云南財經大學本科畢業(yè)論文（設計）原創(chuàng)性及知識產權聲明緒論研究背景及意義研究背景近幾年來，隨著市場經濟的不斷發(fā)展，人們的物質消費水平不斷提升。在需求影響市場的情況下，各行各業(yè)的競爭對手越來越多，競爭也就愈來愈激烈，然而在這個年代，酒香也怕巷子深，如果沒有進行宣傳，與客戶進行良好的溝通，再好的產品在這個時代也難以長久立足。企業(yè)要想與其他競爭對手在競爭中取得勝利，贏得客戶的認可和信賴，與客戶達成長久穩(wěn)定的合作關系，溝通是必不可少的。而在推銷的溝通過程中，如何引起消費者的注意并且獲得消費者的好感，讓消費者對產品進行購買，也是需要技巧的。因此企業(yè)應加強員工對溝通技巧的培訓學習，提高產品知名度，吸引更多消費者進行購買，以此實現企業(yè)的利益最大化。本文通過研究A商貿公司的銷售管理模式及發(fā)展趨勢對員工與客戶之間的溝通方面存在的問題進行探索，一方面全面掌握推銷過程的溝通技巧，另一方面加強員工在推銷過程中的溝通能力，促進業(yè)績發(fā)展。通過分析實際案例和研究相關理論文獻對目前市場推銷所存在的問題具體分析，然后提出相應的對策，令A商貿公司在推銷溝通方面更加專業(yè)。同時引發(fā)更多企業(yè)在推銷過程中對溝通技巧的思考，提高企業(yè)推銷成功的幾率。研究意義本文以A商貿公司為研究對象，以該公司與客戶就產品銷售的溝通方法和技巧作為研究基礎，這也表明，本論文具有一定的針對性。論文的研究成果對經貿企業(yè)提高銷售效率及綜合競爭力有著積極意義，同時也能夠為其他企業(yè)的溝通管理提供有價值的參考。研究內容及方法研究內容本文以A貿易公司為研究對象，對推銷的溝通過程進行分析研究，從消費群體的角度出發(fā)，研究引導消費者做出購買決策的因素，對其中的溝通技巧和方法進行學習研究，并提出相應的問題和建議。研究方法本文先利用文獻研究法，通過圖書館、互聯網、電子資源數據庫等途徑總結學者們的研究，借鑒他們的觀點，獲取溝通技巧等相關研究信息，為推銷溝通技巧的設計提供思路和參考，為本文提供可靠的理論依據。入行利用調查法，對A貿易公司的成功的推銷案例進行調查，以便從中獲得實際依據來研究他們的溝通技巧。再利用觀察法，對A貿易公司的銷售員的實地推銷場景進行觀察，從他們與顧客進行推銷的過程中學習他們的溝通經驗，實地學習他們溝通技巧與方法的運用。最后采取對比法，把A貿易公司與其他企業(yè)的溝通技巧進行對比，分析A公司與其他貿易公司在競爭中存在的優(yōu)劣勢，并對A公司現有的溝通技巧進行改進。溝通的概念與相關理論溝通的概念與相關理論溝通的概念溝通的定義溝通的最一般的表現是信息交流，指的是傳達者將某些信息傳達給接收者，期待接收者做出相應反應的過程。溝通通過口語、文字、信號、通信等方式，在人與人之間進行事實、思想、觀點和感情等方面的交流，使組織成員對這些信息產生共同的認識和理解，讓個人行為得到調整，實現組織的目標?？偠灾?，溝通是人們交流思想和信息時，讓人與人相互得到信賴和理解，形成良好的人際關系的一個過程。溝通也就是銷售人員和消費者在進行產品推銷時最主要的方式?；輥啇?溝通技巧[M].北京：人民郵電出版社,2009:3-4邊文霞，趙麗紅.有效溝通締造非凡人際關系的能力[M].北京：機械工業(yè)出版社,2014:29-31惠亞愛.溝通技巧[M].北京：人民郵電出版社,2009:3-4邊文霞，趙麗紅.有效溝通締造非凡人際關系的能力[M].北京：機械工業(yè)出版社,2014:29-31溝通的類型言語溝通溝通的一個最主要的形式就是言語溝通，言語溝通包括口語溝通和書面語溝通。余波，劉林.關于推銷技巧中溝通藝術的探討[J].科技信息.2009,07:374－375余波，劉林.關于推銷技巧中溝通藝術的探討[J].科技信息.2009,07:374－375所謂口語溝通，就是指借助于口頭語言實現的溝通，是日常生活中最為常見的溝通方式，同時也是保持整體信息最佳的溝通方式。平時的交談、討論、開會等場合都離不開口語溝通。這種方法的優(yōu)點就是傳達信息最及時，接收者可以通過傳達者口述的內容直觀地獲取傳達者要傳達的信息,而且可以拉近人與人之間的距離，也可讓接收者通過講話風格等思考自己應該怎么進行反饋；缺點是這個方式在信息傳播過程中存在失真的幾率，而且受空間的限制，溝通成本相對高一點，多人溝通更會降低信息傳播的效率，而且傳達者如果沒有準備好語言的組織，容易導致傳達者傳達信息的內容不全面，接收者就不能完全獲取信息，或者因為語言的疏漏還有接收者的沒有認真聽，導致接收者對信息產生誤解，還有因為兩人因為性格等因素不合然后就會“話不投機”，且因為即時性，導致信息不易保留。書面語溝通就是傳達者通過文字的編輯來傳達信息，接收者通過閱讀文字來接受信息。在科技還不發(fā)達的時代，人們通過書信的方式來進行溝通，后來手機的發(fā)明和普及，人們又開始用短信的方式來溝通。如今科技飛速發(fā)展，網絡社交軟件也越來越多，人們也開始用QQ、微信等社交APP來進行書面語溝通。書面溝通的優(yōu)點是準確性比較高，而且具有持久性和保留性，它使溝通過程打破了時間和空間的限制，人們不僅可以通過文字記載來研究古人的思想，也可以將當代人的成就傳給后代；缺點是沒有足夠的傳達者背景信息的支持，接收者不能立體地感受發(fā)送者自身的人格和情感變化，因而接收者對信息的理解可能會不夠透徹。非語言溝通非言語溝通包括表情、身體語言和身體動作、服飾風格、人際空間等，這些因素可以增強言語溝通，并能夠使言語溝通表達的內容更為分明，與語言溝通相結合，就使得傳達者的信息更加容易接收。對接收者來說，認真留意溝通中的非言語信息是非常重要的，服飾風格和人際空間可以了解表達者的社會階層信息，接收者可以通過表情、身體動作和身體動作等非語言因素的變化，看到表達者的一些微妙變化，因此在傾聽信息傳達發(fā)出的言語線索的同時，還應認真觀察非言語線索。這種溝通方式的優(yōu)點是有助于接收者直觀地得到傳達者表達的信息；缺點是對于傳達者的表達能力和接收者的接受能力要求比較高，如果傳達者表情、眼神變化不明顯，很容易導致接收者的理解模糊，或者因為接收者觀察不到位，最終影響信息傳播的有效性。林柔偉.非言語溝通體態(tài)符號的分類[J].湖北經濟學院學報(人文社會科學版),2018,15(09):19-21林柔偉.非言語溝通體態(tài)符號的分類[J].湖北經濟學院學報(人文社會科學版),2018,15(09):19-21溝通技巧的概念它指的是人們使用文字、語言、肢體語言等方式與他人溝通的技能。溝通技巧包含很多方面，比如簡化語言、積極傾聽、重視反饋、控制感情等。溝通的技巧主要包括“聽、說、看、問”四個方面，“聽”就是接收者對表達者的口語進行聽取并且思考其要傳達的信息內容，“說”就是根據表達者表達的信息闡述自己的觀點，“看”是對非語言信息進行視覺接收，輔助語言信息的理解，“問”是對接收者對接收的信息困惑的地方進行詢問。在溝通的過程中，這四個方面都是必不可少的。溝通的相關理論有效溝通理論有效溝通就是指接收者與傳達者完全、準確地交流信息，并且接收者給出傳達者所期望的回應。有效溝通包括五個標準：一是有效的溝通至少具備兩個主體，一個是信息的傳達者，另一個是信息的接收者；二是有效的溝通必須建立明確的溝通目標；三是要清楚有效的溝通從哪里開始，到哪里結束；四是必須具有共通的交流原則；五是有效溝通應具有變通性，不受時間、空間等條件變化的制約。張俊娟.如何有效溝通[M].北京:人民郵電出版社,2010:10-15張俊娟.如何有效溝通[M].北京:人民郵電出版社,2010:10-15就一個公司而言，管理層應發(fā)揮其管理溝通的職能，就是管理層為了實現企業(yè)的某個特定目標，在履行其管理職責、發(fā)揮其在公司的領導作用的過程中，有計劃地按規(guī)范體系進行職務溝通的過程。查爾斯·E·貝克．管理溝通[M].康青等譯.北京：中國人民大學出版社，2003研究表明，一個失敗的企業(yè)，大多數的問題歸根結底都是由于溝通障礙，譬如工作效率低下、執(zhí)行不力等問題，基本上都要通過改進管理溝通來解決。企業(yè)要想提高自己的銷售業(yè)績，管理層就要發(fā)揮其管理溝通的職能，對銷售人員進行明確的任務分配，制定其在一個月、一季度等的指標，也要定好必要的獎懲制度，讓銷售人員明確其工作完成情況的福利和懲罰，也有助于銷售人員投入熱情進行推銷工作，提升公司內部的工作效率，達到公司上下級的有效溝通。查爾斯·E·貝克．管理溝通[M].康青等譯.北京：中國人民大學出版社，2003對于銷售人員來說，就要掌握正確的溝通技巧，提升自己的溝通能力，才能給與顧客溝通的有效一個保障，良好的溝通可以增加成交的幾率，成交意味著推銷的成功，也就意味著本次溝通是有效、有意義的。公共關系理論1807年，美國總統(tǒng)托馬斯·杰斐遜在國會演說中首次提出“公共關系”一詞，所謂公共關系，就是指社會組織與公眾的溝通和信息傳播的關系，是一種傳播活動，也是一種管理職能。朱海瀟.論公共關系與企業(yè)管理[J].時代金融,2017,17:164-171.一個公司的銷售人員在進行推銷工作時，既是在進行產品交易，也是在處理公司與顧客的公共關系。朱海瀟.論公共關系與企業(yè)管理[J].時代金融,2017,17:164-171.公共關系的成功基于良好的人際關系，人際關系就是人與人之間由于適應環(huán)境、自我保障、戰(zhàn)略合作等需求，在日常生活中通過溝通交流建立的一種社會關系，這種社會關系可以增進人與人之間的距離。翟小可.微信商品銷售行為對人際關系影響分析[J].商場現代化,2017(16):15-16.良好的人際關系對于人們來說，有很多積極意義，對一個企業(yè)來說，有利于內部和外部關系的和諧，這樣有助于提高企業(yè)生產率；而且俗話說“近朱者赤，近墨者黑”，與優(yōu)秀的人建立人際關系，也可以讓自己變得更優(yōu)秀，而且也可以讓人感到不孤獨，感受到生活的樂觀。對一個群體團隊來說，良好的人際關系可以提高團隊凝聚力，這同樣適用于企業(yè)。翟小可.微信商品銷售行為對人際關系影響分析[J].商場現代化,2017(16):15-16.對一個銷售人員來說，要與顧客建立良好的人際關系，就要依賴于良好的人際溝通能力，人際溝通就是人與人之間在社會活動中進行信息交流和思想交流的過程，主要以言語溝通、非言語溝通、身體語言和身體動作等方式表現。王馨.大學生人際溝通能力與就業(yè)面試能力關系研究[D].云南師范大學,2014銷售人員在進行溝通時，應運用角色理論明確自己和顧客之間的關系所謂角色理論，就是從一個角色的視角出發(fā)，對這個角色的心理及行為做出合理的分析和解釋。主要包括角色的認知、角色的學習、角色的期待等。金盛華.社會心理學（第2版）[M].北京：高等教育出版社，2005：32銷售人員應該從消費者的角度出發(fā)，探尋消費者的需求，思考消費者需要怎樣的產品、希望得到怎樣的服務，從而采取適當的溝通策略。王馨.大學生人際溝通能力與就業(yè)面試能力關系研究[D].云南師范大學,2014金盛華.社會心理學（第2版）[M].北京：高等教育出版社，2005：32銷售人員在做產品推銷工作的時候，良好的人際溝通能力有助于和顧客之間建立和諧的人際關系，然后運用適當的溝通技巧，不僅可以促成交易成交，也可以提升公司的品牌知名度，增加消費者對公司品牌的好感度，達成成功的公共關系。網絡營銷理論所謂網絡營銷，就是依賴互聯網和社會關系網絡，企業(yè)與客戶建立線下交流、同時提供有效信息與服務的營銷方式。薛辛光.中小企業(yè)應用網絡營銷的可行性分析[J].經濟師,2005(7)如今互聯網日漸發(fā)達，網絡資訊傳播的成本也相對較低，網絡營銷越來越成為一個主流營銷方式。企業(yè)要想做好網絡營銷，就要好好策劃文案，標題應該具有吸引力，讓顧客產生進一步了解的興趣，內容著重突出產品的優(yōu)點，吸引顧客進行咨詢，同時也要保證銷售客服隨時在線，當顧客進行產品詢問時及時作出反饋，這樣給顧客良好的第一印象，接下來的推銷工作會相對順利。薛辛光.中小企業(yè)應用網絡營銷的可行性分析[J].經濟師,2005(7)溝通對企業(yè)促銷的意義銷售追求的是雙贏通常認為，銷售就是把產品賣出去，然后獲得相應的利益。然而，在銷售的過程中，獲取利益不是真正理想的結果，“雙贏”是最理想的結果。企業(yè)銷的追求是完成銷售目標，品牌得到消費者的肯定，并且使產品和服務獲得很好的口碑。消費者追求購買到自己想要的產品，得到良好的服務。這樣不僅有利于讓消費者的購買體驗變好，也有利于企業(yè)與消費者建立友好且長期的友好關系，既可以提高品牌知名度，又可以維持客戶忠誠，還可以方便客戶對產品的選擇，這就是銷售追求的“雙贏”。銷售就是要在競爭中取勝銷售并不是只涉及消費者和商家之間，還包括與同行之間的競爭，現在消費者對產品的要求越來越高，因此競爭形勢十分嚴峻。毋庸置疑，想要在競爭中取勝，要不斷優(yōu)化企業(yè)的產品，形成自身的優(yōu)勢。企業(yè)應該讓消費者對本公司的產品產生興趣并且購買，在此過程中形成自身的產品知名度和品牌知名度，在同類企業(yè)中脫穎而出，這樣也就可以在競爭中取勝。銷售是長期的行為成功的銷售從來不是曇花一現，而是在時代變化和競爭格局變化等各種條件下，依然有著不錯的銷售業(yè)績。因此，銷售并不是短期行為，固然，銷售策略也不可能是一成不變的。企業(yè)需要調查分析消費者的需求還有市場競爭狀況，還有去借鑒學習成功企業(yè)的銷售策略的，揚長避短，不斷優(yōu)化本公司的銷售策略，讓自己的企業(yè)的銷售策略與時俱進，不斷鞏固和加強企業(yè)的銷售。銷售是有效的溝通銷售的成功離不開有效的溝通，銷售員可以利用銷售技巧來獲知消費者的真實需求，從而可以讓顧客深入了解所要推銷的產品。很多顧客選擇購買某產品，不一定是這個產品多么的出類拔萃，而是銷售員在推銷過程中對于溝通方式的有效運用，從而順利完成產品的銷售，因此銷售是有效的銷售。A貿易公司溝通技巧與方法的現狀分析A貿易公司溝通技巧與方法的現狀分析A貿易公司的概況及銷售現狀A貿易公司成立于2000年，并于2006年成功注冊，是一家以批發(fā)零售、銷售代理為主的有限責任公司。公司持有多個國際知名品牌和國內知名品牌的地區(qū)經營權，業(yè)務涵蓋酒水、食品、調料、洗化、日化等類別，是一家現代化、綜合化的民營企業(yè)。公司現有員工200人，有專業(yè)的物流倉庫8000平方米，配送車輛地區(qū)達50輛，建立了完善的網絡信息平臺和資金管理系統(tǒng)。A貿易公司目前采取的是“線下為主，線上為輔”的銷售模式，是派銷售人員親自與顧客進行溝通從而推銷產品，通過產品的功能賣點、優(yōu)惠活動等相對傳統(tǒng)的方式來進行促銷。A貿易公司的優(yōu)勢在于在當地成立較早，與多個客戶保持長期穩(wěn)定的合作關系，客戶忠誠度較高。所以A公司雖然競爭對手越來越多，但是目前的產品銷售還是呈穩(wěn)定增長趨勢，再加上國家越來越重視民營企業(yè)的發(fā)展，在政策支持的情況下，A貿易公司的發(fā)展前景還是比較樂觀的。溝通技巧運用情況分析溝通技巧運用情況A貿易公司作為一家發(fā)展將近20年的貿易公司，在銷售方面具有豐富的經驗，在不斷發(fā)展中形成了自己的溝通技巧運用體系。A貿易公司采用傳統(tǒng)的溝通技巧，要求銷售人員遵守嚴格的管理制度，必須打扮得體，必須身穿公司的工作服，讓顧客感受到專業(yè)性，對銷售人員產生信任，因此愿意接受銷售人員對產品的介紹，有利于推銷工作的進展。要想提高銷售的成功幾率，就要與顧客建立良好的關系，銷售人員根據顧客的個性尋找合適的話題拉近雙方的距離，與為顧客和銷售人員的溝通做好鋪墊。銷售人員要以友好的態(tài)度向顧客詢問需求，并且給出相應的產品購買建議，積極營造和諧的溝通氛圍，尋找恰當的時機進行產品推銷。在對客戶詢問的過程中逐步了解客戶心理，當客戶進行反饋的時候認真傾聽，并及時回應。全程堅持禮貌友好的原則，保持充足的耐心，不可與客戶發(fā)生沖突。技巧分析A貿易公司的溝通技巧運用體系與常規(guī)銷售人員的溝通技巧相符。要求銷售人員上班穿特定工作服的制度既體現其專業(yè)性，也有利于公司的員工管理；尋找合適的話題與顧客溝通，堅持禮貌友好的原則，保持充足的耐心有利于營造和諧的溝通氛圍；在詢問顧客需求、顧客進行反饋的雙方溝通的過程有助于了解顧客心理，從而對推銷做好鋪墊；認真傾聽客戶的反饋，這是一個合格的銷售人員所具備的品質；友好的態(tài)度詢問顧客需求符合適當的語言表達方式。這樣的溝通技巧體系適用于中小型企業(yè)，但是不太適用于大型企業(yè)，A貿易公司要想進一步發(fā)展，應該采用更專業(yè)的溝通技巧。A貿易公司溝通技巧存在的問題A貿易公司溝通技巧存在的問題銷售人員素質懸殊隊伍不穩(wěn)定A貿易公司對于銷售人員的招聘門檻較低，所以銷售人員的個人素質參差不齊，銷售人員對銷售的專業(yè)知識及經驗會有差距，使銷售業(yè)績存在一定的不穩(wěn)定性。而且銷售人員沒有專業(yè)的崗前培訓工作，導致部分銷售人員對公司的品牌、產品運營等不怎么了解，導致銷售人員和顧客的溝通可能會存在不和諧的因素。管理層對銷售人員溝通技巧培訓的輕視就A貿易公司而言，沒有專業(yè)的培訓團隊對銷售人員進行崗前培訓工作，公司的管理層也沒有引起重視，沒有對銷售人員的崗前培訓進行投資，公司更傾向于讓銷售人員直接上崗積累經驗，導致部分銷售人員的溝通技巧掌握有所欠缺。另外公司的對于銷售業(yè)績的獎懲制度不夠完善，導致銷售人員也會對推銷工作產生懈怠。銷售渠道單一如今隨著時代發(fā)展，各大公司需要采用線上、線下相結合的銷售模式。就A公司目前而言，依然堅持傳統(tǒng)的線下銷售模式，導致銷售渠道相對單調，雖然也逐步開始使用線上銷售模式，但是還是偏重于線下銷售，明顯缺乏競爭力，這也在一定程度上限制了公司的發(fā)展。溝通技巧缺乏創(chuàng)新A貿易公司銷售團隊對溝通技巧沒有進行專業(yè)的研究學習，因此一直沿用以往的溝通技巧體系，雖然這個體系中規(guī)中矩，在以前互聯網不太普遍的情況沒什么問題，但是隨著時代變化依然沒有什么改進，不夠創(chuàng)新，適合線下但是不適合線上，不太適用于如今的市場潮流，適用于中小型企業(yè)，但是相比大型企業(yè)而言，其同類產品在品牌知名度上處于劣勢，大型企業(yè)有著更為專業(yè)成熟，就略遜一籌。部分銷售人員不能把握好成交時機對于一個成功的銷售人員來說，并不是看你接待了多少顧客，或者和顧客溝通了多長時間，而是看能成交多少訂單。這不僅是成功的推銷，也是有效的溝通。而A貿易公司的部分銷售人員雖然能夠與顧客和諧地溝通，但是缺乏尋找成交機會的能力和向顧客提出成交的勇氣。這主要是因為這些銷售人員在與顧客溝通的過程中，部分顧客對產品的態(tài)度模棱兩可，導致銷售人員不太確定顧客是否真的愿意購買，因此不知道該不該向顧客提出成交。還有一個原因，就是有的顧客的脾氣也不是很好，銷售人員就不敢進行過多的溝通，導致錯過成交機會。改進A貿易公司溝通技巧的對策改進A貿易公司溝通技巧的對策提升公司銷售團隊的整體素質首先公司應對銷售人員的專業(yè)培訓引起重視，建立優(yōu)秀的培訓團隊對招聘的銷售人員進行崗前培訓，針對于溝通技巧的培訓應從以下幾個方面出發(fā)：將良好的個人形象和產品形象相結合當銷售員要向顧客推薦產品的時候，顧客通常會第一時間觀察銷售員的形象，因此銷售員應該注意自己的穿著打扮。銷售員不能穿的太隨便，也不能打扮得花里胡哨。應該要穿著得體，化妝不能太濃，舉止大方，讓顧客產生視覺的舒適，從而才會選擇信任銷售員，愿意進一步了解產品。創(chuàng)造和諧的溝通氛圍要想達到成功、有效的溝通，就需要合適的溝通話題，這樣才有利于溝通的延續(xù)。銷售員要認真觀察顧客的特點，通過恰當的方式與顧客溝通，了解顧客的喜好、產品需求等，逐步探求合適的話題與顧客產生共鳴，同時溝通方式也要與目的和氛圍是相契合的，這樣才有助于顧客產生繼續(xù)與銷售員認真溝通的興趣，有助于后續(xù)產品的銷售。了解顧客心理對銷售員來說，了解顧客的心理是非常關鍵的，這樣才可以有效說服顧客對產品進行購買，這可以從顧客的購買目的和購買期望出發(fā)。關于顧客的購買目的，顧名思義就是顧客為什么要購買產品，銷售員應該通過溝通，判斷和把握顧客的購買欲。基于顧客的購買目的，顧客就會對產品產生一定的期望。當產品不太符合購買期望時，顧客就會貨比三家，因此可能會放棄購買銷售員的推銷產品。因此銷售員應該采取必要的方式讓顧客感覺到機不可失、失不再來，讓顧客知道產品是符合顧客期望的，讓顧客產生購買欲。學會認真傾聽顧客需求學會認真傾聽是銷售員必須掌握的技能，銷售員應在與顧客溝通的過程中集中注意力，在顧客表達的語言中準確獲取對于推銷有價值的信息。認真傾聽可以展示出銷售員的誠懇，同時銷售員及時給出合適的回應，這樣顧客會感到被尊重，從而有利于銷售員了解更有價值的信息，從而為交易的達成形成良好的鋪墊。運用恰當的語言表達方式語言表達技巧包括口頭語言和肢體語言。關于口頭語言，銷售員要注意語氣柔和、音量適中、語速適中，這樣才能讓銷售員的溝通具有吸引力，同時也要注意談吐要有修養(yǎng)，讓顧客覺得靠譜，同時也要及時對顧客的優(yōu)點產生贊賞和認可，讓顧客產生滿足感；關于肢體語言，銷售員在表達語言時，應該面帶微笑，要具有良好的態(tài)度，同時其他身體動作要注意，不能太隨便也不能太浮夸，在必要的時候可以親身示范如何使用產品，讓顧客近距離感受產品的質量，也可以增加顧客對銷售人員的好感，從而增加交易成功率。鍛煉待人接物的能力銷售人員應該積極參加實踐，不管在日常還是工作中，認真學習如何待人接物，在不斷進行推銷的過程中反思自己本次溝通過程中的不足，不斷適應自己的崗位，與顧客交流溝通的過程中鍛煉，不僅提升自己的工作能力，也讓自己生活上在待人接物方面更加游刃有余。銷售人員應該明確自己的銷售任務公司管理層應該做好任務分配，給銷售人員定好業(yè)績指標。銷售人員也應該明確自己想要推銷的產品，應該知道不要與顧客談論一些莫名其妙、無關緊要的話題，雖然需要借助一些話題來拉近銷售人員與顧客的關系，但是一定要保證談論的話題與主題相關，否則就會浪費不必要的時間。但是也要保證氛圍的和諧，不要讓推銷話題的步入太過生硬，造成雙方的尷尬。銷售人員應提升把握成交時機的能力銷售人員在面對不同的顧客時，應認真傾聽顧客的想法，讓顧客感到自己被尊重，同時也要集中注意力，判斷顧客所表達的信息中的隱層信息，根據這些信息及時主動給出購買建議，然后把握決定成交的主動權，不要畏懼失敗，靈活運用一定策略讓顧客了解推銷的產品真的很好，并且機會難得，勇敢向顧客提出成交請求。拓寬銷售渠道，更新溝通技巧體系A貿易公司應該加強對線上銷售的重視，跟上市場變化的節(jié)奏，拓寬產品銷售的渠道，采用線上線下高效發(fā)展的渠道策略，建立完善的線上銷售平臺，有利于銷售人員推銷和顧客進行咨詢的便利性。同時擁有更新公司的溝通技巧體系，借鑒大型知名企業(yè)的成功銷售案例，學習其中的溝通技巧精髓，并且根據本公司目前的發(fā)展情況，對現有的溝通技巧運用體系進行改善，形成適合公司且有利于公司長遠發(fā)展的溝通技巧體系，并且與時俱進，保證體系不會與時代脫節(jié)。同時也要定期組織銷售人員進行推銷場景模擬，讓其互相進行觀看且評價，既是對銷售人員溝通技巧掌握的考核，也有利于內部人員互相交流經驗和學習。結論結論一個公司想要樂觀的發(fā)展前景，就必須掌握杰出的溝通技巧。A貿易公司雖然目前的發(fā)展還算穩(wěn)定，但是就長遠看，目前的溝通技巧運用體系有著很大的問題，A貿易公司應該提升銷售團隊的整體素質，加強對溝通技巧的培訓，開辟線下銷售渠道，也有利于顧客與銷售人員溝通的便捷，采用線上線下相結合的銷售模式，并針對線上線下不同的渠道制定不同的溝通策略。當然，溝通策略也不是一成不變的，需要與時俱進，銷售人員也應該研究時代變革的市場變化，學習如何改進自己的溝通技巧，公司也應該學會借鑒學習優(yōu)秀的推銷案例，揚長避短，不斷發(fā)展自己的溝通體系。參考文獻參考文獻[1]惠亞愛.溝通技巧[M].北京：人民郵電出版社,2009:3-4[2]邊文霞，趙麗紅.有效溝通締造非凡人際關系的能力[M].北京：機械工業(yè)出版社,2014:29-31[3]余波，劉林.關于推銷技巧中溝通藝術的探討[J].科技信息.2009,07:374－375[4]林柔偉.非言語溝通體態(tài)符號的分類[J].湖北經濟學院學報(人文社會科學版),2018,15(09):19-21[5]張俊娟.如何有效溝通[M].北京:人民郵電出版社,2010:10-15[6]查爾斯?E?貝克