中小企業(yè)員工績(jī)效考核管理細(xì)則（適用于成長(zhǎng)型企業(yè)的實(shí)操指南）一、引言在中小企業(yè)的成長(zhǎng)周期中，績(jī)效考核是連接戰(zhàn)略目標(biāo)與員工行為的核心工具。相較于大型企業(yè)，中小企業(yè)更需要“簡(jiǎn)單、聚焦、可落地”的考核體系——既避免過(guò)度復(fù)雜的流程消耗管理精力，又能通過(guò)量化指標(biāo)牽引員工行為，實(shí)現(xiàn)“激勵(lì)先進(jìn)、鞭策后進(jìn)、優(yōu)化團(tuán)隊(duì)”的目標(biāo)。本細(xì)則結(jié)合中小企業(yè)“靈活、務(wù)實(shí)、資源有限”的特點(diǎn)，以“目標(biāo)導(dǎo)向、結(jié)果可查、應(yīng)用閉環(huán)”為核心邏輯，旨在幫助企業(yè)建立“能者上、庸者下、平者讓”的用人機(jī)制，推動(dòng)企業(yè)與員工共同成長(zhǎng)。二、總則（一）制定目的1.對(duì)齊戰(zhàn)略：將企業(yè)年度目標(biāo)拆解為員工可執(zhí)行的具體任務(wù)，確保員工行為與企業(yè)發(fā)展方向一致；2.激勵(lì)成長(zhǎng)：通過(guò)客觀評(píng)價(jià)識(shí)別優(yōu)秀員工，為薪酬調(diào)整、晉升、培訓(xùn)提供依據(jù)；3.優(yōu)化管理：通過(guò)考核發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)短板（如流程漏洞、能力缺口），推動(dòng)管理改進(jìn)；4.風(fēng)險(xiǎn)防控：及時(shí)識(shí)別不勝任員工，避免因“人情化”管理導(dǎo)致的團(tuán)隊(duì)效率低下。（二）適用范圍本細(xì)則適用于企業(yè)全體正式員工（含試用期員工，試用期考核側(cè)重“崗位適配性”），不含兼職、外包人員。（三）基本原則1.目標(biāo)導(dǎo)向：考核指標(biāo)需直接關(guān)聯(lián)部門/個(gè)人的核心職責(zé)與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)（如銷售崗的“銷售額”需對(duì)齊企業(yè)“年度營(yíng)收目標(biāo)”）；2.公平公正：考核標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、流程透明，避免“主觀臆斷”（如采用“關(guān)鍵事件法”記錄員工行為，減少評(píng)價(jià)偏差）；3.簡(jiǎn)單可操作：指標(biāo)數(shù)量控制在3-5個(gè)（避免“指標(biāo)泛濫”），流程簡(jiǎn)化為“目標(biāo)設(shè)定-過(guò)程跟蹤-結(jié)果評(píng)價(jià)-應(yīng)用反饋”四步；4.結(jié)果應(yīng)用閉環(huán)：考核結(jié)果必須與員工利益掛鉤（如“優(yōu)秀”對(duì)應(yīng)漲薪/晉升，“不合格”對(duì)應(yīng)培訓(xùn)/調(diào)崗），避免“考核與獎(jiǎng)懲脫節(jié)”。三、考核組織與職責(zé)中小企業(yè)需明確“HR部門+部門負(fù)責(zé)人+員工”三方職責(zé)，避免考核淪為“HR獨(dú)角戲”。角色職責(zé)描述**HR部門**1.設(shè)計(jì)考核體系（指標(biāo)、流程、結(jié)果應(yīng)用規(guī)則）；

2.組織考核培訓(xùn)（如部門負(fù)責(zé)人的評(píng)價(jià)技巧、員工的目標(biāo)設(shè)定方法）；

3.監(jiān)督考核流程（避免違規(guī)操作，如打“人情分”）；

4.匯總考核結(jié)果，推動(dòng)結(jié)果應(yīng)用（如與財(cái)務(wù)部門對(duì)接薪酬調(diào)整）。**部門負(fù)責(zé)人**1.結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略與部門職責(zé)，制定員工個(gè)人目標(biāo)；

2.定期跟蹤員工目標(biāo)完成情況（如每周例會(huì)同步進(jìn)度、每月復(fù)盤問(wèn)題）；

3.客觀評(píng)價(jià)員工表現(xiàn)（依據(jù)關(guān)鍵事件與數(shù)據(jù)）；

4.與員工進(jìn)行一對(duì)一反饋（肯定成績(jī)、指出不足、制定改進(jìn)計(jì)劃）。**員工**1.參與目標(biāo)設(shè)定（提出個(gè)人目標(biāo)建議，與上級(jí)對(duì)齊）；

2.主動(dòng)匯報(bào)工作進(jìn)度（如每周提交工作小結(jié)）；

3.進(jìn)行自我評(píng)估（總結(jié)成績(jī)與不足）；

4.接受反饋并落實(shí)改進(jìn)計(jì)劃。四、考核對(duì)象與周期（一）考核對(duì)象分類根據(jù)崗位性質(zhì)，將考核對(duì)象分為三類，采用不同的考核重點(diǎn)：崗位類型考核重點(diǎn)**銷售/業(yè)務(wù)崗**結(jié)果導(dǎo)向（如銷售額、回款率、新客戶開發(fā)數(shù)量）；兼顧過(guò)程（如客戶跟進(jìn)頻率、談判技巧）。**職能/支持崗**效率導(dǎo)向（如流程優(yōu)化時(shí)間、辦公成本控制率）；服務(wù)導(dǎo)向（如內(nèi)部客戶滿意度、任務(wù)完成及時(shí)率）。**管理/團(tuán)隊(duì)崗**團(tuán)隊(duì)結(jié)果（如部門業(yè)績(jī)達(dá)成率、團(tuán)隊(duì)人員留存率）；leadership能力（如員工培養(yǎng)、戰(zhàn)略落地）。（二）考核周期結(jié)合中小企業(yè)“反應(yīng)快、變化多”的特點(diǎn)，采用“短周期+長(zhǎng)周期”結(jié)合的方式：崗位類型月度考核季度考核年度考核**銷售/業(yè)務(wù)崗**重點(diǎn)：銷售額、回款率（占比60%）；

輔助：客戶反饋（占比40%）重點(diǎn)：季度目標(biāo)達(dá)成率（占比70%）；

輔助：團(tuán)隊(duì)協(xié)作（占比30%）重點(diǎn)：年度業(yè)績(jī)排名（占比50%）；

輔助：個(gè)人成長(zhǎng)（占比50%）**職能/支持崗**重點(diǎn)：日常任務(wù)完成率（占比70%）；

輔助：臨時(shí)任務(wù)響應(yīng)速度（占比30%）重點(diǎn)：項(xiàng)目成果（如流程優(yōu)化效果，占比60%）；

輔助：內(nèi)部滿意度（占比40%）重點(diǎn)：年度工作亮點(diǎn)（如成本節(jié)約金額，占比50%）；

輔助：能力提升（占比50%）**管理/團(tuán)隊(duì)崗**重點(diǎn)：團(tuán)隊(duì)周目標(biāo)完成率（占比50%）；

輔助：?jiǎn)T工周反饋（占比50%）重點(diǎn)：部門季度業(yè)績(jī)（占比60%）；

輔助：?jiǎn)T工培養(yǎng)進(jìn)度（占比40%）重點(diǎn)：年度戰(zhàn)略落地情況（占比70%）；

輔助：團(tuán)隊(duì)凝聚力（占比30%）五、考核指標(biāo)設(shè)計(jì)（一）指標(biāo)設(shè)計(jì)原則1.SMART原則：指標(biāo)需具體（Specific）、可衡量（Measurable）、可實(shí)現(xiàn)（Attainable）、相關(guān)性（Relevant）、有時(shí)限（Time-bound）。反例：“提高客戶滿意度”（不具體、不可衡量）；正例：“第三季度客戶滿意度評(píng)分從85分提升至90分（通過(guò)季度客戶survey測(cè)量）”（符合SMART）。2.量化優(yōu)先，定性補(bǔ)充：盡量用數(shù)據(jù)指標(biāo)（如“銷售額”“成本降低率”），定性指標(biāo)需明確評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)（如“內(nèi)部客戶滿意度”需定義“優(yōu)秀=90分以上，合格=70-89分，不合格=70分以下”）。3.戰(zhàn)略對(duì)齊：指標(biāo)需直接關(guān)聯(lián)企業(yè)年度目標(biāo)。例如，若企業(yè)年度目標(biāo)是“提升市場(chǎng)份額5%”，則銷售崗的指標(biāo)可設(shè)為“新客戶銷售額占比提升至30%”（推動(dòng)市場(chǎng)擴(kuò)張）。（二）指標(biāo)示例1.銷售崗（月度）核心指標(biāo)：銷售額達(dá)成率（目標(biāo)10萬(wàn)元，實(shí)際完成12萬(wàn)元，則達(dá)成率120%，占比60%）；輔助指標(biāo)：回款率（要求90%以上，占比20%）；過(guò)程指標(biāo)：新客戶拜訪數(shù)量（每周5個(gè)，占比20%）。2.行政崗（季度）核心指標(biāo)：辦公成本控制率（目標(biāo)降低5%，實(shí)際降低8%，占比50%）；輔助指標(biāo)：內(nèi)部客戶滿意度（survey得分90分以上，占比30%）；過(guò)程指標(biāo)：流程優(yōu)化數(shù)量（如簡(jiǎn)化報(bào)銷流程，占比20%）。3.部門經(jīng)理（年度）核心指標(biāo)：部門業(yè)績(jī)達(dá)成率（目標(biāo)1000萬(wàn)元，實(shí)際完成1200萬(wàn)元，占比60%）；輔助指標(biāo)：?jiǎn)T工培養(yǎng)率（團(tuán)隊(duì)中30%以上員工晉升/調(diào)崗，占比20%）；過(guò)程指標(biāo)：戰(zhàn)略落地進(jìn)度（如完成3個(gè)年度重點(diǎn)項(xiàng)目，占比20%）。六、考核流程考核流程需形成“目標(biāo)設(shè)定-過(guò)程跟蹤-評(píng)價(jià)反饋-結(jié)果應(yīng)用”的閉環(huán)，避免“一考了之”。（一）第一步：目標(biāo)設(shè)定（考核周期開始前1周）1.上下對(duì)齊：部門負(fù)責(zé)人根據(jù)企業(yè)年度目標(biāo)，拆解部門目標(biāo)，再與員工共同制定個(gè)人目標(biāo)（如企業(yè)目標(biāo)“年度營(yíng)收5000萬(wàn)元”→銷售部門目標(biāo)“2000萬(wàn)元”→銷售員工個(gè)人目標(biāo)“200萬(wàn)元/年”）；2.簽訂目標(biāo)責(zé)任書：明確目標(biāo)內(nèi)容、考核標(biāo)準(zhǔn)、權(quán)重分配（如銷售崗銷售額占比60%），員工與部門負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)（避免后續(xù)爭(zhēng)議）。（二）第二步：過(guò)程跟蹤（考核周期內(nèi)）1.定期check-in：部門負(fù)責(zé)人每周通過(guò)例會(huì)同步員工進(jìn)度，每月召開復(fù)盤會(huì)，記錄關(guān)鍵事件（如“員工A本周超額完成3個(gè)新客戶拜訪，推動(dòng)了X項(xiàng)目簽約”；“員工B未完成回款目標(biāo)，因客戶資金緊張”）；2.動(dòng)態(tài)調(diào)整：若市場(chǎng)環(huán)境變化（如疫情導(dǎo)致客戶需求下降），需及時(shí)調(diào)整目標(biāo)（如將銷售目標(biāo)從10萬(wàn)元下調(diào)至8萬(wàn)元），避免“目標(biāo)脫離實(shí)際”。（三）第三步：考核評(píng)價(jià)（考核周期結(jié)束后3個(gè)工作日內(nèi)）1.自評(píng)：?jiǎn)T工填寫《個(gè)人考核自評(píng)表》，總結(jié)目標(biāo)完成情況、亮點(diǎn)與不足（如“本月完成銷售額12萬(wàn)元，超額20%；不足：回款率未達(dá)90%，因客戶拖延”）；2.上級(jí)評(píng)：部門負(fù)責(zé)人根據(jù)員工自評(píng)、關(guān)鍵事件記錄、數(shù)據(jù)指標(biāo)，給出評(píng)分（如銷售崗銷售額達(dá)成率120%，得60分；回款率85%，得15分；新客戶拜訪數(shù)量達(dá)標(biāo)，得20分，總分95分）；3.交叉評(píng)（可選）：對(duì)于管理崗或跨部門協(xié)作多的崗位，增加同事評(píng)/下屬評(píng)（如部門經(jīng)理的下屬評(píng)占比20%，評(píng)價(jià)維度為“領(lǐng)導(dǎo)力、公平性”）。（四）第四步：結(jié)果反饋（考核結(jié)束后5個(gè)工作日內(nèi)）1.一對(duì)一溝通：部門負(fù)責(zé)人與員工逐一對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行反饋，重點(diǎn)包括：肯定成績(jī)（如“你本月銷售額超額完成，值得表?yè)P(yáng)”）；指出不足（如“回款率未達(dá)目標(biāo)，需加強(qiáng)與客戶的溝通”）；制定改進(jìn)計(jì)劃（如“下月每周跟進(jìn)客戶回款情況，提交回款進(jìn)度表”）；2.簽字確認(rèn)：?jiǎn)T工確認(rèn)考核結(jié)果，若有異議，可在3個(gè)工作日內(nèi)提出申訴（詳見第七章）。七、考核結(jié)果等級(jí)劃分與應(yīng)用（一）結(jié)果等級(jí)劃分根據(jù)考核得分，將結(jié)果分為四個(gè)等級(jí)，強(qiáng)制分布（避免“大鍋飯”）：等級(jí)占比定義**優(yōu)秀**10%-15%超額完成目標(biāo)（得分≥90分）；表現(xiàn)突出，對(duì)團(tuán)隊(duì)有顯著貢獻(xiàn)（如銷售崗超額完成20%以上）。**良好**20%-30%完成目標(biāo)（得分80-89分）；表現(xiàn)符合崗位要求，有一定進(jìn)步。**合格**40%-50%基本完成目標(biāo)（得分70-79分）；表現(xiàn)中規(guī)中矩，需改進(jìn)細(xì)節(jié)（如回款率未達(dá)90%）。**不合格**10%-15%未完成核心目標(biāo)（得分＜70分）；或存在嚴(yán)重問(wèn)題（如違反公司制度、態(tài)度消極）。（二）結(jié)果應(yīng)用考核結(jié)果需與員工利益直接掛鉤，形成“激勵(lì)-改進(jìn)-成長(zhǎng)”的閉環(huán)：等級(jí)應(yīng)用措施**優(yōu)秀**1.薪酬調(diào)整：漲薪5%-10%（或發(fā)放獎(jiǎng)金，金額為月度工資的10%-20%）；

2.晉升優(yōu)先：納入“儲(chǔ)備干部”培養(yǎng)計(jì)劃；

3.榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)：頒發(fā)“月度優(yōu)秀員工”證書，在公司內(nèi)刊宣傳。**良好**1.薪酬調(diào)整：漲薪3%-5%（或發(fā)放小額獎(jiǎng)金）；

2.培訓(xùn)機(jī)會(huì)：優(yōu)先參加外部培訓(xùn)（如銷售技巧課程）。**合格**1.薪酬不變：維持原工資水平；

2.改進(jìn)計(jì)劃：制定針對(duì)性改進(jìn)措施（如行政崗提升流程優(yōu)化能力），下季度重點(diǎn)跟蹤。**不合格**1.薪酬調(diào)整：降薪5%-10%（或扣除部分獎(jiǎng)金）；

2.調(diào)崗/培訓(xùn)：若因能力不足，調(diào)至低要求崗位或安排培訓(xùn)（如銷售崗轉(zhuǎn)崗至客戶服務(wù)）；

3.淘汰：連續(xù)兩個(gè)周期不合格，解除勞動(dòng)合同（需符合勞動(dòng)法規(guī)定）。八、考核申訴與修正（一）申訴流程1.提交申訴：?jiǎn)T工對(duì)考核結(jié)果有異議，需在收到結(jié)果后3個(gè)工作日內(nèi)，向HR部門提交《考核申訴表》（內(nèi)容包括：申訴理由、證據(jù)材料、期望結(jié)果）；2.調(diào)查處理：HR部門在5個(gè)工作日內(nèi)完成調(diào)查（如核對(duì)數(shù)據(jù)、詢問(wèn)部門負(fù)責(zé)人、查看關(guān)鍵事件記錄），給出處理意見（如維持原結(jié)果、調(diào)整結(jié)果、重新考核）；3.反饋結(jié)果：HR部門將處理意見反饋給員工與部門負(fù)責(zé)人，若員工仍有異議，可向總經(jīng)理申請(qǐng)最終裁決。（二）修正機(jī)制1.指標(biāo)修正：若考核周期內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生重大變化（如政策調(diào)整、客戶流失），需調(diào)整目標(biāo)（如將銷售目標(biāo)從10萬(wàn)元下調(diào)至8萬(wàn)元），由部門負(fù)責(zé)人提出申請(qǐng)，HR部門審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)；2.流程修正：若考核流程存在漏洞（如評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不明確），需及時(shí)修訂（如增加“客戶反饋”作為銷售崗的考核維度），由HR部門組織修訂，每年12月進(jìn)行一次全面復(fù)盤。九、附則1.本細(xì)則由HR部門負(fù)責(zé)解釋與修訂；2.本細(xì)則自202X年X月X日起生效，原考核制度同時(shí)廢止；3.若本細(xì)則與國(guó)家法律法規(guī)沖突，以法律法規(guī)為準(zhǔn)。附件清單（可選，用于增強(qiáng)實(shí)操性）：