置換用戶趨勢洞察2序言2024年以來，“兩新”政策開始實施、并不斷加碼，置換用戶占比快速提升。根據(jù)“兩新”補(bǔ)貼申請量測算，2024年7月以來的置換比例已超過50%，2025年上半年進(jìn)一步拉升，推動乘用車市場實現(xiàn)兩位數(shù)增長，置換用戶已成為車市“主旋律”。汽車之家研究院已連續(xù)三年開展置換用戶洞察，通過汽車之家用戶行為數(shù)據(jù)，持續(xù)觀察置換用戶選購趨勢。2024年下半年~2025年，我們發(fā)現(xiàn)置換市場呈現(xiàn)以下特征：?“兩新”政策影響置換結(jié)構(gòu)。撬動中低預(yù)算置換需求，購車預(yù)算<20萬用戶比例明顯增長；舊車原值低、且長期持有者置換增多；40歲以上、中低線城市置換需求擴(kuò)張?新能源增長乏力。置換意向出現(xiàn)回落，“油換電”比例首次下降、“電換油”比例小幅增長，年底仍可能受購置稅優(yōu)惠退出影響實現(xiàn)回升?置換升級乏力。雖然置換價位整體提升，但后車車價連年下降；前車10萬以下舊車升級需求仍然迫切，但高端升級動力不足。分能源類型來看，燃油車升級明顯，前后車價差近7萬元，新能源平價置換?老客難留存。品牌置換意向忠誠度不足10%，且持續(xù)下滑，單一品牌留住老客戶愈發(fā)艱難。而汽車集團(tuán)內(nèi)的老客留存率多在20%左右，多品牌經(jīng)營的汽車集團(tuán)和經(jīng)銷商集團(tuán)更具優(yōu)勢“兩新”政策發(fā)力，促使置換需求成為當(dāng)前車市主旋律24年年末政策不確定性引發(fā)大規(guī)81.2% “兩新”政策推動置換比例達(dá)新高置換需求釋放對24、25年銷量拉動明顯若政策不再延續(xù)，預(yù)計將透支26、27年銷量3置換用戶畫像及選購趨勢“兩新”政策影響疊加降價潮影響，中低預(yù)算置換用戶購車意向明顯增長，高端市場萎縮預(yù)算<10萬的用戶比例明顯增長中低預(yù)算用戶占比先后實現(xiàn)增長單位:ppu單位:ppu2024H1環(huán)比u2024H2環(huán)比2025H1環(huán)比單位:pp6.04.0單位:pp6.04.02.00.0-2.0-4.0-6.08.06.04.02.00.0-2.0-4.0-6.052024H1環(huán)比2024H2環(huán)比2025H1環(huán)比“兩新”政策影響報廢更新政策撬動了舊車原值低、且長期持有者的置換需求2025年隨著置換更新補(bǔ)貼申請量的增長，車齡回落用戶置換時前車車齡分布2024H12024H22024年置換市場報廢更新用戶占比高帶動8年以上車齡的置換用戶占比增長7pp10.6%8.0%7.8%4.0%2.5%5.6%4.5%5.6%2.1%24.6%21.6%20.9%11.8%10.7%11.8%10.1%4.4%*以截至2024/12/9公布數(shù)據(jù)測算66“兩新”政策影響同樣受報廢更新政策效果影響，2024年下半年，40歲以上置換用戶群體占比明顯擴(kuò)張，尤其50-60歲增長明顯首購用戶年齡分布置換用戶年齡分布30歲以下置換用戶占比增長140歲以上置換用戶占比增長5....788置換新能源的用戶意向出現(xiàn)回退，插混&增程與純電占比基本持平，但增長也顯乏力新能源置換意向持續(xù)增強(qiáng)，但2025年H1出現(xiàn)回落，新能源增長初遇瓶頸、增長乏力-“油換電”用戶比例首次出現(xiàn)下降、“電換油”插混&增程的置換意向與純電基本持平，但25年H1也出現(xiàn)回落，增長動力不足本穩(wěn)定在1:199整體置換仍以升級需求為主，前車<10萬用戶升級需求越發(fā)迫切高端市場動力不足，前車在20萬以上的置換用戶升級動力不足48.7%價格升級25,H1vs24-0.5%|24,vs23,-3.5%各價位段用戶置換時前車、后車價位分布以下20萬20-30萬30-40萬40-50萬50萬以上前車價格以下20萬20-30萬30-40萬40-50萬50萬以上新車小計以下20萬20-30萬30-40萬40-50萬50萬以上t4.5%25.H1價格升級占比及變化（vs24,）雖然置換價位整體提升，但后車車價連年下降分能源類型來看，燃油車升級明顯，新能源平價置換新舊車均價呈現(xiàn)逐年下降走勢，價差穩(wěn)定在4萬左右置換新能源用戶新舊車均價下降明顯，新舊價格趨近、甚至出現(xiàn)倒掛新舊車無價差新舊車無價差置換燃油車新舊價差大，近兩年價差接近7萬元置換新能源的用戶進(jìn)一步向獨立新能源品牌集中中國獨立新能源品牌占比超過40%，合資/豪華品牌對新能源置換用戶的吸引力進(jìn)一步下降中國獨立新能源品牌在多個價位實現(xiàn)擴(kuò)張，中國傳統(tǒng)品牌在中國獨立新能源品牌占比超過40%，合資/豪華品牌對新能源置換用戶的吸引力進(jìn)一步下降32.1%(+12pp)67.9%(-12pp)40.3%(+6pp)51.6%(-5pp)56.5%(+19pp)22.8%(-9pp)14.7%(-6pp)55.7%(-12pp)20.0%(+5pp)21.6%(+5pp)新61.8%(+9pp)7.7%27.3%(-14pp)59.7%(+12pp)3.3%36.0%(-10pp)置換燃油車的用戶選擇豪華品牌比例下降明顯受30萬以上意向萎縮影響，合資品牌選購意向增長，豪華品牌選購意向萎縮48.0%4燃油市場各價位品牌占位基本穩(wěn)定，豪華品牌雖受大盤影響整體萎縮，但在中高價位仍具統(tǒng)治優(yōu)勢3.5%3.5%10.0%19.8%39.2%69.7%72.8%96.2%91.4%76.5%(+7pp)59.6%30.3%(+4pp)17.2%豪華品牌7.5%置換需求進(jìn)一步向低層級市場滲透，三線以下置換用戶占比持續(xù)攀升25.2%2024H12024H2新一線置換市場機(jī)會挖掘02置換市場機(jī)會挖掘.汽車集團(tuán)案例-吉利汽車經(jīng)銷商集團(tuán)案例-中升集團(tuán)置換意向忠誠度持續(xù)下滑，老客難留存集團(tuán)化廠商更具優(yōu)勢，需兼顧“向內(nèi)續(xù)存、向外求新”乘用車品牌置換意向忠誠度?品牌置換意向忠誠度不足10%?品牌置換意向忠誠度不足10%，且持續(xù)下滑，單一品牌留住老客戶愈發(fā)艱難?品牌需“抱團(tuán)”運營老客資源，多品牌經(jīng)營的汽車集團(tuán)和經(jīng)銷商集團(tuán)更具優(yōu)勢向內(nèi)續(xù)存促進(jìn)集團(tuán)內(nèi)品牌老客流轉(zhuǎn)向外求新挖掘集團(tuán)外置換資源向內(nèi)續(xù)存促進(jìn)集團(tuán)內(nèi)品牌老客流轉(zhuǎn)向外求新挖掘集團(tuán)外置換資源02置換市場機(jī)會挖掘汽車集團(tuán)案例-吉利汽車經(jīng)銷商集團(tuán)案例-中升集團(tuán)從品牌間老客留存升級至汽車集團(tuán)內(nèi)老客留存，將大幅提升留存率中國十大汽車集團(tuán)集團(tuán)內(nèi)老客留存率vs集團(tuán)內(nèi)各品牌平均老客留存率30%25%20%5% 第1梯隊O24.9%23.4%第2梯隊△△△0%比亞迪一汽集團(tuán)奇瑞東風(fēng)02置換市場機(jī)會挖掘汽車集團(tuán)案例-吉利汽車經(jīng)銷商集團(tuán)案例-中升集團(tuán)吉利品牌貢獻(xiàn)了85%的置換客戶資源，最具挖掘潛力能源類型明顯從燃油車向新能源遷移，銀河品牌轉(zhuǎn)化效果良好前車后車40.0%+33.6pp新孵化的銀河品牌新能源轉(zhuǎn)化效果良好新孵化的銀河品牌新能源轉(zhuǎn)化效果良好后車-新能源02置換市場機(jī)會挖掘汽車集團(tuán)案例-吉利汽車經(jīng)銷商集團(tuán)案例-中升集團(tuán)中高端市場滲透是提升吉利汽車?yán)峡土舸媛实年P(guān)鍵集團(tuán)內(nèi)置換的用戶后車在30萬以上占比吉利集團(tuán)流失用戶置換時后車能源類型北京北京奔馳燃油車，63.5%新能源車，36.5%,i,'',''?,'','',''新能源流失用戶多集中在中堅價位25.6%525.6%5萬以下5萬-10萬10萬-15萬15萬-20萬20萬-25萬25萬-30萬30萬以上mm30.5%mama21.3%5萬以下5萬-10萬10萬-15萬15萬-20萬20萬-25萬25萬-30萬30萬以上%02置換市場機(jī)會挖掘汽車集團(tuán)案例-吉利汽車經(jīng)銷商集團(tuán)案例-中升集團(tuán)重點挖掘大眾、別克、本田等合資品牌15萬以下老客戶進(jìn)行置換潛客轉(zhuǎn)化選擇置換燃油車選擇置換新能源注：集團(tuán)外潛在置換用戶是指：前車為吉利集團(tuán)外、后車置換意向為吉利集團(tuán)的置換用戶1902置換市場機(jī)會挖掘汽車集團(tuán)案例-吉利汽車經(jīng)銷商集團(tuán)案例-中升集團(tuán)新能源依靠銀河、極氪繼續(xù)強(qiáng)化集團(tuán)外老客轉(zhuǎn)化置換用戶后車選購的汽車集團(tuán)a2023年a2024年u2025年2023年2024年2025年H1吉利銀河0.8%2.4%7.7%領(lǐng)克0.7%0.9%1.2%極氪1比亞迪吉利上汽長安奇瑞10.1%19.9%5.1%0.2%1全部用戶置換意向價位置換意向為吉利集團(tuán)的用戶置換意向價位10.1%19.9%5.1%0.2%1置換用戶后車選購的汽車集團(tuán)a2023年u2024年u2025年2024年3.9%1.7%2023年3.1%2024年3.9%1.7%2023年3.1%2.0%5.2%1.5%5.2%1.5%沃爾沃一汽上汽廣汽東風(fēng)奇瑞北汽吉利燃油在20萬以上競爭弱，領(lǐng)克和沃爾沃在該市場未形成老客轉(zhuǎn)化能力全部用戶置換意向價位置換意向為吉利集燃油在20萬以上競爭弱，領(lǐng)克和沃爾沃在該市場未形成老客轉(zhuǎn)化能力10.6%31.1%25.1%<10萬10-20萬<10萬10-20萬20-30萬30萬以上44.3%45.5%44.8%10.6%31.1%25.1%<10萬10-20萬<10萬10-20萬20-30萬30萬以上44.3%45.5%44.8%19.7%25.520-30萬30萬以上3.8%3.8%18.6%02置換市場機(jī)會挖掘汽車集團(tuán)案例-吉利汽車經(jīng)銷商集團(tuán)案例-中升集團(tuán)我們針對中升集團(tuán)經(jīng)營的18個汽車品牌進(jìn)行集團(tuán)內(nèi)流轉(zhuǎn)研究其中涉及到的“中升旗下品牌老客戶”并非其店內(nèi)老客戶，而是中升經(jīng)營的品牌老客戶寶馬捷豹路虎 02置換市場機(jī)會挖掘汽車集團(tuán)案例-吉利汽車經(jīng)銷商集團(tuán)案例-中升集團(tuán)中升集團(tuán)旗下的品牌間存在巨大的內(nèi)部置換流轉(zhuǎn)潛力但對集團(tuán)外置換用戶的吸引力下降，未來品牌布局配置需合理調(diào)整中升集團(tuán)旗下品牌老客占比28.7%非中升集團(tuán)旗下品牌老客占比71.3%前車前車-中升/后車-非中升老客將近一半置換華、合資品牌是主前車前車-非中升/后車-非中升前車不是中升集團(tuán)旗下品牌的用戶，在置換新車時注：集團(tuán)內(nèi)置換流轉(zhuǎn)潛力是指，前車是中升旗下品牌的用戶在選擇置換的新車時仍然對中升旗下品牌有意向的用戶占比注：集團(tuán)外置換用戶吸引力是指，前車不是中升旗下品牌的用戶在選擇置換的新車時對中升旗下品牌有意向的用戶占比02置換市場機(jī)會挖掘 汽車集團(tuán)案例-吉利汽車經(jīng)銷商集團(tuán)案例-中升集團(tuán)中升集團(tuán)內(nèi)豪華品牌置換機(jī)會-奔馳后車置換意向是奔馳的用戶中：向內(nèi)續(xù)存置換機(jī)會的用戶前車是中升集團(tuán)內(nèi)品牌46.5%奔馳>40萬車型重點挖掘集團(tuán)內(nèi)老客資源后車置換意向是奔馳的用戶中：向內(nèi)續(xù)存置換機(jī)會的用戶前車是中升集團(tuán)內(nèi)品牌46.5%60%40萬以上車型對集團(tuán)內(nèi)置60%40萬以上車型對集團(tuán)內(nèi)置換用戶吸引力更強(qiáng)除合資品牌外除合資品牌外，豪華入門車也是集團(tuán)內(nèi)重要老客資源20%0%向外求新置換機(jī)會向外求新置換機(jī)會的用戶前車不是中升集團(tuán)內(nèi)品牌60%50%40%的用戶前車不是中升集團(tuán)內(nèi)品牌60%50%40%20%0%置換意向多在30-40萬30%02置換市場機(jī)會挖掘 汽車集團(tuán)案例-吉利汽車經(jīng)銷商集團(tuán)案例-中升集團(tuán)中升集團(tuán)內(nèi)新能源置換機(jī)會-問界急需提升對新能源置換用戶的吸聚能力，針對問界開展置換資源挖掘中升旗下品牌對置換新能源用戶的吸引力持續(xù)下降意向品牌25占比 問界作為中升集團(tuán)內(nèi)最具新能源競爭優(yōu)勢的品牌，需擴(kuò)大對置換用戶的吸聚能力，大眾、豐田、本田老用戶仍是重點挖掘?qū)ο?.9%6.1%6.0%5.7%6.2%6.1%6.0%5.7%上汽-大眾本田別克豐