自考專業(yè)(市場營銷學)試題考試時間：90分鐘；命題人：教研組考生注意：1、本卷分第I卷（選擇題）和第Ⅱ卷（非選擇題）兩部分，滿分100分，考試時間90分鐘2、答卷前，考生務必用0.5毫米黑色簽字筆將自己的姓名、班級填寫在試卷規(guī)定位置上3、答案必須寫在試卷各個題目指定區(qū)域內(nèi)相應的位置，如需改動，先劃掉原來的答案，然后再寫上新的答案；不準使用涂改液、膠帶紙、修正帶，不按以上要求作答的答案無效。第I卷（選擇題30分）一、單選題（10小題，每小題2分，共計20分）1、（單選題）2007年末某企業(yè)準備對當年各項相關工作指標均完成較好且利潤指標業(yè)已完成的職工給予獎勵，為此，該企業(yè)應該選擇哪一種獎勵措施?（）

A.綜合獎

B.單項獎

C.超額獎

D.特殊貢獻獎

正確答案：B

2、（單選題）在客戶信用調査的方式中，通常采用的方式不包括（）

A.通過金融機構（銀行）進行調查

B.剎角嶺業(yè)資信調查機構進行調查

C.通過客戶關系進行調查

D.通過行業(yè)組織進行調查

正確答案：C

3、（單選題）個人收入中扣除各項應繳稅款和非稅支出后的實際收入是（）

A.家庭收入

B.個人可支配收入

C.人均國民收入

D.個人可任意支配收入

正確答案：B

4、（單選題）國際商務談判策略制定的第四步是（）

A.尋找關鍵問題

B.確定具體目標

C.形成假設性方法

D.形成具體談判策略

正確答案：C

5、（單選題）管理循環(huán)是一個科學的管理工作程序，它可具體化為八個工作步驟。其中，分析產(chǎn)生質量問題各種原因的工作步驟屬于（）

A.計劃階段的具體化

B.執(zhí)行階段的具體化

C.檢查階段的具體化

D.處理階段的具體化

正確答案：A

6、（單選題）講究節(jié)儉，反對浪費，把浪費看成是“罪惡”的是（）

A.中國人

B.德國人

C.韓國人

D.意大利人

正確答案：B

7、（單選題）用來如實反映市場經(jīng)營狀況的一種市場研究，如了解企業(yè)的銷售增長率，是（）

A.探究|生研究

B.描述性研究

C.因果性研究

D.推測性研究

正確答案：B

8、（單選題）“酒香不怕巷子深”所體現(xiàn)出的企業(yè)市場營銷哲學是（）

A.生產(chǎn)觀念

B.市場營銷觀念

C.銷售觀念

D.產(chǎn)品觀念

正確答案：D

9、（單選題）下列銷售預測的方法中，屬于定量預測方法的是（）

A.專家會議法

B.意見集合法

C.回歸分析法

D.德爾菲法

正確答案：C

10、（單選題）根據(jù)銷售方格理論，下列關于銷售人員類型的說法正確的是（）

A.客戶關系導向型的銷售人員很注重人脈的拓展，把客戶關系看得很重要而容易忽視銷售任務的完成

B.銷售技術導向型的銷售人員特別注重業(yè)績的達成，把銷售任務看得很重要而不顧客戶的感受

C..強力銷售導向型的銷售人員對于銷售任務和客戶關系都能照顧得到，比較溫和地處理二者的矛盾

D.事不關己導向型的銷售人員往往致力于追求自身的能力提升，而將銷售任務和客戶擱置一邊不予理會

正確答案：C

二、多選題（5小題，每小題2分，共計10分）1、（多選題）談判的溝通要素包括（）

A.傳播關系

B.傳播行為

C.傳播符號

D.傳播媒介

E.傳播對象

正確答案：ABCD

2、（多選題）制定談判方案的基本要求包括（）

A.具體

B.全面

C.靈活

D.簡明

E.扼要

正確答案：ACD

3、（多選題）下列有關談判的說法中，正確的有（）

A.談判是談判者創(chuàng)造價值的合作過程

B.談判是談判者索取價值的競爭過程

C.談判沖突產(chǎn)生的真正原因是溝通不充分

D.談判中的合作是必然存在的

E.談判就是非贏即輸

正確答案：ABD

4、（多選題）有效市場細分的條件是（）

A.可測量性

B.可比較性

C.可進入性

D.可盈利性

E.可區(qū)分性

正確答案：ACDE

5、（多選題）國際服務業(yè)與第三產(chǎn)業(yè)的關系是（）

A.存在緊密聯(lián)系

B.也存在區(qū)不

C.不存在聯(lián)系

D.聯(lián)系不大

E.沒有區(qū)不

正確答案：AB

第Ⅱ卷（非選擇題70分）三、填空題（5小題，每小題2分，共計10分）1、（填空題）商品流通企業(yè)集團以______為主要功能。

正確答案：商品購銷

2、（填空題）零售渠道的服務對象是______。

正確答案：最終消費者

3、（填空題）庫存定義為：儲存作為今后按預定的目的使用而處于閑置或_____狀態(tài)的物品。廣義的庫存還包括處于制造加工狀態(tài)和_____狀態(tài)的物品。

正確答案：非生產(chǎn)、運輸

4、（填空題）現(xiàn)代化運輸有5種基本運輸方式，其中，我國最主要的運輸方式是_____運輸;不需要中途換裝，可實現(xiàn)商品直達的運輸方式是_____運輸。

正確答案：鐵路、公路

5、（填空題）企業(yè)選擇定價策略和方法的基本依據(jù)是______。

正確答案：定價目標

四、簡答題（5小題，每小題10分，共計50分）1、（問答題）某公司2011-2015年連續(xù)5年產(chǎn)品銷售額的資料如題37表所示，試運用一次指數(shù)平滑法預測該公司2016年產(chǎn)品的銷售額。(平滑系數(shù)α=0.2.計算結果保留小數(shù)點后兩位)

正確答案：

2、（問答題）時裝零售商HZ公司，將其產(chǎn)品市場定位為“低價的時尚”，既融合了大品牌時裝的時尚感同時又價格低廉.該公司經(jīng)過專業(yè)化管理，由過去單一服裝銷售發(fā)展為集設計、生產(chǎn)、零售為一體的時裝公司.為了拓寬渠道，HZ公司又經(jīng)過特許經(jīng)營模式新建了更多的門店.該公司卓越的分銷系統(tǒng)能快速的把最新上市的服裝送達到消費者手中，保證了每一個全新的時尚理念能在三周內(nèi)完成其設計、生產(chǎn)和上架銷售的流程.該分銷系統(tǒng)每周2到3次為其直營門店和特許經(jīng)營門店提供小批量的新品，小批量且頻繁地推陳出新使得公司很少有過時和積壓的產(chǎn)品，快速周轉帶來的低成本使其能夠以低于市場水平的價格提供最新的時裝。

問：

(1)分析HZ公司實施了哪種一體化成長戰(zhàn)略，指出這種戰(zhàn)略的好處。

(2)結合案例分析HZ公司從哪個角度確定其市場定位策略，并說明該公司是如何實現(xiàn)這個市場定位的。

(3)結合案例分析HZ公司采用了哪些垂直分銷渠道系統(tǒng)。

正確答案：(1)①實施了后向一體化戰(zhàn)略——由原先單一服裝銷售，向后增加了服裝設寂、生產(chǎn)

②好處：能夠使公司爭取到更多收益，同時還能夠使公司避免原材料短缺或成本受制于供應商的風險。

(2)①HZ公司的市場定位是“低價的時尚”，這是根據(jù)產(chǎn)品特色確定的市場定位策略。

②實現(xiàn)方式：小批量且頻繁地推成出新使公司很少有過時和積壓的產(chǎn)品，快速周轉帶來的低成本。

(3)該公司采用的垂直分銷渠道系統(tǒng)的類型有：

①公司是垂直分銷系統(tǒng)——直營門店;

②合同式垂直分銷系統(tǒng)——特許經(jīng)營門店。

3、（問答題）簡述售后服務的內(nèi)容有哪些。

正確答案：售后服務的內(nèi)容1.送貨上門;2.安裝服務;3.包裝服務;4.維修和檢修服務;5.開通客戶免費服務熱線電話;6.做好電話回訪和人員回訪;7.建立客戶檔案;8.妥善處理客戶的投訴。

4、（問答題）名詞解釋：居間貿(mào)易企業(yè)

正確答案：是隨著商品流通活動的發(fā)展應運而生的專門為買賣雙方服務的中介性或借托性企業(yè)。

5、（問答題）名詞解釋：品牌

正確答案：品牌，即商品的牌子，商品的名字，是賣者的產(chǎn)品的某一名詞、符號、設計或它們的組合。

五、計算題（1小題，每小題10分，共計10分）1、（計算題）某投資人擬購入一種面值1000元，票面利率6%的1年期債券。4-86/87

(1)假定按每張1020元的價格購入該債券，并持有到期。求債券的到期收益率為多少?

(2)購入該債券并持有到期，要求的必要報酬率為5%，則該債券的價格為多少時該投資人能夠購入?(要求寫出公式)

正確答案：（1）債券到期收益率=(當期收益+持有期收益)÷購買價格

=[1000×6%+(10