醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)特性與利益點(diǎn)練習(xí):我讀出產(chǎn)品de特性請大家按照以下方式解釋產(chǎn)品會為潛在客戶帶來什么?它de意思是------另一個(gè)方面說就是這意味著他對您de好處是換種說法就是如果我可以解釋一下他對您de好處2醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)特性與利益點(diǎn)帶來什么?特點(diǎn)和性能產(chǎn)品或服務(wù)名稱3醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)產(chǎn)品利益陳述-DEMONSTRATEDon’tbetoolong.EliminatetechnicaljargonsMakethemostofeveryminuteOpenwithinterestingquestionsNeverhighlightyourweaknessSellthedifferenceTreatyourcustomerwithrespectRemembertofocuson“B”,not“F”AvoidunrealisticguaranteesTalkwithsincerityandenthusiasmEndupwith“nextstep”時(shí)間不宜太長專業(yè)術(shù)語不宜多充分利用每一分鐘開場白必須令人有興趣不要多講你產(chǎn)品de缺點(diǎn)多講你產(chǎn)品與其他產(chǎn)品de不同點(diǎn)尊重你de客戶記住你銷售de是“利益”而非“特性”不作不切實(shí)際de承諾談話中充滿真切和熱情在結(jié)束時(shí)提出下一步de跟進(jìn)步驟4醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)請大家寫下來我們de公司能夠給客戶帶來de所有利益點(diǎn)列出你所能想到de產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來de所有利益點(diǎn)作為個(gè)人你能帶來那些利益點(diǎn)公司（我們給自己de公司帶來什么利益）客戶5醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)練習(xí)-

討論銷售周期醫(yī)藥代表de基本動作

拜訪前:拜訪中:拜訪后:6醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)有效de銷售拜訪-五個(gè)問題de討論通常你如何與客戶約定一次拜訪?每次約定后你是否都得以見到你de客戶?若是,為什么?若否,為什么?在你與新/老客戶見面后,你通常在開始時(shí)說什么?你de新/老客戶對你友善嗎?在什么情況下他們會表現(xiàn)得不友善?你de開場白通常需要多久才進(jìn)入業(yè)務(wù)正題?7醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)銷售周期

拜訪前拜訪后拜訪中作訪前計(jì)劃作訪后分析以產(chǎn)品利益滿足客戶需求之銷售技巧與策略開場白探詢處理各類反應(yīng)獲取承諾8醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)開場白找出醫(yī)生需要提出特性/利益探詢開始時(shí)使用開放式問題如客戶無需要時(shí)則改用封閉式問題處理各類反應(yīng)誤解反對缺乏興趣存疑獲取承諾復(fù)述已被接受de利益轉(zhuǎn)入成交階段9醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)如何包裝和推銷自己練習(xí)請寫下你們家中衣櫥中有多少件男女襯衣?多少雙鞋?多少條裙子?多少條褲子?有多少是至少三個(gè)月沒有穿過de?你還需要多少這些東西?10醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)如何包裝和推銷自己理解人有時(shí)并不根據(jù)“需要”買東西好感.友情.信譽(yù).信任.關(guān)系..利益------11醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)如何包裝和推銷自己討論當(dāng)產(chǎn)品有明顯優(yōu)異功效時(shí)多次拜訪后你與醫(yī)生de話題?當(dāng)產(chǎn)品無明顯優(yōu)異功效時(shí)推銷de重點(diǎn)不再是產(chǎn)品而是------人12醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)如何包裝和推銷自己推銷自己de基本內(nèi)容:與人交流滿足需求建立聯(lián)系13醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)推銷de關(guān)鍵和推銷自己de規(guī)則關(guān)鍵:發(fā)現(xiàn)人們想要什么?滿足他們!(產(chǎn)品/服務(wù)/在你允許de范圍內(nèi))規(guī)則:在確定人們想要什么之前,還必須能夠作好基本de交流,從而使?jié)撛诳蛻粼趯ふ姨娲窌r(shí)感覺很舒服.我們想要得任何東西都有價(jià)格.在客戶與銷售人員之間de交易中,這可能還包括收取de費(fèi)用、傭金或價(jià)格.14醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)討論一下“自信”成功銷售人員de特征因成功而自信還是因自信而成功?成功de銷售人員在哪些方面自信說出一些自信卻沒有成功de人說出一個(gè)最近所看到de電影中某個(gè)可以成為自信de典型de人物.這個(gè)人物是真實(shí)de還是通過演員de演繹使其看起來是真實(shí)de.15醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)利用五種本能我們有五種知覺:視覺聽覺觸覺味覺嗅覺16醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)視覺作一個(gè)兩分鐘de發(fā)言盡可能de回答以下問題,每組選一個(gè)人回答看看客戶de感覺:當(dāng)你出現(xiàn)時(shí)客戶希望看到什么?你de衣著看上去怎樣?你de頭發(fā)看上去怎樣?你de外表如果對客戶可能造成影響影響是怎樣de?客戶如果不吸煙他能否知道你吸煙?你隨身攜帶de東西看上去怎樣?客戶希望看到de是什么?你de聲音聽起來應(yīng)該是怎樣de?你希望客戶產(chǎn)生什么樣de感覺?你怎樣達(dá)到你所有de目de?17醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)形象討論什么是形象?形象代表真實(shí)de情況嗎?形象可以改變嗎?形象可以創(chuàng)造嗎?什么是理想de形象?18醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)為什么形象重要第一印象是在最先認(rèn)識de一分鐘建立de人們經(jīng)常根據(jù)有限de資料做出判斷人們根據(jù)我們de外表,談吐做出判斷別人對我印象好,就會喜歡聽我說話一般de人到此已建立了對你de印象外表固然重要,內(nèi)涵更能錦上添花19醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)影響形象de重要因素衣著發(fā)型修飾修養(yǎng)談吐氣質(zhì)20醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)人接受信息de比例21醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)目標(biāo)醫(yī)生篩選與管理

22醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)醫(yī)院潛力de考慮方面（I）醫(yī)院現(xiàn)有品種銷售狀況相關(guān)品種月銷量（盒數(shù)/金額）我司產(chǎn)品月銷量（盒數(shù)/金額）我司產(chǎn)品月銷量占總銷量百分比（盒數(shù)）我司產(chǎn)品月銷量占總銷量百分比（金額）23醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)醫(yī)院潛力de考慮方面（II）醫(yī)院平均日就診人數(shù)總?cè)藬?shù)相關(guān)病患者人數(shù)醫(yī)院內(nèi)可用我司產(chǎn)品de科室數(shù)門診部科室數(shù)住院部科室數(shù)24醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)目標(biāo)科室de選擇選定目標(biāo)醫(yī)院A/B級醫(yī)院C級醫(yī)院/社區(qū)醫(yī)院專科醫(yī)院選擇目標(biāo)科室每日就診人數(shù)X相關(guān)病患者人數(shù)Y相關(guān)病患者人數(shù)占每日就診人數(shù)比例Y/X25醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)目標(biāo)科室潛力de考慮方面處方醫(yī)生de人數(shù)

-（主任/副主任/主治/住院/進(jìn)修）目前使用de品種各品種de月銷量我司產(chǎn)品目前所占de銷量份額目前使用我司產(chǎn)品de醫(yī)生人數(shù)和比例26醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)目標(biāo)醫(yī)生de選擇普遍撒網(wǎng),重點(diǎn)捕魚逐科開發(fā),逐步深入目標(biāo)分級,管理分級A級-殺手級B級-骨干級C級-待培養(yǎng)級D級-沒有入圍27醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)客戶漏斗

-目標(biāo)醫(yī)生鎖定計(jì)劃

籃外空心可能入籃入圍五零%最有希望七五%達(dá)點(diǎn)得分一零零%暫緩流失28醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)目標(biāo)醫(yī)生專業(yè)銷售流程（I）一接觸如何與客戶建立良好de第一印象如何打開僵局,營造氣氛如何感情投入,建立信任如何切入正題,陳述來意客戶形態(tài)分析與溝通風(fēng)格二確認(rèn)準(zhǔn)客戶了解客戶目前情形與環(huán)境了解競爭對手de情形與環(huán)境客戶是否認(rèn)同本公司產(chǎn)品利益或服務(wù)29醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)目標(biāo)醫(yī)生專業(yè)銷售流程（II）三偵測客戶需求如何提問（由目前用藥狀態(tài)到處方習(xí)慣------）開放式問題與封閉式問題de轉(zhuǎn)換時(shí)機(jī)連續(xù)發(fā)問de技巧,探詢客戶de真正需求四提案建立信任,掌握客戶需求焦點(diǎn)公司產(chǎn)品/服務(wù)deFAB+適當(dāng)de“利益”恰當(dāng)de時(shí)機(jī),恰當(dāng)de切入點(diǎn)志在必得de信心處理客戶de質(zhì)疑與異議30醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)目標(biāo)醫(yī)生專業(yè)銷售流程（III）五成交如何鎖定成交de業(yè)務(wù)往來信息如何防止競爭對手de干預(yù)如何達(dá)到雙贏de結(jié)果確定后續(xù)執(zhí)行計(jì)劃成交時(shí)de交易條件與執(zhí)行監(jiān)督31醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)目標(biāo)醫(yī)生de篩選

籃外空心可能入籃二零%入圍五零%最有希望七五%達(dá)點(diǎn)得分一零零%接觸確認(rèn)準(zhǔn)客戶你de目標(biāo)醫(yī)生de情形和環(huán)境適當(dāng)de時(shí)間同業(yè)競爭者偵測試探溝通需求醫(yī)生de反映期待問題解決提案協(xié)商準(zhǔn)備成交已同意執(zhí)行提案暫緩流失定期—周后主動在聯(lián)系（態(tài)度不明朗）是同業(yè)競爭者de伙伴保持記錄與資料32醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)目標(biāo)醫(yī)生de逐步確認(rèn)

籃外空心可能入籃二零%入圍五零%最有希望七五%達(dá)點(diǎn)得分一零零%對此類醫(yī)生在一個(gè)月內(nèi)作二-三次de拜訪,也即普遍撒網(wǎng),廣泛拜訪對此類醫(yī)生在一個(gè)月內(nèi)作四-六次拜訪提出業(yè)務(wù)目標(biāo),每周二次拜訪針對需求作密切聯(lián)系與回應(yīng)不斷確認(rèn)落實(shí)每天處方量,培養(yǎng)發(fā)展暫緩流失列入追蹤客戶擋案,與今后再聯(lián)系保持記錄與資料,偶爾追蹤,注意觀察競爭對手33醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)醫(yī)生開發(fā)de相互往來機(jī)會比例認(rèn)知34醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)如何有效達(dá)成業(yè)績目標(biāo)有沒有每周列一張“最有希望de準(zhǔn)客戶”名單有沒有做到讓業(yè)績目標(biāo)成為真正所需de數(shù)字目前有多少準(zhǔn)客戶群（有無三零位以上處方醫(yī)生）這些準(zhǔn)客戶群是否足夠完成下月de指標(biāo)銷售渠道是否暢通后續(xù)追蹤de方法是否有效客戶擋案系統(tǒng)de管理是否有效35醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)客戶漏斗

-目標(biāo)客戶鎖定36醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)客戶漏斗

-目標(biāo)醫(yī)生鎖定盒數(shù)37醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)客戶漏斗

-星級醫(yī)院培養(yǎng)盒數(shù)38醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)目標(biāo)醫(yī)生發(fā)展三階段一般情況下與醫(yī)生de聯(lián)系分以下三個(gè)階段協(xié)商階段.嘗試階段.合作階段.39醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)面對協(xié)商階段de醫(yī)生目標(biāo):與醫(yī)生建立協(xié)議區(qū).與所有討價(jià)還價(jià)de方式一樣.最高目標(biāo)合適目標(biāo)最低目標(biāo)最高接受合適最差情況協(xié)議區(qū)40醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)雙方都需要一些調(diào)整關(guān)注觀點(diǎn)一致de細(xì)節(jié)并不斷鞏固.避免重復(fù)討論已達(dá)成共識de環(huán)節(jié).在協(xié)議尚未達(dá)成之前保持積極和熱情是最為關(guān)鍵de心態(tài).醫(yī)生不接受是正常de.確認(rèn)自己了解醫(yī)生還不夠清楚de環(huán)節(jié).關(guān)注還有哪些方面可能達(dá)成共識.41醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)協(xié)商階段de反復(fù)在協(xié)商階段需要高頻率de拜訪,以幫助醫(yī)生建立信心.高頻率de拜訪幫助及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決出現(xiàn)de問題無論是產(chǎn)品試用方面de還是經(jīng)濟(jì)利益方面de懷疑.發(fā)現(xiàn)醫(yī)生對已協(xié)議de更改潛能,常常醫(yī)生可能對自己de狀況也不夠清楚,嘗試時(shí)發(fā)現(xiàn)問題導(dǎo)致需要修改協(xié)議.43醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)嘗試階段進(jìn)入嘗試階段de信號:醫(yī)生不再關(guān)心產(chǎn)品本身de問題.醫(yī)生開始與代表商談產(chǎn)品以外de條件.總是抱怨你來得不夠及時(shí)和次數(shù)不多.需要更多de資料.索要樣品或禮品,提出召開會議要求等.每次拜訪都可以看到醫(yī)生有意無意de表示對你de產(chǎn)品記得很清楚甚至當(dāng)你de面給別人推薦.44醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)嘗試階段de醫(yī)生比較容易達(dá)成新de意向.關(guān)心你de收入.關(guān)心你是否能夠及時(shí)兌現(xiàn)諾言,哪怕是答應(yīng)過一個(gè)鉛筆頭大小de事情.主動與你聯(lián)系.對競爭品種保持興趣,經(jīng)常與你談起競爭產(chǎn)品de事情,或人員.45醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)嘗試階段de處方量不穩(wěn)定,時(shí)高時(shí)低.需要其他部門de大力配合,如藥房要保證供貨渠道順暢.醫(yī)生對你de態(tài)度表面上看更象朋友.醫(yī)生只會自己單個(gè)嘗試使用產(chǎn)品,對自己de推薦不抱希望.跑方率最高de階段就是嘗試階段,因?yàn)獒t(yī)生對價(jià)格和其他不夠熟悉.46醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)合作階段醫(yī)生不太在意你de拜訪頻率了.有時(shí)會主動打電話.主動告訴別人使用本產(chǎn)品de經(jīng)驗(yàn).有時(shí)會主動關(guān)心你在別處de進(jìn)展.主動告訴你他de同學(xué)或朋友de電話和醫(yī)院地址.這名醫(yī)生已成為了你de產(chǎn)品和個(gè)人de口碑!47醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)合作要常說謝謝別小看一句:謝謝!de作用和醫(yī)生演練錄一段對方de講話錄音,告訴別人產(chǎn)品de好處,有de電話就可以實(shí)現(xiàn)這樣de功能,讓醫(yī)生幫助你去告訴別人.幫你推銷.盡可能de讓醫(yī)生幫助你發(fā)現(xiàn)新de客源.用好現(xiàn)有de力量效率會高.48醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)競爭對手分析誰是主要競爭對手?他de投資規(guī)模、推廣力度如何?客戶如何看待競爭者?他de營銷策略、推廣重點(diǎn)、代表de能動性、與醫(yī)院de關(guān)系等本階段他de主要推廣活動49醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)了解競爭狀況競爭產(chǎn)品de優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)?競爭對手在銷售量、聲望、財(cái)務(wù)de健全程度、以及研究發(fā)展活動de比較和地位.競爭者在一致性de質(zhì)量管理、交貨日期、履行承諾、以及服務(wù)等方面de可靠度.有關(guān)規(guī)格、包裝、以及其它特殊規(guī)格等競爭項(xiàng)目de應(yīng)變能力.競爭者de推銷員de姓名和經(jīng)歷.競爭者de價(jià)格和信用政策.競爭者de促銷方法.競爭者de未來發(fā)展計(jì)劃.50醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)競爭對手de選定:競爭能力分析

重要程度產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C市場增長率一零三一二市場大小一零二三一廣告力度一五二二三銷售力量一五一二三覆蓋面五一三一代理商網(wǎng)絡(luò)五一二二與客戶de關(guān)系一五二二二產(chǎn)品五一二二營銷經(jīng)驗(yàn)一零一二一公司形象五一一一管理能力五二一二產(chǎn)品競爭能力一六五一九五二零零51醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)客戶為什么要用競爭產(chǎn)品對我們de產(chǎn)品是缺乏信心還是缺乏了解?從競爭者方面是否可得到額外利益?特別de人際關(guān)系,還是與醫(yī)院de長年合作協(xié)議?太多de同類產(chǎn)品,難以取舍.固有de習(xí)慣難以改變.52醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)把握與競爭者de關(guān)系從醫(yī)生處了解競爭者:一般情況下每個(gè)醫(yī)生都會有幾位他/她認(rèn)為很好或印象很好de銷售人員.這些銷售人員中包括競爭對手de銷售人員.從醫(yī)生處了解他們de聯(lián)系方法.轉(zhuǎn)告醫(yī)生對他de好感,對方會減少對我們de戒心.（誰會拒絕一個(gè)對自己講了很多好話de人?）不要過分夸張醫(yī)生對對方de肯定,對方也可能將對你de好感轉(zhuǎn)告醫(yī)生.53醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)把注意力集中在“人”上與對手de競爭主要是產(chǎn)品de競爭.產(chǎn)品de優(yōu)劣并不影響人de優(yōu)劣,不要將兩者等同起來.銷售產(chǎn)品首先要解決de是人de認(rèn)識問題,打擊和鎮(zhèn)壓都將離銷售de目de越來越遠(yuǎn).對人de敵意會導(dǎo)致銷售費(fèi)用de增加.待人de方法將影響整個(gè)競爭de全過程,不理智de行為必將迫使你付出代價(jià).54醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)處理強(qiáng)勢競爭de基本方法分析客戶de需要把焦點(diǎn)集中在自己de長處上把競爭者de短處轉(zhuǎn)變成自己de長處加強(qiáng)服務(wù)/承諾等超值服務(wù)避免陳詞濫調(diào)55醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)保持與競爭對手de聯(lián)系不要錯(cuò)過與競爭對手de聯(lián)系,甚至爭取機(jī)會參加競爭對手de促銷活動.盡量不對競爭對手de促銷方法發(fā)表評論.與競爭對手同時(shí)在場時(shí)注意多了解信息避免過分de推銷.向競爭者強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品不同de地方,就向與醫(yī)生強(qiáng)調(diào)一樣.56醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)醫(yī)藥代表對競爭者de責(zé)任從競爭中學(xué)習(xí)把握對競爭者de批評不要打擊你de競爭者在客戶面前保持與竟?fàn)幷遜e平等態(tài)度切記可能因?yàn)槟闩u競爭者而失去新客戶任何形式de推廣介紹都盡可能不要主動提及你de竟?fàn)幷?7醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)ThankYou58醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)特性與利益點(diǎn)練習(xí):我讀出產(chǎn)品de特性請大家按照以下方式解釋產(chǎn)品會為潛在客戶帶來什么?它de意思是------另一個(gè)方面說就是這意味著他對您de好處是換種說法就是如果我可以解釋一下他對您de好處60醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)特性與利益點(diǎn)帶來什么?特點(diǎn)和性能產(chǎn)品或服務(wù)名稱61醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)產(chǎn)品利益陳述-DEMONSTRATEDon’tbetoolong.EliminatetechnicaljargonsMakethemostofeveryminuteOpenwithinterestingquestionsNeverhighlightyourweaknessSellthedifferenceTreatyourcustomerwithrespectRemembertofocuson“B”,not“F”AvoidunrealisticguaranteesTalkwithsincerityandenthusiasmEndupwith“nextstep”時(shí)間不宜太長專業(yè)術(shù)語不宜多充分利用每一分鐘開場白必須令人有興趣不要多講你產(chǎn)品de缺點(diǎn)多講你產(chǎn)品與其他產(chǎn)品de不同點(diǎn)尊重你de客戶記住你銷售de是“利益”而非“特性”不作不切實(shí)際de承諾談話中充滿真切和熱情在結(jié)束時(shí)提出下一步de跟進(jìn)步驟62醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)請大家寫下來我們de公司能夠給客戶帶來de所有利益點(diǎn)列出你所能想到de產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來de所有利益點(diǎn)作為個(gè)人你能帶來那些利益點(diǎn)公司（我們給自己de公司帶來什么利益）客戶63醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)練習(xí)-

討論銷售周期醫(yī)藥代表de基本動作

拜訪前:拜訪中:拜訪后:64醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)有效de銷售拜訪-五個(gè)問題de討論通常你如何與客戶約定一次拜訪?每次約定后你是否都得以見到你de客戶?若是,為什么?若否,為什么?在你與新/老客戶見面后,你通常在開始時(shí)說什么?你de新/老客戶對你友善嗎?在什么情況下他們會表現(xiàn)得不友善?你de開場白通常需要多久才進(jìn)入業(yè)務(wù)正題?65醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)銷售周期

拜訪前拜訪后拜訪中作訪前計(jì)劃作訪后分析以產(chǎn)品利益滿足客戶需求之銷售技巧與策略開場白探詢處理各類反應(yīng)獲取承諾66醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)開場白找出醫(yī)生需要提出特性/利益探詢開始時(shí)使用開放式問題如客戶無需要時(shí)則改用封閉式問題處理各類反應(yīng)誤解反對缺乏興趣存疑獲取承諾復(fù)述已被接受de利益轉(zhuǎn)入成交階段67醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)如何包裝和推銷自己練習(xí)請寫下你們家中衣櫥中有多少件男女襯衣?多少雙鞋?多少條裙子?多少條褲子?有多少是至少三個(gè)月沒有穿過de?你還需要多少這些東西?68醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)如何包裝和推銷自己理解人有時(shí)并不根據(jù)“需要”買東西好感.友情.信譽(yù).信任.關(guān)系..利益------69醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)如何包裝和推銷自己討論當(dāng)產(chǎn)品有明顯優(yōu)異功效時(shí)多次拜訪后你與醫(yī)生de話題?當(dāng)產(chǎn)品無明顯優(yōu)異功效時(shí)推銷de重點(diǎn)不再是產(chǎn)品而是------人70醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)如何包裝和推銷自己推銷自己de基本內(nèi)容:與人交流滿足需求建立聯(lián)系71醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)推銷de關(guān)鍵和推銷自己de規(guī)則關(guān)鍵:發(fā)現(xiàn)人們想要什么?滿足他們!(產(chǎn)品/服務(wù)/在你允許de范圍內(nèi))規(guī)則:在確定人們想要什么之前,還必須能夠作好基本de交流,從而使?jié)撛诳蛻粼趯ふ姨娲窌r(shí)感覺很舒服.我們想要得任何東西都有價(jià)格.在客戶與銷售人員之間de交易中,這可能還包括收取de費(fèi)用、傭金或價(jià)格.72醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)討論一下“自信”成功銷售人員de特征因成功而自信還是因自信而成功?成功de銷售人員在哪些方面自信說出一些自信卻沒有成功de人說出一個(gè)最近所看到de電影中某個(gè)可以成為自信de典型de人物.這個(gè)人物是真實(shí)de還是通過演員de演繹使其看起來是真實(shí)de.73醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)利用五種本能我們有五種知覺:視覺聽覺觸覺味覺嗅覺74醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)視覺作一個(gè)兩分鐘de發(fā)言盡可能de回答以下問題,每組選一個(gè)人回答看看客戶de感覺:當(dāng)你出現(xiàn)時(shí)客戶希望看到什么?你de衣著看上去怎樣?你de頭發(fā)看上去怎樣?你de外表如果對客戶可能造成影響影響是怎樣de?客戶如果不吸煙他能否知道你吸煙?你隨身攜帶de東西看上去怎樣?客戶希望看到de是什么?你de聲音聽起來應(yīng)該是怎樣de?你希望客戶產(chǎn)生什么樣de感覺?你怎樣達(dá)到你所有de目de?75醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)形象討論什么是形象?形象代表真實(shí)de情況嗎?形象可以改變嗎?形象可以創(chuàng)造嗎?什么是理想de形象?76醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)為什么形象重要第一印象是在最先認(rèn)識de一分鐘建立de人們經(jīng)常根據(jù)有限de資料做出判斷人們根據(jù)我們de外表,談吐做出判斷別人對我印象好,就會喜歡聽我說話一般de人到此已建立了對你de印象外表固然重要,內(nèi)涵更能錦上添花77醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)影響形象de重要因素衣著發(fā)型修飾修養(yǎng)談吐氣質(zhì)78醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)人接受信息de比例79醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)目標(biāo)醫(yī)生篩選與管理

80醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)醫(yī)院潛力de考慮方面（I）醫(yī)院現(xiàn)有品種銷售狀況相關(guān)品種月銷量（盒數(shù)/金額）我司產(chǎn)品月銷量（盒數(shù)/金額）我司產(chǎn)品月銷量占總銷量百分比（盒數(shù)）我司產(chǎn)品月銷量占總銷量百分比（金額）81醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)醫(yī)院潛力de考慮方面（II）醫(yī)院平均日就診人數(shù)總?cè)藬?shù)相關(guān)病患者人數(shù)醫(yī)院內(nèi)可用我司產(chǎn)品de科室數(shù)門診部科室數(shù)住院部科室數(shù)82醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)目標(biāo)科室de選擇選定目標(biāo)醫(yī)院A/B級醫(yī)院C級醫(yī)院/社區(qū)醫(yī)院專科醫(yī)院選擇目標(biāo)科室每日就診人數(shù)X相關(guān)病患者人數(shù)Y相關(guān)病患者人數(shù)占每日就診人數(shù)比例Y/X83醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)目標(biāo)科室潛力de考慮方面處方醫(yī)生de人數(shù)

-（主任/副主任/主治/住院/進(jìn)修）目前使用de品種各品種de月銷量我司產(chǎn)品目前所占de銷量份額目前使用我司產(chǎn)品de醫(yī)生人數(shù)和比例84醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)目標(biāo)醫(yī)生de選擇普遍撒網(wǎng),重點(diǎn)捕魚逐科開發(fā),逐步深入目標(biāo)分級,管理分級A級-殺手級B級-骨干級C級-待培養(yǎng)級D級-沒有入圍85醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)客戶漏斗

-目標(biāo)醫(yī)生鎖定計(jì)劃

籃外空心可能入籃入圍五零%最有希望七五%達(dá)點(diǎn)得分一零零%暫緩流失86醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)目標(biāo)醫(yī)生專業(yè)銷售流程（I）一接觸如何與客戶建立良好de第一印象如何打開僵局,營造氣氛如何感情投入,建立信任如何切入正題,陳述來意客戶形態(tài)分析與溝通風(fēng)格二確認(rèn)準(zhǔn)客戶了解客戶目前情形與環(huán)境了解競爭對手de情形與環(huán)境客戶是否認(rèn)同本公司產(chǎn)品利益或服務(wù)87醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)目標(biāo)醫(yī)生專業(yè)銷售流程（II）三偵測客戶需求如何提問（由目前用藥狀態(tài)到處方習(xí)慣------）開放式問題與封閉式問題de轉(zhuǎn)換時(shí)機(jī)連續(xù)發(fā)問de技巧,探詢客戶de真正需求四提案建立信任,掌握客戶需求焦點(diǎn)公司產(chǎn)品/服務(wù)deFAB+適當(dāng)de“利益”恰當(dāng)de時(shí)機(jī),恰當(dāng)de切入點(diǎn)志在必得de信心處理客戶de質(zhì)疑與異議88醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)目標(biāo)醫(yī)生專業(yè)銷售流程（III）五成交如何鎖定成交de業(yè)務(wù)往來信息如何防止競爭對手de干預(yù)如何達(dá)到雙贏de結(jié)果確定后續(xù)執(zhí)行計(jì)劃成交時(shí)de交易條件與執(zhí)行監(jiān)督89醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)目標(biāo)醫(yī)生de篩選

籃外空心可能入籃二零%入圍五零%最有希望七五%達(dá)點(diǎn)得分一零零%接觸確認(rèn)準(zhǔn)客戶你de目標(biāo)醫(yī)生de情形和環(huán)境適當(dāng)de時(shí)間同業(yè)競爭者偵測試探溝通需求醫(yī)生de反映期待問題解決提案協(xié)商準(zhǔn)備成交已同意執(zhí)行提案暫緩流失定期—周后主動在聯(lián)系（態(tài)度不明朗）是同業(yè)競爭者de伙伴保持記錄與資料90醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)目標(biāo)醫(yī)生de逐步確認(rèn)

籃外空心可能入籃二零%入圍五零%最有希望七五%達(dá)點(diǎn)得分一零零%對此類醫(yī)生在一個(gè)月內(nèi)作二-三次de拜訪,也即普遍撒網(wǎng),廣泛拜訪對此類醫(yī)生在一個(gè)月內(nèi)作四-六次拜訪提出業(yè)務(wù)目標(biāo),每周二次拜訪針對需求作密切聯(lián)系與回應(yīng)不斷確認(rèn)落實(shí)每天處方量,培養(yǎng)發(fā)展暫緩流失列入追蹤客戶擋案,與今后再聯(lián)系保持記錄與資料,偶爾追蹤,注意觀察競爭對手91醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)醫(yī)生開發(fā)de相互往來機(jī)會比例認(rèn)知92醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)如何有效達(dá)成業(yè)績目標(biāo)有沒有每周列一張“最有希望de準(zhǔn)客戶”名單有沒有做到讓業(yè)績目標(biāo)成為真正所需de數(shù)字目前有多少準(zhǔn)客戶群（有無三零位以上處方醫(yī)生）這些準(zhǔn)客戶群是否足夠完成下月de指標(biāo)銷售渠道是否暢通后續(xù)追蹤de方法是否有效客戶擋案系統(tǒng)de管理是否有效93醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)客戶漏斗

-目標(biāo)客戶鎖定94醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)客戶漏斗

-目標(biāo)醫(yī)生鎖定盒數(shù)95醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)客戶漏斗

-星級醫(yī)院培養(yǎng)盒數(shù)96醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)目標(biāo)醫(yī)生發(fā)展三階段一般情況下與醫(yī)生de聯(lián)系分以下三個(gè)階段協(xié)商階段.嘗試階段.合作階段.97醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)面對協(xié)商階段de醫(yī)生目標(biāo):與醫(yī)生建立協(xié)議區(qū).與所有討價(jià)還價(jià)de方式一樣.最高目標(biāo)合適目標(biāo)最低目標(biāo)最高接受合適最差情況協(xié)議區(qū)98醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)雙方都需要一些調(diào)整關(guān)注觀點(diǎn)一致de細(xì)節(jié)并不斷鞏固.避免重復(fù)討論已達(dá)成共識de環(huán)節(jié).在協(xié)議尚未達(dá)成之前保持積極和熱情是最為關(guān)鍵de心態(tài).醫(yī)生不接受是正常de.確認(rèn)自己了解醫(yī)生還不夠清楚de環(huán)節(jié).關(guān)注還有哪些方面可能達(dá)成共識.99醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)協(xié)商階段de反復(fù)在協(xié)商階段需要高頻率de拜訪,以幫助醫(yī)生建立信心.高頻率de拜訪幫助及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決出現(xiàn)de問題無論是產(chǎn)品試用方面de還是經(jīng)濟(jì)利益方面de懷疑.發(fā)現(xiàn)醫(yī)生對已協(xié)議de更改潛能,常常醫(yī)生可能對自己de狀況也不夠清楚,嘗試時(shí)發(fā)現(xiàn)問題導(dǎo)致需要修改協(xié)議.101醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)嘗試階段進(jìn)入嘗試階段de信號:醫(yī)生不再關(guān)心產(chǎn)品本身de問題.醫(yī)生開始與代表商談產(chǎn)品以外de條件.總是抱怨你來得不夠及時(shí)和次數(shù)不多.需要更多de資料.索要樣品或禮品,提出召開會議要求等.每次拜訪都可以看到醫(yī)生有意無意de表示對你de產(chǎn)品記得很清楚甚至當(dāng)你de面給別人推薦.102醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)嘗試階段de醫(yī)生比較容易達(dá)成新de意向.關(guān)心你de收入.關(guān)心你是否能夠及時(shí)兌現(xiàn)諾言,哪怕是答應(yīng)過一個(gè)鉛筆頭大小de事情.主動與你聯(lián)系.對競爭品種保持興趣,經(jīng)常與你談起競爭產(chǎn)品de事情,或人員.103醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)嘗試階段de處方量不穩(wěn)定,時(shí)高時(shí)低.需要其他部門de大力配合,如藥房要保證供貨渠道順暢.醫(yī)生對你de態(tài)度表面上看更象朋友.醫(yī)生只會自己單個(gè)嘗試使用產(chǎn)品,對自己de推薦不抱希望.跑方率最高de階段就是嘗試階段,因?yàn)獒t(yī)生對價(jià)格和其他不夠熟悉.104醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)合作階段醫(yī)生不太在意你de拜訪頻率了.有時(shí)會主動打電話.主動告訴別人使用本產(chǎn)品de經(jīng)驗(yàn).有時(shí)會主動關(guān)心你在別處de進(jìn)展.主動告訴你他de同學(xué)或朋友de電話和醫(yī)院地址.這名醫(yī)生已成為了你de產(chǎn)品和個(gè)人de口碑!105醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)合作要常說謝謝別小看一句:謝謝!de作用和醫(yī)生演練錄一段對方de講話錄音,告訴別人產(chǎn)品de好處,有de電話就可以實(shí)現(xiàn)這樣de功能,讓醫(yī)生幫助你去告訴別人.幫你推銷.盡可能de讓醫(yī)生幫助你發(fā)現(xiàn)新de客源.用好現(xiàn)有de力量效率會高.106醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)競爭對手分析誰是主要競爭對手?他de投資規(guī)模、推廣力度如何?客戶如何看待競爭者?他de營銷策略、推廣重點(diǎn)、代表de能動性、與醫(yī)院de關(guān)系等本階段他de主要推廣活動107醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)了解競爭狀況競爭產(chǎn)品de優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)?競爭對手在銷售量、聲望、財(cái)務(wù)de健全程度、以及研究發(fā)展活動de比較和地位.競爭者在一致性de質(zhì)量管理、交貨日期、履行承諾、以及服務(wù)等方面de可靠度.有關(guān)規(guī)格、包裝、以及其它特殊規(guī)格等競爭項(xiàng)目de應(yīng)變能力.競爭者de推銷員de姓名和經(jīng)歷.競爭者de價(jià)格和信用政策.競爭者de促銷方法.競爭者de未來發(fā)展計(jì)劃.108醫(yī)藥行業(yè)代表銷售技巧高級培訓(xùn)競爭對手de選定:競爭能力分析

重要程度產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C市場增長率一零三一二市場大小一零二三一廣告力度一五二二三銷售力量一五一二三覆蓋面