自考專業(yè)(市場營銷學)試卷考試時間：90分鐘；命題人：教研組考生注意：1、本卷分第I卷（選擇題）和第Ⅱ卷（非選擇題）兩部分，滿分100分，考試時間90分鐘2、答卷前，考生務必用0.5毫米黑色簽字筆將自己的姓名、班級填寫在試卷規(guī)定位置上3、答案必須寫在試卷各個題目指定區(qū)域內相應的位置，如需改動，先劃掉原來的答案，然后再寫上新的答案；不準使用涂改液、膠帶紙、修正帶，不按以上要求作答的答案無效。第I卷（選擇題30分）一、單選題（10小題，每小題2分，共計20分）1、（單選題）產品的品質、品牌和商標、包裝、式樣等屬于產品的層次中的（）

A.核心層

B.有形特點層

C.附加利益層

D.無形特點層

正確答案：B

2、（單選題）中國20世紀50～80年代以來，為了提高不同運輸方式和運輸工具的互通、互聯(lián)特性，做到商業(yè)運輸郵政化，采用的方法是（）

A.無縫載體

B.四就直撥

C.直撥

D.接口管理

正確答案：B

3、（單選題）價值型談判也叫（）

A.軟式談判

B.硬式談判

C.原則型談判

D.讓步型談判

正確答案：C

4、（單選題）模擬談判一般發(fā)生在國際商務談判基本程序中的（）

A.準備階段

B.開局階段

C.簽約階段

D.正式談判階段

正確答案：A

5、（單選題）按照馬斯洛的觀點，消費者的需要具有多樣性，但消費者最先滿足的需要是（）

A.生理的需要

B.安全的需要

C.尊重的需要

D.社會的需要

正確答案：A

6、（單選題）在銷售三角理論中，銷售人員對自身缺乏信心的表現(xiàn)不包括（）

A.認為自己不適合做銷售，資質不行

B.擔心產品質量不過關遭客戶為難

C.害怕被客戶拒絕，心理壓力大

D.擔心做的是“蝕本生意”

正確答案：D

7、（單選題）描述特定品牌的目標、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術的計劃是（）

A.產品計劃

B.市場計劃

C.品牌計劃

D.職能計劃

正確答案：C

8、（單選題）商品流通費用率和勞動效率都是反映流通企的（）

A.發(fā)展能力

B.獲利能力

C.勞動占用

D.勞動耗費

正確答案：D

9、（單選題）決定消費者活動內容和方向的心理特征是消費者的（）

A.性格

B.能力

C.氣質

D.興趣

正確答案：A

10、（單選題）第二次世界大戰(zhàn)后，服務性生產是——的觀點被普遍采納（）

A.第三產業(yè)

B.第二產業(yè)

C.第一產業(yè)

D.流通業(yè)

正確答案：A

二、多選題（5小題，每小題2分，共計10分）1、（多選題）與其它促銷方式相比，人員推銷具備的特點有（）

A.具有靈活性

B.成本費用偏低

C.選擇性強

D.有利于建立長期合作關系

E.成功率較高

正確答案：ACDE

2、（多選題）消費者的社會心理特征包括（）

A.從眾心理

B.攀比心理

C.消費流行

D.信任心理

E.隨機心理

正確答案：ABC

3、（多選題）常用的非結構性提咨詢的方法有（）

A.字句聯(lián)想

B.完成小故事

C.圖畫測驗

D.在幾種選擇中擇一

E.自由提咨詢

正確答案：ABC

4、（多選題）在實施平衡計分卡對銷售人員進行績效評估時，公司高層所考量的戰(zhàn)略績效目標包括（）

A.財務

B.代理商數(shù)量

C.客戶

D.內部業(yè)務

E.創(chuàng)新和學習

正確答案：ACDE

5、（多選題）下列有關談判的說法中，正確的有（）

A.談判是談判者創(chuàng)造價值的合作過程

B.談判是談判者索取價值的競爭過程

C.談判沖突產生的真正原因是溝通不充分

D.談判中的合作是必然存在的

E.談判就是非贏即輸

正確答案：ABD

第Ⅱ卷（非選擇題70分）三、填空題（5小題，每小題2分，共計10分）1、（填空題）企業(yè)價格運作有三種導向：利潤導向定價、銷售導向定價和______。

正確答案：競爭導向定價

2、（填空題）在組織商品運輸時，商品不合理運輸?shù)?種表現(xiàn)形式有：運距方面的不合理運輸、_____方面的不合理運輸以及_____方面的不合理運輸。

正確答案：流向、浪費運力

3、（填空題）在簡單商品流通條件下W—G轉化能否成功，已含有______的可能性。

正確答案：經濟危機

4、（填空題）商業(yè)道德是一切經濟活動的______。

正確答案：基本準則

5、（填空題）對于在不同位置和不同距離區(qū)段的客戶來說，其送貨方式的選擇應該通過確定配送與直送的_____，劃分配送與直送的_____。

正確答案：成本分歧點、區(qū)域范圍

四、簡答題（5小題，每小題10分，共計50分）1、（問答題）聯(lián)系實際說明顧客方格中的五種典型顧客心態(tài)。

正確答案：(1)漠不關心型;

(2)軟心腸型;

(3)防衛(wèi)型;

(4)干練型;

(5)尋求答案型。

2、（問答題）名詞解釋：消費者

正確答案：經濟學所考察的消費者，是指能夠做出獨立的消費決策的基本經濟單位。它能夠是單個人，也能夠是家庭，還能夠是一定的團體。

3、（問答題）某公司2011-2015年連續(xù)5年產品銷售額的資料如題37表所示，試運用一次指數(shù)平滑法預測該公司2016年產品的銷售額。(平滑系數(shù)α=0.2.計算結果保留小數(shù)點后兩位)

正確答案：

4、（問答題）某空調生產企業(yè)連續(xù)三年分季銷售資料如題38表所示(單位：百萬臺)，試求其季節(jié)指數(shù)。(計算結果保留小數(shù)點后兩位)

正確答案：

5、（問答題）名詞解釋：配額抽樣

正確答案：是按照一定的標準和比例分配樣本的數(shù)額，然后由調查者在分配的額度內任意抽取樣本的方法。

五、計算題（1小題，每小題10分，共計10分）1、（計算題）某投資人擬購入一種面值1000元，票面利率6%的1年期債券。4-86/87

(1)假定按每張1020元的價格購入該債券，并持有到期。求債券的到期收益率為多少?

(2)購入該債券并持有到期，要求的必要報酬率為5%，則該債券的價格為多少時該投資人能夠購入?(要求寫出公式)

正確答案：（1）債券到期收益率=(當期收益+持有期收益)÷購買價格

=[1000×6%+(1000-1020)]÷1020

≈3.92%

債券的到期收