實(shí)戰(zhàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)

第一節(jié)跑盤.................................................................24

第二節(jié)電話營(yíng)銷本領(lǐng).......................................................26

第三節(jié)客戶歡迎本領(lǐng).........................................................27

一、如何歡迎客戶及業(yè)主................................................27

二、客戶歡迎操縱本領(lǐng)...................................................31

第四節(jié)獨(dú)家署理與鑰匙治理.................................................32

一、如何說(shuō)服業(yè)主簽獨(dú)家署理及獨(dú)家署理的重要性..................32

二、如何說(shuō)服業(yè)主放鑰匙.................................................33

三、如何應(yīng)對(duì)行家借鑰匙.................................................34

第五節(jié)如何反簽..............................................................35

第六節(jié)看房...................................................................35

一、看房前及看房中的事情............................................35

二、看房歷程中應(yīng)注意的問(wèn)題...........................................39

三、看房后應(yīng)注意的問(wèn)題...............................................40

第■_匕干如何跟進(jìn)........................................................43

第八節(jié)討價(jià)還價(jià)..............................................................45

一、如何應(yīng)付傭金打折.................................................45

二、如何引導(dǎo)談訪快速逼定..............................................47

三、如何向業(yè)主還價(jià)及說(shuō)服業(yè)主收定...................................49

四、如何協(xié)調(diào)客戶和業(yè)主的時(shí)間.........................................51

第九節(jié)跳盤與控盤..........................................................51

一、如何跳盤跳客.........................................................51

二、如何有效控盤.........................................................55

第十節(jié)如何創(chuàng)建客戶檔案及售后辦事......................................57

一、如何判定產(chǎn)權(quán)正當(dāng)性.................................................57

二、如何創(chuàng)建客戶檔案及售后辦事.......................................58

第十一節(jié)如何利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行資源整合........................................59

第十二節(jié)商鋪、廠房、寫字樓生意業(yè)務(wù)........................................59

第一章二手樓生意業(yè)務(wù)手續(xù)治理指南.............................................64

第一節(jié)二手樓生意業(yè)務(wù)尺度流程圖............................................64

第二節(jié)按揭贖樓知識(shí).........................................................65

第三節(jié)過(guò)戶所需要提交的資料...............................................66

第四節(jié)稅費(fèi)盤算..............................................................69

第五節(jié)按揭、包管歷程中可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)控制....................70

第二章新版《房地產(chǎn)買賣條約》操縱指南74

**,您好！請(qǐng)問(wèn)您是在哪里看到

由于不能立即辨別客戶真

的信息？您說(shuō)的那套確實(shí)挺好，

偽，在答復(fù)客戶問(wèn)題時(shí)對(duì)重

是十樓以上單位（是靠花圃中心

要核心問(wèn)題進(jìn)行模糊答復(fù)，

的單位），應(yīng)該比力適合您，業(yè)

熟悉其他問(wèn)題可以視情況答復(fù)，

主也很有心賣的,我們已經(jīng)有客

切記注意掩護(hù)盤源，盡量約

樓盤咨詢戶看中了這套房,您現(xiàn)在有時(shí)間

其過(guò)來(lái)看房，并引導(dǎo)客戶留

過(guò)來(lái)看房嗎？（需憑據(jù)物業(yè)實(shí)際

下電話。

情況而定）

馬上請(qǐng)教資深同事或?qū)υ撐锴访酪馑?，您稍等，我找一位?/p>

不熟悉

'也非常熟悉的同事資助熟悉這個(gè)樓盤的同事給您介紹！

**，您好!我們這邊剛新出一套

營(yíng)造好氣氛，突出物業(yè)賣點(diǎn)，

物業(yè)非常切合您的要求，您現(xiàn)在

看房確定具體時(shí)間和所在并引發(fā)

有時(shí)間過(guò)來(lái)看房嗎？我們幾個(gè)

客戶的興趣

同事已經(jīng)在約客戶看了。

**，您好!屋子是挺適合你們的，

價(jià)格也很實(shí)惠，找一套您滿意的

屋子不容易，我?guī)湍茸鲎鲱A(yù)

盡量讓其交包管金,簽單邊

看中算，然后在我們公司下個(gè)誠(chéng)意

條約，同時(shí)打好預(yù)防針

金,我好幫您去跟業(yè)主確定下

已看來(lái)，現(xiàn)有不少同事都有客戶想要

反饋

過(guò)這樣的屋子。

**，您好!上次帶您看房您沒(méi)看

進(jìn)一步了解他的需求，總結(jié)中，我們這邊方才出了個(gè)新盤，

沒(méi)看

客戶不滿意的條件，實(shí)時(shí)調(diào)非常切合您的需求，現(xiàn)在有許多

中

解，預(yù)約下次看房時(shí)間的客戶在看房，趕緊過(guò)來(lái)看，慢

了恐怕就沒(méi)有了！

**，您好!我們這里剛出來(lái)一套

**物業(yè)的屋子，非常切合您的需

求，現(xiàn)在有許多的客戶都在看，

主動(dòng)聯(lián)系客戶進(jìn)行再推薦，

您趕緊過(guò)來(lái)看，慢了恐怕就沒(méi)有

給客戶制造危機(jī)，說(shuō)明屋子

反饋沒(méi)看房了〃上次跟您說(shuō)的那套屋子業(yè)

確實(shí)不錯(cuò)，他不買是他的損

主一直沒(méi)時(shí)間，所以沒(méi)看到，今

失，并禮貌邀約上門看房。

天業(yè)主從外地返來(lái)了，請(qǐng)您盡快

抽時(shí)間過(guò)來(lái)看一下，業(yè)主明天又

要出差，一走又沒(méi)時(shí)機(jī)看了。

**,恭喜您買到稱心如意的屋

簽約后主動(dòng)見(jiàn)告客戶后續(xù)手子，接下來(lái)將由深圳市中昊宇

告之售后辦事續(xù)如何治理,在論述歷程中按揭包管公司的XXX為您辦事，

者口齒清晰，表達(dá)準(zhǔn)確（制止亂其電話是XXXXXXXX.如果您有什

允許現(xiàn)象）么不明白的地方，可以隨時(shí)打電

話給我.

售后辦事

在促成生意業(yè)務(wù)后一個(gè)月內(nèi)**，您好!恭喜您喬遷新居，住得

進(jìn)行跟蹤回訪；回訪時(shí)應(yīng)當(dāng)還好嗎？謝謝您對(duì)我們公司的

禮貌、老實(shí)、熱情，并確定信賴和支持，謝謝您給了我一次

回訪

客戶是否方便接聽(tīng)電話，看為您辦事的時(shí)機(jī)，可不可以給我

客戶入住后的感覺(jué)，尋求其提個(gè)發(fā)起，也好讓我下次有時(shí)機(jī)

它的委托需求再更好的為您辦事？

客戶應(yīng)詢問(wèn)對(duì)方是否需要留言或

對(duì)不起！**他方才外出不在，您

找同回電話,并做好紀(jì)錄,然后復(fù)

代接是否需要留言，請(qǐng)問(wèn)您尊姓，電

其它事述一遍,對(duì)方掛斷后方為通

電話話號(hào)碼兒多呢？我會(huì)盡快讓他

其它話完畢；最后須實(shí)時(shí)知會(huì)同

給您復(fù)電,再見(jiàn)！

人事。

第四節(jié)根本社交禮儀

一、社交禮儀四原則

（一）、不卑不亢；

（二）、熱情有度；

（三）、求同存異；

（四）、不宜為先；

二、社交禮儀四禁忌

（一）、舉止卑鄙；

（二）、亂發(fā)脾氣；

（三）、閑言閑語(yǔ)；

（四）、說(shuō)話過(guò)頭；

三、與上司相處的禮儀

（一）、理解：人人都有難念的經(jīng);

（二）、保持距離;

（三）、不卑不亢；

四、與同事相處的禮儀

（一）、真誠(chéng)互助；

（二）、同甘共苦：一個(gè)豪杰三個(gè)幫；

（三）、公平競(jìng)爭(zhēng)；

（四）、寬以待人：人非圣賢，孰能無(wú)過(guò)；

辦事質(zhì)量是辦事行業(yè)的生命線，辦事質(zhì)量的內(nèi)容是多方面的，辦事行業(yè)從業(yè)人員講求禮貌禮節(jié)禮

儀,提供禮貌辦事則是優(yōu)質(zhì)辦事最重要的因素之一。

第四章實(shí)戰(zhàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)

第一節(jié)跑盤

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在從業(yè)的地域必須是一個(gè)活輿圖，很難想象一個(gè)對(duì)所在都市的東南西北分不清

楚、都市門路不熟悉、修建方位無(wú)清楚的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員，能夠做好業(yè)務(wù)，本節(jié)就如何跑盤做詳細(xì)報(bào)

口。

一、跑盤目的

（一）、通過(guò)跑盤步伐，資助和督導(dǎo)置業(yè)照料成為深圳“地理通”、“樓盤通”，從而盡快創(chuàng)建

行業(yè)所需要的市場(chǎng)全局看法，并積聚崗?fù)に枨蟮母緲I(yè)務(wù)信息，提高專業(yè)技能。

（二）、通過(guò)跑盤熟練掌握所屬區(qū)域的地理特征、商業(yè)特點(diǎn)、樓盤情況，以為客戶提供更詳

盡、專業(yè)的士辦事。

（三）、通過(guò)跑盤步伐，使跑盤人員磨練意志、端正行業(yè)看法，培養(yǎng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員所應(yīng)具

備的品格素質(zhì)和職業(yè)精神。

二、跑盤要求及相關(guān)指引

（一）都市“地理通”一一全局掌握都市結(jié)構(gòu)、門路走向、路貌特征

1、掌握都市結(jié)構(gòu)、門路走向、道貌特征

①、所在都市共分為幾個(gè)大區(qū)，區(qū)屬分別界線拜見(jiàn)《XX市輿圖》。

②、隨著都市籌劃不絕變遷，老黎民約定俗成的地理稱呼對(duì)地理標(biāo)識(shí)尤為重要。

2、實(shí)現(xiàn)實(shí)地印象與輿圖標(biāo)識(shí)間迅速自如的轉(zhuǎn)換

◎、輿圖標(biāo)識(shí)偏向?yàn)樯媳毕履?，每日跑盤前要先畫出籌劃跑盤的輿圖；

②、在實(shí)際跑盤歷程中，紀(jì)錄沿路的每一座物業(yè)，并整理在作業(yè)中；

③、最終在頭腦中形成輿圖全貌和實(shí)地印象。

3、熟悉社區(qū)或樓盤配套設(shè)施情況：幼兒園、小學(xué)、中學(xué)、菜場(chǎng)、酒樓、公園以及大型市場(chǎng)、

文體娛樂(lè)設(shè)施等。

4、熟知交通路線及具體公交站點(diǎn)、中小巴車次，找到公交站點(diǎn)的位置，紀(jì)錄所有經(jīng)過(guò)的大、

中、小巴士路號(hào)及車費(fèi)。

三、跑盤人員作業(yè)考核尺度

（一）、跑盤物業(yè)視察作業(yè)尺度

1、對(duì)付在售物業(yè)的項(xiàng)目視察，必須嚴(yán)格憑據(jù)公司劃定的項(xiàng)目視察表認(rèn)真填寫。

2、對(duì)付已入伙一年之內(nèi)的物業(yè)，項(xiàng)目視察表所要求的“折實(shí)售價(jià)”一欄可不填寫，其它欄

目按要求完成。

3、對(duì)付已入伙一年以上的物業(yè)，項(xiàng)目視察表所要求的“修建設(shè)計(jì)”、“情況設(shè)計(jì)”、“折實(shí)售

價(jià)”、“聯(lián)系電話”欄可不填寫，其它欄目按要求完成。

4、跑盤輿圖作業(yè)尺度

除憑據(jù)跑盤指引的要求外，還需對(duì)正在籌建中的物業(yè)及待建空地的情況進(jìn)行了解，并在跑

盤輿圖上做出標(biāo)識(shí)。

四、跑盤領(lǐng)導(dǎo)人員事情指引

（一）、跑盤領(lǐng)導(dǎo)人的責(zé)任

1、客觀地講，跑盤是件苦差事。新員工不光要蒙受精神、體力上的支付（好比每天跑完盤

返來(lái)，還要繪圖和完成項(xiàng)目視察作業(yè)），還要面對(duì)經(jīng)濟(jì)上的壓力。在這個(gè)歷程中不絕有人離去；

2、如何資助新員工樂(lè)成地邁收支職創(chuàng)輝租售后的第一步，并為其今后生長(zhǎng)為及格的、乃至

優(yōu)秀的置業(yè)照料打下良好底子，對(duì)付我們這些新員工的指路人來(lái)說(shuō)，責(zé)任很大。

（二）、跑盤領(lǐng)導(dǎo)的事情要點(diǎn)

1、向新學(xué)員明確跑盤的作用

①、新學(xué)員報(bào)到當(dāng)日，無(wú)論你多忙，你都必須與該學(xué)員晤面.一來(lái)可以了解其過(guò)往從事的行業(yè)

及與目前事情的差別之處，以便有針對(duì)性地做出事情擺設(shè)；二來(lái)也可讓新學(xué)員從陌生的事情情況

中感覺(jué)到體貼與資助，增強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)的歸屬感。

②、在與新學(xué)員的交換歷程中，需向其論述跑盤的作用及相關(guān)要求（通常稱為洗腦），資助

其理解：跑盤是所有參加地產(chǎn)行業(yè)和創(chuàng)輝租售的營(yíng)銷人員的必修課，是其生長(zhǎng)為使客戶信賴的

專業(yè)地產(chǎn)照料的最底子的和不可或缺的步調(diào)。通過(guò)這樣的交換，可以使新員工提高對(duì)跑盤的重

視水平和積極性。

2、向新員工明確跑盤重點(diǎn)

◎、提醒新員工購(gòu)置深圳輿圖，跑盤前預(yù)先檢察輿圖，確定第二天的事情路線。

②、憑據(jù)《跑盤指引》的要求來(lái)進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)對(duì)主干道社區(qū)生活配套、標(biāo)記性物業(yè)、

政府構(gòu)造、大型大眾設(shè)施、在是、籌建及待建物業(yè)等內(nèi)容的視察。

③、有條件的話，擺設(shè)現(xiàn)場(chǎng)一位已上崗的新員工與其交換跑盤心得，借助這位剛上崗新員

工的事情熱情，引發(fā)即將開(kāi)始跑盤的新人的積極性。

3、每周牢固兩次交作業(yè)時(shí)間

采取每周交兩次作業(yè)而不是每天到分行報(bào)到的做法，既可使新學(xué)員節(jié)省時(shí)間和交通用度，

從而感覺(jué)到經(jīng)理對(duì)他的眷注；同時(shí)也可賜與其一定的事情壓力（因?yàn)槊恐芤延凶銐虻臅r(shí)間跑盤

和完成作業(yè)，所以必須提交及格的作業(yè)）

4、跑盤領(lǐng)導(dǎo)以勉勵(lì)為主，同時(shí)要指出和闡發(fā)不敷，讓新學(xué)員帶著問(wèn)題跑盤。

5、發(fā)起跑盤新員工以客戶身份去視察樓盤

這樣做，不但可以取得較為真實(shí)、詳細(xì)的數(shù)據(jù)，還可學(xué)習(xí)到別人的銷售本領(lǐng)，熟悉業(yè)務(wù)操

縱流程，為上崗做準(zhǔn)備事情，同時(shí)也有助于制止產(chǎn)生單調(diào)、枯燥的感覺(jué)。

6、讓新員工感覺(jué)到團(tuán)隊(duì)的力量

可利用跑盤新學(xué)員每周兩次回分行提交作業(yè)的時(shí)機(jī)，擺設(shè)其與其他房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員泛論跑

盤經(jīng)歷，以增進(jìn)同團(tuán)隊(duì)成員之間的情感，剛強(qiáng)跑盤信心。

第二節(jié)電話營(yíng)銷的本領(lǐng)

一、接聽(tīng)客戶電話本領(lǐng)

（一）、語(yǔ)氣親切；

（二）、問(wèn)客戶的需求；

（三）、永遠(yuǎn)不說(shuō)沒(méi)有；

（四）、留下客戶的電話；

（五）、盡量解答客戶疑問(wèn)；

（六）、要熟盤，并具有掩護(hù)意識(shí)；

（七）、口齒清晰，語(yǔ)氣清切；

（八）、盡量了解客戶需求，用第一時(shí)間約客戶看樓；

（九）、盡量留意客戶需求用心聆聽(tīng)

二、歡迎門客戶本領(lǐng)

（一）、問(wèn)他看什么樣的樓盤，盡量拉他進(jìn)鋪，帶他看樓；

（二）、尋找客戶需要的盤，要快；

（三）、給客戶好的印象，多銷樓盤給他，態(tài)度老實(shí)，歧視客戶，心可能詳細(xì)了解客戶需求；

（四）、派卡片同資料

（五）、給客戶信心

（六）、送客戶上車，做好掩護(hù)事情

（七）、用心聆聽(tīng)；

（八）、報(bào)告客戶公司的辦事宗旨，再一次推銷自己；

三、介紹樓盤的本領(lǐng)

1、按客戶的需求介紹樓宇的詳細(xì)情況。

2、以代價(jià)和代價(jià)前景吸引客戶

3、樓盤的比擬，或做按揭。

4、勾起客戶的看樓欲望，（問(wèn)有否看這四周的樓盤，同行家看過(guò)沒(méi)，永遠(yuǎn)是最好的）

5、勾起客戶的購(gòu)置欲望。

6、留意客戶的反響，不時(shí)停頓，聆聽(tīng)。

7、有計(jì)謀性的推盤。

8、站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮。

9、清楚解說(shuō)傭金制度。

10、盡量制止和客戶爭(zhēng)論。

11、了解客戶需求。

12、適時(shí)的否定客戶，（對(duì)不正確有看法：好比想花100萬(wàn)買代價(jià)120萬(wàn)的屋子）

四、跟進(jìn)客戶本領(lǐng)

1、隨時(shí)做到一一貼，就像膏藥一樣貼住他。經(jīng)常性的短信問(wèn)候他，讓他時(shí)你本人印象深刻

2、適當(dāng)制造危機(jī)感。

3、擺設(shè)一次看樓時(shí)間，準(zhǔn)時(shí)高效。

4、了解客戶的意向，有否和行家看樓，改變客戶的需求。

5、了解客戶的真實(shí)想法。

1、打電話前一定要明確，通過(guò)這個(gè)電話你要到達(dá)的目的。

2、充實(shí)做好準(zhǔn)備，調(diào)解好自己的狀態(tài)

3、注意自己的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)，男生盡量讓自己的生意有磁性；女生盡量讓自己的聲音有甜美。

4、盡量利用好異性相吸的特點(diǎn)去發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)。

5、注意客戶的心理變革，沒(méi)晤面之前不能把所有的一切報(bào)告客戶，要有所保存，晤面后相同。

6、盡量在電話中展示你的專業(yè)和你的富厚的知識(shí)，跟客戶尋求配合語(yǔ)言，以引起共鳴。

第三節(jié)客戶歡迎本領(lǐng)

一、如何歡迎客戶及業(yè)主

一、如何歡迎客戶

客戶通常會(huì)選擇信譽(yù)良好，范圍大及治理完善，并且有名氣的經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)惠顧，置業(yè)照料在任何情

況下，應(yīng)其時(shí)刻保持笑容，體現(xiàn)大方得體及專業(yè)的辦事態(tài)度，保持笑容，另一方面，更要對(duì)所辦事之

片區(qū)樓盤資料有充實(shí)的熟悉及了解，這樣，客人才會(huì)有信心將買賣房的重任交予我們。置業(yè)照料對(duì)樓

盤的熟悉及買賣歷程的掌握絕對(duì)能突顯其專業(yè)形象。謹(jǐn)記：賜與客戶第一個(gè)良好的印象是很重要的。

客戶來(lái)源大抵有以下幾種：

（一）上門客

置業(yè)照料在歡迎上門客時(shí)，應(yīng)站起自我介紹，然后遞上名片，請(qǐng)客人就坐，其他同事資助送上

茶水，仔細(xì)聆聽(tīng)過(guò)客人對(duì)委托樓盤的要求，如：地理位置、樓盤名稱、購(gòu)置預(yù)算，需求衡宇巨細(xì)，購(gòu)

置用途、何時(shí)需要搬進(jìn)去，是否換樓等（因?yàn)殚_(kāi)始時(shí)對(duì)客人之要求清晰明確，日后做樓盤配對(duì)時(shí)則更

易掌握）。提問(wèn)要點(diǎn)，置業(yè)照料必須向客人提出：

客人有否跟過(guò)其他地產(chǎn)公司看房，是否本區(qū)居民，辦公所在在四周嗎？了解客戶多一點(diǎn)，倘若客

戶曾經(jīng)跟別的地產(chǎn)公司看房，應(yīng)向客戶體現(xiàn)為節(jié)省時(shí)間，請(qǐng)客戶出示之前跟別家地產(chǎn)公司“看樓書”

作參考，已看過(guò)的不再重復(fù)，未看過(guò)才介紹，客戶通常為節(jié)省時(shí)間，都市樂(lè)意出示的，這樣我們可了

解行家盤源情況及做出相應(yīng)行動(dòng)。

1、二級(jí)市場(chǎng)生長(zhǎng)商的樓盤是否考慮。

2、客人有否需要在銀行治理或揭。

3、客人有哪幢樓盤不作考慮。

4、家人及朋友是否都住在本區(qū)。

置業(yè)照料在得悉客人之要求后，應(yīng)即時(shí)約業(yè)主擺設(shè)看房，就算未能約到客人要求的房型，

都要介紹類同而價(jià)格相若的樓盤給客人作比力，用以更清楚客人之喜好（包羅房型朝向，情況配

套，裝修擺設(shè)等）如果未能當(dāng)日約到，則應(yīng)另約時(shí)間，盡快做出擺設(shè)，因?yàn)榭蛻艏热荒艹殚e到本

公司，便相信公司提供的盤源及資訊能滿足他，倘若未能如其所愿，客戶便會(huì)到其他地產(chǎn)公司了。

置業(yè)照料在與客人外出看房前，必須簽署“看樓書”，謹(jǐn)記填上客戶姓名，身份證號(hào)碼，

聯(lián)絡(luò)電話，尤其是證件號(hào)碼，不然，客戶有權(quán)不認(rèn)可看過(guò)樓盤的。而由于“看樓書”的填寫不完

整，導(dǎo)致日后追討傭金比力困難。所以置業(yè)照料必須確保客人簽妥，以保障公司及自身利益。

置業(yè)照料在與客人看房時(shí)，如住房是空置的，必須將單位大門打開(kāi)，及將單位內(nèi)窗戶開(kāi)啟。在看

房同時(shí)，置業(yè)照料應(yīng)時(shí)時(shí)視察客人對(duì)所看單位的反響，有否出現(xiàn)“購(gòu)置意欲”，如果有的話，便要掌

握時(shí)機(jī)，另外留意客戶的喜歡水平，是否切合客人要求，適其時(shí)提供意見(jiàn)。

（二）告白客（來(lái)電公司）

置業(yè)照料在接到告白來(lái)電客戶時(shí).，同樣地先介紹自己，譬如：您好，創(chuàng)輝租售，XX部/分行為您

辦事！之后詳細(xì)了解客戶要求，盡快約見(jiàn)看房，切記向客人取電話號(hào)碼以作跟進(jìn)，亦可為客戶設(shè)定時(shí)

限：譬如：陳先生，這套房比力多人看，因?yàn)闃潜P素質(zhì)不俗，我發(fā)起你晚上7：00-8：00先過(guò)來(lái)看

一看吧，因?yàn)闃I(yè)主今晚8：00前都在這邊，明日要出差，過(guò)一個(gè)星期才回?。。ūM快與客戶晤面）

例子：陳先生，您剛來(lái)電我公司的電話號(hào)碼是可以找到你對(duì)嗎（有來(lái)電顯示）？陳先生，您的手

機(jī)號(hào)是13或15,存心報(bào)錯(cuò)一號(hào)，客戶會(huì)立即給改正！

（三）店肆外看告白的客戶

置業(yè)照料應(yīng)時(shí)刻留意在店肆外看告白之客戶，因?yàn)榭赡茉摽腿饲访酪馑既氲晁?，或受門面告白

所吸引，置業(yè)照料應(yīng)立即出迎歡迎，繼而請(qǐng)客人入店內(nèi)傾談，若客人真的沒(méi)有時(shí)間，可賜與分行樓盤

之宣傳單給客人參考，最后不要忘記著客人之聯(lián)絡(luò)電話作跟進(jìn)。

舉例：

a）你好！我姓陳，先生怎樣稱呼？王先生是嗎？對(duì)哪個(gè)樓盤有興趣呢？我可以作個(gè)介紹，

沒(méi)干系的，談一下吧！店內(nèi)電腦另有許多盤可作介紹的，進(jìn)來(lái)坐坐吧！或天氣這么熱（冷）,

進(jìn)來(lái)喝杯冷（熱）水吧！

b）王先生如果現(xiàn)時(shí)沒(méi)有空的話，不妨留個(gè)電話號(hào)碼聯(lián)系，好讓我知道有好的樓盤馬上電你。

（或放心好啦！我不會(huì)經(jīng)常電你的）。

c）如果王先生真的不方便留電話，不如這樣吧，你公司有傳真機(jī)吧？若我找到你想要的樓

盤，我先傳真給你，你覺(jué)得有興趣的話才致電我?guī)湍愫脝?？（?dāng)傳真號(hào)碼見(jiàn)告后，才借

故問(wèn)客戶拿電話號(hào)碼，為了光電后傳真的妥善擺設(shè)，免得其他人拿到客戶買房或賣房的

資料）

（四）人際干系網(wǎng)

置業(yè)照料應(yīng)當(dāng)創(chuàng)建自己小我私家之人際干系網(wǎng)，令身邊之親朋知道自己是從事房地產(chǎn)的事情，平

日亦正在社交聚會(huì)或應(yīng)酬時(shí)多派發(fā)名片一,從而在多方面取得新客戶，增加生意時(shí).機(jī)，到達(dá)業(yè)績(jī)提升之

目的。例如：經(jīng)置業(yè)照料自己租巴的房，業(yè)主及租客定期的聯(lián)系，保持良好的售后辦事都能穩(wěn)定置業(yè)

照料的客戶網(wǎng)的。

（五）公司現(xiàn)有的盤源內(nèi)之客戶（洗盤）

創(chuàng)輝租售擁有龐大的盤客資源，每一個(gè)業(yè)主售房后，有很大時(shí)機(jī)成為下一位成交東西，所以置

業(yè)照料在平日“洗盤”時(shí)，勿忘記問(wèn)多一句，究竟業(yè)主是否需要先買一間屋子呢？總而言之，跟業(yè)主

打好干系，是百利而無(wú)一害的，譬如日后在談價(jià)格，售后買/租房，委托多一個(gè)盤等。但置業(yè)照料有

時(shí)覺(jué)得無(wú)從入手，不知從哪說(shuō)起，其實(shí)“洗盤”不但問(wèn)業(yè)主售/租出單位沒(méi)有，價(jià)格有否低落，另有

幾種要領(lǐng)的。

舉例：王先生，你好，我是創(chuàng)輝租售的小汪啊，剛收到消息，你居住的屋子隔鄰六幢有一間平價(jià)

放盤，三十二萬(wàn)就肯出售，面積比你現(xiàn)在的大一點(diǎn)，向南，三個(gè)房間，裝修很好，你是否考慮這戶型

呢？??！你的屋子還未售出，我會(huì)努力一點(diǎn)的，如果我有實(shí)在客戶便馬上跟你談??！

理由：適才所問(wèn)，可了解王先生現(xiàn)時(shí)情況及其心態(tài)。

a）單位尚未售出

b）置業(yè)照料提供市場(chǎng)資料給業(yè)主作參考。

c）若置業(yè)照料有實(shí)在客人，可大膽向業(yè)主殺價(jià)。

d）未售出單位前，王先生沒(méi)準(zhǔn)備先買后賣

舉例：王先生，你好！我是創(chuàng)輝租售小汪，適才我客人看過(guò)單位后，興趣是有，不外價(jià)格方面未

到達(dá)王先生你的價(jià)格，客人還價(jià)三十萬(wàn)包稅，我知道相差有八萬(wàn)元，但市場(chǎng)成交不是許多，你不妨考

慮一下，價(jià)格有幾多可以商量，好嗎？橫豎時(shí)機(jī)不是經(jīng)常有，不要錯(cuò)失售出之時(shí)機(jī)啊！

理由：其實(shí)置業(yè)照料是有客人看過(guò)王先生的房，但尚未還價(jià)，此舉只為日后談價(jià)格鋪路，令王

先生覺(jué)得市場(chǎng)實(shí)在客人不多，如果有客人加多一點(diǎn)價(jià)格便有誠(chéng)意售出算了。對(duì)付我們，可以了解業(yè)主

放盤的火急性，業(yè)主的價(jià)格底線，最重要的是令業(yè)主覺(jué)得創(chuàng)輝租售是有許多客的，不絕重復(fù)試價(jià)，會(huì)

導(dǎo)致日后業(yè)主可能在其他地產(chǎn)公司告竣協(xié)議前，都市事先見(jiàn)告我們及了解其時(shí)我們有否實(shí)客可出高一

點(diǎn)價(jià)格，使我們可以馬上做出擺沒(méi)及擺設(shè)和業(yè)主打好干系等對(duì)我們很有利的。

（六）開(kāi)放日/二級(jí)市場(chǎng)展銷會(huì)推廣

在樓盤開(kāi)放日推廣中，置業(yè)照料可從各方而來(lái)的客戶當(dāng)中認(rèn)識(shí)準(zhǔn)買家，可能來(lái)自差別片區(qū)。置業(yè)

照料在推廣完結(jié)后，應(yīng)整理手頭上的客戶，有系統(tǒng)有記下客戶對(duì)樓盤的要求，若客戶的選擇居所不是

坐落在自己的辦事范疇內(nèi)，可以利用公司網(wǎng)絡(luò)追隨別區(qū)同事互助促成，要知道，樓盤推廣日之利益可

以吸客，吸盤，創(chuàng)建區(qū)內(nèi)職位，最重要可以即時(shí)促成生意業(yè)務(wù)。

二、業(yè)主放賣/租盤

每一個(gè)業(yè)主都想自己的單位能賣出好價(jià)格，是可以理解的，其實(shí)售價(jià)的崎嶇是取決于市場(chǎng)的擔(dān)當(dāng)

水平，能售出的價(jià)格就是市價(jià)，置業(yè)照料在處置懲罰業(yè)主放盤時(shí)，應(yīng)多了解業(yè)主放盤目的及售出后的

去向。

（-）上門放盤的業(yè)主

1、了解業(yè)主放盤的目的

置業(yè)照料在填寫業(yè)主放盤資料同時(shí)，可詢問(wèn)一下業(yè)主放盤的目的。例如：陳先生，是否現(xiàn)時(shí)居所

不敷用，想售出之后換一間大點(diǎn)呢？或是：陳先生，是否要到別區(qū)事情，先放售這房呢？置業(yè)照料從

中可知悉業(yè)主經(jīng)濟(jì)狀況及日后會(huì)否再租售，憑據(jù)以往老例，業(yè)主放盤目的大抵如下：

a）售出兩房，買一間三房（改進(jìn)生活素質(zhì)）

b）售出后，租住屋子（減輕包袱）

c）套現(xiàn)（經(jīng)濟(jì)問(wèn)題）

d）已買新屋子，賣掉現(xiàn)住的屋子（付房款）

e）移民（急售）

f）到價(jià)才售（不急售，可能業(yè)主有多套屋子）

（二）簽署“業(yè)主放盤委托書”

置業(yè)照料在開(kāi)端了解過(guò)業(yè)主的情況后，應(yīng)予業(yè)主簽署“委托書”目的是確定業(yè)主曾經(jīng)委托創(chuàng)輝租

售推銷住房，同時(shí)要求業(yè)主出示身份證明文件，如果業(yè)主拒絕提供，置業(yè)照料可以對(duì)業(yè)主解釋清楚，

此舉實(shí)為了保障業(yè)主利益的，因?yàn)榭梢宰C明業(yè)主之身份沒(méi)有被冒認(rèn)。另外向業(yè)主取聯(lián)絡(luò)電話時(shí)，不妨

向業(yè)主問(wèn)多兩個(gè)電話號(hào)碼（手機(jī)，家中或公司）

（1）來(lái)電放盤的業(yè)主：

置業(yè)照料在接到來(lái)電放盤時(shí)，應(yīng)向業(yè)主問(wèn)明其小我私家資料及詳細(xì)之樓盤狀況，如果是空房，則

說(shuō)服業(yè)主交鑰匙給我們?yōu)槠渫茝V摟盤。注意要多留取業(yè)主聯(lián)系電話。因?yàn)榈搅撕灱s收訂的要害時(shí)刻，

絕不能和業(yè)主失去聯(lián)系的。

注意：來(lái)電放盤的業(yè)主都要簽署“委托書”的，倘若業(yè)主無(wú)空來(lái)公司簽署的話，置業(yè)照料可：

a）親身送“委托書”予業(yè)主簽名

b）將“委托書”傳真到業(yè)主公司，再傳真回我們公司，謹(jǐn)記要業(yè)主填清楚身份證號(hào)碼，姓名及

聯(lián)系電話。

c）委托人放盤：如果放盤者不是業(yè)主，而是業(yè)主委托其放盤的，可要求放盤者出示身份證明文

件及“業(yè)主的委托書”，證明該放盤確實(shí)受業(yè)主所托放盤（資料不齊全可以后補(bǔ)，但簽署條約

時(shí)必須提交原件證明）

案例:瑞景華庭13J業(yè)主徐姐,是個(gè)豪邁的山東人,那天她來(lái)我們分行咨詢現(xiàn)在的房?jī)r(jià)市場(chǎng),她報(bào)

告我們她剛來(lái)深圳這邊,對(duì)這邊的市場(chǎng)行情和周邊的情況都不是很了解.分行的同事小毛小毛能不能

快點(diǎn)幫她把屋子賣出去.小毛急客戶之所急.按現(xiàn)在的市場(chǎng)景況,業(yè)主給小毛一個(gè)星期的時(shí)間太緊迫了!

徐姐走時(shí)，隨口說(shuō)了一句：我這兒天呆在深圳，手機(jī)想換個(gè)本地號(hào)碼.而這時(shí)，小毛馬上拿出公司的辦事

理念〃寧?kù)o〃〃周到〃的作風(fēng),說(shuō):徐姐,我陪您去買張卡吧，您對(duì)這邊的情況不熟悉.一句話,把業(yè)主沖動(dòng)

得不知說(shuō)什么好，說(shuō):小毛呀，要是這屋子一個(gè)星期沒(méi)脫手的話，我就要回重慶了，到時(shí)，我就會(huì)把鑰匙

放在你們這兒,全全由你們來(lái)給我打理.這屋子交給你們我放心.一個(gè)星期后,徐姐放心的把鑰匙留在

了我們分行,飛到重慶去了.這期間，小毛和徐姐的短信就從沒(méi)中斷過(guò).徐姐還一再?gòu)?qiáng)調(diào),哪天小毛去了

重慶，一定要給她電話.通過(guò)這件小事，使我們明白，和一小我私家創(chuàng)建良好的朋友干系，往往就是一句

親切的問(wèn)候,為她做一件小小的事,都能沖動(dòng)周圍的每一小我私家,都能取得她們的信任！以后,這套屋

子一直放在我們分行做的是獨(dú)家委托.

二、客戶歡迎操縱本領(lǐng)

一、開(kāi)端打仗客人

1.若與客人在電話上開(kāi)端攀談，先簡(jiǎn)樸介紹該客人所查詢之樓盤資料，有關(guān)樓盤層數(shù)、棟數(shù)，

一般以較近的資料為主，或隨便講一個(gè)偏向最差、位置一般的資料，最重要的是留下客人的

聯(lián)系電話。

2.當(dāng)確證為較實(shí)在的客戶及電話資料的正確時(shí)，可較詳細(xì)介紹本公司的樓盤及問(wèn)清對(duì)方所要求

樓宇的所在、面積、購(gòu)樓原因（自住、投資），購(gòu)樓時(shí)間、預(yù)算金額，這樣可以盡快掌握該客

人是否己看過(guò)自己所介紹樓宇（注意：謝絕一些客人提出的問(wèn)題①自制的屋子可能不怎么好,

不敷靚。②價(jià)高的屋子是比力靚、房大等）。

3.注意：看樓前須很自然地向客人說(shuō)清楚本公司會(huì)收取成交價(jià)的1.5%或半個(gè)月租金之金額作為

傭金。

二、歡迎客戶

1.置業(yè)照料自始至終布滿微笑、儀表與舉止得體、態(tài)度熱情而平和。

2.置業(yè)照料落落大方的自我介紹與宣傳公司形象。

3.對(duì)客戶恰到利益贊美，多談?wù)摽蛻舾信d趣的話題。

4.以專業(yè)水準(zhǔn)，認(rèn)真賣力的敬業(yè)精神沖動(dòng)客戶。

5.真誠(chéng)提供客戶需要的信息，良好的打仗，使客戶對(duì)置業(yè)照料產(chǎn)生信任感，產(chǎn)生期望由你為他

解決問(wèn)題的聯(lián)想。

三、了解客戶意向需求

樂(lè)成的置業(yè)照料要善于察言觀色，注意客戶的一言一行，利用引導(dǎo)和提問(wèn)本領(lǐng)充實(shí)了解客戶的需

求。

1.以朋友的角度去發(fā)問(wèn)、相同，用熱忱與老實(shí)熏染客戶，讓他覺(jué)得你是在為他著想，創(chuàng)建互信

干系以充實(shí)了解客戶需求。

2.主動(dòng)地選擇試探性推薦及詢問(wèn)根本問(wèn)題，以了解客戶的需求及蒙受能力。如：循循善誘，友

好攀談以了解客戶的根本情況、消費(fèi)需求、目的及心態(tài)。如：行業(yè)、投資金額、投資習(xí)慣。

3.看房前準(zhǔn)備

4.準(zhǔn)備擬推各樓盤資料，并了解各樓盤的差別賣點(diǎn)，針對(duì)客戶擬定推廣的籌劃。

5.盡可能創(chuàng)造有剩的看樓時(shí)機(jī)、時(shí)間等。

針對(duì)可能提出的異議，準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)方法、本領(lǐng)、并進(jìn)行一些練習(xí)，由此熬煉自己的勸說(shuō)能力。

第四節(jié)獨(dú)家署理與鑰匙治理

一、如何說(shuō)服業(yè)主簽獨(dú)家署理及獨(dú)家署理的重要性

通常，業(yè)主普遍拒絕簽署“獨(dú)家委托”的，原因可能是不太了解其中原理或認(rèn)為這樣做的話會(huì)淘

汰售出的時(shí)機(jī)。

一、讓業(yè)主理解獨(dú)家委托署理的利益。

1.分行網(wǎng)絡(luò)一一創(chuàng)輝租售擁有龐大的分行網(wǎng)絡(luò)，“獨(dú)家署理”的樓盤會(huì)掛貼在店肆告白板的,

所以有多達(dá)幾十多間分行協(xié)助業(yè)主作推廣。

2.報(bào)章告白一一公司會(huì)免費(fèi)為業(yè)主在“深圳特區(qū)報(bào)”或其他有名報(bào)章刊登告白（置業(yè)照料

可展示特區(qū)報(bào)，通過(guò)報(bào)紙展示公司實(shí)力，另一方面要說(shuō)明創(chuàng)輝租售的告白差別于行家，

創(chuàng)輝租售打的是整版）。

3.辦推廣日一一如業(yè)主放盤的單位是空房的話，我們會(huì)為其辦樓盤推廣日（開(kāi)放日）之推

廣，動(dòng)用片區(qū)各分行各同事力量做宣傳。

4.努力推廣一一按正常情況下，獨(dú)家委托盤同事推薦起來(lái)不消擔(dān)心行家破壞，相比其他樓

盤更容易售/租出。

5.不能壓價(jià)一一售價(jià)往往比力理想，因?yàn)槠渌禺a(chǎn)公司沒(méi)有這個(gè)樓盤，不能壓低此盤之售

價(jià)，所以我們可以為業(yè)主售出理想價(jià)格。

6.傭金穩(wěn)定一一放盤單位經(jīng)本公司樂(lè)成售出后，業(yè)主所應(yīng)付之傭金仍然是總售價(jià)之1.5%不

會(huì)因?yàn)楣局Ц遁^多宣傳告白費(fèi)而要求業(yè)主多給傭金的。

例如：簽獨(dú)家的盤源我們會(huì)專人跟進(jìn)，這樣業(yè)主就不會(huì)被無(wú)窮無(wú)盡的電話所騷擾，不會(huì)總是接到

談價(jià)的電話。并且簽獨(dú)家后，我們公司都市主推此套房源，在最短的時(shí)間內(nèi)幫業(yè)主賣個(gè)符合的代價(jià)。

二、簽訂“獨(dú)家委托”對(duì)公司及員工的利益

1.獨(dú)家委托的樓盤是業(yè)主對(duì)公司有信心之體現(xiàn)，認(rèn)同本公司員工能力和專業(yè)水平，所以置

業(yè)照料能令業(yè)主多簽“獨(dú)家委托”，公司的盤源實(shí)力便更強(qiáng)。

2.此消彼長(zhǎng)的情況下，自然對(duì)其他地產(chǎn)公司造成盤源缺乏的壓力，公司的成盤時(shí)機(jī)便會(huì)增

力口，業(yè)績(jī)自然得到提升。

重要性：簽獨(dú)家在一定水平上可以穩(wěn)住業(yè)主，還能防備業(yè)主反價(jià)。對(duì)業(yè)主有一定的約束力，不容

易被行家抬價(jià)。而我們要做的就是掌握好客戶，這樣一來(lái)我們的事情就輕松多了。

二、如何說(shuō)服業(yè)主放鑰匙

個(gè)體業(yè)主在放盤的同時(shí)，會(huì)主動(dòng)留下單位鑰匙，但并不是每個(gè)業(yè)主都放心留委托盤鑰匙在地產(chǎn)公

司的，所以如果放盤單位是空房的話，置業(yè)照料應(yīng)盡量要求業(yè)主放鑰匙給我們公司，方便帶客看房。

如果業(yè)主拒絕，置業(yè)照料可向業(yè)主解釋：

1.通常有鑰匙的樓盤會(huì)較快售/租出，因?yàn)榉奖憧捶?

2.如果業(yè)主不是住在四周，則較難擺設(shè)預(yù)約看房，白白失去許多售/租出的時(shí)機(jī)。

別的，當(dāng)我們?nèi)〉脴I(yè)主鑰匙后，馬上提醒業(yè)主制止放出太多鑰匙在其他地產(chǎn)公司，如果其他地產(chǎn)

公司要借鑰匙，都要經(jīng)我公司擺設(shè)，例如，在看房之前公司會(huì)登哪間地產(chǎn)公司，哪個(gè)置業(yè)照料，什么

時(shí)間借出，什么時(shí)候送還都一一記下，這樣不光對(duì)委托單位有保障，亦都容易治理。

案例：“魏小姐你好!打攪你了，我是創(chuàng)輝租售地產(chǎn)的小張，你那桂珠苑2棟601屋子現(xiàn)在裝修好

了沒(méi),可以租了吧.”她說(shuō)可以,是不是有客戶看房,我說(shuō)是，她要我跟客戶說(shuō)等半個(gè)小時(shí),她從她那住的

地方趕過(guò)來(lái)開(kāi)門（業(yè)主住在前?；ㄆ裕?，然后我說(shuō)我跟業(yè)主說(shuō)，我這邊看客戶肯不肯等,如果確認(rèn)去看我

再回你電話，為了不讓你走那么多冤枉路,我這邊跟客戶落實(shí)情楚再回你電話好嗎!業(yè)主聽(tīng)我這么一說(shuō),

比力相信我們了，過(guò)了五分鐘我再打電話給業(yè)主,我說(shuō)客戶不肯等,說(shuō)下午有事,等下次有時(shí)間再約,業(yè)

主說(shuō)沒(méi)干系，照舊很相信我們?cè)贋樗ν莆葑?我厥后就跟業(yè)主說(shuō),魏小姐,我們這邊一邊上門要還

求租房的客戶都是很實(shí)在的,他們都不原等,希望能一到中介公司就能看到屋子,馬上能租到屋子，你

如果方便你可以把鑰匙放在我們公司，也不消每次有租客都打電話給你你從那么遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)，挺辛苦的，

并且一般客戶都不肯意等.，你現(xiàn)在在家的話我去你家取鑰匙吧,這么一句業(yè)主就認(rèn)可了我們，同意我

們?nèi)ニ夷描€匙，晚上我已往取到鑰匙,還沒(méi)走，就有世華/中原的跟業(yè)主相同配鑰匙，但是業(yè)主照舊比

力相信我們,別的地產(chǎn)都不肯放.這也是一點(diǎn)我們這邊比中原/世華快幾分鐘，就得到了業(yè)主的認(rèn)可及

信任.

三、如何應(yīng)對(duì)行家借鑰匙

現(xiàn)在隨著公司的不絕壯大，品牌的認(rèn)可度不絕的上升，許多的業(yè)主越來(lái)越信任我們，同時(shí)我們也

為開(kāi)單看房準(zhǔn)備了大量的鑰匙。關(guān)于行家來(lái)公司借鑰匙的現(xiàn)象越來(lái)越多，但是不管借照舊不借我們都

要以良好的態(tài)度和形象來(lái)看待，并且禮貌的讓其在門外期待，并且與業(yè)主核實(shí)。

一般有兩種情況，1：不借：不借的話一定要有一個(gè)好的借口來(lái)謝絕他，如，鑰匙被其他同事拿

去看房了；或經(jīng)理不在鑰匙不能私自外借；或治理鑰匙的人不在鑰匙其他人不能拿；并抱以歉意。如

果業(yè)主來(lái)電質(zhì)問(wèn)，報(bào)告業(yè)主的我們簡(jiǎn)直有人看房，只是他不肯意等不是我們不配合。2：借：一定要

留下借鑰匙人的卡片身份證等證件核實(shí)對(duì)方身份，看房一定要有二人以上陪同，保管好業(yè)主家的物品

及關(guān)好水電和門窗并在適其時(shí)刻跳客。

可以把行家請(qǐng)到我們的分里像客戶一樣的看待（倒水），然后可以兩個(gè)同事配合一下，一個(gè)打電

話給業(yè)主（用手機(jī)到外面打），說(shuō)現(xiàn)在那屋子的鑰匙我們的同事已經(jīng)拿去看了，還可以問(wèn)業(yè)主是不是

有個(gè)體的地產(chǎn)過(guò)來(lái)借鑰匙，現(xiàn)在已經(jīng)在我們分行.然后可以對(duì)這個(gè)行家說(shuō)，欠美意思，此房源鑰匙我

們的同事己經(jīng)帶客去看了.欠美意思.第二種要領(lǐng)：可以叫個(gè)暫時(shí)沒(méi)事做的同事，陪同行家去開(kāi)門.但

鑰匙不能到行家手中，有兩個(gè)原因.第可以制止行家去偷配鑰匙.第二可以跳行家的客.

案例：同行小王來(lái)借鼎太風(fēng)華二期I棟425房號(hào)鑰匙，鑰匙不是不錯(cuò)給他，而是拖長(zhǎng)他們的時(shí)間，

要同行人在外面等一下,然后打假電話給別的同事,說(shuō)現(xiàn)在看鼎太風(fēng)華的屋子看完了沒(méi)有，快點(diǎn)返來(lái)，

有人借鑰匙,掛完電話后,再給業(yè)主打個(gè)電話,說(shuō)某某地產(chǎn)有人來(lái)借鑰匙有沒(méi)有,這樣確認(rèn)的話被免同

行冒充,更讓業(yè)主對(duì)我們更信任,這樣一來(lái).著莫半個(gè)小時(shí)同行的人也就等不住了，然后你再把鑰匙給

他,他那邊的客戶早等不住走了，他也就不要了.另有就是我們可以陪同同行的一起去看,給他開(kāi)門，在

看完房之后不定還可以有時(shí)機(jī)把客戶跳過(guò)來(lái).

第五節(jié)如何反簽

利用新版條約反簽與舊版條約的反簽一樣，沒(méi)什么的差別：

1、直接報(bào)告業(yè)主我們公司的實(shí)力，如果可以先簽的話一定在最短時(shí)間賣出。

2、報(bào)告業(yè)主防備行家壓價(jià)，可以先簽條約

3、利用假電話演戲，客戶臨時(shí)有事來(lái)不了，業(yè)主先簽隨后在找客戶簽

4、簽錯(cuò)位置：拿兩份條約，一份錯(cuò)誤的，一份空白的。

案例：在我們公司南山的分行同事有一天接到一個(gè)電話，我們看中一套屋子，想任它反簽過(guò)來(lái)。

于是我們就在條約上業(yè)主欄簽了一個(gè)名字。然后打電話給業(yè)主，說(shuō)有客戶看中了你那套屋子，客戶因

為有事暫時(shí)來(lái)不了，約業(yè)主來(lái)談。業(yè)主來(lái)了對(duì)付我們談的價(jià)格有點(diǎn)不滿意，但是我們分行同事給他闡

發(fā)一些利弊，最終說(shuō)服了業(yè)主簽字。但是看條約的時(shí)候，這位同事就存心說(shuō)：“那位客戶簽字簽錯(cuò)了

位置，是我們事情的疏忽，您看這樣我這另有份新條約您簽了我讓客戶簽。您看行不可?！睒I(yè)主最后

也同意簽字，客戶欄空著分行同事趕緊貼出去尋找客戶，反簽樂(lè)成

第六節(jié)看房

一、看房前及看房中的事情

一、看房目的

1.加深客人對(duì)公司品牌及小我私家辦事精神的印象；

2.間接了解客人的事情、家庭、生活特點(diǎn)；

3,了解客戶的購(gòu)置能力和比力存眷的問(wèn)題；

4.利用所學(xué)習(xí)的銷售步伐說(shuō)服客戶購(gòu)置產(chǎn)物。

判定需求：消費(fèi)、投資贏利

二、看房前準(zhǔn)備事情

1.準(zhǔn)備悅目房相關(guān)裝備:看樓書、輿圖、名片、生意業(yè)務(wù)流程、盤算器、手機(jī)、筆2支、指南針、

卷尺。

2.準(zhǔn)備擬推各樓盤資料，并了解各樓盤的差別賣點(diǎn)，針對(duì)客戶擬定推廣的籌劃。

3.看樓前必須請(qǐng)客人簽看樓書，看樓書一定要寫清楚客人的身份證號(hào)碼、電話。

看房前必須要把屋子的稅費(fèi).首期，月供.治理費(fèi)，面積，賣價(jià).均價(jià)等周邊的配套設(shè)施.全

部要提供好.另有一個(gè)就是看樓書.要讓客戶認(rèn)同我們是專業(yè)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人.看房中的準(zhǔn)備.我

認(rèn)為有個(gè)最關(guān)要的事，一定不要讓客戶對(duì)這個(gè)屋子有很喜歡的心情.或是直接跟業(yè)主在里面談

價(jià).這個(gè)是很關(guān)健的.這對(duì)我們以后的事情就欠好很好的進(jìn)行下去.看房中，可以前提要對(duì)客戶

業(yè)主打好針.跟業(yè)主說(shuō)客戶是我朋友，跟客戶說(shuō)業(yè)主是我老鄉(xiāng).另有就是在看的歷程中，就算客

戶不喜歡，也不要讓客戶當(dāng)著業(yè)主的面說(shuō)這屋子很差.或什么的.也不要讓業(yè)主太夸自己人的屋

子很好什么的.這樣會(huì)對(duì)對(duì)方都一種不舒服的心理.

三、看房前注意事項(xiàng)

一、應(yīng)盡可能創(chuàng)造有利的看樓時(shí)機(jī)、時(shí)間等。

二、一般第一次看樓之客人不可凌駕三個(gè)單位（第一套：附帶最差的；第二套：中意的；第三

套：選擇的）除非該客人為熟客介紹或已肯定對(duì)方為實(shí)客。須要時(shí)，看相同單位，有鑰匙的樣

板房作考慮。

三、第二次看樓，盡量在房?jī)?nèi)呆的時(shí)間短一些，盡快讓客下定，也可以再介紹別的樓宇，但

最需要介紹的樓宇是否適合客人而非數(shù)量。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以跟同事配合打假電話。

四、針對(duì)可能提出的異議，準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)方法、本領(lǐng)、并進(jìn)行一些練習(xí)，由此熬煉自己的勸說(shuō)

能力。

例如：首先和業(yè)主打預(yù)防針，和業(yè)主說(shuō)“我這個(gè)客戶已經(jīng)看了幾套房了，很喜歡和業(yè)主砍價(jià),

我把您的屋子代價(jià)報(bào)高了一點(diǎn)。如果客戶問(wèn)您代價(jià)您就說(shuō)我給您的代價(jià)或交給我們來(lái)和客戶說(shuō)?！睒I(yè)

主也要打預(yù)防針。“您如果看上了，請(qǐng)您不要和業(yè)主劈面談價(jià)，不然業(yè)主覺(jué)得您非常喜歡他的屋子,

到時(shí)候欠好和業(yè)主談”要準(zhǔn)備：看樓書、稅費(fèi)表、擺設(shè)打假電話、假客戶、審客、簽單資料等。

在看房前要先和業(yè)主做好相同，落實(shí)好報(bào)價(jià)和屋子的詳細(xì)情況，客戶也要打好預(yù)防針。設(shè)定悅目

房路線，還要和互助同伴統(tǒng)一口經(jīng)。在看房歷程中要預(yù)防客戶跳單。不宜在房里停留太長(zhǎng)時(shí)間。

四、約業(yè)主看房

（一）沒(méi)有鑰匙約業(yè)主看房

1）初約（如明天上午10：00看房，明天9：00再確定；

2）死約，第二天9：00再次與業(yè)主確定客戶看房時(shí)間，以免放鴿子，失去信任度；

（二）有業(yè)主（租客）住里面，預(yù)約客戶看房；如有業(yè)主住，防備客戶與業(yè)主發(fā)言和跑單。

1.見(jiàn)告賣方治安欠好

案例一：寶安區(qū)有一阿婆業(yè)主帶了一個(gè)歹徒冒充的租客，看房途中歹徒搶走了阿婆的手鐲，

阿婆抗拒被歹徒打傷了。

案例二：我們同行有一女孩子帶一歹徒看園中花圃28F一屋子，歹徒為了搶她一部手機(jī)，出

于本能，她抗拒被歹徒把手都給扭傷了。

2.告之賣方報(bào)價(jià)不一

因賣二手樓沒(méi)有一口價(jià)，一般我們要報(bào)高一些，才有客戶還價(jià)的余地。若你與我們報(bào)價(jià)不一,

客戶想你會(huì)著急賣，就會(huì)狠殺價(jià)你的代價(jià)。

3.引起誤會(huì)、客戶殺價(jià)

介紹衡宇賣時(shí)，我們介紹最好的，因客人覺(jué)得你講自己的屋子完美無(wú)缺，為什么還要賣？客

戶會(huì)想許多，覺(jué)得你的屋子是不是風(fēng)水欠好？有產(chǎn)權(quán)限制？或著急賣，總之你講衡宇賣點(diǎn)都沒(méi)有

我們來(lái)介紹衡宇的賣點(diǎn)好。跟業(yè)主說(shuō)：為了掩護(hù)你的生命寧?kù)o，你千萬(wàn)不要透露你的身份，如歹

徒知道你的身份、職位，結(jié)昊將不堪設(shè)想。

4.見(jiàn)告買方

有租客：某先生/小姐，我們看房時(shí)若你對(duì)屋子感興趣時(shí)我們看完房后回我公司再細(xì)談，因

為里面住的租客我們盡量少打攪，每約一次看房，我們都不容易，約他許多多少次才氣給我看房,

希望你體諒一下我們，真的大容易。

立場(chǎng)差別：業(yè)上是想賣高價(jià)，而你買二手樓是想買自制一點(diǎn)，你們的想法是相反的。業(yè)上都

是貪得無(wú)厭的，經(jīng)常一看客戶喜歡上他的屋子他就不會(huì)讓價(jià)，甚至坐地起價(jià)。

帶客戶看房，約業(yè)主帶看房的情況下（置業(yè)照料應(yīng)提前半小時(shí)到所看的物業(yè)所在約業(yè)主并按

第2條貫注業(yè)主與客戶看房情況下），防備業(yè)主客戶雙方先到，甩掉經(jīng)紀(jì)人。

1）帶客看房后提示語(yǔ)：某先生（小姐）千萬(wàn)不要將該樓盤資料泄漏給行家，這是我們的商業(yè)

秘密，謝謝你能替我們保密！

2）收取買方定金后提示語(yǔ)：某先生（小姐）你千萬(wàn)不要將現(xiàn)樓盤資料泄漏給行家，現(xiàn)未轉(zhuǎn)定

與業(yè)主，如行家知道會(huì)使亂見(jiàn)告業(yè)主可高價(jià)賣出，造成我們談價(jià)有一定難度，甚至你無(wú)法

買到價(jià)廉物美的屋子。

3）轉(zhuǎn)定后提示語(yǔ)：某先生（小姐）你千萬(wàn)不要將該樓盤資料泄漏給行家，因客戶交的定金不

多，若行家使亂報(bào)告買方此代價(jià)買高了，買方也許就會(huì)信以為真，導(dǎo)致生意業(yè)務(wù)困難，甚

至不能成交，你的目的是賣屋子盡快收到全部房款，并不是為了吃定。

4）成交完畢買賣雙方提示語(yǔ)（如客戶拒交協(xié)議、收據(jù)）：恭喜你買到好屋子，（買方）某先生

（小姐）該客生意業(yè)務(wù)已全部完成，公司劃定收回協(xié)議和收據(jù)歸檔，如果你不給我的話，

我們置業(yè)照料就不能領(lǐng)取獎(jiǎng)金，謝謝你能幫幫我。

（三）與業(yè)主殺價(jià)本領(lǐng)

1）難得糊涂：有時(shí)知道是自己原因強(qiáng)加到業(yè)主頭上。

2）老鄉(xiāng)情結(jié)：老鄉(xiāng)與老鄉(xiāng)無(wú)語(yǔ)言障礙，能相互信任。

3）沒(méi)有干系的干系：套近乎，利用其朋友、同事、親戚之干系

4）以客戶名義：不管客戶是否還價(jià)都講是客戶還的價(jià)，談價(jià)鋪路

5）親自造訪：有的人特別忙，電話中感覺(jué)欠好說(shuō)話，但晤面又完全不一樣，面談更全面一些。

6）提供成交數(shù)據(jù)：有的人不太信任別人怕自己虧損，但事實(shí)就在眼前。

7）換位用度支出：有的人只管自己，不知作別人要支出稅費(fèi)、雙傭、裝修用度

8）借助媒介倒霉消息：報(bào)刊頒發(fā)對(duì)房?jī)r(jià)要下降的消息

9）政策影響：房貸首付提高

10）市場(chǎng)局勢(shì)欠好：深圳買一手樓沒(méi)有一個(gè)不賠錢的

11）貼近干系讓業(yè)主沖動(dòng)：當(dāng)成自己的屋子，掃除衛(wèi)生，關(guān)嚴(yán)窗戶，經(jīng)常與其打電話客戶看房

情況進(jìn)展。

12）衡宇根本條件：朝向，樓齡，結(jié)構(gòu)，地段，噪音，風(fēng)水，采光、偏向、通風(fēng)、樓層、人

居素質(zhì)，物管，裝修情況，配套設(shè)施等全是欠好的。（條件都差）

13）演戲。同事之間配合，打假電話制造搶購(gòu)氣氛，扮客、扮業(yè)主談判。

（四）代價(jià)談判本領(lǐng)

1）當(dāng)業(yè)主的售價(jià)與買家的出價(jià)已較靠近，但仍然有一定的距離時(shí)，最簡(jiǎn)樸的要領(lǐng)是：業(yè)主減

一點(diǎn)，買家加一點(diǎn)，以求雙方在中間價(jià)成交。

2）圍繞樓宇根本條件因素談價(jià)，對(duì)業(yè)主盡量指出該樓宇較差及缺點(diǎn)的一面（注意：要有本領(lǐng)

及不能太太過(guò)，以免業(yè)主反感）。面對(duì)買家應(yīng)多指樓宇好的一面，但必須客觀及有事實(shí)憑

據(jù)，千萬(wàn)不能作大。

3）應(yīng)用比力法：舉例近期之成交紀(jì)錄及闡發(fā)種種市道走勢(shì)資料，以到達(dá)業(yè)主跌價(jià)及買家加價(jià)

的效果仕匕喻法、沖動(dòng)法、誠(chéng)意法、條件法等條件來(lái)談判）。

4）以附帶條件促成生意業(yè)務(wù)：謹(jǐn)記：千萬(wàn)不能將樓價(jià)作為唯一的成交條件，除此之外，許多

其他的附帶條件必須吻合至成交。

5）例如：交樓時(shí)間、定金幾多、生意業(yè)務(wù)步伐、署理公司的實(shí)力、屋內(nèi)家私、設(shè)備等。

6）當(dāng)雙方之價(jià)位已經(jīng)非?？拷鼤r(shí)，必須復(fù)述各條件是否一致才成交，這樣可以較好地將附帶

條件提出，令對(duì)方跌價(jià)或加價(jià)。

7）物業(yè)照料須憑自己的眼光判斷該樓宇應(yīng)值何價(jià)位，及買賣雙方哪一方面較急就遷就雙方的

代價(jià)。

8）買賣雙方應(yīng)制止劈面論價(jià)。對(duì)業(yè)主講客戶的利益及誠(chéng)意，對(duì)客戶也盡量講該樓及業(yè)主的利

益，千萬(wàn)不要冒犯任何一方。由較急及代價(jià)又公道的一方入手打擊。

9）當(dāng)客人對(duì)屋子有意思時(shí)，盡量下定或簽條約，同時(shí)在把客人的屋子的需要、條件問(wèn)清楚（如

押金、租金、租期、起租日、傭金等）得到確定性后，再打電話給業(yè)主，以免造成不須要

的損失。

10）下定簽條約不凌駕三天。

11）10、報(bào)告客人及業(yè)主：客人一一想買到房。業(yè)主一一拿錢。簡(jiǎn)樸看法

（五）置業(yè)照料十大口訣

1、見(jiàn)客要打反價(jià)針2、更新樓盤要夠荀

3、說(shuō)服業(yè)主小換大4、談單秘密地進(jìn)行

5、客戶還價(jià)要說(shuō)N06、雙方談單要加緊

7、還價(jià)業(yè)主要夠狠8、千元單位作尺度

9、電話給客要乘三10、中盤不快非豪杰

二、看房歷程中應(yīng)注意的問(wèn)題

主要注意是以下幾點(diǎn)：

1、看房前的團(tuán)隊(duì)籌謀及相相互同必須到位。

2、牢記自己的腳色定位進(jìn)行配合。

3、必須準(zhǔn)備悅目房時(shí)的有關(guān)資料與簽條約的必須品。

4、注意社區(qū)保安與行家的跟蹤，制止房源信息外泄和被跳客。

5、在治理處登記時(shí)可以留意一下保安處的登記表。是否有行家登別的盤源信息。

一、了解客戶需求

樂(lè)成的置業(yè)照料要善于察言觀色，注意客戶的一言一行，利用引導(dǎo)和提問(wèn)本領(lǐng)充實(shí)了解客戶的需

求。

1.以朋友的角度去發(fā)問(wèn)、相同，用熱忱與老實(shí)熏染客戶，讓他覺(jué)得你是在為他著想，創(chuàng)建互信

干系以充實(shí)了解客戶需求。

2.主動(dòng)地選擇試探性推薦及詢問(wèn)根本問(wèn)題，以了解客戶的需求及蒙受能力。如：循循善誘，友

好攀談以了解客戶的根本情況、消費(fèi)需求、目的及心態(tài)。如：行業(yè)、投資金額、投資習(xí)慣。

二、看房介紹

1.介紹資料,：提供真實(shí)、準(zhǔn)確的資料及專業(yè)的參考意見(jiàn)。

2.應(yīng)擺設(shè)較寬裕的時(shí)間，從會(huì)合看多個(gè)樓盤，營(yíng)造購(gòu)房氣氛。

3.看房路線上應(yīng)先看缺點(diǎn)再看優(yōu)點(diǎn)，將重點(diǎn)放在購(gòu)房存眷的核心問(wèn)題上。

4.進(jìn)入衡宇后，除介紹衡宇特色外，絕不可冷場(chǎng)，情況、周邊行情、生長(zhǎng)前景、鄰里干系等,

天南地北、布滿豪情，在看房介紹的歷程中，應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，向客戶進(jìn)行須要的提示和

提問(wèn)，對(duì)發(fā)明的問(wèn)題進(jìn)一步化解。增加客戶的購(gòu)房欲望。

5.應(yīng)充實(shí)預(yù)計(jì)客戶可能會(huì)提出的異議，有些比力時(shí)顯，不可回避的問(wèn)題。與其讓客戶提出，倒

不如置業(yè)照料自己主動(dòng)提出，但置業(yè)照料應(yīng)有充實(shí)準(zhǔn)備，以提出處置懲罰要領(lǐng)。

6.置業(yè)照料對(duì)可以肯定或否定的問(wèn)題，應(yīng)給客戶以明確的復(fù)興，但要注意分寸與表達(dá)方法。

7.置業(yè)照料要仔細(xì)，敬重地傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)，客戶會(huì)謝謝置業(yè)照料的嚴(yán)肅、真誠(chéng)，這將有利于

了解客戶需求和問(wèn)題所在。

&置業(yè)照料聽(tīng)完客戶的異議，要對(duì)他的主要看法進(jìn)行重復(fù)，要求客戶賜與肯定或否定。有利于

搞清楚問(wèn)題的實(shí)質(zhì)。

9.只要客戶的異議有一點(diǎn)原理，就應(yīng)同意客戶的看法的公道性，然后提出差別意見(jiàn)，進(jìn)行耐心

解釋。

10.對(duì)付客戶提出的問(wèn)題的解釋，應(yīng)求真求實(shí)、不夸大。如一時(shí)拿禁絕，可先進(jìn)行解釋，然后實(shí)

時(shí)進(jìn)行落實(shí)才復(fù)興。

三、協(xié)商談判

1.原則：

①平等、互利、相互尊重、意見(jiàn)容易靠近；

②正當(dāng)原則，使買方感觸有保障；

③對(duì)峙原則，留有余地。

2.確立目標(biāo)，明確談判目標(biāo)，有利的內(nèi)容先談，回避一些便談判陷入僵局的倒霉因素。

3.談判本領(lǐng)

a）適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)向生意業(yè)務(wù)對(duì)方提出建立性意見(jiàn)；

b）盡量為雙方著想，尊重各方；

c）引導(dǎo)生意業(yè)務(wù)雙方緊扣談判主題；

d）提醒生意業(yè)務(wù)雙方讓情緒冷卻后再下決策；