銀行理財業(yè)務(wù)的行業(yè)環(huán)境波特五力模型分析案例目錄TOC\o"1-3"\h\u6658銀行理財業(yè)務(wù)的行業(yè)環(huán)境波特五力模型分析案例 1173851.1現(xiàn)有競爭者競爭 1171221.2潛在進入者威脅 293731.3買方議價能力 295741.4供應(yīng)商討價還價能力 3110891.5替代品的競爭 41.1現(xiàn)有競爭者競爭目前哈爾濱市有四大國有銀行、中國郵儲銀行、廣發(fā)銀行、招商銀行、內(nèi)蒙古銀行、哈爾濱銀行、龍江銀行、花旗銀行、渣打銀行、錦州銀行、平安銀行等。通過表1.1可以看出，2022年底H支行在哈爾濱市存款市場份額為8.08%貸款市場份額為8.18%，這與A銀行的國有大行的地位不太吻合。這也說明A銀行在哈爾濱市客戶基礎(chǔ)亟待提升。不管是與哈爾濱銀行、農(nóng)商行這種地方商業(yè)銀行相比，還是與其他國有銀行比，A銀行在哈爾濱市的市場影響力均顯現(xiàn)不足。哈爾濱市近些年來本身經(jīng)濟發(fā)展較其他周邊地區(qū)滯后，全區(qū)域共65家銀行網(wǎng)點，從表3.5來看，網(wǎng)點數(shù)量在一定程度上與市場份額有著關(guān)聯(lián)度。H支行在哈爾濱市如何從激烈的同業(yè)競爭中突出重圍，確實值得深入思考。表3.5哈爾濱市銀行網(wǎng)點數(shù)量和市場份額對比2020.12網(wǎng)點數(shù)量市場份額存款貸款合計100.00%100.00%建設(shè)銀行18.98%18.05%農(nóng)業(yè)銀行16.08%12.56%中國銀行15.23%8.18%工商銀行11.69%11.20%哈爾濱銀行9.72%11.77%農(nóng)商行17.06%15.82%郵儲銀行5.47%1.1%廣發(fā)銀行0.66%1.23%招商銀行0.11%7.09%內(nèi)蒙古銀行1.56%1.98%其他銀行5.44%5.02%1.2潛在進入者威脅在哈爾濱地區(qū)，工商銀行私人銀行業(yè)務(wù)的主要競爭者是建設(shè)銀行，建設(shè)銀行私人銀行客戶定位在過去6個月在建行的單月日均金融資產(chǎn)（AUM值大于等于600萬元）的客戶，考慮到長春市經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r，長春分行私人銀行客戶定位過去6個月的單月日均金融資產(chǎn)（AUM大于等于500萬元）的全部個人客戶，300-600萬之間的潛在客戶群體。與建設(shè)銀行相比，工商銀行并沒有根據(jù)長春市經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r進行資產(chǎn)調(diào)整，工商銀行的客戶定位是過去6個月的單月日均金融資產(chǎn)大于AUM800萬元的客戶，過去6個月的單月日均金融資產(chǎn)（AUM）600-800元的為潛在客戶群體。從資產(chǎn)客戶分層來看，建設(shè)銀行的客戶金融資產(chǎn)起點較低，充分考慮到了長春市的經(jīng)濟狀況。表3.2建設(shè)銀行與工商銀行客戶分層情況客戶分層戰(zhàn)略客戶核心客戶成長客戶潛力客戶建設(shè)銀行AUM≥5000萬元(含)1000萬至AUM<5000萬500萬至AUM<1000萬300萬≤AUM<500萬工商銀行AUM≥5000萬元(含)2000萬至AUM<5000萬800萬至AUM<2000萬600萬≤AUM<800萬數(shù)據(jù)來源；支行內(nèi)部客戶服務(wù)上，建設(shè)銀行長春分行以“個人、家庭、企業(yè)”的客戶需求為中心，為私人銀行客戶提供金融與非金融的全面服務(wù)，具體內(nèi)容涉及提供資產(chǎn)解決方案、境外產(chǎn)品、資產(chǎn)配置策略、大類資產(chǎn)配置服務(wù)、資產(chǎn)報告、財富傳承、家族信托、保險、養(yǎng)老、子女教育、壽險等服務(wù)。在此基礎(chǔ)增加健康、旅程、簽證、法律咨詢等專享增值服務(wù)。制定標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程，具體內(nèi)容包括制定客戶經(jīng)營計劃、評估客戶需求、制定解決方案、執(zhí)行解決方案、檢視執(zhí)行效果。1.3買方議價能力不同類型的中高凈值客戶有著不同的訴求，從收益、效率、服務(wù)、產(chǎn)品側(cè)重點各不相同。在產(chǎn)品同質(zhì)化較嚴(yán)重的時代，各大銀行都竭盡所能從產(chǎn)品定價外其他方面來吸引客戶。節(jié)日期間，哈爾濱銀行的網(wǎng)點通過禮品方式爭攬客戶。而工商銀行H支行在這方面上無法和該類地方商業(yè)銀行相比，有部分看重禮品的客戶將資金轉(zhuǎn)到地方商業(yè)銀行。1.4供應(yīng)商討價還價能力工商銀行H支行屬于省分行直屬二級支行，在整個服務(wù)體系方面與總行、省分行一脈相承。擁有集團化產(chǎn)品開發(fā)及與外部渠道談判能力，擁有全渠道產(chǎn)品。在產(chǎn)品及設(shè)備渠道方面可選擇面較大，供應(yīng)商數(shù)量多，較分散，產(chǎn)品同質(zhì)化、標(biāo)準(zhǔn)化，基金、保險、設(shè)備等供應(yīng)商整體議價能力不強。作為資深的外匯專業(yè)銀行，在外匯業(yè)務(wù)方面有著比較優(yōu)勢。定期舉辦金融形勢分析、養(yǎng)生、珠寶鑒賞、防金融詐騙等講座、沙龍，提升客戶參與感和體驗感。工商銀行H支行中高凈值客戶服務(wù)體系優(yōu)勢為較系統(tǒng)和全面，增值服務(wù)也在同業(yè)中較為領(lǐng)先。同時，近年來，H支行進一步加大了對中高凈值客戶發(fā)展的考核力度，金融資產(chǎn)達到3000萬以上的客戶最高可折算500戶有效戶，用于激勵各分支機構(gòu)全力拓展中高凈值客戶。表3.3為H支行近年考核中各類客戶資產(chǎn)對應(yīng)有效戶折算系數(shù)。表3.3H支行客戶分層及系數(shù)客戶等級資產(chǎn)層級客戶屬性有效戶折標(biāo)系數(shù)基礎(chǔ)客戶0-0.1萬非有效客戶00.1-1萬基礎(chǔ)有效戶0.11-5萬優(yōu)質(zhì)基礎(chǔ)有效戶15-20萬潛在理財客戶1.5理財客戶20-50萬理財客戶1050-100萬優(yōu)質(zhì)理財客戶10財富客戶100-600萬財富管理客戶50私行客戶600-3000萬私人銀行客戶2003000萬以上優(yōu)質(zhì)私人銀行客戶500H支行客戶層級可劃分為:基礎(chǔ)、理財、財富、私人銀行客戶。其中后面三類可歸為中高凈值客戶，可享受H支行專屬產(chǎn)品、服務(wù)等。理財客戶到私行客戶尊享待遇不斷升級，業(yè)務(wù)優(yōu)先辦理，部分到全部手續(xù)費、年費減免，高端體驗及貴賓廳服務(wù)，專屬理財經(jīng)理及三級財富、私行體系服務(wù)。1.5替代品的競爭工商銀行H支行中高凈值客戶營銷來自替代品的威脅主要是網(wǎng)絡(luò)金融，以微信、支付寶為代表，用戶群體較為廣泛，客戶使用頻率較高。網(wǎng)絡(luò)金融在哈爾濱市的客戶規(guī)模遠(yuǎn)大于工商銀行H支行當(dāng)?shù)乜蛻粢?guī)模