服飾公司績(jī)效考核

【行業(yè)屬性】服裝制造

【企業(yè)背景】

2000年某服飾有限公司在某市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)成立，專業(yè)從事設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷

售職業(yè)女裝。在不到三年的時(shí)間里.，公司憑借對(duì)■流行時(shí)尚的敏銳把握和對(duì)

女裝市場(chǎng)的獨(dú)到見解，使該品牌女裝以個(gè)性化的定位、獨(dú)特的風(fēng)格迅速占

領(lǐng)市場(chǎng)。2003年初，該公司邀請(qǐng)柏明頓公司為其人力資源管理改革出謀劃

策。

【現(xiàn)狀分析】

柏明頓顧問團(tuán)隊(duì)通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)：

1.該公司的績(jī)效考核體系分為公司、部門和員工個(gè)人三級(jí)量化指標(biāo)體

系，但經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這種情況：下一-級(jí)的績(jī)效考核成績(jī)都很高，而上一級(jí)的

績(jī)效考核成績(jī)卻較低。原因在于該公司沒有對(duì)三級(jí)指標(biāo)體系進(jìn)行合理的規(guī)

劃：一方面，在設(shè)置下一級(jí)的績(jī)效考核指標(biāo)時(shí)，忽略了上一級(jí)的指標(biāo)需

求；另一方面，下一級(jí)指標(biāo)往往是根據(jù)該級(jí)的職能職責(zé)設(shè)置的，而事實(shí)上

很多指標(biāo)之間存在負(fù)相關(guān)，即某些指標(biāo)的實(shí)際值過高會(huì)妨礙另一些指標(biāo)目

標(biāo)值的達(dá)成，在這種情況下指標(biāo)值并不是越高越好。

2.績(jī)效指標(biāo)設(shè)置過多，導(dǎo)致績(jī)效考核的工作量過大，而效果卻較差。

3.該公司連總經(jīng)理、副總經(jīng)理都要進(jìn)行月度績(jī)效考核，并且績(jī)效考核的

成績(jī)會(huì)影響他們的月收入，導(dǎo)致他們過分關(guān)注短期業(yè)績(jī)。

【解決策略】

1.自上而下進(jìn)行績(jī)效考核指標(biāo)的設(shè)置。在設(shè)置下一級(jí)考核指標(biāo)時(shí)，只選

取那些對(duì)上一級(jí)指標(biāo)能夠產(chǎn)生正面影響的績(jī)效考核指標(biāo)。

2.根據(jù)公司實(shí)際和未來發(fā)展的需要合理設(shè)置各指標(biāo)的目標(biāo)值，而不是一

味盲目追求完美。指標(biāo)體系的構(gòu)建從以職能為中心轉(zhuǎn)向以公司戰(zhàn)略為中

心。

3.將公司高管層的考核周期延長(zhǎng)，由月度轉(zhuǎn)向季度或年度考核，以避免

導(dǎo)致過多的短期行為。對(duì)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展不利，

【實(shí)施效果】

通過自上而下地設(shè)置績(jī)效考核指標(biāo)，減少了績(jī)效考核指標(biāo)的數(shù)量，有效降

低了績(jī)效考核的成本；與此同時(shí)，員工的努力方向同公司的戰(zhàn)略方向保掙

一致，形成“聚焦”作用；公司高管層的考核周期延長(zhǎng)，使之與年薪制結(jié)

合起來，有效抑制了高管層的短期行為。使其更加關(guān)注公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

【組織結(jié)構(gòu)】

銷售部一銷售部長(zhǎng)績(jī)效考核計(jì)劃表

考評(píng)項(xiàng)目考核指標(biāo)

數(shù)

最

考

最

據(jù)

配

周

高

核

低

來

期

項(xiàng)目名分

指

指

指

計(jì)算方式項(xiàng)目界定源

稱

標(biāo)

標(biāo)

標(biāo)

銷售額：

直營(yíng)聯(lián)營(yíng)

店銷售額

以店鋪實(shí)

銷

際銷售貨

售

財(cái)

款到賬額

額

務(wù)

全

為準(zhǔn)；加

目

部

實(shí)際銷售額+年

盟商的銷11010080

累

總

1標(biāo)“劃銷售額80

售額以財(cái)%%%

積

經(jīng)

達(dá)X100%

務(wù)部收款

辦

成

率額為準(zhǔn)

（含加盟

金、首次

配貨和后

續(xù)補(bǔ)貨

額）

店

員

?.包

括

營(yíng)

直

、

聯(lián)

營(yíng)

托

、

管

員

店

店

員

流

失.

店

當(dāng)期流失店員?人

辭

工

主

動(dòng)

員

人數(shù)：[（期初力

動(dòng)

職

或

自

流

店員總?cè)藬?shù)+期資

職

2離2%5%6%8月

失

末店員總?cè)嗽?/p>

人

總

數(shù)

率

數(shù)）+2]X100?.部

公

與

司

簽

勞

訂

動(dòng)

合

并

同

在

人

部

事

備

案

店

的

員

數(shù)

目

新加盟：以

增

加盟金到

加

比計(jì)劃少一家賬為準(zhǔn)財(cái)

盟

3扣1分，扣滿（免加盟5務(wù)月

店

本項(xiàng)配分為止費(fèi)的以完部

數(shù)

量成首配為

準(zhǔn)）

停業(yè)：由

加盟商主

營(yíng)

加動(dòng)提出的

銷

盟撤店

中

店不正常停業(yè)，個(gè)數(shù)：以

心

停發(fā)生一個(gè)扣5客服組下

45月

辦

業(yè)分，扣完本項(xiàng)達(dá)撤店函

公

個(gè)配分為止為準(zhǔn)（因

室

數(shù)達(dá)不到公

司標(biāo)準(zhǔn)被

勒令撤店

的除外）

加

營(yíng)

盟

銷

商

E加盟商滿意滿意度：中

平

度指數(shù)+被調(diào)以滿意度心

5均2季

查加盟商個(gè)數(shù)書面調(diào)查辦

滿

X100%結(jié)果為準(zhǔn)公

意

室

度

銷售部一片區(qū)經(jīng)理績(jī)效考核計(jì)劃表

考評(píng)項(xiàng)目考核指標(biāo)配數(shù)周

據(jù)

最

考

最

分期

來

高

核

低

項(xiàng)目界

源

指

指

項(xiàng)目名稱計(jì)算方式指

定

標(biāo)

標(biāo)

標(biāo)

銷售

銷

售

財(cái)

額

務(wù)

全

目

部

實(shí)際銷售額年

11010080

累

標(biāo)

1+門-劃銷售額80總

%%%

積

經(jīng)

達(dá)X10C%

辦

成

率

（含加盟

金、首

次配貨

和后續(xù)

補(bǔ)貨額）

店員：

包括直

目、耳穴

人

店當(dāng)期流失店員

力

員人數(shù)：[（期初

資

流店員總?cè)藬?shù)+期

22%5%6%5月

源

失末店員總?cè)?/p>

l7z1|1|U?，A.、*?

部

率數(shù)）+2]X100

員工主

%

動(dòng)辭職

或自動(dòng)

數(shù)：與

公司簽

訂勞動(dòng)

合同并

在人事

部備案

的店員

數(shù)目

停業(yè)

.

由加?盟

商主動(dòng)

提出的

加撤店?duì)I

盟個(gè)數(shù)銷

：

店以客服中

業(yè)，

常停

停不正組下達(dá)心

5

，扣5

一個(gè)

發(fā)生

業(yè)撤店函辦月

3

個(gè)分為準(zhǔn)咽公

數(shù)達(dá)不到室

公司標(biāo)

準(zhǔn)被勒

令撤店

的除外

加

營(yíng)

盟滿意

銷

商度以

.中

?

滿意

盟商

平匯加滿意度

心

+被調(diào)

均度指數(shù)書面調(diào)

2

4

辦季

個(gè)數(shù)

盟商

滿查加查結(jié)果

公

%

意X10C為準(zhǔn)

室

度

A：按照

計(jì)劃進(jìn)

度完成

工作且

工作非

常到

位，大

大超出

預(yù)定目

標(biāo)

B：按照

計(jì)劃進(jìn)

度完成

工作且

工作到

工位，達(dá)

銷

作銷售部長(zhǎng)的評(píng)

到預(yù)定

售

完級(jí)評(píng)分：A：9

目標(biāo)

部

5成?10分B：6一10708月

C：按照

長(zhǎng)

情8分C：3?5分

計(jì)劃進(jìn)

況D：0?2分

度完成

工作，

但是工

作不到

位，未

達(dá)到預(yù)

定目標(biāo)

D：沒有

按照計(jì)

劃進(jìn)度

完成工

作且工

作不到

位，未

達(dá)到預(yù)

定目標(biāo)

銷售部一片區(qū)經(jīng)理績(jī)效考核評(píng)分表

統(tǒng)

計(jì)年度

類

別

及

考評(píng)項(xiàng)

子

目

項(xiàng)

及子項(xiàng)

目123456789101112平

目

數(shù)月月月月月月月月月月月月均

據(jù)

來

源

目

\\\兀兀兀兀兀兀兀兀兀兀

銷標(biāo)

售

額實(shí)

\\\兀兀兀兀兀兀兀兀兀兀

目績(jī)

達(dá)

1標(biāo)

成

達(dá)

\\\%%%%%%%%%%

率

成

率

得

\\\分分分分分分分分分分

分

實(shí)

際

財(cái)

加

務(wù)

盟\\\兀兒幾幾幾幾幾幾幾

部

金

額

子實(shí)

財(cái)

項(xiàng)際

務(wù)

首\\\兀兀兀兀兀兀兀7C兀兀

部

配

額

實(shí)

財(cái)

際

務(wù)

后\\\兀兀兀兀兀兀兀兀兀兀

部

補(bǔ)

額

目

標(biāo)

總

加

經(jīng)

盟\\\兀兀兀兀兀兀兀兀兀兀

辦

金

額

總

經(jīng)

\\\元元元元元元元元元

辦7L

目

標(biāo)

總

后

經(jīng)

辦\\\兀兀兀兀兀兀兀兀兀兀

補(bǔ)

額

目5555555555

店\\\

標(biāo)%%%%%%%%%%

員

流實(shí)

\\\%%%%%%%%%%

失績(jī)

率

得

分\\\分分分分分分分分分分

直

營(yíng)

店

2人

店

力

員

資

\\\人人人人人人人人人人

流

源

部

失

人

數(shù)

聯(lián)

人

營(yíng)

力

\\\人人人人人人人人人人

店

資

統(tǒng)

計(jì)年度

類

別

及

考評(píng)項(xiàng)

子

目

項(xiàng)

及子項(xiàng)平

目234567891012

111均

目

數(shù)月月月月月月月月月月月月

據(jù)

來

源

托管

店

店

流

員

\人人人人人人人人人

人人

失\\

數(shù)

移

“

動(dòng)

精

英

”

\\\人人人人人人人人人人

流

失

人

數(shù)

2

人

購(gòu)初

力

員

店

資

人

總\\\人人人人人人人人人人

源

數(shù)

部

人

期末

力

店員\人人人人人人人人人人

資\\

總?cè)?/p>

數(shù)源

部

0\個(gè)個(gè)個(gè)個(gè)個(gè)個(gè)個(gè)個(gè)個(gè)個(gè)

標(biāo)\\

新加

盟店實(shí)

\個(gè)個(gè)個(gè)個(gè)個(gè)個(gè)個(gè)個(gè)個(gè)個(gè)

3數(shù)量

績(jī)\\

得

分\\\分分分分分分分分分分

目

\個(gè)個(gè)個(gè)個(gè)個(gè)個(gè)個(gè)個(gè)個(gè)個(gè)

標(biāo)\\

加

盟實(shí)

停

店\個(gè)個(gè)個(gè)個(gè)個(gè)個(gè)個(gè)個(gè)個(gè)個(gè)

績(jī)\\

個(gè)

4業(yè)

數(shù)

\分分分分分分分分分分

得\\

分

目

\\\分分分分分分分分分分

加

盟標(biāo)

前

平

‘丈

均

5滿\分分分分分分分分分分

績(jī)\\

意

度

得

分\\\分分分分分分分分分分

銷售部一協(xié)管員績(jī)效考核計(jì)劃表

考評(píng)項(xiàng)目考核指標(biāo)

數(shù)

最

考

最

據(jù)

周

高

核

低配

期

來

指

指

指分

項(xiàng)目名稱計(jì)算方式項(xiàng)目界定源

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標(biāo)

標(biāo)

銷售額：

直營(yíng)聯(lián)營(yíng)

店銷售額

銷以店鋪實(shí)

售際銷售貨

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額

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目

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累

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1計(jì)劃銷售額盟商的銷80

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成務(wù)部收款

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和后續(xù)補(bǔ)

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員

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人

店當(dāng)期流失店員

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部

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與公司簽

訂勞動(dòng)合

同并在人

事部備案

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新

增加盟：以

加加盟金到

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3扣1分，扣完5務(wù)

店加盟費(fèi)的

本項(xiàng)配分為止

數(shù)部

以完成首

量配為準(zhǔn)）

停業(yè)：由

加盟商主

營(yíng)

加動(dòng)提出的

銷

盟撤店

中

店不正常停業(yè)，個(gè)數(shù)：以

心

停發(fā)生一個(gè)扣5客服組下

45月

辦

業(yè)分，扣完本項(xiàng)達(dá)撤店函

公

個(gè)配分為止為準(zhǔn)（因達(dá)

室

數(shù)不到公司

標(biāo)準(zhǔn)被勒

令撤店的

除外）

加

營(yíng)

盟

銷

商

Z加盟商滿意滿意度：中

平

度?被調(diào)查加以滿意度心

均季

52辦

盟商個(gè)數(shù)書面調(diào)查

滿

X100%結(jié)果為準(zhǔn)公

意

室

度

銷售部一文員績(jī)效考核計(jì)劃表

考評(píng)項(xiàng)目考核指標(biāo)

最

周

配

低數(shù)據(jù)

最

高

期

考核分

指

標(biāo)

項(xiàng)目名稱計(jì)算方式項(xiàng)目界定指來源

指標(biāo)

標(biāo)

銷售額：直

營(yíng)聯(lián)營(yíng)店銷

售額以店鋪

財(cái)務(wù)

全

銷售實(shí)際銷售實(shí)際銷售貨

部

年

額目

額+計(jì)劃款到賬額為1:10080經(jīng)

總

累

1標(biāo)達(dá)15

銷售額

辦

積

成率準(zhǔn)；加盟商10%%%

X100%的銷售額以

財(cái)務(wù)部收款

額為準(zhǔn)（含

加盟金、首

次配貨和后

續(xù)補(bǔ)貨額）

A：具有親

和力，完成

工作非常及

時(shí)且符合要

求，工作非

常積極主

動(dòng)，出現(xiàn)問

題反饋非常

及時(shí)B：具

有親和力，

銷售部長(zhǎng)完成工作比

的評(píng)級(jí)評(píng)較及時(shí)且符

工作分：A：9合要求，工

100銷售

2?10分作比較積極8分40月

分分部長(zhǎng)

合度B：5—8主動(dòng)，出現(xiàn)

分C：0?問題反饋比

4分較及時(shí)C：

態(tài)度比較生

硬，完成工

作不人及

時(shí)，不太符

合要求，工

作不太積

極，不夠主