10月三級營銷員模擬試題+答案一、單選題（共30題，每題1分，共30分）1.題目：（）是指銷售人員在成交的關(guān)鍵時刻退讓一步來促成交易的方法A、最后成交法B、饑餓成交法C、激將成交法D、讓步成交法2.題目：在影響產(chǎn)業(yè)購買者作出購買決策的一系列因素中，企業(yè)的目標(biāo)、政策、步驟、組織結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)等屬于（）。A、個人因素B、人際因素C、環(huán)境因素D、組織因素3.題目：交叉銷售的本質(zhì)是（）A、產(chǎn)品的交互搭售B、交叉各種因素，提供完美解決方案，滿足客戶整體需求的過程C、溝通D、銷售服務(wù)定制化4.題目：提供標(biāo)準(zhǔn)、快捷、方便飲食的餐廳是（）。A、快餐店B、超級市場C、郊區(qū)購物中心D、專業(yè)商店5.題目：（）是指銷售人員通過告知顧客現(xiàn)在是購買最為有利的時機(jī)來促成交易的辦法A、讓步成交法B、激將成交法C、饑餓成交法D、最后成交法6.題目：（）是指在進(jìn)行銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，設(shè)定銷售目標(biāo)額，進(jìn)而為能具體地實現(xiàn)該目標(biāo)而實施銷售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編定銷售預(yù)算，來支持未來一定期間內(nèi)的銷售配額的達(dá)成。A、廣告計劃B、促銷計劃C、營銷計劃D、銷售計劃7.題目：中間商決定經(jīng)營種類繁多、范圍廣泛但尚未超出行業(yè)界限的產(chǎn)品，這屬于（）決策。A、獨(dú)家配貨B、廣泛配貨C、雜亂配貨D、專深配貨8.題目：企業(yè)若選用（）方式則要求該“代理商”有較為雄厚的資本、較大的影響、較好的商譽(yù)。A、獨(dú)家銷售代理B、買斷代理C、多家代理D、傭金代理9.題目：商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商只收取傭金報酬，這種銷售方式叫做（）。A、銷售代理B、代銷C、經(jīng)銷D、經(jīng)紀(jì)10.題目：某公司在跟其合作伙伴所簽定的合同中，除了包括對方所提供的格式條款外，還針對某些特殊情況制定了非格式條款，當(dāng)格式條款與非式條款不一致時，應(yīng)該以（）為準(zhǔn)A、以往合作方式B、格式條款C、非格式條款D、相關(guān)法律11.題目：成本一收益評價法、機(jī)會成本法、邊際分析法、假設(shè)檢驗法等屬于（）。A、定量評價方法B、觀察法C、定性評價方法D、面談法12.題目：（）又叫小點(diǎn)成交法,是銷售人員利用局部成交來促成整體成交的一種策略。A、假定成交法B、請求成交法C、選擇成交法D、局部成交法13.題目：從商場設(shè)計、布局、分類、陳列，直到結(jié)算交款都最大限度便利消費(fèi)者購買的店鋪營業(yè)狀態(tài)，是連鎖店經(jīng)營的產(chǎn)品特征中的（）。A、高品質(zhì)或必要的品質(zhì)B、便于購買C、消費(fèi)者易于接受的價格D、大眾化商品，實用品14.題目：（）是指銷售人員在一兩次接近不能達(dá)成交易的情況下,采用多次進(jìn)行銷售拜訪來接近顧客的方法。A、利益接近法B、服務(wù)接近法C、反復(fù)接近法D、贊芙接近法15.題目：（）就是將產(chǎn)品價格采取合零湊整的辦法，把價格定在整數(shù)或整數(shù)水平以上，給人以較高一級檔次產(chǎn)品的感覺。A、招徠定價B、整數(shù)定價C、聲望定價D、習(xí)慣定價16.題目：一個銷售人員面對一個采購小組,向他們推薦一種或幾種產(chǎn)品,這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的（）方式。A、單個銷售人員對一組顧客B、銷售會議C、銷售小組對一組顧客D、單個銷售人員對單個顧客17.題目：（）是治談雙方為達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。A、堅持B、以退為進(jìn)C、以進(jìn)為退D、讓步18.題目：（）是從事商品銷售的連鎖體系。A、飲食業(yè)連鎖B、商業(yè)連鎖C、自由加盟連鎖D、服務(wù)業(yè)連鎖19.題目：B類庫存介于兩者之間,B類庫存品種約占庫存品種總數(shù)的（）。A、60%-70%B、80%-90%C、20%-30%D、5%-20%20.題目：引導(dǎo)性提問容易使被調(diào)查者不假思索地做出回答或選擇，也會使被調(diào)查者從心理上產(chǎn)生（）反應(yīng)，從而按著提示做出回答或選擇。A、抵抗B、順應(yīng)C、思考D、逆反21.題目：（）是指先提出一個低于己方實際要求的談判起點(diǎn),以讓利來吸引對方,試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手,然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判,迫使其讓步,達(dá)到自己目的A、紅臉白臉策略B、旁敲側(cè)擊策略C、欲擒故縱策略D、拋放低球策略22.題目：（）是資助的現(xiàn)代形式。A、贊助B、特殊紀(jì)念C、展覽會或展銷會D、新聞發(fā)布會23.題目：經(jīng)過初步審查,認(rèn)為案情重大或其他特殊理由需要由（）一級件栽機(jī)關(guān)處理的,可請求移送A、高B、低C、平D、無要求24.題目：（）指的是通過給予中間輸商物質(zhì)、金錢的獎勵來激發(fā)中間商的積極性，從而實現(xiàn)公司銷售目標(biāo)。A、精神激勵B、間接激勵C、物質(zhì)激勵D、直接激勵25.題目：（）亦稱“公斷”,是指當(dāng)事人雙方對某一問題或事件,爭執(zhí)不決時,由尤直接利害關(guān)系的第三者,作出具有約束力的裁決。A、協(xié)商B、審理C、仲裁D、調(diào)解26.題目：（）是指地道形成損失卻沒有任何受益時機(jī)的風(fēng)險。A、投機(jī)風(fēng)險B、純風(fēng)險C、價錢風(fēng)險D、利率風(fēng)險27.題目：制造商和中間商結(jié)成合作伙伴,風(fēng)險共當(dāng)、利益共享等是間接激勵中的（）方法。A、幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報表,做安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理B、幫助零售商進(jìn)行零售終端管理C、伙伴關(guān)系管理D、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作28.題目：在服務(wù)質(zhì)量的評價標(biāo)準(zhǔn)中,（）是設(shè)身處地地為顧客著想和對顧客給予特別的關(guān)注。A、可靠性B、保證性C、響應(yīng)性D、移情性29.題目：（）是指在談判過程中的場外交涉時,以間接的方法和對方互通信息,與對方進(jìn)行心理與情感的交流,使分歧得到解決,從而達(dá)成協(xié)議。A、拋放低球策略B、紅臉白臉策略C、欲擒故縱策略D、旁敲側(cè)擊策略30.題目：連鎖經(jīng)營最大的優(yōu)勢是由其擁有眾多分店所帶來的（）。A、規(guī)模優(yōu)勢B、整合優(yōu)勢C、一體化優(yōu)勢D、經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢二、多選題（共10題，每題1分，共10分）1.題目：利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問題的方法有（）。A、給予不同編碼B、通過文字標(biāo)識C、利用條形碼D、采用不同顏色的商標(biāo)2.題目：影響工程設(shè)備遠(yuǎn)期價錢的要素主要有（）。A、匯率和利率風(fēng)險B、工資C、原資料價錢D、國際外其它政治經(jīng)濟(jì)狀況的變化3.題目：企業(yè)內(nèi)郭資料主要包括（）。A、企業(yè)經(jīng)營機(jī)構(gòu)提供的資料B、企業(yè)職能管理部門提供的資料C、競爭對手提供的資料D、其他各類記錄4.題目：市場是指由一切具有特定的愿望和需求并且情愿和可以以交流來滿足此愿望和需求的潛在顧客構(gòu)成，由此可知，市場的構(gòu)成要素包括（）。A、為滿足需求的購置才干B、購置愿望C、擁有使他人感興味的資源D、有某種需求和愿望的人5.題目：有關(guān)提高企業(yè)效勞質(zhì)量的方法，比擬常用的有（）。A、流程圖B、藍(lán)圖技巧C、結(jié)構(gòu)重整D、規(guī)范跟進(jìn)6.題目：商務(wù)談判中,讓對方不失面子地改變其主張的方法有（）。A、把對方的主張解釋成與其實際說法有所不同,對方就不必表明他改變了主張B、對對方聲稱所提立場是最后的、不可談判的說法置之不理C、提出實際上是象征性的或沒有實質(zhì)性內(nèi)容的讓步,以換取対方實際主張的改變D、提供有關(guān)爭議事項的新信息7.題目：以下說法中，正確的是()。A、辦事公道是對企業(yè)上司的職業(yè)道德要求，與普通職工關(guān)系不大B、誠實守信可以帶來經(jīng)濟(jì)效益C、誠實守信是每一個職業(yè)勞動者都應(yīng)具有品質(zhì)D、在激烈的市場競爭中，信守承諾者往往吃虧8.題目：電子郵件營銷最大的特點(diǎn)是（）。A、主動B、全天候C、即時D、雙向互動9.題目：地城分配法的缺陷是（）。A、忽視了銷售人員個人的存在B、很難判斷某地區(qū)所需商品的實際數(shù)量C、過于重視銷售部門目標(biāo)達(dá)成D、很難判斷該地區(qū)潛在的消費(fèi)能力10.題目：商務(wù)談判中,起始兩步全部讓完可讓利益,三期賠利相讓,到四期再討回賠利相讓部分治談策略的特點(diǎn)是（）。A、比較自然B、具有冒險性C、風(fēng)格果斷詭詐D、比較機(jī)智答案與解析一、單選題答案1.答案：D說明：讓步成交法是指銷售人員在成交的關(guān)鍵時刻退讓一步來促成交易的方法。這種方法通過適當(dāng)?shù)淖尣?，讓客戶感受到一定的利益，從而促使客戶做出購買決策。例如，在價格上做出一定的折扣，或者在服務(wù)條款上提供一些額外的優(yōu)惠等，以推動交易的達(dá)成。2.答案：D說明：產(chǎn)業(yè)購買者作購買決策時，組織因素指企業(yè)的目標(biāo)、政策、步驟、組織結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)等，這些因素會影響購買決策過程。環(huán)境因素主要是宏觀環(huán)境等；人際因素涉及組織內(nèi)人與人的關(guān)系；個人因素是指購買者個人特性。所以答案選D。3.答案：B說明：交叉銷售的本質(zhì)是交叉各種因素，提供完美解決方案，滿足客戶整體需求的過程。它不是簡單的產(chǎn)品交互搭售，銷售服務(wù)定制化側(cè)重于服務(wù)方面，溝通只是其中一個環(huán)節(jié)，核心是通過整合多種因素來滿足客戶全面需求。4.答案：A說明：快餐店以提供標(biāo)準(zhǔn)、快捷、方便的飲食而聞名，顧客可以在短時間內(nèi)享用到各類常見的餐食，符合題目描述。超級市場主要銷售各類食品和生活用品；專業(yè)商店專注于某一類專業(yè)商品銷售；郊區(qū)購物中心包含多種業(yè)態(tài)但并非主要以提供快捷方便飲食為主。5.答案：D說明：最后成交法是指銷售人員通過告知顧客現(xiàn)在是購買最為有利的時機(jī)來促成交易的辦法。這種方法強(qiáng)調(diào)當(dāng)下的緊迫性和優(yōu)勢，促使顧客盡快做出購買決策。激將成交法主要是通過刺激顧客自尊心等方式促成交；讓步成交法側(cè)重于通過給予一定讓步來達(dá)成交易；饑餓成交法是營造產(chǎn)品稀缺氛圍促成交，均不符合題干描述。6.答案：D說明：銷售計劃是指在進(jìn)行銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，設(shè)定銷售目標(biāo)額，進(jìn)而為能具體地實現(xiàn)該目標(biāo)而實施銷售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編定銷售預(yù)算，來支持未來一定期間內(nèi)的銷售配額的達(dá)成。促銷計劃主要側(cè)重于促進(jìn)產(chǎn)品銷售的短期活動安排；營銷計劃是一個更廣泛的概念，包含銷售計劃等多方面內(nèi)容；廣告計劃主要圍繞廣告投放等方面。所以正確答案是銷售計劃。7.答案：B說明：廣泛配貨決策是指中間商決定經(jīng)營種類繁多、范圍廣泛但尚未超出行業(yè)界限的產(chǎn)品。獨(dú)家配貨是只選擇一家供應(yīng)商的產(chǎn)品；專深配貨是選擇經(jīng)營某一行業(yè)的多系列、多品種產(chǎn)品；雜亂配貨則是經(jīng)營范圍十分廣泛且沒有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品。8.答案：B說明：買斷代理是指代理商先購得廠家產(chǎn)品后再售給客戶，買斷代理商與廠家是一種完全的“買斷”關(guān)系。代理商要承擔(dān)市場銷售風(fēng)險，所以要求代理商有較為雄厚的資本、較大的影響、較好的商譽(yù)，以確保能夠順利完成買斷產(chǎn)品并銷售的任務(wù)。獨(dú)家銷售代理一般是廠家給予代理商在特定區(qū)域的獨(dú)家銷售權(quán)；多家代理是廠家在同一區(qū)域委托多家代理商銷售產(chǎn)品；傭金代理則是代理商按銷售額的一定比例收取傭金，它們對代理商資本、影響、商譽(yù)等方面的要求不如買斷代理那么高。9.答案：B說明：代銷是指廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商只收取傭金報酬。銷售代理是代理商受委托全權(quán)代理銷售業(yè)務(wù)；經(jīng)紀(jì)是為買賣雙方提供信息、促成交易而收取傭金；經(jīng)銷是經(jīng)銷商先買斷貨物再銷售。所以這種銷售方式是代銷。10.答案：C說明：格式條款是當(dāng)事人為了重復(fù)使用而預(yù)先擬定，并在訂立合同時未與對方協(xié)商的條款。非格式條款是當(dāng)事人在訂立合同時協(xié)商確定的條款。當(dāng)格式條款與非格式條款不一致時，非格式條款更能體現(xiàn)當(dāng)事人的真實意思表示，所以應(yīng)以非格式條款為準(zhǔn)。11.答案：A說明：定量評價方法是運(yùn)用數(shù)學(xué)模型和統(tǒng)計方法對評價對象進(jìn)行量化分析，成本一收益評價法、機(jī)會成本法、邊際分析法、假設(shè)檢驗法等都涉及到具體的數(shù)據(jù)計算和分析，屬于定量評價方法。而觀察法主要是通過直接觀察獲取信息；面談法是通過與相關(guān)人員交流獲取信息；定性評價方法主要依靠主觀判斷和定性描述，均不符合這些方法的特點(diǎn)。12.答案：D說明：局部成交法又叫小點(diǎn)成交法，它是銷售人員利用局部成交來促成整體成交的一種策略。通過先實現(xiàn)較小的交易部分，逐步積累客戶的信任和購買意愿，最終達(dá)成整體交易。13.答案：B說明：從商場設(shè)計、布局、分類、陳列，直到結(jié)算交款都最大限度便利消費(fèi)者購買，這體現(xiàn)的是便于購買的營業(yè)狀態(tài)，與選項D的描述相符。14.答案：C說明：反復(fù)接近法是指銷售人員在一兩次接近不能達(dá)成交易的情況下，采用多次進(jìn)行銷售拜訪來接近顧客的方法。贊芙接近法主要是通過贊美顧客來接近；服務(wù)接近法是通過提供服務(wù)來接近；利益接近法是強(qiáng)調(diào)給顧客帶來利益來接近，均不符合題意。15.答案：B說明：整數(shù)定價是將產(chǎn)品價格采取合零湊整的辦法，把價格定在整數(shù)或整數(shù)水平以上，這樣能給人以較高一級檔次產(chǎn)品的感覺。聲望定價是根據(jù)產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的聲望、信任度和社會地位來確定價格；習(xí)慣定價是按照消費(fèi)者的習(xí)慣價格來定價；招徠定價是利用消費(fèi)者求廉心理，將某些商品定低價以吸引顧客。所以本題選[A]。16.答案：A說明：這是單個銷售人員向一組顧客進(jìn)行產(chǎn)品推薦，符合單個銷售人員對一組顧客的接觸方式。17.答案：D說明：在洽談中，雙方為了達(dá)成協(xié)議，往往需要在一些方面做出妥協(xié)和退讓，讓步就是其中必須承擔(dān)的義務(wù)之一。以進(jìn)為退和以退為進(jìn)是策略而非義務(wù)；堅持如果不考慮適當(dāng)讓步很難達(dá)成協(xié)議，所以不是必須承擔(dān)的義務(wù)。18.答案：B說明：商業(yè)連鎖是從事商品銷售的連鎖體系，其核心業(yè)務(wù)圍繞商品的采購、倉儲、銷售等環(huán)節(jié)展開。自由加盟連鎖更側(cè)重于加盟模式；飲食業(yè)連鎖主要涉及餐飲服務(wù)；服務(wù)業(yè)連鎖涵蓋范圍更廣，不局限于商品銷售。所以答案選B。19.答案：C說明：B類庫存品種約占庫存品種總數(shù)的20%-30%。A類庫存品種約占庫存品種總數(shù)的5%-20%，C類庫存品種約占庫存品種總數(shù)的60%-70%或70%-80%甚至更高，不存在約占80%-90%這種劃分方式。20.答案：B說明：引導(dǎo)性提問會使被調(diào)查者產(chǎn)生順應(yīng)反應(yīng)，即傾向于按照提問者的引導(dǎo)來做出回答或選擇，而不是基于自身真實想法，所以選D。21.答案：D說明：拋放低球策略是指先提出一個低于己方實際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己目的。22.答案：A說明：贊助是資助的現(xiàn)代形式，它是企業(yè)或組織對特定項目、活動、個人等提供資金、物資或其他形式的支持，以達(dá)到提升自身形象、推廣品牌、支持公益等目的，符合資助現(xiàn)代形式的特點(diǎn)。而新聞發(fā)布會主要是發(fā)布信息的場合；特殊紀(jì)念一般不是資助行為；展覽會或展銷會主要是展示和交易的平臺，均不符合資助現(xiàn)代形式的描述。23.答案：A說明：當(dāng)認(rèn)為案情重大或有其他特殊理由需要由更高一級仲裁機(jī)關(guān)處理時，可請求移送。24.答案：D說明：直接激勵是指通過給予中間輸商物質(zhì)、金錢的獎勵來激發(fā)中間商的積極性，從而實現(xiàn)公司銷售目標(biāo)。精神激勵側(cè)重于精神層面的鼓勵，物質(zhì)激勵范圍較寬泛，這里直接強(qiáng)調(diào)給予獎勵激發(fā)積極性更符合直接激勵定義，間接激勵一般不是直接給予物質(zhì)金錢獎勵這種方式。25.答案：C說明：仲裁是指當(dāng)事人雙方對某一問題或事件爭執(zhí)不決時，由無直接利害關(guān)系的第三者作出具有約束力的裁決，亦稱“公斷”。協(xié)商是雙方自行商量解決；審理一般是司法機(jī)關(guān)對案件進(jìn)行審查處理；調(diào)解是通過第三方促使雙方達(dá)成和解，這幾個都不符合“由無直接利害關(guān)系的第三者作出具有約束力的裁決”這一描述。26.答案：B說明：純風(fēng)險是指只有損失機(jī)會而無獲利可能的風(fēng)險，地道形成損失卻沒有任何受益時機(jī)符合純風(fēng)險的定義，而投機(jī)風(fēng)險是既有損失機(jī)會又有獲利可能的風(fēng)險；利率風(fēng)險主要與利率變動有關(guān)；價格風(fēng)險與價格波動相關(guān)，均不符合題意。27.答案：C說明：伙伴關(guān)系管理是制造商與中間商結(jié)成合作伙伴，風(fēng)險共當(dāng)、利益共享等方式，能增強(qiáng)雙方合作緊密性，共同應(yīng)對市場變化等，符合間接激勵中伙伴關(guān)系管理的特點(diǎn)。28.答案：D說明：移情性是設(shè)身處地地為顧客著想和對顧客給予特別的關(guān)注?？煽啃允侵笢?zhǔn)確可靠地履行服務(wù)承諾；保證性是指員工具有的知識、禮節(jié)以及表達(dá)出自信與可信的能力；響應(yīng)性是指幫助顧客并迅速有效提供服務(wù)的愿望。29.答案：D說明：旁敲側(cè)擊策略是指在談判過程中的場外交涉時，以間接的方法和對方互通信息，與對方進(jìn)行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達(dá)成協(xié)議。這種策略通過不直接提及核心問題，而是從側(cè)面、間接的角度來傳達(dá)觀點(diǎn)、試探對方態(tài)度或引發(fā)思考，以達(dá)到更好的談判效果。紅臉白臉策略是通過扮演不同角色來施加心理壓力等；欲擒故縱策略是先故意放開，使對方放松警惕后再進(jìn)行行動；拋放低球策略是先給對方一個甜頭，之后再提出更有利的要求。這些策略均不符合題干描述。30.答案：A說明：連鎖經(jīng)營最大的優(yōu)勢是由其擁有眾多分店所帶來的規(guī)模優(yōu)勢。眾多分店可以在采購、配送、營銷等方面實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，降低成本，提高效率，增強(qiáng)市場競爭力等。整合優(yōu)勢側(cè)重于資源整合等方面；一體化優(yōu)勢表述不準(zhǔn)確；經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢范圍較寬泛，規(guī)模優(yōu)勢是其中很重要的一方面且更具針對性，所以最大優(yōu)勢是規(guī)模優(yōu)勢。二、多選題答案1.答案：ABCD說明：利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問題的方法有多種。給予不同編碼可以方便對產(chǎn)品進(jìn)行追蹤和識別不同區(qū)域的貨物；利用條形碼能更精準(zhǔn)地記錄產(chǎn)品流向等信息來判斷是否竄貨；通過文字標(biāo)識可明確區(qū)分不同銷售區(qū)域；采用不同顏色的商標(biāo)能直觀地從外觀上區(qū)分產(chǎn)品所屬區(qū)域，這些方法都有助于處理竄貨問題。2.答案：ABCD說明：影響工程設(shè)備遠(yuǎn)期價格的因素眾多。原材料價格會影響設(shè)備生產(chǎn)成本，進(jìn)而影響遠(yuǎn)期價格，A選項正確；匯率和利率風(fēng)險會改變設(shè)備采購成本和資金成本等，對遠(yuǎn)期價格產(chǎn)生影響，B選項正確；工資是生產(chǎn)成本的一部分，會影響設(shè)備價格，C選項正確；國際國內(nèi)其他政治經(jīng)濟(jì)狀況的變化，如政策調(diào)整、經(jīng)濟(jì)形勢波動等，也會對工程設(shè)備遠(yuǎn)期價格產(chǎn)生作用，D選項正確。3.答案：ABD說明：企業(yè)內(nèi)部資料主要包括企業(yè)職能管理部門提供的資料、企