序言銷售是對話，而不是說話推銷是先處理心情，再處理事情的過程推銷要從建立人際開始拒絕才是推銷的開始推銷要以退為進一步促成法基本流程寒暄切入展示說明促成拒絕處理寒暄產生熟悉感消除距離感認同、贊美、肯定收集資料、尋找購買點自我介紹、自我推銷切入打開推銷話題引起興趣表現(xiàn)需求展示說明強化購買點去除疑慮點促成簽約投保單、收取證件、約體檢尊重對方，堅持立場促成是個意念的交戰(zhàn)持續(xù)的熱情、把水燒開拒絕處理拒絕是種反應而不是反對，處理的目的在成交而不是處理問題本身記住處理完畢緊接著用反問法回到促成不處理把不明確變明確（尋找真正的疑惑）處理真問題把反對的問題變成購買點話術一寒喧：

，你公司的人這么少，一天內能做這么多的生意，真不簡單?。∏腥胝Z：

象你這樣的情況，不知道有沒有想過買保險。話術一切入：

不是我來，你就一定要買保險，你不一定要買保險，你一定要知道保險。你不一定要認識我，你一定要認識保險。今天先不談買不買的問題.?？刹豢梢宰屛医o你講講保險之道。

你每天這么辛苦的工作，賺到的錢，其實是為了提高生活的品質，是嗎？話術一展示：

是這樣的，我們的生活從最低層到最高層就象爬山一樣,今天你的家人所以享受好的生活,是因為你的收入能夠支付一切開支,假如沒有收入,生活一定會下降，比如（舉實例）今天，我們會看到，再有不會把所有的，話術一再窮的人也不會花光所有的活，這筆留下的你的保險，拿出你收入的十分之一，從銀行放到保險公司，我們?yōu)槟憬⒘硪粋€支柱，這筆你用到(理賠案例)，將創(chuàng)造一筆現(xiàn)金保障你的收入，假如你用不到，將會連本帶利還給你.話術一不知道我這樣講有沒有道理，如果你信的過我的話，我是不是可以回去請公司用電腦免費為你做一份計劃書，改日你參考一下。促成:

這樣的保額夠不夠？這樣的費用可以嗎？如果沒有什么問題的話，這些資料請你填寫一下。話術二寒喧:，像你有一位聰明漂亮的孩子，還有大方賢慧的太太，難怪笑口常開。切入語：象你這樣的情況，不知道有沒有想過買保險。話術二切入:

不是我來，你就一定要買保險，你不一定要買保險，你一定要知道保險。你不一定要認識我，你一定要認識保險。今天先不談買不買的問題.?？刹豢梢宰屛医o你講講保險之道。，你目前的生活壓力很大，手頭很緊，拿不出多余的險，你知道為什么嗎？

話術二展示：因為你每賺一筆錢，你的背后都有一群人在手拉手向你要錢。要什么？衣、食、住、行、醫(yī)藥費、零用錢、上學錢。我想請教你一個問題，這群人中最應該花誰?最應該花你自己，因為人不為己，天誅地滅，只有照顧好你自己，才能保住你的收入，才能使你的家人和孩子衣、食、住、行各種費用。話術二今天拿出你收入的十分之一，為你自己開一個完整的戶頭，創(chuàng)造一筆急用的現(xiàn)金，保障你的收入，無事時是一筆儲蓄，防止你額外的開銷，一旦有事發(fā)生代替你照顧你家人和孩子，你認為如何？這筆用不到，將留給你最親愛的人。不知道我這樣講有沒有道理，如果你信的過我的話，我是不是可以回去請公司用電腦免費為你做一份計劃書，改日你參考一下。話術二促成：

，請教你一個問題，假如你投保的話，這筆留給誰？話術三寒喧：,你的耳朵這么大,晚年一定大福大貴。切入語：象你這樣的情況，不知道有沒有想過買保險。話術三切入：

不是我來，你就一定要買保險，你不一定要買保險，你一定要知道保險。你不一定要認識我，你一定要認識保險。今天先不談買不買的問題.?？刹豢梢宰屛医o你講講保險之道，一個人要想幸福的生活,醫(yī)療和養(yǎng)老是不可少的,現(xiàn)在生活壓力那么大,醫(yī)療費直線上升,你有沒有想過,將你的收入和支出做一個完整的財務規(guī)劃；話術三展示:

，你會發(fā)現(xiàn)，只要你有收入，你的存款會不斷增加，一旦你沒有收入，你的負債會繼續(xù)存在，今天，你把銀行的分配，百分之三十存入保險公司，你的資產、負債依然平衡，你的資產沒有減少，話術三但是，一旦你沒有收入，它將變成一大筆急用的錢，維護你的資產、負債平衡，無事時是一筆儲蓄，和存款一樣，有事發(fā)生將變成一筆錢，你是用一筆小一大筆急用的現(xiàn)金，你的你的錢，我也沒有拿你一分錢，公司也不要你一分錢，為你自己存點錢，你認為如何？話術三不知道我這樣講有沒有道理，如果你信的過我的話，我是不是可以回去請公司用電腦免費為你做一份計劃書，改日你參考一下。促成：冒昧問你一個問題，假如你投保的話，你的身體還健康吧？話術四寒喧:

，你的單位真的不錯，家庭也很好，兒子那么聰明。切入語：

象你這樣的情況，不知道有沒有想過買保險。話術四切入：

不是我來，你就一定要買保險，你不一定要買保險，你一定要知道保險。你不一定要認識我，你一定要認識保險。今天先不談買不買的問題.?？刹豢梢宰屛医o你講講人壽保險之道。

請教你一個問題，今年單位有沒有發(fā)年終獎，為什么發(fā)年終獎,能不能告訴我？話術四展示:

因為你工作十二個月，多給你一個月工資，叫做年終獎。我還想請教你一個問題，假如你不能工作的話，還有沒有年終獎，工資會不會減少？如果你不能工作，單位還繼續(xù)發(fā)工資給你，保證你的家庭生活水平不變，但是要暫時扣發(fā)年終獎，以后這筆時可變成一大筆你的家人，無事時會連本帶利退給你，你是否愿意放棄今年的年終獎。，你只是將年終獎?chuàng)Q個地方存起來，保證你整體的收入。話術四不知道我這樣講有沒有道理，如果你信的過我的話，我是不是可以回去請公司用電腦免費為你做一份計劃書，改日你參考一下。促成:

你看這樣的保障夠不夠？這樣的費用可以嗎？如果沒有什么問題的話，這些資料請你填一下。話術五寒喧:

，你真是很精明，在財務規(guī)劃方面，你可以說是專家。切入語：

象你這樣的情況，不知道有沒有想過買保險。話術五切入：

不是我來，你就一定要買保險，你不一定要買保險，你一定要知道保險。你不一定要認識我，你一定要認識保險。今天先不談買不買的問題.。可不可以讓我給你講講人壽保險之道。是這樣的，假如你把500元存在銀行，需要多少年才能存到10000元，二十年，是嗎？話術五展示:

假如你把500元存到保險公司，我你開一個10000元的戶頭，你認為如何？如果你在銀行存500元，人吃五谷雜糧，難免會生病，你說對吧？如果急需醫(yī)療費，銀行只能拿出來500元，加一點利息，如果需要10000元的醫(yī)療費，你將要籌借9500元；如果將500元放在保險公司，醫(yī)療費將由保險公司為你承擔，如果用不到這筆錢，將有10000元留給你的孩子，你認為如何？話術五不知道我這樣講有沒有道理，如果你信的過我的話，我是不是可以回去請公司用電腦免費為你做一份計劃書，改日你參考一下。促成:

，這樣的計劃你滿意嗎？我們對具體細節(jié)再進行商量。話術六寒喧:，我今天來的目的就是要向您介紹一份保險，您聽聽看，不買沒有關系，不要因為面子為難，我不賣人情的保單。切入語：象你這樣的情況，不知道有沒有想過買保險。話術六切入：

不是我來，你就一定要買保險，你不一定要買保險，你一定要知道保險。你不一定要認識我，你一定要認識保險。今天先不談買不買的問題.?？刹豢梢宰屛医o你講講人壽保險之道我可不可以請教您幾個問題？話術六展示：請問我們?yōu)槭裁匆敲葱量嗟毓ぷ鳎空垎柸耸遣皇怯胁荒芄ぷ鞑荒苜嵦?？當然我們不希望這一天的來臨，我們不希望這一天發(fā)生在我們身上，但是，誰也不敢保證我們不會有這一天，對嗎？這一天是什么時候呢？話術六兩種情形？第一，當我們60歲退休的時候第二、退休前所發(fā)生的意外、殘廢、疾病,不曉得我這樣說，你覺得有沒有道理？（此某省市略）話術六像您人緣那么好，我想在您身邊至少會有50位以上的親戚朋友，是嗎？請問那么多的親戚朋友中有沒有哪位聽到您不能工作，不能賺錢，不能照顧家庭時，聽到這個消息，20萬的現(xiàn)金到您的家里來，讓您的孩子可以繼續(xù)念書，讓您的家人可以繼續(xù)生活，請問這樣的朋友有沒有？（停3－5秒鐘）。話術六假如沒有的話，我今天來的目的就是向您介紹一位生死之交的朋友，交這樣的朋友您不用花很多的錢，一個月1000元，不用；800元，不用;600元，不用；300元就可以了。最后我還要告訴您一件非常重要的事情（停2秒鐘），這個花掉，以后連本帶利還給您。話術六不知道我這樣講有沒有道理，如果你信的過我的話，我是不是可以回去請公司用電腦免費為你做一份計劃書，改日你參考一下。促成:

，如果沒有什么問題的話，這些資料是不是填一下？話術七寒喧:，你的孩子這么聰明、漂亮，其實培養(yǎng)一個孩子真的很操心，做父母的恨不得把所有的一切都給孩子。切入語：象你這樣的情況，不知道有沒有想過買保險。話術七開門：不是我來，你就一定要買保險，你不一定要買保險，你一定要知道保險。你不一定要認識我，你一定要認識保險。今天先不談買不買的問題.?？刹豢梢宰屛医o你講講人壽保險之道孩子學習、生活、創(chuàng)業(yè)、婚姻都是我們所關心的，你說是嗎？話術七展示:，假如你手里有筆錢，你孩子上學、結婚、買房、生小孩，你會不會拿？如果你拿錢，將來你需要錢，向他要錢，會不會很順利？話術七假如把你的分配，給兩個兒子，一個是你的親生兒子，一個是你的保險干兒子，同樣，你的親生兒子結婚、買房，你還照樣給他拿錢，其實父母對子女的愛是問心無愧的，而不在于多少錢，你說是嗎？話術七，假如你將來需要錢，你的干兒子會拿，讓你養(yǎng)老，付醫(yī)藥費，假如你用不到這筆錢，你的干兒子會幫助你照顧你的親兒子，你看這樣是不是很好？話術七不知道我這樣講有沒有道理，如果你信的過我的話，我是不是可以回去請公司用電腦免費為你做一份計劃書，改日你參考一下。關門:

請在這兒簽個字，這是對你孩子最好的關懷和承諾。話術八寒喧：,你是一位投資專家，我能不能請教你幾個問題？切入語：象你這樣的情況，不知道有沒有想過買保險。話術八開門：不是我來，你就一定要買保險，你不一定要買保險，你一定要知道保險。你不一定要認識我，你一定要認識保險。今天先不談買不買的問題，可不可以讓我給你講講人壽保險之道話術八假如你走出辦公室，看到地上有一百元錢，你會不會撿起來？你這一撿代表著:第一、你很珍惜錢；第二、你不嫌。話術八展示：我還想請教你一個問題，你投資一幢房子，你可以用30萬來買它，也可以用10萬來買它，你選哪一種？10萬對吧？用最少的最大的利益，是你的一慣作風，這也叫金的最佳方式，同樣將來付醫(yī)藥費，你可以用30萬，也可以用10萬來看病，你同樣用10萬某省市下20萬好不好，其實這也是你的一慣作風話術八你買保險，不是你沒有錢，也不是你不健康，只不過是金的最佳方式，最大限度地用好錢，你認為如何？這筆30萬的醫(yī)療風險金僅僅是一筆儲蓄，如果用到某省市下的是一筆醫(yī)療費，如果用不到，留給你的后人。話術八不知道我這樣講有沒有道理，如果你信的過我的話，我是不是可以回去請公司用電腦免費為你做一份計劃書，改日你參考一下。關門:

，假如你投保的話，受益人填誰？話術九寒喧:，你一定明白，所有的雞蛋不能放在一筐子里，分散投資就是分散風險。切入語：象你這樣的情況，不知道有沒有想過買保險。話術九開門：不是我來，你就一定要買保險，你不一定要買保險，你一定要知道保險。你不一定要認識我，你一定要認識保險。今天先不談買不買的問題?？刹豢梢宰屛医o你講講人壽保險之道話術九展示:你做生意是，加上你的智慧，你炒股票是用，你買地產是用換錢，你買保險是用小筆急用的大錢，那它們是金的不同方式話術九就好比空氣、水、食物，一個人一個月不吃飯會餓死，七天不喝水會渴死，十分鐘不呼吸會憋死，依你的看法，空氣重要、水重要，還是食物重要？他們都重要所以保險也好、股票也好、生意也好、地產也好，他們都好（只不過是金的不同方式），既然你做其它的那么賺錢，為什么不為你儲蓄一筆急用的現(xiàn)金呢？話術九不知道我這樣講有沒有道理，如果你信的過我的話，我是不是可以回去請公司用電腦免費為你做一份計劃書，改日你參考一下。話術十寒喧:，你真不簡單，生活過的真有品味，你的表很漂亮，請問是真的還是假的？為什么要戴真表？切入語：象你這樣的情況，不知道有沒有想過買保險。話術十開門：不是我來，你就一定要買保險，你不一定要買保險，你一定要知道保險。你不一定要認識我，你一定要認識保險。今天先不談買不買的問題.?？刹豢梢宰屛医o你講講人壽保險之道話術十其實像你這樣的身份戴假表，我們也認為是真表，為什么要花表，其實是為了一種擁有的感覺，因為擁有使你快樂。話術十，你那么有錢，你知道你的大部分不是你的，因為你的大筆生時用不著，死時帶不走，這筆的嗎？這筆留給誰？留給你的孩子，對嗎？話術十這代表你所有錢，你會發(fā)現(xiàn)其中有一大筆會留給你的兒子，那么，我要求你切下一小塊，你能否做到？我將用這一小塊錢，你孩子的的孩子創(chuàng)造一大筆他們，他們會開心嗎？你留給孩子一筆錢，你的孩子會開心，你看到孩子開心，你一定會開心，我看到你們開心，我也會開心。話術十不知道我這樣講有沒有道理，如果你信的過我的話，我是不是可以回去請公司用電腦免費為你做一份計劃書，改日你參考一下。促成:

只要你簽個字，大家可以一起開開心心。話術十一寒喧:，你的事業(yè)那么大，我能不能請教你一個問題？你企業(yè)的資金全部是你自己的，還是用一部分銀行貸款？切入語：象你這樣的情況，不知道有沒有想過買保險。話術十一開門：不是我來，你就一定要買保險，你不一定要買保險，你一定要知道保險。你不一定要認識我，你一定要認識保險。今天先不談買不買的問題?？刹豢梢宰屛医o你講講人壽保險之道話術十一請問銀行貸款你要不要付利息，利率是多少？假如銀行明年要加息2%，你會不會繼續(xù)貸款？還要貸款是不是？你會發(fā)現(xiàn)，銀行是什么？是不是嫌貧愛富，越有圍著你轉，沒你一腳踢開。話術十一假如你把2%的利息交給我，放在保險公司，公司會雪中送炭，在你最需要，這些2%的利息將變成100%的現(xiàn)金讓你的企業(yè)繼續(xù)經營，讓你的家人孩子繼續(xù)生活，如果你平安無事，這筆本帶利還給你，這筆你也要交給銀行，而交了也白交，為啥不為自己留下一條后路，給自己的家人和孩子。話術十一不知道我這樣講有沒有道理，如果你信的過我的話，我是不是可以回去請公司用電腦免費為你做一份計劃書，改日你參考一下。促成:

你看付給銀行的利息我們拿一半放在保險公司，還是全部話術十二寒喧，你的事業(yè)做得那么好，每年都有新的經營計劃。切入語：象你這樣的情況，不知道有沒有想過買保險。話術十二切入：不是我來，你就一定要買保險，你不一定要買保險，你一定要知道保險。你不一定要認識我，你一定要認識保險。今天先不談買不買的問題.?？刹豢梢宰屛医o你講講人壽保險之道，能不能請教你一個問題？話術十二展示：你已那么有，為啥還要投資做生意？其實不僅僅是賺錢。因為來說只是一個符號，你只是為了接受很大的事業(yè)挑戰(zhàn)，對嗎？話術十二你的成功基于三個因素，你的資本、能力、時間，今天資本你可以輕得，能力你已完全擁有，唯一不能保障的就是你的時間，假如沒有時間的話，資本你已經投下去了，你是一個非常有能力的人，但是卻有可能血本無歸，身無分文，你的生意是數(shù)以百萬的投資，區(qū)區(qū)很少的保費對它毫無影響，但是卻可以保證你昂貴的時間，投資有兩種，一種是賭博，一種是常勝，你一定愿意做一個常勝將軍。話術十二不知道我這樣講有沒有道理，如果你信的過我的話，我是不是可以回去請公司用電腦免費為你做一份計劃書，改日你參考一下。促成:

，你看這樣的保障可以嗎，這樣的費用可以嗎？如果沒什么問題的話，這些資料請你填寫一下。話術十三寒喧，你的孩子很聰明，你對他最大的希望是什么？切入語：象你這樣的情況，不知道有沒有想過買保險。話術十三切入：不是我來，你就一定要買保險，你不一定要買保險，你一定要知道保險。你不一定要認識我，你一定要認識保險。今天先不談買不買的問題.?？刹豢梢宰屛医o你講講人壽保險之道話術十三是希望他能子承父業(yè)，還是另謀發(fā)展，如果你希望子承父業(yè)那就要考慮資產的安全轉移問題，社會的發(fā)展趨勢是法制的越來越健全，所以財富的平均分配和再分配將是社會