煙草基層營銷管理辦法總則制定目的本管理辦法旨在加強(qiáng)煙草基層營銷工作的規(guī)范化、科學(xué)化管理，提高營銷效率和服務(wù)質(zhì)量，確保煙草銷售業(yè)務(wù)的順利開展，實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)營目標(biāo)，同時保障消費(fèi)者的合法權(quán)益，維護(hù)煙草市場的健康穩(wěn)定發(fā)展。適用范圍本辦法適用于公司在基層地區(qū)開展的煙草營銷活動，包括但不限于卷煙銷售、客戶服務(wù)、市場調(diào)研、品牌推廣等相關(guān)工作?；驹瓌t1.依法依規(guī)原則：嚴(yán)格遵守國家煙草專賣法律法規(guī)以及行業(yè)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)定，確保營銷活動合法合規(guī)。2.市場導(dǎo)向原則：以市場需求為導(dǎo)向，深入了解消費(fèi)者需求和市場動態(tài)，及時調(diào)整營銷策略，提高市場響應(yīng)能力。3.客戶至上原則：始終將客戶利益放在首位，為客戶提供優(yōu)質(zhì)、高效、便捷的服務(wù)，增強(qiáng)客戶滿意度和忠誠度。4.協(xié)同合作原則：加強(qiáng)公司內(nèi)部各部門之間以及與外部合作伙伴的協(xié)同合作，形成營銷合力，共同推動營銷工作的順利進(jìn)行。5.創(chuàng)新發(fā)展原則：鼓勵營銷人員積極創(chuàng)新，不斷探索新的營銷模式、方法和手段，提升營銷工作的競爭力和可持續(xù)發(fā)展能力。營銷組織與人員管理營銷組織架構(gòu)1.設(shè)立基層營銷部門：根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要，在基層地區(qū)設(shè)立專門的營銷部門，負(fù)責(zé)本地區(qū)的煙草營銷工作。營銷部門應(yīng)明確各崗位的職責(zé)和分工，確保各項(xiàng)工作有序開展。2.崗位設(shè)置與職責(zé)營銷經(jīng)理：全面負(fù)責(zé)基層營銷部門的日常管理工作，制定營銷策略和計(jì)劃，組織實(shí)施營銷活動，協(xié)調(diào)與其他部門的工作關(guān)系，完成公司下達(dá)的營銷任務(wù)?？蛻艚?jīng)理：負(fù)責(zé)與客戶建立良好的溝通關(guān)系，了解客戶需求，提供個性化的服務(wù)支持，協(xié)助客戶做好卷煙銷售工作，收集客戶反饋信息，及時向上級匯報(bào)。市場專員：開展市場調(diào)研工作，分析市場動態(tài)和競爭態(tài)勢，為營銷策略的制定提供數(shù)據(jù)支持和建議，協(xié)助營銷經(jīng)理組織實(shí)施市場推廣活動。品牌專員：負(fù)責(zé)煙草品牌的推廣和維護(hù)工作，制定品牌推廣計(jì)劃，組織開展品牌宣傳活動，收集品牌市場反饋信息，提升品牌知名度和美譽(yù)度。人員招聘與培訓(xùn)1.招聘標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)營銷工作的崗位需求，制定明確的招聘標(biāo)準(zhǔn)，招聘具有相關(guān)專業(yè)知識、營銷技能和良好溝通能力的人員。優(yōu)先招聘熟悉煙草行業(yè)、有銷售經(jīng)驗(yàn)的人員。2.培訓(xùn)計(jì)劃：制定系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃，定期組織營銷人員參加業(yè)務(wù)培訓(xùn)，包括煙草法律法規(guī)、營銷知識、產(chǎn)品知識、客戶服務(wù)技巧等方面的培訓(xùn)，不斷提升營銷人員的專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。3.培訓(xùn)方式：采用內(nèi)部培訓(xùn)、外部培訓(xùn)、在線學(xué)習(xí)、案例分析、實(shí)地演練等多種培訓(xùn)方式相結(jié)合，確保培訓(xùn)效果。鼓勵營銷人員自主學(xué)習(xí)，不斷更新知識結(jié)構(gòu)，適應(yīng)行業(yè)發(fā)展和市場變化的需求。績效考核與激勵機(jī)制1.績效考核指標(biāo)：建立科學(xué)合理的績效考核指標(biāo)體系，對營銷人員的工作業(yè)績、工作態(tài)度、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等方面進(jìn)行全面考核?？冃Э己酥笜?biāo)應(yīng)包括卷煙銷售任務(wù)完成情況、客戶滿意度、市場占有率、品牌培育效果等關(guān)鍵指標(biāo)。2.考核周期：實(shí)行月度考核與年度考核相結(jié)合的方式，月度考核主要對營銷人員當(dāng)月的工作表現(xiàn)進(jìn)行評價(jià)，年度考核則綜合全年的工作情況進(jìn)行全面評估。3.激勵措施：根據(jù)績效考核結(jié)果，對表現(xiàn)優(yōu)秀的營銷人員給予相應(yīng)的獎勵，包括獎金、晉升、榮譽(yù)稱號等。對未完成考核指標(biāo)的人員，進(jìn)行相應(yīng)的輔導(dǎo)和改進(jìn)措施，如培訓(xùn)提升、調(diào)整崗位等。同時，建立員工職業(yè)發(fā)展通道，為營銷人員提供廣闊的發(fā)展空間，激勵員工積極進(jìn)取，不斷提升工作績效。卷煙銷售管理銷售計(jì)劃制定1.市場需求預(yù)測：營銷部門應(yīng)定期開展市場調(diào)研，收集市場信息，分析市場需求變化趨勢，結(jié)合歷史銷售數(shù)據(jù)和行業(yè)發(fā)展動態(tài)，對卷煙市場需求進(jìn)行科學(xué)預(yù)測。2.銷售目標(biāo)設(shè)定：根據(jù)市場需求預(yù)測結(jié)果，結(jié)合公司的經(jīng)營目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略，制定年度、季度和月度銷售計(jì)劃。銷售計(jì)劃應(yīng)明確各品牌、各規(guī)格卷煙的銷售目標(biāo)，并分解到具體的客戶經(jīng)理和銷售區(qū)域。3.計(jì)劃調(diào)整：在銷售計(jì)劃執(zhí)行過程中，如遇市場需求發(fā)生重大變化、政策調(diào)整等因素影響銷售進(jìn)度，營銷部門應(yīng)及時對銷售計(jì)劃進(jìn)行評估和調(diào)整，確保銷售計(jì)劃的合理性和可行性?？蛻艄芾?.客戶分類管理：按照客戶的經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營業(yè)態(tài)、銷售能力、忠誠度等因素，對客戶進(jìn)行分類管理。針對不同類型的客戶，制定差異化的營銷策略和服務(wù)方案，提高客戶服務(wù)的針對性和有效性。2.客戶拜訪與溝通：客戶經(jīng)理應(yīng)定期拜訪客戶，了解客戶的經(jīng)營狀況、庫存水平、銷售需求等情況，及時為客戶提供貨源信息、營銷建議和服務(wù)支持。加強(qiáng)與客戶的溝通交流，建立良好的客情關(guān)系，提高客戶滿意度和忠誠度。3.客戶投訴處理：建立健全客戶投訴處理機(jī)制，及時受理客戶的投訴和建議。對客戶投訴要認(rèn)真調(diào)查核實(shí)，在規(guī)定的時間內(nèi)給予客戶滿意的答復(fù)和處理結(jié)果，不斷改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，提升客戶體驗(yàn)。貨源供應(yīng)管理1.貨源分配原則：根據(jù)市場需求、客戶分類、銷售目標(biāo)等因素，按照公平、公正、公開的原則進(jìn)行貨源分配。優(yōu)先滿足銷量大、貢獻(xiàn)度高、忠誠度好的客戶需求，確保貨源分配向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜。2.貨源信息發(fā)布：及時、準(zhǔn)確地向客戶發(fā)布貨源信息，包括卷煙品牌、規(guī)格、數(shù)量、供應(yīng)時間等內(nèi)容。通過多種渠道，如電話、短信、微信公眾號、客戶服務(wù)平臺等，確?？蛻裟軌蚣皶r了解貨源動態(tài)，合理安排訂貨計(jì)劃。3.庫存管理：加強(qiáng)對卷煙庫存的管理，建立庫存預(yù)警機(jī)制。定期對庫存進(jìn)行盤點(diǎn)和分析，合理控制庫存水平，避免出現(xiàn)庫存積壓或缺貨現(xiàn)象，確保市場供應(yīng)的穩(wěn)定。市場調(diào)研與分析調(diào)研計(jì)劃制定1.調(diào)研目的確定：根據(jù)公司營銷工作的需要，明確市場調(diào)研的目的，如了解市場需求、消費(fèi)者偏好、競爭態(tài)勢、品牌認(rèn)知度等。2.調(diào)研內(nèi)容設(shè)計(jì)：圍繞調(diào)研目的，設(shè)計(jì)詳細(xì)的調(diào)研內(nèi)容，包括市場環(huán)境、消費(fèi)者行為、競爭對手情況、品牌形象等方面的信息。調(diào)研內(nèi)容應(yīng)具有針對性和實(shí)用性，能夠?yàn)闋I銷策略的制定提供有力支持。3.調(diào)研方法選擇：根據(jù)調(diào)研內(nèi)容和實(shí)際情況，選擇合適的調(diào)研方法，如問卷調(diào)查、訪談、觀察、焦點(diǎn)小組等。多種調(diào)研方法相結(jié)合，確保調(diào)研數(shù)據(jù)的全面性和準(zhǔn)確性。4.調(diào)研計(jì)劃實(shí)施：按照調(diào)研計(jì)劃，組織開展市場調(diào)研工作。明確調(diào)研人員的分工和職責(zé)，確保調(diào)研工作的順利進(jìn)行。在調(diào)研過程中，要嚴(yán)格遵守調(diào)研規(guī)范和流程，保證調(diào)研數(shù)據(jù)的真實(shí)性和可靠性。數(shù)據(jù)分析與報(bào)告撰寫1.數(shù)據(jù)分析方法：運(yùn)用統(tǒng)計(jì)學(xué)方法和數(shù)據(jù)分析工具，對調(diào)研收集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行整理、分析和挖掘。通過數(shù)據(jù)分析，揭示市場規(guī)律和趨勢，發(fā)現(xiàn)問題和機(jī)會，為營銷策略的制定提供數(shù)據(jù)支持。2.報(bào)告撰寫要求：根據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果，撰寫市場調(diào)研報(bào)告。報(bào)告應(yīng)內(nèi)容詳實(shí)、邏輯清晰、結(jié)論明確，包括引言、調(diào)研目的、方法、結(jié)果、結(jié)論和建議等部分。報(bào)告要突出重點(diǎn)，簡潔明了，能夠?yàn)楣緵Q策層提供有價(jià)值的參考依據(jù)。3.結(jié)果反饋與應(yīng)用：及時將市場調(diào)研結(jié)果反饋給相關(guān)部門和人員，為營銷決策提供參考。同時，跟蹤調(diào)研結(jié)果在營銷策略制定和實(shí)施過程中的應(yīng)用情況，評估調(diào)研工作的效果，不斷改進(jìn)調(diào)研方法和流程，提高市場調(diào)研的質(zhì)量和水平。品牌推廣與培育品牌規(guī)劃與策略制定1.品牌定位：根據(jù)公司品牌發(fā)展戰(zhàn)略和市場需求，明確各品牌的定位和目標(biāo)市場。品牌定位應(yīng)突出品牌特色和差異化競爭優(yōu)勢，滿足不同消費(fèi)者群體的需求。2.品牌推廣策略：制定品牌推廣計(jì)劃，明確品牌推廣的目標(biāo)、內(nèi)容、渠道和方式。采用廣告宣傳、促銷活動、公關(guān)活動、終端陳列等多種手段相結(jié)合，提高品牌知名度和美譽(yù)度，促進(jìn)品牌銷售。3.品牌培育措施：建立品牌培育機(jī)制，制定品牌培育方案。通過提供培訓(xùn)支持、營銷指導(dǎo)、貨源保障等措施，幫助客戶提升品牌銷售能力，培育重點(diǎn)品牌，優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)。終端建設(shè)與陳列管理1.終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)：制定統(tǒng)一的終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，包括店面形象、陳列布局、服務(wù)設(shè)施等方面的要求。加強(qiáng)對零售終端的指導(dǎo)和管理，提升終端形象和服務(wù)水平，為消費(fèi)者提供良好的購物環(huán)境。2.卷煙陳列規(guī)范：規(guī)范卷煙陳列方式，按照品牌、規(guī)格、價(jià)格等因素進(jìn)行分類陳列，突出重點(diǎn)品牌和新品。合理運(yùn)用陳列道具和燈光效果，提高卷煙陳列的吸引力和視覺沖擊力，促進(jìn)消費(fèi)者購買。3.終端維護(hù)與管理：定期對終端進(jìn)行巡查和維護(hù)，及時發(fā)現(xiàn)和解決終端建設(shè)和陳列中存在的問題。加強(qiáng)與終端客戶的溝通和合作，提高客戶對終端建設(shè)和陳列工作的重視程度和配合度，確保終端建設(shè)和陳列工作的持續(xù)優(yōu)化。品牌傳播與活動策劃1.品牌傳播渠道：利用多種傳播渠道，如電視、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、社交媒體等，開展品牌宣傳活動。結(jié)合品牌特點(diǎn)和目標(biāo)受眾，選擇合適的傳播渠道和媒體組合，提高品牌傳播效果。2.品牌活動策劃：策劃開展各類品牌推廣活動，如新品發(fā)布會、品牌文化節(jié)、促銷活動等。通過活動吸引消費(fèi)者關(guān)注，提升品牌知名度和美譽(yù)度，促進(jìn)品牌銷售。活動策劃要注重創(chuàng)意和互動性，增強(qiáng)消費(fèi)者的參與度和體驗(yàn)感。3.品牌傳播效果評估：建立品牌傳播效果評估機(jī)制，定期對品牌傳播活動的效果進(jìn)行評估。通過市場調(diào)研、銷售數(shù)據(jù)分析、品牌知名度和美譽(yù)度調(diào)查等方式，評估品牌傳播活動的影響力和效果，及時調(diào)整傳播策略和活動方案，提高品牌傳播的針對性和有效性。營銷費(fèi)用管理費(fèi)用預(yù)算編制1.預(yù)算編制原則：營銷費(fèi)用預(yù)算編制應(yīng)遵循“統(tǒng)籌兼顧、合理安排、勤儉節(jié)約、效益優(yōu)先”的原則。根據(jù)公司營銷工作的實(shí)際需要，結(jié)合歷史費(fèi)用支出情況和市場變化趨勢，科學(xué)合理地編制營銷費(fèi)用預(yù)算。2.預(yù)算編制內(nèi)容：營銷費(fèi)用預(yù)算包括人員費(fèi)用、市場推廣費(fèi)用、客戶服務(wù)費(fèi)用、物流配送費(fèi)用、其他費(fèi)用等方面。各項(xiàng)費(fèi)用應(yīng)明確預(yù)算金額和用途，確保預(yù)算的準(zhǔn)確性和完整性。3.預(yù)算編制流程：營銷部門根據(jù)公司年度營銷計(jì)劃和工作重點(diǎn)，提出營銷費(fèi)用預(yù)算草案，經(jīng)財(cái)務(wù)部門審核、公司領(lǐng)導(dǎo)審批后，下達(dá)執(zhí)行。在預(yù)算執(zhí)行過程中，如遇特殊情況需要調(diào)整預(yù)算，應(yīng)按照規(guī)定的程序進(jìn)行申報(bào)和審批。費(fèi)用控制與監(jiān)督1.費(fèi)用控制措施：建立健全營銷費(fèi)用控制制度，加強(qiáng)對營銷費(fèi)用支出的審核和管理。嚴(yán)格控制各項(xiàng)費(fèi)用的支出標(biāo)準(zhǔn)和范圍，杜絕不合理開支。加強(qiáng)對營銷活動的成本效益分析，優(yōu)化營銷資源配置，提高營銷費(fèi)用的使用效率。2.費(fèi)用監(jiān)督機(jī)制：財(cái)務(wù)部門定期對營銷費(fèi)用的使用情況進(jìn)行監(jiān)督檢查，及時發(fā)現(xiàn)和糾正費(fèi)