終身壽險(xiǎn)銷售講解演講人：日期:目錄245136產(chǎn)品核心價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析功能架構(gòu)解析客戶異議破解目標(biāo)客群適配銷售實(shí)戰(zhàn)流程01產(chǎn)品核心價(jià)值終身保障本質(zhì)解讀提供終身保障終身壽險(xiǎn)的核心在于提供終身的保障，無(wú)論何時(shí)發(fā)生不幸，都能為家人留下一份經(jīng)濟(jì)支持。01保障范圍廣終身壽險(xiǎn)通常涵蓋身故和全殘保障，確保被保險(xiǎn)人在任何情況下都能得到應(yīng)有的保障。02穩(wěn)定的保障終身壽險(xiǎn)的保障是長(zhǎng)期且穩(wěn)定的，不受市場(chǎng)波動(dòng)的影響，為家人提供可靠的保障。03財(cái)富傳承核心功能靈活支配財(cái)富終身壽險(xiǎn)的保單持有人可以在生前通過減保、退保等方式靈活支配財(cái)富，滿足不同階段的財(cái)務(wù)需求。03終身壽險(xiǎn)的保險(xiǎn)金不納入遺產(chǎn)范圍，可以有效規(guī)避債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，確保資產(chǎn)安全傳承。02規(guī)避債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)傳承終身壽險(xiǎn)可以指定受益人，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的定向傳承，避免遺產(chǎn)糾紛和稅收損失。01金融杠桿應(yīng)用場(chǎng)景終身壽險(xiǎn)具有較高的風(fēng)險(xiǎn)保障功能，可以在家庭責(zé)任最重的時(shí)期提供高額的保障，有效轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)管理資產(chǎn)配置稅務(wù)籌劃終身壽險(xiǎn)是一種長(zhǎng)期穩(wěn)定的投資工具，可以作為資產(chǎn)配置的一部分，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的多元化和分散化。終身壽險(xiǎn)的保險(xiǎn)金通常免征遺產(chǎn)稅和所得稅，可以在一定程度上實(shí)現(xiàn)稅務(wù)籌劃的目的。02功能架構(gòu)解析基礎(chǔ)保障責(zé)任范圍死亡保障終身壽險(xiǎn)的基本保障是在被保險(xiǎn)人去世時(shí)向受益人支付保險(xiǎn)金。重大疾病保障豁免保費(fèi)功能部分終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品可能包含重大疾病保障，當(dāng)被保險(xiǎn)人罹患合同約定的重大疾病時(shí)，保險(xiǎn)公司將提前給付保險(xiǎn)金。在某些情況下，如被保險(xiǎn)人發(fā)生合同約定的保險(xiǎn)事故或達(dá)到特定條件，可以豁免后續(xù)保費(fèi)，保險(xiǎn)責(zé)任仍然有效。123現(xiàn)金價(jià)值增長(zhǎng)機(jī)制保險(xiǎn)公司根據(jù)經(jīng)營(yíng)狀況，將實(shí)際產(chǎn)生的利潤(rùn)按照一定比例分配給投保人，這部分分紅將增加保單的現(xiàn)金價(jià)值。分紅機(jī)制終身壽險(xiǎn)的現(xiàn)金價(jià)值會(huì)按照一定的利率進(jìn)行累積，使得保單的現(xiàn)金價(jià)值隨著時(shí)間的推移而增長(zhǎng)。利息累積部分終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品會(huì)將部分保費(fèi)投資于股票、債券等投資工具，產(chǎn)生的投資收益將增加保單的現(xiàn)金價(jià)值。投資組合收益在符合條件下，投保人可以通過保單質(zhì)押的方式向保險(xiǎn)公司貸款，以解決短期資金需求。保單權(quán)益延伸功能保單貸款投保人可以在需要時(shí)選擇減少保險(xiǎn)金額，從而領(lǐng)取部分現(xiàn)金價(jià)值，以應(yīng)對(duì)緊急情況或資金需求。減保選擇部分終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品允許投保人在特定情況下將保單轉(zhuǎn)換為其他類型的保險(xiǎn)產(chǎn)品，以滿足不同階段的保險(xiǎn)需求。轉(zhuǎn)換權(quán)益03目標(biāo)客群適配家庭責(zé)任型客群經(jīng)濟(jì)支柱家庭經(jīng)濟(jì)支柱在面臨身故或全殘時(shí)，家庭將失去主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源，終身壽險(xiǎn)可以提供長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)保障。01家庭成員多家庭成員較多的家庭，特別是有多個(gè)未成年子女或年邁父母，需要更多的經(jīng)濟(jì)保障。02房貸負(fù)擔(dān)重背負(fù)高額房貸的客戶，一旦身故或全殘，房貸將成為家庭負(fù)擔(dān)，終身壽險(xiǎn)可緩解房貸壓力。03資產(chǎn)配置型客群稅收優(yōu)惠部分地區(qū)對(duì)購(gòu)買終身壽險(xiǎn)有稅收優(yōu)惠政策，吸引客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置。03終身壽險(xiǎn)具有長(zhǎng)期保值增值的特點(diǎn)，適合長(zhǎng)期持有，抵御通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn)。02長(zhǎng)期保值增值分散投資風(fēng)險(xiǎn)終身壽險(xiǎn)作為資產(chǎn)配置的一部分，可以分散投資風(fēng)險(xiǎn)，穩(wěn)定投資組合。01企業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)管理需求企業(yè)主可以通過終身壽險(xiǎn)將資產(chǎn)傳承給下一代，確保企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)。企業(yè)傳承企業(yè)主可以為員工購(gòu)買終身壽險(xiǎn)，提高員工福利，吸引和留住優(yōu)秀人才。員工福利計(jì)劃企業(yè)主在面臨債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，終身壽險(xiǎn)可以作為債務(wù)隔離工具，保護(hù)個(gè)人和家庭財(cái)產(chǎn)安全。債務(wù)隔離04競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析對(duì)比定期壽險(xiǎn)差異終身壽險(xiǎn)提供終身的保障，而定期壽險(xiǎn)只能在指定的期限內(nèi)提供保障。保障期限保費(fèi)差異現(xiàn)金價(jià)值終身壽險(xiǎn)的保費(fèi)通常高于定期壽險(xiǎn)，因?yàn)槠浔Ｕ蠒r(shí)間更長(zhǎng)且包含儲(chǔ)蓄成分。終身壽險(xiǎn)在繳納保費(fèi)后會(huì)逐漸積累現(xiàn)金價(jià)值，而定期壽險(xiǎn)則沒有。長(zhǎng)期復(fù)利收益特點(diǎn)穩(wěn)健增長(zhǎng)終身壽險(xiǎn)的投資部分通常可以獲得較為穩(wěn)健的復(fù)利增長(zhǎng)，長(zhǎng)期持有收益可觀。01抵御風(fēng)險(xiǎn)復(fù)利收益可以在一定程度上抵御通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn)，使保險(xiǎn)金保持實(shí)際購(gòu)買力。02靈活支取終身壽險(xiǎn)的現(xiàn)金價(jià)值通?？梢栽谛枰獣r(shí)靈活支取，滿足緊急資金需求。03債務(wù)隔離法律效用法律保障終身壽險(xiǎn)的債務(wù)隔離功能得到法律認(rèn)可，為投保人提供更加可靠的保障。03終身壽險(xiǎn)的保險(xiǎn)金在投保人去世后可以作為遺產(chǎn)進(jìn)行規(guī)劃，避免遺產(chǎn)稅等稅務(wù)負(fù)擔(dān)。02遺產(chǎn)規(guī)劃資產(chǎn)保護(hù)終身壽險(xiǎn)的保險(xiǎn)金通常不受債權(quán)人追討，可以有效地實(shí)現(xiàn)債務(wù)隔離。0105客戶異議破解比較不同保險(xiǎn)產(chǎn)品費(fèi)用，說(shuō)明終身壽險(xiǎn)費(fèi)用在保障范圍和理賠服務(wù)上的優(yōu)勢(shì)。費(fèi)用成本質(zhì)疑應(yīng)對(duì)費(fèi)用合理性解釋詳細(xì)介紹終身壽險(xiǎn)的保費(fèi)構(gòu)成，包括保障費(fèi)用、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用等，消除客戶對(duì)費(fèi)用的疑慮。費(fèi)用構(gòu)成分析根據(jù)客戶需求和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，量身定制保險(xiǎn)計(jì)劃，讓客戶明白費(fèi)用與保障之間的合理關(guān)系。費(fèi)用與保障匹配解釋終身壽險(xiǎn)的保單貸款、減保等資金運(yùn)用方式，說(shuō)明資金并非完全不可動(dòng)。資金靈活運(yùn)用引導(dǎo)客戶從長(zhǎng)期投資的角度看待終身壽險(xiǎn)，強(qiáng)調(diào)其長(zhǎng)期保障和增值功能。長(zhǎng)期投資視角強(qiáng)調(diào)終身壽險(xiǎn)的穩(wěn)健性，相較于其他投資渠道，更能為客戶提供穩(wěn)定的資金保障。資金安全穩(wěn)定資金流動(dòng)性誤解糾正收益測(cè)算演示技巧向客戶展示收益測(cè)算的方法和過程，讓客戶了解收益來(lái)源和計(jì)算方式。測(cè)算方法講解保守預(yù)期收益收益與風(fēng)險(xiǎn)平衡在演示時(shí)采用保守的假設(shè)和參數(shù)，讓客戶對(duì)實(shí)際收益有合理的預(yù)期。強(qiáng)調(diào)終身壽險(xiǎn)的收益與風(fēng)險(xiǎn)之間的平衡，讓客戶明白高收益必然伴隨高風(fēng)險(xiǎn)，引導(dǎo)客戶選擇適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品。06銷售實(shí)戰(zhàn)流程需求診斷溝通模板詢問客戶基本信息探尋客戶財(cái)務(wù)狀況挖掘客戶保障需求識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力了解客戶年齡、職業(yè)、健康狀況、家庭結(jié)構(gòu)等基本情況，為制定保險(xiǎn)計(jì)劃提供依據(jù)。通過開放式問題，深入了解客戶對(duì)于保障范圍、保額、保障期限等方面的需求，激發(fā)客戶購(gòu)買欲望。通過了解客戶的收入、支出、負(fù)債等財(cái)務(wù)狀況，評(píng)估客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的能力。根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好和投資理念，為客戶推薦合適的終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品。根據(jù)客戶需求，制作詳細(xì)的保險(xiǎn)計(jì)劃書，包括保險(xiǎn)責(zé)任、保費(fèi)、保額、保障期限等關(guān)鍵信息。通過圖表形式，直觀展示保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障范圍、保險(xiǎn)利益等，讓客戶更容易理解。利用保險(xiǎn)利益演示工具，向客戶展示在不同情況下，保險(xiǎn)產(chǎn)品的實(shí)際利益。通過模擬理賠流程，讓客戶了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的理賠流程和所需材料，增強(qiáng)客戶信心。方案可視化呈現(xiàn)方法制作保險(xiǎn)計(jì)劃書利用圖表展示演示保險(xiǎn)利益演示理賠流程促成交易關(guān)鍵話術(shù)強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)的重要性通過案例、數(shù)據(jù)等方式，向客戶強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)在風(fēng)險(xiǎn)保障方面的作用，提高客戶購(gòu)買意識(shí)。02