2023屆畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）摘要近幾年建陶企業(yè)的發(fā)展勢(shì)頭迅猛，但因?yàn)椴粩嗉訌?qiáng)的環(huán)保檢查、去產(chǎn)能、調(diào)結(jié)構(gòu)等多種綜合因素的影響受到了限制。來德利如何策劃一種符合時(shí)代發(fā)展需求又符合企業(yè)實(shí)際運(yùn)營(yíng)的營(yíng)銷策略迫在眉睫。通過問卷調(diào)研、理論分析等方式，首先對(duì)來德利所處的市場(chǎng)大環(huán)境進(jìn)行了全面的分析，然后分析了來德利所處的行業(yè)內(nèi)的現(xiàn)狀，間接地說明了來德利目前所面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。根據(jù)4P營(yíng)銷理論，運(yùn)用問卷調(diào)查獲得的資料，評(píng)估來德利的營(yíng)銷策略執(zhí)行狀況，并根據(jù)企業(yè)的實(shí)際狀況提出相應(yīng)的改進(jìn)意見。研究發(fā)現(xiàn)，來德利在產(chǎn)品創(chuàng)新與研發(fā)方面仍存在不足之處；靈活、高效的定價(jià)方式，與分級(jí)定價(jià)體系相結(jié)合，形成良好的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；通過與專業(yè)的物流企業(yè)進(jìn)行合作，來彌補(bǔ)線上和線下銷售渠道中存在的不足；突破傳統(tǒng)的推廣方式，充分利用新媒介的優(yōu)勢(shì)，通過宣傳方式組合促銷，才能使產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率最大化。此次研究的目的是以大型陶瓷企業(yè)的獨(dú)特視角去分析來德利陶瓷企業(yè)的營(yíng)銷方法，借此來進(jìn)一步完善來德利陶瓷的營(yíng)銷策略，所提出來的改進(jìn)建議會(huì)使來德利陶瓷更好地適應(yīng)市場(chǎng)變化，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。此次研究不僅適用于來德利陶瓷公司，也為同行業(yè)其他企業(yè)提供了寶貴的市場(chǎng)營(yíng)銷策略參考和實(shí)踐案例。關(guān)鍵詞：營(yíng)銷策略；市場(chǎng)營(yíng)銷；營(yíng)銷渠道2023屆畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）2023屆畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）AbstractInrecentyears,thedevelopmentofceramicenterpriseshasbeenrapid,butithasbeenlimitedbytheinfluenceofvariouscomprehensivefactorssuchasthecontinuousstrengtheningofenvironmentalprotectionInspection,capacityreduction.andstructuraladjustment.HowtoplanamarketingstrategyinlinewiththedevelopmentneedsofTheTimesandtheactualoperationoftheenterpriseisimminent.Throughquestionnairesurvey,theoreticalanalysisandothermethods,thispaperfirstmakesacomprehensiveanalysisofthemarketenvironmentinwhichLaideliislocated,andthenanalyzesthecurrentsituationoftheindustryinwhichLaideliislocatedindirectlyexplainingtheopportunitiesandchallengesthatLaideliiscurrentlyfacing.Accordingtothe4Pmarketingtheory,usingthedataobtainedfromthequestionnairesurvey,theauthorevaluatestheimplementationstatusofLaideli'smarketingstrategy,andputsforwardcorrespondingimprovementsuggestionsaccordingtotheactualsituationoftheenterprise.ItisfoundthattherearestillsomedeficienciesinproductinnovationandR&DofLaideli.Flexibleandefficientpricingmethods,combinedwithtieredpricingsystem,formagoodpricecompetition,Throughcooperationwithprofessionallogisticscompanies,tomakeupfortheshortcomingsofonlineandofflinesaleschannels,Onlybybreakingthroughthetraditionalwayofpromotion,makingfulluseoftheadvantagesofnewmediaandcombiningpromotionalmethodscanthemarketshareofproductsbemaximized.ThepurposeofthisstudyistoanalyzethemarketingmethodsofLaideliCeramicsfromtheuniqueperspectiveoflargeceramicenterprises,soastofurtherimprovethemarketingstrategyofLaideliCeramics,andtheimprovementsuggestionsputforwardwillmakeLaideliCeramicsbetteradapttomarketchangesandenhancemarketcompetitiveness.ThisstudyisnotonlyapplicabletoLaideliCeramicCompany,butalsoprovidesvaluablemarketingstrategyreferenceandpracticalcasesforotherenterprisesinthesameindustry.Keywords：marketingstrategy；marketing；marketingchannel目錄TOC\o"1-3"\h\u318721緒論 緒論1.1研究背景與意義1.1.1研究背景隨著全球經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和技術(shù)的迅速進(jìn)步，人類社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)高度全球化和信息化的新時(shí)代。在這個(gè)時(shí)代背景下，可持續(xù)發(fā)展和環(huán)保意識(shí)日益增強(qiáng)，對(duì)建筑材料的環(huán)保性、耐久性和美觀性提出了更高的要求。同時(shí)，隨著互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字技術(shù)的普及，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性化需求不斷增加，對(duì)建筑材料行業(yè)提出了新的挑戰(zhàn)。在建筑材料行業(yè)中，陶瓷作為一種重要的材料，歷來是文化和技術(shù)進(jìn)步的重要標(biāo)志。近年來，建筑陶瓷行業(yè)在技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品升級(jí)方面取得了顯著成就，同時(shí)也面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和不斷變化的消費(fèi)者需求。特別是在環(huán)保和可持續(xù)性方面，陶瓷行業(yè)正經(jīng)歷著從傳統(tǒng)生產(chǎn)方式向更環(huán)保、節(jié)能的生產(chǎn)模式的轉(zhuǎn)變。建筑材料是隨著人類的進(jìn)化而發(fā)展的它和人類文明有著十分密切的關(guān)系，建筑材料是顯示人類歷史發(fā)展的各個(gè)階段的文化的主要標(biāo)志之一。隨著人類的進(jìn)步對(duì)建筑物有了更高的要求，建筑材料就從簡(jiǎn)單的利用逐漸地過渡到發(fā)明和創(chuàng)造。開始出現(xiàn)了規(guī)矩石材的生產(chǎn)和磚瓦的燒制，由于磚瓦的出現(xiàn)，因而帶來了建筑的革新。現(xiàn)代建筑材料的發(fā)展，已經(jīng)突破了建筑的范疇，它有了更加廣泛的發(fā)展和應(yīng)用。廣東佛山石灣素有"南國(guó)陶都"之美譽(yù)，陶瓷生產(chǎn)始于唐，奠于宋，鼎盛于明清，今天已成為我國(guó)最大的陶瓷產(chǎn)地之一。廣東來德利陶瓷有限公司則位于這里，是國(guó)內(nèi)集科研開發(fā)、專業(yè)生產(chǎn)、營(yíng)銷為一體的大型陶瓷企業(yè)。當(dāng)前，建筑陶瓷行業(yè)最迫切需要解決的問題是如何在保持產(chǎn)品質(zhì)量和美學(xué)特性的同時(shí)，適應(yīng)環(huán)保和可持續(xù)發(fā)展的趨勢(shì)。此外，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和消費(fèi)者需求的多樣化，建筑陶瓷企業(yè)急需開發(fā)更具創(chuàng)新性和個(gè)性化的產(chǎn)品，同時(shí)優(yōu)化營(yíng)銷策略，以增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和品牌影響力。1.1.2研究意義（1）理論意義通過借鑒市場(chǎng)營(yíng)銷4P理論、PEST分析法和SWOT分析法，結(jié)合來德利陶瓷公司實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，嘗試總結(jié)企業(yè)在當(dāng)前營(yíng)銷策略中存在的問題，同時(shí)，希望能以大型陶瓷企業(yè)的獨(dú)特視角去透視來德利陶瓷企業(yè)營(yíng)銷方法，借此來進(jìn)一步完善企業(yè)營(yíng)銷策略研究。這不僅有助于豐富和細(xì)化現(xiàn)有的市場(chǎng)營(yíng)銷理論，也為理論在特定行業(yè)的適用性提供了新的案例研究。（2）現(xiàn)實(shí)意義通過對(duì)公司現(xiàn)有營(yíng)銷策略的分析和評(píng)估，本研究旨在為來德利陶瓷公司提供具體的、創(chuàng)新的營(yíng)銷策略建議，幫助公司更好地適應(yīng)市場(chǎng)變化，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在寫作過程中，利用所學(xué)理論知識(shí)引導(dǎo)實(shí)踐操作，同時(shí)，再通過實(shí)踐驗(yàn)證理論以推動(dòng)公司發(fā)展。本研究的成果不僅適用于來德利陶瓷公司，也為同行業(yè)其他企業(yè)提供了寶貴的市場(chǎng)營(yíng)銷策略參考和實(shí)踐案例。1.2國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.2.1國(guó)外研究現(xiàn)狀主要講述了瓷磚的銷售技巧和實(shí)用話術(shù)，例如價(jià)格的介紹順序應(yīng)先價(jià)值后價(jià)格；產(chǎn)品的介紹順序應(yīng)先介紹高價(jià)產(chǎn)品；物以稀為貴創(chuàng)造稀缺氣氛；提升商品價(jià)值感即提升店面形象；讓顧客從店鋪、導(dǎo)購(gòu)、陳列和話術(shù)等視覺和聽覺上覺得買的值等方法進(jìn)行論述（Anonymous，2019）[1]。這是指從中華人民共和國(guó)（常被稱為中國(guó)）進(jìn)口的陶瓷磚，在國(guó)際貿(mào)易中，有時(shí)某個(gè)國(guó)家的出口商品會(huì)以低于正常價(jià)值的價(jià)格出售給其他國(guó)家，這被稱為“傾銷”。意味著調(diào)查機(jī)構(gòu)初步認(rèn)定來自中國(guó)的陶瓷磚在美國(guó)或其他進(jìn)口國(guó)的銷售價(jià)格是低于其正常價(jià)值的，可能會(huì)導(dǎo)致對(duì)這些進(jìn)口商品征收反傾銷稅。初步認(rèn)定傾銷存在但尚未發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重情況。（TheFederalRegister/FIND，2020）[2]。提出建筑陶瓷工業(yè)的煙氣排放量占我國(guó)整個(gè)陶瓷工業(yè)的85%，是陶瓷工業(yè)大氣污染治理的關(guān)鍵部門。大氣污染防治的先進(jìn)可利用技術(shù)(AAT)對(duì)促進(jìn)污染防治措施的升級(jí)和技術(shù)進(jìn)步具有相當(dāng)重要的意義。根據(jù)歐盟的經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)協(xié)會(huì)、研究機(jī)構(gòu)、污染控制專家的綜合評(píng)價(jià)，選擇了5個(gè)AAT。研究結(jié)果將為建筑陶瓷工業(yè)選擇先進(jìn)技術(shù)提供必要參考，并為陶瓷工業(yè)污染物排放標(biāo)準(zhǔn)的修訂和污染物排放許可管理污染防治技術(shù)(PPT和PCT)的選擇提供重要技術(shù)支持（SuH;LiHM;WangXC，2021）[3]。提出了安全生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)是行業(yè)安全監(jiān)管的基礎(chǔ),是生產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)管理標(biāo)準(zhǔn)化、現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的基本要求和測(cè)量尺度。它們是建筑衛(wèi)生陶瓷行業(yè)鞏固安全管理、提高設(shè)備本質(zhì)安全、強(qiáng)化人員安全意識(shí)的基礎(chǔ),落實(shí)企業(yè)安全生產(chǎn)主體責(zé)任和構(gòu)建長(zhǎng)效安全生產(chǎn)機(jī)制的必然要求也是安全發(fā)展的基礎(chǔ)性工作。主要研究分析建筑衛(wèi)生陶瓷行業(yè)的安全生產(chǎn)現(xiàn)狀以及該行業(yè)現(xiàn)有安全生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)的總體情況?？偨Y(jié)了建筑衛(wèi)生陶瓷企業(yè)實(shí)施安全生產(chǎn)法規(guī)的必要性和緊迫性（ShanyuLiu;KaifangWang，2021）[4]。1.2.2國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀對(duì)于陶瓷由于國(guó)內(nèi)發(fā)展較早，所以研究相對(duì)完善，近年來對(duì)于建筑衛(wèi)生陶瓷的研究主要集中在市場(chǎng)發(fā)展、營(yíng)銷策略和環(huán)保等問題上，例如2018年春節(jié)，華鐵傳媒利用這一特定節(jié)日，結(jié)合高鐵場(chǎng)景內(nèi)乘客歸家的人文場(chǎng)景及內(nèi)心百感交集的情感場(chǎng)景，為簡(jiǎn)一大理石策劃了一場(chǎng)緊緊圍繞高鐵特定場(chǎng)景的營(yíng)銷活動(dòng)。歸途有無數(shù)，心路可如初——簡(jiǎn)一大理石瓷磚春節(jié)高鐵場(chǎng)景整合營(yíng)銷，非常典型的結(jié)合高鐵媒體特征性的場(chǎng)景營(yíng)銷案，在高鐵站及高鐵車廂內(nèi)與受眾展開了一場(chǎng)走心的溫度營(yíng)銷，輸出品牌溫情價(jià)值觀，直擊消費(fèi)者旅途場(chǎng)景中的痛點(diǎn)，占領(lǐng)受眾心智，結(jié)合線上線下精準(zhǔn)化投放，成功將品牌傳播效果最大化（杜勁松，2019）[5]。新冠肺炎疫情對(duì)建筑衛(wèi)生陶瓷行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)、渠道商、建材賣場(chǎng)、零售市場(chǎng)以及房地產(chǎn)公司的精裝房項(xiàng)目都起到了"封凍"作用,供、需各環(huán)節(jié)的正常開工和運(yùn)營(yíng)時(shí)間必將受到較大影響。加上2019年全行業(yè)受環(huán)保和房地產(chǎn)影響一直處于低迷狀態(tài),總體判斷,2020年上半年行業(yè)經(jīng)濟(jì)下行已成定局,下半年有望得到緩解。經(jīng)此一"疫",建筑衛(wèi)生陶瓷產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐也將提速（王曉芳，2020）[6]。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，城鎮(zhèn)化水平逐年提高，作為房地產(chǎn)業(yè)配套產(chǎn)業(yè)的建材陶瓷行業(yè)，已然搭乘著房地產(chǎn)業(yè)的這輛快車迅速地發(fā)展起來。建材陶瓷行業(yè)具有品牌眾多、行業(yè)集中度低、產(chǎn)品流通復(fù)雜、從業(yè)人員專業(yè)要求高等特點(diǎn)，近年來隨著建材陶瓷行業(yè)內(nèi)各個(gè)瓷磚品牌進(jìn)入百家爭(zhēng)鳴的時(shí)代，處于建材陶瓷產(chǎn)業(yè)鏈終端銷售環(huán)節(jié)的瓷磚店所面臨的競(jìng)爭(zhēng)更是日趨激烈。這些瓷磚銷售類公司一方面面臨品牌供貨方的約束和管理，另外一方面又面臨眾多其他品牌零售店的直接競(jìng)爭(zhēng)和客戶較大的話語(yǔ)權(quán)（原博，2020）[7]。市場(chǎng)上陶瓷同類產(chǎn)品很多，客戶選擇其中一家產(chǎn)品的原因是因?yàn)閷?duì)比在其中起的作用，例如產(chǎn)品對(duì)比、銷售人員對(duì)比、系統(tǒng)思維對(duì)比、價(jià)值升維和價(jià)格升維等。產(chǎn)品的價(jià)值不取決于公司的成本,而取決于客戶的需求（李治江，2020）[8]。在分析越南瓷磚生產(chǎn)、消費(fèi)、產(chǎn)品及市場(chǎng)狀況的基礎(chǔ)上，參考意大利ACIMAC及越南瓷磚產(chǎn)業(yè)的相關(guān)數(shù)據(jù)，對(duì)中國(guó)建材產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提出了一些建議，發(fā)現(xiàn)越南瓷磚市場(chǎng)的不足之處，并與越南瓷磚企業(yè)進(jìn)行進(jìn)一步的交流與合作。近幾年來，中國(guó)的很多陶瓷設(shè)備、釉料、噴繪設(shè)備、燃?xì)夤こ坦镜榷荚鵀樵侥掀髽I(yè)提供設(shè)備，但是到目前為止，中國(guó)大陸的獨(dú)資或合資企業(yè)還沒有在越南設(shè)立一條生產(chǎn)線。由于美國(guó)提高了中國(guó)瓷磚的進(jìn)口稅，很多中國(guó)瓷磚公司都把目光投向了越南合作伙伴。因?yàn)闁|盟各國(guó)對(duì)瓷磚的出口實(shí)行免稅政策，這對(duì)于中國(guó)瓷磚公司來說是很有誘惑力的（黃惠寧，2020）[9]。2019年陶瓷行業(yè)有很多變化，從瓷磚質(zhì)量、產(chǎn)量、國(guó)內(nèi)銷售、出口及產(chǎn)品趨勢(shì)５個(gè)方面，詳細(xì)地分析了2020年瓷磚行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，如瓷磚產(chǎn)量會(huì)持續(xù)降低，人才素質(zhì)整體呈下滑趨勢(shì)；瓷磚質(zhì)量整體穩(wěn)定；銷售渠道發(fā)生裂變；未來瓷磚產(chǎn)品逐漸轉(zhuǎn)向“大”和“薄”，色彩趨向素雅淡，瓷磚功能化明顯等特點(diǎn)（尹虹，2020）[10]。在以情感需求為中心的營(yíng)銷3.0時(shí)代，品牌利用藝術(shù)營(yíng)銷策略"藝術(shù)DNA"作為品牌文化基因被注射入品牌血液中,并由此衍生裂變出高度統(tǒng)一又形態(tài)各異的品牌藝術(shù)基因,隨著企業(yè)藝術(shù)營(yíng)銷方式的豐富,充盈于品牌"全身",從而塑造出品牌特有的藝術(shù)文化血統(tǒng)。陶瓷行業(yè)作為我國(guó)傳統(tǒng)工業(yè),近年來,由于國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)格局的變化、環(huán)境污染問題的加劇、國(guó)內(nèi)行業(yè)區(qū)域發(fā)展失衡的突顯等問題的出現(xiàn),國(guó)內(nèi)陶瓷行業(yè)呈現(xiàn)出"大行業(yè),小公司"現(xiàn)象,知名企業(yè)難突破,小企業(yè)難生存,以至于行業(yè)發(fā)展舉步維艱（崔曉君，2021）[11]。澳大利亞是中國(guó)衛(wèi)生陶瓷的重要出口地。2015年雙方簽署中澳自貿(mào)協(xié)定，進(jìn)一步降低了衛(wèi)生陶瓷出口成本，但聯(lián)合國(guó)商品貿(mào)易統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，溫和的貿(mào)易壁壘對(duì)出口貿(mào)易拉動(dòng)效果并不顯著。這是因?yàn)樵?001—2020年中國(guó)對(duì)澳大利亞衛(wèi)生陶瓷出口貿(mào)易發(fā)展過程中，市場(chǎng)需求是最重要的增長(zhǎng)因素，出口競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)貿(mào)易增長(zhǎng)的拉動(dòng)效果較弱，此外，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不夠符合澳大利亞消費(fèi)者偏好是貿(mào)易額增長(zhǎng)陷入停滯的重要原因（彭曉潔,雷坤,張建翔，2022）[12]。隨著我國(guó)社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展和城市化進(jìn)程的日益深入，對(duì)美好生活的追求讓越來越多人產(chǎn)生了改善居住環(huán)境的迫切需求。改革開放四十多年來，我國(guó)建筑陶瓷行業(yè)得到迅速發(fā)展，已經(jīng)成為世界上最大的建筑陶瓷產(chǎn)銷國(guó)家。2020年新冠肺炎疫情的暴發(fā)，進(jìn)一步激發(fā)了消費(fèi)者改善長(zhǎng)期居住環(huán)境的動(dòng)力，加之國(guó)家老舊小區(qū)改造、鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略等政策，建筑陶瓷行業(yè)迎來了新的發(fā)展機(jī)遇。與此同時(shí)，我國(guó)“碳達(dá)峰碳中和”目標(biāo)規(guī)劃、“煤改氣”工程、限制工商用電等系列環(huán)保措施的推進(jìn)，不斷淘汰建筑陶瓷業(yè)的落后產(chǎn)能，加速了行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，為中小建陶企業(yè)的發(fā)展帶來了巨大挑戰(zhàn)（羅韻，2022）[13]。提出平臺(tái)構(gòu)建的內(nèi)容設(shè)計(jì)，并把產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)理念引入傳統(tǒng)陶瓷行業(yè)，整合社會(huì)各方資源，為佛山地區(qū)陶瓷設(shè)計(jì)創(chuàng)新服務(wù)平臺(tái)構(gòu)建提供一定的參考（王曉娜，2022）[14]。隨著市場(chǎng)需求的改變,“成本增加、生意難做、利潤(rùn)降低”成為業(yè)內(nèi)共識(shí)，房地產(chǎn)不景氣、特別是在房?jī)r(jià)調(diào)控的大環(huán)境下,無論是家裝、零售市場(chǎng)還是工程項(xiàng)目都不盡如人意，這些變化是因?yàn)閯傂栀?gòu)買群體逐年減少、銷售渠道日趨多元化、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)白熱化等原因造成的。（李嘉雯，陶璐璐，2022）[15]。提出高安是全國(guó)聞名的建筑陶瓷產(chǎn)業(yè)基地,現(xiàn)為全國(guó)最大縣級(jí)產(chǎn)區(qū)。但高安建筑陶瓷產(chǎn)業(yè)存在著大而不強(qiáng)、有分量沒有質(zhì)量、中低端定位、產(chǎn)品附加值不高、區(qū)域品牌不強(qiáng)、無本土標(biāo)桿品牌、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)任重道遠(yuǎn)等尷尬境況（朱禮兵，龔明，2023）[16]。提出在數(shù)字化時(shí)代下陶瓷行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷供應(yīng)鏈的創(chuàng)新，包括數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略、社交媒體和數(shù)字營(yíng)銷渠道的利用，以及供應(yīng)鏈數(shù)字化轉(zhuǎn)型。通過這些創(chuàng)新措施，陶瓷企業(yè)可以更好地適應(yīng)數(shù)字化時(shí)代的市場(chǎng)需求，提升競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)地位（王東，周紅英，2023）[17]。佛山陶瓷在中國(guó)陶瓷行業(yè)而言，有著舉足輕重的地位。在中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)進(jìn)入“新常態(tài)”的背景下，佛山有了更多的機(jī)遇與責(zé)任。提出佛山陶瓷應(yīng)建立自主創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)；打造人才的集中優(yōu)勢(shì)；推動(dòng)合作的共贏優(yōu)勢(shì)以及促進(jìn)渠道的提升優(yōu)勢(shì)（王悅，2023）[18]。1.2.3文獻(xiàn)評(píng)述通過對(duì)已有研究的整理和歸納，可以看出關(guān)于營(yíng)銷戰(zhàn)略和市場(chǎng)環(huán)境，國(guó)內(nèi)外的市場(chǎng)理論和企業(yè)都進(jìn)行了大量的研究和探討，尤其是針對(duì)4P理論中的產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略、促銷策略等，在相關(guān)的概念、研究理論和對(duì)策方法等方面取得了比較豐富的成果。通過研究結(jié)果分析，瓷磚公司的營(yíng)銷策略不能再拘泥于傳統(tǒng)的模式，而要符合發(fā)展的需要。在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，各類移動(dòng)社交軟件、大數(shù)據(jù)信息處理技術(shù)等都將對(duì)瓷磚企業(yè)的營(yíng)銷模式造成一定的影響。但研究仍存在一些沒有涉及到的個(gè)別問題，例如很少有專門針對(duì)陶瓷磚企業(yè)的營(yíng)銷策略進(jìn)行研究分析的。為此，本研究以來德利陶瓷公司的營(yíng)銷策略為基礎(chǔ)，運(yùn)用4P理論，從產(chǎn)品戰(zhàn)略、價(jià)格戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略等方面，通過PEST分析法和SWOT分析法對(duì)企業(yè)目前的狀況及存在的有關(guān)問題進(jìn)行了詳細(xì)的分析，方便企業(yè)對(duì)自身的市場(chǎng)環(huán)境重新審視，并以此為標(biāo)準(zhǔn)提供更為符合企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的營(yíng)銷策略及規(guī)劃。本研究不僅能為建筑陶瓷行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論提供實(shí)證案例，也能為為建筑陶瓷行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供新的思路和策略。1.3研究思路和結(jié)構(gòu)安排1.3.1研究?jī)?nèi)容主要分為六個(gè)章節(jié)，主要內(nèi)容概況如下：第一部分為緒論，主要就論文的選題背景及意義、國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀、所采用的的研究方法以及研究?jī)?nèi)容與框架進(jìn)行介紹。第二部分為研究的相關(guān)理論概述，為下文來德利陶瓷公司所處的內(nèi)外環(huán)境分析做理論支撐，用到的理論主要為4P營(yíng)銷理論等。第三部分主要對(duì)來德利陶瓷公司做營(yíng)銷策略現(xiàn)狀評(píng)價(jià)。通過對(duì)來德利陶瓷公司的概況介紹，了解其企業(yè)基本狀況；通過4P營(yíng)銷理論、來德利陶瓷公司運(yùn)營(yíng)中的客觀數(shù)據(jù)等做分析，得出來德利陶瓷公司產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略的現(xiàn)狀。第四部分主要對(duì)來德利陶瓷公司營(yíng)銷策略問題做分析。根據(jù)調(diào)查問卷的數(shù)據(jù)找出產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新能力不足；價(jià)格管理機(jī)制不健全；線上營(yíng)銷渠道建設(shè)不夠完善等問題。第五部分主要運(yùn)用PEST分析法對(duì)來德利陶瓷公司所面臨的國(guó)家政策支持的政治環(huán)境；中國(guó)經(jīng)濟(jì)中高速發(fā)展以及居民消費(fèi)能力不斷提高的經(jīng)濟(jì)環(huán)境；基建規(guī)模下降，居民消費(fèi)習(xí)慣影響消費(fèi)趨向的社會(huì)文化環(huán)境；我國(guó)總體科技水平提高的技術(shù)狀況環(huán)境做宏觀環(huán)境分析。并通過SWOT分析法，梳理出其企業(yè)信譽(yù)良好、有現(xiàn)代智能化的制造設(shè)備和豐富的多元產(chǎn)品等優(yōu)勢(shì)；缺少核心競(jìng)爭(zhēng)力、生產(chǎn)成本持續(xù)上升等劣勢(shì)；產(chǎn)品創(chuàng)新度要求高、業(yè)績(jī)持續(xù)上升、人才吸引力大等機(jī)會(huì)；上市公司逐漸變多、小品牌模仿能力強(qiáng)、團(tuán)隊(duì)擴(kuò)充比較緩慢等威脅。第六部分主要基于4P理論提出增加產(chǎn)品創(chuàng)新和研發(fā)；規(guī)范顧客分類分級(jí)定價(jià)制度；聯(lián)合物流公司拓寬營(yíng)銷渠道；擴(kuò)大銷售渠道、增加經(jīng)銷商內(nèi)部活動(dòng)等建議。第七部分主要為研究結(jié)論，主要對(duì)全文研究進(jìn)行歸納總結(jié)。1.3.2研究思路以來德利陶瓷為研究對(duì)象，結(jié)合前人的相關(guān)研究，重點(diǎn)對(duì)來德利陶瓷目前發(fā)展環(huán)境以及線上線下營(yíng)銷情況進(jìn)行分析。首先，從國(guó)內(nèi)外相關(guān)文獻(xiàn)的查閱整理、學(xué)科專業(yè)概念的梳理總結(jié)出發(fā)，深入了解整合營(yíng)銷和營(yíng)銷策略的基本內(nèi)涵與意義，通過理論分析來德利陶瓷目前的現(xiàn)狀以及發(fā)展過程中存在的問題。并利用統(tǒng)計(jì)年鑒、國(guó)泰安和陶瓷信息網(wǎng)等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析與總結(jié)。最后，根據(jù)來德利陶瓷現(xiàn)狀理論分析及建筑衛(wèi)生陶瓷市場(chǎng)研究提出來德利陶瓷營(yíng)銷發(fā)展策略。1.3.3研究方法（1）文獻(xiàn)研究法確立了來德利陶瓷研究目標(biāo)后，通過圖書館，檔案館等渠道查閱與建陶有關(guān)資料，搜集相關(guān)信息，大量閱讀期刊，論文，并進(jìn)行分類整理，緊跟本領(lǐng)域的研究進(jìn)展，圍繞研究主題進(jìn)行深入思考，提出論點(diǎn)，為本研究實(shí)施奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。選擇此方法是因?yàn)槠涑闃尤萘看?，費(fèi)用低。（2）問卷調(diào)查法在研究通過選擇了山東、廣東等地區(qū)，問卷圍繞來德利陶瓷公司存在的營(yíng)銷現(xiàn)狀問題做調(diào)查。問卷分兩個(gè)人群發(fā)放，通過內(nèi)部和外部不同視角進(jìn)行調(diào)查。問卷共設(shè)計(jì)16個(gè)問題，本次問卷向銷售人員發(fā)放65份，向顧客發(fā)放55份。通過問卷星的方式進(jìn)行線上不記名收集。最終收回100份問卷，回收率為83.3%，符合本次調(diào)研工作的樣本規(guī)模和覆蓋范圍。將調(diào)查結(jié)果進(jìn)行了匯總，并進(jìn)行了整理。對(duì)得到的資料進(jìn)行了分析，從而得到了有關(guān)的影響因素。使用這種方法是因?yàn)槠浔Ｃ苄院?，容易量化，?shù)據(jù)準(zhǔn)確性高。（3）案例分析法在對(duì)來德利陶瓷這個(gè)案例研究進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，將理論和實(shí)踐聯(lián)系起來，進(jìn)行綜合、多角度的研究，得到更具體、更合適的結(jié)論。同時(shí)，在具體的內(nèi)容等方面，也要做更深層次的分析，從中得到一些經(jīng)驗(yàn)和啟發(fā)。選用此法是因?yàn)槟苌钊肓私鈦淼吕沾傻陌l(fā)展現(xiàn)狀并獲得詳細(xì)全面的信息。（4）理論分析法使用到的主要理論有4P營(yíng)銷理論。在上述的理論基礎(chǔ)上，將其與企業(yè)的實(shí)際狀況相聯(lián)系，并將其歸納為一套適合于公司自身發(fā)展的優(yōu)化戰(zhàn)略。（5）歸納總結(jié)法搜集已有的資料，并將其加以歸類、梳理，可以從此得到啟示：怎樣建立來德利公司營(yíng)銷體系，提高市場(chǎng)占有率，提高公司的盈利能力等，從而提高公司的商業(yè)價(jià)值。2相關(guān)理論和方法概述2.1相關(guān)概念界定2.1.1市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷(Marketing)其實(shí)質(zhì)就是通過滿足客戶需求和為客戶創(chuàng)造價(jià)值，從而獲得持續(xù)的價(jià)值增長(zhǎng)；其邏輯為：以市場(chǎng)調(diào)研為基礎(chǔ)，尋求客戶價(jià)值；明確客戶價(jià)值，明確客戶的市場(chǎng)定位；通過產(chǎn)品戰(zhàn)略，服務(wù)戰(zhàn)略，品牌戰(zhàn)略，價(jià)格戰(zhàn)略，激勵(lì)戰(zhàn)略，溝通戰(zhàn)略，渠道戰(zhàn)略來設(shè)計(jì)，創(chuàng)造，傳播，傳遞客戶價(jià)值。1985年AMA曾對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行了定義：營(yíng)銷是對(duì)商品、理念及服務(wù)的定價(jià)，構(gòu)想，分配及推廣，并最后達(dá)成能使組織與個(gè)體達(dá)成目的的交易行為。臺(tái)灣的研究者們?cè)谒麄兊淖髌分卸贾刂赋隽耸袌?chǎng)的變動(dòng)性。他們認(rèn)為，營(yíng)銷活動(dòng)就是一種持續(xù)的市場(chǎng)行為。不同的研究者對(duì)營(yíng)銷的概念認(rèn)識(shí)存在著差異。但經(jīng)過歸納，可以看出，營(yíng)銷是一種物的使用價(jià)值和貨幣價(jià)值交流的一種實(shí)現(xiàn)方式，在當(dāng)今世界，營(yíng)銷更多地被認(rèn)為是由生產(chǎn)者和銷售商來獲得利潤(rùn)的一個(gè)過程，它的完成可以讓客戶滿意，企業(yè)要在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、恰當(dāng)?shù)牡胤揭郧‘?dāng)?shù)膬r(jià)格向適當(dāng)?shù)目蛻舫鍪圻m當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，這也是一個(gè)商品與消費(fèi)者之間的匹配過程。2.1.2營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略就是企業(yè)根據(jù)自己的情況和所面臨的市場(chǎng)環(huán)境，來選擇和占領(lǐng)一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的策略。它是企業(yè)戰(zhàn)略市場(chǎng)規(guī)劃的一個(gè)重要內(nèi)容，同時(shí)也是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的主體。企業(yè)制訂營(yíng)銷戰(zhàn)略的最終目標(biāo)是使企業(yè)的資源和利益得以最大限度地發(fā)揮出來，使企業(yè)的優(yōu)勢(shì)得以充分地表現(xiàn)出來，從里到外都增強(qiáng)了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，能夠根據(jù)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境做出相應(yīng)的調(diào)整，從而實(shí)現(xiàn)最大的經(jīng)濟(jì)效益。在傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷中，通過廣告，文案，品牌，產(chǎn)品，消費(fèi)心理，連鎖等手段來實(shí)現(xiàn)，其實(shí)就是隨著市場(chǎng)的發(fā)展，對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和市場(chǎng)環(huán)境的不斷融合而做出的營(yíng)銷策略的改變。當(dāng)今的企業(yè)在營(yíng)銷方面也做出了很多的革新，以符合顧客需求的亮點(diǎn)和現(xiàn)代的時(shí)尚元素來迅速地抓住顧客的注意力，從而贏得市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)（紀(jì)媛,2019）[19]。2.2理論基礎(chǔ)2.2.14P營(yíng)銷理論美國(guó)營(yíng)銷大師JeromeMcCarthy（羅姆·麥卡錫）在第一版《基礎(chǔ)營(yíng)銷學(xué)》中首次創(chuàng)造性地提出4P營(yíng)銷組合模型，即產(chǎn)品策略(Product）、價(jià)格策略（Price）、分銷策略（Place）、促銷策略(Promotion)。4P營(yíng)銷組合策略的創(chuàng)新性體現(xiàn)在：從顧客需要的視角出發(fā)，對(duì)產(chǎn)品戰(zhàn)略、價(jià)格戰(zhàn)略、分銷戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略等四大戰(zhàn)略進(jìn)行了系統(tǒng)的論述，并對(duì)它們之間的關(guān)系進(jìn)行了分析。（1）產(chǎn)品策略企業(yè)所有的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是以產(chǎn)品為中心的，在科技的發(fā)展下，消費(fèi)者的需求也越來越個(gè)性化，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈，這使得產(chǎn)品的定義與外延也越來越廣，從有形物擴(kuò)展到了服務(wù)、人員、場(chǎng)所、觀念，產(chǎn)品的范圍也由核心產(chǎn)品擴(kuò)展到了發(fā)展產(chǎn)品。產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略包括商標(biāo)、品牌、包裝、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品生命周期等方面的具體實(shí)施策略。（2）價(jià)格策略價(jià)格策略雖然存在時(shí)間很短，但是卻是消費(fèi)者購(gòu)買決策中影響最大的一個(gè)因素。在市場(chǎng)營(yíng)銷組合中，只有價(jià)格才能帶來收益，所以在定價(jià)時(shí)，必須將目標(biāo)、需求、預(yù)測(cè)成本、定價(jià)方法等都考慮進(jìn)去。對(duì)于同類產(chǎn)品，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)時(shí)，公司也要跟著降價(jià)，不然就會(huì)損失客戶；當(dāng)對(duì)手漲價(jià)時(shí)，公司又堅(jiān)持不漲價(jià)，那么，漲價(jià)的公司就不得不考慮取消漲價(jià)。企業(yè)在應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格變化時(shí)，必須進(jìn)行客觀的分析對(duì)比，從而做出恰當(dāng)、有效的應(yīng)對(duì)，這要求企業(yè)具備很好的應(yīng)對(duì)流程與機(jī)制，以確保應(yīng)對(duì)的靈活性與高效。（3）渠道策略渠道策略是指企業(yè)通過多種中介機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)向目標(biāo)市場(chǎng)提供產(chǎn)品或服務(wù)，這就要求企業(yè)必須理解不同類型的零售商、經(jīng)銷商、分銷企業(yè)是怎樣進(jìn)行決策的。根據(jù)這一理論，隨著時(shí)間的推移，當(dāng)代的渠道營(yíng)銷呈現(xiàn)出一種新的發(fā)展態(tài)勢(shì)：由側(cè)重于頂端和中端轉(zhuǎn)向以終端市場(chǎng)為主；渠道成員間的合作伙伴式關(guān)系、制造商和分銷商的整合運(yùn)作、制造商對(duì)渠道團(tuán)體的控制權(quán)，使得分銷商作為一個(gè)為了共同的目標(biāo)而共同奮斗的利益共同體；更青睞于扁平化的渠道構(gòu)建，減少了中間環(huán)節(jié)，由制造商直接為分銷商和零售商提供服務(wù)，從而增強(qiáng)了對(duì)整個(gè)渠道的控制力。（4）促銷策略促銷戰(zhàn)略是指公司利用促銷工具將商品的信息傳達(dá)給顧客，激起顧客的購(gòu)買欲望，從而實(shí)現(xiàn)銷售，通常有兩種方法：一是人員促銷，也就是銷售員將產(chǎn)品介紹給零售商、經(jīng)銷商等中間商，然后再將其介紹給最終顧客。第二類是非個(gè)人銷售，即通過媒體將消息傳達(dá)給顧客，一般包括廣告，公關(guān)，市場(chǎng)促銷等。3來德利陶瓷公司營(yíng)銷策略現(xiàn)狀評(píng)價(jià)3.1來德利陶瓷公司簡(jiǎn)介公司成立于2006年，位于廣東佛山，擁有四個(gè)生產(chǎn)基地，占地面積達(dá)3500畝，是一家集科研、開發(fā)、生產(chǎn)和銷售于一體的大型企業(yè)，曾連續(xù)十二年獲得廣東省“守合同重信用企業(yè)”、“中國(guó)陶瓷行業(yè)綠色環(huán)保品牌”、“中國(guó)陶瓷行業(yè)名牌產(chǎn)品”、“建材環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證”、“全國(guó)重點(diǎn)工程選材推薦產(chǎn)品”等幾十個(gè)國(guó)家級(jí)及省級(jí)殊榮。來德利公司自2006年創(chuàng)建品牌以來，一直采用先進(jìn)的生產(chǎn)管理方式和嚴(yán)格的質(zhì)量檢測(cè)體系，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。三項(xiàng)“10%”質(zhì)量控制，保證了百余個(gè)生產(chǎn)過程中，從“原材料-加工-儲(chǔ)藏-壓榨-烘干（印刷/滲透）-燒制-拋光-分揀-入庫(kù)”。以巖板/內(nèi)墻板為主的生產(chǎn)類別，通過科學(xué)的產(chǎn)品規(guī)劃和高效的生產(chǎn)效率，確保了高科技含量、嚴(yán)格的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)和穩(wěn)定的生產(chǎn)質(zhì)量，從而使品牌不斷地產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品。非金屬礦物制品業(yè)企業(yè)注冊(cè)資本情況中，來德利陶瓷公司注冊(cè)資本為10,000萬(元)，高于98%的同行（如圖1）。圖1來德利陶瓷注冊(cè)資本3.24P營(yíng)銷策略現(xiàn)狀3.2.1產(chǎn)品策略現(xiàn)狀（1）產(chǎn)品類型來德利陶瓷主要生產(chǎn)地面磚和內(nèi)墻磚，根據(jù)瓷磚的生產(chǎn)工藝不同分不同的系列，致力于構(gòu)建多元化產(chǎn)品矩陣，共九大品類，其中包括輕羽質(zhì)感系列、巖板、星河大板、質(zhì)感瓷板、星球崗巖、通體大理石、木自然系列、工程仿古、現(xiàn)代瓷片。來德利陶瓷公司為保證企業(yè)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，隨時(shí)關(guān)注市場(chǎng)的風(fēng)向并調(diào)整產(chǎn)品的工藝和種類。就產(chǎn)品特點(diǎn)而言，來德利陶瓷公司大多數(shù)的產(chǎn)品都具有耐高溫、耐腐蝕、質(zhì)輕、耐磨損等特點(diǎn)，與同類材料相比，它們的壽命更長(zhǎng)。（2）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)從產(chǎn)品構(gòu)成上看，雖然近年來總體銷售額與利潤(rùn)均有所下降，但各品種所獲得的市場(chǎng)份額卻不盡相同。利用波士頓矩陣分析方法，對(duì)來德利陶瓷公司目前的產(chǎn)品狀況進(jìn)行了分析（如圖2）。高市場(chǎng)增長(zhǎng)低問題產(chǎn)品：高市場(chǎng)增長(zhǎng)低木紋磚星球崗巖中板明星產(chǎn)品：星河巖板瘦狗產(chǎn)品：現(xiàn)代瓷片大理石金牛產(chǎn)品：現(xiàn)代磚工程產(chǎn)品低市場(chǎng)份額高圖2來德利陶瓷公司波士頓模型第一個(gè)類別是問題產(chǎn)品。這種產(chǎn)品的市場(chǎng)增長(zhǎng)率很高，但是它的市場(chǎng)占有率卻很小，更多的是以新的產(chǎn)品形式出現(xiàn)，這些產(chǎn)品還處在市場(chǎng)的導(dǎo)入階段，它們的市場(chǎng)占有率還很低，目前難以為公司帶來利潤(rùn)。正處于研制階段，主要木紋磚、星球崗巖、中板等。第二個(gè)類別是明星產(chǎn)品，這種產(chǎn)品在來德利陶瓷公司是處于比較穩(wěn)定的產(chǎn)品線中，在短期內(nèi)，這種產(chǎn)品對(duì)公司的資金流動(dòng)起到了很大的保證作用，能給公司提供穩(wěn)定的現(xiàn)金流。處于市場(chǎng)增長(zhǎng)及市場(chǎng)占有率均較高的產(chǎn)品為星河巖板，此類產(chǎn)品在行業(yè)中替代者不多，因而獲利較高。第三個(gè)類別是金牛產(chǎn)品，這種類型的產(chǎn)品在公司中是比較成熟的，可以在短時(shí)間里給公司創(chuàng)造一些現(xiàn)金流。這一類型的產(chǎn)品在市場(chǎng)上所占的比例相對(duì)較大，但隨著技術(shù)的不斷成熟，在今后的市場(chǎng)中，競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)越來越激烈，趨于飽和。市場(chǎng)占有率高，市場(chǎng)增長(zhǎng)慢的是現(xiàn)代磚、工程產(chǎn)品。第四個(gè)類別是瘦狗產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的市場(chǎng)增長(zhǎng)率和市場(chǎng)占有率都很低。在這一類中，對(duì)應(yīng)來德利陶瓷陶瓷公司的產(chǎn)品有現(xiàn)代瓷片、大理石，目前在市場(chǎng)上有很多可替換的產(chǎn)品，而且還存在著逐年下滑的風(fēng)險(xiǎn)。（3）產(chǎn)品技術(shù)四大生產(chǎn)基地占地面積達(dá)3500多畝，引進(jìn)25條意大利陶瓷自動(dòng)生產(chǎn)線，日產(chǎn)量超過7000m2，為品牌產(chǎn)品長(zhǎng)期穩(wěn)定生產(chǎn)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。來德利陶瓷公司已申請(qǐng)的專利數(shù)量總計(jì)22件，來德利陶瓷陶瓷公司對(duì)生產(chǎn)過程進(jìn)行了嚴(yán)格的控制，目前市面上出售的大部分產(chǎn)品都已經(jīng)有了自己的專利，而且還對(duì)很多應(yīng)用場(chǎng)景下的生產(chǎn)方法進(jìn)行了深入的研究，產(chǎn)品在研發(fā)上相對(duì)有著很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力（如表1）。表1競(jìng)爭(zhēng)廠商專利發(fā)明數(shù)量Table1Numberofpatentedinventionsofcompetingmanufacturers公司名稱數(shù)量來德利陶瓷公司48東莞協(xié)和陶瓷公司0廣東金牌陶瓷公司13佛山市三水冠珠陶瓷公司27廣東新中源陶瓷公司107如上表所示，從愛企查的數(shù)據(jù)來看，來德利陶瓷公司在專利發(fā)明的數(shù)目上占有一定的優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)業(yè)的中游位置，它的專利研發(fā)數(shù)量為公司的產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售提供了研發(fā)保證。綜上敘述，來德利陶瓷產(chǎn)品種類樣式多，但是類型過于復(fù)雜，所獲專利也多為花紋、外形等生產(chǎn)上的機(jī)械設(shè)備或生產(chǎn)線等，致力于瓷磚外觀、花紋等設(shè)計(jì)的研究，很容易被行業(yè)內(nèi)其他品牌所抄襲。3.2.2價(jià)格策略現(xiàn)狀當(dāng)前，來德利陶瓷公司針對(duì)客戶的規(guī)模與需求，采用了差異化的價(jià)格策略。（1）折扣定價(jià)就是按照數(shù)量，給顧客一些折扣。這一策略貫徹了“量大從優(yōu)”的原則，鼓勵(lì)有需要的顧客加大采購(gòu)力度。（2）成本定價(jià)在具體的定價(jià)時(shí)，一般都是使用總成本加成，即把為制造產(chǎn)品而產(chǎn)生的一切消耗都納入到成本之中，然后根據(jù)企業(yè)的期望目標(biāo)利潤(rùn)來確定價(jià)格。在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)時(shí)，除考慮成本、利潤(rùn)、市場(chǎng)供需等因素的影響外，有時(shí)還考慮消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受能力。（3）聲望定價(jià)來德利陶瓷公司利用消費(fèi)者仰慕品牌商品所產(chǎn)生的心理，把價(jià)格定成整數(shù)或高價(jià)，一方面可提高產(chǎn)品的形象，也可以滿足購(gòu)買者的地位欲望，契合購(gòu)買者的消費(fèi)心理。例如來德利高端產(chǎn)品之一的星河巖板，是由36000噸薩克米壓機(jī)壓制、經(jīng)1280°高溫高壓燒制而成，是一種集可塑性強(qiáng)、輕薄堅(jiān)硬、防污耐用、耐高溫、健康環(huán)保等卓越物理性能與一體的新型裝飾材料，它的定價(jià)就比同類產(chǎn)品高。綜上所述，來德利陶瓷公司現(xiàn)有的定價(jià)方法復(fù)雜多樣，沒有一個(gè)專門的監(jiān)督管理體系和定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。3.2.3渠道策略現(xiàn)狀來德利陶瓷公司的產(chǎn)品在銷售渠道方面并沒有制定過多的針對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的渠道策略，目前的渠道以直客合作、經(jīng)銷代理合作以及合作方合作為主。（1）直客合作，獲得的主要途徑是由公司直銷人員來獲得客戶資料。一般都是先把公司的產(chǎn)品制作成樣品和宣傳手冊(cè)，然后在網(wǎng)上搜索相關(guān)信息，找出目標(biāo)顧客，根據(jù)顧客的需求，找出關(guān)鍵人的資料，再以電話、郵件、面訪的方式，向顧客介紹產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)容。當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品有初步的認(rèn)識(shí)后，如有意向，則可采取集團(tuán)招標(biāo)的形式進(jìn)行談判與合作。（2）經(jīng)銷商與代理合作，是指按地域或產(chǎn)品類別劃分，在一定范圍內(nèi)，對(duì)某一特定地區(qū)或某一產(chǎn)品的銷售權(quán)進(jìn)行授權(quán)。這種優(yōu)勢(shì)在國(guó)外市場(chǎng)尤其顯著。因?yàn)橐诟鱾€(gè)關(guān)鍵區(qū)域建立分支機(jī)構(gòu)是很困難的，所以來德利陶瓷將經(jīng)銷與代理商的權(quán)限下放給了那些銷售渠道較弱，但是想要集中力量的地方，來幫助他們擴(kuò)大自己的品牌和市場(chǎng)。目前，國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷商主要集中于蘇州、上海、寧波、山東等地，并已取得了一些成效。（3）合作方合作，就是指能夠充當(dāng)平臺(tái)或者擁有決策權(quán)的企業(yè)的直接決策人、組織機(jī)構(gòu)（商會(huì)）、協(xié)會(huì)單位、展會(huì)組織者等。因?yàn)橛行┛蛻羧后w為政府及大型建筑企業(yè)，相關(guān)決策者和組織機(jī)構(gòu)在這類部門中都有一定話語(yǔ)權(quán)，所以在合作伙伴的推薦下，成功率會(huì)更高。綜上所述，來德利陶瓷公司的線下銷售渠道較為完善，線上銷售渠道發(fā)展緩慢，較為落后，線上銷售渠道仍有很大發(fā)展空間。3.2.4促銷策略現(xiàn)狀來德利陶瓷公司對(duì)產(chǎn)品的促銷策略主要集中在線上廣告、線下展會(huì)、媒體等領(lǐng)域。（1）線上廣告網(wǎng)絡(luò)廣告方面的推廣方式主要是建立公司網(wǎng)站，對(duì)主要搜索引擎進(jìn)行優(yōu)化，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)上新聞報(bào)道。這樣就能讓顧客在購(gòu)買和選擇商品的時(shí)候，對(duì)來德利陶瓷公司的基礎(chǔ)資料和產(chǎn)品有了一個(gè)比較直接的了解，用這種方法，能夠在最短的時(shí)間內(nèi)，從網(wǎng)絡(luò)中選出一家企業(yè)，并且在一定程度上推動(dòng)了顧客的購(gòu)買。（2）線下展會(huì)是來德利陶瓷公司在線下找到合適的經(jīng)銷商、代理商，并獲得市場(chǎng)對(duì)其產(chǎn)品的認(rèn)同的一個(gè)重要契機(jī)。因?yàn)閬淼吕沾晒镜拇纱u使用場(chǎng)合廣泛，適用的展覽項(xiàng)目也很多，更頻繁地向客戶展示，也可以提高交易的成功率?，F(xiàn)階段公司參與的展會(huì)相對(duì)較少，僅限于本領(lǐng)域，到目前為止參與的主要有第38屆佛山陶博會(huì)和潭州陶瓷展等。（3）媒體在媒體領(lǐng)域進(jìn)行合作，是對(duì)企業(yè)進(jìn)行推廣的一種重要方式。在許多專業(yè)領(lǐng)域的行業(yè)中，專業(yè)期刊能捕捉到最新的行業(yè)前沿和時(shí)事，可以為企業(yè)提供新的發(fā)展方向。來德利陶瓷公司已與《ID+C室內(nèi)設(shè)計(jì)與裝修》雜志進(jìn)行深入合作。同時(shí)來德利陶瓷近年也與電影等聯(lián)名宣傳自己的品牌，例如2023年來德利陶瓷在電影《第八個(gè)嫌疑人》閃現(xiàn)亮相，從而借勢(shì)出圈，行業(yè)內(nèi)20多個(gè)媒體蒞臨華夏陶瓷城來德利品牌總部參加了來德利陶瓷舉行的媒體茶話會(huì)，由市場(chǎng)部的負(fù)責(zé)人，向在場(chǎng)的媒體解釋了來德利是如何利用《第八個(gè)嫌疑人》的網(wǎng)絡(luò)傳播，帶領(lǐng)經(jīng)銷商在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行營(yíng)銷推廣的。綜上所述，來德利陶瓷公司對(duì)于產(chǎn)品的促銷已有多種成熟的形式，但是推廣手段單一，局限于個(gè)別行業(yè)和陶瓷市場(chǎng)中，且促銷方式對(duì)促銷效果的影響程度不夠好。4來德利陶瓷公司營(yíng)銷策略問題分析來德利陶瓷公司是一家集研發(fā)、開發(fā)、銷售于一體的衛(wèi)生瓷磚生產(chǎn)企業(yè)，擁有眾多的優(yōu)勢(shì)。然而，近幾年來，由于內(nèi)外兩方面的原因，企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展遇到了空前的困境。在當(dāng)前的形勢(shì)下，來德利陶瓷公司面臨著許多市場(chǎng)策略上的問題。4.1產(chǎn)品策略問題分析4.1.1產(chǎn)品多而混雜通過現(xiàn)狀分析對(duì)來德利陶瓷公司的全部產(chǎn)品梳理的時(shí)候，可以清楚地感覺到，盡管產(chǎn)品具有很強(qiáng)的差異性，但在列舉的過程中，覺得來德利陶瓷公司的產(chǎn)品非常多沒有一個(gè)清晰的產(chǎn)品邏輯（如表2）。表2來德利陶瓷部分產(chǎn)品Table2Laideliceramicproducts啞光亮面結(jié)晶釉干粒面柔光星河巖板·勞倫黑金系列·愛馬仕灰系列·特級(jí)水云紗系列·雪山石系列·卡拉卡塔系列·巴洛克棕系列·托克斯灰系列·銀河之戀系列·卡塞爾藍(lán)系列·普佩斯金系列·富士白系列·塞納啡系列·貝加爾白系列·冰晶玉系列·卡利亞灰系列·瑞貝卡灰系列·摩洛哥系列·繆斯白系列·藍(lán)色玫瑰系列·普林斯灰系列·古羅馬灰系列·普羅米金系列·阿波羅灰系列·普萊多灰系列·安琪拉灰系列·賽維拉灰系列現(xiàn)代磚·梵絡(luò)萊黑系列·梵洛萊淺灰系列·曼徹斯中灰系列·曼徹斯米白系列·柏斯里灰系列·云沙灰系列·棕啡網(wǎng)系列·佐羅灰系列·安娜白系列·梨花白系列·山脈灰系列·托帕石深灰系列·托帕石淺灰系列·英菲米黃系列大理石·皓月灰系列·深空灰系列·黑金花系列·西蘭灰系列·卡布奇諾系列·塞爾維灰系列·勛爵棕系列·黑白銀系列·圣羅蘭黑系列·卡迪灰系列·柏士灰系列大板·諾克藍(lán)系列·米蘭灰系列·雪域白系列·里亞灰系列·帝雅白系列·伯爾尼灰系列·凱薩灰系列·什納海系列·喬戈灰系列·莎安娜系列·琉璃石系列·多瑙河系列·塞納河灰系列·瑪雅仕灰系列4.1.2產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新能力不足產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新能力不足（見圖3）。在研發(fā)技術(shù)創(chuàng)新上，來德利陶瓷更喜歡在產(chǎn)品外形設(shè)計(jì)進(jìn)行創(chuàng)新，這種創(chuàng)新方式風(fēng)險(xiǎn)小、見效快，短期內(nèi)就能見到收益，但也很容易被模仿或超越，這也從另一個(gè)角度說明了高科技含量、具有高附加值的高端產(chǎn)品研發(fā)投入不夠，所以無法滿足顧客對(duì)高端產(chǎn)品的需要，在高端市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力嚴(yán)重不足。圖3來德利陶瓷產(chǎn)品的不足4.2價(jià)格策略問題分析4.2.1定價(jià)規(guī)則沒有標(biāo)準(zhǔn)，方式繁瑣目前，企業(yè)的價(jià)格體系規(guī)定較多，雖然也有不同的分類，但在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，由于價(jià)格的不確定性，使得市場(chǎng)營(yíng)銷人員很難分辨出不同的定價(jià)規(guī)則，也無法運(yùn)用它們。來德利陶瓷的產(chǎn)品價(jià)格在不同銷售地區(qū)之間，大的經(jīng)銷商和小的零售商，業(yè)務(wù)大單和零售之間是有區(qū)別的，對(duì)于大額訂單和大的批發(fā)商，公司通常會(huì)按照多的數(shù)量給他們提供不同的價(jià)格折扣，這些都是與客戶的議價(jià)能力和經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)有關(guān)的，很可能會(huì)發(fā)生不同地區(qū)的串貨，從而使得同一地區(qū)的相同產(chǎn)品在同一地區(qū)的成交價(jià)格不一樣，而且沒有專門的監(jiān)管機(jī)構(gòu)，這會(huì)對(duì)企業(yè)的品牌形象產(chǎn)生很大的影響，也會(huì)導(dǎo)致企業(yè)管理上的混亂。4.3渠道策略問題分析4.3.1營(yíng)銷渠道較落后，難適應(yīng)現(xiàn)有市場(chǎng)來德利陶瓷公司近5年開始嘗試互聯(lián)網(wǎng)線上營(yíng)銷，開設(shè)了專用的微博賬號(hào)、微信小程序、微信公眾號(hào)等，對(duì)公司的發(fā)展概況、產(chǎn)品類型、獲得的榮譽(yù)證書、技術(shù)專利等進(jìn)行了較為詳盡的說明，同時(shí)還會(huì)有一名專業(yè)的客服人員，為用戶提供在線的咨詢服務(wù)，并且為經(jīng)銷商辦理加盟的相關(guān)事宜。但是，像京東和淘寶這樣的大電商平臺(tái)，卻并沒有真正地開展自己的業(yè)務(wù)，總的來說，線上營(yíng)銷仍然處于初期的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)期（如圖4），這是因?yàn)榇纱u的產(chǎn)品特點(diǎn)：體積大、重量大，如果在網(wǎng)上進(jìn)行銷售，就要把物流運(yùn)輸?shù)膯栴}也考慮進(jìn)去，當(dāng)前，瓷磚物流面臨著兩個(gè)最大的問題，一是運(yùn)輸費(fèi)用問題，二是運(yùn)輸過程中的損失問題。圖4消費(fèi)者購(gòu)買渠道4.4促銷策略問題4.4.1促銷手段單一，精準(zhǔn)市場(chǎng)拓寬受限目前促銷的產(chǎn)品已有相對(duì)成熟的廣告、展會(huì)、媒體等形式來為其產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)及市場(chǎng)發(fā)聲，但推廣手段較為單一。但是，因?yàn)閬淼吕沾晒镜漠a(chǎn)品應(yīng)用范圍很廣，光靠自身陶瓷企業(yè)的聲音已經(jīng)不能滿足公司獲取顧客需要的要求，所以目前的推廣只集中在個(gè)別行業(yè)和陶瓷市場(chǎng)的區(qū)域，對(duì)于跨市場(chǎng)的關(guān)鍵行業(yè)的拓展還存在著嚴(yán)重的不足。另外一個(gè)問題是，促銷方法對(duì)促銷效果的影響程度不夠，這使得在判斷促銷行為的結(jié)果時(shí)，只有廣告、展會(huì)、媒體本身的效果和流量，而對(duì)于目標(biāo)客戶的轉(zhuǎn)換，卻很少有評(píng)價(jià)，這使得促銷方法的綜合性不足。5來德利陶瓷公司營(yíng)銷策略現(xiàn)狀問題原因分析5.1基于PEST的宏觀分析5.1.1政治環(huán)境分析改革開放以來，建陶工業(yè)得到了很好的發(fā)展契機(jī)，也為我國(guó)陶瓷業(yè)的復(fù)興提供了一個(gè)有利的條件?！笆濉睍r(shí)期，建陶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基本條件并未發(fā)生變化，在穩(wěn)增長(zhǎng)、調(diào)結(jié)構(gòu)、惠民生、防風(fēng)險(xiǎn)等政策措施的推動(dòng)下，國(guó)民經(jīng)濟(jì)整體上保持了穩(wěn)定的發(fā)展態(tài)勢(shì)，建陶行業(yè)的發(fā)展仍具備較好的政策和條件。2023年的政局對(duì)建陶行業(yè)來說是一件好事，特別是當(dāng)?shù)卣畬?duì)企業(yè)的支持例如在外貿(mào)、產(chǎn)能轉(zhuǎn)移、引進(jìn)人才等方面。雖然已經(jīng)有了一些相關(guān)的支持，但是建筑瓷磚總產(chǎn)量仍然會(huì)下降，這是因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整所帶來的不可避免的問題。5.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析中國(guó)經(jīng)濟(jì)的新常態(tài)表現(xiàn)為結(jié)構(gòu)性減速，GDP從高速度發(fā)展到中高速度，穩(wěn)中求進(jìn)是經(jīng)濟(jì)的宏觀調(diào)控所堅(jiān)持的。中國(guó)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，消費(fèi)需求變的更加個(gè)性化和多樣化，這是因?yàn)橄M(fèi)能力和消費(fèi)水平的不斷提高，據(jù)統(tǒng)計(jì)2023年我國(guó)居民人均可支配收入達(dá)到5.02萬元，與2019年的3.07萬元相比增加了2.13萬元，2023年社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)到了47.14萬億元，與2019年的41.2萬億元相比增加了5.94萬億元；建陶產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)智能化、專業(yè)化將成為產(chǎn)業(yè)組織新特征；勞動(dòng)力成本低已不是最大優(yōu)勢(shì)，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)將更多依靠人力資本質(zhì)量和技術(shù)進(jìn)步；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)正逐步趨向質(zhì)量型和差異化為主，建陶行業(yè)加快形成統(tǒng)一透明、有序規(guī)范的市場(chǎng)環(huán)境迫在眉睫。5.1.3社會(huì)環(huán)境分析基礎(chǔ)建設(shè)方面，近些年來我國(guó)基建規(guī)模有下降趨勢(shì)，2023年全社會(huì)固定資產(chǎn)投資總額（不含農(nóng)戶）達(dá)到50.30萬億元，與2019年的55.14萬億元相比減少了4.84萬億元，隨著經(jīng)濟(jì)的調(diào)整，我國(guó)的基建投資增長(zhǎng)速度有所放緩，但是總體的投資規(guī)模仍然很大。同時(shí)居民的消費(fèi)習(xí)慣將使他們?cè)诓恢挥X中形成一種共同認(rèn)可的消費(fèi)趨向。從古至今陶瓷不僅作為一種藝術(shù)表現(xiàn)形式也是一種文化象征，無論是觀念上還是形式上都得到了較大發(fā)展。直到今天，人們對(duì)陶瓷制品的認(rèn)同和喜愛都是促使陶瓷制品持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力，居民對(duì)建筑陶瓷的實(shí)用性、美觀度和品牌信譽(yù)的選擇成為人們購(gòu)買陶瓷的首要因素。5.1.4技術(shù)環(huán)境分析伴隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，人類的生產(chǎn)方式也在發(fā)生著變化。近幾年來，由于我國(guó)總體科技水平的提高，建陶工業(yè)的技術(shù)水平也在逐步提高，其技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品研究也步入了高速發(fā)展的時(shí)期，已經(jīng)有了許多重要的技術(shù)突破被國(guó)際市場(chǎng)所承認(rèn)。但是目前，我國(guó)建筑陶瓷行業(yè)的技術(shù)研發(fā)水平與國(guó)際先進(jìn)地區(qū)存在著很大的距離。在智能化生產(chǎn)領(lǐng)域，隨著流水線的大規(guī)模使用，云計(jì)算和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)逐漸成熟并得到了廣泛的應(yīng)用。這極大地促進(jìn)了建材行業(yè)的智能化、自動(dòng)化生產(chǎn)水平的提高，能夠極大地提高建筑陶瓷生產(chǎn)流程的專業(yè)化管理水平，促進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量控制和節(jié)能降耗的迅速發(fā)展。5.2SWOT矩陣分析SWOT是一種常見的戰(zhàn)略研究方法，是將企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行全面的整合，進(jìn)而分析產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的優(yōu)劣勢(shì)、機(jī)遇與威脅。來德利陶瓷公司的SWOT分析見下圖5：優(yōu)勢(shì)（S）劣勢(shì)（W）·企業(yè)信譽(yù)好·現(xiàn)代化智能智造綠色設(shè)備·多元化產(chǎn)品·近年來廣告投放力度大，企業(yè)知名度有所提升·缺少核心競(jìng)爭(zhēng)力·生產(chǎn)成本持續(xù)上升·專利轉(zhuǎn)化為業(yè)績(jī)和生產(chǎn)力的效率較低，創(chuàng)新方向與市場(chǎng)匹配度較低。機(jī)會(huì)（O)·終端市場(chǎng)消費(fèi)者更換加速，產(chǎn)品創(chuàng)新度要求高，花紋上新速度要求高；·業(yè)績(jī)持續(xù)上升，屬于業(yè)內(nèi)的“朝陽(yáng)企業(yè)”，人才吸引力大；·互聯(lián)網(wǎng)衍生沉浸式體驗(yàn)，零售顧客對(duì)于產(chǎn)品效果的呈現(xiàn)質(zhì)量以及效率的要求顯著提升；SO戰(zhàn)略·上市公司有較強(qiáng)的現(xiàn)金流能力，能為采購(gòu)模式及精裝等提供更多的資金及法律保障；·一年進(jìn)行3-4次新品上市，在規(guī)格、材料、花色上進(jìn)行革新，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研；·建立健全現(xiàn)有的營(yíng)銷隊(duì)伍，從銷售能力、專業(yè)素質(zhì)、道德教育等多個(gè)層面，建立一個(gè)充滿活力的團(tuán)隊(duì)；·在終端營(yíng)銷中運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)工具與智能工具尤為重要，注重差異化的優(yōu)勢(shì)；WO戰(zhàn)略·發(fā)揮集團(tuán)的資金及利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)，通過對(duì)老舊設(shè)備的改造，提高產(chǎn)品質(zhì)量，可以同步提高花色的創(chuàng)新能力；·全面推廣公司業(yè)務(wù)成長(zhǎng)的優(yōu)勢(shì)，提高招聘、社招對(duì)員工的吸引力，為集團(tuán)拓展人才儲(chǔ)備；·要充分利用專利資源，提高其對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新的貢獻(xiàn)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，提高專利利用效率。威脅（T）·上市公司逐漸變多，資金優(yōu)勢(shì)空間可能會(huì)縮小小品牌模仿能力強(qiáng)，創(chuàng)新花色和創(chuàng)新成果易被竊??；·縣級(jí)市場(chǎng)代理商管理能力較差，團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)充比較緩慢，幫扶成本更高、難度更大。ST戰(zhàn)略·要想提高品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就必須充分發(fā)揮現(xiàn)有的資源優(yōu)勢(shì)，加快對(duì)上下游的供應(yīng)商、分銷商的整合，從而獲得更大的利潤(rùn)空間，從而獲得規(guī)模優(yōu)勢(shì)；·注重專利保護(hù)，發(fā)揮法律專業(yè)的優(yōu)勢(shì)，迅速完成產(chǎn)品外觀專利的注冊(cè)；·注重人才的引進(jìn)，不但要發(fā)掘業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀人才，也要發(fā)掘出優(yōu)秀的分銷商，使其在業(yè)界的影響更加廣泛，從而達(dá)到一個(gè)良好的循環(huán)；WT戰(zhàn)略·優(yōu)化產(chǎn)能配比，減少庫(kù)存成本·控制原材料成本，提高利潤(rùn)水平圖5SWOT分析圖綜上分析可以看出來德利陶瓷公司的營(yíng)銷策略方向主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）SO維持策略發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，把握機(jī)會(huì)。主要就是要充分發(fā)揮公司強(qiáng)大的資金周轉(zhuǎn)能力，在房地產(chǎn)開發(fā)商的精裝房工程和整裝行業(yè)中加大投資力度，以高工資招募專業(yè)人士，組建一支專業(yè)而強(qiáng)大的隊(duì)伍，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，提高生產(chǎn)投入，交貨能力也要跟上。除此之外，還需要公司的法律體系的幫助，才能讓公司的業(yè)績(jī)更上一層樓，讓公司變得更強(qiáng)。（2）ST防御策略充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，變威脅為機(jī)會(huì)。當(dāng)前許多公司的產(chǎn)品都屬于專利產(chǎn)品，但由于它們的專利申請(qǐng)和使用時(shí)間都比較晚，所以上市的時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)。必須加快步伐，迅速地做出反應(yīng)，把它們盡快地投放到市場(chǎng)上，這樣才能讓經(jīng)銷商在各種專利的紅利期內(nèi)獲得更大的利益。（3）WO強(qiáng)化策略抓住機(jī)遇，戰(zhàn)勝劣勢(shì)。當(dāng)前來德利陶瓷公司應(yīng)迅速地進(jìn)行縣、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)市場(chǎng)的開拓和布局，將其整合，對(duì)來德利陶瓷公司來說將是一個(gè)非常大的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，來德利陶瓷公司擁有品牌優(yōu)勢(shì)、資金優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該充分發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，以彌補(bǔ)市場(chǎng)份額不足的問題。（4）WT規(guī)避威脅及劣勢(shì)來德利陶瓷公司具有強(qiáng)大的生產(chǎn)技術(shù)和強(qiáng)大的營(yíng)銷管理能力，但對(duì)于來德利陶瓷這種傳統(tǒng)的制造公司而言，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，產(chǎn)品的質(zhì)量是基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)。隨著公司的擴(kuò)張和發(fā)展，可能會(huì)出現(xiàn)庫(kù)存增加、原材料成本上升的情況，在此情況下產(chǎn)品的質(zhì)量管理體系要跟上。所以，來德利陶瓷公司必須要在最短的時(shí)間內(nèi)，避開這個(gè)致命的威脅。6來德利陶瓷公司營(yíng)銷策略優(yōu)化6.1產(chǎn)品策略優(yōu)化6.1.1從顧客需求出發(fā)，增加客戶使用體驗(yàn)感一個(gè)新的產(chǎn)品，如果想要成功地占領(lǐng)市場(chǎng)，就必須要讓消費(fèi)者第一時(shí)間感受到它的創(chuàng)新的發(fā)展。所以，在進(jìn)行對(duì)外宣傳的時(shí)候，把產(chǎn)品帶到不同的場(chǎng)合，進(jìn)行情景式的交流，可以更快地給買家樹立起產(chǎn)品的印象，同時(shí)也方便他們對(duì)比出不同的產(chǎn)品。如果有了場(chǎng)景化的手段，就可以將產(chǎn)品進(jìn)行組合，將產(chǎn)品組合在一起，可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的捆綁銷售，從而提高那些賣不出去的產(chǎn)品的銷量。6.1.2增加產(chǎn)品創(chuàng)新度加大對(duì)人才培養(yǎng)和研發(fā)的投入，使來德利陶瓷擁有同行業(yè)其他企業(yè)所沒有的研發(fā)能力，因?yàn)榭萍紕?chuàng)新是一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而技術(shù)的壁壘則是提高產(chǎn)品的差異性和企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的最好方法，技術(shù)的創(chuàng)新歸根結(jié)底就是對(duì)人才的吸引力，來德利的工資雖然很高，但上升發(fā)展的空間卻很小，對(duì)人才的吸引力并不大。不過，公司所處的佛山市有幾所理工院校，所以可以采用校企合作的形式，例如通過訂單培養(yǎng)模式、職工培訓(xùn)模式、聯(lián)合科研項(xiàng)目等方式，為大學(xué)提供實(shí)習(xí)和實(shí)踐的地方，而學(xué)校則為企業(yè)提供人才和技術(shù)支撐，共同進(jìn)行創(chuàng)新研究。同時(shí)可以嘗試與國(guó)外專業(yè)的研發(fā)實(shí)驗(yàn)室合作，聯(lián)合開展新產(chǎn)品的研發(fā)。6.2價(jià)格策略優(yōu)化6.2.1差異化定價(jià)規(guī)范顧客分類分級(jí)定價(jià)制度。對(duì)不同級(jí)別的顧客，采取分層、分類的定價(jià)策略。來德利陶瓷公司可以根據(jù)其所在城市的大小，將其分為一級(jí)省會(huì)城市、特大城市；二級(jí)以一般城市為主體；三級(jí)以區(qū)縣、縣級(jí)和鄉(xiāng)為主體，一級(jí)和二級(jí)以經(jīng)銷商為主體；三級(jí)則應(yīng)鼓勵(lì)零售商為主。此外，在價(jià)格制定上，也應(yīng)分級(jí)并區(qū)分開來，一級(jí)的顧客可以是追求高端、獨(dú)特花色和有購(gòu)買力的顧客，利潤(rùn)可以在50%左右；二級(jí)主要是零售客戶，這部分群體對(duì)高端品牌價(jià)位接受不了則以中斷品牌去滿足，利潤(rùn)可以在30%左右；三級(jí)主要是批發(fā)客戶，對(duì)于這部分群體利潤(rùn)可以在10%左右。6.3渠道策略優(yōu)化6.3.1建立線上平臺(tái)，增加全新渠道新冠疫情的出現(xiàn)，讓世界各國(guó)之間的交流受到了極大的影響，無論是展會(huì)的舉辦，還是線下的談判，都受到了很大的影響。但是來德利陶瓷公司在以往已積累了大量的用戶資源及實(shí)踐案例，具備了搭建網(wǎng)絡(luò)合作平臺(tái)的條件，能夠在一定程度上抵御線下合作的風(fēng)險(xiǎn)。而且，通過這個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，把自己的產(chǎn)品銷往國(guó)外和國(guó)內(nèi)，來德利陶瓷公司還可以在網(wǎng)絡(luò)上做更多的宣傳，從而獲得與以往完全不同的商業(yè)機(jī)會(huì)。在渠道優(yōu)化完成后，公司可以每周召開一次例會(huì)，以控制經(jīng)銷商及新的渠道。當(dāng)季業(yè)績(jī)不佳時(shí)，將會(huì)考慮合并或取消；在一季中業(yè)績(jī)好的渠道，增加投資力度，形成良好的客源轉(zhuǎn)換，使渠道運(yùn)作更加高效。6.3.2聯(lián)合物流公司拓寬營(yíng)銷渠道來德利陶瓷公司應(yīng)該順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的潮流，積極運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，擴(kuò)大自己的銷售范圍。來德利陶瓷公司線上的銷售很難進(jìn)行，線下的銷售也受到了限制。所以，比起在公司不熟悉的領(lǐng)域上下大力氣，不如考察并聯(lián)系一下物流相關(guān)的專業(yè)企業(yè)，才能讓來德利陶瓷公司的工作效率更快地獲取利潤(rùn)。6.4促銷策略優(yōu)化6.4.1擴(kuò)大銷售渠道，深耕垂直領(lǐng)域在線上廣告、線下展會(huì)方面，企業(yè)應(yīng)該更多地投放面向顧客的門戶網(wǎng)站，而不是在整個(gè)平臺(tái)上廣撒網(wǎng)式地進(jìn)行全方位的優(yōu)化。例如在整裝、精裝、建材等領(lǐng)域的專用門戶網(wǎng)站中，主動(dòng)引導(dǎo)這些垂直產(chǎn)業(yè)認(rèn)識(shí)來德利陶瓷公司，在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)中樹立公司特有的品牌形象。企業(yè)還應(yīng)該在媒體上加大宣傳力度，如對(duì)老板本人的宣傳、對(duì)產(chǎn)品研發(fā)的高度宣傳和對(duì)銷售數(shù)據(jù)的公布。多層次的推廣可以讓企業(yè)在各個(gè)層次上展示自己。6.4.2增加經(jīng)銷商的內(nèi)部活動(dòng)，增加市場(chǎng)聲名來德利陶瓷公司可以通過舉辦經(jīng)銷商和代理商的活動(dòng)，對(duì)他們的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行考核，同時(shí)還可以進(jìn)行星級(jí)評(píng)定，這樣可以激活經(jīng)銷商的市場(chǎng)，增強(qiáng)他們對(duì)公司的產(chǎn)品的信心，提高公司在行業(yè)發(fā)展中的知名度，讓更多的人注意到公司的活動(dòng)。7結(jié)論營(yíng)銷策略是維持公司生存和發(fā)展的第一要?jiǎng)?wù)，一家公司建立的目的就是要達(dá)到自己的價(jià)值，獲取自己的利潤(rùn)，而這一切都依賴于營(yíng)銷策略，對(duì)于公司而言，它的直接目的就是通過合適的營(yíng)銷策略來推銷自己的產(chǎn)品。通過運(yùn)用文獻(xiàn)資料法、理論分析方法、問卷調(diào)查法法等方法展開研究，得到以下結(jié)論：（1）從外部環(huán)境來看，在政策、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、社會(huì)等方面建陶企業(yè)總體上處于有利地位，但同時(shí)也面臨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和去產(chǎn)能等多種因素共同作用下出現(xiàn)的產(chǎn)能下滑現(xiàn)象；從行業(yè)環(huán)境分析側(cè)面反映了來德利陶瓷公司在行業(yè)中的地位，與同行相比，在技術(shù)創(chuàng)新和銷售渠道上仍有較大差距；從企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境來看，來德利陶瓷公司近年來的總體發(fā)展趨勢(shì)較好，但是在技術(shù)研發(fā)上，仍然是以外觀設(shè)計(jì)創(chuàng)新為主，缺乏專利技術(shù)和核心技術(shù)創(chuàng)新，因?yàn)楣镜墓べY水平和職業(yè)發(fā)展的空間都比較有限，所以對(duì)人才的吸引力很小。針對(duì)來德利公司目前市場(chǎng)營(yíng)銷策略中存在的問題，給出了相應(yīng)的優(yōu)化措施：第一，加強(qiáng)產(chǎn)品的差異性，加大創(chuàng)新研發(fā)投入，培育企業(yè)自己的研發(fā)隊(duì)伍，把創(chuàng)新的重心轉(zhuǎn)向核心技術(shù)創(chuàng)新和專利方面。第二，要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者和顧客的需要，與顧客進(jìn)行分類分級(jí)定價(jià)，并將產(chǎn)品的定價(jià)權(quán)限劃分清楚，并有專門的人員進(jìn)行市場(chǎng)價(jià)格監(jiān)管。第三，將線上與線下的營(yíng)銷渠道進(jìn)行有效的擴(kuò)展，將貨運(yùn)事宜交給專業(yè)的物流企業(yè)來處理。第四，要利用好新媒介的優(yōu)勢(shì)，組建自己的營(yíng)銷策劃組，進(jìn)行組合推廣，以提高市場(chǎng)占有率。（2）由于自身的認(rèn)識(shí)與知識(shí)水平等原因，以及缺乏對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略優(yōu)化的認(rèn)識(shí)，深入建陶銷售的機(jī)會(huì)少，使得對(duì)來德利陶瓷產(chǎn)品在各個(gè)銷售渠道中的終端業(yè)績(jī)了解過分依賴于網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)和問卷調(diào)查。在對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及上游生產(chǎn)廠家的調(diào)研中，不能獲取更多的銷售、財(cái)務(wù)等經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，且可供參考的文獻(xiàn)較少，制約了對(duì)行業(yè)環(huán)境的研究。（3）透過個(gè)案研究，了解到建陶企業(yè)在中國(guó)建材發(fā)展的過程中，仍然占有重要的位置。但是，目前國(guó)內(nèi)建筑陶瓷企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略仍需要進(jìn)一步改善。所以，期望在未來的研究中，能夠更深入地學(xué)習(xí)并應(yīng)用營(yíng)銷理論，為來德利陶瓷公司的營(yíng)銷策略提供更多實(shí)用的參考意見，例如，加強(qiáng)對(duì)建陶市場(chǎng)的走動(dòng)和了解，并思考怎樣才能更好地將研發(fā)與營(yíng)銷有效結(jié)合起來，設(shè)計(jì)出符合市場(chǎng)需求的更好的營(yíng)銷策略。參考文獻(xiàn)[1]Anonymous.TipsforHigherTileSales[J].FloorTrends,2019,21(9).[2]CeramicTileFromthePeople'sRepublicofChina:FinalAffirmativeDeterminationofSalesatLessThanFairValue,andFinalPartialAffirmativeCriticalCircumstancesDetermination[J].TheFederalRegister/FIND,2020,85(067).[3]HS,MHL,CXW,etal.ResearchonAdvancedAvailableTechniquesofAirpollutionPreventionandControlinBuildingCeramicsIndustryinChina[J].IOPConferenceSeries:EarthandEnvironmentalScience,2021,728(1).[4]ShanyuLiu;KaifangWang;YunliWang;HaiboDang;FanZhang.Researchandanalysisofproductionsafetyregulationsforbuildingandsanitaryceramice