電梯銷售業(yè)務知識培訓課件匯報人：XX目錄電梯基礎知識01020304電梯行業(yè)標準電梯銷售流程電梯品牌與競爭05電梯銷售技巧06電梯銷售案例分析電梯基礎知識第一章電梯的分類根據(jù)使用場所和功能，電梯分為乘客電梯、載貨電梯、醫(yī)用電梯等。按用途分類電梯按運行速度分為低速電梯、快速電梯和高速電梯，以適應不同建筑需求。按速度分類電梯根據(jù)驅動方式可分為曳引式、液壓式和齒條驅動式等，各有其適用場景。按驅動方式分類電梯井道結構不同，可分為有機房電梯、無機房電梯和觀光電梯等類型。按井道結構分類電梯的工作原理電梯通過電動機驅動，利用鋼絲繩和滑輪組將轎廂提升或下降，實現(xiàn)垂直運輸。電梯的驅動系統(tǒng)電梯配備多種安全裝置，如限速器、安全鉗、緩沖器等，確保乘客在緊急情況下的安全。電梯的安全裝置電梯的運行由復雜的控制系統(tǒng)管理，包括按鈕操作、樓層選擇、安全檢測等功能。電梯的控制系統(tǒng)電梯的主要部件曳引系統(tǒng)是電梯的核心，包括曳引機和曳引鋼絲繩，負責電梯的升降運動。曳引系統(tǒng)電梯門系統(tǒng)包括轎門和層門，它們的開閉動作由門機驅動，保證乘客安全進出。門系統(tǒng)導向系統(tǒng)確保電梯轎廂在井道中平穩(wěn)運行，主要由導軌和導靴組成。導向系統(tǒng)010203電梯銷售流程第二章客戶需求分析分析客戶是商業(yè)建筑、住宅小區(qū)還是公共設施，以定制合適的電梯解決方案。確定客戶類型考察建筑的樓層高度、載客量需求、空間限制等因素，確保電梯設計滿足特定建筑要求。評估建筑特點與客戶溝通預算，了解其財務狀況和投資意向，為后續(xù)報價和產(chǎn)品選擇提供依據(jù)。了解預算范圍詢問目標用戶群體的使用習慣，如高峰時段的客流量，以優(yōu)化電梯的運行效率和等待時間。收集使用習慣產(chǎn)品介紹與演示通過視頻或現(xiàn)場演示，詳細介紹電梯的節(jié)能、安全、載重等核心功能和特點。電梯功能特點展示與客戶溝通，了解其特定需求，展示如何根據(jù)需求定制電梯配置和設計。客戶定制化需求討論展示成功案例，通過前后對比，說明電梯升級或更換帶來的效率提升和成本節(jié)約。案例分享與效果對比銷售談判技巧在談判前詳細研究客戶背景，了解其需求和痛點，為提供定制化解決方案打下基礎。01了解客戶需求通過演示和案例展示電梯的性能、安全性和節(jié)能特點，強調(diào)產(chǎn)品與競品的差異化優(yōu)勢。02展示產(chǎn)品優(yōu)勢針對客戶提出的各種疑問和反對意見，靈活運用事實和數(shù)據(jù)進行有效回應和解決。03靈活應對異議根據(jù)市場調(diào)研和成本分析，提出有競爭力且符合雙方利益的報價方案，促成交易。04提出合理報價談判過程中注重建立信任，為后續(xù)的長期合作和客戶關系維護打下良好基礎。05建立長期關系電梯行業(yè)標準第三章國家安全標準安裝驗收規(guī)范執(zhí)行GB/T10060規(guī)范基本安全要求遵循GB24803.1標準0102行業(yè)質(zhì)量標準電梯必須符合嚴格的安全標準，如制動系統(tǒng)、限速器等關鍵部件的性能要求。電梯安全性能要求電梯的日常維護保養(yǎng)必須遵循特定的行業(yè)規(guī)范，確保電梯長期安全穩(wěn)定運行。電梯維護保養(yǎng)規(guī)范電梯的能效等級反映了其節(jié)能性能，分為不同等級，以指導用戶選擇高效節(jié)能產(chǎn)品。電梯能效等級環(huán)保與節(jié)能要求電梯行業(yè)要求新電梯必須符合能效標準，以減少能耗，如歐盟的A級能效標準。電梯能效標準01電梯制造中推廣使用可回收材料和低揮發(fā)性有機化合物(VOC)的油漆，以降低環(huán)境影響。使用環(huán)保材料02現(xiàn)代電梯設計包括節(jié)能運行模式，如待機時降低能耗，或在低負載時減少電機功率消耗。節(jié)能運行模式03電梯報廢后，應按照環(huán)保法規(guī)進行拆解和回收，確保金屬和其他材料得到合理利用。廢電梯回收處理04電梯品牌與競爭第四章主要電梯品牌介紹01奧的斯電梯奧的斯是全球最大的電梯公司之一，以其創(chuàng)新技術和安全性能著稱，廣泛應用于商業(yè)和住宅建筑。02三菱電梯三菱電梯以其高品質(zhì)和先進的控制系統(tǒng)聞名，是亞洲市場上的主要競爭者，尤其在日本和中國有強大影響力。03迅達電梯迅達電梯以其高效的能源管理和環(huán)保設計受到市場青睞，是歐洲市場上的領先品牌之一。主要電梯品牌介紹通力電梯以其模塊化設計和智能化解決方案在快速發(fā)展的中國市場中占據(jù)一席之地。通力電梯01蒂森克虜伯電梯以其卓越的工程技術和定制化服務在全球范圍內(nèi)享有盛譽，尤其在高端市場中表現(xiàn)突出。蒂森克虜伯電梯02市場競爭分析01分析全球電梯市場，如奧的斯、三菱、通力等品牌的市場占有率和影響力。02探討各大品牌在電梯技術上的創(chuàng)新，如無機房電梯、高速電梯技術等的研發(fā)投入。03比較不同品牌在售后服務體系和客戶滿意度方面的表現(xiàn)，如響應時間、維修效率等。主要競爭品牌概覽技術創(chuàng)新與研發(fā)投入售后服務與客戶滿意度品牌定位策略分析不同區(qū)域和客戶群體的需求，確定電梯品牌的目標市場，如高端住宅或商業(yè)樓宇。目標市場分析開發(fā)具有獨特功能或設計的電梯，以滿足特定市場的需求，如節(jié)能電梯或高速電梯。差異化產(chǎn)品設計構建品牌故事，強調(diào)品牌歷史、技術實力或服務承諾，以增強品牌在消費者心中的形象。品牌故事塑造電梯銷售技巧第五章客戶關系建立通過提供準確的產(chǎn)品信息和專業(yè)建議，幫助客戶理解電梯的價值，從而建立信任。建立信任基礎定期與客戶溝通，了解他們的需求變化，提供及時的售后服務和更新信息。定期跟進溝通根據(jù)客戶的具體需求提供定制化的電梯解決方案，增強客戶的滿意度和忠誠度。個性化服務體驗解決客戶疑慮針對客戶對電梯安全的擔憂，提供專業(yè)的安全認證和事故預防措施，確?？蛻舭残?。通過展示其他客戶使用電梯的成功案例和用戶評價，增強潛在客戶對產(chǎn)品的信心。向客戶清晰地介紹電梯的技術參數(shù)、安全性能和維護要求，以消除其對產(chǎn)品質(zhì)量的疑慮。提供詳細的產(chǎn)品信息展示成功案例解答安全問題成交后服務跟進為客戶提供定期維護服務提醒，確保電梯安全運行，提升客戶滿意度。定期維護提醒主動收集客戶使用反饋，及時了解電梯運行狀況和客戶滿意度，為后續(xù)服務提供依據(jù)。客戶反饋收集建立快速響應機制，一旦電梯出現(xiàn)故障，立即派遣技術人員進行維修?？焖夙憫收想娞蒌N售案例分析第六章成功銷售案例分享某豪華酒店項目中，通過提供定制化電梯解決方案，滿足了酒店對速度、安全性和裝飾風格的特殊需求。定制化解決方案與一家大型商業(yè)綜合體建立長期合作關系，通過優(yōu)質(zhì)服務和定期維護，贏得了客戶的信任和后續(xù)訂單。長期合作關系建立成功銷售案例分享在一座地標性建筑中，通過引入最新節(jié)能技術的電梯，不僅提升了銷售亮點，也增強了市場競爭力。01創(chuàng)新技術應用成功進入東南亞市場，通過本地化營銷策略和適應當?shù)胤ㄒ?guī)的電梯設計，實現(xiàn)了銷售突破。02跨區(qū)域市場拓展銷售失敗案例剖析某電梯公司未能充分理解客戶對速度和載重的需求，導致產(chǎn)品不符合客戶預期，銷售失敗。忽視客戶需求一家電梯企業(yè)在競標時提出的價格過高，超出了客戶的預算范圍，最終未能贏得合同。價格策略失誤一家電梯品牌因售后服務響應慢、維修不及時，導致客戶滿意度低，影響了后續(xù)銷售。售后服務不足由于技術更新不及時，某電梯品牌的產(chǎn)品在性能和功能上落后于競爭對手，導致銷售失利。技術更新滯后01020304案例總結與啟示某電梯公司通過建立完善的客戶關系管理系統(tǒng)，成功提升了客戶滿意度和復購率?？蛻絷P系管