目錄

1舊M的基本情況.......................................0

2服務(wù)器市場...........................................2

3IBM推出e-server活動的具體內(nèi)容......................3

3.1描述新時代電子商務(wù)，推出全新理念的IBMe-server........3

3.2IBM的新產(chǎn)品、新市場、新業(yè)務(wù)、新技術(shù)............5

3.3以新世界、新科技、新標(biāo)準(zhǔn)、新思維塑造e?server...........8

4對舊M推出e-server活動的分析與評價.................10

4.1IBM服務(wù)器的市場狀況及主要競爭對手.............12

4.2e-server的特點與定位.............................15

4.3市場營銷理論分析................................18

4.3.1戰(zhàn)略計劃....................................18

4.3.2競爭........................................18

4.3.3產(chǎn)品定位....................................19

4.3.4產(chǎn)品生命周期的營銷戰(zhàn)略.....................21

4.3.5市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略.............................21

4.3.6確定目標(biāo)市場...............................23

4.3.7結(jié)論........................................23

5附錄................................................27

5.1IBM主要財務(wù)數(shù)據(jù)報表...........................27

5.21997、1999年度主要服務(wù)器廠商銷售收入...........28

5.32000年服務(wù)器制造商全球出貨量...................29

5.4服務(wù)器市場發(fā)展及預(yù)測............................30

5.5IBM服務(wù)器產(chǎn)品.................................31

5.6參考資料........................................32

充分調(diào)動員工的工作積極性；第二，注重客戶服務(wù)，力

爭百分之百的用戶滿意；第三，精益求精，無論做哪一

項業(yè)務(wù)都追求盡善盡美。所有這些，形成了舊M的企業(yè)

精神，同時也使舊M與世界融為一體，占領(lǐng)了廣泛的市

場。

?IBM的產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略可歸納為以世界一流的最新技術(shù)

開發(fā)新產(chǎn)品，并以最快的生產(chǎn)速度進(jìn)入市場。目前舊M

的產(chǎn)品線構(gòu)成主要有：

?企業(yè)系統(tǒng)部：包括S/390、RS6000、AS400、Netfinity

四大系列服務(wù)器產(chǎn)品；

?個人系統(tǒng)部：包括臺式多媒體計算機(jī)APTIVA,筆記本

電腦THINKPAD,掌上電腦等；

?軟件部：WEBSPHERE（電子商務(wù)應(yīng)用的首選平臺）、

DOMINO（LOTUS辦公系統(tǒng)軟件）、DB2（數(shù)據(jù)庫軟件

平臺）、CICS（中間件系統(tǒng)）、CATIA（制造業(yè)專用設(shè)

計軟件）等；

?綜合布線部:ACS綜合布線；

?存儲部：低端磁盤、磁盤陣列、磁帶庫、光盤庫，高端

存儲服務(wù)器NAS、存儲網(wǎng)絡(luò)SAN、大容量存儲設(shè)備

SHARK；

?打印機(jī)部：高速行式打印機(jī)、低端辦公用激光打印機(jī)；

全球服務(wù)部：提供網(wǎng)絡(luò)、集成、咨詢等服務(wù);

IBM近年來銷售額及利潤呈上升趨勢，2000年總營業(yè)額為

884億美元，其中硬件營業(yè)額為378億美元，總利潤為80億

美元，資產(chǎn)總值達(dá)883億美元（附錄5.1）。

2服務(wù)器市場

隨著信息技術(shù)的發(fā)展，尤其是網(wǎng)絡(luò)時代的到來，計算機(jī)早

已從單一的信息處理工具演變?yōu)楂@取信息源的工具，而服務(wù)

器正是實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)連接的關(guān)鍵設(shè)備之一。一方面由于微電子技

術(shù)和微處理器技術(shù)的迅速發(fā)展，新一代服務(wù)器性能價格比不

斷提高；另一方面隨著Internet/lntranet/Extranet的迅速蔓延,

導(dǎo)致了服務(wù)器需求的迅速增長。

習(xí)慣上，服務(wù)器被劃分為高端、中端、低端（或稱“入門”）

三個市場。目前，低端服務(wù)器的售價在10萬美元以下，高端

服務(wù)器的售價超過100萬美元。長期以來，舊乂、HP、SUN、

Compaq（DEC）為服務(wù)器市場的主要廠商；近來低端市場亦有

國內(nèi)企業(yè)（如聯(lián)想、方正）進(jìn)入（附錄6.2）。

3雖然“千年蟲”問題使得1997-1999年成為服務(wù)器廠商的

艱苦時期，但隨著問題的解決，2000年的服務(wù)器市場已重

現(xiàn)活力。根據(jù)Dataquest發(fā)布的報告，2000全年服務(wù)器出

貨390萬臺，比1999年增長14%,這主要是受到電子企

業(yè)、front-endWeb、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用與數(shù)據(jù)庫服務(wù)器需求強(qiáng)勁

所致（附錄6.3）o其中，高端機(jī)型增長最快，同比增長了

18%；其次是入門機(jī)型，同比增長了11%。尤為引人注目

的是配備了Linux的服務(wù)器，與去年相比急劇增加了

178%。專家預(yù)計，到2004年，服務(wù)器市場會有每年8-

10%的增長（附錄6.4）。

4誰將成為網(wǎng)絡(luò)時代的主宰？大家的目光驚人的一致一一服

務(wù)器。全球電子商務(wù)市場的年銷售額達(dá)7000億美元，而服

務(wù)器等硬件產(chǎn)品的年銷售收入占到其中的30%。面對新的

機(jī)遇與挑戰(zhàn)，各大服務(wù)器廠商都不約而同地采取了一系列

市場活動，調(diào)整產(chǎn)品線、推出適合電子商務(wù)應(yīng)用的新機(jī)型。

就連軟件霸主微軟也意圖染指高端服務(wù)器市場。

5IBM推出e-server活動的具體內(nèi)容

描述新時代電子商務(wù)，推出全新理念的IBMe-server

配合全球策略"BM公司2000年10月11日在北京、上海、

廣州三地同時召開新聞發(fā)布會。在電子商務(wù)推出三年之后,

IBM再次在業(yè)界引出新思維、推出了具有里程碑意義的“新

時代電子商務(wù)的基礎(chǔ)構(gòu)架”理念，同時新一代電子商務(wù)引導(dǎo)者

IB.e-server也隆重登場。三年前，是IBM把電子商務(wù)介紹給

了世人。舊M企業(yè)系統(tǒng)部亞太區(qū)副總裁Mar.J.Hennessy對于

電子商務(wù)發(fā)展至今概括說：“對于從一開始就介入到幫助客戶

向電子商務(wù)轉(zhuǎn)型的人來說，可以清楚地看到電子商務(wù)發(fā)展的

幾個階段一從電子商務(wù)萌芽期(Coo.Phase),到創(chuàng)新期

(Innovativ.Phase),再至U嚴(yán)謹(jǐn)期(Seriou.e-busines.Phase),

一個電子商務(wù)的新世界正向我們走來?！?/p>

5.1IB.e-server是一系列標(biāo)準(zhǔn)配置的整合產(chǎn)品，操作簡單、

兼容性強(qiáng)，它結(jié)合了舊M在軟件及服務(wù)等方面的優(yōu)勢以

滿足客戶對電子商務(wù)發(fā)展的新需求。據(jù)統(tǒng)計，目前

Internet帶給社會的變革還不到3%,全球前2000家企

業(yè)只有四分之一具有網(wǎng)上交易能力，財富500強(qiáng)企業(yè)中

只有5%全部網(wǎng)絡(luò)化，而未來幾年中，企業(yè)的每一項業(yè)務(wù)

都將與網(wǎng)絡(luò)無法分割。這個階段將不斷演化并將牽動眾多

公司的Internet資源，使他們面臨更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，同時

也給這些公司帶來無限的機(jī)會。這也正是為什么舊M公

司要在此時將e-server推介出來的原因。另一方面，

IB.e-server將滿足企業(yè)構(gòu)建新時代電子商務(wù)基礎(chǔ)的新需

求，舊M大中華地區(qū)副總裁、IBM大中華區(qū)企業(yè)系統(tǒng)部

總經(jīng)理錢大群先.(D.C.Chien)對此表示：」B.e?server

是為新時代電子商務(wù)的客戶需求而量身定做的，除分別承

襲了IBM原有品牌S/390、AS/400.RS/6000,Netfinity

等構(gòu)架的優(yōu)勢外，舊.e?server更具備了管理電子商務(wù)的

新工具、應(yīng)用系統(tǒng)的開放性、創(chuàng)新技術(shù)等三大特點。與

IB.e-server靈活完善的軟件方案及服務(wù)相輔相成構(gòu)成新

時代電子商務(wù)基礎(chǔ)構(gòu)架解決方案J

5.2IBM的e-server目前被描述為不僅是新服務(wù)器，更是新

科技、新標(biāo)準(zhǔn)與新思維的結(jié)合，創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)運作模式,

由此構(gòu)建一個新的產(chǎn)品。IBM為此強(qiáng)調(diào)，在這個電子商務(wù)

的新世紀(jì)，客戶們正面臨著網(wǎng)絡(luò)帶來的無限商機(jī)以及現(xiàn)

有網(wǎng)絡(luò)環(huán)境所帶來的無限挑戰(zhàn)之中，對于網(wǎng)絡(luò)的需求或

更進(jìn)一步說對于電子商務(wù)的基礎(chǔ)構(gòu)架的要求也變得愈加

分明，未來電子商務(wù)發(fā)展所依靠的是公開的標(biāo)準(zhǔn)、多樣的

運算環(huán)境及專門計算工作任務(wù)進(jìn)行管理的服務(wù)器，

e-server這就是這樣的服務(wù)器。

5.3IBM的新產(chǎn)品、新市場、新業(yè)務(wù)、新技術(shù)

在2000年的所有市場策略和活動中，舊乂的重中之重是全

力重點推出e-server,整合其所有服務(wù)器產(chǎn)品，形成四大系歹山

跨目前所有平臺的服務(wù)器產(chǎn)品系列。舊M未來將把所有服務(wù)

器的優(yōu)點匯總，技術(shù)統(tǒng)一、品牌統(tǒng)一、市場統(tǒng)一運做，形成舊M

整體的服務(wù)器體系架構(gòu)，逐漸解決過去內(nèi)部不同品牌服務(wù)器

之間的競爭關(guān)系，將研發(fā)和技術(shù)力量逐漸整合和集中。針對電

子商務(wù)的發(fā)展，在不同平臺上，均可以運行新一代的電子商

務(wù)發(fā)展方向的平臺一一Linuxo同時從硬件角度上，加以融會

貫通，將RS6000/AS400/NETFINkY過去的不兼容、不通用

的競爭關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榭梢钥缙脚_應(yīng)用的滿足客戶不同需求的共

同發(fā)展的服務(wù)器體系。

e-server面對的客戶仍然是企業(yè)等大客戶，除了原有的銀

行、電信、證券等行業(yè)的原有的生產(chǎn)、應(yīng)用系統(tǒng)，還包括其它

所有涉及IT的各個行業(yè)的所有客戶的服務(wù)器系統(tǒng)。舊M強(qiáng)調(diào),

只要用戶有建立應(yīng)用系統(tǒng)的需求，舊Me-server總會有一款

服務(wù)器滿足要，尤其是現(xiàn)在電子商務(wù)的發(fā)展，e-server就是針

對Internet和E-BUSINESS業(yè)務(wù)的發(fā)展而推出的全部支持

Linux平臺的服務(wù)器群。不管用戶數(shù)量和業(yè)務(wù)有多么大或小,

任何一種服務(wù)器均可以滿足用戶運行電子商務(wù)系統(tǒng)的需要。

?IBMe-server系列以現(xiàn)有服務(wù)器為基礎(chǔ)，繼續(xù)秉承和開

發(fā)舊M一貫為客戶和業(yè)務(wù)伙伴提供的領(lǐng)先技術(shù)和完善

的支持服務(wù)。舊Me-server系列縱貫EM高端及全線服

務(wù)器產(chǎn)品，分為四大系列(見附錄6.4)：

?舊Me?serverZ系列(FORZERODOWNTIME)；

?IBMe-serverI系列(FORIntegratedSystem)；

?IBMe?serverp系列(FORPerformance)；

?IBMe-serverx系列；

5.4e-server市場策略的訴求點在于“新市場、新業(yè)務(wù)、新

技術(shù):它通過對舊M多種占市場領(lǐng)先地位的主流服務(wù)器

的整合，統(tǒng)一了品牌、統(tǒng)一了市場和銷售隊伍，優(yōu)化了資

源，降低了成本，也有利于技術(shù)的擴(kuò)展和兼容。同時通過

對IBM電子商務(wù)概念的延伸，強(qiáng)調(diào)為用戶提供多種多樣

的全方位的Internet互聯(lián)網(wǎng)硬件平臺，保證新一代電子

商務(wù)將會無障礙地運行在舊M的軟件和硬件之上。在統(tǒng)

一了品牌后，價格沒有做進(jìn)一步的變化，而只是逐漸從產(chǎn)

品名稱，市場推廣活動，內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，預(yù)計的

調(diào)整時間將會在3?5年，這將視市場接受程度和環(huán)境變化

而定。

5.5以新世界、新科技、新標(biāo)準(zhǔn)、新思維塑造e-server

新世界：IT事務(wù)在過去5年里增加了3倍，所需的計算能

力也增加了6倍，而未來5年里可望增加50倍，面對隨之而

來的交易爆炸局面，只有依靠安全、可靠、靈活的電子商務(wù)基

礎(chǔ)設(shè)施。

IBM以其獨特的商'業(yè)、行業(yè)和技術(shù)洞察力的結(jié)合，幫助客

戶拓展電子商務(wù)機(jī)遇。在充滿商機(jī)的電子商務(wù)新世界中獲得

競爭優(yōu)勢需要什么，舊M的回答是：這需要一個統(tǒng)一的軟件平

臺，集成各種IT環(huán)境；需要一系列專門為支持這些平臺和處

理特定的電子商務(wù)工作負(fù)載而設(shè)計、優(yōu)化的服務(wù)器；還需要

一個服務(wù)機(jī)構(gòu)一一具有通過20,000多個客戶積累起的豐富電

子商務(wù)專業(yè)技能和經(jīng)驗。

6新科技：服務(wù)器中的科技含量，成為區(qū)分e-server的關(guān)鍵

因素。這也是許多人選擇舊M新的服務(wù)器的原因。舊M告

訴大家，如果你了解諸如“銅芯片”技術(shù)、絕緣硅技術(shù)

(SOI)、業(yè)界領(lǐng)先的群集技術(shù)、動態(tài)的工作負(fù)載分配和

基于PDA的服務(wù)器管理，都是出自IBM實驗室，并將應(yīng)用

到新服務(wù)器的制造中，你就會同樣堅信：在選擇服務(wù)器運

行電子商務(wù)時可以作出更明智的選擇一一e-server就是高

性能、合理的價格、管理性強(qiáng)，能滿足現(xiàn)在和未來的需求

的完美結(jié)合。

7新標(biāo)準(zhǔn)：新世界的電子商務(wù)需要新標(biāo)準(zhǔn)，把服務(wù)器和

Internet集成在一起，把關(guān)鍵應(yīng)用和來自供應(yīng)商與最終用

戶的數(shù)據(jù)集成在一起。Linux就是一個新的標(biāo)準(zhǔn)，它不僅僅

是一個操作系統(tǒng)，它采用了一個開放編程標(biāo)準(zhǔn)，并且充分

利用Internet的資源進(jìn)行合作溝通。獨立于硬件、中立于

廠商的應(yīng)用程序會增加靈活性，大大降低部署成本，為客

戶提供更多的選擇。另外，協(xié)作式應(yīng)用程序開發(fā)和調(diào)試可

以提高效率，降低成本，縮短根據(jù)新技術(shù)調(diào)整企業(yè)的時間。

IBM的技術(shù)將會進(jìn)一步推動Linux作為電子商務(wù)平臺的地

位，將Linux預(yù)裝在新一代的服務(wù)器、軟件和服務(wù)上，幫助

客戶降低成本投入。舊Me-server都將支持Linux,并對

Linux進(jìn)行了優(yōu)化，同時伴以精通Linux的舊M的全面服務(wù)

支持。

8新思維：新世界的電子商務(wù)要打造一個跨越價值鏈的新型

關(guān)系，讓從業(yè)者用新的方式思考與客戶的長久互利關(guān)系。

IBM強(qiáng)調(diào)其業(yè)務(wù)伙伴就是這個價值網(wǎng)絡(luò)不可分割的一部分,

在其直接為客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的同時，與業(yè)界領(lǐng)袖合作,

保證他們的產(chǎn)品與IBM的服務(wù)器以最佳狀態(tài)協(xié)同工作。另

外，一些新的e-server支持服務(wù)會加入到舊M的服務(wù)內(nèi)容

中。舊M試圖用新的服務(wù)器系列證明，一個型號滿足所有

人(one-size-fits-all)的服務(wù)器，實際上誰都滿足不了，電

子商務(wù)的未來在于開放的標(biāo)準(zhǔn)，多樣化的計算環(huán)境，專門

型服務(wù)器，它就是全新的e-servero

9對舊M推出e-server活動的分析與評價

9.1舊M服務(wù)器的市場狀況及主要競爭對手

Z-SERIES(S/390)一直是銀行等對數(shù)據(jù)處理能力和存儲

能力十分高的單位所使用，是對其主營業(yè)務(wù)的可靠保證。深得

用戶好評。由于S/390是大型計算機(jī)，具備大機(jī)的所有優(yōu)點,

在計算業(yè)務(wù)比較多的地方，使用頻繁。目前在各大銀行中均有

采用此機(jī)型，為大集中的業(yè)務(wù)模式提供數(shù)據(jù)保證。由于舊M

進(jìn)入此大型計算機(jī)市場十分早，技術(shù)先進(jìn)而且成熟并自成體

系，所以形成了許多固定的長期的客戶。這些客戶帶來的長期

收益是舊M公司每年業(yè)務(wù)成長的核心支柱。Z即代表ZERO

（零宕機(jī)），說明其設(shè)計、制造的高技術(shù)含量和絕對的超強(qiáng)性

能。Z-SERIES系列在其行業(yè)中沒有競爭對手，屬于絕對壟斷,

IBM用其發(fā)達(dá)的技術(shù)開發(fā)力量保證了大型運算型計算機(jī)的絕

對處理能力的無可質(zhì)疑。

P-SERIES（RS6000）一直是UNIX市場的先鋒，高端產(chǎn)

品直至“深藍(lán)”具備最先進(jìn)的UNIX核心技術(shù)，中端UNIX

Server也是市場上UNIXServer的主力機(jī)型，最為用戶熟知

和認(rèn)可的機(jī)型，在銀行、電信、政府等許多行業(yè)有相當(dāng)廣泛的

應(yīng)用。從20世紀(jì)90年代,舊1\1開始進(jìn)入UNIX服務(wù)器市場，是

看準(zhǔn)了UNIX系統(tǒng)平臺的通用性，廣泛的認(rèn)知程度，從而結(jié)合

自身技術(shù)特點和優(yōu)勢，使舊M在短短幾年之內(nèi)，成為UNIX平

臺服務(wù)器的主力廠商，并隨著市場需求的快速增長,

P-SERIES服務(wù)器目前成為舊M硬件平臺熱賣的系統(tǒng)。P代

表PERFORMANCE（性能），說明此系列服務(wù)器的性能可以

傲視群雄。

IBMUNIX服務(wù)器的主要競爭對手是HP和SUNo在過

去的幾年中，可以說此三家是三足鼎立，分別在不同的地域、

不同的行業(yè)有著不同的優(yōu)勢JBM在高端產(chǎn)品，銀行等大客戶

方面占據(jù)比較大的優(yōu)勢。HP在電信等新興領(lǐng)域有很好的市場

推廣，同時也在對政府、銀行等大客戶進(jìn)行市場攻堅。SUN

由于推出了DOTCOM戰(zhàn)略以及Internet解決方案而在互聯(lián)網(wǎng)

經(jīng)濟(jì)最熱的時候很好地占據(jù)了Internet市場同時戰(zhàn)略投資在

教育行業(yè)，免費為學(xué)生提供各種服務(wù)，為學(xué)校贈送設(shè)備，從而

取得了很好的教育行業(yè)的份額。SUN在低端UNIX市場也銷

售得很好，由于其價格低，系統(tǒng)簡單，熟悉其的技術(shù)人員比較

多（大學(xué)為主），所以低端市場占有很大的份額。另外,

COMPAQ在并購了DEC公司后，也成為UNIX服務(wù)器市場的

競爭者，但是由于并購帶來了很大的內(nèi)部運做問題，市場力

量被削弱，原來DEC很好的UNIX技術(shù)實力沒有得到很好的

發(fā)揮，市場一度十分低迷，DEC原有的客戶也紛紛轉(zhuǎn)向其它

廠家。從目前來看，舊M可以說是風(fēng)頭正勁，隨著市場活動和

新的機(jī)型不斷的推出，此系列產(chǎn)品正在強(qiáng)占更多的市場份額,

在高端市場成功在電信領(lǐng)域超越HP的同時，主要選擇在低端

市場建立新的價格策略，改變舊M一貫的銷售體系和傳統(tǒng)形

象，爭取利用短暫的時間把握更多的低端市場份額。

9.2l-SERIES(AS400)是舊M最具有特色的企業(yè)應(yīng)用服務(wù)

器，它集成了硬件平臺、操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫甚至一些WEB

和企業(yè)的應(yīng)用。由于此系列產(chǎn)品主要針對一些特定銀行、

企業(yè)等單位，并需要培訓(xùn)，所以市場用戶忠誠度高，范圍

比較集中，市場份額和銷售量隨著IT行業(yè)的趨勢增長,

比較穩(wěn)定。I代表INTEGRATION(集成)，說明作為成

熟、安全、穩(wěn)定的企業(yè)服務(wù)器，它可以集成目前幾乎流行

的所有的操作系統(tǒng)并提供數(shù)據(jù)庫和其它應(yīng)用。I-SERIES

目前已經(jīng)可以支持NT和Linux平臺，所以市場的潛力十

分開闊，由于具有很強(qiáng)的性能和安全性的技術(shù)優(yōu)勢，一旦

用戶對其有一定認(rèn)識，就會毫不猶豫地選擇它，并且安裝

用戶很少出現(xiàn)象NT服務(wù)器那樣經(jīng)常出現(xiàn)的系統(tǒng)死機(jī)等故

障。所以雖然沒有類似系統(tǒng)的服務(wù)器與其競爭，實際上,

它是在與其它類型的服務(wù)器包括舊M本身的其他服務(wù)器

在競爭，高端會與UNIX競爭，低端會與NT競爭，所以隨

著市場范圍的擴(kuò)大和技術(shù)兼容性的提高，I-SERIES會有

很好的前景。

9.3X-SERIES(NETFINITY)是PCNT平臺服務(wù)器，采用微

軟操作系統(tǒng)，兼容目前流行的NT平臺軟件，針對客戶主

要是中小企業(yè)和NT平臺應(yīng)用的客戶。此產(chǎn)品采用PSG

個人系統(tǒng)部的PC微機(jī)和掌上電腦的銷售渠道，以提高

IBM產(chǎn)品的巾場占有率。從PCNT服務(wù)器市場來看，由

于品牌林立，市場成熟，所以沒有任何一個公司具有絕對

的市場份額。舊MCHINA在去年取得了超過100%的增

長，一方面取決于1999年度由于Y2K的問題影響了用戶

的使用和采購，另外，由于舊M定位在市場的高端，優(yōu)質(zhì)

高價一直是舊M給用戶的直觀印象。所以隨著市場大環(huán)

境對IT投資的加大，以及用戶對IT產(chǎn)品和系統(tǒng)在企業(yè)內(nèi)

部的地位以及為生產(chǎn)工作所作出的貢獻(xiàn)均有重新的認(rèn)識,

這樣造成用戶對業(yè)務(wù)應(yīng)用服務(wù)器的性能有比較高的要求,

而這正是舊M所具備的。在市場中的競爭對手包括HP,

COMPAQ,DELL以及中國國內(nèi)的聯(lián)想、方正等等，可以

說NT服務(wù)器的市場與PC的市場可以說沒有太大的差別,

也將逐漸國產(chǎn)化，但高端產(chǎn)品市場仍然是舊M重點爭取

的地方。

9.4e-server的特點與定位

?可以說，這次e-server的推出不是一個短期的市場炒做,

而是真正的系統(tǒng)整合和對市場尤其是電子商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)市場

的預(yù)期和準(zhǔn)備。這是一次十分明確的方向性的變化。舊M

強(qiáng)調(diào)對Internet的支持，強(qiáng)調(diào)跨平臺、兼容性，強(qiáng)調(diào)支持新

一代電子商務(wù)，強(qiáng)調(diào)支持新的未來的操作系統(tǒng)Linux等等。

這些無一例外表明了舊M作為業(yè)界的巨人對未來的新經(jīng)濟(jì)

和新技術(shù)的發(fā)展方向的把握。在三年前"BM成功引導(dǎo)電子

商務(wù)狂潮后，舊M將進(jìn)一步引導(dǎo)所有用戶和業(yè)內(nèi)伙伴共同

探索和發(fā)展，向新一代的電子商務(wù)一一在可靠、安全、靈

活、兼容的應(yīng)用平臺上，真正進(jìn)行商務(wù)運做的方向進(jìn)發(fā)。

從前面的內(nèi)容不難看出"BM對其e-server是這樣定位的:

?不是短期的市場炒做，而是方向性變化，是新科技、新標(biāo)

準(zhǔn)、新思維、新的業(yè)務(wù)模式，由此構(gòu)建一個新的領(lǐng)域；

?以現(xiàn)有服務(wù)器為基礎(chǔ)，秉承舊M一貫為客戶和業(yè)務(wù)伙伴提

供領(lǐng)先技術(shù)和完善的支持服務(wù)，將硬件、軟件、服務(wù)結(jié)合

在一起，構(gòu)筑新型服務(wù)器；

?優(yōu)點匯總、技術(shù)統(tǒng)一、品牌統(tǒng)一、市場運作統(tǒng)一；

?引導(dǎo)新一代電子商務(wù)平臺Linux,可靠、安全、靈活、兼容;

?高性能、合理的價格、管理性強(qiáng)、滿足現(xiàn)在和未來的需要。

9.5市場營銷理論分析

9.5.1戰(zhàn)略計劃

9.5.2一個公司的戰(zhàn)略計劃是通過總部著手運做和推行的。

它應(yīng)該包括以下幾個活動：確定公司使命，建立戰(zhàn)略業(yè)

務(wù)單位，為每個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位安排資源，計劃新業(yè)務(wù)工

作。而確定公司使命就要從歷史、偏好、市場環(huán)境、資

源、獨特的能力等方面來考慮。作為舊M這個具有悠久

歷史和雄厚實力的公司，在制訂全球戰(zhàn)略計劃時，也是

從這些方面出發(fā)的。e-server的推出，沿襲了舊M的歷

史和傳統(tǒng)，適應(yīng)了市場的環(huán)境，整合了舊M內(nèi)部的資源,

同時也結(jié)合了自身的優(yōu)勢、特長和實力，從而確定了

e-server的誕生和使命，這也是重新建立戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位,

統(tǒng)籌安排協(xié)調(diào)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位資源的過程，同時也適應(yīng)市

場環(huán)境，為新的業(yè)務(wù)和發(fā)展進(jìn)行準(zhǔn)備和工作。

9.5.3競爭

從競爭的角度來看，IBM的e-server的推出完全是在與對

手競爭中的重拳出擊，用心良苦。從市場來說，有5種力量左

右廠商的吸引力：供應(yīng)商、購買者、替代產(chǎn)品、潛在競爭者和

同行業(yè)競爭者。我們逐一進(jìn)行分析：

供應(yīng)商：e-server的推出必將重新整合物流等供應(yīng)鏈環(huán)節(jié),

有利于降低成本，提高與供應(yīng)商的談判能力。

購買者：e-server提高了對客戶的適應(yīng)能力，產(chǎn)品線基本

覆蓋各種類型用戶的需要，檔次和價格也十分齊全，所以舊M

對購買者的談判能力也會增加。

9.5.4替代產(chǎn)品：這樣將提高進(jìn)入壁壘。替代產(chǎn)品只能替代

其中的一類產(chǎn)品，而無法取代e?server全部的產(chǎn)品線。

9.5.5潛在競爭者：由于進(jìn)入壁壘的提高，潛在競爭者只能

望而卻步。

9.5.6同行業(yè)競爭者：由于e?server的重拳出擊，無論從市

場效應(yīng)、廣告效應(yīng)，均大大超越競爭者的水平，同時表明,

IBM無論是一大步還是一小步，都是領(lǐng)先世界的腳步。

9.5.7產(chǎn)品定位

在推出e-server之前，舊M對市場進(jìn)行了分析和研究，確

認(rèn)e-server與其它品牌和其它產(chǎn)品有比較明顯的差異化，具

體體現(xiàn)在以下兒個方面：

-重要性：舊M的e-server的性能超群，滿足任何重要

的客戶需求。

明晰性：舊M的e-server可以說是目前其它公司無法

仿效的產(chǎn)品。e-server具有很全的產(chǎn)品線，有具備先進(jìn)而成熟

的電子商務(wù)概念以及軟件支持，所以e-server是十分突出、

明晰的定位。

——優(yōu)越性：通過e?server的整合，比原有的各個品牌獨

立作戰(zhàn)要有更多的機(jī)會獲取更大的利益。

——可溝通性：e-server是明確而具有代表性的，同時符

合市場發(fā)展潮流。用戶對此是有認(rèn)同的。

——不易模仿性：別的公司無法仿效舊M已經(jīng)具備的齊整

的產(chǎn)品線。

958可接近性:品牌變化，產(chǎn)品并沒有做重大調(diào)整，用

戶可以接受。

9.5.9——盈利性：此定位與其它品牌的服務(wù)器相比，差異

顯著，也就造成了一定的想象空間，這個空間將造成新

的利潤增長點。

9.5.10產(chǎn)品生命周期的營銷戰(zhàn)略

9.5.11舊M的e?server的誕生，是四大系列服務(wù)器產(chǎn)品周期

的成熟階段，同時也是e-server這個新產(chǎn)品的引入階

段。

9.5.12在各個系列服務(wù)器的成熟階段，表現(xiàn)在它們均在各自

對應(yīng)的市場上引領(lǐng)市場潮流，是市場占有率位于前列的

品牌，而相對來說，它們各自的渠道和銷售成長率均呈

現(xiàn)放緩的趨勢。在這個階段，作為舊M來說，應(yīng)該放棄

一些弱勢的產(chǎn)品，來保證成熟產(chǎn)品和新產(chǎn)品的投入。而

e-server的推出實際上正是用另一種市場品牌變化的手

段，延續(xù)了各個品牌服務(wù)器的成熟階段，并借助

e-server的春風(fēng)，統(tǒng)一渠道、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一品牌。而

e-server更是結(jié)合Internet和E時代的市場環(huán)境，以及

Linux和電子商務(wù)軟件技術(shù)，確立了市場引入階段的技

術(shù)和市場開拓方向，從而牢固確立在IT業(yè)界的服務(wù)器市

場上的絕對的霸主地位和開拓先鋒的形象。

9.5.13市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略

9.5.14舊M是毫無疑問的市場領(lǐng)先者。作為藍(lán)色巨人無論在

技術(shù)、市場的每一個動作都讓IT業(yè)界為之振奮和關(guān)注。

而市場領(lǐng)先者的市場戰(zhàn)略就成為我們重點關(guān)注的焦點。

在服務(wù)器市場，競爭十分激烈，舊乂作為市場領(lǐng)先者，必

須要有其市場戰(zhàn)略，那就是：擴(kuò)大總市場，保護(hù)和擴(kuò)大

市場份額。e-server的出現(xiàn)，很大程度上吸引了很多關(guān)

注互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的個人和公司，舊M推出的觀念是要想在

新電子商務(wù)時代上開創(chuàng)一塊天地，那么一定要有

e-servero從電子商務(wù)的概念，到未來的InternetLinux

平臺，所有的一切都是在開拓新的市場，都是擴(kuò)大總市

場。而從歷史上看,EM的電子商務(wù)總是領(lǐng)先一步，每一

次的新產(chǎn)品發(fā)布都會引起市場發(fā)展方向的變化，相信

e-server的出現(xiàn)一定對服務(wù)器的市場份額有積極的促

進(jìn)作用。從2000年第四季度和2001年第一季度的銷售

業(yè)績已經(jīng)看到,e-server令市場份額得到更大的提升。

9.5.15確定目標(biāo)市場

9516一般來講，采取差異營銷將會比無差異營銷為公司帶

來更大的銷售額，但差異營銷也存在著導(dǎo)致經(jīng)營成本上

升的不足之處。

9.5.17IBMe-server的出現(xiàn)不但是舊M對自身服務(wù)器產(chǎn)品

的整合過程，同時也是對服務(wù)器市場的一個整合過程,

通過對e?server服務(wù)器四個系列產(chǎn)品的定位，有效的對

目標(biāo)市場做出了準(zhǔn)確定位。對于不同的細(xì)分市場,

e?server總會有一種服務(wù)器與其相適應(yīng)，這樣就可以滿

足不同需求的用戶以及同一用戶在不同工作領(lǐng)域的需求

的差異性。所以從整個舊Me-server來看其目標(biāo)市場幾

乎包容了全部的服務(wù)器市場，但是就每一個單一系列來

說則有著相當(dāng)強(qiáng)的針對性。我們認(rèn)為舊M采取這一市場

戰(zhàn)略的目的在于從宏觀上高屋建新地樹立舊Me-server

的品牌形象，充分發(fā)揮其技術(shù)、服務(wù)和渠道的優(yōu)勢；而

在微觀上也不失差異營銷的優(yōu)越性，使得每一個細(xì)分市

場的顧客都能得到滿意的產(chǎn)品及服務(wù)；另外這一市場定

位還有助于舊M克服差異營銷經(jīng)營成本相對比較高的弊

端。

9.5.18結(jié)論

■綜上所述可以看出，舊M提出e-server的概念并將這四

個系列的服務(wù)器統(tǒng)一品牌是基于以下考慮：

■引領(lǐng)市場潮流，這是藍(lán)色巨人作為市場領(lǐng)導(dǎo)者必須要做

的。

■順應(yīng)電子商務(wù)新經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，結(jié)合市場要求。

■選擇Internet發(fā)展方向,統(tǒng)一Internet平臺。

建立新的市場形象，注入新鮮活力。

整合內(nèi)部服務(wù)器產(chǎn)品系列，為Linux市場統(tǒng)一平臺進(jìn)行市

場準(zhǔn)備。

■此外，我們分析IBM推出e-server應(yīng)該還有以下的考

慮：

■擴(kuò)大和保有用戶：減少專有操作系統(tǒng)的壟斷。目前服務(wù)

器市場不僅存在硬件機(jī)器的壟斷，軟件和服務(wù)也存在相

當(dāng)程度的壟斷，e?server及Linux平臺的引入，將降低

用戶的服務(wù)費用及購買操作系統(tǒng)軟件方面的費用，擴(kuò)大

用戶范圍。此舉還將解決升級不順暢的問題。e-server

將解決用戶由低檔server升級為高檔server時平臺不

統(tǒng)一所帶來問題，避免用戶面臨重新選擇而導(dǎo)致了客戶

的喪失。

■解決舊M內(nèi)部問題：e-server將促使舊M優(yōu)化其資

源、降低成本，減少和避免內(nèi)部競爭，同時可集中研發(fā)

和技術(shù)力量，并保證開發(fā)的通用性和兼容性。

?削弱競爭對手：擴(kuò)大市場份額。針對各個系列產(chǎn)品的主

要競爭對手，用技術(shù)領(lǐng)先的優(yōu)勢擴(kuò)大各細(xì)分市場的份

額。打擊微軟。微軟憑借操作系統(tǒng)的優(yōu)勢進(jìn)入應(yīng)用軟件

市場，而且大有從低到高之勢。2000年9月，微軟在舊

金山發(fā)布了最高級別的Windows2000操作系統(tǒng)-

Windows2000DatacenterServer,屬于高端服務(wù)器

產(chǎn)品，主要運用于運行電子商務(wù)網(wǎng)站和大型科學(xué)和工程

應(yīng)用程序的服務(wù)器。然而高端服務(wù)器市場一向是舊M

的領(lǐng)地，亦是其關(guān)鍵利潤來源，稍有閃失，損失慘重。

Linux作為開放平臺，獨立于硬件、中立于廠商、更加

靈活高效，代表了新的標(biāo)準(zhǔn)。其發(fā)展之快令微軟這樣的

軟件巨人也不得不高度緊張。但目前Linux本身實力尚

不足以與微軟抗衡，正是缺少大的廠家支持。舊乂的公

開支持無疑會使Linux聲勢大振，使之具備與微軟競爭

的能力，阻止微軟順利向高端服務(wù)器市場發(fā)展。

■e?server對未來服務(wù)器市場可能的影響：

此舉對用戶無疑是非常有利的，這將使未來服務(wù)器采購價格

降低、選擇機(jī)型及升級容易、培訓(xùn)簡單、服務(wù)費用大大降低;

對舊M或許得失兼?zhèn)洌号fM的意圖肯定是在專業(yè)領(lǐng)域（如銀

行）保留原來的操作系統(tǒng)，以保證用戶的穩(wěn)定性、保證自己的

收入；同時支持Linux,滿足更多用戶的需要，強(qiáng)占原先不屬

于自己的市場，擴(kuò)大市場份額。但風(fēng)險在于，支持Linux使用

戶有了選擇應(yīng)用軟件的可能，專有的軟件可能被取代，使軟、

硬件分開。而原來昂貴的軟件和服務(wù)是舊乂非常重要的利潤

來源，原有優(yōu)勢和控制能力的失去，如何保證收入的穩(wěn)定？

尤其是如果微軟也做基于Linux的應(yīng)用軟件怎么辦？所以

IBM此舉存在著引狼入室的可能，是運作中特別需要加以避

免的。

10附錄

10.1舊M主要財務(wù)數(shù)據(jù)報表

年度

2000199919981997

硬件營業(yè)額37.837.835.436.6

全球服務(wù)營業(yè)額33.232.228.925.1

軟件營業(yè)額12.612.611.811.1

全球金融營業(yè)額3.43.12.92.8

企業(yè)投資/其他營業(yè)1.41.71.81.9

額

總營業(yè)額88.3987.5481.66778.508

68

其中：硬件成本缺27.124.223.4

總毛利潤32.431.930.930.6

總銷售、行管費用15.614.716.616.6

總研發(fā)、維護(hù)費用5.15.35.04.9

總凈利潤8.0937.7126.3286.093

總資產(chǎn)88.3487.49缺缺

95

短期負(fù)債10.214.2缺缺

長期負(fù)債18.414.1缺缺

10.21QQQ力由士:g日區(qū)幺塞廠商銷住的人

WorldwideServerRevenues,

LeadingVendors,1997and1999

10.32000年服務(wù)器制造商全球出貨量

19992000

公司名出貨量市占率出貨量市占率出貨增市占增長

(臺)(%)(臺)(%)長(％)(%)

Comp28.0210656027.11

aq962308%3%10.73%-3.23%

17.3016.75

IBM594077%658287%10.81%-3.16%

11.7314.58

Dell402992%573219%42.24%24.31%

HP42254212.3044021011.204.18%-8.95%

%%

Sun1779015.18%2866617.29%61.14%40.82%

25.4723.06

其它874981%906401%3.59%-9.47%

總銷售343480100.0393038100.00

量20%1%14.43%

10.4服務(wù)器市場發(fā)展及預(yù)測

WorldwideServerCustomer

RevenuesbyTier,1996-2004

($M)

100

80

.High-End

■($1M+)

60

i—IMidrange

=($100K-$999SK)

40

.Entiy

"($04995K)

20

0

199619971998199920002001200220032004

Source:IDC#2253&Jufy2000?IDC

AnalyzerheFuture

10.5舊M服務(wù)器產(chǎn)品