銷售保險心得

銷售保險心得篇1

推銷才能是取得代理保險銷售佳績至關(guān)重要的

條件，推銷才能的好壞直接關(guān)系到推銷活動的成敗。

從某種意義上講，大多數(shù)的人都是天生的推銷員。從

我們很小的時候起，就不斷地把自己推銷給周圍的人,

讓他們喜歡自己，接納自己;說服別人借給自己某種

東西;和別人達成某個交換物品的協(xié)議，等等。如何以

最有利的形勢來得到我們所要想得到的，推銷自己是

每個人都具有的才能，而當我們進入現(xiàn)實的商業(yè)世界,

需要我們有意識地去運用我們的這種推銷才能時，許

多人就感到無所適從了。是的，有意識地推銷商品與

無意識地推銷自我是有差距的，怎樣結(jié)合銀行理財工

作實際，充分發(fā)揮代理保險推銷才能呢?我認為應(yīng)當

做好以下幾個方面：

1.相信自己。

相信自己會成功。這一點至關(guān)重要。并不是每個

人都明確地認識到自己的推銷能力，但它確實存在。

人的最大敵人之一就是自己，超越自我，則是成功的

必要因素。推銷人員尤其要正視自己，鼓起勇氣面對

自己的顧客。即使有人說你不是干這行的材料也沒有

關(guān)系，關(guān)鍵是你自己怎么看，如果你也這么說，那么

一切就都失去意義了?？死砺?斯通說：”一個人只要

相信自己，那么他就能成為他希望成為的那樣的人二

“我能行'是一種自信，是一種動力。有人把相信自己的

力量稱之為魔力，因為它經(jīng)常能制造出驚人的效果，

能將你的追求和理想變?yōu)楝F(xiàn)實。成功者之所以成功，

是因為他做成功了，做的動力是什么?是樂觀進取的

精神，是相信自己。

2?樹立目標。

一名優(yōu)秀的推銷員，不僅經(jīng)常自我暗示，更多的

是確立目標，并進一步定出一個實現(xiàn)目標的計劃，在

目標與計劃的基礎(chǔ)上，計算好時間，以充裕的時間確

保計劃實現(xiàn)。一個好的目標應(yīng)該是有層次的，長期、

中期、即期，各期目標不同。簡單說來，即期目標是

一個星期或下個月銷售出多少產(chǎn)品，而中期也許是一

個季度或半年。目標還應(yīng)該是多方面的，銷售額只是

其中一個方面，使?jié)撛陬櫩统蔀楝F(xiàn)實顧客、挖掘更多

的顧客、在推銷過程中樹立企業(yè)形象等等都應(yīng)該成為

目標的構(gòu)成方面。另外，目標不必太過詳盡，重要的

是切實可行，無法實現(xiàn)的高目標會認人們飽嘗失敗的

苦頭，也許你做得并不太壞，但相比那高高在上的目

標，一切都相差太遠了，長此以往，勇氣和力量都會

消失殆盡的。

一位成功的推銷員介紹閱歷時說：我的秘訣是把

目標數(shù)表貼在床頭，每天起床就寢時都把今天的完成

量和明天的目標額記錄下來，提醒自己朝目標奮斗。

可見有志者事竟成。定下你的目標，向著目標奮斗、

前進。

3.照顧顧客利益原則。

現(xiàn)代推銷術(shù)與傳統(tǒng)推銷的一個根本區(qū)別就在于，

傳統(tǒng)推銷帶有很強的功利性，而現(xiàn)代推銷則是以誠為

中心，推銷員人顧客利益出發(fā)考慮問題。企業(yè)只能戰(zhàn)

勝同行，但永遠不能戰(zhàn)勝顧客。顧客在以市場為中心

的今天已成為各企業(yè)爭奪的對象，只有讓顧客感到企

業(yè)是真正由于消費者的角度來考慮問題，自己的利益

在整個購買過程中得到了滿足和保護，這樣企業(yè)才可

能從顧客那里獲利，從而達雙贏。

銷售保險心得篇2

做保險，尤其是人壽保險，真的很難，也很累，

更讓人壽保險營銷員趕到不解的是：人們的不理解和

不屑于了解保險。事實上，沒有哪一個人不支持或者

反對厭惡保險，我從沒有見過哪一個人說老板或者給

公司給他買保險不要或者埋怨老板給他買保險了或

者買的多了，很奇怪的是，很多人買包括汽車意外險

等強制性保險卻毫無怨言，可是在面對國家沒有強制

要買的人壽保險時卻索然沒有了愛好。為什么要自己

出錢為自己的將來或者家庭買一份保險、買一份保障?

想不明白，不能接受甚至是特別的反感。想必他們也

不知道自己為什么會如此吧?別人都是這樣子的，曾

經(jīng)有一個人跟我這樣說，我當時愣了一會：我也不明

白了，別人這樣說，你也這樣想？

或許比較客觀的說，應(yīng)該是這樣的吧：不是他們

不喜歡保險，而是不喜歡用自己的錢買保險吧。

如果你走近保險、了解保險，你也許會認識到，

保險其實并不是別人所說的或者所想的那樣，不是人

們認為的理所當然的那樣。保險沒有人們想象的那樣

糟糕，要不然，保險早不久消失掉了，你說呢，聰慧

的朋友！

簡單地說，買保險就是買保障，讓你遇"事，有保

障、無"事'可養(yǎng)老，買保險并不是傳統(tǒng)意義上的投資,

同時確實是一種投資，對家庭和愛的投資，對健康的

投資，用的只是你平日里積攢下來的小錢，不會影響

你日常的生活（事實上，你不必為了買保險而把自己

的生活弄得很拮據(jù)，如果你資金實在緊張，你可以買

少點的嗎，你說呢）。

真的保險營銷員的付出能夠爭取人們對保險的

客觀的而全面的認識，那包括我在內(nèi)的保險工一定會

倍感欣慰，我們需要你們的諒解與肯定！

銷售保險心得篇3

銷售時像直銷，培訓時想傳銷，競爭時相傾銷。

銷售模式其實跟直銷差不多;培訓時會最大化的激發(fā)

你的斗志與欲望，某些人會迷失，跟傳銷有些像;競爭

時劣勢時有可能會不正當競爭，傾銷。呵呵，這是說

笑的，別較真。在保險營銷中注意銷售話術(shù)，注意客戶

的需求，不要為了自己的利益，而損害了客戶。另外，其

實各家保險公司的產(chǎn)品都差不多，要以服務(wù)贏得客戶。

經(jīng)過一個月的培訓，我認識到保險業(yè)進展前景廣

闊。保險銷售工作極富挑戰(zhàn)性，而做一名合格的保險

人對人的綜合能力要求更高。剛開始工作，我跟客戶

講半天，我的工作我的公司前景是多么好，最后客戶

還是滿臉不解地問道："我真沒聽明白，你到底能為我

做些什么丁那一瞬間，我的自信消失得無影無蹤。慢慢

地，我發(fā)現(xiàn)自己過去沒意識到的問題都開始浮出水面,

這強迫我琢磨怎么做才能避開發(fā)生問題，每次與客戶

面談后都有不小的收獲。

我有位客戶是位公務(wù)員，保險意識非常強。一見

面我就向她介紹了公司先進的系統(tǒng)，約好半個月后電

話聯(lián)系，半個月后，電話中她說這事想放一放再說。

掛了電話，我在想，我哪里做得不到位?一個周末，我

給她打了電話，真誠地表達了自己的想法，希望能再

見面聊一聊，她答應(yīng)了。第二次見面，她讓我再談?wù)?/p>

對她家庭保障的計劃，這回我對上次的計劃內(nèi)容做了

一些調(diào)整。當談到一半時，她說你離我的要求還遠著

呢，你并沒有想過我到底想要什么，有點太盲目自信

了。她的話我都記在了筆記本上，并努力使自己的眼

淚不要掉下來。

我對我們溝通的內(nèi)容反復琢磨，學著從她真正的

需求出發(fā)，做出了一份新的計劃。但第三次見面卻因

為她在開會我等了整整五個小時最終還沒見著。我把

自己想放棄的想法和經(jīng)理說了后，經(jīng)理說，別放棄，

這才是你要真正學習的客戶。下次見面約在了一個月

后。這次去之前，我花了一番心思仔細做了準備，當

她聽我說了一半時，她微笑著對我說："小韓，你進步

了，看得出你這回是真用心了?！@天的見面我們聊了

兩個多小時，保險計劃是在最后幾分鐘敲定的。這次

經(jīng)歷雖然讓我嘗到了些許痛苦的滋味，但也讓我看到

這份職業(yè)的不同之處每個人都有可能成為你的老師，

她（他）的建議有可能改變你做事的方式。有人說："在

關(guān)鍵的時間有合適的人點撥你，要比你盲目地低頭做

事更重要。’我想我是受益者。

記得總經(jīng)理在培訓第一天曾說，一個人年輕時能

在一家創(chuàng)業(yè)公司工作，并跟隨它一起成長，這是一筆

巨大的財富。當時沒什么感覺，今天我深深感到，這

一年，我的收獲要比過去多很多。

銷售保險心得篇4

20xx年5月17日，我們鄭州航院經(jīng)貿(mào)學院的47

名同學在實習指導老師的帶領(lǐng)下，從鄭州出發(fā)北上，

前往中國人壽北京電話營銷中心，展開為期三個月的

專業(yè)實習。5月18日抵京，公司派人以及車在北京西

站接到了我們，之后帶我們參觀了公司，雖然很陌生,

但是公司環(huán)境很好，團隊氛圍很強，當時就有一種強

烈的感觸。然后送我們到住宿的地方，住宿的條件也

還是很不錯的，基本上都是四人間，能夠做飯，有衛(wèi)

生間，可以洗澡。我們根據(jù)事先的安排，安置好床鋪,

基本上就算是安定下來了。等待我們的將是未知的電

話營銷。

5月21至6月1日，正式進入公司，進行崗前培

訓，即為"新兵訓練’階段。該階段主要進行電銷認知、

電銷特點、電銷流程、電銷保險產(chǎn)品了解、電銷話術(shù)

培訓、電話系統(tǒng)的操作、電腦系統(tǒng)的操作等等一些具

體的理論以及實務(wù)操作，大家都很努力，表現(xiàn)的也很

優(yōu)秀。在培訓的最后一天，進行電話營銷模擬演練，

即為通關(guān)考試，很興奮的是大家全部通過，意味著很

快就可以正式上線，進行保險銷售了。培訓期間，大

家也都實際上線進行了電銷的具體操作，以及電話的

外撥。兩周的培訓中，大家在快速的成長，認識和了

解了電銷，沒有怨言，都很努力，我們的出色表現(xiàn)也

得到了公司的認可。

6月4日，大家開始進行分組，分配到了公司的四

大團隊，之后就由各自團隊展開獨立的培訓和輔導，

也等于是大家正式的上線了。一方面接受培訓另一方

面也就開始融入到各個團隊的班組里面，進行保險電

銷，就這樣，正式的上線了，正式的開始工作了。

周一至周五每天上午九點上班，下午六點下班，

開始了在中國人壽北京電話營銷中心的正式實習工

作。

不知不覺中，電銷實習工作已經(jīng)兩個月了,47名

同學，都有了各自的巨大成長和飛躍，都更加清醒的

認識到了自己的優(yōu)勢與不足，不管是在保險的理論與

實務(wù)上還是與人的溝通溝通中，都有了很大的進步，

同時，我們也做出了驕人的業(yè)績。在兩個月來的工作

中,47名同學中，共有苗果果、軒妍妍、王琳、吳振

五、李貝貝、王艷、朱小華、余元靜、楊宜煜、翟曼

曼、付冰飛、王曉寒、郝慶娜等13名同學已經(jīng)出單，并

且總共實收保單近20余單、保費13萬多，其中以苗

果果為先，實收2單，保費54000多元，軒妍妍和余元

靜各實收3單，各有保費近20XX0元等等。在上半年,

電銷中心的近540多名員工中，只有288名伙伴有實

收保單，我們占據(jù)了13名，而且還是在不到兩個月的

時間里，所以我們鄭州航院的同學確實表現(xiàn)的非常優(yōu)

秀，這一點得到了中國人壽電銷中心管理層的高度贊

揚。

銷售保險心得篇5

新年過后，我再次經(jīng)歷了社會實習的生活，即將

踏入社會的我，經(jīng)過第一次網(wǎng)絡(luò)實習的閱歷后，這次

我找到了一間電子商務(wù)公司任網(wǎng)絡(luò)客服一職，我知道

從現(xiàn)在開始，我進入了獨立自主，追求夢想的時候了,

我要走的還路很長，我知道我奮斗的人生也正式拉開

了序幕，前面的路有許多我不知道的情況，激動、求

知、恐懼、迷茫，這些心情占距著我的心，但是我相

信我能走好這條路的。而我找到的第一份工作就是在

廣告有限公司做的電話銷售工作，這是我第一次正式

地找工作，我不會忘記這個過程和這個經(jīng)歷的。因為

這份經(jīng)歷給了我寶貴的人生財富。

廣告有限公司是一間注冊資金50萬的電子商務(wù)

公司，其銷售的產(chǎn)品包括豐胸美容、健康保健品、成

人用品等。因為它是一間新成立的電子商務(wù)公司，其

所營銷的產(chǎn)品與營銷的方式都很吸引我，所以我選擇

了它。要知道，在當今的時代，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)如此普及，

要做好電子商務(wù)工作營銷工作，電話營銷也是其中的

一個很重要的渠道?，F(xiàn)在幾乎每個工作中的人士都有

一臺甚至多臺手機，它不僅僅作為一種快捷、方便、

經(jīng)濟的通訊工具，而且在咨詢和購物方面已日益得到

普及?，F(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率，電話銷售應(yīng)此

而生。電話銷售要求銷售員具有良好的講話技巧、清

晰的表達能力和一定的產(chǎn)品知識。電話作為一種方便、

快捷、經(jīng)濟的現(xiàn)代化通訊工具，正日益得到普及，現(xiàn)

代生活追求快節(jié)奏、高效率，電話銷售作為一種新時

尚正走進千家萬戶。

一、電話銷售工作介紹

我所在的公司主要銷售的產(chǎn)品包括豐胸美容、健

康保健品、成人用品等，這家公司規(guī)模不算大，有一

百多人，應(yīng)該算是一家中型以上的公司了，公司有兩

個辦公點，五羊新村的是公司總部，主要部門包括：

電話營銷部：大約有一百人了，主要進行銷售工作。

運營部：主要做互聯(lián)網(wǎng)工作，如：網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)站推

廣、平面設(shè)計、文案制作等等。還有一個行政部、財

務(wù)部。而我所在的是電話營銷部，連系客戶，讓他辦

理我們網(wǎng)站的會員，一年費用是200元，我們需要致

電給公司提供的電話號，說服客戶成為我們的會員。

一般的工作流程是，公司每天給我們提供一百五十個

電話號碼，然后我們撥打電話，向他推銷我們的會員

優(yōu)惠，告訴對方我們公司網(wǎng)站平臺的優(yōu)惠產(chǎn)品及優(yōu)惠

項目。如果客戶滿意的話，雙方就進行合作，他出錢

辦理會員。

二、具體工作情況

在公司，實行小組工作的形式，每個組有六個人,

設(shè)一個組長，每個人都分配了工作任務(wù)，每個月都有

硬性歸定要完成多少指標，并按5%進行提成獎勵。當

我們這些新來的員工被分配到各個小組以后，組長會

發(fā)給我們一份客戶電話表，這份電話表是由主管提供

給我們的，然后，在培訓課上，培訓主任給我們一份

對話單，主要寫了如何與客戶溝通溝通的對話示例，

如：我們先問,"請問，您這是先生/小姐嗎丁對方回答

是的話，我們會介紹自己："您好，我們是廣州廣告有

限公司的健康顧問，現(xiàn)在致電給您是想告訴您我們公

司新推出的一個優(yōu)惠活動'對方有可能會繼續(xù)與我們

通話，或直接拒絕，或者掛機。

每天我們的工作都是，根據(jù)主管提供的電話單，

挨個拜訪，打電話，平均每天差不多有150多個電話,

電話的主要內(nèi)容是介紹我們的產(chǎn)品服務(wù)，希望客戶能

辦理我們的會員，并讓客戶登陸我們的網(wǎng)站上瀏覽產(chǎn)

品，如果客戶滿意并需要的話，則進行下一步的會員

辦理業(yè)務(wù)。

雖然聽起來似乎不難，可是在實際工作，卻碰到

了許多意想不到的麻煩。首先，主管每天給我們提供

150個客戶電話號碼，但這其中，有部分是有號碼沒

名字的客戶，有的是有名字沒號碼的，對于這個問題

要考驗我們的是我們是否能夠通過自己的話術(shù)讓接

電話的客戶對我們產(chǎn)生信任，從而聽我們完整地說完

相關(guān)活動優(yōu)惠。而在致電的過程中，我們還遇到很多

電話號碼是打不通的，或者是空號，這種情況很多。

其次，就是對方接到電話后知道這是一個推銷電話后

態(tài)度比較惡劣，直接就掛了我們的電話，我想，自己

平時也有接這樣的銷售電話，可從沒那樣惡劣地掛機

啊，覺得對方特不禮貌，還好這種情況并不是很多。

在這么多的客戶中，還有一種可是相對拒絕得比較委

婉，他們會比較友好的拒絕你，或者說先讓我提供一

下網(wǎng)址，等她登錄了覺得感愛好之后就給我致電詳細

咨詢。接到這樣的電話的時候，心里雖然知道對方不

一定會辦理會員卡，但總比那些直接地被拒絕的感覺

好多了。

小組長常常對我說：”每天要盡可能多打電話，這

樣潛在的意愿客戶就能被發(fā)掘出來，就會有收益了1

同時，她還讓我把那些對產(chǎn)品感愛好的用戶名字單獨

列出來，然后隔兩天在給對方回電話，進行溝通，這

樣會好一點。因為電話銷售這個工作，有點像守株待

兔，或者通俗的說就是碰死耗子，我們除了要有良好

的口才與溝通能力外，自身的運氣成份也很重要，因

為有可能對方就急需你的產(chǎn)品服務(wù)，可就是找不到，

這個時候，你一個電話打過去了，對方會十分興奮的

和你合作，并且把錢給你匯過來，而對那些感愛好的

客戶進行反復溝通，他極有可能就心動了，并且最終

決定和你合作，當然，電話銷售工作對于女孩子來說

優(yōu)勢很大，因為女孩子可能更善于和人溝通，由其是

男老板，對方及時不做，也會很耐心的和你聊幾分鐘,

說不定在這幾分鐘里，機會就來了。同