直播電商運(yùn)營

項(xiàng)目一

走進(jìn)直播電商運(yùn)營，構(gòu)建底層邏輯框架22222走進(jìn)直播電商運(yùn)營了解主要的直播平臺(tái)理解直播平臺(tái)流量推送機(jī)制123CONTENTS標(biāo)題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield一、走進(jìn)直播電商運(yùn)營頭部達(dá)人李佳琦經(jīng)典直播話術(shù)“買它”

李佳琦直播間場(chǎng)景布置標(biāo)題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield一、走進(jìn)直播電商運(yùn)營直播話術(shù)

“321上鏈接”東方甄選直播間“文化式”內(nèi)容輸出

綠幕虛擬直播間標(biāo)題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield一、走進(jìn)直播電商運(yùn)營

郝劭文簡(jiǎn)潔風(fēng)直播場(chǎng)景

旅游虛擬直播場(chǎng)景VS傳統(tǒng)意義的直播是指廣播電視節(jié)目的后期合成與播出同時(shí)進(jìn)行的播出方式，如以電視或廣播平臺(tái)為載體的體育比賽直播、文藝活動(dòng)直播、新聞事件直播等。基于互聯(lián)網(wǎng)的直播是指用戶以某個(gè)直播平臺(tái)為載體，利用攝像頭記錄某個(gè)事件的發(fā)生、發(fā)展進(jìn)程，并在網(wǎng)絡(luò)上實(shí)時(shí)呈現(xiàn)，其他用戶在相應(yīng)的直播平臺(tái)上能直接觀看并進(jìn)行實(shí)時(shí)互動(dòng)。

傳統(tǒng)意義上的直播互聯(lián)網(wǎng)的直播一、走進(jìn)直播電商運(yùn)營

（一）直播的含義一、走進(jìn)直播電商運(yùn)營

（一）直播的含義

直播的平臺(tái)要素一要素二要素三要素四

直播的事件

直播的設(shè)備

直播的特征（實(shí)時(shí)呈現(xiàn)）基于互聯(lián)網(wǎng)直播的幾個(gè)要素一、走進(jìn)直播電商運(yùn)營

（一）直播的含義直播帶貨發(fā)展歷程01萌芽期（2016-2017年）該時(shí)期以明星、網(wǎng)紅為主，在直播平臺(tái)上銷售商品。02發(fā)展期（2018-2020年）社交電商和短視頻平臺(tái)崛起，直播帶貨被更多商家和消費(fèi)者接受。03爆發(fā)期（2021年至今）直播帶貨成為人們主要的生活方式，政府監(jiān)管越來越嚴(yán)格。一、走進(jìn)直播電商運(yùn)營

（二）直播營銷的優(yōu)勢(shì)2即時(shí)溝通優(yōu)勢(shì)24

高變現(xiàn)率優(yōu)勢(shì)41

提升用戶參與感優(yōu)勢(shì)13

銷售效果直觀呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)3一、走進(jìn)直播電商運(yùn)營

（三）直播電商運(yùn)營的含義電商直播運(yùn)營指企業(yè)或品牌商在直播平臺(tái)上，通過直播方式進(jìn)行產(chǎn)品展示、推廣、互動(dòng)等一系列的直播業(yè)務(wù)運(yùn)作和管理工作。電商直播運(yùn)營是一項(xiàng)綜合性的工作，涉及到多個(gè)崗位多種能力。一、走進(jìn)直播電商運(yùn)營達(dá)人直播（四）直播常見模式商家自播賈乃亮抖音直播瀘州老窖抖音直播一、走進(jìn)直播電商運(yùn)營（四）直播常見模式商家自播達(dá)人直播素

人、明

星商

家網(wǎng)紅達(dá)人：廣東大狼狗夫婦格力電器直播間1.主播方面一、走進(jìn)直播電商運(yùn)營（四）直播常見模式商家自播達(dá)人直播沖著“人”去沖著“貨”去2.用戶心理方面3.貨品方面選擇面廣，不確定大品牌專供，不確定性小vsvs一、走進(jìn)直播電商運(yùn)營（四）直播常見模式商家自播達(dá)人直播通過”人帶貨“賺取傭金通過“貨帶人”贏得利潤4.帶貨邏輯方面5.管理風(fēng)險(xiǎn)方面立場(chǎng)不一，管理風(fēng)險(xiǎn)大內(nèi)部管理，管理風(fēng)險(xiǎn)小vsvs一、走進(jìn)直播電商運(yùn)營（四）直播常見模式網(wǎng)紅達(dá)人辛巴現(xiàn)身直播間驗(yàn)證燕窩真假一、走進(jìn)直播電商運(yùn)營（五）傳統(tǒng)電商模式與直播電商模式的對(duì)比對(duì)比內(nèi)容傳統(tǒng)電商模式直播電商模式商品與用戶的

關(guān)系人找貨貨找人、人找人消費(fèi)路徑用戶—商品用戶—主播—商品用戶消費(fèi)方式用戶主動(dòng)搜索商品為主主播向用戶推薦商品為主用戶消費(fèi)需求剛性需求為主用戶可能對(duì)商品存在剛性需求，但在用戶對(duì)商品不存在剛性需求的情況下，通過主播、商品、消費(fèi)場(chǎng)景打造內(nèi)容營銷，能夠激發(fā)用戶潛在的消費(fèi)需求用戶消費(fèi)心理對(duì)商品有剛性需求，消費(fèi)是為了滿足物質(zhì)需求有些用戶是因?yàn)閷?duì)商品存在需求，購買它是為了滿足物質(zhì)需求；而有些用戶對(duì)某些商品并不存在需求卻仍然購買，是為了滿足自己的好奇心、沖動(dòng)欲影響用戶做出

消費(fèi)決策的因素商品的價(jià)格、質(zhì)量、品牌等商品的價(jià)格、質(zhì)量、品牌；主播營銷話術(shù)的刺激消費(fèi)體驗(yàn)反饋客服連接，缺少情感聯(lián)系主播連接，主播可以與用戶進(jìn)行互動(dòng)，建立情感聯(lián)系一、走進(jìn)直播電商運(yùn)營（五）傳統(tǒng)電商模式與直播電商模式的對(duì)比對(duì)比內(nèi)容傳統(tǒng)電商模式直播電商模式商品呈現(xiàn)形式依靠圖片、文字、短視頻等形式展示商品，但圖片、文字和短視頻往往是經(jīng)過后期處理的，其中的商品展示與實(shí)物可能存在一定的差距通過實(shí)時(shí)視頻全方位地展示商品，讓用戶直觀地了解商品的外觀；通過主播的講解，讓用戶詳細(xì)地了解商品的性能社交屬性社交屬性弱，商家主要通過商品詳情頁向用戶展示商品信息，用戶被動(dòng)地接收這些信息。此外，用戶通常只能通過商品評(píng)論或客服兩個(gè)渠道了解商品信息，交流的形式比較單一，信息反饋也不夠及時(shí)社交屬性強(qiáng)，主播和用戶可以進(jìn)行雙向互動(dòng)，主播向用戶全方位地講解商品，用戶也可以實(shí)時(shí)向主播提出問題，主播當(dāng)場(chǎng)為其解答；用戶與用戶之間也可以進(jìn)行在線交流，信息反饋及時(shí)用戶購物

體驗(yàn)感用戶根據(jù)自己的主觀判斷，自主選擇商品用戶可以通過在評(píng)論區(qū)留言、參與直播間搶紅包等方式參與到直播中，在購物過程中獲得更多的參與感和互動(dòng)感交易花費(fèi)的

時(shí)間成本由于商家和用戶的信息不對(duì)稱，用戶在購買商品之前需要花費(fèi)較多的時(shí)間去搜集商品信息，并對(duì)信息進(jìn)行評(píng)判，然后才能做出購買決策，在交易過程中用戶花費(fèi)的時(shí)間成本較高主播具備較強(qiáng)的選品能力，進(jìn)入直播間的商品都是經(jīng)過主播嚴(yán)格篩選的，用戶花費(fèi)較少的時(shí)間去從多個(gè)品牌中篩選適合自己的商品。此外，主播在開播之前會(huì)對(duì)商品進(jìn)行全面的了解，從而能夠?yàn)橛脩粼敿?xì)地介紹商品功能和優(yōu)勢(shì)。因此，主播專業(yè)的選品能力和商品講解能力能夠幫助用戶降低購物決策所花費(fèi)的時(shí)間成本一、走進(jìn)直播電商運(yùn)營（六）直播主播收益模式純傭金

模式01指企業(yè)/品牌商根據(jù)直播商品的最終銷售額，按照事先約定好的分成比例向主播支付傭金。達(dá)人主播機(jī)構(gòu)公會(huì)直播平臺(tái)聯(lián)盟平臺(tái)達(dá)人直播常見利益分配鏈一、走進(jìn)直播電商運(yùn)營（六）直播主播收益模式“傭金

＋坑位費(fèi)”模式02指企業(yè)/品牌商除了根據(jù)商品的最終銷售額按照約定好的分成比例向主播支付相應(yīng)的傭金，還要向主播支付固定的坑位費(fèi)。一般發(fā)生在頭部主播身上?？游毁M(fèi)？翻車？直播坑位費(fèi)翻車案例娛樂類直播主要平臺(tái)有3類：綜合類：虎牙、CC直播、YY直播音樂類：網(wǎng)易云音樂、酷狗音樂、QQ音樂顏值類：花椒直播、六間房、一直播主播特點(diǎn)：顏值高、情商高、有氣質(zhì)、會(huì)聊天，有附加才藝加分，引粉漲粉較快生活類直播主要平臺(tái)有：映客、抖音、快手、B站、西瓜、小紅書主播特點(diǎn)：親切、畫面舒適，具有一定創(chuàng)意性、主播有手藝、會(huì)聊天、文案好、會(huì)一定的生活技能二、了解主要的直播平臺(tái)娛樂類直播平臺(tái)生活類直播平臺(tái)（一）主要直播平臺(tái)主要平臺(tái)：斗魚、虎牙、戰(zhàn)旗、企鵝、YY直播平臺(tái)主播特點(diǎn)：個(gè)人特色、會(huì)聊天、互動(dòng)性強(qiáng)、游戲打得好、會(huì)玩梗、顏值高主要平臺(tái)：淘寶、京東、拼多多、抖音、快手、微信視頻號(hào)主播特點(diǎn)：顏值高、有專業(yè)知識(shí)、消費(fèi)者至上、會(huì)利用直播互動(dòng)、擅長話術(shù)、了解顧客心理喜好二、了解主要的直播平臺(tái)游戲類直播平臺(tái)電商類直播平臺(tái)（一）主要直播平臺(tái)二、了解主要的直播平臺(tái)電商類直播平臺(tái)（一）主要直播平臺(tái)電商直播助農(nóng)電商直播助力白酒產(chǎn)業(yè)主要平臺(tái)：央視、騰訊體育、PPTV體育、直播吧、企鵝直播、24直播網(wǎng)主播特點(diǎn)：熟悉體育活動(dòng)或賽事規(guī)則、術(shù)語專業(yè)化、具有獨(dú)特觀點(diǎn)、高情商主要平臺(tái)：得物、知乎、荔枝微課、小鵝通主播特點(diǎn)：科普、技能分享、公信力、獨(dú)特觀點(diǎn)二、了解主要的直播平臺(tái)體育類直播平臺(tái)教育類直播平臺(tái)（一）主要直播平臺(tái)二、了解主要的直播平臺(tái)（二）直播平臺(tái)主要變現(xiàn)途徑其他全民任務(wù)變現(xiàn)、代運(yùn)營、線上引流線下獲客、粉絲運(yùn)營管理、賬號(hào)買賣流量+服務(wù)付費(fèi)服務(wù)流量+廣告點(diǎn)擊購買、跳轉(zhuǎn)、純品宣流量+鏈接短視頻帶貨、直播帶貨二、了解主要的直播平臺(tái)（二）直播平臺(tái)主要變現(xiàn)途徑抖音視頻拍攝任務(wù)抖音視頻拍攝任務(wù)抖音星圖達(dá)人二、了解主要的直播平臺(tái)（二）直播平臺(tái)主要變現(xiàn)途徑帶貨掛車短視頻探店線上引流線下獲客抖音團(tuán)購二、了解主要的直播平臺(tái)（二）直播平臺(tái)主要變現(xiàn)途徑平臺(tái)廣告聽抖音付費(fèi)短視頻三、了解直播平臺(tái)流量推送機(jī)制關(guān)注tab流量短視頻流量付費(fèi)流量其他流量主頁、搜索、商城、櫥窗等，占比1-30%（一）五大直播流量入口自然推薦流量最主要流量來源占比50-90%占比1-10%占比30%以下占比1-20%三、了解直播平臺(tái)流量推送機(jī)制（二）直播間流量推送層級(jí)和流量疊加機(jī)制直播間流量層級(jí)平臺(tái)推薦觀看人數(shù)平均實(shí)時(shí)在線人數(shù)E級(jí)300-500人1-20人D級(jí)1k-3k人30-60人C級(jí)8k-1w人100-260人B級(jí)3w-5w人1k人A級(jí)10w-30w人3k-5k人S級(jí)200w人1w人以上直播間銷售數(shù)據(jù)直播間人氣數(shù)據(jù)流量疊加逐級(jí)推進(jìn)系統(tǒng)智能識(shí)別實(shí)現(xiàn)相互匹配

商家運(yùn)營精準(zhǔn)打標(biāo)用戶行為智能打標(biāo)商家賬號(hào)用戶賬號(hào)三、了解直播平臺(tái)流量推送機(jī)制（三）賬號(hào)識(shí)別機(jī)制感謝您的觀看瀘

州

職

業(yè)

技

術(shù)

學(xué)

院直播電商運(yùn)營項(xiàng)目二

創(chuàng)建直播運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，發(fā)揮協(xié)作高效能直播運(yùn)營團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)直播主要崗位能力和素養(yǎng)直播電商從業(yè)道德規(guī)范123CONTENTS標(biāo)題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield一、直播運(yùn)營團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)組織架構(gòu)是指一個(gè)組織整體的結(jié)構(gòu)，是為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)，提高效率，在管理活動(dòng)中進(jìn)行分工協(xié)作，在職務(wù)范圍、責(zé)任、權(quán)利等方面形成的結(jié)構(gòu)體系。平臺(tái)化趨勢(shì)分權(quán)和激勵(lì)標(biāo)題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield一、直播運(yùn)營團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)由于社交媒體和網(wǎng)絡(luò)直播的興起，直播團(tuán)隊(duì)成為了企業(yè)中一個(gè)重要的職能部門或單獨(dú)獨(dú)立存在的企業(yè)形式。

團(tuán)隊(duì)職責(zé)是負(fù)責(zé)直播平臺(tái)的日常運(yùn)營，管理直播主播和粉絲，提升直播平臺(tái)的用戶體驗(yàn)和活躍度。標(biāo)題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield（一）低配版團(tuán)隊(duì)運(yùn)營1人主播1人營銷任務(wù)分解；貨品組成；品類規(guī)劃；結(jié)構(gòu)規(guī)劃；陳列規(guī)劃；直播間數(shù)據(jù)運(yùn)營商品權(quán)益活動(dòng)；直播間權(quán)重活動(dòng)；粉絲分層活動(dòng)；排位賽制活動(dòng)；流量資源策劃商品腳本；活動(dòng)腳本；關(guān)注話術(shù)腳本；控評(píng)話術(shù)腳本；封面場(chǎng)景策劃；下單設(shè)計(jì)角標(biāo)；妝容、服飾、道具等直播設(shè)備調(diào)試；直播軟件調(diào)試；保障直播視覺效果；發(fā)券、表演等配合；后臺(tái)回復(fù)配合；數(shù)據(jù)即時(shí)登記反饋熟悉商品腳本；熟悉活動(dòng)腳本；做好復(fù)盤；運(yùn)用話術(shù)；控制直播節(jié)奏；總結(jié)情緒、表情、聲音低配版團(tuán)隊(duì)設(shè)置1名運(yùn)營，1名主播標(biāo)題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield（一）低配版團(tuán)隊(duì)優(yōu)

勢(shì)：成本低，靈活性大局限性：對(duì)主播和運(yùn)營的要求都比較高，

對(duì)主要人員的依賴性較強(qiáng)（二）標(biāo)配版團(tuán)隊(duì)運(yùn)營1人策劃1人場(chǎng)控1人主播1人營銷任務(wù)分解；貨品組成；品類規(guī)劃；結(jié)構(gòu)規(guī)劃；陳列規(guī)劃；直播間數(shù)據(jù)運(yùn)營商品權(quán)益活動(dòng)；直播間權(quán)重活動(dòng)；粉絲分層活動(dòng)；排位賽制活動(dòng)；流量資源策劃商品腳本；活動(dòng)腳本；關(guān)注話術(shù)腳本；控評(píng)話術(shù)腳本；封面場(chǎng)景策劃；下單設(shè)計(jì)角標(biāo)；妝容、服飾、道具等直播設(shè)備調(diào)試；直播軟件調(diào)試；保障直播視覺效果；發(fā)券表演等配合；后臺(tái)回復(fù)配合；數(shù)據(jù)即時(shí)登記反饋熟悉商品腳本；熟悉活動(dòng)腳本；做好復(fù)盤；話術(shù)運(yùn)用；控制直播節(jié)奏；總結(jié)情緒、表情聲音標(biāo)配版團(tuán)隊(duì)一般4-5人，團(tuán)隊(duì)設(shè)置1名主播，1名運(yùn)營，1名策劃，1名場(chǎng)控標(biāo)題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield（二）標(biāo)配版團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)的主要負(fù)責(zé)人員是運(yùn)營，是團(tuán)隊(duì)的靈魂，主播是核心人物，這是較為常見的一種直播團(tuán)隊(duì)配置形式。標(biāo)題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield（三）升級(jí)版團(tuán)隊(duì)升級(jí)版團(tuán)隊(duì)設(shè)置主播團(tuán)隊(duì)（3人），2名運(yùn)營，2名店長導(dǎo)購，1名編導(dǎo)，1名策劃，1名場(chǎng)控，1名拍攝剪輯，2名客服升級(jí)版團(tuán)隊(duì)規(guī)模更大，分工更細(xì)化，工作流程更優(yōu)化。標(biāo)題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield二、了解主播職業(yè)能力素養(yǎng)

主播是一場(chǎng)直播的關(guān)鍵人物，主播的各種表現(xiàn)很大程度上決定了直播能不能抓住用戶的心，從而促進(jìn)下單。

主播直播能力素養(yǎng)可分為基本能力素養(yǎng)、專業(yè)能力素養(yǎng)兩個(gè)方面；又可以分為語言表達(dá)能力、形象管理能力、心理素質(zhì)、應(yīng)變技巧、個(gè)人才藝、專業(yè)帶貨能力和持久力等七個(gè)方面能力素養(yǎng)。（一）主播直播的基本能力素養(yǎng)語言幽默化語言表達(dá)能力——第一重要！語言要有親和力積極互動(dòng)，有效溝通打造金句：

基本不賺錢，就是交朋友

ohmygod

對(duì)不起，是我膚淺了

（一）主播直播的基本能力素養(yǎng)有效溝通的注意事項(xiàng)

注意思考主播學(xué)會(huì)三思而后行，切勿口無遮攔，言行莽撞懂得傾聽主播學(xué)會(huì)關(guān)注彈幕，引導(dǎo)觀眾，不能自說自話選擇時(shí)機(jī)主播學(xué)會(huì)考慮用戶心理，挑對(duì)說話時(shí)機(jī)，正向反饋（一）主播直播的基本能力素養(yǎng)精致的妝容和儀態(tài)形象管理能力整潔、得體的著裝主播形象符合平臺(tái)定位和所選商品特質(zhì)（一）主播直播的基本能力素養(yǎng)主播形象符合平臺(tái)定位和所選商品特性民族風(fēng)三農(nóng)主播佰草集古風(fēng)主播二次元虛擬動(dòng)漫主播（二）主播必備的專業(yè)能力素養(yǎng)01商品講解能力了解產(chǎn)品的知識(shí)，透徹地講解商品信息。02直播控場(chǎng)能力營造直播間的氛圍；商品的安排與講解；打消用戶的顧慮；與他人密切配合。03主播才藝才藝的范圍十分廣泛，如唱歌、舞蹈、樂器、書法、繪畫、游戲競(jìng)技等。出色的才藝能夠讓用戶覺得耳目常新，引起興趣關(guān)注。標(biāo)題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield三、直播電商從業(yè)道德規(guī)范魚目混珠

亂象頻出新興業(yè)態(tài)

監(jiān)管缺位行業(yè)整頓

制度為先涼山百萬網(wǎng)紅虛假助農(nóng)案

互聯(lián)網(wǎng)營銷師職業(yè)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)中廣協(xié)

網(wǎng)絡(luò)直播行為規(guī)范國家廣電

網(wǎng)絡(luò)主播行為規(guī)范

抖音社區(qū)自律公約三、直播電商從業(yè)道德規(guī)范昔日直播一姐薇婭逃稅案快手主播辛巴假燕窩事件感謝您的觀看瀘

州

職

業(yè)

技

術(shù)

學(xué)

院直播電商運(yùn)營項(xiàng)目三

定位直播電商賬號(hào)，

錨定垂直運(yùn)營方向建立直播帳號(hào)和IP打造13CONTENTS直播IP賬號(hào)定位原則2直播賬號(hào)定位手段和方法4主播人設(shè)打造標(biāo)題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield截至2023年12月，中國直播電商行業(yè)的整體規(guī)模達(dá)到了4.9萬億元，同比增長了35.2%，中國的網(wǎng)絡(luò)主播賬號(hào)數(shù)量正式超過1.5億，有1508萬人把直播當(dāng)成主業(yè)，直播是如今電商最熱門的領(lǐng)域。目前有抖音、快手、視頻號(hào)、微博、頭條號(hào)、淘寶等平臺(tái)均可開通直播。在開設(shè)直播的第一步就是要建立直播賬號(hào)。一、建立直播帳號(hào)和IP打造標(biāo)題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield一、建立直播帳號(hào)和IP打造（一）建立直播賬號(hào)的條件和資質(zhì)以抖音為例，分為開展個(gè)人賬號(hào)、企業(yè)賬號(hào)和抖音小店三種情形，不同情形下開通直播條件不盡相同。企業(yè)賬號(hào)抖音小店?duì)I業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)店鋪保證金2000-50000元技術(shù)服務(wù)費(fèi)500元作者保證金零粉絲直播帶貨掛自家商品或精選聯(lián)盟商品各類帶貨

掛精選聯(lián)盟產(chǎn)品

免費(fèi)開通藍(lán)V認(rèn)證500元作者保證金1000粉絲直播帶貨個(gè)人賬號(hào)

掛精選聯(lián)盟產(chǎn)品500元作者保證金200有效粉絲直播帶貨標(biāo)題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield一、建立直播賬號(hào)和IP打造（二）直播IP含義IP原本是指權(quán)利人對(duì)其智力勞動(dòng)創(chuàng)作的成果和經(jīng)營活動(dòng)中的標(biāo)記、信譽(yù)所依法享有的專有權(quán)利?；ヂ?lián)網(wǎng)界的IP可以理解為所有成名文創(chuàng)（文學(xué)、影視、動(dòng)漫、游戲等）作品的統(tǒng)稱。能夠僅憑自身的吸引力，掙脫單一平臺(tái)的束縛，在多個(gè)平臺(tái)上獲得流量，進(jìn)行分發(fā)的內(nèi)容，就是一個(gè)IP賬號(hào)。標(biāo)題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield一、建立直播賬號(hào)和IP打造品牌營銷里最核心的內(nèi)容就是如何打造IP。內(nèi)容營銷最長效的方式就是打造IP賬號(hào)，也是ROI（投資回報(bào)率）最高的方式。直播賬號(hào)講究垂直性，即直播定位、短視頻定位和賬號(hào)定位都應(yīng)該是一致的。標(biāo)題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield一、建立直播賬號(hào)和IP打造（三）IP打造的價(jià)值1.打造IP可擴(kuò)大影響力，經(jīng)濟(jì)價(jià)值高2.增加用戶信任程度3.利于創(chuàng)建品牌或者提高品牌知名度一、建立直播賬號(hào)和IP打造

（四）打造直播IP必要性2高效引流，降低獲客成本優(yōu)勢(shì)二4

促進(jìn)“直播+電商”的進(jìn)化優(yōu)勢(shì)四1

人格化IP辨識(shí)度高優(yōu)勢(shì)一3

觀眾接受并習(xí)慣為內(nèi)容付費(fèi)優(yōu)勢(shì)三（四）打造直播IP必要性1.人格化IP辨識(shí)度高通過IP可以讓主播人格化和形象化，形成高辨識(shí)度，進(jìn)而提升主播的商業(yè)價(jià)值和公眾認(rèn)知。例如，李佳琦定位“口紅一哥”（四）打造直播IP必要性2.

高效引流，降低獲客成本打造個(gè)人IP，有利于形成良好的公眾認(rèn)知和形象，形成“品牌”，增強(qiáng)用戶信任感，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)高效引流，降低獲客成本。（四）打造直播IP必要性3.

觀眾接受并習(xí)慣為內(nèi)容付費(fèi)在知識(shí)付費(fèi)的消費(fèi)時(shí)代，越來越多的人開始接受并習(xí)慣為高質(zhì)量的內(nèi)容付費(fèi)，因此打造個(gè)人IP更容易獲得成交和變現(xiàn)。網(wǎng)友評(píng)董永輝直播：花錢聽了一節(jié)課，增長了知識(shí)，還贈(zèng)送了一堆產(chǎn)品。（四）打造直播IP必要性4.

促進(jìn)“直播+電商”的進(jìn)化傳統(tǒng)電商是以賣貨為主，而“直播+電商”模式是通過對(duì)直播內(nèi)容、主播人格魅力的營銷來吸引觀眾，提高商品轉(zhuǎn)化率。標(biāo)題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield結(jié)束語在粉絲經(jīng)濟(jì)時(shí)代，只有做好定位，建立個(gè)人IP的直播帳號(hào)，才能留住人，更好進(jìn)行商業(yè)變現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)直播收益最大化。標(biāo)題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield二、直播帳號(hào)定位原則所謂直播賬號(hào)定位就是尋找到精準(zhǔn)的目標(biāo)用戶群體。不同的直播內(nèi)容、不同的選題、不同呈現(xiàn)方式、不同直播場(chǎng)景所針對(duì)的人群是不一樣的。定位的核心點(diǎn)是尋找到你能打動(dòng)的那一部分精準(zhǔn)用戶，以便于更好的實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)。（一）直播帳號(hào)定位原則差異點(diǎn)信任背書目標(biāo)用戶變現(xiàn)方式（二）直播帳號(hào)IP定位公式直播帳號(hào)IP定位=1.變現(xiàn)方式定位時(shí)一定要考慮變現(xiàn)方式，一切直播活動(dòng)的終點(diǎn)都是商業(yè)變現(xiàn)，因此在直播IP定位時(shí)就要考慮好商業(yè)變現(xiàn)模式，如何實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的產(chǎn)出。（二）直播帳號(hào)IP定位公式2.明確目標(biāo)用戶不同目標(biāo)用戶群體感興趣的話題、喜歡的風(fēng)格、喜歡的產(chǎn)品都是不一樣的，只有明確目標(biāo)用戶的特征，才能更好開展直播賬號(hào)的IP定位，打造直播間場(chǎng)景，設(shè)計(jì)直播風(fēng)格，打造直播話術(shù)和主題。（二）直播帳號(hào)IP定位公式3.信任背書直播IP打造中，如何獲取用戶信任非常重要，可以通過專家人設(shè)、品牌直播間官方主播、共鳴人設(shè)等方式獲取用戶認(rèn)同和信任。（二）直播帳號(hào)IP定位公式4.差異點(diǎn)所謂定位就是你的直播內(nèi)容跟別人有何不同，可以從“奇、特、新”三個(gè)方面尋求差異點(diǎn)，抖音對(duì)于有差異化、有特點(diǎn)的內(nèi)容會(huì)給予更多流量扶持。（二）直播帳號(hào)IP定位公式差異原則價(jià)值原則深度原則持續(xù)原則垂直原則（三）直播帳號(hào)定位原則（三）直播帳號(hào)定位原則1.垂直原則賬號(hào)專注一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，細(xì)分目標(biāo)用戶，只有深耕垂直領(lǐng)域，做好內(nèi)容，提升用戶粘性，實(shí)現(xiàn)用戶價(jià)值最大化產(chǎn)出。2.價(jià)值原則直播IP打造中，綜合考慮自身優(yōu)勢(shì)和用戶的需求點(diǎn)，準(zhǔn)確定位，做好直播規(guī)劃，為用戶提供有價(jià)值內(nèi)容。3.深度原則深度是指一個(gè)方向確定后，就保持這個(gè)方向深入發(fā)展，找到更深層次、更有價(jià)值的內(nèi)容提供給用戶。（三）直播帳號(hào)定位原則4.差異原則賬號(hào)差異化可以從內(nèi)容領(lǐng)域、IP人設(shè)特點(diǎn)、內(nèi)容結(jié)構(gòu)、表達(dá)方式、表現(xiàn)場(chǎng)景、拍攝方式、視覺效果等。（三）直播帳號(hào)定位原則5.持續(xù)原則持續(xù)輸出垂直領(lǐng)域內(nèi)容，才能更好的獲取精準(zhǔn)的用戶群體，獲取觀眾信任，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。（三）直播帳號(hào)定位原則只有掌握直播賬號(hào)定位原則才能精準(zhǔn)定位垂直領(lǐng)域獲取精準(zhǔn)目標(biāo)用戶進(jìn)行差異化運(yùn)營實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值最大化標(biāo)題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield三、直播帳號(hào)領(lǐng)域定位手段和方法打造主播IP，首先要確定賬號(hào)所屬垂直領(lǐng)域的商品類目和領(lǐng)域。IP大類目主要分為劇情、段子、時(shí)尚穿搭、美妝、種草開箱、知識(shí)講解、才藝展示、街拍、戶外、真人秀、電商帶貨等。（一）確定直播IP帳號(hào)領(lǐng)域標(biāo)題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield（一）確定直播IP帳號(hào)領(lǐng)域賬號(hào)建立初期，主播需要深入分析觀眾需求，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)和特長，確定直播IP領(lǐng)域，這樣才能更好打造IP形象，形成自己賬號(hào)的獨(dú)特風(fēng)格。（二）確定直播IP帳號(hào)定位方法帳號(hào)定位方式有顏+有趣好看的皮囊千篇一律，有趣的靈魂萬里挑一。有顏值有趣的主播非常受歡迎。01專業(yè)+有趣將有趣與專業(yè)相結(jié)合，可以吸引更多用戶群體，增加內(nèi)容的吸引力，保證目標(biāo)受眾的精準(zhǔn)性。專業(yè)+有用傳遞價(jià)值非常關(guān)鍵，即傳遞的內(nèi)容對(duì)消費(fèi)者有用，不管是優(yōu)惠、還是解決生活中或者工作中的難題。0302包括公司資源、品牌個(gè)性、產(chǎn)品情況、主播的性格、主播風(fēng)格、主播涵養(yǎng)和學(xué)識(shí)、主播長相等等進(jìn)行綜合分析，列舉出可能適合的幾種風(fēng)格和直播方式。市場(chǎng)需求測(cè)分析分析目前競(jìng)爭(zhēng)度較大的垂直領(lǐng)域、相對(duì)藍(lán)海的垂直領(lǐng)域、發(fā)展?jié)摿^大的領(lǐng)域和用戶關(guān)注度增長快的領(lǐng)域，選取競(jìng)爭(zhēng)小、高增長、有潛力的藍(lán)海領(lǐng)域。自身優(yōu)勢(shì)分析（三）直播帳號(hào)定位和IP打造技巧1.依據(jù)自身優(yōu)勢(shì)，做好定位標(biāo)題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield（三）直播帳號(hào)定位和IP打造技巧在直播IP定位時(shí)，可以參考同行對(duì)標(biāo)賬號(hào)，因?yàn)橥袑?duì)標(biāo)賬號(hào)如果非常成功，說明這種直播形式、風(fēng)格、內(nèi)容是受到用戶歡迎，被市場(chǎng)認(rèn)可的，那么風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)會(huì)小一些。因此，通過尋找對(duì)標(biāo)賬號(hào)，學(xué)習(xí)借鑒同行優(yōu)質(zhì)賬號(hào)是直播IP定位前的一個(gè)必要工作。2.尋找對(duì)標(biāo)賬號(hào)，學(xué)習(xí)借鑒創(chuàng)新321學(xué)習(xí)不同直播類型優(yōu)質(zhì)主播查找渠道拆解分析同行直播間（三）直播帳號(hào)定位和IP打造技巧2.尋找對(duì)標(biāo)賬號(hào)，學(xué)習(xí)借鑒創(chuàng)新3.學(xué)習(xí)不同直播類型通過研究幾種不同的直播風(fēng)格和形式，然后探索設(shè)計(jì)自身直播定位和方向，并且持續(xù)學(xué)習(xí)，不斷完善主播人設(shè)，創(chuàng)新直播形式。（三）直播帳號(hào)定位和IP打造技巧4.優(yōu)質(zhì)直播賬號(hào)查找渠道利用第三方工具；抖音官方數(shù)據(jù)平臺(tái)，如巨量百應(yīng)達(dá)人版；智能推薦；關(guān)鍵詞搜索；話題合集搜索。（三）直播帳號(hào)定位和IP打造技巧5.拆解分析同行直播間（1）全程觀看優(yōu)秀同行直播，并錄屏；（2）拆解其直播規(guī)劃、流程設(shè)計(jì)、場(chǎng)景打造、直播風(fēng)格等內(nèi)容；（3）詳細(xì)分析同行優(yōu)質(zhì)直播內(nèi)容。（三）直播帳號(hào)定位和IP打造技巧標(biāo)題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield（三）直播帳號(hào)定位和IP打造技巧在對(duì)同行對(duì)標(biāo)賬號(hào)進(jìn)行學(xué)習(xí)和分析后，不是一味的去復(fù)制和模仿，還必須根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)進(jìn)行創(chuàng)新，設(shè)計(jì)直播背景、主播形象、直播風(fēng)格、口頭禪等，這樣才能更好形成具有獨(dú)特個(gè)人或者品牌個(gè)性的直播IP，從而加深觀眾對(duì)賬號(hào)的印象，增加信任。標(biāo)題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield四、直播帳號(hào)信息設(shè)置內(nèi)容IP賬號(hào)的四件套主要有昵稱、頭像、背景圖、簡(jiǎn)介等信息，旨在強(qiáng)化人設(shè)的基礎(chǔ)信息。在直播IP打造中，賬號(hào)四件套的設(shè)置非常重要，它能夠讓觀眾第一時(shí)間了解你的基本信息，增強(qiáng)對(duì)你的直觀感受，快速拉近主播與消費(fèi)者的距離。符合定位貼合自己的人設(shè)定位和風(fēng)格。有價(jià)值你能夠?yàn)橛脩魩硎裁春锰?。夠?jiǎn)潔一句話帶給對(duì)方足夠多信息，簡(jiǎn)潔并且準(zhǔn)確。好理解讓人一看就知道在做什么。（一）直播帳號(hào)基礎(chǔ)信息設(shè)置原則明確定位告知觀眾你是做什么的，商家賬號(hào)昵稱一般是企業(yè)名稱或品牌名。便于稱呼好的稱呼方便直播中同觀眾互動(dòng)，拉近與觀眾距離。容易記住名字要容易記住，不要有生僻字、奇怪的符號(hào)和圖案等（二）直播帳號(hào)信息設(shè)置技巧

1.昵稱設(shè)置（二）直播帳號(hào)信息設(shè)置技巧2.頭像設(shè)置在賬號(hào)頭像設(shè)置上，需圖片清晰、尺寸合適、與定位相關(guān)、避免營銷促銷信息。（二）直播帳號(hào)信息設(shè)置技巧

3.背景圖設(shè)置背景圖選取上，同樣需要圖片清晰、尺寸合適、與定位相關(guān)、可以突出自身優(yōu)勢(shì)和特色，一般是特色產(chǎn)品圖、企業(yè)榮譽(yù)圖等。避免出現(xiàn)營銷誘導(dǎo)類信息，不能出現(xiàn)微信號(hào)、QQ號(hào)、電話號(hào)碼等信息。賬號(hào)簡(jiǎn)介非常重要，需要明確你的定位方向、你的價(jià)值、特色和亮點(diǎn)，也可以對(duì)直播時(shí)間和內(nèi)容等做一些預(yù)告。一是介紹你是誰，二是介紹你主要做什么，提供什么，三是表明感謝。達(dá)人新手賬號(hào)簡(jiǎn)介一般不要帶微信、聯(lián)系方式等。

（1）帳號(hào)簡(jiǎn)介思路（2）帳號(hào)簡(jiǎn)介內(nèi)容

4.帳號(hào)簡(jiǎn)介（二）帳號(hào)信息設(shè)置技巧只有合理設(shè)置賬號(hào)四件套才能更好明確定位和特色向用戶傳達(dá)直播賬號(hào)價(jià)值打造有差異化的直播IP結(jié)束語標(biāo)題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield四、主播人設(shè)打造直播要想樹立良好的個(gè)人IP，就一定要有清晰的人設(shè)辨識(shí)度。人設(shè)即視頻中明確的登場(chǎng)角色，或可被快速識(shí)別的身份標(biāo)識(shí)，包含著固定的外貌、性格、生活背景、價(jià)值觀等方面。人物按照所設(shè)定的軌道里，始終如一地展現(xiàn)自己具備辨識(shí)度的、標(biāo)志性的形象。（一）主播人設(shè)的含義人設(shè)的辨識(shí)度領(lǐng)域分析人設(shè)的合規(guī)度人設(shè)變現(xiàn)能力自身優(yōu)勢(shì)（二）打造主播人設(shè)的影響因素標(biāo)題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield硬件優(yōu)勢(shì)就是指自身在一定的時(shí)間內(nèi)難以改變的條件，如身高、性格、外貌等。軟件優(yōu)勢(shì)則是指可以通過后天學(xué)習(xí)獲得的優(yōu)勢(shì)，如某種才藝、某種專業(yè)技能等。1.自身優(yōu)勢(shì)

（二）打造主播人設(shè)的影響因素標(biāo)題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield人設(shè)的合規(guī)度是指主播不能觸犯法律法規(guī)，不能做有違法律、道德的事情。2.領(lǐng)域分析

3.人設(shè)的合規(guī)度主要分析賬號(hào)屬于哪個(gè)領(lǐng)域，該領(lǐng)域主播常見人設(shè)和直播風(fēng)格。（二）打造主播人設(shè)的影響因素標(biāo)題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield主播可以通過是否具備帶貨能力、是否具有產(chǎn)生商務(wù)價(jià)值的潛力兩個(gè)方面來對(duì)人設(shè)的變現(xiàn)能力進(jìn)行預(yù)估。4.人設(shè)的辨識(shí)度

5.人設(shè)變現(xiàn)能力主播在塑造自我人設(shè)時(shí)，需了解同行其他主播人設(shè)及特點(diǎn)，并結(jié)合自身特點(diǎn)進(jìn)行分析，尋求自身人設(shè)優(yōu)勢(shì)，從而提升自身人設(shè)辨識(shí)度。（二）打造主播人設(shè)的影響因素標(biāo)題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield（三）明確主播人設(shè)特征在對(duì)主播人設(shè)定位前，首先要分析賬號(hào)定位維度。需要根據(jù)觀眾需求、個(gè)人特長綜合考慮，通常我們從“我是誰”、“用戶是誰”、“提供什么”、“在什么地方”和“解決什么問題”五個(gè)維度進(jìn)行分析。1.賬號(hào)定位分析維度

標(biāo)題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield（三）明確主播人設(shè)特征1.賬號(hào)定位分析維度

人設(shè)定位的維度說明我是誰確定身份，如發(fā)起人、創(chuàng)始人、聯(lián)合創(chuàng)始人、傳播者等；確定形象，確保形象統(tǒng)一，增加識(shí)別性；直播間的昵稱、頭像、封面等要與主題呼應(yīng)，信息明確面對(duì)誰觀眾群體的地域、年齡、性格、偏好、收入狀況、消費(fèi)能力（用戶畫像）提供什么提供產(chǎn)品或服務(wù)類型，突出自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，如質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、小眾奇特等什么地方主要是講經(jīng)營模式，如只做線上、線上線下結(jié)合，線上專供，代發(fā)帶貨等解決什么問題解決用戶哪方面需求標(biāo)題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield（三）明確主播人設(shè)特征在賬號(hào)定位分析基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)主播人設(shè)標(biāo)簽，形成相應(yīng)公眾形象。2.主播人設(shè)標(biāo)簽設(shè)計(jì)

人設(shè)特征人設(shè)內(nèi)容類型、身份

性格

著裝

口頭禪

手勢(shì)、表情等

標(biāo)題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield（三）明確主播人設(shè)特征通過結(jié)合主播自身優(yōu)勢(shì)，對(duì)主播人設(shè)定位、人設(shè)標(biāo)簽的確定，形成自己獨(dú)特的直播風(fēng)格和特征，長此以往，就能打造形成自己的直播IP。

感謝您的觀看瀘

州

職

業(yè)

技

術(shù)

學(xué)

院直播電商運(yùn)營項(xiàng)目四

選擇和規(guī)劃直播商品，提高訂單轉(zhuǎn)化直播選品考慮因素直播商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃12CONTENTS一、直播選品考慮因素

水果

景點(diǎn)門票

衣飾

零食

家庭用品一、直播選品考慮因素

050107030602性價(jià)比熱度數(shù)據(jù)情況粉絲畫像IP賬號(hào)定位貨源渠道04直播目標(biāo)01020304粉絲畫像IP賬號(hào)定位了解用戶年齡、性別、地域、興趣愛好、消費(fèi)水平等數(shù)據(jù)，形成用戶畫像。貨源渠道選擇與賬號(hào)定位相關(guān)垂直領(lǐng)域產(chǎn)品，產(chǎn)品與主播人設(shè)要相互匹配，并且具有一定的特色。直播目標(biāo)一、直播選品考慮因素進(jìn)貨成本、貨源穩(wěn)定性、貨品質(zhì)量一是通過選品增加銷量，獲得利潤；二是通過選品保持或提升人氣，增加粉絲數(shù)量。貨

源

渠

道分銷平臺(tái)合作商自營品牌供應(yīng)鏈一、直播選品考慮因素★★★★優(yōu)勢(shì)：適合零基礎(chǔ)，想快速啟動(dòng)且自身無貨源的團(tuán)隊(duì);劣勢(shì)：傭金不穩(wěn)定，自己不能確定發(fā)貨時(shí)間。優(yōu)勢(shì)：品牌貨后端有保障，轉(zhuǎn)化率較高；劣勢(shì)：品牌貨利潤較低，品牌商會(huì)抽走一部分利潤。優(yōu)勢(shì)：利潤較高，適合頭部主播；劣勢(shì)：對(duì)供應(yīng)鏈、貨品更新、倉儲(chǔ)要求高。優(yōu)勢(shì)：商家自播，利潤非常高，全部利潤自身獲得；劣勢(shì)：需投入大量資金建設(shè)供應(yīng)鏈，資金壓力大。05060708數(shù)據(jù)情況第一，價(jià)格便宜；第二，品質(zhì)過硬。熱度一是同行競(jìng)爭(zhēng)者銷售爆款商品，二是以往自身直播數(shù)據(jù)。性價(jià)比一、直播選品考慮因素查看本平臺(tái)或其他平臺(tái)商品爆款銷售數(shù)據(jù)借助蟬媽媽等數(shù)據(jù)分析平臺(tái)有熱度的商品可能會(huì)成為當(dāng)下爆款商品，從而進(jìn)一步激發(fā)用戶購買欲，產(chǎn)生購買行為。一、直播選品考慮因素?zé)岫壬唐妨萋菸嚪垌n國火雞面吉祥物冰墩墩星巴克貓爪杯二、規(guī)劃直播商品結(jié)構(gòu)二、規(guī)劃直播商品結(jié)構(gòu)印象款

直播間交易后留下一定印象并且打算持續(xù)購買的商品，返場(chǎng)銷售商品。適合作為印象款的商品可以是高性價(jià)比、低客單價(jià)、價(jià)格透明的常規(guī)商品。吸引力大適用性強(qiáng)口碑好性價(jià)比高特點(diǎn)二、規(guī)劃直播商品結(jié)構(gòu)引流款

能吸引大量流量的產(chǎn)品，是性價(jià)比高的商品，毛利率處于較低或中間水平。一般會(huì)用在直播開場(chǎng)、利潤款上架前或人氣低迷時(shí)，直播結(jié)尾時(shí)引入。每場(chǎng)直播中都應(yīng)設(shè)置此類商品。價(jià)格吸引力大品質(zhì)保證互動(dòng)性強(qiáng)

實(shí)用性強(qiáng)特點(diǎn)二、規(guī)劃直播商品結(jié)構(gòu)福利款

福粉絲專屬款，“寵粉款”，直播間的用戶只能加入粉絲團(tuán)以后，才有機(jī)會(huì)搶購福利款的機(jī)會(huì)，不同級(jí)別的粉絲，可以享受不同級(jí)別價(jià)格。福利款有效促進(jìn)直播間的觀眾轉(zhuǎn)化為粉絲，增加粉絲黏性。粉絲專享價(jià)格優(yōu)勢(shì)大互動(dòng)性強(qiáng)引流作用明顯特點(diǎn)二、規(guī)劃直播商品結(jié)構(gòu)利潤款

福直播間銷售實(shí)現(xiàn)盈利的產(chǎn)品，適合于粉絲中的一小部分群體，除了高價(jià)商品，也可以是價(jià)格不算高但是利潤特別高的商品。利潤款上架的時(shí)段要選擇直播間人氣和流量較高時(shí)，確保利潤款商品被更多的人看到。高價(jià)值高品質(zhì)爆款高附加值特點(diǎn)二、規(guī)劃直播商品結(jié)構(gòu)品質(zhì)款

福承擔(dān)著提供信任背書、提升品牌形象的作用。品質(zhì)款的意義在于，引導(dǎo)用戶駐足觀看，但又讓用戶覺得價(jià)格和價(jià)值略高于預(yù)期，所以品質(zhì)款要選擇一些高品質(zhì)、高格調(diào)、高客單價(jià)的小眾商品。高品質(zhì)高價(jià)格口碑好不關(guān)注銷量特點(diǎn)二、規(guī)劃直播商品結(jié)構(gòu)直播間各類型商品所占比重三、直播間排品

簡(jiǎn)單版選品定位和排品順序：

引流款

福利款

利潤款提前測(cè)試排品順序

排品順序價(jià)格區(qū)間庫存設(shè)置其他技巧高低價(jià)格錯(cuò)綜搭配相鄰款價(jià)差不宜太大“饑餓原則”低于在線人50%多次上庫存人氣調(diào)節(jié)工具商品搭配性同類型品不在同一場(chǎng)上架同一場(chǎng)直播總體排品數(shù)量適中感謝您的觀看瀘

州

職

業(yè)

技

術(shù)

學(xué)

院直播電商運(yùn)營項(xiàng)目五

策劃直播腳本，

厘清直播流程了解直播實(shí)施步驟編排直播流程策劃直播腳本全案123CONTENTS單品腳本撰寫4標(biāo)題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield一、了解直播實(shí)施步驟直播目標(biāo)確定SMART原則標(biāo)題文字添加一、了解直播實(shí)施步驟正面示例反面示例Specific具體性借助此次直播營銷活動(dòng)提高品牌官方抖音號(hào)的粉絲數(shù)量借助此次直播營銷活動(dòng)提升企業(yè)形象Measurable可衡量性通過此次直播活動(dòng)將某單品日銷量提高5000件通過此次直播活動(dòng)提高某單品日銷量Attainable可實(shí)現(xiàn)性新賬號(hào)第一次開播，觀看人次預(yù)計(jì)達(dá)到100-200人新賬號(hào)第一次開播，觀看人次預(yù)計(jì)達(dá)到10萬人Relevant相關(guān)性通過直播活動(dòng)將網(wǎng)店首頁訪問量在24小時(shí)內(nèi)提高30%通過直播活動(dòng)將商品生產(chǎn)合格率提升5%Time-bound時(shí)限性借助直播營銷讓官方微信公眾號(hào)的粉絲數(shù)直播結(jié)束后48小時(shí)內(nèi)突破5萬人通過直播營銷讓官方微信公眾號(hào)的粉絲突破5萬人直播目標(biāo)確定SMART原則標(biāo)題文字添加一、直播目標(biāo)確定定目標(biāo)寫腳本方案做宣傳備硬件開直播再宣傳做復(fù)盤標(biāo)題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield二、編排直播流程李佳琦團(tuán)隊(duì)直播現(xiàn)場(chǎng)二、編排直播流程

（一）“過款式”流程“過款式”流程，是指在直播過程中按照一定的順序依次對(duì)直播間里商品進(jìn)行逐一講解，一般適用于商品較多的直播間。二、編排直播流程

（一）“過款式”流程時(shí)間安排直播內(nèi)容20∶00~20∶10暖場(chǎng)互動(dòng)20∶10~20∶30介紹本場(chǎng)直播第一款商品20∶30~20∶50介紹本場(chǎng)直播第二款商品20∶50~21∶00用戶互動(dòng)福利環(huán)節(jié)21∶00~21∶20介紹本場(chǎng)直播第三款商品21∶20~21∶40介紹本場(chǎng)直播第四款商品21∶40~22∶00將四款商品再次拉通快速介紹一遍“過款式”直播流程范例展示二、編排直播流程

（二）“循環(huán)式”流程“循環(huán)式”流程，指的是在直播中循環(huán)介紹直播間中的商品，一般適用于商品較少的直播間。二、編排直播流程

（二）“循環(huán)式”流程時(shí)間安排直播內(nèi)容20∶00~20∶10暖場(chǎng)互動(dòng)20∶10~20∶20本場(chǎng)直播中的三款商品概述20∶20~20∶50詳細(xì)介紹本場(chǎng)直播中的三款商品（第一次循環(huán)）20∶50~21∶00用戶互動(dòng)福利環(huán)節(jié)21∶00~21∶30詳細(xì)介紹本場(chǎng)直播中的三款商品（第二次循環(huán)）21∶30~21∶40用戶互動(dòng)福利環(huán)節(jié)21∶40~22∶10詳細(xì)介紹本場(chǎng)直播中的三款商品（第三次循環(huán)）“循環(huán)式”直播流程范例展示標(biāo)題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield三、策劃直播腳本全案直播前團(tuán)隊(duì)成員對(duì)腳本三、策劃直播腳本全案

（一）直播腳本的作用控制直播成本，減少過度開支在直播腳本中提前設(shè)計(jì)好自己能夠承受的各項(xiàng)活動(dòng)支出，提高經(jīng)費(fèi)支出和直播活動(dòng)的效率。01把控直播節(jié)奏，保證直播流暢幫助每個(gè)參與直播的人員提前了解全局和各人的職責(zé)，同時(shí)幫助主播梳理直播流程。規(guī)避預(yù)見風(fēng)險(xiǎn)，減少突發(fā)狀況提前預(yù)見一些直播過程中可能發(fā)生的問題，從而提前進(jìn)行規(guī)避或做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備。0302三、策劃直播腳本全案

（二）直播活動(dòng)整場(chǎng)腳本的要點(diǎn)直播腳本要點(diǎn)具體說明直播主題明確目標(biāo)消費(fèi)群體，從消費(fèi)者角度出發(fā)確認(rèn)直播主題直播目標(biāo)直播目標(biāo)可從提高品牌知名度、增加銷售量、傳遞信息、建立用戶聯(lián)系等方面來確定主播介紹介紹主播團(tuán)隊(duì)的名稱、身份等直播時(shí)間明確直播開始、結(jié)束的時(shí)間（年、月、日、時(shí)、分）注意事項(xiàng)若有特殊的注意事項(xiàng)（如特殊商品、特殊環(huán)節(jié)、主播的個(gè)人習(xí)慣等）需在此項(xiàng)中明確出來；若無，此項(xiàng)可省略人員安排明確所有參與直播人員的工作職責(zé)，落實(shí)到人頭，例如，客服1xxx（姓名）負(fù)責(zé)回答粉絲問題；運(yùn)營2xxx（姓名）負(fù)責(zé)上商品鏈接等直播的流程細(xì)節(jié)將所有直播流程細(xì)節(jié)體現(xiàn)出來，什么時(shí)間每個(gè)人具體應(yīng)該干什么事，怎么干，播哪款商品，發(fā)什么金額大小的紅包，都要詳細(xì)地描述出來。每個(gè)環(huán)節(jié)的所需時(shí)間需細(xì)化到分鐘，并嚴(yán)格按照規(guī)劃來進(jìn)行三、策劃直播腳本全案

（三）直播活動(dòng)整場(chǎng)腳本范例展示直播活動(dòng)概述直播主題舌尖上的夏天直播目標(biāo)互動(dòng)目標(biāo)：直播進(jìn)行期間，官方抖音賬號(hào)粉絲增長1000名以上；銷售目標(biāo)：直播進(jìn)行期間，直播中推薦的3款商品銷量突破5000件主播、副播主播：××、美食博主；副播：××直播時(shí)間20xx年x月x日，20:00~22:30注意事項(xiàng)①提前備好試吃餐具（多備幾份）；②及時(shí)清理食品垃圾，保證直播間衛(wèi)生；③注意對(duì)用戶提問進(jìn)行回復(fù)直播流程時(shí)間段流程安排人員分工主播（姓名）副播（姓名）后臺(tái)/客服（姓名）20∶00~20∶10開場(chǎng)預(yù)熱暖場(chǎng)互動(dòng)，介紹開場(chǎng)截屏抽獎(jiǎng)規(guī)則，引導(dǎo)用戶關(guān)注直播間演示參與截屏抽獎(jiǎng)的方法；回復(fù)用戶的問題向粉絲群推送開播通知；收集中獎(jiǎng)信息20∶10~20∶20活動(dòng)劇透劇透今日新款商品、主推款商品，以及直播間優(yōu)惠力度補(bǔ)充主播遺漏的內(nèi)容向粉絲群推送本場(chǎng)直播活動(dòng)三、策劃直播腳本全案

（三）整場(chǎng)直播活動(dòng)腳本范例展示直播流程時(shí)間段流程安排人員分工主播（姓名）副播（姓名）客服（姓名）20∶20~20∶40講解商品分享夏季特色美食，并講解、試吃第一款商品配合主播演示商品食用方法和口感，引導(dǎo)用戶下單在直播間添加商品鏈接；回復(fù)用戶關(guān)于訂單的問題20∶40~20∶50互動(dòng)為用戶答疑解惑，與用戶進(jìn)行互動(dòng)引導(dǎo)用戶參與互動(dòng)，清理桌面收集互動(dòng)信息20∶50~21∶10講解商品分享夏季飲食注意事項(xiàng)，并講解、試吃第二款商品配合主播演示商品食用方法和口感，引導(dǎo)用戶下單在直播間添加商品鏈接；回復(fù)用戶關(guān)于訂單的問題21∶10~21∶15福利贈(zèng)送向用戶介紹抽獎(jiǎng)規(guī)則，引導(dǎo)用戶參與抽獎(jiǎng)、下單演示參與抽獎(jiǎng)的方法，清理桌面收集抽獎(jiǎng)信息21∶15~21∶40講解商品講解、試吃第三款商品配合主播演示商品食用方法和口感，引導(dǎo)用戶下單在直播間添加商品鏈接；回復(fù)用戶關(guān)于訂單的問題21∶40~22∶20商品返場(chǎng)對(duì)3款商品進(jìn)行返場(chǎng)講解配合主播講解商品；回復(fù)用戶的問題回復(fù)用戶關(guān)于訂單的問題22∶20~22∶30直播預(yù)告預(yù)告下一場(chǎng)直播的時(shí)間、福利、直播商品等引導(dǎo)用戶關(guān)注直播間回復(fù)用戶關(guān)于訂單的問題四、單品腳本撰寫

（一）單品腳本的定義及作用單品腳本就是單獨(dú)針對(duì)某個(gè)商品而撰寫的腳本。在一場(chǎng)直播中，主播通常要向觀眾介紹很多款商品，為了幫助主播明確每款商品的賣點(diǎn)，熟知每款商品的福利，直播團(tuán)隊(duì)通常會(huì)針對(duì)本場(chǎng)直播的每個(gè)單品都準(zhǔn)備一份相應(yīng)的腳本。四、單品腳本撰寫

（二）單品腳本范例展示項(xiàng)目商品宣傳點(diǎn)具體內(nèi)容品牌介紹品牌理念xx作為新興的冰淇淋品牌，承襲傳統(tǒng)、用于革新，不斷開發(fā)新的產(chǎn)品口味和品種，力求創(chuàng)造出既具全球時(shí)尚又擁有本地風(fēng)味的產(chǎn)品，為中國消費(fèi)者帶來驚喜。商品賣點(diǎn)口味多樣有蘋果、葡萄、草莓等7種口味可供選擇產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)獨(dú)特與著名國漫聯(lián)名，推出特別版包裝用料安全純天然成分，不含任何人工色素直播利益點(diǎn)“618”特惠返場(chǎng)今天在直播間內(nèi)購買此商品，可享受與“618”活動(dòng)相同的價(jià)格，下單時(shí)備注“主播名稱”即可直播時(shí)的注意事項(xiàng)①及時(shí)清理食品垃圾，保證直播間衛(wèi)生；②引導(dǎo)用戶分享直播間、點(diǎn)贊、加入粉絲群；③注意對(duì)用戶提問進(jìn)行回復(fù)某品牌冰淇淋的單品腳本感謝您的觀看瀘

州

職

業(yè)

技

術(shù)

學(xué)

院直播電商運(yùn)營項(xiàng)目五

設(shè)計(jì)直播互動(dòng)玩法，

提升流量人氣CONTENTS直播互動(dòng)玩法考慮因素和主要類型直播互動(dòng)玩法技巧做好粉絲運(yùn)營1234直播付費(fèi)推廣

（一）直播互動(dòng)玩法的主要考慮因素一、直播互動(dòng)玩法考慮因素和主要類型因素1：成本預(yù)算因素3：預(yù)期效果因素2：平臺(tái)規(guī)則標(biāo)題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield一、直播互動(dòng)玩法考慮因素和主要類型抽獎(jiǎng)

（二）直播互動(dòng)玩法的主要類型發(fā)紅包標(biāo)題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,