民族服裝的優(yōu)勢和劣勢分析民族服裝優(yōu)勢分析民族服裝是每個(gè)民族在自身文化上所特有的特征，它可稱為地方服裝或者民俗服裝。民族服裝無論從其設(shè)計(jì)造型還是所使用色彩來看，均具有十分抽象，夸張等特點(diǎn)，一般情況下人們會(huì)將其應(yīng)用于節(jié)日慶祝，在很多時(shí)候，人們的婚姻情況、社會(huì)地位、宗教身份，都可以經(jīng)由服飾來進(jìn)行反映，特別是如今在宗教儀式上以及相關(guān)典禮上面，都可以看到民族服飾的身影，在這些情況下，民族服飾本身發(fā)揮的作用已經(jīng)遠(yuǎn)超與服飾本身的作用。1.民族服裝的形成民族服裝是形成于一定社會(huì)和生活環(huán)境下，依據(jù)生活習(xí)慣與審美意識(shí)而生產(chǎn)出的與民族相一致的服飾。服裝的形制，樣式，顏色，材質(zhì)及服飾件，都按民族特征來反映。對(duì)民族服裝形象進(jìn)行設(shè)計(jì)提煉，要更加鮮明，更加抽象。在進(jìn)行服裝設(shè)計(jì)時(shí)，設(shè)計(jì)師的思維模式應(yīng)是一種凸顯民族特征，并帶有鮮明的形象性構(gòu)思模式。相較于其他種類的服裝，民族服裝在審美上展現(xiàn)出更為夸張和強(qiáng)烈的特點(diǎn)，同時(shí)也擁有更大的自由度。從造型、色彩等方面來看，抽象、夸張最為明顯，具體表現(xiàn)為材質(zhì)方面也有較大的余地。2.民族服飾標(biāo)志著生產(chǎn)力發(fā)展水平不同民族服飾能直觀地反映不同生產(chǎn)力發(fā)展水平。不同民族服飾都能體現(xiàn)各民族，各個(gè)歷史時(shí)期的裝飾傳統(tǒng)以及它們所包含的審美品味、審美愿景和審美目標(biāo)。審美，是人類在認(rèn)識(shí)和改造世界的過程中，學(xué)習(xí)，模仿出來，可以體現(xiàn)出來的一種精神層面的滿足和藝術(shù)方面的發(fā)泄，因?yàn)槿藗冊(cè)诤芫靡郧熬陀杏米匀唤缰械奈锲穪磉M(jìn)行改造，用這些東西做為裝飾對(duì)象。舉個(gè)例子，在距今一萬八千多年前，北京的山頂洞人就發(fā)掘出不少原始裝飾品，種類豐富多樣，例如通過雕刻石頭而來的小石珠、鉆石珠、用動(dòng)物骨頭和牙齒做出來的穿孔的獸牙、刻溝的骨管等等，所有的裝飾品都非常精美，在雕刻過程中選用的石頭大多為白色的石灰?guī)r，這其中的原因或許與石灰?guī)r的性質(zhì)比較脆，易于磨制有關(guān)，而且他們將石頭染成了紅色，用紅色覆蓋住了原本的顏色，山頂洞人對(duì)紅色似乎有種執(zhí)著，他們的裝飾品大多都是紅色，喜愛紅色飾品的具體原因還需要相關(guān)專家的分析研究，這里的研究重點(diǎn)為民族服裝營銷，因此對(duì)此不做深入研究。這里所列僅是些純裝飾品而已，很難說它有多么大的實(shí)用性作用，可見人類對(duì)于裝飾自身的要求和行為是十分古老的。毋庸諱言，這種修飾本身的需要和行為都不可避免地反映到服裝上。服飾本身不止有美觀、保暖等作用，我們還可以通過服飾來觀察到其背后蘊(yùn)含的時(shí)代追求、時(shí)代變化、時(shí)代審美。例如中國的唐代女性服齊胸衫群，在腋下束起，相對(duì)開放，所以女性的身體胖瘦并不能通過服飾來準(zhǔn)確反映過來，這也反映出來唐朝的開放民風(fēng)，以及對(duì)女性的包容，因此服飾背后也可以反映出來時(shí)代的特色。3.民族服飾的意義不同少數(shù)民族的服飾顯示了各民族以往年代的史影，可能保存了從母系制到父權(quán)制的變遷痕跡和民族大遷移征候。沒有哪一個(gè)民族服飾是固定不變的，它是在不斷變化發(fā)展著。服飾在其不斷變化與發(fā)展的過程當(dāng)中，總是會(huì)或多或少的留下某些歷史影響與印記。歷史在服飾上的影響與蹤跡，有些體現(xiàn)得非常明顯，而多數(shù)則顯得非常隱秘。中國云南納西族民族女性“披星戴月”,不僅體現(xiàn)了女性早出晚歸和辛勤勞動(dòng)，更是女性地位高貴和母權(quán)至高無上的表現(xiàn)；而根據(jù)德昂族。這些事例，其實(shí)否反映出了服飾與時(shí)代的相關(guān)關(guān)聯(lián)的關(guān)系，時(shí)代的變化會(huì)影響服飾，同時(shí)服飾也能放映出時(shí)代的變化。很多服飾都反映出了一些等級(jí)差別，比如我國古代黃色被認(rèn)為是皇權(quán)的代表，黃色代表了地位的高，而商人不可以穿綢裹緞，代表了地位之低，而階級(jí)內(nèi)部也分等級(jí)，比如青色官服，官職就較低，紫色官服官職就較高。這一做法眼神到民族服飾當(dāng)中，也不例外，民族服飾其中也反映了階級(jí)特征，這些特點(diǎn)，有的體現(xiàn)了輩份級(jí)差；另一些則表現(xiàn)為家庭主從關(guān)系；但也更多地表現(xiàn)為階級(jí)差異。中國西北部分信仰伊斯蘭教民族的婦女出門時(shí)都要頂蓋，其顏色有綠有黑有白，體現(xiàn)了單純的年齡級(jí)差，即少女一綠蓋，出嫁時(shí)頂黑蓋，老人頂白蓋。而在彝族，以往黑彝的服飾與白彝不一樣，有階級(jí)差別之意在內(nèi)。傣族貴族的文身以紅為主，亦與常人的藍(lán)黑有別。也因?yàn)樨?cái)產(chǎn)私有；服飾還具有顯示社會(huì)等級(jí)的“露富”,“夸富”意圖。云南許多少數(shù)民族直接使用銀幣聯(lián)鈕扣或者飾物、使用瑪瑙或者珊瑚制作耳墜等均具有彰顯富足與尊貴的意圖在其中。當(dāng)然，這類財(cái)產(chǎn)顯示也常常與對(duì)美的思考有關(guān)，有些甚至與某種原始崇拜有關(guān)，例如有些族群相信金器能避邪、治病等。這當(dāng)中，少數(shù)民族服飾反映了一種特殊的文化內(nèi)容。不同少數(shù)民族的服飾，展示了不同的民族性格，民族心理以及人與人在自我實(shí)現(xiàn)方面所追求的差異。少數(shù)民族各類服飾是與自身自然環(huán)境及生產(chǎn)方式，生活方式相適應(yīng)并在漫長歷史過程中發(fā)展而來。居住在北極圈以內(nèi)的愛斯基摩人有著與嚴(yán)寒氣候相適應(yīng)的衣著與生活方式；中國北方蒙古族的服裝，以袍服為主，包括長袍、短褂和馬褂等，這些服飾通常具有右開襟，嵌對(duì)扣或排扣，且為了方便騎馬，男子服裝多為寬領(lǐng)大袖，這些都讓蒙古的服裝具有很強(qiáng)的實(shí)用性，非常便于騎馬和草原生活。但是相對(duì)來說，在我國南方的哈尼族葉車人服飾女子大多為短褲，超短且緊身，通常露出腰部，沒有褲腰，褲腳達(dá)到腿根部位，男子的大多為，頭戴白尖帽，上身穿靛青色對(duì)開式短袖土布衣，無領(lǐng)無扣，由寬寬的五色腰帶扎腰，與北方蒙古族完全不同，這不止是因?yàn)榈乩憝h(huán)境上的不同導(dǎo)致的，而且也與各自的宗教信仰、民俗習(xí)慣、歷史內(nèi)涵等息息相關(guān)。而且即使到了現(xiàn)代，這種差異依然存在，比如傣族挨花，愛用花來進(jìn)行裝扮，納西族，則不愛以花打扮。在服飾與飾物選擇中，對(duì)自我實(shí)現(xiàn)的需求顯示了深刻含蓄與強(qiáng)烈凸顯，體現(xiàn)了一種深層文化內(nèi)容。民族服裝劣勢分析許多服裝品牌在品牌定位上存在模糊，導(dǎo)致消費(fèi)者在選擇時(shí)難以判斷其特點(diǎn)。設(shè)計(jì)水平不足：與一些國際品牌相比，民族服裝品牌在設(shè)計(jì)上存在一定的差距，時(shí)尚度和個(gè)性化程度相對(duì)較低。研發(fā)投入不足：與一些國際品牌相比，民族服裝品牌在研發(fā)上的投入相對(duì)較少，產(chǎn)品創(chuàng)新程度不夠。1.民族服裝定位劣勢品牌形象不穩(wěn)定，部分民族服裝品牌市場形象不穩(wěn)，經(jīng)常出現(xiàn)品牌切換或合作品牌改變。營銷渠道簡單，民族服裝品牌營銷渠道較為單一，多依靠線上電商渠道促銷，國際品牌營銷渠道較為全面。供應(yīng)鏈管理不健全，民族服裝品牌供應(yīng)鏈管理中存在著一些問題，比如原材料供應(yīng)不穩(wěn)，庫存管理混亂。人才流失現(xiàn)象比較嚴(yán)重：部分民族服裝品牌的發(fā)展面臨著人才流失現(xiàn)象，這給企業(yè)的發(fā)展帶來了一定程度的影響。渠道拓展難度大。2.民族服裝營銷劣勢民族服裝品牌開拓渠道有一些難點(diǎn)，比如進(jìn)入國際市場門檻高，國內(nèi)市場競爭激烈。品牌美譽(yù)度亟待提高：部分民族服裝品牌的品牌美譽(yù)度與國際品牌有一定的距離，比如品牌忠誠度和品牌影響力。知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)不到位：民族服裝品牌對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)比較薄弱，易造成市場仿冒品牌的產(chǎn)生，從而影響品牌形象的樹立。質(zhì)量和國際品牌有差距：盡管有些民族服裝品牌的質(zhì)量已經(jīng)很不錯(cuò)了，但是和國際品牌還是有一定的距離的，比如產(chǎn)品的舒適度和面料技術(shù)。品牌文化傳播能力弱：民族服裝品牌缺乏品牌故事和品牌價(jià)值觀的傳播。民族服裝品牌在市場定位上呈現(xiàn)出高度的同質(zhì)化，例如在產(chǎn)品和價(jià)格的定位上都存在明顯的問題。品牌缺乏歷史積淀：民族服裝品牌的品牌歷史積淀與國際品牌有一定的距離，比如品牌知名度和品牌文化。在國際市場上，民族服裝品牌的影響并不顯著，其國際化水平也相對(duì)較低。品牌之間的合作方式并不穩(wěn)固：有些民族服裝品牌在與其他品牌的合作中出現(xiàn)了不穩(wěn)定的情況，例如合同到期或品牌合作被暫停等情況。關(guān)于品牌形象的定位存在模糊性：部分民族服裝品牌在這方面的定位顯得不夠明確，例如品牌的獨(dú)特性和品牌的主張等方面。營銷策略不夠成熟：部分民族服裝品牌的營銷策略存在著營銷手段簡單，營銷效果較差等不夠成熟之處。品牌升級(jí)難：有些民族服裝品牌的品牌升級(jí)有難度，比如如何應(yīng)對(duì)市場的變化，怎樣提升品牌形象。知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)不到位：部分民族服裝品牌知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)不到位，表現(xiàn)為商標(biāo)侵權(quán)和專利侵權(quán)。品牌形象的損害：部分民族服裝品牌因質(zhì)量問題和售后服務(wù)差造成品牌形象的損害。品牌傳播不到位：部分民族服裝品牌存在品牌傳播不到位，比如廣告投放和公關(guān)活動(dòng)。品牌文化的匱乏：部分民族服裝品牌的品牌文化有欠缺，比如品牌故事和品牌價(jià)值觀。品牌形象缺乏明確性：某些民族服裝品牌在品牌形象方面表現(xiàn)得不夠突出，例如品牌個(gè)性和品牌主張等方面。營銷策略創(chuàng)新不足：部分民族服裝品牌營銷策略存在著營銷手段簡單，營銷效果不理想的不足。民族服裝的目標(biāo)市場和市場定位明確目標(biāo)市場，要以市場細(xì)分為前提。面對(duì)服裝行業(yè)時(shí)尚化趨勢進(jìn)一步增強(qiáng)和產(chǎn)品細(xì)分程度不斷深化的市場定位現(xiàn)狀，品牌有必要堅(jiān)持貫徹和推動(dòng)多品牌發(fā)展戰(zhàn)略。經(jīng)過做足市場調(diào)研與評(píng)估分析，對(duì)其各個(gè)品牌的不同風(fēng)格與市場定位有更進(jìn)一步的清晰認(rèn)識(shí)，以保證各個(gè)品牌之間的協(xié)同一致與有效開發(fā)。摸排民族服裝市場，可摸清市場民族服裝狀況，掌握市場民族服裝品種，價(jià)格和銷售渠道。還搜集了顧客對(duì)民族服裝的要求及反饋信息。通過摸底調(diào)查，有必要分析顧客需求，摸清部分顧客對(duì)民族服裝有哪些特殊要求與喜好。比如說，有的客戶追求個(gè)性化的服裝設(shè)計(jì)，而另一些客戶則更加重視產(chǎn)品的價(jià)格和質(zhì)量?；趯?duì)顧客需求的理解，從社交媒體，廣告投放和展會(huì)多個(gè)渠道進(jìn)行民族服裝品牌推廣。希望能通過這類活動(dòng)來引起更多顧客的注意并購買。通過市場調(diào)研，本人選擇50位不同年齡的消費(fèi)者進(jìn)行采訪后總結(jié)數(shù)據(jù)，采訪者都為女性，年齡18到40歲采訪者25名，年齡40歲以上采訪者25位。表1訪談內(nèi)容從下列服裝種類中選了三種您會(huì)購買的服裝。表2訪談內(nèi)容是您能接受民族服裝什么是銷售價(jià)，從下列價(jià)格中選一個(gè)。采訪數(shù)據(jù)都是有效的。最終結(jié)論和反饋是：民族服裝購買欲望沒有休閑服裝和運(yùn)動(dòng)服裝強(qiáng)烈，一是民族服裝可穿場所有限，二是民族服裝穿著舒適，造成可能買完衣服照了好幾遍，還覺得衣柜里面總是沒有衣服穿。從每個(gè)人理想的價(jià)格上也能看出來。因此，怎樣使人們接受民族服裝、怎樣使熱度提升，是個(gè)值得深思的問題。表1服裝市場調(diào)研表種類年齡運(yùn)動(dòng)服裝民族服裝休閑服裝正裝奢飾品服裝18-4018112351840+21725139表格來源：2024.1.15對(duì)50位消費(fèi)者進(jìn)行采訪表2服裝價(jià)格調(diào)研表價(jià)格年齡0-200200-500500-10001000+18-406125240+51721表格來源：2024.1.15對(duì)50位消費(fèi)者進(jìn)行采訪伴隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展和民族文化追根溯源，我國人口中占有絕對(duì)比重的漢族人口是不容忽視的一個(gè)群體，但它又是無法估量的潛在市場。由于在目前全球金融危機(jī)影響下，我國紡織服裝業(yè)出口外貿(mào)業(yè)遭受到空前打擊。我國一些服裝企業(yè)必須面對(duì)從依賴外貿(mào)出口向國內(nèi)銷售的轉(zhuǎn)變。同時(shí)，漢服市場仍是一個(gè)尚待開發(fā)和成熟、遠(yuǎn)未飽和的市場。況且“漢服熱”的趨勢仍在繼續(xù)升溫，這為商家們提供了一個(gè)非常優(yōu)越的空間。目標(biāo)市場民族服裝的目標(biāo)市場主要是兩個(gè)群體：其一指的是那些擁有強(qiáng)烈的民族文化認(rèn)同感，并且具備購買力的中年和年輕的漢族人。其二是少年兒童（重要突破口）。當(dāng)前正在如火如荼地開展的漢服運(yùn)動(dòng)參與群體以收入相對(duì)穩(wěn)定有購買能力中年人和有一定消費(fèi)能力年輕人居多。漢服造型飄逸優(yōu)美、色彩亮麗、符合孩子們的審美觀、學(xué)齡前孩子還沒有入學(xué)，穿上漢服并沒有給生活帶來很多不便。兒童服裝市場的準(zhǔn)入要求不高，易于突破。目前漢服銷售業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，多數(shù)生產(chǎn)漢服的公司，商戶主要通過網(wǎng)絡(luò)買賣漢服，也有極少數(shù)北京，上海等大城市的商戶采用作坊方式，規(guī)模較小，經(jīng)營能力不強(qiáng)，做漢服專業(yè)知識(shí)不高，尚未形成成熟市場經(jīng)濟(jì)商業(yè)運(yùn)作模式。漢服這一服裝，顯示出巨大的市場潛力與彈性，國內(nèi)漢服店也漸漸多起來，依據(jù)面料與風(fēng)格的差異，漢服價(jià)格也有數(shù)百至數(shù)千元人民幣。民族服裝的市場定位當(dāng)民族文化日益自覺之時(shí)，愈來愈多的自發(fā)民間“漢服”活動(dòng)和組織正在全國和世界開花結(jié)果，出現(xiàn)了不容忽視的“漢服熱”現(xiàn)象。地區(qū)定位基礎(chǔ)：研究表明，在經(jīng)濟(jì)愈發(fā)達(dá)的地區(qū)，人們穿漢服過中秋節(jié)這樣的節(jié)日就愈多，這表明經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的居民對(duì)漢服所代表的中國傳統(tǒng)服飾精神文化有了更高的要求。根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，人類的低級(jí)需求滿足以后就會(huì)出現(xiàn)高級(jí)需求，這一理論同樣可用戶服飾，現(xiàn)如今人們對(duì)服飾的追求已經(jīng)不再緊隨歐美，穿歐美流傳而來的牛仔褲子，而是在經(jīng)濟(jì)水平提升以后，選擇回歸自己本國的歷史，開發(fā)本國的傳統(tǒng)服飾，這也是如今漢服流行的一個(gè)重要原因，如今的漢服已經(jīng)從小眾穿著，變成了經(jīng)常可以看到的大眾穿著，特別是在洛陽、西安、開封等這類古都當(dāng)中，經(jīng)?？梢钥吹接腥舜┲鴿h服進(jìn)行游玩，并且舉辦各類傳統(tǒng)文化活動(dòng)，漢服愛好者的部落更加的 壯大起來。具有深厚歷史文化底蘊(yùn)的區(qū)域人民受中國悠久歷史滋養(yǎng)，與我國傳統(tǒng)文化聯(lián)系緊密，對(duì)于漢服有更多的可能和更高的要求。漢服銷售脈絡(luò)協(xié)調(diào)。漢文化為主的景區(qū)，比如孔廟、泰山都具有濃郁的漢文化味道，常有漢服發(fā)燒友舉辦活動(dòng)，游客極有可能受此影響產(chǎn)生長身購買的愿望。切漢服做為高檔旅游紀(jì)念品，其價(jià)值是無法估量。民族服裝的市場營銷組合策略產(chǎn)品策略第一，產(chǎn)品營銷策略。這一策略是屬于針對(duì)產(chǎn)品而言一系列營銷手段的集合，企業(yè)的產(chǎn)品能否贏得消費(fèi)者青睞，關(guān)鍵在于該產(chǎn)品是否符合消費(fèi)者需要和該產(chǎn)品策略是否得當(dāng)，主要有商標(biāo)，品牌，包裝，產(chǎn)品定位，產(chǎn)品組合，產(chǎn)品生命周期的具體實(shí)施策略對(duì)于商標(biāo)起名的技巧是，同音不同字，巧用后綴詞語，巧用替代詞，多用有含義的詞語，升華行業(yè)詞，這樣會(huì)進(jìn)到最大的程度吸引消費(fèi)者。比如苗族就有自己的產(chǎn)品線，因?yàn)楸旧砦幕歇?dú)特的符號(hào)，自然崇拜、圖騰崇拜，表達(dá)了苗族人對(duì)自然的崇拜又體現(xiàn)了他們神秘的民族文化的來源。每個(gè)地區(qū)不同苗族服飾也不同，可以按每個(gè)地區(qū)的特色優(yōu)勢劃分產(chǎn)品線：成人系列，兒童系列，特色禮品系列。針對(duì)成人設(shè)計(jì)的傳統(tǒng)與現(xiàn)代結(jié)合的服裝，包括節(jié)日盛裝、日常穿著等；也專為兒童的可愛、活潑的服裝，要強(qiáng)調(diào)舒適性和安全性；并且也為旅游市場和特色禮品市場設(shè)計(jì)的服裝，要注重包裝和附加價(jià)值。第二，包裝策略。對(duì)于商品品牌包裝這些策略，可以用靠近服裝主體顏色，進(jìn)行對(duì)品牌的設(shè)計(jì)，加上對(duì)名稱和細(xì)節(jié)的設(shè)置，讓人能一下聯(lián)想到服裝本身，蘊(yùn)含深厚的文化底蘊(yùn)和藝術(shù)美感，更有國際感的設(shè)計(jì)，更能突出民族文化。賣點(diǎn)不在于多，而在于精，宣傳的越多，消費(fèi)者就會(huì)失去焦點(diǎn)，最高效的方式是突出自己的產(chǎn)品與別人的差異，將自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)放大，最好可以找到一個(gè)新奇有趣的賣點(diǎn)。顧客首先映入眼簾的就是包裝，可以把民族本身的文化放在包裝上，第一眼就能對(duì)品牌產(chǎn)生了解。每個(gè)民族都有自己的圖騰、符號(hào)，每個(gè)朝代都有自己的歷史，旗袍可以加入專為民國設(shè)計(jì)的圖案，馬面裙此類加入專為明朝設(shè)計(jì)的圖案，增加新意，讓顧客加深印象更為喜愛。第三，品牌策略。賣點(diǎn)要與消費(fèi)者有關(guān)，需要把產(chǎn)品的賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為顧客的利益，消費(fèi)者關(guān)注的不是產(chǎn)品的特性和功能，而是能解決某些實(shí)質(zhì)性的問題，所以民族服裝的銷售并不在服裝上，而是在民族性的宣傳上。還有就是需要結(jié)合產(chǎn)品特定的場景，在特定的生活場景中，會(huì)更有代入感，消費(fèi)者也會(huì)首先想到場景中的品牌。賣點(diǎn)要簡單直觀可靠可量化，把消費(fèi)者第一時(shí)間感受不到本產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪里，那么并不會(huì)吸引消費(fèi)者。萬物都有周期性，現(xiàn)在的信息傳播速度非常的快，所以現(xiàn)在新興事物迭代也非常的快，產(chǎn)品的生命周期就會(huì)逐漸的降低，與更多的品牌聯(lián)名，維吾爾族載歌載舞可以和舞蹈類品牌聯(lián)名，蒙古族會(huì)摔跤可以和運(yùn)動(dòng)品牌聯(lián)名。服裝飾品也可以和知名奶茶聯(lián)名，買兩杯奶茶贈(zèng)送配飾或者換購，增加宣傳并且讓大家更好的了解民族服裝。首先要搞好，搞清楚自己的，產(chǎn)品的生命周期到底有多長，可以在這個(gè)爆款最火爆的時(shí)候進(jìn)行一些更多的費(fèi)用，讓它爆發(fā)出最大的能量，當(dāng)?shù)弥舜丝钌唐返幕鸨潭龋憧梢栽谒呦缕侣返臅r(shí)候著手去準(zhǔn)備下一個(gè)爆款的產(chǎn)品，我們可以通過不斷的傳遞，不斷的迭代，讓自己的產(chǎn)品永遠(yuǎn)的延續(xù)下來。價(jià)格策略價(jià)格決策是老板的最大決策，這句話怎么理解呢？眾所周知，價(jià)格是對(duì)抽象品牌價(jià)值具象化的表達(dá)。因?yàn)榇蠹彝ǔ６紩?huì)去看看這個(gè)牌子的商品，并不能評(píng)價(jià)價(jià)值有多大。而且商家給個(gè)價(jià)格后，大家都會(huì)清楚地了解到品牌產(chǎn)品到底值不值得、消費(fèi)者又該付出多大的代價(jià)來換取這種商品。因此價(jià)格可以使顧客對(duì)品牌產(chǎn)生價(jià)值感知，從而使消費(fèi)者可以作出購買決定。所以一頭就是對(duì)接產(chǎn)品的真正價(jià)值所在。產(chǎn)品的制造究竟要付出多大的代價(jià)、多大的人力、多長的時(shí)間？另一方面又會(huì)對(duì)接在客戶頭腦中、消費(fèi)者覺得商品應(yīng)值得買什么、買商品的要求要花什么？因此價(jià)格實(shí)際上像是個(gè)適配器來適配兩段?？蛻敉猱a(chǎn)品價(jià)格并覺得他們付出了如此大的價(jià)值。這種需要很有價(jià)值。并且也能夠讓企業(yè)賺得到錢。商家也愿意用這樣的價(jià)格來進(jìn)行交易，最終雙方按價(jià)格、簽協(xié)議達(dá)成交易后，商家整個(gè)商業(yè)鏈條上，就算是完成閉環(huán)。所以說價(jià)格是一個(gè)關(guān)系到整個(gè)商業(yè)模式能否建立起來的一個(gè)要素。因此，價(jià)格決策在商業(yè)環(huán)節(jié)上發(fā)揮著最至關(guān)重要的作用。對(duì)于老板而言，這同樣是最重要的決定。如果價(jià)格制定得不好，客戶又不承認(rèn)，那商家在前做什么都是白搭。第一，滿意定價(jià)策略。定價(jià)的實(shí)質(zhì)并不在于商品賣出了多少，而在于消費(fèi)者覺得值得擁有。我們剛才講到價(jià)格并不只是產(chǎn)品原本價(jià)值的可視化，它還是客戶為他們買東西的原因。因此，定價(jià)并不只是價(jià)格與產(chǎn)品價(jià)值相匹配，而是能洞悉客戶底層心理在哪里，并與客戶認(rèn)知相匹配，例如像是奢侈品或藝術(shù)品等，為何會(huì)賣這么高？從原理上講，商品本身就是實(shí)物，不值得這么多錢，但最終還是被所有人都覺得值這么多錢，其間還有許多人從精神屬性或別的角度來界定商品，造成商品附加值增加，最終賣到了高價(jià)。這實(shí)際上不成問題。只要買賣雙方都承認(rèn)價(jià)格并能按價(jià)格協(xié)議成交。無論定價(jià)多少，實(shí)際上它自身都是理性的。因此，設(shè)計(jì)價(jià)格實(shí)際上是設(shè)計(jì)交易中的一個(gè)適配器，是市場的頂層設(shè)計(jì)，既與市場的格局有關(guān)，也決定著市場投資與收益的配置。定價(jià)決定市場中卡位、人群定位、定價(jià)設(shè)計(jì)、利益分配。在確定了價(jià)格后，一方面需要與公司達(dá)成一致，而另一方面則需要尋找合適的客戶進(jìn)行匹配。在我們對(duì)產(chǎn)品定價(jià)并將其投放市場時(shí)，價(jià)格會(huì)發(fā)揮作用，它如同自動(dòng)篩選器一樣篩選出我們要拉的客戶。民族服裝投入市場時(shí)，需要對(duì)其定價(jià)進(jìn)行把控，兼顧各方，只有這樣才能讓各方滿意。是一種介于高價(jià)策略和低價(jià)策略之間的、簡便易行的定價(jià)策略。董海俠.新產(chǎn)品定價(jià)策略應(yīng)用分析[J].中國市場,2016,(48):37+50.第二，顧客差別及產(chǎn)品定價(jià)。在許多情況下，價(jià)格會(huì)成為客戶購買時(shí)首要感知媒介。如何理解呢？有的客戶到了購物時(shí)，實(shí)際上已明確地了解到了所購商品預(yù)算有多大，還沒有見到商品，消費(fèi)者就已了解到要選什么價(jià)格擋，而定價(jià)的范圍也正是消費(fèi)者挑選產(chǎn)品的核心原因所在。因此沒有見到商品前，消費(fèi)者常常會(huì)向銷售員詢問，價(jià)格區(qū)間里，有些商品對(duì)本人合適，這時(shí)銷售員又會(huì)向客戶提出意見，因此價(jià)格就是客戶購買時(shí)首要感知媒介。相反，像產(chǎn)品的質(zhì)量這樣的其他細(xì)節(jié)，通常是在后續(xù)階段才能被感知的。因此是說我把價(jià)格拋出去，有興趣的客戶來看看，沒興趣的可直接走人。自動(dòng)篩選這一功能正是發(fā)揮了這一作用。因此設(shè)計(jì)價(jià)格是一種設(shè)計(jì)市場進(jìn)攻行為和對(duì)目標(biāo)客戶的挑戰(zhàn)。企業(yè)在制定定價(jià)策略時(shí)，必須細(xì)致監(jiān)控各類產(chǎn)品的表現(xiàn)，包括市場上的熱銷商品、高利潤商品、樹立品牌形象的商品以及針對(duì)市場競爭設(shè)計(jì)的商品。保持這些產(chǎn)品的定價(jià)與公司整體的產(chǎn)品系列和附加商品的一致性至關(guān)重要。對(duì)每一類產(chǎn)品在市場上的戰(zhàn)略作用有深入理解，對(duì)于實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)具有重要影響。在服裝行業(yè)中，企業(yè)定價(jià)時(shí)會(huì)考慮消費(fèi)者的購買能力和個(gè)人特征，如經(jīng)濟(jì)狀況、年齡層、職業(yè)和性別等?；谶@些信息，企業(yè)采用價(jià)格差異化策略，為收入較低的社會(huì)弱勢群體設(shè)定更親民的價(jià)格，而對(duì)經(jīng)濟(jì)條件較好的消費(fèi)者則可能采用較高定價(jià)。企業(yè)通過靈活多變的定價(jià)方法，更好地滿足不同顧客群體的需求，提升商品吸引力。例如，為老年人和學(xué)生提供特別優(yōu)惠，憑有效證件享受折扣，或消費(fèi)達(dá)到一定額度贈(zèng)送小禮品，增加購物樂趣。同時(shí)，推行以舊換新活動(dòng)，鼓勵(lì)消費(fèi)者用舊衣物換新衣，促進(jìn)環(huán)保，支持弱勢群體，讓他們?cè)诟乱聶粫r(shí)得到實(shí)惠。這些細(xì)致策略不僅增強(qiáng)企業(yè)市場競爭力，也展現(xiàn)對(duì)社會(huì)責(zé)任感的承擔(dān)。此外，企業(yè)還可以通過定期推出促銷活動(dòng)，如打折季、限時(shí)特價(jià)等，吸引消費(fèi)者關(guān)注并刺激購買欲望。同時(shí)，根據(jù)市場需求和庫存情況，及時(shí)調(diào)整價(jià)格，確保產(chǎn)品的暢銷和盈利?？傊?，企業(yè)在制定定價(jià)策略時(shí)，需要綜合考慮產(chǎn)品特點(diǎn)、消費(fèi)者需求和市場競爭情況，采取靈活多變的策略，以實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)和提升市場競爭力。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)注重社會(huì)責(zé)任，關(guān)注弱勢群體，通過定價(jià)策略為他們提供更好的購物體驗(yàn)。第三，撇脂定價(jià)策略。這一策略適用于高科技產(chǎn)品，產(chǎn)品創(chuàng)新領(lǐng)先，基本上不可替代。香奈兒是最經(jīng)典的撇脂定價(jià)的案例，每年漲價(jià)兩次，民族服裝還可在前期新品投放市場時(shí)將價(jià)格定得比較高以在比較短的時(shí)間里取得較大的盈利，應(yīng)用這一戰(zhàn)略，顧客主觀認(rèn)為價(jià)值較大、需求彈性不大、定價(jià)偏高并不降低需求。第四，滲透定價(jià)策略。它是指在新產(chǎn)品推向市場的過程中，為了讓產(chǎn)品快速滲透、擴(kuò)大市場份額、占領(lǐng)銷售渠道、占領(lǐng)消費(fèi)者群體而制定出更低廉的價(jià)格以使得競爭者更難打入市場。多采用以短期利潤為代價(jià)換取長期利潤戰(zhàn)略，適合產(chǎn)品需求彈性相對(duì)較大的市場需求。這一定價(jià)策略盡管使得產(chǎn)品價(jià)格下降，但是銷售上不去，在銷售到一定水平后，產(chǎn)品成本隨之下降，因此可以再一次壓低產(chǎn)品價(jià)格。民族服裝首先用極低的價(jià)格進(jìn)入市場，獲取極大的銷售額和市場份額，在通過規(guī)模降低成本，將零售價(jià)定位進(jìn)貨價(jià)，快速擴(kuò)張開分店，再通過門店巨大的銷售規(guī)模獲得供應(yīng)商的降價(jià)，從而實(shí)現(xiàn)盈利。但市場要足夠大，可以根據(jù)城市開特色門店，新疆開維吾爾族特色門店，云南開傣族特色門店，大量生產(chǎn)服裝降低成本，低價(jià)策略，能嚇退現(xiàn)存以及潛在的競爭。例如ZARA價(jià)格定位及目標(biāo)用戶群體,ZARA定位于高端市場，其目標(biāo)用戶群體是追求時(shí)尚、質(zhì)量、設(shè)計(jì)的用戶群體。目標(biāo)顧客以年輕時(shí)尚，具有一定購買力，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化，時(shí)尚品質(zhì)化服飾為主。在價(jià)格競爭中采用了各種戰(zhàn)略，主要是提供高質(zhì)量的產(chǎn)品與服務(wù)、降低成本、提高效益。ZARA運(yùn)用靈活的定價(jià)策略，依據(jù)市場需求與競爭狀況適時(shí)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，從而保持競爭優(yōu)勢，適應(yīng)消費(fèi)者需求。ZARA價(jià)格調(diào)整策略一般能快速地引發(fā)市場反應(yīng)并吸引消費(fèi)者的注意與購買，但ZARA亦著重維持價(jià)格的穩(wěn)定性，以避免因價(jià)格波動(dòng)而影響品牌形象與市場地位。渠道策略銷售一定要建立銷售的渠道，并且能夠充分的調(diào)動(dòng)渠道的積極性，達(dá)到銷售業(yè)績最大化，銷售渠道建立的優(yōu)勢是需要進(jìn)行批量銷售，從而獲得連續(xù)的批量訂單，使銷售業(yè)績能獲得持續(xù)的增長。要擁有固定的消費(fèi)群體，獲得長期的消費(fèi)群體，使銷售業(yè)績保持平穩(wěn)。需要進(jìn)行產(chǎn)品的推廣，獲得更多消費(fèi)者的認(rèn)知，提升產(chǎn)品的曝光度，縮減時(shí)間成本，減少銷售人員拓展客戶的時(shí)間，使其能夠拓展新的銷售渠道，將銷售成交量逐步的提升，創(chuàng)造最大的價(jià)值。不能只有品牌，沒有渠道。把不同的渠道變成不同的營銷事業(yè)部門，從而對(duì)接不同的客戶群體，要學(xué)會(huì)開枝散葉，大客戶銷售讓大家看，按照行業(yè)來分，不要一會(huì)兒賣大客戶，一會(huì)兒賣電商，一會(huì)兒賣散戶。民族服裝根據(jù)目標(biāo)市場及技術(shù)環(huán)境主要可以選擇以下渠道策略：第一，線上渠道策略。線上渠道主要指的的電商平臺(tái)：天貓和其他直營銷售，小程序和公眾號(hào)私域運(yùn)營策略，場景營銷：產(chǎn)品軟植入，新產(chǎn)品種草和推廣，在KOL中，你可以從多個(gè)角度進(jìn)行推廣，包括推薦服裝搭配、線上活動(dòng)的預(yù)定線下參與，以及私域和新媒體的營銷策略，還有小紅書、抖音和微博等平臺(tái)，形成公域流量并在公域曝光之后使用私域策略帶出私域曝光。第二，線下渠道策略。線下銷售渠道指的是實(shí)體商店。目前全球店鋪數(shù)量超過500家，而國內(nèi)店鋪接近100家,銷售商品：不只是服裝商品，還包括課程服務(wù)等，給店鋪帶來更大流量導(dǎo)入，附屬價(jià)值：將粉絲吸引到店鋪中，推薦品牌和粉絲親密接觸，促進(jìn)自然店鋪銷售局面。首先要確認(rèn)消費(fèi)的群體是哪部分人群，給出消費(fèi)者明確的定位，把民族服裝的定位做上去，就算消費(fèi)者不符合產(chǎn)品銷售的消費(fèi)人群，可是在消費(fèi)者心里也會(huì)覺得，這些標(biāo)簽就指的是自己，這個(gè)在營銷里叫理想消費(fèi)者。買民族服裝是因?yàn)榭梢源砦倚哪恐凶詈玫淖约?。從線下實(shí)體店方面來說，民族服裝的店員可以可以選擇與產(chǎn)品本身相似的人群，消費(fèi)者的群體是什么樣的，就要雇傭什么樣的員工，消費(fèi)者本能的會(huì)對(duì)與自己相似的人產(chǎn)生更多的好感，最終會(huì)轉(zhuǎn)變成對(duì)品牌的好感，從而在線下實(shí)體店的銷售渠道會(huì)比較順利。產(chǎn)品是問題的解決方案。在早期民族服裝設(shè)計(jì)的時(shí)候，會(huì)存在著很多的問題和缺陷，比如對(duì)用料沒有太多的講究，穿著起來并不會(huì)特別的舒服。所以在今后的發(fā)展中，可以改變對(duì)用料的選擇，使消費(fèi)者在穿著民族服裝的時(shí)候會(huì)感覺到舒服，讓消費(fèi)者不僅穿著感覺修身漂亮，還會(huì)舒服。做產(chǎn)品很難知道用戶在想什么，想得到什么，但是很容易知道消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品哪里不滿意，從而改變產(chǎn)品的缺點(diǎn)，讓消費(fèi)者保證滿意。促銷策略根據(jù)民族服裝的特點(diǎn)和目標(biāo)市場情況，民族服裝可選擇以下促銷策略：第一，會(huì)員特權(quán)策略。會(huì)員特權(quán)策略賦予用戶會(huì)員特權(quán)并賦予其高貴身份認(rèn)同。比如建立會(huì)員等級(jí)制度，會(huì)員級(jí)別不一樣就能獲得不一樣的特權(quán)比如免費(fèi)運(yùn)費(fèi)和專屬客服，讓用戶知道自己能夠，通過購物累積積分提高會(huì)員等級(jí)以獲取高額會(huì)員特權(quán)。第二，限時(shí)優(yōu)惠促銷策略。在實(shí)體店當(dāng)中，對(duì)產(chǎn)品打適當(dāng)?shù)恼劭?，把價(jià)格降下來，并規(guī)定在相應(yīng)的時(shí)間內(nèi)，由此優(yōu)惠力度，用戶會(huì)感到過了這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，就沒有這個(gè)價(jià)格了，從而會(huì)促進(jìn)消費(fèi)者的消費(fèi)。同時(shí)，禮品贈(zèng)送的促銷策略也是適用于民族服裝銷售的，當(dāng)消費(fèi)者在店進(jìn)行消費(fèi)后，可以適當(dāng)?shù)馁?zèng)送一些配飾以及小禮品，這樣既會(huì)使客人感到，拿到了更多的東西，從而也會(huì)讓這些飾品為民族服裝增光，達(dá)到更好的穿著效果。第三，清倉降價(jià)促銷策略。季終，店主經(jīng)常有庫存積壓，資金鏈和存貨都需及時(shí)周轉(zhuǎn)。此時(shí)，采取反季銷售的方式可適量清倉、少量多餐。培養(yǎng)：用冬款來說，熱賣時(shí)間雖在冬季，但真正的預(yù)熱期還需提早。所以，采用反季銷售的方式，能夠?yàn)樾庐a(chǎn)品預(yù)熱、預(yù)先培育報(bào)備銷量。頁面與圖片的優(yōu)化使寶貝顯得更具質(zhì)感。策劃好活動(dòng)主題并結(jié)合清倉或者好評(píng)返現(xiàn)的營銷手段使活動(dòng)更有吸引力。通過直通車或者引力魔方之類的推廣，在客戶服務(wù)中心內(nèi)還能提醒老客注意。當(dāng)流量增加時(shí)，依據(jù)數(shù)據(jù)反饋進(jìn)一步圈出群體，促進(jìn)轉(zhuǎn)化。活動(dòng)總結(jié)與數(shù)據(jù)分析。重視指標(biāo)的量化：反季促銷不只是簡單的打折或清倉活動(dòng)，更應(yīng)該利用促銷活動(dòng)作為契機(jī)，對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)的梳理，并與他們進(jìn)行有效的溝通和聯(lián)系。您至少要從活動(dòng)中了解到下面幾個(gè)指標(biāo)—新老用戶占比，新老用戶購買實(shí)力，新老顧客對(duì)于促銷的回饋。第四，換季降價(jià)促銷策略。產(chǎn)品可有淡旺季之分，商家則不然。季節(jié)性強(qiáng)的類目賣家需合理布置產(chǎn)品線及營銷節(jié)奏，以免門店青黃不接。淡季，實(shí)際上就是旺季。企業(yè)應(yīng)該在這個(gè)時(shí)候休養(yǎng)生息