某公司項目銷售管理制度匯編

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銷

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制

度

西雙版納項目地產(chǎn)銷售

第一章項目銷售部組織機構(gòu)體系

組織機構(gòu)設(shè)置的說明

為實現(xiàn)集團公司終極銷售的目標，為規(guī)范本公司的業(yè)務(wù)構(gòu)成與人員結(jié)構(gòu)，通過建立

項目銷售管理體系，營造良好的工作環(huán)境與公司運行機制，以確保企業(yè)在猛烈的市

場競爭中處于絕對優(yōu)勢、有利的地位。

組織機構(gòu)設(shè)置的目的

1）項目銷售部肩負著集團公司的產(chǎn)品銷售工作，通過產(chǎn)品的終極銷售，實現(xiàn)公

司利潤最大化。

2）通過設(shè)置一個組織有序、結(jié)構(gòu)合理的銷售團隊，可提高銷售工作效率與產(chǎn)品

競爭力。

組織機構(gòu)設(shè)置的特點

1）集中領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)一指揮，分級管理、責(zé)權(quán)明確。該機構(gòu)的設(shè)置表達出項目銷售

經(jīng)理在總公司的銷售總監(jiān)統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，全權(quán)負責(zé)項目的銷售工作，這樣表達了出權(quán)、

責(zé)分明，便于管理的組織特點。

2）層級清晰、管理有序。該機構(gòu)的設(shè)置呈橫、縱向結(jié)構(gòu)，分級明晰。各部門的

工作既相互獨立又相互推進，形成了管理有序，層級分明的組織機構(gòu)。

3）確保管理者的能力得到充分發(fā)揮。管理與被管理者呈縱向結(jié)構(gòu)，形成便于管

理的業(yè)務(wù)鏈。各級人員的職、權(quán)、限清晰、明確。從而，使得各級管理者的積極性

得到充分的發(fā)揮。

4）結(jié)合靈活、有力的管理與溝通制度，使得各級的溝通渠道暢通、有效。

西雙版納項目銷售部組織機構(gòu)圖

營銷總監(jiān)

銷售助理銷售主管（2名）銷售助理渠道專員（2名）

置業(yè)顧問（10人）

圖表（一）組織機構(gòu)圖

第二章崗位職責(zé)及權(quán)限

一、項目銷售經(jīng)理崗位職責(zé)及權(quán)限：

上級領(lǐng)導(dǎo)：營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理

下級人員：項目銷售主管、項目渠道主管、銷售助理

★工作職責(zé)：

1、在營銷總監(jiān)、項目副總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下共同完成項目銷售策劃報告，具體負貢制定銷

售部門各項制度與銷售文件；

2、參與制定項目銷售費用預(yù)算、銷售計劃、資金回收計劃，并保質(zhì)保量完成銷

售任務(wù)；

3、全面組織與管理銷售工作與客服工作，及時匯報銷售完成情況及銷售部員工

表現(xiàn)；

4、協(xié)調(diào)本公司與開發(fā)公司、有關(guān)政府部門的對內(nèi)對外關(guān)系；

5、根據(jù)實際銷售情況與市場行情，建議可行的推廣宣傳方案或者調(diào)整銷售價格，

報上級領(lǐng)導(dǎo)審批后，配合存關(guān)部門實施大型推廣活動的實施；

6、配合人力資源部招聘與培訓(xùn)銷售部員工，制定銷售部崗位責(zé)任制，確保屬下

員工明確工作職責(zé)，核調(diào)銷售部的員工關(guān)系；

7、合理操縱銷售費用，有部門銷售費用的初審權(quán)；

8、解決簽約過程中的重要問題，完善協(xié)議的起草工作，協(xié)助完成大客戶的談判

工作；

9、負責(zé)客服管理工作及重大投訴事件的處理；

10、完成上級領(lǐng)導(dǎo)交代的其他任務(wù)；

11、保守公司有關(guān)項目信息、優(yōu)惠幅度、服務(wù)條款、經(jīng)營狀況、涉及財務(wù)或者商

務(wù)等所有商務(wù)機密.

★工作權(quán)限：

1、人事權(quán)限：對下屬人員工作質(zhì)量進行監(jiān)督與管理，具體實施部門人員的引進、培

訓(xùn)等工作，對人員的晉級、工資晉檔、獎懲、調(diào)動等具有建議權(quán)；

2、資金權(quán)限：對項目銷售的成本費用、辦公費用與部門人員傭金發(fā)放等的申報權(quán);

3、業(yè)務(wù)權(quán)限：對項目銷售價格、優(yōu)惠幅度等各項工作有申報權(quán)，并報上級領(lǐng)導(dǎo)審核,

與與總公司財務(wù)部門使作，妥善管理銷售款項的權(quán)限；

4、其他權(quán)限：上級領(lǐng)導(dǎo)授予的其他工作權(quán)限。

二、項目銷售主管崗位職責(zé)及權(quán)限:

上級領(lǐng)導(dǎo)：項目銷售經(jīng)理

下級人員：置業(yè)顧問

★工作職責(zé)：

1、負責(zé)銷售小組的管理，如日常值班、接待工作的分工與協(xié)調(diào)，監(jiān)督與指導(dǎo)分

管業(yè)務(wù)員的銷售工作，以完成每月的銷售指標；

2、負責(zé)提交本組的熱線統(tǒng)計、值班記錄、客戶問題匯總、銷售員思想動態(tài)、銷

售統(tǒng)計報告與廣告反饋統(tǒng)計報告、客戶投訴匯總等的總結(jié)匯報；

3、儲存客戶投訴記錄，調(diào)查與處理本組的客戶投訴；

4、匯總本組的客戶檔案（樓書、按揭、付款方式等）與客戶背景調(diào)查表（姓名、

年齡、生日、住址、聯(lián)系電話、家庭成員、工作單位、職位、學(xué)歷、年收入等）；

5、合理有效的安排銷售人員的作息時間與值班時間；

6、調(diào)動全體銷售人員的工作積極性及維持正常的辦公秩序；

7、執(zhí)行部門經(jīng)理隨時交代的任何工作；

8、保守公司有關(guān)項目信息、優(yōu)惠幅度、服務(wù)條款、經(jīng)營狀況、涉及財務(wù)或者商務(wù)

等所有商務(wù)機密。

★工作權(quán)限：

1、人事權(quán)限：對下屬人員工作質(zhì)量進行監(jiān)督與管理，對人員的獎懲具有建議權(quán)；

2、業(yè)務(wù)權(quán)限：對項目銷售價格、優(yōu)惠幅度等各項工作有建設(shè)權(quán)；

3、其他權(quán)限：上級領(lǐng)導(dǎo)授予的其他工作權(quán)限。

三、項目渠道主管崗位職責(zé)及權(quán)限：

上級領(lǐng)導(dǎo)：營銷總監(jiān)、項目銷售經(jīng)理

下級領(lǐng)導(dǎo)：銷售助理、渠道專員

★工作職責(zé)：

1、協(xié)同銷售主管及置業(yè)顧問完成銷售工作；

2、協(xié)助營銷總監(jiān)與銷售經(jīng)理完成市場調(diào)查、摸底、研究工作；

3、負責(zé)項目銷售渠道的拓展，擴大銷售客戶群體；

4、負責(zé)開發(fā)電商新渠道，發(fā)掘潛在客戶，全面調(diào)動各媒體資源；

5、匯總所納客戶檔案與客戶背景調(diào)查表，并上報銷售部經(jīng)理；

6、各類媒體平臺合作合同的擬定及洽談并呈報上級審批；

7、保守公司有關(guān)項目信息、優(yōu)惠幅度、服務(wù)條款、經(jīng)營狀況、涉及財務(wù)或者商務(wù)

等所有商務(wù)機密。

★工作權(quán)限：

1、人事權(quán)限：對下屬人員工作質(zhì)量進行監(jiān)督與評估，對人員獎懲具有建議權(quán)；

2、業(yè)務(wù)權(quán)限：對項目銷售渠道、客戶拓展、媒體互動等工作的執(zhí)行管理權(quán)；

3、其他權(quán)限：分公司領(lǐng)導(dǎo)授予的工作權(quán)限。

四、置業(yè)顧問崗位職責(zé)及權(quán)限：

上級領(lǐng)導(dǎo)：項目銷售主管、項目銷售經(jīng)理

★工作職責(zé)：

a）積極主動的熟悉項弓的全面情況與進展，通過市調(diào)熟悉周邊物業(yè)情況及有關(guān)

業(yè)務(wù)知識；

b）尋找客戶、接待客戶、訪問客戶、介紹產(chǎn)品、處理異議、建議購買、締結(jié)契

約等工作，并為客戶提供良好的售中、售后服務(wù)；

c）在公司領(lǐng)導(dǎo)的安排下作好客戶的房款催收、預(yù)售登記、產(chǎn)權(quán)過戶等

服務(wù)工作；

d）負責(zé)日常熱線電話接聽，來訪客戶的接待，同時每天全面填寫《客戶來電、

來訪登記表》，及時整理《客戶資料檔案》；

e）負責(zé)簽約及協(xié)助客戶辦理按揭手續(xù)；

f）負責(zé)按照合同中付款方式的約定向客戶催款；

g）按要求每月提交書面工作總結(jié)及客戶聯(lián)系情況；

h）協(xié)助完成客戶調(diào)查工作及媒體反饋；

1）協(xié)助客戶辦理銷售登記、有關(guān)變更、入住、產(chǎn)權(quán)辦理等有關(guān)手續(xù)；

j）完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作；

k）保守公司有關(guān)項目信息、優(yōu)惠幅度、服務(wù)條款、經(jīng)營狀況、涉及財務(wù)或者商

務(wù)等所有商務(wù)機密。

★JL作權(quán)限：

1、業(yè)務(wù)權(quán)限：負責(zé)具體銷售工作的開展，根據(jù)市場需求，提出合理化的銷佶與策劃

推廣的意見與建議；

2、其他權(quán)限：上級領(lǐng)導(dǎo)授予的其他工作權(quán)限。

五、渠道專員崗位職責(zé)及權(quán)限：

上級領(lǐng)導(dǎo)：項目渠道主管

★工作職責(zé):

1、積極主動的熟悉項目的全面情況與進展，通過市調(diào)熟悉周邊客戶群體及需求；

2、通過各類渠道尋找客戶、訪問客戶、介紹產(chǎn)品、建議購買、締結(jié)契約等工作，

并為客戶提供良好的售中、售后服務(wù)；

3、在渠道主管的安排下作好渠道客戶的合同簽訂、房款催收、各類信息登記等服

務(wù)工作；

4、負責(zé)渠道客戶日常來電、來訪的接待，同時每天全面填寫《客戶來電、

來訪登記表》，及時整理《客戶資料檔案》；

5、協(xié)助渠道主管完成各類渠道的開發(fā)及執(zhí)行工作；

6、按要求定期向渠道主管匯報工作及客戶情況，及時反饋新渠道的成效，協(xié)助完

成客戶調(diào)查工作及媒體反饋；

7、完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作；

8、保守公司有關(guān)項目信息、優(yōu)惠幅度、服務(wù)條款、經(jīng)營狀況、涉及財務(wù)或者商

務(wù)等所有商務(wù)機密。

★工作權(quán)限：

1、業(yè)務(wù)權(quán)限：負責(zé)具體渠道工作的開展，根據(jù)市場需求，提出合理化的客戶拓展渠

道與策劃推廣的意見與建議；

2、其他權(quán)限：上級領(lǐng)導(dǎo)授予的其他工作權(quán)限。

六、銷售助理崗位職責(zé)及權(quán)限：

上級領(lǐng)導(dǎo)：項目銷售經(jīng)理.、項目渠道主管

★工作職責(zé)：

1、積極主動的熟悉項目的全面情況與進展，熟悉公司當(dāng)前任務(wù)及工作計劃；

2、負責(zé)銷售辦公用品的申請、發(fā)放，負責(zé)各類合同文本的發(fā)放、審查、歸檔；

3、輔助項目銷售經(jīng)理、渠道主管更好的完成工作任務(wù)，協(xié)助他們工作中所需的資

料收集、信息傳遞及行程安排；

4、負責(zé)項目銷售工作的物資準備，按銷售經(jīng)埋與渠道主管的安排接待米賓，做好

上訪客戶的安撫工作；

5、傳達銷售經(jīng)理及其他領(lǐng)導(dǎo)的工作指示，合理安排工作流程，及時向銷售經(jīng)理反

饋現(xiàn)場信息；

6、完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作；

7、保守公司有關(guān)項目信息、優(yōu)惠幅度、服務(wù)條款、經(jīng)營狀況、涉及財務(wù)或者商

務(wù)等所7T商務(wù)機密。

第三章員工行為規(guī)范準則

一、基本要求：

1、熱愛公司，努力學(xué)習(xí)、不斷提高自己的業(yè)務(wù)素養(yǎng)；

2、應(yīng)不斷加強思想品德修養(yǎng)，提高自身綜合素養(yǎng)；

3、保持高度的工作責(zé)任心，努力完成本職工作；

4、嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度，服從管理；

5、維持團隊的合作精神，在工作中發(fā)揚互助互愛的精神;

6、積極反映工作中出現(xiàn)的新情況、新問題，并提出合理建議。

二、品德:

具有高尚的思想道德與職業(yè)操守，代表公司向客戶提供全面、高效與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

三、儀表:

儀表是初次交往贏得他人的好感與繼續(xù)深入與其交往的基礎(chǔ)。工作期間員工應(yīng)穿戴

整潔得體，保持清潔、整齊、端莊的儀表與形象，故在售樓處應(yīng)統(tǒng)一著裝，表達公

司良好的企業(yè)形象。

四、語言：

1、說話要文明、禮貌；

2、用詞要準確、清晰;

3、語調(diào)要平穩(wěn)，語氣要與藹、熱情、親切；

4、語速要適中，不宜過快或者過慢，能充分引起客戶的注意力；

5、接聽電話使用語言要考慮場合，務(wù)必有禮貌，給人以好感，堅持使用禮貌用語。

五、行為、態(tài)度：

1、嚴格遵守公司管理制度，保持認真負責(zé)的工作態(tài)度；

2、具有團隊合作意識，避免強調(diào)以自我為中心；

3、要保持風(fēng)度、優(yōu)雅的言談舉止，能大方、得體地與人交流；

4、本著以保護與提高企業(yè)形象為宗旨的工作態(tài)度；

5、待人接物時，應(yīng)尊重他人，不隨便打斷別人的談話（不得已時要表示歉意）；

6、不隨意在背后議論別人、撥弄是非；

7、注重保持良好的辦公秩序，不隨意在辦公室大聲吵鬧、追逐；

8、保持辦公環(huán)境的干凈整潔、不亂丟廢棄物，不在禁煙區(qū)吸煙，隨地吐痰；

9、具有保密意識，不向他人透露公司商業(yè)信息；

10、在未得到許可的情況下，不隨意翻閱別人的文件資料。

六、工作準則：

1、忠于職守，服從領(lǐng)導(dǎo)，不得有陽奉陰違或者敷衍失職的行為；

2、不得經(jīng)營與本公司類似或者職務(wù)上有關(guān)的業(yè)務(wù)或者兼任其它公司的職務(wù)；

3、不斷提高自己的工作技能，以達到工作上精益求精提高工作效率的目的；

4、不得泄露業(yè)務(wù)或者職務(wù)上的機密，員工離開本公司后也務(wù)必按勞動合同在規(guī)定的

時間內(nèi)嚴守本公司的機密；

5、對外接洽業(yè)務(wù)，態(tài)度謙與，不得有損害公司名譽的行為；

6、不得假借職權(quán)貪污舞弊，同意招待或者以公司名義在外招搖撞騙；

7、各級主管務(wù)必注意本身的涵養(yǎng)，領(lǐng)導(dǎo)所屬員工，同舟共濟提高工作情緒，使員工

在職業(yè)上有安全感；

8、按規(guī)定時間上下班，不得無故遲到早退；

9、全體員工務(wù)必熟悉，只有努力工作提高品質(zhì)，為公司獲取利益與美譽的前提下,

才能達到互助合作，勞資兩利的目的。

第四章銷售規(guī)范

（業(yè)務(wù)流程、行為規(guī)范、工作表格、銷售技巧）

一、業(yè)務(wù)行為規(guī)范（考核標準）：

1.置業(yè)顧問：

A、工作內(nèi)容:

1、負責(zé)日常熱線電話接聽，接待來訪客戶，每天全面填寫《客戶來電、來訪登記表》,

及時整理《客戶資料檔案》；

2、與客戶簽訂認購書、購房協(xié)議及協(xié)助客戶辦理貸款手續(xù)；

3、同意客戶的意見反饋，并積極地上報上級領(lǐng)導(dǎo)，以不斷提高服務(wù)水平；

4、協(xié)助調(diào)研主管與策劃主管完成客戶調(diào)查工作及宣傳效果的反饋；

5、每月最后一天提交本月工作總結(jié)與客戶聯(lián)系情況表；

6、積極開拓銷售市場，努力完成銷售定額；

7、不惡意爭搶客戶，在未得到別人許可的情況下，不翻閱別人的資料夾；

8、要以公司形象為重，不做任何損害公司利益的事。

B、業(yè)務(wù)認定制度：

1、業(yè)務(wù)員每次接聽熱線電話或者接待來訪時先詢問客戶是否往常咨詢過項目情況,

如未聯(lián)系過應(yīng)及時進行記錄，務(wù)必詳盡并填寫客戶資料及來電或者來訪表。定期進

行客戶確認及上交表格；

2、業(yè)務(wù)員原則上憑借原始記錄來認定客戶歸屬，原始記錄以《來電、來訪登記表》

為準；

3、客戶不認可的業(yè)務(wù)員，將自動失去此客戶成交權(quán)，遭客戶因態(tài)度、行為等投訴

的業(yè)務(wù)員將根據(jù)情況做相應(yīng)處罰；

4、因業(yè)務(wù)員工作失誤或者不負責(zé)造成客戶有可能流失或者與別的業(yè)務(wù)員成交后，不

計其業(yè)績；

5、業(yè)務(wù)員禁止惡性競爭，一旦發(fā)現(xiàn)惡意掙搶客戶者，將按情節(jié)嚴重過失懲處；

6、發(fā)生撞單，不能協(xié)商解決又不同意主管及經(jīng)理的協(xié)調(diào)及裁決的，雙方業(yè)績、傭金

上交銷售部；

7、接待來訪客戶時，樓面接待應(yīng)主動問候是否與本公司業(yè)務(wù)員聯(lián)系過，如此業(yè)務(wù)員

在時，應(yīng)先請客戶入座，然后請該業(yè)務(wù)員接待；皿該業(yè)務(wù)員不在時，務(wù)必在第一時

間通知到該業(yè)務(wù)員并充?客戶情況告知當(dāng)班主管，由主管或者指定業(yè)務(wù)員接待。機動

人員有責(zé)任協(xié)助其他業(yè)務(wù)員完成成交，不計傭金及業(yè)績。

C、客戶認定制度：

1、接待客戶撞單，例：接待同一組客戶（親屬），但接待的不是同一個人，如買的

是同一套房子，成交后業(yè)績及傭金一人一半。如各有所屬則按情況確認歸屬；

2、已簽約或者登記的客戶，帶朋友來訪或者介紹朋友來訪,如事先與原業(yè)務(wù)員約

好，應(yīng)為原業(yè)務(wù)員客戶，如未事先通知按當(dāng)時接待并填寫來訪登記表的業(yè)務(wù)員為準,

確認客戶；

3、展會上的客戶，只做過接待但未留下姓名電話的，應(yīng)以客戶確認為主；如客戶拿

的資料上有業(yè)務(wù)員的姓名，但并未接待過，以客戶指認業(yè)務(wù)員為主，但不許私自偷

換資料，違者視情節(jié)輕重給予罰款、停業(yè)或者開除處理；

4、在展會上客戶先后與兩位業(yè)務(wù)員交談時，以留下客戶電話為根據(jù)，再以客戶最終

認定的業(yè)務(wù)員為準，特殊情況另行處理；

5、己確定客戶關(guān)系，但來訪時業(yè)務(wù)員不在，其他業(yè)務(wù)員有義務(wù)接待，如有不接待的

一經(jīng)發(fā)現(xiàn)扣當(dāng)月工資20%,情節(jié)嚴重者開除；

6、由公司員工介紹的客戶，經(jīng)銷售部經(jīng)理指定銷售部業(yè)務(wù)員負責(zé)接待；

7、發(fā)生蓄意搶單對公司造成不良影響的，業(yè)績傭金還給原業(yè)務(wù)員，并扣除違規(guī)者當(dāng)

月傭金的20%,情節(jié)嚴重者開除；

8、如發(fā)生在有客戶保留房號但另有想要同一房號情況下，業(yè)務(wù)員有責(zé)任先盡量介紹

別的戶型，并詢問原購房者的購買意向，在確認原購房者放棄該房時，方可通知自

己客戶前來購買；

9、禁止在客戶面前爭房號或者私自口頭換保留房號，一律以認購協(xié)議書為準；

10、退過認購的客戶重新購買如不是原業(yè)務(wù)員跟蹤的按新客戶計算，客戶同誰聯(lián)系

即為誰的客戶。

D、接電話流程：

1、需使用禮貌用語，包含項目名稱：“您好，**項目”等，回答客戶第一個問題后

須詢問客戶姓名，使用標準用語，如“請問（先生或者小姐）貴姓”，并同時記錄。

此后回答問題將始終使用其姓氏稱謂；

2、接電話時間不宜過長，通常不超過三分鐘；

3、務(wù)必問清下列問題

a、聯(lián)系方式b、所需面積

4、約客戶看房，使用確信方式聯(lián)系客戶看房，并確定好看房時間；

5、請客戶記錄自己姓名，聯(lián)系電話，同時說明如有問題請隨時聯(lián)系。

E、接待流程業(yè)務(wù)動作：

1、客戶進門后，值班樓面業(yè)務(wù)員迎上前來詢問“先生/小姐，請問往常我們哪位業(yè)

務(wù)員聯(lián)系過或者者往常來看過房嗎？”并引導(dǎo)客戶入座，由負責(zé)業(yè)務(wù)員進行接待；

2、負責(zé)接待業(yè)務(wù)員，需簡單給客戶介紹項目沙盤、基本規(guī)劃、建筑類型等并問清客

戶購買意向：

3、請客戶先入座后，拿全套售樓資料，同時倒水，針對客戶的購買意向進夕亍全面、

系統(tǒng)的介紹；

4、介紹完畢，雙手遞名片，并報出自己姓名，同時請教客戶姓名并請賜名片；

5、帶客戶看現(xiàn)場，注意照顧老幼，同時完成服務(wù)規(guī)范，注意禮節(jié)，請客戶先行

并輔以手勢引導(dǎo)；

6、帶客戶看現(xiàn)場，注意人身安仝并做好現(xiàn)場登記；

7、接待客戶時回答問題有理有據(jù)，有問有答，如遇無法回答之問題，需隨時記錄請

教上級領(lǐng)導(dǎo)，如一時無法回答，需預(yù)定回答時間，在預(yù)定時間內(nèi)給客戶答復(fù)；

8、嚴禁越權(quán)承諾做不切實際回答，與任何欺詐性回答。

三、保密制度：

需保密事項：

1、客戶資料及銷售價格關(guān)系到公司權(quán)利與利益，依照特定程序確定，在一定時

間內(nèi)只限一定范圍的人員知悉；

2、重大決策中的秘密事項：

3、尚未付諸實施的經(jīng)營戰(zhàn)略、經(jīng)營方向、經(jīng)營規(guī)劃、經(jīng)營項目及經(jīng)營決策；

4、內(nèi)部掌握的合同、協(xié)議、意見書及可行性報告、要緊會議記錄；

5、財務(wù)預(yù)決算報告及各類財務(wù)報表、統(tǒng)計報表；

6、尚未進入市場或者尚未公開的各類信息；

7、公司職員人事檔案、工資性、勞務(wù)性收入及資料

保密等級：

公司秘密的密級分為“絕密”、“機密”、“秘密”三級。

絕密是重要的公司機密，泄露會使公司的權(quán)益與利益遭受特別嚴重的損害；

機密是重要的公司秘密，泄露會使公司權(quán)益與利益遭受嚴重的損害；

秘密是通常公司秘密，泄露會使公司的權(quán)利與利益遭受損害。

第五章傭金制度

原則：

公司以對內(nèi)具有公平、公正性，對外具有競爭性的原則制定公司的薪酬體系。

在具體薪酬結(jié)構(gòu)上表達任人唯賢，按勞取酬，業(yè)績與薪酬掛鉤的薪酬政策。

薪酬結(jié)構(gòu)：基本工資+傭金

一、基本工資：

根據(jù)每位員工肉位職責(zé)及權(quán)限，制定不一致級別的基本工資。

銷售經(jīng)理：/月（提取公傭）

銷售主管：?/月（提取小組公傭）

渠道主管：?/月（提取小組公傭）

置業(yè)顧問：_―/月（提取傭金）（入職兩個月內(nèi)試用）

渠道專員：_____/月（提取傭金）（入職兩個月內(nèi)試用）

銷售助理：_―/月（工作補貼）（入職一個月內(nèi)試用）

備注：以上標準根據(jù)不一致情況，在不超過范圍情況下，由銷售總監(jiān)與人事部

經(jīng)理根據(jù)項目當(dāng)?shù)氐膶嶋H工資構(gòu)成及員工的業(yè)績與工作表現(xiàn)等方面做適當(dāng)調(diào)整。

二、銷售部工作任務(wù)：

（一）銷售部

銷售任務(wù)根據(jù)各階段具體情況而定，銷售目標為萬元/月。并需

根據(jù)項目的資金回收計劃，制定銷售回款計劃，并可根據(jù)實際的市場情況、資金需

求情況與銷售情況調(diào)整。由銷售總監(jiān)提早1個月，向銷售部下達下一階段的銷售計

劃。

（二）銷售主管

銷售任務(wù)暫定為萬/月。如有調(diào)整，由銷售經(jīng)理提早1個月，向銷售主管下

達小組下月的銷售計劃。

（三）置業(yè)顧問

銷售任務(wù)暫定為萬/月，如有調(diào)整，由銷售主管提早1個月，向置業(yè)顧問

下達下月的銷售計劃。

（四）渠道部門

銷售任務(wù)暫定為萬/月，如有調(diào)整，由銷售經(jīng)理提早1個月，向渠道主管

及渠道專員下達下月的銷售計劃。

三、傭金（根據(jù)項目情況隨時調(diào)整）：

（一）、項目薪酬

實行“底薪+傭金+獎金（銷售競賽獎）”模式

1、傭金（根據(jù)項目情況隨時調(diào)整）：

傭金提取總比例為當(dāng)月總回款額的O

具體分配比例及計提方式如下：

（1）置業(yè)顧問：根據(jù)置業(yè)顧問自身當(dāng)月銷售回款額的計算傭金。

（2）銷售主管：根據(jù)本銷售小組內(nèi)置業(yè)顧問當(dāng)月銷售回款總額的提

取公傭，另外關(guān)于自行成單的業(yè)績，則根據(jù)個人當(dāng)月銷售回款額的—計算傭金。

（3）銷售經(jīng)理：根據(jù)項目當(dāng)月銷售回款總額的提取公傭。

（4）渠道主管：根據(jù)渠道部所拓展的客戶當(dāng)月銷售回款總額的提取公

傭。

（5）渠道專員：根據(jù)自身拓展的客戶當(dāng)月銷售回款額的計提傭金。

（6）團隊：項目連續(xù)三個月完成下達的業(yè)績指標，可根據(jù)這三個月的回

款額提取公傭獎勵,用途自定。

（7）銷售競賽獎：

A、置業(yè)顧問：

a、每月銷售業(yè)績第一的，可獲得500元得獎勵；

b、累計三個月的業(yè)績第一，可獲得2000元的獎勵；

B、銷售小組：

a、每月銷售業(yè)績第一的，可獲得1000元得獎勵，用途自定；

b、累計三個月的業(yè)績第一，可獲得3000元的獎勵，用途自定：

但是，在實際銷售過程中要對銷售進行績效考核，實行跳點提傭，以茲獎懲。

具體實施辦法如下：

（1）置業(yè)顧問：根據(jù)其所制造的利潤按一定比例獲取傭金。本項目傭金比

例按所屬情況不一致分為三個比例：（如遇促銷期傭金比例可適當(dāng)提高，辦法另

行規(guī)定）

?沒完成銷售任務(wù)：傭金比例按計算；

?完成銷售任務(wù)：傭金比例按計算；

?超額完成任務(wù)且業(yè)績極為突出者（超過任務(wù)指標20%）：傭金比例按計

算。

（2）銷售主管：根據(jù)銷售小組當(dāng)月銷售總回款額的提取公傭，。其個

人業(yè)績考核，參照置業(yè)顧問傭金計提辦法實施。

?沒完成銷售任務(wù)：傭金比例按計算；

?完成銷售任務(wù)：傭金比例按計算；

（3）銷售經(jīng)理：根據(jù)銷售部當(dāng)月銷售回款總額的提取公傭（

（4）沒完成銷售任務(wù)：傭金比例按當(dāng)月總回款額的計算；

?完成銷售任務(wù)：傭金比例按當(dāng)月總回款額的計算；

（5）渠道主管：根據(jù)渠道小組當(dāng)月銷售總問款額的提取公傭，.其個

人業(yè)績考核，參照渠道專員傭金計提辦法實施。

?沒完成銷售任務(wù)：傭金比例按計算；

?完成銷售任務(wù)：傭金比例按計算；

（6）渠道專員：根據(jù)自己所創(chuàng)當(dāng)月銷售回款額的計提傭金

?沒完成銷售任務(wù)：傭金比例按計算；

?完成銷售任務(wù)：傭金比例按計算；

?超額完成任務(wù)（超過任務(wù)指標20%）：傭金比例按計算。

2.傭金發(fā)放制度：

（1）傭金按月計算，以簽定房屋買賣合同為標準計算業(yè)績（在項目合同能正常簽

訂的情況下），以房款實際到帳為根據(jù)；

（2）所有成員當(dāng)月實發(fā)傭金為當(dāng)月總傭金的90船留存10%傭金，在業(yè)主與公司辦

完一切銷售手續(xù)時發(fā)放。

（3）公司作為獎勵機制：當(dāng)月傭金根據(jù)銷售經(jīng)理對銷售人員、渠道人員的接待禮

儀、個人形象、客戶投訴、業(yè)務(wù)水平、團隊合作等綜合因素進行考核打分，

不合格的將酌情扣除其個人傭金（不超過息傭金的10%）,所扣除傭金充當(dāng)銷

售日常經(jīng)費，由銷售經(jīng)理指定銷售助理統(tǒng)一保管。

（4）離職人員傭金發(fā)放規(guī)定：

?銷售人員因觸犯國家有關(guān)法律法規(guī)而離職者，傭金從離職之日起停發(fā)；

?置業(yè)顧問因工作能力、銷售業(yè)績等自身原因，被公司勸退辭職者，傭金

結(jié)算應(yīng)按其離職前所成交客戶的實際回款計提（留存不發(fā)放）；

?置業(yè)顧問因自己提出辭職者，傭金發(fā)放辦法同以上一條。

（5）如客戶出現(xiàn)退房情況，將針對具體情況扣除相應(yīng)已計提傭金：

3.屬客戶原因，如扣除客戶違約金，可不扣除銷售員傭金；

4.屬銷售員原因造成客戶退房，扣除該銷售員傭金；

5.屬其他原因，不追究銷售員責(zé)任。

6.銷售考核：

（1）銷售部對銷售人員實行考核制度，即根據(jù)每三個月的考核情況確定業(yè)務(wù)

員的；職務(wù)級別及相應(yīng)的工資標準。同時實行末位淘汰制。即在每月考核時，淘汰

銷售業(yè)績最后一名。

備注：實行末位淘汰制的同時，可參照銷售員的業(yè)務(wù)水平、客戶投訴率等綜合

表現(xiàn)，實行復(fù)活機制。但是如連續(xù)3次考核，銷售業(yè)績都位最后一位，則不參照復(fù)

活機制.

（2）如連續(xù)三個月未完成銷售任務(wù)，將對當(dāng)事人做勸退或者辭退處理；

（3）嚴禁銷售人員為獲得更高比例的傭金而私下轉(zhuǎn)讓業(yè)績，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，洛對

當(dāng)事人給予嚴厲處罰或者解聘；

（4）根據(jù)公司每月給銷售部下達的銷售任務(wù)指標衡量銷售經(jīng)理任務(wù)完成情況。

四、考核：

由集團房地產(chǎn)下達本項目銷售任務(wù)，由銷售經(jīng)理傳達銷售任務(wù)。每月月末由主

管及銷售經(jīng)理考核銷售員的完成情況，并如實填寫考核表。由銷售經(jīng)理考核主管，

并填寫主管考核表；由銷售總監(jiān)考核銷售經(jīng)理，并填寫銷售經(jīng)理考核表。

第六章有關(guān)工作制度

一、考勤制度：

（一）、作息時間與值班制度：

每周日由項目各主管制訂值班表，如因故不能值班或者需要調(diào)換，務(wù)必提早通知項

目主管，待主管批準后方可休息或者調(diào)換。

1、銷售處每周6天工作日，周六、周日全部上班，周一至周五進行輪休；

2、工作時間每日早八點半至晚五點半，置業(yè)顧問每天早晨需提早10分鐘到崗，做

好各項準備工作；

3、每天安排2名置業(yè)顧問值班，早8：00到齒，晚值班到6：30,廣告期到晚7：

30；

4、按規(guī)定時間晚到30分鐘以內(nèi)者視為遲到一次，每月遲到累計三次者，警告處

分一次，累計遲到五次以上者，調(diào)離本項目。遲到超過30分鐘的，視為曠工半

天，扣發(fā)當(dāng)月工資20元，警告處分一次；當(dāng)月累計曠工兩次以上者，調(diào)離本項目；

5、置業(yè)顧問如有事，需提早離開崗位務(wù)必征得項目銷售主管或者銷售部經(jīng)理的同

意，否則根據(jù)情節(jié)可按早退或者曠工處理，同上條規(guī)定一并累計計算；

6、原則上渠道部考勤制度與銷售部一致，但考慮到渠道部門的市場主動性，可由渠

道主管向銷售經(jīng)理申請自主安排。

（二）、請假制度：

如遇病、事假，銷售人員須將請假單提早交給銷售部經(jīng)理批準，交主管統(tǒng)一歸檔、

留存，每月隨考勤上交公司并按公司規(guī)定統(tǒng)一執(zhí)行。

1、流程：到主管處領(lǐng)取請假單一填寫請假單f提交銷售部經(jīng)理審批一經(jīng)審批后方可

請假一請假人持審批單交主管留存；

2、月底由主管統(tǒng)一將請假單及考勤表上報銷售經(jīng)理。

（三）、輪休制度：

1、原則上每人每周休息一天，如遇廣告或者展銷會不能休息，由項目銷售經(jīng)理統(tǒng)

一安排調(diào)休：

2、如銷售人員之間換休，應(yīng)提早通知項目銷售經(jīng)理,否則，未到崗者按曠工處理。

（四）、公假：

員工試用期滿后，享有婚假、喪假、產(chǎn)假等法定假期，具體實行辦法，按照公司人

事部規(guī)定統(tǒng)一執(zhí)行。

（五人離職：

置業(yè)顧問、項目銷售主管、渠道專員、渠道主管、項目銷售經(jīng)理要求辭職者，本人

須在離崗前三十天以書面形式提出申請，待公司批準后，與公司有關(guān)人員辦理交接

手續(xù)。

二、辦公用品申請及領(lǐng)用制度：

1、每月月底售樓處工作人員向銷售助理提出辦公用品申請，填寫申請單交銷售助理;

2、由銷售助理匯總后，制訂辦公用品領(lǐng)用計劃，經(jīng)由銷售部經(jīng)理審批通過后，向公

司行政部上報；

3、公司行政部及時采購有關(guān)申請辦公用品，并發(fā)放給銷售部。銷售助理及時辦理入

庫手續(xù)，全面填寫入庫單；

4、工作人員辦理辦公用品領(lǐng)用手續(xù)時，應(yīng)在銷售助理處辦理，并由銷售助理統(tǒng)一登

記、全面填寫出庫單；

5、銷售助理每月向公司行政部上報辦公用品庫存及領(lǐng)用情況表。

第七章銷售流程

一、客戶接待規(guī)則：

該制度是為了保證銷售現(xiàn)場的井然有序，提高工作效率，各置業(yè)顧問除執(zhí)行下述各

項制度外，更要發(fā)揮團隊作戰(zhàn)的精神，服從銷售部經(jīng)理的現(xiàn)場調(diào)度與指揮，以最大

程度地促進項目的銷售；

1、銷售人員應(yīng)主動前迎與客戶打招呼，禁止對客戶以貌取人，不理不睬；

2、銷售人員接待客戶要按照事先銷控編排好的順序接待客戶，不得隨意打亂順序;

3、不得進行選擇性接待，不得隨意放棄接待客戶的機會；

4、在接待客戶站立時不得雙手插兜，不得雙手插肩，接待客戶時銷售人員嘴里不得

吃東西；

5、站姿、座姿應(yīng)端正、舉止大方。與客戶講解時，語調(diào)應(yīng)平穩(wěn)，語氣平與，語速適

中；

6、當(dāng)客戶離開售樓處時，應(yīng)主動送出。

二、銷售流程：

1、置業(yè)顧問接到客戶電話或者直接接待客戶后都應(yīng)全面填寫客戶記錄；

2、置業(yè)顧問在向客戶推薦房屋時，應(yīng)首先向項目銷售主管確認該房屋狀況，確信其

可出售后，方可向客戶推薦；

1、置業(yè)顧問可按客戶要求為其保留房屋位置。需簽訂《房屋保留單》，后到財

務(wù)處交納元保留金，保留期為48小時，此款可退還；

2、置業(yè)顧問應(yīng)在保留期內(nèi)提醒客戶按時辦理大訂手續(xù)，簽訂《房屋認購書》，

交納定金（每套房屋定金為元），有效期為七個工作日，節(jié)假日可順延，逾

期不辦理簽約或者退訂手續(xù)，則此款不予退還。簽訂《認購書》的同時，將客戶手

中的《房屋保留單》收回；

備注：如遇特殊情況，在有效期限內(nèi)經(jīng)銷售分公司總經(jīng)理批準后大訂金可予退還;

3、置業(yè)顧問應(yīng)在客戶交納定金前與客戶確認合同的內(nèi)容。在關(guān)于折扣、付款方

式、付款金額等方面應(yīng)按該項目要求嚴格執(zhí)行，超出權(quán)限，務(wù)必提早請示銷售主管,

批準后方可安排簽署（如折扣要求超出主管權(quán)限，則采取逐級上報的方式，待批準

后方可安排簽署）。簽訂《商品房買賣合同》的同時，將客戶手中的《認購書》收

回；

4、客戶若要求對房屋格局、戶型等進行工程變更時，置業(yè)顧問應(yīng)要求客戶填寫

工程改動申請。由銷售部經(jīng)理簽字確認后，轉(zhuǎn)交有關(guān)部門批準；

5、置業(yè)顧問應(yīng)獨立完成簽約工作，與客戶提早約好付款時間，并提早一天當(dāng)知

主管，如確有困難可逐級請求幫助；

6、交款應(yīng)到公司并在財務(wù)人員在場時辦理，個人不得收取客戶的定金及房款，

一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，視情節(jié)嚴重程度，依法交有關(guān)部門處理，必要時，將追究其有關(guān)刑事責(zé)

任；

7、客戶出現(xiàn)退房，須由置業(yè)顧問填寫退房申請單，并由客戶簽字，經(jīng)主管報經(jīng)

理批示同意后，辦理退房手續(xù)；

10、如客戶要求簽署補充協(xié)議或者修改合同條款約定的內(nèi)容，則置業(yè)顧問應(yīng)事先

填寫合同審批單，待銷售經(jīng)理與銷售總監(jiān)審核批準后，方可簽署；

11、簽合同時，合同附件作為合同的構(gòu)成部分，務(wù)必由雙方簽字蓋章；

12、客戶與銀行簽訂合同后，置業(yè)顧問負責(zé)催促客戶準備齊有關(guān)貸款資料并將有關(guān)

材料上報銀行，銀行批準后放款；

13、合同及補充協(xié)議簽署完畢，并準備好客戶資料后，由銷售人員轉(zhuǎn)交主管、銷售

經(jīng)理審核，審核通過后，轉(zhuǎn)交財務(wù)部，至房地局辦理預(yù)售登記手續(xù)；

14、售后工作：

在銷售部服務(wù)中心未成立前，售后服務(wù)工作由簽約置業(yè)顧問負責(zé)。

I）負責(zé)與己簽約房客戶聯(lián)系，通知客戶在合同約定的期限內(nèi)交納購房款；

2）負責(zé)辦理客戶入住交房手續(xù)。

三、認購書及購房合同填寫:

（一）、認購書填寫：

1、用黑色墨水的鋼筆或者簽字筆以正楷認真填寫；

2、如有錯誤不得涂改，重新填寫；

3、認購書填寫完后，一式三份，雙方簽字、蓋章。辦理完交款手續(xù)后，一份交

客戶、一份交財務(wù)、一份交銷售助理留存。同時乃按揭客戶的收入證明等材料交給

客戶，告知客戶填寫時的注意事項，并通知其簽合同時一并帶來。

（二）、合同填寫：

1、簽署認購書后，銷售人員向銷售助理領(lǐng)取合同，并做好領(lǐng)用登記手續(xù)，由銷售人

員預(yù)先填寫合同有關(guān)內(nèi)容；

2、用黑色墨水的鋼筆或者簽字筆以正楷認真填寫；

3、如有涂改，須客戶簽字并加蓋公司公章加以確認；

4、按認購書規(guī)定日期與客戶簽定購房合同，簽約前與客戶聯(lián)系，確定簽約時間、并

通知客戶簽合同當(dāng)日須備好各項所需證件，包含：身份證、戶口本、（個人名章）及

應(yīng)付房款等；

5、如需簽補充協(xié)議，協(xié)議內(nèi)容務(wù)必先經(jīng)銷售經(jīng)理與營銷總監(jiān)書面認可；

6、補充協(xié)議應(yīng)作為合同附件的構(gòu)成部分與《商品房買賣合同》同時簽署，待銷售經(jīng)

理審核批準后，方可簽署。一式肆份，雙方簽字蓋章生效。

四、退房申請流程及規(guī)定：

（一）、退房流程：

1、由客戶填寫退房說明，交至置業(yè)顧問處；

2、由置業(yè)顧問填寫退房申請交至銷售主管；

3、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)批示并簽署意見；

4、上報總經(jīng)理批準；

5、與客戶簽署退房協(xié)議；

6、退房協(xié)議一式三份雙方簽字蓋章生效，一份交客戶，一份交由銷售助理存檔，一

份交財務(wù)部辦理退房款手續(xù)。

（二）、退房規(guī)定：

不管是我方原因?qū)е驴蛻敉朔?，或者是客戶本身原因要求退房，置業(yè)顧問務(wù)必

實情填寫《退房申請》，遞交上級主管逐級批示并簽署意見方可辦理退房手續(xù)。退房

手續(xù)辦理完畢后，應(yīng)及時上報銷售助理與銷售部經(jīng)理以便掌握銷控。

后附：退房審批單

第八章附件

一、系列表格：

1、接聽電話記錄表

2、客戶來訪登記表

3、客戶檔案表

4、已成交客戶檔案表

5、房屋認購書

6、保留申請單

7、銷售情況周報表

8、銷售情況月報表

9、市場調(diào)研分析表

10、工程變更單

11、退房申請單

12、業(yè)績考核表

二、后附以上表格

商品房合同評審記錄

客戶姓名:房號:

合同編號：日期：年月日

項目名稱評審負責(zé)人

評審地點參評人員

合同中的基本條款：

評

價格優(yōu)惠：

審

內(nèi)

容

其他內(nèi)容：

評

審

結(jié)

論

參評

人員

簽字

注：評審記錄應(yīng)予以留檔，可另加頁碼敘述

客戶檔案

置業(yè)顧問：

第一次來電時間：______年.______月—日時認知渠道：

第一次來訪時間：年月日時認知渠道：

一、背景資料

1.客戶姓名：聯(lián)系電話：

2.公司所屬行業(yè)：居住人口：

3.決策人：決策方式：

4.現(xiàn)在居住地點：□租□買

二、心理分析

1.購房原因：

2.需求面積：樓層：朝向：

3.置業(yè)時間：預(yù)算：付款方式：

4.選擇因素：□地段□價格□交通□裝修□周邊環(huán)境

口物業(yè)管理口配套設(shè)施□建筑外形□面積□投資潛力

5.關(guān)注點：□入住時間□戶型結(jié)構(gòu)□市政配套□形象□朝向

6.競爭項目：

7.購房情況：

房號：面積：成交時間：

單價：總價：付款方式：

8.未成交原因：

9.退訂原因:時間：

三、洽談、追蹤記錄:

等級日期洽談類型洽談內(nèi)容成交阻力備注

客戶等級：a成交意向極大b有成交意向，但因條件受阻c有興趣

d隨便熟悉e同行訪問

追蹤結(jié)果：門簽合同門簽大訂n簽小訂門達成意向口尚需考慮口不考慮

周邊競爭個案調(diào)查表

?調(diào)杳人：?調(diào)查日期：年—月—日

投資興建

案名

售樓處

企劃銷售工地位置電話

建筑設(shè)計可售總價開盤日期

規(guī)劃用途規(guī)劃戶數(shù)交房日期

基地面積可售戶數(shù)工程進度

銷售面積售出戶數(shù)平均單價

建筑樓層銷售率單價范圍

規(guī)劃面積一次車位售價/租價

付

款

主力面積分期特別付款

折

扣

主力總價銀貸調(diào)查日期

綜合分析

面積配比：

規(guī)化分析：

綜合分析：

客源分析：

區(qū)域：職業(yè)：年齡：備注：

去化分析：

房型：樓層：備注：

廣告分析：橫幅、招風(fēng)旗：_______________售樓處：________________________

樣板房：______________________圍墻、指示牌：__________________

雜志或者電視廣管：_____________印刷品：________________________

報紙廣告（近2人月）：_____________________________________________

注：負責(zé)填寫的員工應(yīng)盡力填寫，對內(nèi)容標題有問題可致電回公司市調(diào)部詢問。

項目周邊競爭樓盤市調(diào)總表（復(fù)調(diào)總表）

?制表人姓名：?制表日期：年一月―H

案幺

位置

投資興建

企劃銷售

規(guī)劃用途

基地面積

總建筑面積

建筑樓層

規(guī)劃面積

主力面積

平均單價

主力總價

付款折扣

總銷金額

總戶數(shù)

可售戶數(shù)

促銷單位

銷售率

車位售價/租價

貸款銀行

貸款年限

工程進度

公開日期

調(diào)查日期

售樓處

電話

羿房率/綠化率

投資商電話

備注

注：制表人/專案組nJ復(fù)印后負責(zé)轉(zhuǎn)送至市調(diào)部、策劃專案作存

退房申請單

日期：年月日

房號

客戶姓名

合同編號置業(yè)顧問

退房

原因

銷售

主管

意見

銷售

經(jīng)理

意見

項目總經(jīng)理

審核

銷售總監(jiān)

批示

總經(jīng)理

批示

基地理位置銷售電話

投資商進展商

本物業(yè)公司物業(yè)費

資開工時間入住時間

開盤時間封頂時間

料

總占地面積總建筑面枳

建筑形式建筑棟數(shù)層數(shù)

項目分期狀況車位售價租價

使用率車位數(shù)量（地上）地下

起價開盤價格

均價調(diào)價次數(shù)

價最高價漲價幅度

層差價折扣情況

格

銷售定價

朝向差價銷售期

（元/平米）.

情

總價范隹銷售率

況復(fù)式價格房屋總套數(shù)

端單元差價戶型價差

寫字樓租金寫字樓出租率

主力戶型面積戶型格局

戶

戶型面積戶型格局

型

戶型面積戶型格局

商業(yè)層數(shù)商業(yè)總面積

開售時間目前銷售率

商

主力商鋪面積每層售價

業(yè)

暢銷商鋪面積出租價格

除首層外其他層除首層外其他層商

商業(yè)銷售情況業(yè)銷售方式

房地產(chǎn)價格市場調(diào)查表

物業(yè)名稱:編號：【

價調(diào)查項目詳細價格表

1層層

格11

2層12層

明

3層13層

細

4層14層

5層15層

6層16層

7層17層

8層18層

9層19層

10層20層

其他樓層：

注：以上價格以同一個單元同位置戶型的價格為準

訪問售樓員姓名:

售樓員素養(yǎng)評價:

市調(diào)員：

調(diào)查時間：

銷售人員工作考核表

評價人：被評價人:

評價總分：評價日期:

工評價要素評分等級得分

作

技合計

5

4

2

0

3

能1

）

10%

（比例

成工作

保質(zhì)完

時、

1.按

10□

6□