自考專業(yè)(市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué))試卷考試時(shí)間：90分鐘；命題人：教研組考生注意：1、本卷分第I卷（選擇題）和第Ⅱ卷（非選擇題）兩部分，滿分100分，考試時(shí)間90分鐘2、答卷前，考生務(wù)必用0.5毫米黑色簽字筆將自己的姓名、班級(jí)填寫在試卷規(guī)定位置上3、答案必須寫在試卷各個(gè)題目指定區(qū)域內(nèi)相應(yīng)的位置，如需改動(dòng)，先劃掉原來的答案，然后再寫上新的答案；不準(zhǔn)使用涂改液、膠帶紙、修正帶，不按以上要求作答的答案無(wú)效。第I卷（選擇題30分）一、單選題（10小題，每小題2分，共計(jì)20分）1、（單選題）—般而言，銷售團(tuán)隊(duì)的沖突是管理過程中的正常現(xiàn)象，而造成銷售團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)潛在的對(duì)立或不一致的因素不包括（）

A.溝通

B.銷售任務(wù)

C.團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)

D.個(gè)人因素

正確答案：A

2、（單選題）影響消費(fèi)者選擇購(gòu)買商品的最根本因素是（）

A.收入水平

B.社會(huì)文化

C.心理因素

D.消費(fèi)需要

正確答案：A

3、（單選題）某類業(yè)務(wù)市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)率大于10%，市場(chǎng)份額與最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額比值大于1.0，該類業(yè)務(wù)屬于（）

A.問號(hào)類

B.金牛類

C.明星類

D.瘦狗類

正確答案：C

4、（單選題）國(guó)際商務(wù)談判中的個(gè)體心理特征主要表現(xiàn)為（）

A.個(gè)性

B.情緒

C.態(tài)度

D.印象

E.知覺

正確答案：ABCDE

5、（單選題）隨時(shí)準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步，希望通過談判簽訂一個(gè)皆大歡喜的協(xié)議這種談判被稱為（）

A.軟式談判

B.硬式談判

C.原則型談判

D.價(jià)值型談判

正確答案：A

6、（單選題）現(xiàn)代民族消費(fèi)文化具有很強(qiáng)的（）

A.獨(dú)特性

B.B包容性

C.區(qū)域性

D.商品性

正確答案：A

7、（單選題）市場(chǎng)補(bǔ)缺者的制勝之道是（）

A.有效的分銷策略

B.專業(yè)化經(jīng)營(yíng)

C.產(chǎn)品創(chuàng)新

D.促銷創(chuàng)新

正確答案：C

8、（單選題）下列屬于緊縮性財(cái)政政策的是（）

A.減稅

B.減少財(cái)政支出

C.在公開市場(chǎng)購(gòu)買政府債券

D.增稅

正確答案：D

9、（單選題）市場(chǎng)預(yù)測(cè)屬于（）

A.推斷陛研究

B.探索性研究

C.描述性研究

D.相關(guān)性研究

正確答案：A

10、（單選題）因果關(guān)系調(diào)研最常用的方法是（）

A.實(shí)驗(yàn)調(diào)查法

B.觀察調(diào)查法

C.投射技術(shù)法

D.人員訪問法

正確答案：A

二、多選題（5小題，每小題2分，共計(jì)10分）1、（多選題）銷售團(tuán)隊(duì)的溝通方式按照溝通的渠道可分為（）

A.正式溝通

B.信息溝通

C.非正式溝透

D.語(yǔ)言與非語(yǔ)言溝通

E.垂直溝通

正確答案：ACD

2、（多選題）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的營(yíng)銷策略有（）

A.產(chǎn)品差異化和創(chuàng)新策略

B.滲透式的競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略

C.銷售渠道和促銷創(chuàng)新策略

D.專業(yè)化和高操縱度的銷售渠道策略

E.產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和系列化策略

正確答案：ABC

3、（多選題）在實(shí)施平衡計(jì)分卡對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效評(píng)估時(shí)，公司高層所考量的戰(zhàn)略績(jī)效目標(biāo)包括（）

A.財(cái)務(wù)

B.代理商數(shù)量

C.客戶

D.內(nèi)部業(yè)務(wù)

E.創(chuàng)新和學(xué)習(xí)

正確答案：ACDE

4、（多選題）廣告不是人們自愿接受的藝術(shù)，它必須克服（）

A.抵觸心理

B.好奇心理

C.輿論心理

D.厭惡感

E.從眾心理

正確答案：AD

5、（多選題）企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略深化期的有關(guān)理論包括（）

A.戰(zhàn)略同盟理論

B.企業(yè)核心能力理論

C.戰(zhàn)略再造理論

D.知識(shí)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略理論

E.資源再配置理論

正確答案：ABCD

第Ⅱ卷（非選擇題70分）三、填空題（5小題，每小題2分，共計(jì)10分）1、（填空題）在簡(jiǎn)單商品流通條件下W—G轉(zhuǎn)化能否成功，已含有______的可能性。

正確答案：經(jīng)濟(jì)危機(jī)

2、（填空題）電子商務(wù)的實(shí)現(xiàn)過程包括建立網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)、______、確定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、達(dá)成交易和售后服務(wù)。

正確答案：品牌推廣

3、（填空題）零售渠道的服務(wù)對(duì)象是______。

正確答案：最終消費(fèi)者

4、（填空題）現(xiàn)代化運(yùn)輸有5種基本運(yùn)輸方式，其中，我國(guó)最主要的運(yùn)輸方式是_____運(yùn)輸;不需要中途換裝，可實(shí)現(xiàn)商品直達(dá)的運(yùn)輸方式是_____運(yùn)輸。

正確答案：鐵路、公路

5、（填空題）商品流通企業(yè)集團(tuán)以______為主要功能。

正確答案：商品購(gòu)銷

四、簡(jiǎn)答題（5小題，每小題10分，共計(jì)50分）1、（問答題）簡(jiǎn)述多角化成長(zhǎng)戰(zhàn)略的主要類型及其涵義。

正確答案：(1)同心多角化戰(zhàn)略——是指開發(fā)與原有生產(chǎn)技術(shù)或戰(zhàn)略有協(xié)同關(guān)系的新產(chǎn)品，以便吸引新的顧客;

(2)水平多角化戰(zhàn)略——是指公司利用現(xiàn)有市場(chǎng)，采用不同的技術(shù)條件和營(yíng)銷資源來發(fā)展新產(chǎn)品、開發(fā)新業(yè)務(wù)。

(3)開行業(yè)多角化戰(zhàn)略——是指公司發(fā)展與現(xiàn)有生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品或市場(chǎng)完全無(wú)關(guān)的新業(yè)務(wù)。

2、（問答題）名詞解釋：配額抽樣

正確答案：是按照一定的標(biāo)準(zhǔn)和比例分配樣本的數(shù)額，然后由調(diào)查者在分配的額度內(nèi)任意抽取樣本的方法。

3、（問答題）簡(jiǎn)述顧客滿意的概念及其測(cè)量方法。

正確答案：(1)顧客滿意是指顧客經(jīng)過將某種產(chǎn)品可感知得效果(或)結(jié)果與其期望值相比較后，所形成得愉悅或失望的感覺狀態(tài)。

(2)測(cè)量方法：投訴與建議系統(tǒng);顧客滿意度調(diào)查;佯裝購(gòu)物者。

4、（問答題）簡(jiǎn)述利率變化對(duì)儲(chǔ)蓄的影響。

正確答案：以“利率變化對(duì)小王儲(chǔ)蓄的影響”為例：

(1)利率變化產(chǎn)生的替代效應(yīng)

當(dāng)利率上升時(shí)，相對(duì)于年輕時(shí)的消費(fèi)而言，年老時(shí)消費(fèi)的成本低了。因此替代效應(yīng)使小王年老時(shí)消費(fèi)得更多，而年輕時(shí)消費(fèi)更少。也就是替代效應(yīng)使小王儲(chǔ)蓄更多。

(2)利率變化產(chǎn)生的收入效應(yīng)

當(dāng)利率上升時(shí)，小王移動(dòng)到更高的無(wú)差異曲線，她現(xiàn)在的狀況比以前變好了。只要兩個(gè)時(shí)期的消費(fèi)品都是正常物品，小王就會(huì)傾向于利用這種福利的增加在兩個(gè)時(shí)期享受更多的消費(fèi)。也就是收入效應(yīng)使小王儲(chǔ)蓄減少。

(3)利率對(duì)儲(chǔ)蓄的最終影響既取決于收入效

應(yīng)又取決于替代效應(yīng)如果高利率的替代效應(yīng)大于收入效應(yīng)，小王儲(chǔ)蓄增加;如果收入效應(yīng)大于替代效應(yīng)，小王儲(chǔ)蓄減少。

5、（問答題）名詞解釋：銷售目標(biāo)管理

正確答案：就是通過設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對(duì)其進(jìn)行合理的分解，通過合適的手段予以實(shí)施和監(jiān)控，并關(guān)心最終結(jié)果和評(píng)估的一種管理過程。

五、計(jì)算題（1小題，每小題10分，共計(jì)10分）1、（計(jì)算題）某企業(yè)在確定2008年技改方案時(shí)，面臨A、B、C、D四種選擇方案。請(qǐng)采用綜合評(píng)價(jià)法并結(jié)合專家組的評(píng)分作出決策，即從A、B、C、D備選方案中選擇綜合得分最高的一種，并按分值由高到低對(duì)方案選擇進(jìn)行排序。30.2007年某混凝土預(yù)制件企業(yè)A產(chǎn)品產(chǎn)量為4000件，單位產(chǎn)品實(shí)際成本為500元。各成本項(xiàng)目中材料費(fèi)占75%，工人工資占12%，制造費(fèi)用占13%。該企業(yè)2008年計(jì)劃A產(chǎn)品產(chǎn)量增長(zhǎng)5%，假定單位產(chǎn)品成本和各成本項(xiàng)目占總成本比例均不發(fā)生變化，試計(jì)算2008年該企業(yè)的計(jì)劃產(chǎn)量和總成本，以及成本項(xiàng)目中的分項(xiàng)成本。

正確答案：根據(jù)綜合評(píng)價(jià)法，可以分別計(jì)算A、B、C、D四個(gè)技改方案的評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)，即A方案評(píng)價(jià)得分合=0.25×25+0.25×15+0.15×10+0.20×15+0.15×15

=16.75

B方案評(píng)價(jià)得分合計(jì)=0.25×20+0.25×20+0.15×15+0.20×20+0.15×20=19.25

C方案評(píng)價(jià)得分合計(jì)=0.25×15+0.25×25+0.15×10+0.20×15+0.15×10=16.00

D方案評(píng)價(jià)得分合計(jì)=0.25×10+0.25×10+0.15×15+0.20×20+0.15×20=14.25

從上述計(jì)算結(jié)果可以看出，2008年技改方案應(yīng)選擇B方案。根據(jù)得分的多少，方案選擇的優(yōu)先順序?yàn)锽，A，C，D

2008年該企業(yè)的計(jì)劃