自考專業(yè)(市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué))測(cè)試卷考試時(shí)間：90分鐘；命題人：教研組考生注意：1、本卷分第I卷（選擇題）和第Ⅱ卷（非選擇題）兩部分，滿分100分，考試時(shí)間90分鐘2、答卷前，考生務(wù)必用0.5毫米黑色簽字筆將自己的姓名、班級(jí)填寫在試卷規(guī)定位置上3、答案必須寫在試卷各個(gè)題目指定區(qū)域內(nèi)相應(yīng)的位置，如需改動(dòng)，先劃掉原來的答案，然后再寫上新的答案；不準(zhǔn)使用涂改液、膠帶紙、修正帶，不按以上要求作答的答案無效。第I卷（選擇題30分）一、單選題（10小題，每小題2分，共計(jì)20分）1、（單選題）因果關(guān)系調(diào)研最常用的方法是（）

A.實(shí)驗(yàn)調(diào)查法

B.觀察調(diào)查法

C.投射技術(shù)法

D.人員訪問法

正確答案：A

2、（單選題）下列關(guān)于恩格爾定律的表述，正確的是（）

A.食品支出比重隨收入水平的提高而下降

B.食品支出比重隨收入水平的提高而上升

C.食品支出比重隨收入水平的提高保持不變

D.食品支出比重隨收入水平的提高先下降后上升

正確答案：A

3、（單選題）消費(fèi)信貸相對(duì)于儲(chǔ)蓄的變動(dòng)呈現(xiàn)的態(tài)勢(shì)是（）

A.正向變動(dòng)

B.反向變動(dòng)

C.零變動(dòng)

D.單位變動(dòng)

正確答案：B

4、（單選題）對(duì)談判者從達(dá)不成協(xié)議的替代選擇中所獲得的價(jià)值衡量被稱為是（）

A.保留價(jià)格

B.交易價(jià)格

C.期望價(jià)格

D.底線價(jià)格

正確答案：A

5、（單選題）在銷售風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因中，其中來自客戶的非道德信用風(fēng)險(xiǎn)不包括（）

A.貨物買賣糾紛

B.客戶有意占用企業(yè)資金

C.貨物運(yùn)輸糾紛

D.售后服務(wù)糾紛

正確答案：D

6、（單選題）按規(guī)定的商品數(shù)量在一個(gè)指定的時(shí)間范圍內(nèi)進(jìn)行配送的形式是（）

A.定時(shí)配送

B.定量配送

C.即時(shí)配送

D.定時(shí)定量配送

正確答案：B

7、（單選題）早期發(fā)達(dá)資本主義國家所采用的消費(fèi)模式是（）

A.同步型消費(fèi)模式

B.早熟型消費(fèi)模式

C.滯后型消費(fèi)模式

D.適度滯后型消費(fèi)模式

正確答案：A

8、（單選題）從談判每一方的角度來看其利益都有改進(jìn)，一方的利益的増加并不是來自另一方利益的損失，指的是（）

A.囚徒困境

B.雙贏

C.聯(lián)合收益

D.非贏即輸

正確答案：C

9、（單選題）以下屬于準(zhǔn)實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)的實(shí)驗(yàn)類型是（）

A.簡(jiǎn)單后測(cè)設(shè)計(jì)

B.簡(jiǎn)單前后測(cè)設(shè)計(jì)

C.對(duì)照前后測(cè)設(shè)計(jì)

D.時(shí)間序列設(shè)計(jì)

正確答案：D

10、（單選題）華強(qiáng)精密儀器廠有一支力量雄厚的科技隊(duì)伍。在這支科技隊(duì)伍中，科研人員占35%，工程技術(shù)人員占50%，科技管理與經(jīng)濟(jì)管理人員占15%，上述數(shù)據(jù)所反映的是企業(yè)科技隊(duì)伍的（）

A.學(xué)科結(jié)構(gòu)

B.職能結(jié)構(gòu)

C.能級(jí)結(jié)構(gòu)

D.年齡結(jié)構(gòu)

正確答案：B

二、多選題（5小題，每小題2分，共計(jì)10分）1、（多選題）市場(chǎng)調(diào)查方法有很多，主要有（）

A.訪問調(diào)查法

B.實(shí)驗(yàn)調(diào)查法

C.觀察調(diào)查法

D.二手資料調(diào)查法

E.圖解法

正確答案：ABCD

2、（多選題）1910年后，促使中國廣告迅速發(fā)展的因素有（）

A.政府予以高度重視

B.民族工商業(yè)的發(fā)展

C.廣告意識(shí)的覺醒

D.科技水平的提高

E.與周邊國家關(guān)系的改善

正確答案：BCD

3、（多選題）菲利普·科特勒從顧客需求的角度將競(jìng)爭(zhēng)者劃分為（）A.愿望競(jìng)爭(zhēng)者B.一般競(jìng)爭(zhēng)者C.潛在競(jìng)爭(zhēng)者D.產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者E.品牌競(jìng)爭(zhēng)者正確答案：ABDE4、（多選題）下列屬于企業(yè)外部微觀環(huán)境因素的有（）

A.供應(yīng)商

B.競(jìng)爭(zhēng)者

C.社會(huì)公眾

D.人口規(guī)模

E.營(yíng)銷中介

正確答案：ABCE

5、（多選題）感性消費(fèi)的主要特征包括（）

A.隨意性強(qiáng)

B.個(gè)性化強(qiáng)

C.相對(duì)穩(wěn)定

D.因人而異

E.具有時(shí)代特色

正確答案：AB

第Ⅱ卷（非選擇題70分）三、填空題（5小題，每小題2分，共計(jì)10分）1、（填空題）電子商務(wù)的實(shí)現(xiàn)過程包括建立網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)、______、確定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、達(dá)成交易和售后服務(wù)。

正確答案：品牌推廣

2、（填空題）對(duì)于在不同位置和不同距離區(qū)段的客戶來說，其送貨方式的選擇應(yīng)該通過確定配送與直送的_____，劃分配送與直送的_____。

正確答案：成本分歧點(diǎn)、區(qū)域范圍

3、（填空題）在組織商品運(yùn)輸時(shí)，商品不合理運(yùn)輸?shù)?種表現(xiàn)形式有：運(yùn)距方面的不合理運(yùn)輸、_____方面的不合理運(yùn)輸以及_____方面的不合理運(yùn)輸。

正確答案：流向、浪費(fèi)運(yùn)力

4、（填空題）市場(chǎng)機(jī)制的作用，本質(zhì)上是______作用的表現(xiàn)形式。

正確答案：價(jià)值規(guī)律

5、（填空題）商業(yè)道德是一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的______。

正確答案：基本準(zhǔn)則

四、簡(jiǎn)答題（5小題，每小題10分，共計(jì)50分）1、（問答題）根據(jù)客戶異含義、類型和來源，試述處理客戶異議的原則、策略及常用方法。

正確答案：1、客戶異議的含義、類型、來源

客戶異議---是指在銷售過程中，客戶對(duì)銷售人員自身或產(chǎn)品介紹、交易條件等所展現(xiàn)出的疑慮、報(bào)怨或者反對(duì)意見。

客戶異議通常具有兩面性：(一)它可能是成交的障礙;(二)它釋放了成功信號(hào)。

客戶異議的類型：(一)對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品及銷售人員自身的異議;(二)對(duì)滿足需求的異議;

(三)價(jià)格異議;(四)購買時(shí)間及財(cái)力異議;(五)服務(wù)和政策異議。

客戶異議的來源：(一)來源于銷售本身的異議;(二)來源于客戶本身的異議。

2、處理客戶異議的原則、策略、常用方法。

處理客戶異議的原則---冷靜聽完對(duì)方的抱怨，尊重對(duì)方的立場(chǎng)，盡量照顧客戶面子，容忍對(duì)方責(zé)難，不要爭(zhēng)辯并多同公司協(xié)調(diào)，實(shí)現(xiàn)雙方滿意的意義處理。

處理客戶異議的策略：1.處理價(jià)格異議的策略;2.處理時(shí)機(jī)選擇的策略;3.處理貨源異議的策略;4.

處理購買時(shí)間異議的策略。第一，貨幣時(shí)間價(jià)值法;第二，良機(jī)激勵(lì)法;第三，競(jìng)爭(zhēng)誘導(dǎo)法;第四，潛在風(fēng)險(xiǎn)法。

處理客戶異議的常用方法：(一)直接否定法(反駁處理法);(二)間接否定法;(三)不理睬法;(四)補(bǔ)償法;(五)轉(zhuǎn)化法;(六)詢問法;(七)定制處理法。

2、（問答題）簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷管理的流程。

正確答案：(1)分析環(huán)境和市場(chǎng)機(jī)會(huì)

(2)確定目標(biāo)市場(chǎng);

(3)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù);

(4)實(shí)施和控制營(yíng)銷活動(dòng)。

3、（問答題）根據(jù)我國《公司法》的規(guī)定，監(jiān)事會(huì)的職權(quán)應(yīng)包括哪幾個(gè)方面?

正確答案：(1)檢查公司財(cái)務(wù)。

(2)對(duì)董事、經(jīng)理等管理人員在執(zhí)行公司職務(wù)時(shí)有無違反法律、法規(guī)或者公司章程的行為進(jìn)行監(jiān)督。

(3)當(dāng)董事和經(jīng)理的行為損害公司利益時(shí)，有權(quán)要求他們予以糾正。

(4)提議召開臨時(shí)股東大會(huì)。

(5)公司章程規(guī)定的其他職權(quán)。

4、（問答題）簡(jiǎn)述我國1949年前近現(xiàn)代廣告業(yè)的基本特點(diǎn)。

正確答案：(1)我國近代廣告帶有極強(qiáng)的殖民地色彩。(2)民族工商業(yè)的廣告活動(dòng)魚油反帝性質(zhì)。(3)形成獨(dú)立的廣告行業(yè)，廣告管理出現(xiàn)。

5、（問答題）名詞解釋：市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境

正確答案：市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指影響企業(yè)與目標(biāo)顧客建立并保持互利關(guān)系等營(yíng)銷管理能力的各種角色和力量。

五、計(jì)算題（1小題，每小題10分，共計(jì)10分）1、（計(jì)算題）某企業(yè)在確定2008年技改方案時(shí)，面臨A、B、C、D四種選擇方案。請(qǐng)采用綜合評(píng)價(jià)法并結(jié)合專家組的評(píng)分作出決策，即從A、B、C、D備選方案中選擇綜合得分最高的一種，并按分值由高到低對(duì)方案選擇進(jìn)行排序。30.2007年某混凝土預(yù)制件企業(yè)A產(chǎn)品產(chǎn)量為4000件，單位產(chǎn)品實(shí)際成本為500元。各成本項(xiàng)目中材料費(fèi)占75%，工人工資占12%，制造費(fèi)用占13%。該企業(yè)2008年計(jì)劃A產(chǎn)品產(chǎn)量增長(zhǎng)5%，假定單位產(chǎn)品成本和各成本項(xiàng)目占總成本比例均不發(fā)生變化，試計(jì)算2008年該企業(yè)的計(jì)劃產(chǎn)量和總成本，以及成本項(xiàng)目中的分項(xiàng)成本。

正確答案：根據(jù)綜合評(píng)價(jià)法，可以分別計(jì)算A、B、C、D四個(gè)技改方案的評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)，即A方案評(píng)價(jià)得分合=0.25×25+0.25×15+0.15×10+0.20×15+0.15×15

=16.75

B方案評(píng)價(jià)得分合計(jì)=0.25×20+0.25×20+0.15×15+0.20×20+0.15×20=19.25

C方案評(píng)價(jià)得分合計(jì)=0.25×15+0.25×25+0.15×10+0.20×15+0.15×10=16.00

D方案評(píng)價(jià)得分合計(jì)=0.25×10+0.25×10+0.15×15+0.20×20+0.15×20=14.25

從上述計(jì)算結(jié)果可以看出，2008年技改方案應(yīng)選擇B方案。根據(jù)得分的多少，方案選擇的優(yōu)先順序?yàn)锽，A，C，D