課程名稱：《家族信托與保險金信托營銷技巧》主講：趙燕老師6課時課程背景：為幫助私人銀行和財富中心財富顧問，全面提升對家族信托和保險金信托產品的營銷能力，為高凈值客戶做財富保值增值的同時可以實現家族財富傳承，本課程結合目前國內銀行家族信托和保險金信托產品，幫助學員提升貴賓客戶精準分析和風險隔離保護溝通，有效配置信托產品，提升分支行營銷業(yè)績。課程收益：了解資管新規(guī)對信托行業(yè)的影響熟悉家族信托保險金信托產品特色掌握高凈值客戶風險分析與資產配置達到智能綜合服務超越貴賓客戶期望課程對象：私人銀行財富主管、私行顧問、財富中心主管、財富顧問、資深理財經理等課程大綱：第一章資管新規(guī)對信托行業(yè)的影響（0.5H）資管新規(guī)對金融行業(yè)的影響銀行轉型信托競爭更加激烈行業(yè)洗牌助推信托行業(yè)發(fā)展高凈值客戶高標準財富管理房產政策推動信托產品創(chuàng)新第二章家族信托產品特色與優(yōu)勢(1H)家族信托產品結構（F）家族信托產品特色（A）家族信托產品優(yōu)勢（B）家族信托案例分享（E）第三章保險金信托產品特色與優(yōu)勢(1H)保險金信托產品結構（F）保險金信托產品特色（A）保險金信托產品優(yōu)勢（B）保險金信托案例分享（E）第四章高凈值客戶渠道精準定位營銷(1.5H)家族信托與保險金信托客戶渠道開拓地方企業(yè)商會合作優(yōu)質行業(yè)協(xié)會合作特色開發(fā)園區(qū)合作海外移民機構合作海外置業(yè)機構合作海外留學機構合作優(yōu)質保險渠道合作信托存量客戶開發(fā)信托客戶需求深度挖掘信托客戶需求深度挖掘事實的認同（比如教育的規(guī)劃）情感的認同（希望更好的學校）產品的認同（提早準備好資金）客戶資金梳理需求挖掘銀行資金信托資金保險資金實業(yè)投資房產投資其他資金客戶保險金梳理以往保單梳理保險標的梳理保險種類梳理保單貸款梳理保險賠付梳理客戶風險分析特征精準畫像私營企業(yè)主國有企業(yè)高管上市公司高管二代接班人全職太太自由職業(yè)者（高級律師合伙人等）其他高凈值客戶挖掘需求學會提問(40項客戶粘合度測試)開放性問題的魔力（4H+1W）封閉式問題促成交（Yes&No）專業(yè)呈現產品三部曲圖表法（資產配置分析）趨勢法（過往業(yè)績分析）故事法（其他客戶案例）打比方（產品口語化）有效處理客戶異議（3F）Feel我理解／我明白Felt之前也有客戶遇到類似問題Found后來發(fā)現我真的幫到他／她加一個轉移話題的提問（提問結尾）爭取完美轉介紹老客戶滿意并認同鎖定轉介客戶范圍由老客戶引薦認識保護新老客戶隱私定期維護新老客戶第五章信托財富顧問綜合服務超越客戶期望（1H）全面打造個人IP品牌影響力個人品牌的建立個人品牌的呈現常用的流量平臺全面打造個人圈層和非金融資源個人愛好培養(yǎng)個人圈層打造影響力的中心圈層資源對接非金融服務對接（教育、醫(yī)療、法律、稅務、品質生活等）第六章信托產品真實場景案例情景演練（1H）企業(yè)高管案例上市股東案例私營業(yè)主案例自由職業(yè)案例培