任務(wù)2

選擇酒店經(jīng)銷商一、酒店銷售渠道的主要中間商1、旅行社2、旅游批發(fā)商3、航空公司和其他交通運輸公司4、

行業(yè)協(xié)會和預(yù)定系統(tǒng)5、

全球分銷系統(tǒng)6、

互聯(lián)網(wǎng)（OTA）

一、旅行社

以營利目的，從事旅游業(yè)務(wù)的企業(yè)稱為旅行社。為旅游者提供住宿是其重要的業(yè)務(wù)之一，所以，旅行社成為酒店銷售其產(chǎn)品的重要渠道之一。旅行社訂房主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

（一）訂房數(shù)量大（二）訂房價格低（三）訂房時間集中（四）訂房取消率高（五）訂房連續(xù)性強

要素比例預(yù)訂聲譽90%對客服務(wù)聲譽83%獲得傭金的便利程度77%房價76%顧客先前預(yù)訂的經(jīng)歷76%飯店預(yù)訂系統(tǒng)效率70%傭金比例64%特別價格61%是否可以通過計算機預(yù)訂48%與飯店人員的關(guān)系31%顧客要求提供回頭客獎勵26%知識鏈接：旅行社選擇飯店時最看重的要素1、中國國旅CITS2、中旅總社CTS3、中青旅CYTS4、春秋旅游5、廣之旅6、康輝旅游7、眾信旅游8、錦江旅游9、廣東中旅10、凱撒旅游2017-2018年旅行社十大品牌排行榜二、旅游批發(fā)商

旅游批發(fā)商的營業(yè)收入主要包括從交通公司等得到的代理傭金和酒店訂房差價所得到的收益。

旅游批發(fā)商是酒店重要的中間商，專門從事團隊旅游的組織和銷售活動。旅游批發(fā)商通過與航空公司、客輪及鐵路公司、酒店等直接談判，安排和組織包括各種時間、線路和價格的包價旅游。他們往往事先向酒店預(yù)訂一批客房，并將其分配給組織的系列團隊，待整個旅游活動及行程確定以后，由自己下屬的銷售處或旅游零售商，將包價旅游項目售給團隊和個體顧客，批發(fā)商名下往往有很多旅行社，擁有重要的銷售網(wǎng)。

三、航空公司和其他交通運輸公司

航空公司是酒店的重要銷售渠道。其他交通設(shè)施的辦事機構(gòu)，如出租汽車公司、鐵路服務(wù)處等，也可成為酒店的銷售渠道。

酒店航空公司出租車汽運公司鐵路公司推薦相應(yīng)客戶給酒店四、行業(yè)協(xié)會和預(yù)訂系統(tǒng)

預(yù)訂系統(tǒng)，如路易斯國際代理、斯坦伯格預(yù)訂系統(tǒng)和國際預(yù)訂與信息聯(lián)盟都在擴展它們的服務(wù)。行業(yè)協(xié)會是酒店為了共同的利益而聯(lián)合成立的組織。

行業(yè)協(xié)會和預(yù)訂系統(tǒng)使酒店的營銷覆蓋區(qū)域越來越廣泛，隨著業(yè)務(wù)的國際化，協(xié)會的成員將更多地使用行業(yè)協(xié)會和預(yù)訂系統(tǒng)進行營銷活動從而獲得客源。

預(yù)定系統(tǒng)客戶預(yù)定服務(wù)系統(tǒng)酒店預(yù)定聯(lián)系酒店房態(tài)反饋預(yù)定情況五、全球分銷系統(tǒng)

全球分銷系統(tǒng)（GDS）是一種計算機化的預(yù)訂系統(tǒng)，它可以被看作是旅行代理商或酒店集團等的銷售目錄。

美國96%的旅行代理商至少與一套計算機系統(tǒng)相連接，酒店也把自己聯(lián)在這些系統(tǒng)當(dāng)中，便于旅行代理商出售。

全球分銷系統(tǒng)（GDS）旅游銷售機構(gòu)GDS航空公司旅館租車公司旅游公司發(fā)出需求反饋情況獲取實時動態(tài)六、互聯(lián)網(wǎng)

互聯(lián)網(wǎng)正在迅速成為一種高效的酒店分銷系統(tǒng)。

現(xiàn)在價值數(shù)十億美元的旅游產(chǎn)品通過網(wǎng)上預(yù)訂和銷售，一些大的酒店集團，如希爾頓和馬里奧特紛紛在網(wǎng)上開展預(yù)訂客房的服務(wù)，其網(wǎng)上預(yù)訂額逐年飛速增長，顧客逐漸接受并樂意在網(wǎng)上進行酒店預(yù)訂。

互聯(lián)網(wǎng)(續(xù))

互聯(lián)網(wǎng)作為酒店的銷售渠道，具有很多優(yōu)勢。

一天24小時、一周7天營業(yè)，它可以覆蓋全球，它可以傳送彩色照片。能夠?qū)⒉噬掌瑐魉徒o全球數(shù)百萬人的能力使互聯(lián)網(wǎng)成為一種很有潛力的銷售渠道。

六、互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢不受時空限制成本低可進行多維營銷能有機的組合圖像、文字、聲音傳播范圍廣成本低七、其他銷售渠道

如旅游局、旅游協(xié)會、旅游信息中心、各國駐華大使館、進出口貿(mào)易公司、大型企業(yè)、各城市的大專院校等，這些組織也將或多或少地為酒店提供客源。二、影響酒店銷售渠道選擇的因素（一）產(chǎn)品因素（二）市場因素。1市場規(guī)模2消費者的地理分布3顧客的購買頻率4購買季節(jié)性5競爭者狀況6旅游中間商市場因素與分銷渠道的選擇購買量少沒有明顯季節(jié)性的產(chǎn)品（三）酒店自身因素1、資金能力2、銷售能力3、服務(wù)能力案例學(xué)習(xí)：洲際酒店著眼移動端的客戶體驗P220-221案例:娃哈哈成長之路營銷渠道20世紀(jì)80年代，美國可口可樂、百事可樂以雷霆之勢殺入中國，導(dǎo)致中國飲料市場上演“水淹七軍”事件。盡管外資攻勢凌厲，中國本土的品牌——娃哈哈在2002年，以銷售收入88億元，凈利潤12億元的業(yè)績穩(wěn)坐中國飲料界頭把交椅。世界飲料企業(yè)排行中，產(chǎn)量位居第五。取得如此輝煌的成績，娃哈哈獨特的渠道策略是其馳騁市場成功的關(guān)鍵之一。1.“最后一公里”的控制與其他同時期跨國飲料巨頭不同，娃哈哈的促銷重點是經(jīng)銷商，公司會根據(jù)一定階段內(nèi)的市場變動、競爭對手的異動以及自身產(chǎn)品的配備而推出各種各樣的促銷政策。娃哈哈認(rèn)為，生產(chǎn)商推出任何一項促銷活動或政策，首先應(yīng)該考慮的便是設(shè)計一套層次分明、分配合理的價差體系。當(dāng)今很多企業(yè)在營銷中，喜歡動輒“超低空”，以低價轟炸市場，以為只要我的價格比別家的低，肯定賣得就比別人的火，其實未必。因為沒有考慮價差的低價，無疑讓經(jīng)銷商無利可圖，他不給你用力吆喝，不把你的產(chǎn)品擺在柜臺上，買賣交易的“最后一公里”仍然無法到達。2.“聯(lián)銷體”路線娃哈哈的營銷隊伍目前走的是一條“聯(lián)銷體”路線。跟其他一些大型企業(yè)相比，娃哈哈在全國各地的營銷員少得讓人難以想像，只有200人，而且宗慶后還表示，他不會讓這個人數(shù)有太大的突破。娃哈哈的營銷組織結(jié)構(gòu)是這樣的：總部——各省區(qū)分公司——特約一級批發(fā)商——特約二級批發(fā)商——二級批發(fā)商——三級批發(fā)商——零售終端。其運作模式是：每年初，特約一級批發(fā)商根據(jù)各自經(jīng)銷額的大小打一筆預(yù)付款給娃哈哈，娃哈哈支付與銀行相當(dāng)?shù)睦?，然后，每次提貨前，結(jié)清上一次的貨款。特約一批商在自己的勢力區(qū)域內(nèi)發(fā)展特約二批商與二批商，兩者的差別是，前者將打一筆預(yù)付款給一批商以爭取到更優(yōu)惠的政策。

3.渠道發(fā)展目前在廣袤的農(nóng)村城鎮(zhèn)市場，對經(jīng)銷商和終端點的爭奪已經(jīng)到了白熱化的地步。

娃哈哈對市場始終保持著一種兔子般的警覺。宗慶后常言：娃哈哈必須鞏固已有的城鎮(zhèn)市場和客戶群，如果做得不好，可能今天所有的導(dǎo)入和努力，都是為明天跨國品牌的進入打前站和付學(xué)費。

2000年起，娃哈哈悄然開始了一場雄心勃勃的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工程：宗慶后要在未來三年內(nèi)構(gòu)筑起一個全封閉式的全國營銷網(wǎng)絡(luò)，在企業(yè)內(nèi)部，這個計劃被命名為“蜘蛛戰(zhàn)役”。討論：1.娃哈哈的渠道決策有什么特點？2.“聯(lián)銷體”得以實施的前提條件是什么？3.結(jié)合娃哈哈的渠道發(fā)展歷程分析影響渠道決策的因素有哪些？三、酒店銷售渠道策略1、廣泛銷售2獨家銷售3、選擇性銷售4、短渠道銷售5、長渠道銷售典型案例1網(wǎng)上銷售蚊子思考：同學(xué)們怎么看待這一事件？“太神奇了，竟然還有賣蚊子尸體的！”“又見強人賣家，買還是不買？”“笑死了，強大的網(wǎng)絡(luò)！強大的賣家！”近期來，天涯、貓撲等論壇里，不約而同地出現(xiàn)了這樣的帖子。內(nèi)容里的地址都指向在某購物網(wǎng)站上的商品信息?！拔米邮w，6元一只，普通家蚊，真正手工打死的！”這是杭州某賣家對自己出售商品的最簡潔的解釋，卻被網(wǎng)友評價為“強悍”！更強悍的，其實是賣家為出售蚊子尸體寫下的產(chǎn)品介紹——本人售出的家蚊標(biāo)本，一律全手工不借助任何工具，都是隨打隨發(fā)的，隨機性很強，不分公母，不保證完整?！逼咸丫茝SStormhoek博客營銷成功案例典型案例3釋永信也玩網(wǎng)上營銷思考：少林寺為什么會這么有名？釋永信入圍《新營銷》雜志“2006年度中國營銷標(biāo)志人物”，稱他為營銷大師。少林寺有自己的官方網(wǎng)站，釋永信也有自己的個人主頁。少林寺武功秘笈，售價9999元，加上運費，過萬元。淘寶上少林歡喜地正是少林寺直接下屬的專門負責(zé)“少林寺”品牌整合和商品開發(fā)的公司，這家公司的實體總店于2008.5.12在少林寺廟內(nèi)開張。出售僧品的布鞋、練功的護腕、佛經(jīng)、T恤、燭臺、手表等。為什么學(xué)？我們都在生活，生活的方方面面離不開互聯(lián)網(wǎng)；企業(yè)需要發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)能提供市場、開拓空間；電子商務(wù)快速發(fā)展與中國經(jīng)濟發(fā)展密切相關(guān)；中國是世界上使用社交媒體比例最高的國家據(jù)麥肯錫調(diào)研發(fā)現(xiàn)，中國的社交媒體用戶群是全球最為活躍的群體，一二三線城市居民的社交媒體注冊率高達95%。高達91%的中國網(wǎng)民表示，最近六個月曾登入社交媒體。此一比例遠高于日本的30%、美國的67%、韓國的70%特殊的媒體環(huán)境，促使一般消費者對于新聞的說法不一定照單全收，需要到社交媒體上再三確認(rèn)新聞背后的真實性，及其他坊間意見領(lǐng)袖的看法。一、網(wǎng)絡(luò)營銷的誕生網(wǎng)絡(luò)營銷誕生的標(biāo)志：1994年10月14日出現(xiàn)最早的網(wǎng)絡(luò)廣告1994年10月14日,美國著名的Wired《連線》雜志推出網(wǎng)絡(luò)版Hotwired.其主頁上開始有AT&T（美國電話電報公司）等14個客戶的廣告Banner。1997年3月，Chinabyte網(wǎng)站上出現(xiàn)了中國第一個商業(yè)性的網(wǎng)絡(luò)廣告，廣告主是Intel，廣告表現(xiàn)方式是468×60像素的動畫旗幟廣告。二、中國網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展歷程傳奇階段（1997年之前） 萌芽階段（1997—2000年） 應(yīng)用和發(fā)展階段（2001—2003年底） 2004年之后的中國網(wǎng)絡(luò)營銷中國網(wǎng)絡(luò)營銷傳奇階段1994年4月20日，中國國際互聯(lián)網(wǎng)正式開通“山東農(nóng)民網(wǎng)上賣大蒜”更多具有傳奇色彩1997年之前的網(wǎng)絡(luò)營銷特點：網(wǎng)絡(luò)營銷概念和方法不明確是否產(chǎn)生效果主要取決于偶然因素多數(shù)企業(yè)對于上網(wǎng)幾乎一無所知知識鏈接：山東農(nóng)民網(wǎng)上賣大蒜我國進入網(wǎng)絡(luò)營銷時代的標(biāo)志性事件1996年末，北京四十四中初三學(xué)生張博遷在“瀛海威時空”開設(shè)的“電子超市”上訂購了新知書店的《Internet使用秘訣》這是中國的商家通過網(wǎng)絡(luò)賣出的第一件商品，也是中國人進行網(wǎng)上購物的第一次嘗試。于是，中國的商家通過電腦網(wǎng)絡(luò)賣出了第一件商品，中國商品流通的歷史也悄悄地進入了一個新時代——網(wǎng)絡(luò)營銷時代。中國網(wǎng)絡(luò)營銷萌芽階段1997年10月底，我國上網(wǎng)人數(shù)為62萬人，www網(wǎng)站數(shù)量數(shù)約1500個；2000年底，我國上網(wǎng)人數(shù)2250萬人，www網(wǎng)站數(shù)量265405個；1997年網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)部分重要事件：1997年2月，ChinaByte開通免費新聞郵件服務(wù)，到同年12月，新聞郵件訂戶數(shù)接近3萬（/）1997年3月，在ChinaByte網(wǎng)站上出現(xiàn)了第一個商業(yè)性網(wǎng)絡(luò)廣告（468×60像素標(biāo)準(zhǔn)BANNER）1997年11月，國內(nèi)首家專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)雜志發(fā)行商“索易”開始提供第一份免費網(wǎng)絡(luò)雜志2000年前對網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)生影響的其他事件電子商務(wù)網(wǎng)站對網(wǎng)絡(luò)營銷的推動：1995年4月，中國黃頁開通1997年，王峻濤創(chuàng)建8848（B2C）businesstocustomer1998年，周鴻祎（yi）創(chuàng)立3721公司1999年，馬云創(chuàng)立阿里巴巴（B2B）businesstobusiness搜索引擎對網(wǎng)絡(luò)營銷的貢獻1997年前后的中文搜索引擎：中文雅虎、搜狐、網(wǎng)常青藤、搜索客、北極星、若比鄰等；1999年，李彥宏和徐勇回國創(chuàng)建了百度;2000年Google中文網(wǎng)站開通。2000年上半年互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂刺激網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用中國網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用發(fā)展階段2001－2003年，中國網(wǎng)絡(luò)營銷進入穩(wěn)步發(fā)展階段網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)市場初步形成企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)發(fā)展迅速網(wǎng)絡(luò)廣告形式和應(yīng)用不斷發(fā)展Email營銷市場環(huán)境急待改善搜索引擎營銷向深層次發(fā)展網(wǎng)上銷售環(huán)境日趨成熟2004－至今企業(yè)網(wǎng)站數(shù)量不斷增長，網(wǎng)站建設(shè)專業(yè)水平有待提高新型網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)不斷出現(xiàn)企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識程度和需求層次提升搜索引擎營銷呈現(xiàn)專業(yè)化、產(chǎn)業(yè)化趨勢更多有價值的網(wǎng)絡(luò)資源為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷提供了新的機會網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)市場直銷與代理渠道模式并存新型網(wǎng)絡(luò)營銷概念和方法受到關(guān)注三、網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢（1）超越時空（2）低成本（3）實時互動溝通（4）服務(wù)個性化（5）方便地獲取商機和決策信息（6）多媒體展示（7）豐富的促銷手段（8）具有拓展性案例：Dell公司網(wǎng)絡(luò)營銷四、網(wǎng)絡(luò)營銷的兩種基本方式（一）無站點網(wǎng)絡(luò)營銷含義：所謂無站點網(wǎng)絡(luò)營銷，是指企業(yè)沒有建立自己的網(wǎng)站，而是利用互聯(lián)網(wǎng)上的資源，開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動，屬于初級網(wǎng)絡(luò)營銷。電子郵件網(wǎng)絡(luò)營銷郵件列表網(wǎng)絡(luò)營銷一組人之間對某一話題通過電子郵件共享信息。每個成員都可以向其他成員同時發(fā)送郵件網(wǎng)上信息發(fā)布網(wǎng)上商店微信營銷無站點網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)點一、有利于為眾多中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷。二、有利于培養(yǎng)一線營銷人員的網(wǎng)絡(luò)營銷意識。三、節(jié)約資金和人力，降低網(wǎng)絡(luò)營銷的風(fēng)險。無站點網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀目前，中國企業(yè)網(wǎng)站數(shù)量還比較少，專業(yè)水平也有限，中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷仍十分活躍。各種無站點網(wǎng)絡(luò)營銷方法一直在穩(wěn)定發(fā)展。（二）企業(yè)站點網(wǎng)絡(luò)營銷含義：

企業(yè)站點又稱企業(yè)網(wǎng)站，所謂企業(yè)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營銷，是指企業(yè)通過自己的網(wǎng)站開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動。

企業(yè)網(wǎng)站的類型1、信息發(fā)布型企業(yè)網(wǎng)站主要功能：企業(yè)信息發(fā)布，如公司新聞、產(chǎn)品信息、采購信息等銷售商和供應(yīng)商關(guān)心的內(nèi)容?！霸诰€宣傳冊型”企業(yè)的宣傳冊在線版。特點：不具備完善的網(wǎng)上訂單跟蹤處理功能。網(wǎng)站建設(shè)和維護比較簡單，資金投入少，只能初步解決企業(yè)的上網(wǎng)需要，是中小企業(yè)網(wǎng)站的主流形式。現(xiàn)在也有專門為中小企業(yè)提供一站式網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)的服務(wù)商，比如阿里巴巴、牛商網(wǎng)（2008年創(chuàng)立）。2、產(chǎn)品銷售型企業(yè)網(wǎng)站主要功能：發(fā)布企業(yè)產(chǎn)品信息的基礎(chǔ)上，增加網(wǎng)上接受訂單和支付的功能，具備了網(wǎng)上銷售的條件。特點：企業(yè)通過網(wǎng)站直接向用戶提供產(chǎn)品銷售或服務(wù)，改變了傳統(tǒng)的分銷渠道，減少了中