng)1、烏魯木齊主陣地開(kāi)放，對(duì)市區(qū)客戶(hù)進(jìn)行有效的截留；2、市區(qū)重點(diǎn)區(qū)域定點(diǎn)巡展拓客3、集中call客4、客戶(hù)維護(hù)，為客戶(hù)寄贈(zèng)業(yè)主刊物5、二季度營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)籌備預(yù)熱6、周六、日現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)暖場(chǎng)活動(dòng)報(bào)紙、短信、電臺(tái)、新浪樂(lè)居、圈層定點(diǎn)直投媒介推廣階段動(dòng)作5月1、精品恒大誓師大會(huì)蓄勢(shì)，樣板示范區(qū)整改啟動(dòng)2、現(xiàn)場(chǎng)嘉年華活動(dòng)蓄勢(shì)一季度階段性營(yíng)銷(xiāo)工作分解內(nèi)部整改蓄勢(shì)籌備階段工作分解日期1.6-1.202.3-2.10業(yè)務(wù)動(dòng)作續(xù)銷(xiāo)余量房源日常銷(xiāo)售去化，利用春節(jié)前客戶(hù)集中購(gòu)物進(jìn)行定點(diǎn)新客戶(hù)拓展儲(chǔ)備提價(jià)后結(jié)合恒大戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型對(duì)新的銷(xiāo)售說(shuō)辭進(jìn)行二次梳理和引導(dǎo)客戶(hù)維護(hù)做好老客戶(hù)維護(hù)和回訪工作，做好回訪（上門(mén)回訪和電話(huà)拜訪）說(shuō)辭，告知老客戶(hù)項(xiàng)目?jī)r(jià)格已經(jīng)進(jìn)行了上調(diào)，并進(jìn)行充分的說(shuō)明和強(qiáng)調(diào)價(jià)格上調(diào)的必然性現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)2月4日（正月十三）——2月6日（正月十五）元宵節(jié)活動(dòng)整改練兵銷(xiāo)售線制定銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃，加大銷(xiāo)售人員儲(chǔ)備對(duì)恒大營(yíng)銷(xiāo)流程進(jìn)行再熟悉、再認(rèn)識(shí)、再學(xué)習(xí)，加強(qiáng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)整體作戰(zhàn)能力和執(zhí)行能力策劃線完善溝通機(jī)制，建立各環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)接流程

工程線提出對(duì)樣板間及示范區(qū)的具體整體措施和時(shí)間服務(wù)線建立以客戶(hù)為導(dǎo)向的服務(wù)意識(shí)，建立售前、售中、售后標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)體系，進(jìn)行服務(wù)力的提升

籌備工作2012年度營(yíng)銷(xiāo)渠道資源整合媒介資源渠道整合：戶(hù)外、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、短信、直投客戶(hù)拓展渠道資源整合

建立陣地市區(qū)售樓部選址

市區(qū)銷(xiāo)售主陣地確定，裝修布置道具完善新折頁(yè)設(shè)計(jì)；戶(hù)型單頁(yè)加印“恒大金碧天下生活導(dǎo)讀”、“恒大生活誌”內(nèi)容提綱梳理“恒大金碧天下生活導(dǎo)讀”、“恒大生活誌”設(shè)計(jì)市區(qū)銷(xiāo)售陣地銷(xiāo)售道具準(zhǔn)備推廣安排短信、賀卡1.老客戶(hù)回訪：

上門(mén)拜訪：對(duì)可以上門(mén)拜訪的客戶(hù)主動(dòng)登門(mén)拜訪，并為客戶(hù)贈(zèng)送新年禮包；

為客戶(hù)發(fā)送節(jié)日祝福短信，并為客戶(hù)寄送節(jié)日賀卡；2.現(xiàn)場(chǎng)到訪客戶(hù)：來(lái)訪有禮：春節(jié)前來(lái)訪客戶(hù)均贈(zèng)精美新年禮品一份；猜燈謎送禮品；元宵節(jié)期間到訪客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)猜燈謎，抽獎(jiǎng)送禮品；來(lái)訪貴賓禮遇：現(xiàn)場(chǎng)供應(yīng)各類(lèi)熱飲、茶點(diǎn)、水果等；3、元宵節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)2月4日-6日，在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)組織元宵節(jié)暖場(chǎng)及現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。4、定點(diǎn)拓客：春節(jié)前在烏魯木齊各主要商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、超市、大型商貿(mào)市場(chǎng)等場(chǎng)所集中拓客派單，并贈(zèng)送春聯(lián)、購(gòu)物袋等禮品；

元宵節(jié)期間在燈會(huì)、社火、廟會(huì)等人流密集場(chǎng)所進(jìn)行拓客派單，此階段派單主要以傳遞信息為主；5、禮品建議：來(lái)訪禮品：新春禮包（包括倒福、春聯(lián)）和水杯等。抽獎(jiǎng)禮品：電飯煲等價(jià)值200元左右禮品。拓客禮品：春聯(lián)、福字、無(wú)紡布袋春節(jié)、元宵節(jié)售樓部、樣板間、示范區(qū)節(jié)日氛圍布置銷(xiāo)售道具設(shè)計(jì)：1、生活讀本：《恒大金碧天下360°生活導(dǎo)讀》從消費(fèi)者的消費(fèi)需求以及金碧天下業(yè)主的生活需求出發(fā)，闡釋金碧天下航母級(jí)配套的消費(fèi)價(jià)值和生活價(jià)值，全面展示金碧天下的生活方式，展現(xiàn)一個(gè)與國(guó)際接軌的、吃喝玩樂(lè)一應(yīng)俱全的消費(fèi)平臺(tái)。2、業(yè)主刊物：《恒大·生活誌》期刊（或結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)周期和工程進(jìn)度出刊），從業(yè)主的角度報(bào)道、評(píng)論金碧天下項(xiàng)目動(dòng)態(tài)、營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)，工程業(yè)主感知、客戶(hù)互動(dòng)、