服裝控貨流程和技巧第1頁，共42頁。課程大綱第一講：訂

貨第二講：配貨第三講：追

單第四講：補貨第五講：調(diào)

貨第六講：清

貨第七講：控貨注意事項第八講：控貨的輔助工具第2頁，共42頁。第一講：訂貨第3頁，共42頁?？刎浟鞒蹋?/p>

訂貨

--

配貨

--追單

--補貨--調(diào)貨--清貨

訂貨思路（一）

在控貨流程中，訂貨與補貨是決定“暢銷不斷貨、滯

銷不庫存”的關(guān)鍵因素，執(zhí)行過程中，應以目標管理

的精神去制定目標、控管貨源第4頁，共42頁。

訂貨思路（二）

1、流行元素構(gòu)面思考

ⅰ、顏色：除了國際流行色外、化妝品色調(diào)、流行雜志上的流行訊息、消費者流行發(fā)色、家具流行顏色，皆為下單時重要的參考資訊ⅱ、材質(zhì)：必須了解自己當?shù)乜赡芰餍谢蜻m合什么樣的材質(zhì)ⅲ、配飾：配飾即為服裝所有裝飾用的外加之物件ⅳ、圖案：平面、圓點、小花、抽象或具象圖案ⅴ、款式：線條、裁剪線第5頁，共42頁。訂貨思路（三）2、目標營業(yè)額：ⅰ、預估營業(yè)額=店數(shù)*平均件數(shù)*平均單價ⅱ、訂貨量=預估件數(shù)×

0.8（預估件數(shù)=預估營業(yè)額/

平均單價）需考慮預留追單量ⅲ、新增店或閉店第6頁，共42頁。預估營業(yè)額從預估營業(yè)額考量倒推採購量；查閱過去的紀錄、年度計劃及公司今年設定成長的業(yè)績計算公式為：店數(shù)X預計本季銷售件數(shù)X預計平均單價＝預估營業(yè)額（此即為可下單的金額依據(jù)）。因有尺寸考量需以80%的銷售比率計，故需將預計銷售量÷80%。例：10家店×1,000件×

1,500元單價＝15,000,000元（預估營業(yè)額），若欲達1500萬業(yè)績，總下單之數(shù)量為1,0000件÷0.8＝1,2500件第7頁，共42頁。訂貨的思路（四）3、歷史資料:

流行是延續(xù)的，歷年資料的匯整及歸類比對,將是奠定今年銷售成功的基礎(chǔ),尤其是去年庫存資

料：

各大分類、小分類、各款，的銷售占比、銷售額、銷售毛利、迴轉(zhuǎn)率、交叉比及貢獻度,

都極具參考價值4、銷售季節(jié)：由淺到深、由深到淺；由薄到厚、由厚到薄5、數(shù)量：ⅰ、包括款式數(shù)量及件數(shù)數(shù)量

ⅱ、影響因素：店數(shù)、排面量（平米數(shù)）、

單店營業(yè)額及價格帶、件數(shù)、商場屬性

(前衛(wèi)、大眾、流行）第8頁，共42頁。影響數(shù)量因素：考慮店數(shù)：除了既有的店，還需考慮新開店。排面量：百貨商場最適營業(yè)面積為60~80平米，店寬度800公分，縱深為800~1000公分最合適，扣掉形象墻、更衣室，三面展示墻合計約1800公分，以每件5cm計，可放置約300~350個SKU。價格帶：各地區(qū)適合的價格帶。商場屬性：當?shù)厥袌隽餍?、商場定位、商場平均客單價。第9頁，共42頁。訂貨的思路（五）

6、商品分析：主要分析商品的價格結(jié)構(gòu)、毛利結(jié)構(gòu)、生命週期等，從而產(chǎn)生商品廣度、商品深度、商品淘汰率、商品引進率、商品置換率、重點商品、暢銷商品、滯銷商品等多種指標。通過對這些指標的分析，可引導商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，加強商品的競爭能力和合理配置第10頁，共42頁。第二講：配貨第11頁，共42頁。二、配貨原則（二）

1、

制定“商品配置表”2、確保總出樣：即每個店該陳列的出樣第12頁，共42頁。商品配置表的功能1有效控制商品品項數(shù):a

賣場面積有限b讓每一商品都有貢獻c事前規(guī)劃預留彈性2商品陳列排面管理:a

依賣場屬性b依商品屬性c依商品貢獻度3暢銷商品保護管理:未及時補貨的損失

a流失生意b減少賣場吸引力c降低競爭力d打擊員工士氣4商品利潤的控制管理

a高利潤商品提高整體營業(yè)額b高利潤商品提高獲利率

c高利潤商品陳列於黃金陳列點d低利潤商品陳列於較差陳列位置5連鎖經(jīng)營標淮化管理工具

連鎖經(jīng)營之門店如何迖成一致性是標淮化管理最重要的內(nèi)容

a商品陳列b新產(chǎn)品增加數(shù)c滯銷品淘汰d促銷活動規(guī)範第13頁，共42頁。二、配貨（三）

3、商場定位：

將所有店分類為A、B、C三級，依據(jù)銷售資料、商場定位、

商場屬性（參考該商場品牌排名，例如果進口品牌銷售排名

第一，該如何判定此商場屬性？如果流行秀、卓雅第一，

如何定位？如果是白領(lǐng)、寶姿第一，又該如何定位等等）

考量不同商場適合的款式，應與店長、業(yè)務一起討論決定上新貨時以A級店為主，全面上新貨(如商品不足,保留部分當季的暢銷款)；當季的暢銷款和平銷款,全調(diào)至B級店，配1/3

新貨；部分平銷款、特價品則調(diào)至C

級店，配1/4新貨,以陳列

DP點為主第14頁，共42頁。二、配貨（四）

4、出樣原則：分A、B、C三級店面例如：

A級店，每一個SKU、除補全碼外、應按該店最多銷售尺碼，加量出貨

B級店，出兩段碼外，也應按該店較多銷售尺碼加量多出一件

C級店，兩段碼各一件

上柜時一定要對樣品進行分類，做好“款式分析表”

此表可清楚知道，貨品上柜后，賣場的陳列數(shù)與

整體布局

第15頁，共42頁。二、配貨（五）5、注意事項：a、頭尾碼：一為存放在總倉庫做總調(diào)配；二可集中放在離所有商場最近的一家店中b、配貨時不要一次配出所有的貨，與出樣原則相同。暢銷型體留在倉庫做總調(diào)配，以利于運輸體系快速發(fā)送，避免暢銷型體無法與各商場之間順利調(diào)動c、配貨綜合考慮：庫存飽和度、銷售與庫存占比數(shù)、

合理分配各店庫存。

第16頁，共42頁。第三講：追單第17頁，共42頁。三、追單（一）1、原則：

備貨充裕、補貨及時、庫存處理就容易。

由于新貨不會一次全部到位，所以在追單前先做好商品

檢驗，檢驗原則為：

1當新貨到時（未上柜前）

，業(yè)務部所有人員參與看樣，

開選秀會，先粗估在第一個10天，將可能暢銷的款式選出10款先下單，并保證這些款ABC級店都有貨可上

2新貨追單:

當選準暢銷款時，應遵循少樣多量的原則

第18頁，共42頁。三、追單（二）

2、快速處理暢銷型體

一般暢、滯銷款占總款式的各20%，中間的

60%為平銷型體這20%的暢銷款，卻占了單店、公司80%

的利潤，平銷一般只有15%的利潤，滯銷有時還占不到5%的利潤。因此快速處理暢、滯銷款，可創(chuàng)造公司最佳的利潤第19頁，共42頁。三、追單（三）

3、追單數(shù)量應考慮：

a商品周轉(zhuǎn)率

=

年營業(yè)額÷平均庫存額

b庫存日數(shù)＝365天÷商品周轉(zhuǎn)率

c參考數(shù)值：日均銷售件數(shù)

×

銷售天數(shù)－

現(xiàn)有庫存數(shù)

d

追單數(shù)量=

(

交貨期+運輸期

)

×

日均銷售件數(shù)第20頁，共42頁。e毛利率：毛利額÷營業(yè)額f平均庫存額＝年營業(yè)額÷商品周轉(zhuǎn)率g存貨週期天數(shù)：營業(yè)日數(shù)÷迴轉(zhuǎn)率g交叉比（貢獻）率=商品周轉(zhuǎn)次數(shù)×毛利率（從交叉比中可以看出每一款的貢獻度，若迴轉(zhuǎn)率快而毛利率高即表示該款暢銷可以大力追單）第21頁，共42頁。交叉比（貢獻）率

=

商品周轉(zhuǎn)次數(shù)×毛利率

“交叉比（貢獻）率數(shù)值高，說明商品銷售額、庫存額、

毛利額相互間各要素協(xié)調(diào)得當，商品業(yè)績良好

假設：①可口可樂平均周轉(zhuǎn)次數(shù)為5次/月，平均毛利率

在5%。那么交叉比（貢獻）率=5×5%=25%。

②可口可樂平均周轉(zhuǎn)次數(shù)為2次/月，平均毛利率

在10%。交叉比（貢獻）率=2×10%=20%。

根據(jù)交叉比（貢獻）率數(shù)值,很明顯的看出：雖然第②種的

平均毛利率高于第①種，但由于價格的因素導致商品的周轉(zhuǎn)

次數(shù)明顯下降，致使交叉比（貢獻）率數(shù)值低于第①種5%。第22頁，共42頁。三、追單（四）

4、銷售周期：

每季銷售周期為120天（季與季間會有30天重疊期），故自銷售季開始每10天做一次排名，排名來源來自三種排名：總部暢滯銷總排名、區(qū)域性暢滯銷總排名、單店暢滯銷排名。銷售周期以每季每款而定，每一季銷售開始，第10天至30天為試銷期及新款觀察期(附銷售周期說明)第23頁，共42頁。上市時間暢銷平銷滯銷備註30天後20%60%20%

目標管理務必按時間段行動。平、滯銷左移之方式，有甩貨、打折等方式。45天後20%＋10%60%＋10%－10%20%－10%60天後30%＋10%60%＋5%－10%10%－5%75天後40%＋25%55%＋5%－25%5%－5%90天後65%35%0第24頁，共42頁。三、追單（五）

5、注意事項：

a在追單過程中須做好數(shù)據(jù)分析與市場評估

b需參考公司的排行榜，來進行合理的推算追單

c追單需考慮實際銷售周期與生產(chǎn)周期，并結(jié)合去年同期銷售比，進行與今年市場銷售動態(tài)之比對

d追單交期：生產(chǎn)期＋交貨期＋運送期（例如補貨款式如可賣90件，但考慮以上因素後，只能下單約30件）

e銷售周期：在計算銷售周期時，要同時考慮：款式與季節(jié)的關(guān)聯(lián)性；銷售趨勢及可銷售日數(shù)。

f追單一定要注意時間銜接，真正做到暢銷不斷貨、滯銷不庫存第25頁，共42頁。第四講：補貨第26頁，共42頁。五、補貨：1、銷欠優(yōu)先補貨，其次為銷補，再次為活動備貨2、補貨一定要及時，掌握每家賣場所銷售的款式、尺碼，快速進行補貨，讓第一線銷售人員，能夠抓住每一筆商機。3、在貨源充足的情況下，可于每周一至周五由控貨員分批進行補貨。周末則可由各賣場將補單直接傳至倉庫進行補碼

(周未，控貨員應去賣場協(xié)助，以便感受賣場的急迫性)第27頁，共42頁。五、補貨4、

合理的庫存控制數(shù)

假定每日平均日銷量為10件，最低安全庫存量為600件，如果經(jīng)銷商習慣是6天向公司報一次訂貨，而路途運輸時間是

7天，那么合理的正常庫存控制數(shù)應該是：10

×（6＋7）＋600＝730件

公式是：日銷量平均數(shù)×（訂單間隔天數(shù)＋運輸途中天數(shù)）＋最低安全庫存量＝合理的正常庫存控制數(shù)。

第28頁，共42頁。第五講：調(diào)貨第29頁，共42頁。五、調(diào)貨（一）1、新貨上市30天后，每周一進行貨品集中2、貨品集中應以A級店為主，B級店為輔的原則3、貨品集中時，應考量各商場活動力度，及公司計劃之促銷

活動，分輕、重、緩、急4、

針對商場斷碼，而倉庫無貨可補之情況

，應每日作商品調(diào)轉(zhuǎn)5、考慮現(xiàn)有交通及銷售狀況，貨品集中不可以大進大出

模式調(diào)轉(zhuǎn)，應注意貨品的上柜時間與銷售動態(tài)，做到

及時有效的調(diào)整。

第30頁，共42頁。五、調(diào)貨（二）注意事項：a、各店進出貨量要平衡，確保各店總庫存在安全庫存以內(nèi)b、進出貨量要先告知各轄區(qū)業(yè)務或店長，以便各商場順利出貨。每次調(diào)轉(zhuǎn)前要做好”調(diào)貨明細表”下發(fā)各賣場，避免漏調(diào)或錯調(diào)，同時應避免重復調(diào)貨或過幾天又有

調(diào)回之現(xiàn)象.c、大批量配貨與調(diào)貨盡量錯開，以利倉管及車輛安排。d、調(diào)貨應盡量不影響賣場銷售，所以需做到周一七點

之前，下發(fā)調(diào)貨單至各店，以便各店有充足時間準備。

第31頁，共42頁。第六講：清

貨第32頁，共42頁。六、清貨原則：1、做新品上柜的同時也考慮舊款庫存的處理2、提交庫存處理方案，或向業(yè)務提供最新庫存資訊，商討如何以最快的速度將舊款庫存消化3、做好相關(guān)數(shù)據(jù)的分析解讀；提出有效的策略，力求任何行動想在別人前，做在別人前，結(jié)果比別人好4、一旦出現(xiàn)滯銷款式時，就必須立即采取輪店(或特賣場)方式進行清貨，一定要快、準、狠。第33頁，共42頁。清貨渠道若柜上有10%為暢銷，50%為平銷，40%為滯銷，則觀察期一過，滯銷款馬上撤柜，進行促銷，第二批新樣板上架補足滯銷位置。平銷款保留，暢銷款追貨。一般是把一級市場庫存滯銷款運到二、三級市場上甩賣。比如，沈陽的庫存運到鞍山去賣。寧可賠本也要當季甩貨。第34頁，共42頁。第七講：控貨注意事項第35頁，共42頁。七、控貨注意事項（一）1、熟悉貨品2、了解競爭品牌的動態(tài)；知已知彼百戰(zhàn)百勝3、目標清晰，制定計劃表，預估銷售量4、與業(yè)務討論促銷方案時，應及時提供相關(guān)數(shù)據(jù)以供參考，調(diào)貨過程中的協(xié)調(diào)，避免個人主觀推