銷售總監(jiān)績(jī)效考核及薪酬激勵(lì)方案一、方案概述（一）方案目的為支撐企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)落地，強(qiáng)化銷售總監(jiān)的責(zé)任意識(shí)與價(jià)值創(chuàng)造能力，建立“業(yè)績(jī)導(dǎo)向、長(zhǎng)期綁定、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”的激勵(lì)約束機(jī)制，保障銷售團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)行，特制定本方案。（二）適用范圍本方案適用于企業(yè)集團(tuán)及各分子公司銷售總監(jiān)崗位（含分管銷售的副總經(jīng)理）。二、績(jī)效考核體系設(shè)計(jì)（一）考核原則1.戰(zhàn)略對(duì)齊：考核指標(biāo)直接承接企業(yè)年度戰(zhàn)略目標(biāo)（如營收增長(zhǎng)、市場(chǎng)擴(kuò)張、利潤提升），確保銷售總監(jiān)行為與企業(yè)戰(zhàn)略一致。2.結(jié)果導(dǎo)向：以可量化的經(jīng)營結(jié)果為核心，兼顧過程管理與風(fēng)險(xiǎn)控制，避免“重形式、輕實(shí)效”。3.全面性：覆蓋“業(yè)績(jī)、團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營、風(fēng)險(xiǎn)”四大維度，綜合評(píng)價(jià)銷售總監(jiān)的綜合能力。4.動(dòng)態(tài)調(diào)整：根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整（如進(jìn)入新市場(chǎng)、轉(zhuǎn)型期），每年優(yōu)化考核指標(biāo)及權(quán)重。（二）考核維度與指標(biāo)設(shè)計(jì)銷售總監(jiān)績(jī)效考核采用“定量+定性”結(jié)合的方式，分為戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)成（40%）、團(tuán)隊(duì)管理（25%）、運(yùn)營優(yōu)化（20%）、風(fēng)險(xiǎn)控制（15%）四大維度，具體指標(biāo)如下：**考核維度****關(guān)鍵指標(biāo)****指標(biāo)定義****權(quán)重****數(shù)據(jù)來源****戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)成**營收目標(biāo)完成率實(shí)際營收/年度目標(biāo)營收×100%15%財(cái)務(wù)部門利潤目標(biāo)完成率實(shí)際凈利潤/年度目標(biāo)凈利潤×100%15%財(cái)務(wù)部門市場(chǎng)份額提升率（本期市場(chǎng)份額-上期市場(chǎng)份額）/上期市場(chǎng)份額×100%10%市場(chǎng)部/第三方調(diào)研機(jī)構(gòu)**團(tuán)隊(duì)管理**團(tuán)隊(duì)目標(biāo)完成率銷售團(tuán)隊(duì)整體目標(biāo)完成率（如部門營收/目標(biāo)營收）10%銷售部/人力資源部核心員工保留率（期末核心員工數(shù)-本期離職核心員工數(shù)）/期末核心員工數(shù)×100%8%人力資源部員工滿意度得分銷售團(tuán)隊(duì)員工滿意度調(diào)查得分（滿分100）7%人力資源部**運(yùn)營優(yōu)化**銷售費(fèi)用率控制銷售費(fèi)用/營收×100%（≤目標(biāo)值）8%財(cái)務(wù)部門銷售周期縮短率（上期平均銷售周期-本期平均銷售周期）/上期平均銷售周期×100%7%銷售部客戶NPS得分凈推薦值（滿分100）5%客戶服務(wù)部**風(fēng)險(xiǎn)控制**合規(guī)事件發(fā)生率年度違規(guī)事件次數(shù)（如合同糾紛、稅務(wù)問題）8%法務(wù)部/審計(jì)部應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率營收/平均應(yīng)收賬款余額（≥目標(biāo)值）7%財(cái)務(wù)部門（三）考核實(shí)施流程1.目標(biāo)設(shè)定（每年1月）：銷售總監(jiān)根據(jù)企業(yè)年度戰(zhàn)略目標(biāo)，制定個(gè)人年度OKR（目標(biāo)與關(guān)鍵成果），如“營收增長(zhǎng)20%（O），其中新客戶貢獻(xiàn)30%（KR1）、老客戶復(fù)購率提升15%（KR2）”。目標(biāo)需經(jīng)總經(jīng)理審批，確?？闪炕⒖蓪?shí)現(xiàn)（SMART原則）。2.過程跟蹤（季度/月度）：月度：銷售總監(jiān)提交《銷售工作月報(bào)》，包含目標(biāo)完成進(jìn)度、問題及解決方案；總經(jīng)理召開月度例會(huì)，點(diǎn)評(píng)進(jìn)度并提供資源支持。季度：銷售總監(jiān)進(jìn)行季度復(fù)盤，提交《季度績(jī)效自評(píng)表》；上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)結(jié)合數(shù)據(jù)及工作表現(xiàn)，給出季度考核評(píng)分。3.考核評(píng)價(jià)（年度）：年度考核得分=季度平均得分×60%+年度目標(biāo)完成得分×40%（季度得分占比可根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)周期調(diào)整）。考核結(jié)果分為五個(gè)等級(jí)：優(yōu)秀（≥90分）、良好（80-89分）、合格（70-79分）、待改進(jìn)（60-69分）、不合格（＜60分）。4.結(jié)果應(yīng)用：優(yōu)秀：優(yōu)先晉升（如高級(jí)銷售總監(jiān)）、額外發(fā)放1-2個(gè)月固定薪酬的年度獎(jiǎng)金、授予股權(quán)激勵(lì)（如期權(quán)）。良好：發(fā)放全額年度獎(jiǎng)金、優(yōu)先參與企業(yè)戰(zhàn)略會(huì)議。合格：發(fā)放80%年度獎(jiǎng)金、安排針對(duì)性培訓(xùn)（如戰(zhàn)略管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)）。待改進(jìn)：發(fā)放50%年度獎(jiǎng)金、制定績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃（PIP），3個(gè)月內(nèi)未達(dá)標(biāo)則調(diào)崗。不合格：不發(fā)放年度獎(jiǎng)金、降薪或解除勞動(dòng)合同。三、薪酬激勵(lì)體系設(shè)計(jì)（一）薪酬結(jié)構(gòu)銷售總監(jiān)薪酬采用“固定+浮動(dòng)+長(zhǎng)期”的組合模式，具體如下：**薪酬類型****占比****說明**固定薪酬40%基于崗位價(jià)值、市場(chǎng)水平確定（如行業(yè)75分位），按月發(fā)放?？?jī)效薪酬30%分為季度績(jī)效獎(jiǎng)（15%）、年度績(jī)效獎(jiǎng)（15%），與考核結(jié)果掛鉤。長(zhǎng)期激勵(lì)20%包括股權(quán)激勵(lì)（如限制性股票）、利潤分享計(jì)劃，綁定長(zhǎng)期價(jià)值。福利補(bǔ)貼10%包括交通補(bǔ)貼、通訊補(bǔ)貼、健康保險(xiǎn)、帶薪年假等。（二）績(jī)效薪酬計(jì)算1.季度績(jī)效獎(jiǎng)：季度績(jī)效獎(jiǎng)=固定薪酬×15%×季度考核系數(shù)×季度目標(biāo)完成率*示例*：固定薪酬1萬元/月，季度考核系數(shù)1.2（優(yōu)秀），季度目標(biāo)完成率110%，則季度績(jī)效獎(jiǎng)=1×15%×1.2×110%=0.198萬元/月（季度合計(jì)0.594萬元）。2.年度績(jī)效獎(jiǎng)：年度績(jī)效獎(jiǎng)=固定薪酬×15%×年度考核系數(shù)×年度目標(biāo)完成率*說明*：年度目標(biāo)完成率需同時(shí)滿足營收、利潤、市場(chǎng)份額三大指標(biāo)的要求（如均≥90%），否則按最低指標(biāo)計(jì)算。（三）長(zhǎng)期激勵(lì)機(jī)制1.股權(quán)激勵(lì)：適用條件：任職滿1年、年度考核≥良好、對(duì)企業(yè)有重大貢獻(xiàn)（如開拓新市場(chǎng)、引入戰(zhàn)略客戶）。授予方式：限制性股票（鎖定期2年，解鎖條件為年度營收增長(zhǎng)≥15%、利潤增長(zhǎng)≥10%）。數(shù)量：根據(jù)崗位價(jià)值確定（如占企業(yè)總股本的0.1%-0.5%）。2.利潤分享計(jì)劃：計(jì)提比例：企業(yè)年度凈利潤超額部分的5%-10%（如凈利潤超過目標(biāo)10%，計(jì)提超額部分的8%）。分配方式：根據(jù)銷售總監(jiān)年度考核得分占比分配（如優(yōu)秀占比30%、良好占比20%）。（四）薪酬調(diào)整機(jī)制1.年度調(diào)薪：調(diào)薪依據(jù)：年度考核結(jié)果、市場(chǎng)薪酬水平（如行業(yè)薪酬漲幅5%）、企業(yè)盈利情況。調(diào)薪幅度：優(yōu)秀（+8%-10%）、良好（+5%-7%）、合格（+3%-5%）、待改進(jìn)（不調(diào)薪）、不合格（-5%-10%）。2.特別調(diào)薪：針對(duì)有重大貢獻(xiàn)的銷售總監(jiān)（如完成年度目標(biāo)150%、開拓新市場(chǎng)帶來30%營收增長(zhǎng)），可額外調(diào)薪5%-10%。3.降薪：連續(xù)2個(gè)季度考核≤待改進(jìn)，降薪10%；連續(xù)1年考核不合格，降薪20%或解除勞動(dòng)合同。四、保障措施（一）組織保障成立“績(jī)效考核委員會(huì)”，由總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、銷售總監(jiān)組成，負(fù)責(zé)審核考核指標(biāo)、監(jiān)督考核過程、處理申訴。（二）制度保障1.申訴機(jī)制：銷售總監(jiān)對(duì)考核結(jié)果有異議，可在收到結(jié)果后3個(gè)工作日內(nèi)提交《績(jī)效申訴表》，委員會(huì)需在5個(gè)工作日內(nèi)給出答復(fù)。2.培訓(xùn)機(jī)制：針對(duì)考核中發(fā)現(xiàn)的問題（如團(tuán)隊(duì)管理能力不足），安排專項(xiàng)培訓(xùn)（如EMBA課程、團(tuán)隊(duì)建設(shè)workshop）。（三）文化保障營造“結(jié)果導(dǎo)向、獎(jiǎng)懲分明”的企業(yè)文化，通過內(nèi)部通訊、表彰大會(huì)等方式宣傳優(yōu)秀銷售總監(jiān)的案例，激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力。五、附則1.本方案自202X年1月1日起生效，有效期1年。2.本方案由人力資源部負(fù)責(zé)解釋，每年12月根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整修訂。3.未盡事宜，由績(jī)效考核委員