旅行社經(jīng)營管理第一章概述第一章概述第一節(jié)旅行社的產(chǎn)生與發(fā)展

第二節(jié)旅行社的性質(zhì)與職能

第三節(jié)旅行社的類型與業(yè)務(wù)

第四節(jié)旅行社的行業(yè)組織第一節(jié)旅行社的產(chǎn)生與發(fā)展一、旅行社的產(chǎn)生和發(fā)展

1.產(chǎn)業(yè)革命對旅游發(fā)展的影響

(1)工作重心的改變產(chǎn)業(yè)革命加快了城市化的進程，使人們的生活重心從農(nóng)村轉(zhuǎn)移到了工業(yè)城市?？旃?jié)奏的城市生活導(dǎo)致人們產(chǎn)生適時逃離緊張、嘈雜環(huán)境的需要和對回歸大自然的追求。

(2)工作性質(zhì)的改變產(chǎn)業(yè)革命改變了人們的工作性質(zhì)，原先隨農(nóng)時忙閑有致的多樣性的農(nóng)業(yè)勞動變成了枯燥、重復(fù)的單一性大機器工業(yè)勞動，使得人們產(chǎn)生了強烈的度假要求。第一節(jié)旅行社的產(chǎn)生與發(fā)展(3)交通工具的進步科學(xué)技術(shù)的進步，尤其是交通技術(shù)的大力發(fā)展，為旅游活動的產(chǎn)生奠定了物質(zhì)基礎(chǔ)。1769年瓦特發(fā)明的蒸汽機技術(shù)很快被應(yīng)用于新的交通工具的制造，至18世紀(jì)末，蒸汽機輪船就已經(jīng)問世。但對近代旅游的誕生產(chǎn)生最大和最直接影響的還是鐵路運輸技術(shù)的發(fā)展。1825年，英國的喬治·史蒂文森建造的從斯托克頓至達林頓的鐵路正式投入運營。此后，各地鐵路開始建設(shè)起來，并向更遠的地方延伸。從馬車到輪船、火車的發(fā)展，使旅行的費用降低、速度加快、運載力提高，使大規(guī)模的人員流動成為可能。第一節(jié)旅行社的產(chǎn)生與發(fā)展2.旅行社的產(chǎn)生盡管產(chǎn)業(yè)革命帶來的一系列改變，使大眾旅游成為可能，但是對于那個時代的旅行者來說仍存在許多需要解決的問題，如缺乏旅游經(jīng)驗、不了解相關(guān)旅行手續(xù)、語言與貨幣等方面的障礙等。被文藝復(fù)興和工業(yè)革命培育出來的旅游需求，需要有專業(yè)人士提供幫助。在這一背景下，托馬斯·庫克登上了歷史的舞臺，成為近代旅游業(yè)的創(chuàng)始人。

第一節(jié)旅行社的產(chǎn)生與發(fā)展3.旅行社的發(fā)展(1)近代旅游時期的世界旅行社業(yè)(184l～1949年)托馬斯·庫克之后，為適應(yīng)人們不斷增長的旅游需求，各種類似的旅游機構(gòu)在世界各地迅速發(fā)展起來。19世紀(jì)下半葉，歐洲成立了許多類似的旅游組織。英國1857年成立了登山俱樂部，1865年成立了帳篷俱樂部；法國、德國都在1890年成立了觀光俱樂部；1850年，威爾斯和法戈創(chuàng)辦了美國運通公司，兼營旅行代理業(yè)務(wù)，并于1891年率先使用旅行支票；1893年，日本成立了專門接待外國游客的“喜賓會”，并于1926年正式定名為“日本交通公社”。第一節(jié)旅行社的產(chǎn)生與發(fā)展(2)大眾旅游時期的世界旅行社業(yè)(1950～1989年)第二次世界大戰(zhàn)以后，特別是20世紀(jì)50年代以后，世界局勢相對穩(wěn)定，經(jīng)濟的快速發(fā)展和新技術(shù)的廣泛應(yīng)用促進了社會生產(chǎn)力的迅速提高。人們的可自由支配收入的大幅度增加，為旅游活動的迅速發(fā)展和普及奠定了物質(zhì)基礎(chǔ)；社會生產(chǎn)率的提高使人們獲得了越來越多的閑暇時間，“帶薪假期”在西方社會的普遍實施，使人們有時間從事自己喜愛的休閑旅游活動；噴氣客機等新型交通工具的出現(xiàn)和私家車的逐漸普及，為人們進行旅游活動提供了更為便利的交通條件，極大地縮短了人們在旅途中用于交通的時間。第一節(jié)旅行社的產(chǎn)生與發(fā)展經(jīng)濟收入的增加、閑暇時間的增多和交通條件的改善，為旅游業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了條件，并使得旅游活動不斷向規(guī)?；?、大眾化方向發(fā)展。

(3)當(dāng)代旅游時期的世界旅行社業(yè)(1990年至今)據(jù)不完全統(tǒng)計，目前全世界旅行社總數(shù)在70000家左右。這些旅行社逐漸形成了一個龐大的旅游銷售網(wǎng)絡(luò)，為世界各地的旅游者提供各種服務(wù)。從地區(qū)分布看，80%以上的旅行社分布在旅游業(yè)較為發(fā)達的歐美地區(qū)。

二、中國旅行社的發(fā)展

1.新中國成立以前(1923～1948年)第一節(jié)旅行社的產(chǎn)生與發(fā)展2.改革開放以前(1949～1978年)

3.中國旅行社行業(yè)初創(chuàng)階段(1979～1989年)

(1)1984年旅游外聯(lián)權(quán)的下放。這是我國旅行社行業(yè)迅速發(fā)展的重要原因。

(2)1985年《旅行社管理暫行條例》的頒布。這是我國旅行社行業(yè)的第一部管理法規(guī)，標(biāo)志著國家開始對旅行社實施相對獨立的行業(yè)管理。

4.中國旅行社行業(yè)的增長發(fā)展階段(1990年至今)第一節(jié)旅行社的產(chǎn)生與發(fā)展(1)行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整在市場化運營的過程中，一批規(guī)模小、經(jīng)濟效益差、服務(wù)水平低的旅行社被淘汰，旅行社市場競爭秩序明顯好轉(zhuǎn)。

(2)出境旅游市場的形成在此期間，我國政府開始允許中國公民出國探親和旅游，而且目的地逐年增多，這是我國旅游業(yè)發(fā)展中的又一重大突破。對旅行社來說，出境旅游不僅意味著有了更為廣闊的客源市場，更主要的是，它極大地提高了我國旅行社在國際合作中的地位和影響，有利于我國旅行社同旅游客源國旅行社合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展。第一節(jié)旅行社的產(chǎn)生與發(fā)展(3)國內(nèi)旅游迅速崛起隨著我國經(jīng)濟的持續(xù)快速發(fā)展、國內(nèi)居民生活水平的不斷提高、假日制度的不斷完善，近些年國內(nèi)旅游市場發(fā)展迅猛。國內(nèi)旅游的迅速崛起，為旅行社的進一步發(fā)展提供了更為廣闊的天地。根據(jù)國家旅游局《2007年中國旅游業(yè)統(tǒng)計公報》：2007年，全國國內(nèi)旅游人數(shù)達16.1億人次，比2006年增長15.5%；全國國內(nèi)旅游收入7770.62億元人民幣，比2006年增長24.7%；在春節(jié)、“五一”、“十一”3個“黃金周”中，全國共接待國內(nèi)游客4.17億人次，實現(xiàn)旅游收入1816億元人民幣。第一節(jié)旅行社的產(chǎn)生與發(fā)展(4)行業(yè)管理更加規(guī)范在此階段，我國相關(guān)部門頒布實施了一系列關(guān)于旅行社管理的法規(guī)，行業(yè)管理更加規(guī)范。1995年，國家旅游局依照國際慣例實行旅行社質(zhì)量保證金制度，先后頒布并實施了《旅行社質(zhì)量保證金暫行規(guī)定》、《旅行社質(zhì)量保證金暫行規(guī)定實施細則》、《旅行社質(zhì)量保證金賠償暫行辦法》和《旅行社質(zhì)量保證金賠償試行標(biāo)準(zhǔn)》。旅行社質(zhì)量保證金制度的實施，一方面適應(yīng)了國際旅游法制化管理的潮流，保護了旅游者的合法權(quán)益；另一方面引導(dǎo)了旅行社行業(yè)的發(fā)展，改變了行業(yè)競爭混亂的市場秩序。第二節(jié)旅行社的性質(zhì)與職能一、旅行社的定義

1.旅游組織對旅行社的定義

2.我國關(guān)于旅行社的定義

二、旅行社的性質(zhì)

1.旅行社是以營利為目的的企業(yè)

2.旅行社是具有中介性質(zhì)的企業(yè)

三、旅行社的職能

1.生產(chǎn)職能

2.銷售職能

3.組織協(xié)調(diào)職能4.分配職能

5.提供信息職能第三節(jié)旅行社的類型與業(yè)務(wù)一、旅行社的類型

1.歐美國家的垂直分工體系

(1)旅游批發(fā)商旅游批發(fā)商是一種從事旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)、組織、宣傳和推銷業(yè)務(wù)的旅行社。它們根據(jù)旅游者的實際需求，與交通部門、飯店、餐廳等旅游服務(wù)部門簽訂合同，并設(shè)計、組合出若干不同日程、項目和等級的包價旅游線路，將其刊印在宣傳冊上，然后交給旅游零售商去推銷。旅游批發(fā)商一般不直接向公眾出售旅游產(chǎn)品，這類旅行社實力雄厚，有著廣泛的社會聯(lián)系。第三節(jié)旅行社的類型與業(yè)務(wù)(2)旅游經(jīng)營商旅游經(jīng)營商是指以編排、組合旅游產(chǎn)品為主，也兼營一部分零售業(yè)務(wù)的旅行社。它們的大部分旅游產(chǎn)品由零售商出售，有時也代理其他旅游經(jīng)營商的產(chǎn)品。在西方國家從事旅游業(yè)的人士中，旅游批發(fā)商與旅游經(jīng)營商常作為同義詞混用。若嚴(yán)格區(qū)分，二者還是有一定區(qū)別的。雖然都進行旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)，但是二者重要的區(qū)別在于是否直接經(jīng)營零售業(yè)務(wù)。旅游經(jīng)營商有自己的零售網(wǎng)，直接向公眾出售自己的部分旅游產(chǎn)品；旅游批發(fā)商則沒有自己的零售網(wǎng)點，不直接向公眾出售產(chǎn)品。第三節(jié)旅行社的類型與業(yè)務(wù)(3)旅游代理商旅游代理商指直接向個人或社會團體宣傳和推銷旅游產(chǎn)品，具體招徠旅游者，有的也負責(zé)當(dāng)?shù)亟哟穆眯猩?。旅游代理商是旅游?jīng)營商的下游企業(yè)，是聯(lián)系旅游經(jīng)營商和旅游批發(fā)商與旅游者之間的橋梁和紐帶，其主要功能是代理銷售實力雄厚的旅游批發(fā)商和旅游經(jīng)營商的各種旅游產(chǎn)品。數(shù)量眾多的旅游代理商直接面對旅游者銷售旅游產(chǎn)品，向旅游者提供各類旅游咨詢和接待服務(wù)，也可代旅游者直接向旅游服務(wù)供應(yīng)部門預(yù)訂零散服務(wù)項目。值得一提的是，旅游代理商的收入全部來自銷售傭金。

2.以中國為代表的水平分工體系第三節(jié)旅行社的類型與業(yè)務(wù)(1)國際旅行社國際旅行社是指經(jīng)營入境旅游業(yè)務(wù)、出境旅游業(yè)務(wù)、國內(nèi)旅游業(yè)務(wù)的旅行社，其經(jīng)營范圍包括以下內(nèi)容。

1)招徠外國旅游者來中國，華僑與香港、澳門、臺灣同胞歸國及回內(nèi)地旅游，為其安排交通、游覽、住宿、餐飲、購物、娛樂及提供導(dǎo)游等相關(guān)服務(wù)。

2)招徠我國旅游者在國內(nèi)旅游，為其安排交通、游覽、住宿、餐飲、購物、娛樂及提供導(dǎo)游等相關(guān)服務(wù)。第三節(jié)旅行社的類型與業(yè)務(wù)3)經(jīng)國家旅游局批準(zhǔn)，招徠、組織我國境內(nèi)的居民到外國和香港、澳門、臺灣地區(qū)旅游，為其安排領(lǐng)隊及委托接待服務(wù)。

4)經(jīng)國家旅游局批準(zhǔn)，招徠、組織中華人民共和國境內(nèi)居民到規(guī)定的與我國接壤國家的邊境地區(qū)旅游，為其安排領(lǐng)隊及境外委托接待服務(wù)。

5)接受旅游者委托，為其代辦入境、出境及簽證手續(xù)。

6)為旅游者代購、代訂國內(nèi)外交通客票，提供托運行李服務(wù)。

7)其他經(jīng)國家旅游局批準(zhǔn)的旅游業(yè)務(wù)。第三節(jié)旅行社的類型與業(yè)務(wù)(2)國內(nèi)旅行社國內(nèi)旅行社是指經(jīng)營中國公民國內(nèi)旅游業(yè)務(wù)的旅行社，其經(jīng)營范圍包括以下內(nèi)容。

1)招徠我國旅游者在國內(nèi)旅游，為其安排交通、游覽、住宿、餐飲、購物、娛樂及提供導(dǎo)游等相關(guān)服務(wù)。

2)為我國旅游者代購、代訂國內(nèi)交通客票，提供托運行李服務(wù)。

3)其他經(jīng)國家旅游局批準(zhǔn)的旅游業(yè)務(wù)。第三節(jié)旅行社的類型與業(yè)務(wù)(3)外商投資旅行社2001年12月，為履行我國加入WTO的承諾，國務(wù)院在修訂的《旅行社管理條例》中增加了“外商投資旅行社的特別規(guī)定”一章。2009年2月頒布的《旅行社條例》中規(guī)定：外商投資旅行社包括中外合資經(jīng)營旅行社、中外合作經(jīng)營旅行社和外資旅行社。

二、旅行社的業(yè)務(wù)

1.按經(jīng)營范圍劃分第三節(jié)旅行社的類型與業(yè)務(wù)(1)入境旅游業(yè)務(wù)該業(yè)務(wù)是指旅行社招徠、組織、接待外國旅游者來我國旅游，香港特別行政區(qū)、澳門特別行政區(qū)旅游者來內(nèi)地旅游，臺灣地區(qū)居民來大陸旅游，以及招徠、組織、接待在中國內(nèi)地的外國人，在內(nèi)地的香港特別行政區(qū)、澳門特別行政區(qū)居民和在大陸的臺灣地區(qū)居民在境內(nèi)旅游的業(yè)務(wù)。在旅游業(yè)被認(rèn)為是取代傳統(tǒng)出口業(yè)的新創(chuàng)匯行業(yè)以后，入境旅游一直是我國國際旅行社最主要的業(yè)務(wù)。第三節(jié)旅行社的類型與業(yè)務(wù)(2)出境旅游業(yè)務(wù)該業(yè)務(wù)是指旅行社招徠、組織、接待中國內(nèi)地居民出國旅游，赴香港特別行政區(qū)、澳門特別行政區(qū)和臺灣地區(qū)旅游，以及招徠、組織、接待在中國內(nèi)地的外國人、在內(nèi)地的香港特別行政區(qū)、澳門特別行政區(qū)居民和在大陸的臺灣地區(qū)居民出境旅游的業(yè)務(wù)。我國公民的出境游由港澳臺游、出國游、邊境游三部分組成。

(3)國內(nèi)旅游業(yè)務(wù)該業(yè)務(wù)是指旅行社招徠、組織和接待中國內(nèi)地居民在境內(nèi)旅游的業(yè)務(wù)。國內(nèi)旅游的持續(xù)增長，有力地促進了我國國內(nèi)旅行社的發(fā)展。

第三節(jié)旅行社的類型與業(yè)務(wù)2.按服務(wù)流程劃分(1)產(chǎn)品開發(fā)業(yè)務(wù)旅行社產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計是基礎(chǔ)性業(yè)務(wù)。在激烈的市場競爭中，旅行社要針對旅游者的旅游需求，整合旅游資源，開發(fā)設(shè)計出具有特色的旅游產(chǎn)品。旅行社產(chǎn)品開發(fā)業(yè)務(wù)包括產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品試產(chǎn)與試銷、產(chǎn)品投放市場和產(chǎn)品效果檢查評估4項內(nèi)容。第三節(jié)旅行社的類型與業(yè)務(wù)(2)旅游服務(wù)采購業(yè)務(wù)旅游服務(wù)采購業(yè)務(wù)是指旅行社為生產(chǎn)旅游產(chǎn)品而以一定的價格向有關(guān)旅游服務(wù)供應(yīng)部門或企業(yè)購買各種旅游服務(wù)要素的一種業(yè)務(wù)活動。旅行社的采購業(yè)務(wù)主要涉及交通、住宿、餐飲、景點游覽、娛樂和保險等部門。它們與這些企業(yè)或部門之間既是客戶關(guān)系，又是戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。旅游服務(wù)采購的管理直接關(guān)系到旅行社產(chǎn)品的成本和質(zhì)量。第三節(jié)旅行社的類型與業(yè)務(wù)(3)旅行社產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)是指旅行社采取各種策略，有效地促進旅游產(chǎn)品在其目標(biāo)市場銷售的活動。銷售業(yè)務(wù)是旅行社的關(guān)鍵性業(yè)務(wù)，沒有產(chǎn)品購買者，旅行社的后續(xù)業(yè)務(wù)便無法開展。特別是在目前旅游市場競爭日趨激烈的條件下，旅行社不僅需要有競爭力的產(chǎn)品，更需要有效的銷售手段。旅行社產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)，包括制定產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略、選擇產(chǎn)品銷售渠道、制定產(chǎn)品銷售價格和開展旅游促銷4項內(nèi)容。第三節(jié)旅行社的類型與業(yè)務(wù)(4)旅游接待業(yè)務(wù)旅游接待工作是對已經(jīng)預(yù)訂旅行產(chǎn)品或服務(wù)的旅游者，在其到達本地后提供這些產(chǎn)品或服務(wù)，使其圓滿地實現(xiàn)此次出游的目的。第四節(jié)旅行社的行業(yè)組織一、旅行社的國際性組織

1.世界旅行社協(xié)會聯(lián)合會(UFTAA)

2.世界旅行社協(xié)會(WATA)

二、我國的旅行社行業(yè)組織

(1)宣傳貫徹國家旅游業(yè)的發(fā)展方針和旅行社行業(yè)的政策法規(guī)。

(2)總結(jié)交流旅行社的工作經(jīng)驗，開展與旅行社行業(yè)相關(guān)的調(diào)研，為旅行社行業(yè)的發(fā)展提出積極并切實可行的建議。第四節(jié)旅行社的行業(yè)組織(3)向主管單位及有關(guān)單位反映會員的愿望和要求，為會員提供法律咨詢服務(wù)，保護會員的共同利益，維護會員的合法權(quán)益。

(4)制定行規(guī)行約，發(fā)揮行業(yè)自律作用，督促會員單位提高經(jīng)營管理水平和接待服務(wù)質(zhì)量，維護旅游行業(yè)的市場經(jīng)營秩序。

(5)加強會員之間的交流與合作，組織開展各項培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、研討、交流和考察等活動。

(6)加強與行業(yè)內(nèi)外的有關(guān)組織、社團的聯(lián)系、協(xié)調(diào)與合作。第四節(jié)旅行社的行業(yè)組織(7)開展與海外旅行社協(xié)會及相關(guān)行業(yè)組織之間的交流與合作。

(8)編印會刊和信息資料，為會員提供信息服務(wù)。第二章旅行社的設(shè)立第二章旅行社的設(shè)立第一節(jié)旅行社設(shè)立的條件

第二節(jié)旅行社設(shè)立的程序

第三節(jié)旅行社的組織機構(gòu)第一節(jié)旅行社設(shè)立的條件一、固定的營業(yè)場所

二、必要的營業(yè)設(shè)施

(1)2部以上的直線固定電話。

(2)傳真機、復(fù)印機。

(3)具備與旅游行政管理部門及其他旅游經(jīng)營者聯(lián)網(wǎng)條件的計算機。

三、法定數(shù)額的注冊資本

第一節(jié)旅行社設(shè)立的條件四、法定數(shù)額的質(zhì)量保證金

《旅行社條例》規(guī)定有下列情形之一的，旅游行政管理部門可以使用旅行社的質(zhì)量保證金：(1)旅行社違反旅游合同約定，侵害旅游者合法權(quán)益，經(jīng)旅游行政管理部門查證屬實的。

(2)旅行社因解散、破產(chǎn)或者其他原因造成旅游者預(yù)交旅游費用損失的。第二節(jié)旅行社設(shè)立的程序在中國，旅游業(yè)被列為特許經(jīng)營的行業(yè)，即旅游企業(yè)申請開業(yè)登記需經(jīng)過旅游行政管理部門和工商行政管理部門的雙重注冊。設(shè)立旅行社時，申辦人在準(zhǔn)備好一些相關(guān)材料后，便可到旅游行政管理部門申請營業(yè)許可，到工商行政管理部門辦理注冊登記以及到稅務(wù)部門辦理稅務(wù)登記。

第二節(jié)旅行社設(shè)立的程序一、準(zhǔn)備階段為了能夠順利地辦理設(shè)立旅行社的手續(xù)，申辦人應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備好申辦過程中所需的各種文件和證明材料。這些文件是：設(shè)立申請書、可行性研究報告、旅行社章程、旅行社負責(zé)人的履歷和任職資格證明、驗資證明、經(jīng)營場所證明和經(jīng)營設(shè)備情況證明。

1.設(shè)立申請書

設(shè)立申請書是申辦人向有關(guān)部門表示其設(shè)立旅行社愿望的文件，其主要內(nèi)容包括：

(1)旅行社的類別、名稱和設(shè)立地點。

(2)企業(yè)形式、投資者、投資額和出資方式。第二節(jié)旅行社設(shè)立的程序(3)申請人、受理申請部門的全稱、申請報告名稱和呈報申請的時間。

2.可行性研究報告

可行性研究報告是申請設(shè)立旅行社的重要文件，反映了申辦人對旅游市場情況、自身實力、旅行社發(fā)展前景等情況的預(yù)測和估計。申辦人應(yīng)在可行性研究報告里重點說明：

(1)全面分析和評估所申請設(shè)立旅行社的市場條件、資金條件和人力條件。

(2)具體說明該旅行社在客源市場或潛在客源市場、現(xiàn)有資金或籌措資金能力。第二節(jié)旅行社設(shè)立的程序(3)證明旅行社已經(jīng)達到國家對旅行社在管理人員及相關(guān)專業(yè)人員數(shù)量和職業(yè)資格方面的規(guī)定和要求。

3.旅行社章程

(1)普通旅行社章程普通旅行社是指非股份制旅行社，其章程主要包括旅行社的經(jīng)營范圍、旅行社的設(shè)立方式和經(jīng)營方式。具體包括：

1)旅行社的經(jīng)濟性質(zhì)、注冊資金數(shù)額及其來源。

2)旅行社的組織機構(gòu)及其職權(quán)。

3)法定代表人產(chǎn)生的程序和職權(quán)范圍。

4)財務(wù)管理制度和利潤分配形式。第二節(jié)旅行社設(shè)立的程序5)勞動用工制度。

6)章程修改程序和終止程序。

(2)股份制旅行社章程股份制旅行社章程除了應(yīng)具有普通旅行社的章程的各項外內(nèi)容，還須包括：

1)旅行社注冊資本、股份總數(shù)和每股金額。

2)股東名稱、認(rèn)購股份數(shù)、權(quán)利和義務(wù)。

3)董事會的組成、職權(quán)、任期和議事規(guī)則。

4)利潤分配辦法。

5)旅行社解散事由與清算辦法。

6)通知和通告辦法。第二節(jié)旅行社設(shè)立的程序4.旅行社負責(zé)人的履歷和任職資格證明

申辦人在申請設(shè)立旅行社時，應(yīng)提交旅行社經(jīng)理、副經(jīng)理、部門經(jīng)理、財務(wù)人員等的履歷表及相關(guān)的職業(yè)資格證書。

5.驗資證明

(1)驗資方式旅行社應(yīng)通過下列3種方式之一進行驗資：①銀行；②會計師事務(wù)所；③審計師事務(wù)所。第二節(jié)旅行社設(shè)立的程序(2)驗資程序驗資程序包括：①旅行社申辦人將貨幣資金匯入到有關(guān)銀行、會計師事務(wù)所或?qū)徲嫀熓聞?wù)所所指定的賬戶上；②由該機構(gòu)出具書面的驗資證明及資本金入賬憑證的復(fù)印件或驗資報告；③申辦人將驗資證明或驗資報告送交受理申請的旅游行政管理部門。

6.經(jīng)營場所證明

旅行社應(yīng)向旅游行政管理部門提交旅行社營業(yè)場所的產(chǎn)權(quán)證明或租賃期限在1年以上(含1年)的租房協(xié)議。

第二節(jié)旅行社設(shè)立的程序7.經(jīng)營設(shè)備情況證明旅行社應(yīng)提供屬于其自有資產(chǎn)的經(jīng)營設(shè)備證明，包括投資部門出具的經(jīng)營設(shè)備使用證明或商業(yè)部門開具并具有申辦人或該旅行社名稱的發(fā)票、收據(jù)。其中國際旅行社須提供：傳真機、直撥電話機、計算機和業(yè)務(wù)用汽車等經(jīng)營設(shè)備的證明；國內(nèi)旅行社須提供：傳真機、直撥電話機、計算機等經(jīng)營設(shè)備的證明。

第二節(jié)旅行社設(shè)立的程序二、申辦階段

1.申請營業(yè)許可(1)申請設(shè)立旅行社，經(jīng)營國內(nèi)旅游業(yè)務(wù)和入境旅游業(yè)務(wù)申請人應(yīng)當(dāng)向所在地省、自治區(qū)、直轄市旅游行政管理部門或者其委托的設(shè)區(qū)的市級旅游行政管理部門提出申請，并提交符合本條例第六條規(guī)定的相關(guān)證明文件。受理申請的旅游行政管理部門應(yīng)當(dāng)自受理申請之日起20個工作日內(nèi)作出許可或者不予許可的決定。予以許可的，向申請人頒發(fā)旅行社業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證，申請人持旅行社業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證向工商行政管理部門辦理設(shè)立登記；不予許可的，書面通知申請人并說明理由。第二節(jié)旅行社設(shè)立的程序(2)申請經(jīng)營出境旅游業(yè)務(wù)旅行社取得經(jīng)營許可滿2年，且未因侵害旅游者合法權(quán)益受到行政機關(guān)罰款以上處罰的，可以申請經(jīng)營出境旅游業(yè)務(wù)。

申請經(jīng)營出境旅游業(yè)務(wù)的，應(yīng)當(dāng)向國務(wù)院旅游行政主管部門或者其委托的省、自治區(qū)、直轄市旅游行政管理部門提出申請，受理申請的旅游行政管理部門應(yīng)當(dāng)自受理申請之日起20個工作日內(nèi)作出許可或者不予許可的決定。予以許可的，向申請人換發(fā)旅行社業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證，旅行社應(yīng)當(dāng)持換發(fā)的旅行社業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證到工商行政管理部門辦理變更登記；不予許可的，書面通知申請人并說明理由。第二節(jié)旅行社設(shè)立的程序(3)申請設(shè)立旅行社分社按照《旅行社條例》和《旅行社條例實施細則》的規(guī)定，旅行社設(shè)立分社的，應(yīng)當(dāng)持旅行社業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證副本向分社所在地的工商行政管理部門辦理設(shè)立登記，并自設(shè)立登記之日起3個工作日內(nèi)向分社所在地的旅游行政管理部門備案。旅行社分社的設(shè)立不受地域限制。分社的經(jīng)營范圍不得超出設(shè)立分社的旅行社的經(jīng)營范圍。第二節(jié)旅行社設(shè)立的程序(4)申請設(shè)立專門招徠旅游者、提供旅游咨詢的服務(wù)網(wǎng)點(以下簡稱旅行社服務(wù)網(wǎng)點)旅行社應(yīng)當(dāng)依法向工商行政管理部門辦理設(shè)立登記手續(xù)，并向所在地的旅游行政管理部門備案。旅行社服務(wù)網(wǎng)點應(yīng)當(dāng)接受旅行社的統(tǒng)一管理，不得從事招徠、咨詢以外的活動。

第二節(jié)旅行社設(shè)立的程序(5)申請設(shè)立外商投資旅行社1)由投資者向國務(wù)院旅游行政主管部門提出申請，并提交：①設(shè)立申請書、設(shè)立旅行社可行性研究報告、旅行社章程、旅行社經(jīng)理、副經(jīng)理履歷及資格證書、資金信用證明、驗資報告、經(jīng)營場所證明、經(jīng)營設(shè)備情況證明；②年檢報告書、資產(chǎn)狀況表、財務(wù)報表以及其他有關(guān)文件、材料。第二節(jié)旅行社設(shè)立的程序2)申請人持《外商投資旅行社業(yè)務(wù)經(jīng)營許可審定意見書》以及投資各方簽訂的合同、章程向國務(wù)院商務(wù)主管部門提出設(shè)立外商投資企業(yè)的申請。國務(wù)院商務(wù)主管部門應(yīng)當(dāng)依照有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定，作出批準(zhǔn)或者不予批準(zhǔn)的決定。予以批準(zhǔn)的，頒發(fā)外商投資企業(yè)批準(zhǔn)證書，并通知申請人向國務(wù)院旅游行政主管部門領(lǐng)取旅行社業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證，申請人持旅行社業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證和外商投資企業(yè)批準(zhǔn)證書向工商行政管理部門辦理設(shè)立登記；不予批準(zhǔn)的，書面通知申請人并說明理由。

第二節(jié)旅行社設(shè)立的程序2.辦理注冊登記旅游行政管理部門審核批準(zhǔn)旅行社的設(shè)立申請后，國際旅行社和國內(nèi)旅行社的申辦人可持旅游行政管理部門的批準(zhǔn)文件及《旅行社業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證》，外商投資旅行社的申辦人則憑《旅行社業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證》和《外商投資企業(yè)批準(zhǔn)證書》，向工商行政管理部門申請領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照，辦理登記注冊手續(xù)。工商行政管理機關(guān)收到申辦人提交的全部文件后，進行登記注冊，并應(yīng)在30個工作日內(nèi)作出核準(zhǔn)登記或不予核準(zhǔn)登記的決定。經(jīng)核準(zhǔn)登記，工商行政管理部門發(fā)給旅行社《企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照》或《營業(yè)執(zhí)照》。

第二節(jié)旅行社設(shè)立的程序3.辦理稅務(wù)登記旅行社在領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照后30個工作日內(nèi)，向當(dāng)?shù)囟悇?wù)部門辦理開業(yè)稅務(wù)登記，申請稅務(wù)執(zhí)照。稅務(wù)登記結(jié)束后，旅行社即可依據(jù)營業(yè)執(zhí)照刻制公章，開立銀行賬戶，申領(lǐng)發(fā)票。至此，旅行社正式成立，并可簽訂合同，進行經(jīng)營旅游業(yè)務(wù)的活動。

三、旅行社的企業(yè)形式

1.股份有限制

2.有限責(zé)任制

3.股份合作制

4.國家獨資制第二節(jié)旅行社設(shè)立的程序(1)企業(yè)產(chǎn)權(quán)在個人之間完全不可分，產(chǎn)權(quán)活動的全部成本不是由某個人來承擔(dān)，因而每個人在旅行社的經(jīng)營中就可能產(chǎn)生機會主義傾向，并導(dǎo)致對旅行社資產(chǎn)使用的“擁擠”現(xiàn)象。

(2)產(chǎn)權(quán)的全體所有者均能分享集體的勞動成果，在旅行社資產(chǎn)不斷增值的情況下，容易造成“搭便車”、“少勞多獲”、“不勞而獲”等問題。第二節(jié)旅行社設(shè)立的程序(3)旅行社的所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)分離后，“經(jīng)營權(quán)”中所含有的使用權(quán)、收益權(quán)、轉(zhuǎn)讓權(quán)等一般來說是不完全的。因此，國家獨資制旅行社必須加大改革的力度，克服計劃經(jīng)濟時代所形成的弊端，以期能夠在市場經(jīng)濟體制下順利發(fā)展。

5.中外合資制第三節(jié)旅行社的組織機構(gòu)一、旅行社組織機構(gòu)設(shè)立方法

1.按照職能劃分部門

(1)按照職能劃分部門的優(yōu)點

1)部門之間分工明確。

2)組織結(jié)構(gòu)穩(wěn)定。

3)符合專業(yè)化協(xié)作原則。

4)提升管理者的權(quán)威。

5)提高工作效率。

(2)根據(jù)職能劃分部門的缺點

1)削弱旅行社實現(xiàn)整體目標(biāo)的能力。第三節(jié)旅行社的組織機構(gòu)2)增加各個職能部門之間協(xié)作的困難。

3)組織機構(gòu)缺乏彈性。

2.按照地區(qū)或語種劃分部門

1)事業(yè)發(fā)展的決策權(quán)。

2)資金分配權(quán)。

3)人事安排權(quán)。

1)它能使最高管理部門擺脫日常行政事務(wù)，成為堅強有力的決策機構(gòu)。

2)它有利于各個部門的業(yè)務(wù)銜接和利益分配，發(fā)揮經(jīng)營管理的主動性。第三節(jié)旅行社的組織機構(gòu)3)它擴大了有效控制的跨度，使上級領(lǐng)導(dǎo)直接控制下層單位的數(shù)目增加。

4)它是培養(yǎng)管理人才的最好組織形式之一。

二、中國的旅行社組織機構(gòu)設(shè)計

1.勞動分工專業(yè)化

表2-1分工專業(yè)化的優(yōu)缺點表2-1分工專業(yè)化的優(yōu)缺點2.勞動分工部門化第三節(jié)旅行社的組織機構(gòu)3.管理跨度與管理層次

4.社會適應(yīng)性

三、我國旅行社組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的演變

1.旅行社傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計圖2-1中國旅行社傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)圖2.旅行社組織結(jié)構(gòu)的演變第三節(jié)旅行社的組織機構(gòu)(1)按照業(yè)務(wù)運營環(huán)節(jié)設(shè)部在我國，大型的旅行社(年接待人數(shù)5萬人次以上)還多采用傳統(tǒng)的外聯(lián)、計調(diào)和接待的結(jié)構(gòu)設(shè)計模式，但各部門的分工已經(jīng)有了很大的變化。

1)外聯(lián)部門的變化。

2)接待部門的變化。

3)計調(diào)部門的變化。

(2)“一條龍”的部門設(shè)計許多中小型旅行社都采取“一條龍”的部門設(shè)計方式，即各部門獨立負責(zé)產(chǎn)品設(shè)計、外聯(lián)組團、對外采購和旅游接待的全過程操作，部門內(nèi)部人員也是全能式的，外聯(lián)、接待一肩挑。第三節(jié)旅行社的組織機構(gòu)(3)地區(qū)導(dǎo)向的部門設(shè)計通過以上分析我們不難看出，傳統(tǒng)的直線職能制組織結(jié)構(gòu)主要適用于外部環(huán)境穩(wěn)定、市場面窄、規(guī)模相對偏小的中小型旅行社。隨著外部環(huán)境的變化和自身規(guī)模的擴大，旅行社的經(jīng)營管理必然由集權(quán)走向分權(quán)，組織結(jié)構(gòu)也必然由直線職能制走向事業(yè)部制。目前，多數(shù)旅行社采取地區(qū)導(dǎo)向(事業(yè)部制的形式之一)的部門化方式進行組織結(jié)構(gòu)設(shè)計，即按地區(qū)劃分多個地區(qū)部或分社，每一個地區(qū)部都有外聯(lián)、采購和接待的功能，具有相對獨立的自主權(quán)，是獨立的利潤中心。第三節(jié)旅行社的組織機構(gòu)圖2-2地區(qū)導(dǎo)向的部門設(shè)計第三節(jié)旅行社的組織機構(gòu)四、旅行社的組織管理

1.崗位責(zé)任制2.目標(biāo)責(zé)任制

3.承包責(zé)任制

第三章旅行社產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計第三章旅行社產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計第一節(jié)旅行社產(chǎn)品的內(nèi)涵

第二節(jié)旅行社產(chǎn)品的構(gòu)成與分類

第三節(jié)旅行社產(chǎn)品設(shè)計的過程第一節(jié)旅行社產(chǎn)品的內(nèi)涵一、旅行社產(chǎn)品的含義

二、旅行社產(chǎn)品的特性

1.綜合性

綜合性是旅行社產(chǎn)品最基本的特性。首先，它是由多種旅游吸引物、交通設(shè)施、娛樂場地以及多項服務(wù)組成的滿足人們在旅游活動中對住、食、行、游、購、娛各方面需要的綜合性產(chǎn)品。其次，旅游產(chǎn)品所涉及的部門和行業(yè)很多，其中有直接向旅游者提供產(chǎn)品與服務(wù)的部門和行業(yè)，也有間接向旅游者提供產(chǎn)品與服務(wù)的部門和行業(yè)。

第一節(jié)旅行社產(chǎn)品的內(nèi)涵2.易受影響性旅行社產(chǎn)品的易受影響性又稱脆弱性或易折性。造成這一特性的直接成因是旅行社產(chǎn)品的綜合性，因為旅行社提供旅游的過程和旅游者旅游實現(xiàn)的過程涉及眾多的部門和眾多的因素。此外，旅游活動涉及人與自然、人與社會和人與人之間的諸多關(guān)系，諸如戰(zhàn)爭、政治動亂、國際關(guān)系、政府政策、經(jīng)濟狀況、匯率變化、貿(mào)易關(guān)系以及地緣文化等因素的變化都會引起旅游需求的變化，并由此影響旅行社產(chǎn)品的生產(chǎn)與消費。第二節(jié)旅行社產(chǎn)品的構(gòu)成與分類一、旅行社產(chǎn)品的形態(tài)

1.包價旅游

(1)團體包價旅游團體包價旅游是指10人以上的旅游者組成旅游團采取一次性預(yù)付旅費的方式，將各種相關(guān)旅游服務(wù)全部委托一家旅行社辦理。團體包價旅游所包括的服務(wù)有以下幾種。

1)飯店客房。

2)一日三餐。

3)短途交通工具。

4)導(dǎo)游服務(wù)。第二節(jié)旅行社產(chǎn)品的構(gòu)成與分類5)交通集散地接送服務(wù)。

6)每人20公斤內(nèi)的行李服務(wù)。

7)游覽場所大門門票。

8)文娛活動入場券。

9)全陪服務(wù)。

10)國內(nèi)團隊和出境旅游團隊往返交通客票。

(2)散客包價旅游散客包價旅游是指10人以下的包價旅游項目。參加散客包價旅游的多為自愿結(jié)伴而行的親朋好友。散客包價旅游的優(yōu)點除了使旅游活動安全可靠之外，還能夠較多地照顧旅游者的個性。第二節(jié)旅行社產(chǎn)品的構(gòu)成與分類(3)半包價旅游半包價旅游是一種在包價旅游基礎(chǔ)上發(fā)展起來的產(chǎn)品形態(tài)。半包價旅游是不含午餐和晚餐費用的包價形式。旅行社設(shè)計半包價旅游的主要目的是降低產(chǎn)品的直觀價格，提高產(chǎn)品的競爭能力。另外，旅游者也能夠更加自由地選擇和品嘗當(dāng)?shù)仫L(fēng)味。團體旅游和散客旅游均可采用半包價旅游形式。第二節(jié)旅行社產(chǎn)品的構(gòu)成與分類(4)小包價旅游小包價旅游又稱可選擇性旅游，它由非選擇性部分和可選擇性部分構(gòu)成。非選擇性部分包括住房及早餐、機場(車站、碼頭)至飯店的接送和城市間的交通費用，由旅游者在旅行前預(yù)訂；可選擇性部分包括導(dǎo)游服務(wù)、午餐、晚餐、風(fēng)味餐、文藝節(jié)目欣賞、游覽參觀點等內(nèi)容，這部分旅游費用旅游者既可以預(yù)訂，也可以現(xiàn)付。小包價旅游具有經(jīng)濟實惠和靈活方便的特點。第二節(jié)旅行社產(chǎn)品的構(gòu)成與分類(5)零包價旅游零包價旅游是一種獨特的產(chǎn)品形態(tài)。旅游者參加這種形式的旅游時，必須隨旅游團前往和離開旅游目的地。到達目的地后，旅游者可以自由活動，不受旅游團的束縛。零包價旅游的特點是：旅游者可以享受團體機票的優(yōu)惠價格；可由旅行社統(tǒng)一代辦旅游簽證手續(xù)。

2.組合旅游

3.單項委托服務(wù)

第二節(jié)旅行社產(chǎn)品的構(gòu)成與分類二、旅行社產(chǎn)品的類型

1.觀光旅游觀光旅游是以參觀、欣賞自然景觀和民俗風(fēng)情為主要目的和游覽內(nèi)容的旅游消費活動。

2.度假旅游

度假旅游是選擇一個旅游目的地，以度假和休閑為主要目的和內(nèi)容的旅游消費活動。

3.專項旅游

專項旅游是為社會、經(jīng)濟、文化、科研、修學(xué)、宗教、保健等某一專門目的進行的旅游活動。

(1)商務(wù)旅游商務(wù)旅游是以經(jīng)商為目的到異地從事的旅游活動。第二節(jié)旅行社產(chǎn)品的構(gòu)成與分類(2)會議旅游會議旅游是由跨國家或跨地區(qū)的人員參加的，以組織、參加會議為主要目的的旅游活動。

(3)獎勵旅游為了獎勵在經(jīng)營或生產(chǎn)中作出較大貢獻的員工或者在銷售產(chǎn)品中成績斐然的銷售代理，企業(yè)出資為他們安排旅游活動。

(4)探親旅游探親旅游是旅游者到達旅游目的地走訪親友的一種旅游活動。

(5)專業(yè)旅游專業(yè)旅游以專業(yè)考察和學(xué)術(shù)交流為旅游活動的主要目的，同時也進行其他形式的旅游活動。第二節(jié)旅行社產(chǎn)品的構(gòu)成與分類(6)修學(xué)旅游修學(xué)旅游是以外出學(xué)習(xí)為主要目的的一種旅游活動。

(7)宗教旅游宗教旅游是最古老的旅游形式之一，旅游者的主要目的是到宗教圣地進行朝拜活動。第三節(jié)旅行社產(chǎn)品設(shè)計的過程一、旅行社產(chǎn)品設(shè)計的基本原則

1.市場原則

(1)根據(jù)市場需求變化的狀況開發(fā)產(chǎn)品

(2)根據(jù)旅游者或中間商的要求開發(fā)產(chǎn)品旅行社根據(jù)旅游者和客源產(chǎn)生地中間商的要求，設(shè)計出符合市場需求的旅游產(chǎn)品，開拓市場。

(3)創(chuàng)造性地引導(dǎo)旅游消費旅行社審時度勢，創(chuàng)造性地引導(dǎo)旅游消費。

2.經(jīng)濟原則

3.安全原則第三節(jié)旅行社產(chǎn)品設(shè)計的過程4.行程安排科學(xué)的原則

(1)在條件許可的情況下，一條旅游線路應(yīng)盡量避免重復(fù)經(jīng)過同一旅游點。

(2)點間距離適中。一般說來，城市間交通耗費的時間不能超過全部旅程時間的l/3。

(3)擇點適量。

(4)在交通安排合理的前提下，同一線路旅游點的游覽順序應(yīng)由一般的旅游點逐步過渡到吸引力較大的旅游點。

(5)一般而言，不應(yīng)將性質(zhì)相同、景色相近的旅游點編排在同一線路中。第三節(jié)旅行社產(chǎn)品設(shè)計的過程5.交通安排合理的原則

6.服務(wù)設(shè)施確有保障的原則

7.項目豐富多彩的原則

二、旅行社產(chǎn)品設(shè)計過程

1.旅行社產(chǎn)品設(shè)計的流程

(1)市場調(diào)查，確定目標(biāo)市場，確定旅游產(chǎn)品的性質(zhì)和等級。

(2)根據(jù)旅游吸引物確定旅游節(jié)點。

(3)確定住宿、餐飲、購物、參觀游覽、文化娛樂活動的具體位置和時間。第三節(jié)旅行社產(chǎn)品設(shè)計的過程(4)以一定的交通方式把各節(jié)點合理串聯(lián)，組成一條旅游線路，制定合理的價格。

(5)根據(jù)旅游者或旅游中間商的要求對旅游產(chǎn)品作相應(yīng)調(diào)整。

2.西方旅行社的產(chǎn)品設(shè)計過程

(1)市場調(diào)研

1)調(diào)研方法：問卷調(diào)查，了解游客偏好；由旅行社的各類員工提供一手資料；對旅行社以往的產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)進行分析，預(yù)測未來產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售趨勢。第三節(jié)旅行社產(chǎn)品設(shè)計的過程2)調(diào)研內(nèi)容：旅游者對目的地的偏好、交通工具與住宿設(shè)施的選擇、假期的長短以及度假的方式等；國內(nèi)與國外政治與法律狀況可能會給旅行社的經(jīng)營帶來的影響；經(jīng)濟環(huán)境對旅行社的產(chǎn)品的影響，例如通貨膨脹率、匯率、利率的變化等；行業(yè)競爭狀況。

(2)產(chǎn)品計劃產(chǎn)品計劃包括目的地的選擇、每個旅游團接待量的確定、行團時間以及行程設(shè)計、城市間的交通方式、交通工具、住宿設(shè)施、每個具體產(chǎn)品的期限、價格的制定以及發(fā)團的日期等。第三節(jié)旅行社產(chǎn)品設(shè)計的過程(3)宣傳手冊在西方，宣傳手冊被稱為旅行社產(chǎn)品的外包裝，是旅行社最為重要的營銷工具。旅行社進行產(chǎn)品設(shè)計的過程，也是宣傳手冊的設(shè)計與制作過程。

3.中國旅行社的產(chǎn)品設(shè)計過程

(1)設(shè)計方法

1)“跟風(fēng)”。

2)開發(fā)自己的產(chǎn)品。

(2)選擇旅游目的地選擇旅游目的地要考慮的問題包括：旅游目的地的可進入性與容量；游客的可接受性；市場狀況。第三節(jié)旅行社產(chǎn)品設(shè)計的過程(3)選擇地接社在中國旅行社的產(chǎn)品設(shè)計與生產(chǎn)過程中，地接社扮演了一個極為重要的角色。當(dāng)一個旅行社確定了理想的旅游目的地后，組團社的一項重要工作就是尋找目的地的地接社。找到合適的地接社，可以使旅行社免去與目的地旅行社的價格談判，節(jié)省人力與物力，通常地接社在這些方面都比組團社具有明顯的優(yōu)勢。組團社要對地接社進行審慎的篩選，然后簽訂相關(guān)接團協(xié)議。其中要特別關(guān)注地接社的信譽和承諾。

第三節(jié)旅行社產(chǎn)品設(shè)計的過程(4)確定價格1)組團社首先向地接社提出產(chǎn)品的內(nèi)容與要求，如幾日游、住宿及飲食要求與等級、游覽項目要求等。

2)地接社向組團社報價。

3)組團社與地接社談妥價格后，加入旅游者往返交通票價和利潤，確定最后價格。

4)向旅游者報價。第三節(jié)旅行社產(chǎn)品設(shè)計的過程(5)產(chǎn)品促銷對于真正進行產(chǎn)品開發(fā)的旅行社來說，它們需要采取各種營銷手段促使旅游者接受新產(chǎn)品，充分引起旅游者的興趣，突出旅游產(chǎn)品的吸引力。旅行社主要運用報紙廣告、人員推銷(主要針對企業(yè))和公共關(guān)系等營銷方式。鑒于旅行社之間的競爭很大程度上是價格競爭，所以旅行社對營銷方式的選擇十分注重成本和短期收益的對比分析。報紙相對于廣播、宣傳單而言是最直接、覆蓋面廣而且最有效的大眾傳播方式。大多數(shù)的旅行社沒有足夠的實力在電視上做廣告。

第三節(jié)旅行社產(chǎn)品設(shè)計的過程三、中國旅行社產(chǎn)品設(shè)計發(fā)展方向1.注重市場調(diào)研

2.注重產(chǎn)品種類與深度的開發(fā)

3.采用多種市場營銷策略第四章旅行社旅游服務(wù)采購第四章旅行社旅游服務(wù)采購第一節(jié)旅行社旅游服務(wù)采購的概念與作用

第二節(jié)旅行社旅游服務(wù)采購的管理第一節(jié)旅行社旅游服務(wù)采購的概念與作用一、旅游服務(wù)采購的內(nèi)涵

二、旅游服務(wù)采購的作用

1.保證提供旅游者所需的各種服務(wù)

2.降低旅游產(chǎn)品的成本第二節(jié)旅行社旅游服務(wù)采購的管理一、旅行社協(xié)作網(wǎng)絡(luò)與旅行社旅游服務(wù)采購

1.交通服務(wù)采購

(1)航空交通服務(wù)采購航空交通服務(wù)采購是指旅行社根據(jù)旅行社產(chǎn)品中旅游團隊的旅行計劃或散客旅游者的委托，為旅游者和旅游團隊的領(lǐng)隊及全程陪同代購旅游途中所需的飛機票。

1)旅行社選擇航空公司應(yīng)考慮的因素。

2)航空交通服務(wù)采購的形式。第二節(jié)旅行社旅游服務(wù)采購的管理①定期航班飛機票的采購。定期航班機票的采購業(yè)務(wù)包括飛機票的預(yù)訂、購買、確認(rèn)、退訂與退購及補票與機票變更5項內(nèi)容。

②旅游包機的采購。旅游包機是旅行社因無法滿足旅游者乘坐正常航班抵達目的地的要求而采取的一種彌補措施。這種情況多發(fā)生在旅游旺季的旅游熱點地區(qū)或正常航班較少的地區(qū)。一般來說，以下幾種情況可申請旅游包機：單獨包機、聯(lián)合包機、特殊團隊包機和突發(fā)事件。第二節(jié)旅行社旅游服務(wù)采購的管理(2)鐵路交通服務(wù)采購火車是旅游者旅行時經(jīng)常乘坐的另一種交通工具。由于它具有價格便宜、沿途可以飽覽風(fēng)光的特點，因此在包價產(chǎn)品中具有競爭力。近年來，我國鐵路加大力度改善交通環(huán)境，使火車運輸?shù)膬?yōu)勢得以延展。

1)火車票的種類。

2)鐵路交通的采購業(yè)務(wù)。

①火車票的預(yù)訂與購買：旅行社采購人員在采購鐵路交通服務(wù)時應(yīng)首先向鐵路售票處提出預(yù)訂計劃，包括訂購火車票的數(shù)量、種類，抵達車站的名稱、車次等。然后采購人員持現(xiàn)金或支票到售票處購票。第二節(jié)旅行社旅游服務(wù)采購的管理②退票：因旅游者的旅行計劃變更或取消時，旅行社采購人員應(yīng)根據(jù)鐵路部門的規(guī)定辦理退票手續(xù)，并交納退票費。

③車票簽證：旅游者如不能按票面指定的日期和車次乘車，在不延長客票、加快票有效期間和列車有能力的條件下，可辦理一次提前或改晚乘車手續(xù)。直達特快車票、新型空調(diào)車的車票、臥鋪票不辦理改簽業(yè)務(wù)。第二節(jié)旅行社旅游服務(wù)采購的管理(3)公路交通服務(wù)采購公路交通服務(wù)是旅游交通服務(wù)的第三種形式，主要用于市內(nèi)游覽和近距離旅游目的地之間的旅行。在一些航空交通服務(wù)和鐵路交通服務(wù)欠發(fā)達的內(nèi)陸地區(qū)，公路交通服務(wù)是主要的旅游交通方式。第二節(jié)旅行社旅游服務(wù)采購的管理(4)水運交通服務(wù)采購旅行社采購人員在采購水運交通服務(wù)時，應(yīng)根據(jù)旅游者或旅游團隊的旅行計劃和要求，向輪船公司等水運交通部門預(yù)訂船票，并將填寫好的船票訂票單在規(guī)定日期內(nèi)送交船票預(yù)訂處。采購人員在取票時應(yīng)認(rèn)真逐項核對船票的日期、離港時間、航次、航向、乘客名單、船票數(shù)量及船票金額等內(nèi)容。購票后，如情況發(fā)生變化，采購人員應(yīng)及時辦理增購或退票手續(xù)，保證旅游者能夠按計劃乘船，同時減少旅行社的經(jīng)濟損失。

第二節(jié)旅行社旅游服務(wù)采購的管理2.住宿服務(wù)采購(1)選擇住宿服務(wù)設(shè)施選擇住宿服務(wù)設(shè)施是保證住宿服務(wù)質(zhì)量的重要手段之一。旅行社采購人員必須嚴(yán)格考察飯店、旅館、客棧等住宿服務(wù)設(shè)施，并從中選出一批質(zhì)量好、價格公道、愿意為旅游者提供服務(wù)的住宿服務(wù)設(shè)施，以確保旅游者在旅游過程中的住宿需要。旅行社采購人員可以從以下幾個方面進行考察。

1)坐落地點及環(huán)境。

2)市場定位。

3)設(shè)施設(shè)備。

4)服務(wù)類型及服務(wù)水平。第二節(jié)旅行社旅游服務(wù)采購的管理5)停車場地。

(2)選擇預(yù)訂渠道旅行社主要通過組團社、飯店預(yù)訂中心、飯店銷售代表和地接社進行預(yù)訂。

1)組團社預(yù)訂。

①組團社預(yù)定的優(yōu)點。一是能夠直接獲得客房信息，及時掌握客房的出租情況，并直接同飯店達成預(yù)訂協(xié)議。比較有把握地保證旅游者的住房，又能夠免去中間環(huán)節(jié)的費用，降低采購成本。二是能夠與飯店建立比較密切的合作關(guān)系，有利于采購業(yè)務(wù)的進一步開展。第二節(jié)旅行社旅游服務(wù)采購的管理②組團社預(yù)定的缺點。采購人員必須同所要預(yù)訂的各家飯店逐一打交道，不僅在預(yù)訂時要同它們聯(lián)系，還要在隨后寄送預(yù)訂申請、確認(rèn)住房人數(shù)及名單、付房費等，占用大量時間和人力。此外，外地的飯店有時未必了解組團社，因而不愿意向組團社提供最優(yōu)惠的價格，并可能在交納租房預(yù)訂金、付款期限、客房保留截止日期等方面不給予優(yōu)惠。

第二節(jié)旅行社旅游服務(wù)采購的管理2)委托飯店預(yù)訂中心預(yù)訂。①委托飯店預(yù)訂中心預(yù)訂的優(yōu)點。一是方便，通過連鎖飯店預(yù)訂中心訂房，旅行社能夠比較方便地獲得其所需要的飯店客房。既能保證旅游團獲得住房，也能夠通過預(yù)訂中心爭取到比較優(yōu)惠的房價。二是可靠，旅行社可以獲得可靠的飯店信息，有利于旅行社的產(chǎn)品銷售。第二節(jié)旅行社旅游服務(wù)采購的管理②委托飯店預(yù)訂中心預(yù)訂的缺點。對飯店的選擇范圍限制在擁有復(fù)雜的市場營銷和預(yù)訂系統(tǒng)的飯店圈內(nèi)，為了提高訂房的便利和可靠，旅行社要放棄一部分選擇機會。在預(yù)訂被確認(rèn)之后，旅行社仍然必須同旅游者將要下榻的飯店聯(lián)系，通過該飯店而不是預(yù)訂中心辦理客房預(yù)訂狀況報告、預(yù)交預(yù)訂金等手續(xù)。

第二節(jié)旅行社旅游服務(wù)采購的管理3)委托飯店銷售代表預(yù)訂。①委托飯店銷售代表訂房的優(yōu)點。飯店銷售代表對飯店的各種情況相對熟悉，能夠向旅行社采購人員提供有關(guān)飯店設(shè)施設(shè)備、服務(wù)項目等詳細信息，有利于旅行社采購人員進一步了解該飯店，從而為旅游者選擇最佳住所。

②委托飯店銷售代表訂房的缺點。許多飯店銷售代表同時為多家飯店提供銷售服務(wù)，難以對每一家飯店都十分熟悉。另外，飯店銷售代表主要經(jīng)營散客銷售業(yè)務(wù)，對于旅游團隊的訂房程序比較陌生，有時不能勝任旅行社委托的團體客房預(yù)訂任務(wù)。

第二節(jié)旅行社旅游服務(wù)采購的管理4)委托地接社預(yù)訂。①委托地接社預(yù)訂的優(yōu)點。當(dāng)?shù)氐慕哟绫容^熟悉該地區(qū)旅游住宿服務(wù)的供應(yīng)狀況，并且同當(dāng)?shù)氐脑S多飯店建立了良好的合作關(guān)系，能針對旅游者的不同特點和要求，選擇合適的飯店；當(dāng)?shù)氐慕哟绫容^容易察覺該地區(qū)旅游住宿設(shè)施的預(yù)訂和出租情況；有些時候，異地的組團社只有通過當(dāng)?shù)氐慕哟绮拍茴A(yù)訂到該地區(qū)的飯店客房。第二節(jié)旅行社旅游服務(wù)采購的管理②委托地接社預(yù)訂的缺點。當(dāng)?shù)氐慕哟鐣扬埖暌蚵眯猩缗坎少徦o予的折扣留下一部分作為其代訂飯店的報酬；一旦受委托的接待社違約，組團社將陷入困境；有些接待社可能會設(shè)法迫使組團社接受一家它并不喜歡的飯店作為旅游者下榻之所，可能會犧牲組團社和旅游者的利益為它自己贏得好處。

(3)確定飯店客房租住價格飯店客房的租住價格是旅行社在采購住宿服務(wù)時必須認(rèn)真考慮的重要因素。飯店客房租住的價格種類很多，主要包括以下類型。

1)門市價格。第二節(jié)旅行社旅游服務(wù)采購的管理2)團體價格。

3)協(xié)商價格。

4)凈價格。

(4)預(yù)訂飯店旅行社采購人員在確定了將為旅游者安排的飯店后，應(yīng)該按照下列程序預(yù)訂客房。

1)提出租房申請。

2)交納預(yù)訂金。

3.餐飲服務(wù)采購第二節(jié)旅行社旅游服務(wù)采購的管理(1)選擇餐館時，餐點不宜過多，而且要注意地理位置的合理性，盡可能靠近機場(車站)、游覽地，以避免因用餐頻繁往返而浪費時間。

(2)訂餐時，采購人員應(yīng)及時把旅游者的宗教信仰和個別游客的特殊要求轉(zhuǎn)告餐館，以避免不愉快的場面。

4.游覽景點服務(wù)采購

5.旅游購物服務(wù)采購

6.旅游娛樂服務(wù)采購

7.保險網(wǎng)絡(luò)的采購

8.相關(guān)旅行社網(wǎng)絡(luò)的采購第二節(jié)旅行社旅游服務(wù)采購的管理二、旅游服務(wù)采購的管理

1.建立廣泛的采購協(xié)作網(wǎng)絡(luò)

(1)建立協(xié)作網(wǎng)絡(luò)，在一般情況下，使旅行社獲得穩(wěn)定的供給。

(2)建立協(xié)作網(wǎng)絡(luò)，在供不應(yīng)求的情況下，使旅行社獲得各種緊缺服務(wù)產(chǎn)品的機會比別人多。

(3)建立協(xié)作網(wǎng)絡(luò)，在供過于求的情況下，旅行社可以獲得更加優(yōu)惠的交易條件。

2.正確處理“保證供應(yīng)”與“降低成本”的關(guān)系

3.處理好“集中采購”與“分散采購”的關(guān)系第二節(jié)旅行社旅游服務(wù)采購的管理4.正確處理增訂和退訂的關(guān)系

5.加強對采購合同的管理

(1)合同標(biāo)的合同標(biāo)的是指合同雙方當(dāng)事人權(quán)利義務(wù)指向的事物，即合同的客體。旅游采購合同的標(biāo)的就是旅行社向旅游企業(yè)或相關(guān)部門購買的服務(wù)項目，如客房、餐飲、航空票據(jù)、陸路交通等。

(2)數(shù)量和質(zhì)量由于旅游采購合同是預(yù)購契約，不可能規(guī)定確切的購買數(shù)量，而只能由買賣雙方商定一個計劃采購量，或者是規(guī)定一個采購和供應(yīng)幅度。至于質(zhì)量，則要由雙方商定一個最低的質(zhì)量要求。第二節(jié)旅行社旅游服務(wù)采購的管理(3)價格和付款辦法采購價格是合同中所要規(guī)定的重要內(nèi)容，合同中應(yīng)規(guī)定擬采購的服務(wù)的價格。由于價格常常隨采購量的大小而變動，因此，可商定一個隨采購量變動的定價辦法，還要規(guī)定在合同期內(nèi)價格可否變動及其條件。國際旅游業(yè)還要規(guī)定交易所用的貨幣以及在匯率變動時價格的變動辦法。此外，優(yōu)惠折扣條件、結(jié)算方法及付款時間等在合同內(nèi)也要有所規(guī)定。

(4)合同期限合同期限指簽訂合同后開始和終止買賣行為的時間，一般是一年簽一個合同，也有的是每年按淡旺季簽兩個合同。第二節(jié)旅行社旅游服務(wù)采購的管理(5)違約責(zé)任違約責(zé)任是指當(dāng)事人不履行或不完全履行合同所列條款時應(yīng)負的法律責(zé)任。按照我國《經(jīng)濟合同法》規(guī)定，違約方要承擔(dān)支付違約金和賠償金的義務(wù)。第五章旅行社銷售策略第五章旅行社銷售策略第一節(jié)旅行社產(chǎn)品價格的制定

第二節(jié)旅行社產(chǎn)品的銷售渠道

第三節(jié)旅行社產(chǎn)品的促銷

第四節(jié)旅行社品牌策略第一節(jié)旅行社產(chǎn)品價格的制定一、旅行社產(chǎn)品價格的構(gòu)成

1.旅游者的實際花費

(1)長途交通費長途交通費指旅游客源地和旅游目的地間的往返交通費和城市間的往返交通費，交通工具一般包括飛機、輪船、火車、長途客車等。其費用根據(jù)旅行社與交通部門簽訂的合同，有不同程度的折扣或優(yōu)惠。第一節(jié)旅行社產(chǎn)品價格的制定(2)短途交通費短途交通費指一地旅游的接待用車的費用。旅游團用車是按照人數(shù)的多少配備的。一般來講，l～3人配備小轎車；4～12人配備面包車；13人以上可配備19座、25座、33座、45座、55座車，其費用按車型、車價和使用的天數(shù)及距離計算。

(3)住宿費住宿費指旅游全程的住宿費。其費用根據(jù)星級酒店的合同標(biāo)價、有否自然單間的補差、有否延住、有否加床與延時而定。第一節(jié)旅行社產(chǎn)品價格的制定(4)餐費餐費指旅途中一日三餐的費用。目前實際操作中，房費中通常包含早餐費。餐費按旅游天數(shù)的頓數(shù)與標(biāo)準(zhǔn)計算，還包括各地的風(fēng)味餐，如北京的“北海仿膳餐”、河南的“洛陽水席”等。需要指出的是，從客源地前往目的地的途中餐費一般由游客自理。

(5)門票費門票費指游覽參觀的門票費。旅行社的全包價產(chǎn)品一般只包首道門票，其余由游客自理。具體條款在旅游行程單上有詳細的注明。第一節(jié)旅行社產(chǎn)品價格的制定(6)附加費附加費指超出正常計劃所發(fā)生的所有費用，如加收超公里費、會議室費、娛樂活動費、體育比賽場租費、贈送禮品費、資料費等。

(7)不可預(yù)見費不可預(yù)見費指旅游途中所發(fā)生的不可預(yù)見的費用，或臨時意外發(fā)生的費用，如由于飛機延誤而發(fā)生的費用、因意外情況乘坐的出租車費等。

2.服務(wù)費用

(1)導(dǎo)游翻譯服務(wù)費用

1)全陪勞務(wù)費：指跨省市的全程陪同的導(dǎo)游翻譯的服務(wù)費，其費用按旅行天數(shù)與團隊的人數(shù)及具體標(biāo)準(zhǔn)綜合計算。第一節(jié)旅行社產(chǎn)品價格的制定2)地陪勞務(wù)費：指地方接待導(dǎo)游人員的勞務(wù)費，一般按旅游天數(shù)與人數(shù)及單人導(dǎo)游服務(wù)費相乘來計算。

3)領(lǐng)隊減免費：指對旅游團長或外方領(lǐng)隊、隨員發(fā)生的費用。

(2)旅行社其他人工成本費用這些成本包括旅行社計調(diào)、外聯(lián)、財務(wù)、辦公室等人員的工資及其他成本。他們雖然沒有為游客提供直接服務(wù)，但卻是旅行社產(chǎn)品開發(fā)、運作、推銷必需的人員。第一節(jié)旅行社產(chǎn)品價格的制定(3)旅行社的管理費用旅行社的管理費用即根據(jù)有關(guān)部門的規(guī)定發(fā)生的費用，如工商年審費、財務(wù)審計費、旅行社責(zé)任保險費、房租費、水電費、辦公費等。這些費用也要按每人每天平均收費計算，劃入成本。

(4)旅行社的聯(lián)絡(luò)交際費用聯(lián)絡(luò)交際費用包括傳真、電話、網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)交流、“踩線”等費用，有的還包括使用全球預(yù)訂系統(tǒng)的費用。

(5)應(yīng)納稅收作為以營利為目的的企業(yè)，旅行社要按國家規(guī)定的百分比例進行納稅。

3.利潤第一節(jié)旅行社產(chǎn)品價格的制定二、旅行社產(chǎn)品價格制定的依據(jù)

1.產(chǎn)品成本

2.競爭對手同類產(chǎn)品的價格

3.旅游者的購買能力和對產(chǎn)品價值的認(rèn)識

三、影響旅行社產(chǎn)品價格制定的主要因素

1.旅行社內(nèi)部因素

(1)旅行社產(chǎn)品成本成本是影響旅行社產(chǎn)品定價最直接的內(nèi)在因素，是旅行社產(chǎn)品價格構(gòu)成的主體和基本要素，也是旅行社制定價格的最低界限。第一節(jié)旅行社產(chǎn)品價格的制定(2)旅行社發(fā)展戰(zhàn)略旅行社的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略大體上可分為3種形式，即密集型發(fā)展戰(zhàn)略、一體化發(fā)展戰(zhàn)略和多元化發(fā)展戰(zhàn)略。不同的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略對定價策略的要求也不一樣。

1)密集型發(fā)展戰(zhàn)略。

2)一體化發(fā)展戰(zhàn)略。

3)多元化發(fā)展戰(zhàn)略。第一節(jié)旅行社產(chǎn)品價格的制定(3)旅行社營銷目標(biāo)任何旅行社在一定時期內(nèi)都會為自己確立營銷目標(biāo)，該目標(biāo)會因為旅行社所擁有的營銷資源、市場需求和市場競爭等因素的不同而有所不同。不同的營銷目標(biāo)對旅行社產(chǎn)品的價格政策、定價方法和定價策略都會產(chǎn)生直接的影響。如果旅行社以較高的市場占有率為目標(biāo)，著眼于較長時期的更大發(fā)展，則往往會把產(chǎn)品價格定得低于競爭對手，并在一定時期內(nèi)保持不變；反之，若旅行社希望通過營銷活動盡早收回投資，則往往把贏利作為營銷的首要目標(biāo)，因而所確定的旅游產(chǎn)品價格就會遠遠高于成本。第一節(jié)旅行社產(chǎn)品價格的制定(4)旅行社產(chǎn)品特性產(chǎn)品特性也是影響旅行社定價的要素之一。一般而言，越是不可替代的產(chǎn)品，其價格的壟斷性就越強；而對可替代性強的產(chǎn)品，旅行社有可能實行削價競爭。此外，旅游產(chǎn)品的不可儲存性、不可轉(zhuǎn)移性特征，要求旅行社必須對市場供求變化及時作出敏銳、靈活的反應(yīng)。特別當(dāng)產(chǎn)品供過于求時，旅行社要在可能的情況下為爭取客源迅速降價銷售，以減少不必要的損失。

(5)旅行社的非價格競爭策略非價格競爭是指企業(yè)運用價格以外的營銷手段，使本企業(yè)產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品相區(qū)別，并使之具備差別優(yōu)勢，以推動產(chǎn)品銷售的競爭方式。第一節(jié)旅行社產(chǎn)品價格的制定1)差異化競爭策略。

2)戰(zhàn)略聯(lián)盟。

3)情感營銷策略。

4)商業(yè)科普競爭策略。

第一節(jié)旅行社產(chǎn)品價格的制定2.旅行社外部因素(1)供求狀況市場供求狀況是旅行社產(chǎn)品定價的主要參考因素。一般情況下，旅游需求量是一個多變因素，它隨著外界條件的不斷變化而變化，而旅游供給量在一定時期內(nèi)是相對比較穩(wěn)定的。當(dāng)旅游需求量發(fā)生變化時，旅行社就需要調(diào)整旅游產(chǎn)品價格以使供需平衡。供不應(yīng)求時，旅行社可以適當(dāng)提高產(chǎn)品的價格；供過于求時，旅行社必須降低產(chǎn)品的價格；供求平衡時，市場價格相對保持穩(wěn)定。當(dāng)然，這種穩(wěn)定狀態(tài)只是暫時的，很快又會產(chǎn)生新的波動。第一節(jié)旅行社產(chǎn)品價格的制定(2)需求彈性需求彈性表明需求對價格變動的反應(yīng)程度。一般說來，旅行社產(chǎn)品的需求彈性較大。這就要求旅行社在利用價格調(diào)節(jié)需求時，必須充分考慮到需求彈性的大小，盡量避免價格決策的失誤。

(3)宏觀經(jīng)濟環(huán)境宏觀經(jīng)濟環(huán)境指一個國家或地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r，它會從宏觀上約束旅行社產(chǎn)品的定價，主要包括以下幾方面內(nèi)容。

1)社會生產(chǎn)的發(fā)展?fàn)顩r。

2)匯率變動。

3)政府價格政策。第一節(jié)旅行社產(chǎn)品價格的制定(4)季節(jié)因素一般情況下，旅行社在旅游旺季時會保持其產(chǎn)品售價不變或?qū)a(chǎn)品售價上調(diào)；在旅游淡季時則往往將產(chǎn)品售價適當(dāng)降低，以吸引更多的游客。

(5)替代產(chǎn)品價格替代產(chǎn)品價格也是影響旅行社產(chǎn)品價格制定的重要因素。當(dāng)替代產(chǎn)品多，且其價格低于本產(chǎn)品時，將不利于本產(chǎn)品在旅游市場上的銷售。因此，旅行社在制定產(chǎn)品價格時，應(yīng)注意替代產(chǎn)品及其價格，并采取適當(dāng)?shù)拇胧?，保證本產(chǎn)品的銷售和旅行社的收入。

第一節(jié)旅行社產(chǎn)品價格的制定四、旅行社產(chǎn)品的定價策略

1.新產(chǎn)品定價策略(1)撇脂定價策略撇脂定價策略是一種高價進入市場的策略，即在新產(chǎn)品投放市場時采用高價，以便在短時期內(nèi)獲得高額利潤的定價策略。新產(chǎn)品剛上市時，由于需求彈性較小，競爭對手也較少，因而可能在短時期內(nèi)獲得最大的利潤。撇脂定價策略一般適合于旅游產(chǎn)品特點明顯、壟斷性強且其他旅游企業(yè)短期內(nèi)難以仿制或開發(fā)的產(chǎn)品。

(2)滲透定價策略與撇脂定價相反，這是一種低價進入市場的策略，即將新產(chǎn)品以低價投放市場，以便盡快擴大產(chǎn)品的銷售量，獲得較大的市場份額。第一節(jié)旅行社產(chǎn)品價格的制定(3)適宜定價策略適宜定價就是將新產(chǎn)品的定價介于上述兩種定價之間，取適宜的價格，這種策略確定的價格對旅行社和旅游者都比較公平合理，旅行社既可以在一定時期內(nèi)收回成本，也可以讓多數(shù)旅游者接受新產(chǎn)品的價格。

表5-1旅行社新產(chǎn)品定價策略的選擇標(biāo)準(zhǔn)表5-1旅行社新產(chǎn)品定價策略的選擇標(biāo)準(zhǔn)第一節(jié)旅行社產(chǎn)品價格的制定2.心理定價策略(1)尾數(shù)定價策略尾數(shù)定價策略又稱零頭定價策略，是旅行社有意為產(chǎn)品制定一個與整數(shù)有一定差額的價格的策略，如市場上常見的588元、598元或599元等的定價。雖然離600元只差12元、2元或1元，卻會使旅游者認(rèn)為產(chǎn)品很便宜，從而對旅行社產(chǎn)生信任感。價格尾數(shù)多是代表吉祥、幸運的數(shù)字，也會滿足部分旅游者追求吉祥的心理。這種定價多用于散客門市價和單項服務(wù)產(chǎn)品的價格。第一節(jié)旅行社產(chǎn)品價格的制定(2)整數(shù)定價策略與尾數(shù)定價相反，整數(shù)定價策略就是將旅行社產(chǎn)品價格定為整數(shù)，不留尾數(shù)的策略。這會給旅游者帶來“貨真價實”、“一分價錢一分貨”的心理感覺，有利于在消費者心目中樹立較好的產(chǎn)品形象。它適用于價格較高的旅行社產(chǎn)品，如豪華旅游團報價、團體全包價旅游報價等。第一節(jié)旅行社產(chǎn)品價格的制定(3)聲望定價策略一些有較高聲譽的旅行社和名牌產(chǎn)品，由于具備旅游者對它的信任，價格可以定得比同類產(chǎn)品高一些。這樣一來，旅游者不但能夠接受這種價格，還會產(chǎn)生一種購買到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的安全感和滿足感。旅行社更可以獲得高額的利潤。第一節(jié)旅行社產(chǎn)品價格的制定(4)分檔定價策略分檔定價策略也叫分級定價策略，即旅行社根據(jù)不同層次旅游消費者的消費心理將一系列功能相近的旅游產(chǎn)品分成幾個不同的檔次，每個檔次制定一個價格，以滿足不同旅游者需要的定價策略。例如，旅行社可將所有的產(chǎn)品分為“豪華”、“標(biāo)準(zhǔn)”、“經(jīng)濟”幾個檔次或者更細，分別定價，形成一系列價格檔次。這樣既可以使旅游者按照需求購買，又容易使旅游者對產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生信任，同時也提高了旅行社的管理效率。第一節(jié)旅行社產(chǎn)品價格的制定(5)招徠定價策略招徠定價策略也稱特價定價策略，即旅行社用低價、減價等方法吸引旅游者購買產(chǎn)品的策略。這種策略主要是為迎合多數(shù)旅游者求廉價的心理，提供“特價旅游路線”以吸引游客，并在游客購買時向其推薦其他的產(chǎn)品，擴大連帶銷售。

3.折扣定價策略

(1)數(shù)量折扣數(shù)量折扣也稱為批量折扣，是指旅行社為鼓勵中間商大量購買，根據(jù)購買的數(shù)量或金額而給予不同折扣的優(yōu)惠，具體又可分為累計數(shù)量折扣和非累計數(shù)量折扣兩種。第一節(jié)旅行社產(chǎn)品價格的制定1)累計數(shù)量折扣。

2)非累計數(shù)量折扣。

(2)現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣也稱提前支付折扣或付款期限折扣，是指旅行社在賒銷情況下，對那些按期或提前付款的旅游產(chǎn)品購買者按原價給予一定比例的折扣優(yōu)惠。這種折扣可鼓勵購買者提前付款，以便使旅行社盡快收回貨款，加速資金周轉(zhuǎn)，減少因賒欠造成的利息損失和壞賬損失。應(yīng)用現(xiàn)金折扣應(yīng)考慮3個方面的因素：一是折扣率的大??；二是給予折扣的期限長短；三是付清款項期限的長短。第一節(jié)旅行社產(chǎn)品價格的制定(3)季節(jié)折扣季節(jié)折扣是指旅行社為吸引、鼓勵旅游者或客戶在淡季或冷點旅游線路購買本社的旅游產(chǎn)品而給予的折扣優(yōu)惠，這種策略可以使旅行社產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售保持相對的穩(wěn)定，減少或避免設(shè)施與人員的閑置。在淡季，客源不足是很多旅行社都會遇到的一個突出問題，為吸引旅游者、增加消費，旅行社往往會制定低于旺季時的旅游產(chǎn)品或服務(wù)價格，以刺激旅游消費者的消費欲望，鼓勵購買，減少旅行社的損失。

第一節(jié)旅行社產(chǎn)品價格的制定4.差異定價策略(1)時間差價時間差價是指旅行社對同一種產(chǎn)品依據(jù)時間的不同而進行的差別定價。這種策略與前面講述的時間折扣策略相似，只是執(zhí)行時間差價持續(xù)時間較短，而季節(jié)折扣持續(xù)的時間則較長。

(2)游客差價這種策略是旅行社針對不同的游客，為相同的產(chǎn)品確定不同的價格，不同的游客支付不同費用。例如，一些旅游點門票價格針對兒童、老年人減半；有些旅行社針對國內(nèi)、國外游客的不同，給相同旅游線路確定不同的價位等。第一節(jié)旅行社產(chǎn)品價格的制定(3)地區(qū)差價這是旅行社以不同的價格在不同地區(qū)營銷同一旅行社產(chǎn)品，以形成同一產(chǎn)品在不同空間的橫向價格差異的策略。這種差價形成的主要原因是不同地區(qū)的旅游者具有不同的愛好與習(xí)慣。

小資料

五、旅行社產(chǎn)品的定價方法

1.成本導(dǎo)向定價法

(1)成本加成法成本加成法就是在產(chǎn)品單位成本的基礎(chǔ)上，再加上一定比例的預(yù)期利潤來制定銷售價格。其計算公式為：第一節(jié)旅行社產(chǎn)品價格的制定(2)目標(biāo)利潤定價法目標(biāo)利潤定價法又稱目標(biāo)收益定價法、目標(biāo)回報定價法，是指根據(jù)旅行社預(yù)期的總銷售量與總成本，確定一個目標(biāo)利潤率的定價方法。具體來說，它是先確定旅行社本期(如一個價格年度)內(nèi)獲得的利潤，并預(yù)測本期內(nèi)可以銷售的產(chǎn)品數(shù)量，再用預(yù)期總成本與預(yù)期總利潤的和除以預(yù)期銷售量而定出單位產(chǎn)品的銷售價格。

第一節(jié)旅行社產(chǎn)品價格的制定2.需求導(dǎo)向定價法(1)理解價值定價法理解價值定價法是以旅游者對旅游產(chǎn)品的認(rèn)知程度為依據(jù)而制定價格的方法。這種方法的特點是根據(jù)旅游者的主觀感受和評價定價，而不是根據(jù)產(chǎn)品的成本定價。

(2)需求差異定價法需求差異定價法是指對同一種產(chǎn)品，根據(jù)不同市場、不同的需求強度而制定價格的方法。這種價格上的差異體現(xiàn)了旅游者需求強度方面的差異，并不是因產(chǎn)品成本不同所致。一般來說，在需求強度大的時間與場合可以定高價，反之要定低價。

第一節(jié)旅行社產(chǎn)品價格的制定3.競爭導(dǎo)向定價法(1)隨行就市定價法隨行就市定價法即根據(jù)同行業(yè)的一般價格水平作為定價標(biāo)準(zhǔn)進行定價。在競爭激烈而供需基本平衡的市場上，這是一種較為穩(wěn)妥的定價方法。采用這種方法可以減少風(fēng)險，也容易和競爭對手和平相處，旅行社不必去全面了解旅游者對不同價差的反應(yīng)，也不會引起價格波動。第一節(jié)旅行社產(chǎn)品價格的制定(2)產(chǎn)品差別定價法與隨行就市定價法相反，產(chǎn)品差別定價法不管競爭者產(chǎn)品價格是低是高，而是根據(jù)自身特點，有意將同種同質(zhì)的產(chǎn)品價格定得高于或低于對手的產(chǎn)品價格。這是一種進攻型的定價法，低于競爭者的定價有利于提高市場占有率，高于競爭者的定價則有利于在旅游者中樹立旅行社的形象。

六、旅行社產(chǎn)品的定價程序

1.收集相關(guān)信息

2.選擇定價目標(biāo)

3.估算產(chǎn)品成本第一節(jié)旅行社產(chǎn)品價格的制定4.分析競爭狀況

5.測定市場需求

6.選定定價法

7.確定最后價格第二節(jié)旅行社產(chǎn)品的銷售渠道一、旅行社產(chǎn)品銷售渠道的含義和類型

1.銷售渠道的含義

2.銷售渠道的類型

(1)直接銷售渠道直接銷售渠道是指旅行社未借助任何中間商，直接將產(chǎn)品銷售給最終旅游消費者，如圖5-1所示。圖5-1直接銷售渠道第二節(jié)旅行社產(chǎn)品的銷售渠道(2)間接銷售渠道間接銷售渠道是旅行社與旅游產(chǎn)品的最終消費者之間有一個或一個以上的中間機構(gòu)。其中含有一個中間環(huán)節(jié)的為一級渠道，這個中間機構(gòu)一般是旅游零售商，如圖5-2所示；含有兩個中間環(huán)節(jié)的為二級渠道，通常有旅游批發(fā)商和旅游零售商介入；有多個中間環(huán)節(jié)的為多級渠道，包括旅游代理商、旅游批發(fā)商和旅游零售商，如圖5-3所示。圖5-2一級銷售渠道圖5-3多級銷售渠道第二節(jié)旅行社產(chǎn)品的銷售渠道二、旅行社產(chǎn)品銷售渠道的選擇1.分銷渠道的選擇標(biāo)準(zhǔn)

(1)與客源市場的距離這是指旅行社所在地與目標(biāo)客源市場所在地之間的距離。當(dāng)目標(biāo)市場距離旅行社較近或者與旅行社同在一個城市或地區(qū)時，旅行社應(yīng)選擇直接分銷渠道，以達到節(jié)省銷售費用、準(zhǔn)確把握旅游者的需求變化動向和及時改進產(chǎn)品質(zhì)量的目的。當(dāng)目標(biāo)市場較遠時，旅行社應(yīng)選擇間接分銷渠道。第二節(jié)旅行社產(chǎn)品的銷售渠道(2)客源集中程度旅行社應(yīng)該在客源集中的旅游市場上選擇直接分銷渠道，以獲得降低銷售成本和直接招徠旅游者的效果。對于那些范圍廣、潛在旅游者非常分散的客源市場，旅行社則應(yīng)選擇間接分銷渠道，以廣泛招徠旅游者。

(3)旅行社自身條件旅行社的自身條件包括旅行社的聲譽、資金、管理經(jīng)驗和對銷售渠道的控制能力等重要因素。如果旅行社擁有良好的聲譽、豐富的管理經(jīng)驗、充裕的資金和較強的分銷渠道控制能力，應(yīng)該選擇直接分銷渠道；反之，如果旅行社不具備上述的條件，則應(yīng)該選擇間接分銷渠道。第二節(jié)旅行社產(chǎn)品的銷售渠道(4)經(jīng)濟效益旅行社還應(yīng)該根據(jù)不同銷售渠道給旅行社帶來的經(jīng)濟效益決定選擇哪種分銷渠道。一般來說，旅行社通過旅游中間商銷售其產(chǎn)品所獲得的銷售收入要低于由旅行社直接進行產(chǎn)品銷售所獲得的收入，因為旅游中間商要將產(chǎn)品銷售的部分收入留下，作為其幫助旅行社銷售產(chǎn)品的報酬，因而使旅行社的產(chǎn)品銷售利潤降低。然而，旅行社通過旅游中間商進行產(chǎn)品銷售可以為其節(jié)省數(shù)目可觀的銷售費用，從而降低了旅行社產(chǎn)品的銷售成本，并提高了旅行社的利潤。因此，旅行社應(yīng)該對實際經(jīng)濟效益進行對比，以選擇經(jīng)濟效益比較好的分銷渠道。第二節(jié)旅行社產(chǎn)品的銷售渠道2.旅行社間接銷售渠道的選擇策略

(1)廣泛性銷售渠道策略廣泛性銷售渠道策略是指旅行社在一個客源市場中廣泛地選擇中間商來推銷自己的產(chǎn)品。旅行社產(chǎn)品的銷售和其他日用消費品的銷售一樣，消費者希望迅速、方便地滿足自己的需求。特別是在旅游發(fā)達國家，人們外出旅游頻繁，有眾多的零售商會方便旅游者購買。第二節(jié)旅行社產(chǎn)品的銷售渠道(2)專營性銷售渠道策略專營性銷售渠道策略是指在一定時期、一定地區(qū)內(nèi)只選擇一家中間商來推銷自己的產(chǎn)品的渠道策略。旅行社約定這家中間商不能再推銷其他同類產(chǎn)品，只作為本旅行社的獨家代理或總代理。

(3)選擇性銷售渠道策略選擇性銷售渠道策略是指旅行社在一個客源市場上選擇少數(shù)幾個中間商來進行產(chǎn)品推銷的渠道策略。在旅游市場中采用廣泛性銷售渠道策略的旅行社，在與眾多中間商直接接觸一段時間后，往往可以根據(jù)中間商在市場營銷中的作用、組團能力以及銷售量的變化情況，選擇其中有利于產(chǎn)品推銷的幾家中間商。第二節(jié)旅行社產(chǎn)品的銷售渠道3.旅游中間商的選擇標(biāo)準(zhǔn)

(1)地理位置及銷售覆蓋面中間商所處的地理位置應(yīng)接近旅行社客源較為集中的地區(qū)，這樣有利于旅游者及時買到旅游產(chǎn)品，便于旅行社充分利用中間商的優(yōu)勢進行產(chǎn)品推銷。中間商銷售區(qū)域的大小也會直接影響到旅行社產(chǎn)品的銷售量。因此，旅行社選擇的旅游中間商，在地理位置上應(yīng)接近這些客源相對集中的地區(qū)，且其目標(biāo)群體與旅行社的目標(biāo)市場是一致的。第二節(jié)旅行社產(chǎn)品的銷售渠道(2)中間商的合作意向旅行社應(yīng)通過不同的渠道，了解中間商是否有與本旅行社合作的意愿，對本旅行社開展的業(yè)務(wù)是否有興趣。因為在旅行社選擇中間商的同時，中間商也在選擇旅行社。這是一個相互選擇的過程，有誠意合作才可以進行相互之間的協(xié)作。

(3)銷售對象不同的中間商有不同的銷售對象，旅行社選擇的中間商的銷售對象與旅行社目標(biāo)市場相一致，即中間商的目標(biāo)群體必須與旅行社的目標(biāo)市場相吻合，才會使供需雙方有機地結(jié)合起來。第二節(jié)旅行社產(chǎn)品的銷售渠道(4)中間商可能帶來的預(yù)期經(jīng)濟效益旅行社選擇中間商的目的在于擴大銷售、增加收益。因此，旅行社應(yīng)選擇財力狀況好、低成本高利潤的銷售網(wǎng)絡(luò)和中間商。近年來，由于我國出現(xiàn)買方市場競爭激烈的局面，有些旅行社采取先接待后讓中間商付費的方式，產(chǎn)生了一些中間商拖延付款的情況，使旅行社蒙受重大經(jīng)濟損失。實際上，對經(jīng)濟效益的追求要求注重風(fēng)險與利潤的對稱。一般說來，在利潤相同的情況下，風(fēng)險最小的銷售渠道便是最理想的銷售渠道。但是，風(fēng)險低往往利潤也小，風(fēng)險高往往利潤也大。第二節(jié)旅行社產(chǎn)品的銷售渠道所以，旅行社應(yīng)根據(jù)自己的經(jīng)營實力，在利潤大小和風(fēng)險高低之間進行平衡與選擇。

(5)中間商的社會美譽度旅游中間商應(yīng)當(dāng)有良好的信譽和較高的聲譽，并具有較強的推銷能力和償付能力。講究信譽是旅行社利益不受侵害的保證；較高的聲譽將決定旅游者對中間商的信任程度，從而直接影響其推銷能力；而中間商的償付能力是雙方合作的經(jīng)濟保障。中間商的信譽情況可以從其歷來的表現(xiàn)、目前經(jīng)營狀況、旅游者的反映、與銀行關(guān)系的密切程度等方面進行了解和分析。第二節(jié)旅行社產(chǎn)品的銷售渠道(6)中間商對旅行社的業(yè)務(wù)依賴性各中間商的業(yè)務(wù)范圍不同，經(jīng)營本旅行社業(yè)務(wù)的比重不同，那么其對旅行社的依賴程度也就存在差異。有的國外中間商專營中國旅游業(yè)務(wù)，對我國旅行社具有相當(dāng)高的依賴性。例如，日中旅行社、日中和平觀光公司等，全部經(jīng)營中國旅游業(yè)務(wù)，它們的努力程度較高。有的中間商規(guī)模較大、銷售渠道寬，同時經(jīng)營許多國家、許多旅行社的產(chǎn)品，對某個具體旅行社依賴性較低，與各家旅行社的業(yè)務(wù)關(guān)系都比較松散，一般不會大力推銷某一家旅行社的產(chǎn)品；但另一方面，這種旅行社比較珍惜自己的商業(yè)信譽，容易得到旅游者的信賴。第二節(jié)旅行社產(chǎn)品的銷售渠道(7)中間商的規(guī)模和數(shù)量旅行社在同一地區(qū)應(yīng)選擇適當(dāng)數(shù)量、適當(dāng)規(guī)模的中間商。因為中間商過多，會造成促銷方面不必要的重復(fù)與浪費，而且中間商本身也會因粥少僧多而影響推銷積極性；中間商過少又可能能形成壟斷性銷售或銷售不力的局面。中間商規(guī)模大、實力雄厚、組團能力強，但也往往機構(gòu)龐大、層次較多，而且也會形成壟斷性銷售的局面，使旅行社受制于人；中間商規(guī)模小，往往組團能力差，不利于旅行社的產(chǎn)品推銷。中間商的規(guī)模與數(shù)量取決于旅行社的經(jīng)濟實力和銷售渠道策略。第三節(jié)旅行社產(chǎn)品的促銷一、旅行社產(chǎn)品促銷的概念與作用

1.旅行社產(chǎn)品促銷的概念

2.旅行社促銷的作用

(1)提供旅游信息，溝通供需聯(lián)系信息是旅游者從事旅游活動的前提。旅行社促銷活動，是以爭取旅游消費者為目的，以景點、節(jié)目為中心