售前工程師的成長——個老員工的經(jīng)驗(yàn)之談

一、寫方案要有自己的特點(diǎn),模板不是方案編寫技術(shù)建議書是售前工程師

的基本工作,經(jīng)常徹夜加班就是寫這個建議書,好象公司越大,建議書也往往越

厚，我見過有的達(dá)上千頁,但這樣“豐富”的技術(shù)建議書,客戶能看多少，就不一定

了0一般公司寫技術(shù)建議書都有一定的模板，可以很方便地套用，否則，工程師要幾

天內(nèi)就寫出上百頁的文章也不是容易的事。模板大多是下面的套路,有些象九股文:

1.客戶現(xiàn)狀描述。

2.客戶需求描述（方案要解決的問題）o

3.方案設(shè)計(jì)依據(jù)（理論、法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)、模型等）。

4.方案總體設(shè)計(jì)。

5.方案詳細(xì)設(shè)計(jì)。

6.方案涉及軟硬件清單。

7.方案建設(shè)對業(yè)務(wù)的分析（可選）。

8.涉及到的產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)、技術(shù)說明。

9.公司簡介。其中客戶最關(guān)心的是第四、六部分，所以很多工程師圖省事，

其他的部分大多是拷貝。其實(shí),第一、二、七部分是看你對客戶業(yè)務(wù)的理解，

才真是你做的方案是否適合客戶需求的關(guān)鍵部分，也是客戶若真讀你的方案，是否能

吸引他的地方。我曾經(jīng)碰到這樣的事情。我們的一個老客戶，再次采購網(wǎng)絡(luò)安全的

產(chǎn)品，需要我們提交個方案申請預(yù)算,在溝通中，客戶說：“你們的方案不寫也行,基

本的模式我都知道,就是那幾個安全模型,說來說去,我都會講了，最后再列一堆設(shè)備

清單,還是要落實(shí)到讓我們多買設(shè)備

嗎,哈哈!你們的幾個工程師寫的方案基本是一樣的?！薄啊薄拔覀冾I(lǐng)導(dǎo)也

看了N遍了…”“我們公司的安全保障方案模板是這樣，一直沒有大的變化。要不

這次改改方式？”“…”并不是工程師懶,很多銷售人員讓售前工程師一天就交個方

案，不這樣“雷I可”也寫不完啊，時間一長，很多工程師也習(xí)慣了這種“垃圾”方

案。由于這個客戶與我們合作的時間很長了，我們對他們的業(yè)務(wù)了解的比較多，所以

這次我們在他們業(yè)務(wù)問題的分析上下了功夫，重點(diǎn)是對客戶業(yè)務(wù)目前面臨的安全威

脅,與本方案防護(hù)的效果預(yù)期分析，當(dāng)然這些需要自己寫,模板中很少有可以借鑒

的?？蛻艨戳顺龊跻饬希f：“對我們業(yè)務(wù)中的問題分析，連我們自己也沒想得這么

清楚,看來這次安全規(guī)劃是太值得的了…”由于這個方案切合客戶的需求,很快就得

到批復(fù),進(jìn)入到招標(biāo)階段，當(dāng)然我們的方案適合度最好,項(xiàng)目很順利。

其實(shí)這樣的事情售前工程師經(jīng)常遇到,模板是作用是讓我們在寫方案時,避免

遺漏,而不是簡單地套用，大多數(shù)的IT技術(shù)方案都是為了解決客戶業(yè)務(wù)的問題,因?yàn)?/p>

IT設(shè)備是客戶業(yè)務(wù)的支撐體系，對客戶業(yè)務(wù)沒有“影響”的方案，對客戶來說是沒

有價值的。只有從推動客戶業(yè)務(wù)“提速”的角度出發(fā)，你的方案才是客戶需要的，才

真正是幫助客戶把IT服務(wù)部門從成本中心轉(zhuǎn)變成利潤中心,也就是IT1L中提倡的:

服務(wù)是有價值的，服務(wù)也是一種IT產(chǎn)品。

二、給客戶的每份資料都要認(rèn)真企業(yè)介紹自己的產(chǎn)品與方案一般都有很全的

資料,產(chǎn)品彩頁、技術(shù)白皮書等等,在初次接觸用戶時就會給用戶這些資料，但

這些資料一般都比較通用，有興趣的客戶就會進(jìn)一步索要資料,產(chǎn)品參數(shù)、評測報

告、某項(xiàng)技術(shù)說明、用戶案例、技術(shù)紅皮書、價格，以及傳后服務(wù)、

產(chǎn)品升級等等，然后，進(jìn)一步才會技術(shù)交流、方案設(shè)計(jì)。然而、在售前給客戶

的文檔中，客戶閱讀的概率一般為30%,能仔細(xì)閱讀的不足5%o所以很多工程師覺得

給客戶的資料只是個“撥設(shè)”，要效果好一定要當(dāng)面交流，但他們忽略了一點(diǎn):有時

資料往往是客戶對你產(chǎn)品與服務(wù)的第一印象，印象不好,可能就沒有進(jìn)一步的機(jī)會

了。客戶看得少,并不等于不看,而恰恰是真正有購買意圖的客戶才會仔細(xì)地去看。

有次通訊展會上,銷售帶一個新客戶來參觀,客戶對我們的網(wǎng)管系統(tǒng)很有興趣。但當(dāng)

時展會上沒有安排網(wǎng)管的現(xiàn)場演示，技術(shù)人員介紹了我們分級分域的管理技術(shù)，客戶

很有興趣，問了很多具體操作方面的細(xì)節(jié),希望隨后給他發(fā)一些電子檔的資料,并來

公司參觀，最后說：“資料越細(xì)越好，我先好好學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。”客戶笑著走了。展會連

續(xù)三天，確實(shí)很忙,技術(shù)人員就委托一個先來不久的工程師給客戶發(fā)資料，工程師手

中沒有,也沒有多想,就從公司網(wǎng)站上下載,把網(wǎng)管的彩頁和白皮書給發(fā)了過去。由

于網(wǎng)站上都是公開的資料，比較地初級，對客戶關(guān)心的分級分域技術(shù)說得不多。展會

完了后，客戶就沒有音信,本來約客戶到公司參觀演示的事情也一直拖著,給客戶打

電話,客戶一直說有會議。當(dāng)問過工程師發(fā)的資料后,我們覺得不太對勁，因?yàn)榕c當(dāng)

時客戶“希望的資料”差距很大，客戶可能是有了新的想法，但現(xiàn)在再重發(fā)也不是很

合適,作為沒有辦法的辦法，把我們剛好準(zhǔn)備的一篇有關(guān)網(wǎng)管“分級分域”的技術(shù)文

章給客戶發(fā)了過去。第三天，客戶來了電話要求來參觀。參觀中，客戶詳細(xì)看了分級

分域管理的實(shí)現(xiàn)方式，還從操作人員的角度問了很多權(quán)限、操作、報表的問題，最后

當(dāng)場安排隨后的正式技術(shù)交流,后來的事情進(jìn)行得很順利。分級分域在當(dāng)時是新興

的i種分布式網(wǎng)管模式,在產(chǎn)品的資料中只說了一些

概念,我們通過公司內(nèi)部的郵件系統(tǒng)給工程師技術(shù)分析資料,那個工程師新來

不久,不知道是否該給客戶，就給了一些通常的咨詢資料。后來與這位客戶聊天,提

起這件事,我說出了我們當(dāng)時的“疑惑”。“你那篇分級分域的文章來的很及

時?！笨蛻艉苌衩氐乜粗?，“當(dāng)時我們看了四家的產(chǎn)品，你們介紹時也說了分級分

域的功能,我們就想多學(xué)習(xí)一下，但你們發(fā)的資料都是你們網(wǎng)站可以得到的資料,對

這方面說得不多，從功能上說，你們在這方面與其他廠家的說法沒有很大的差異,遠(yuǎn)

遠(yuǎn)不能到達(dá)我們的需求，我們認(rèn)為可能你們只是宣傳。當(dāng)時AA公司的資料分析的很

不錯,還很詳細(xì)地介紹了分級分域技術(shù)的發(fā)展，演示與交流的效果也很好，所以我們

基本決定選他們的

我也是處于禮貌打個招呼。他楞了一下，隨即認(rèn)出了我。“哎呀，是你！

你還記得我的名字?！彼行@奇?！啊焙蚜藥拙浜?我問：“近來還忙

吧！”“最近做一個規(guī)劃,有些問題很麻煩,我們單位的內(nèi)部專網(wǎng)要與互聯(lián)網(wǎng)互通,業(yè)

務(wù)要通,安全上又沒有好的辦法…”“是嗎,與非安全網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)互聯(lián),剛好我們最

近出了一些新方案。”電梯到了，他站在門口沒有走。

“從前用防火墻、網(wǎng)閘、多重安全網(wǎng)關(guān)等都是在鏈路上加'關(guān)卡'的方式，其

實(shí)銀行系統(tǒng)在這方面有很好的經(jīng)驗(yàn),我們從銀行對數(shù)據(jù)安全與完整性保護(hù)

的模型出發(fā),提出了‘?dāng)?shù)據(jù)交換網(wǎng)'模型，實(shí)現(xiàn)了與非安全網(wǎng)絡(luò)的互聯(lián)模

式…”

“你能來我辦公室詳細(xì)談?wù)剢幔俊彼l(fā)出了邀潔?！爱?dāng)然可以！”后來我才知

道，他剛提了副處長,新業(yè)務(wù)互聯(lián)是他今年的重點(diǎn)規(guī)劃，由于項(xiàng)目涉及面較大,所以一

直處于保密狀態(tài)，要不碰上我這個“熟人”，他不會說出來,我們也就很難進(jìn)來。我

們交流得很順利，我又幫他解決了“難題”，后來的事就很快上“軌道”了。其實(shí)記

住客戶的名字的“最好”辦法，就是忘了趕快問。有一次展會上，銷售介紹一位新客

戶給我，由于當(dāng)時接待的人太多,我很快忘記了那個客戶的名字,可巧那個客戶在展

會上轉(zhuǎn)了一圈，又回來問我問題,我一時很尷尬,不知道該如何稱呼他,幾小時前剛介

紹,又不好直接問，他“親密”的樣子讓我更不好開口，當(dāng)時就一邊先解答他的問題,

一邊“使勁”地回憶。也許是我的“心不在焉”讓他覺得有些不對,交談中他的眼

神變得有些疑惑，我一看這樣下去不行，就“坦白”直說了：“不好意思、，我忘記了您

的名字？”“…”，他笑了，“姓力，力量的力…”“力主任，您是沈陽…”我立時想

起來，“真不好意思,今天人太多…”“沒關(guān)系，我估計(jì)你是想不起我的名字了，其實(shí)

我也經(jīng)常這樣，何況今天這么亂?！?/p>

，看到他沒有不高興,我總算舒了一口氣,我知道這樣問有些不禮貌。

“小伙子，你能問出來，其實(shí)很不錯，很誠實(shí)。一般人都是‘糊涂’下去，反正

也是‘萍水相逢'，哈哈…”后來，我們成了很好的朋友。能記住客戶的名字是最好

的，不是所有的場合都適合直接問，當(dāng)然“記住”客戶的名字,不完全靠過人的記憶

力，還有許多輔助的方法。

四、學(xué)會給自己“打氣”售前工程師的工作很辛苦，有時卻很難獲得“成就

感”，一但項(xiàng)目丟了，似乎你前期的努力全都付之東流了；但售前工程師的

工作很鍛煉人,不僅是在技術(shù)上,既要清楚自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn),還要熟知競爭對

手產(chǎn)品技術(shù)的優(yōu)缺點(diǎn);而且還要學(xué)習(xí)象銷售人員一樣“為人處事”。這也就難怪，很

多公司往往感到最缺乏的就是售前的工程師,尤其是優(yōu)秀的售前人員。然而很多公

司最不重視的也往往是售前工程師，因?yàn)闆]有研發(fā)的技術(shù)人員，公司就造不出有競爭

力的產(chǎn)品；沒有銷售人員，公司沒有業(yè)績，老板就難以支撐下去,售前工程師再重要也

是銷售的輔助人員。很多售前工程師覺得自己的工作沒有“長遠(yuǎn)”的出路，是公司

的“成本”部門，產(chǎn)品好了，客戶自然喜歡，不需要優(yōu)秀的售前，有道是酒香不怕巷子

深;產(chǎn)品不好,依靠銷售的公關(guān)能力，做客戶的關(guān)系,也不一定需要好的售前;所以,售

前人員在工作一段時間后就轉(zhuǎn)向銷售,在很多公司里,售前工程師往往是研發(fā)人員轉(zhuǎn)

市場的跳板。售前工程師的出路是什么呢?風(fēng)險越大的，利潤往往越高。這是經(jīng)濟(jì)學(xué)

的理論，作為一名打工者,沒有壓力的工作會無聲地消磨完你青春的“棱角”，讓你

變得平庸。選擇使自己成長最快的職業(yè),尋求自己事業(yè)的更大成功。

售前工程師的工作既辛苦，又難做，但恰恰是最鍛煉i個人的意志與能力。從

技術(shù)上來說,一名優(yōu)秀的售前工程師有比研發(fā)人員的技術(shù)更為“廣博”，因?yàn)樗佑|

各種各樣的對手產(chǎn)品；從市場的角度講,售前工程師有比銷售更敏銳的產(chǎn)品嗅覺，因

為他了解客戶的需求。若你知道什么樣的技術(shù)流行、實(shí)用，什么樣的產(chǎn)品會暢銷，客

戶最需要什么，你覺得什么人會對你有興趣?你還覺得不會受重視嗎?所以，我個人一

向認(rèn)為，售前工程師作為技術(shù)與市場之間的最佳“紐帶”，未來可選擇的職位是公司

里最寬的。尤其對于那些剛畢業(yè)不久的年輕人,人生一世也就幾十年,不做幾次沖鋒

就收兵,顯然不是好的士兵,要沖鋒就是年輕的時候。

對于年輕人來說,有是就是青春,所以在年輕人的字典里就沒有失敗詞匯,既是

你輸?shù)谩吧頍o分文”，再