經(jīng)營分析報告商品經(jīng)營管理部2008-12-091常規(guī)跟進(jìn)1加盟配發(fā)跟進(jìn)加盟借款跟進(jìn)2冬整體期貨完成情況1、冬裝延期總延期6473萬元，。配發(fā)完成率廣州相對較低，只有73%。單位：萬元2、釋放占比最高的是廣州8%，釋放金額最大的是南加管1111萬元。3、配差占比較高的是北京10%，其次是西安7%，成都5%。3一主題延期分析1、一主題MB延期中，廣州延期43萬、南加管延期55萬；M&C延期中，昆明延期46萬、成都延期44萬，請加緊跟進(jìn)。單位：萬元2、下降幅度最大的是福州、南寧、廣州和南京，下降金額最大的是福州、廣州、南京。下降幅度較小的是成都和昆明，下降金額最小的是成都、昆明、重慶。計(jì)劃未完成情況分析計(jì)劃完成情況3、計(jì)劃完成中，釋放總額16萬元，自提總額88萬元，總計(jì)完成104萬元。4一主題延期市場明細(xì)單位：萬元南區(qū)明細(xì)西區(qū)明細(xì)北區(qū)明細(xì)東區(qū)明細(xì)5二主題延期分析單位：萬元1、二主題MB延期中，南加管2222萬、南京延期538萬；M&C延期中，南加管延期705萬，總體延期中，南加管、北加管、南京、重慶延期相對較大，需重點(diǎn)跟進(jìn)。2、對比上周下降幅度較大的是南加管和北加管，下降金額最大的是南加管1250，其次是北加管682萬元。3、上周二主題提貨中，有6%是借款提貨，94%是正常提貨。610月份二主題延期分析單位：萬元1、10月份延期數(shù)量8.2萬件，延期金額1648萬元。2、南區(qū)延期4.4萬件，868萬元，其中南加管延738萬元，延期占比45%，需重點(diǎn)跟進(jìn)。7M&C二主題100%未提市場分析單位：萬元1、目前，M&C二主題100%延期未提的加盟商共計(jì)49個，對比上周市場數(shù)減少了15個，未提金額下降25%。下降金額最大的是北加管75萬和南京60萬。2、其中重慶、南加管、成都、南京、南昌100%未提金額相對較大，需重點(diǎn)跟進(jìn)。8激勵政策出臺對配發(fā)的影響——期貨和現(xiàn)貨單位：萬元1、由于冬裝期貨配發(fā)接近尾聲，所以期貨配發(fā)對比上周總體下降36%。相對增長的單位有濟(jì)南、天津、杭州、南京、南寧、武漢。2、現(xiàn)貨配發(fā)總體與上周持平，下降的單位有：北京、天津、寧波、上海、溫州、南京、南寧、武漢、昆明、重慶。3、激勵政策出臺已有一周，大家在跟進(jìn)期貨配發(fā)的同時仍需要重點(diǎn)跟現(xiàn)貨提貨。9加盟商現(xiàn)貨提貨預(yù)計(jì)根據(jù)前期預(yù)測，總體返利約有800萬元，還不能有效的促進(jìn)當(dāng)前庫存的消化。后期只有10家分公司或銷售單位的加盟商進(jìn)行提貨，其它加盟商都不會提貨。片區(qū)單位提貨金額北區(qū)北管6天津4西安2小計(jì)11東區(qū)東加管8杭州15小計(jì)23南區(qū)南加管161南京89小計(jì)250西區(qū)昆明5西加管37重慶4小計(jì)46總體33010預(yù)估加盟提取現(xiàn)貨超過10萬的市場根據(jù)預(yù)測，預(yù)計(jì)12月8日后期提取現(xiàn)貨超過10萬元的加盟商有11家，提取現(xiàn)貨金額為246萬元，占加盟商總提貨金額的74.5%。市場ID片區(qū)單位市場名稱預(yù)計(jì)12月9日-31日現(xiàn)貨提取金額（萬元）A00146南區(qū)南加管江蘇徐州60A00765南區(qū)南京江蘇淮安30A00741南區(qū)南加管江蘇常州30A00745南區(qū)南京江蘇響水24A00755南區(qū)南加管江蘇江陰20A00195西區(qū)西加管貴州貴陽20A00289南區(qū)南加管湖北襄樊15A00386南區(qū)南加管湖北荊州15A00082南區(qū)南加管河南靈寶12A01286東區(qū)杭州杭州富陽10A00650西區(qū)西加管四川綿陽10合計(jì)24611激勵政策出臺對配發(fā)的影響——補(bǔ)差1、激勵出臺后，共補(bǔ)差了5343件，71萬元。其中福州、廣州、南加管、成都補(bǔ)差量較大。補(bǔ)差額較大的是南加管10萬元。2、補(bǔ)差占比較大的區(qū)域是南區(qū)和北區(qū)，補(bǔ)差占比較大的單位是福州、廣州、南加管、成都。12激勵政策出臺對配發(fā)的影響——補(bǔ)差率單位：張1、上周配差合同總數(shù)2165張，下單數(shù)是884張，審單數(shù)687張，下單率41%，審單率78%。2、下單總數(shù)較多的市場是成都、南加管、溫州、北加管，審單數(shù)較多的市場是北加管、溫州、寧波、成都、福州。北京、天津未有下單。13激勵政策出臺對配發(fā)的影響——審核通過市場單位：個1、上周享受激勵政策的市場有154家，南加管有33家，哈爾濱有28家相對較多。2、本周激勵政策出臺后，新增市場552家，相對較多的是南加管110家和北加管58家。3、總體享受激勵政策的市場數(shù)有706家，南區(qū)243家，北區(qū)242家，兩個區(qū)相對較多。14補(bǔ)貼活動市場參與比例——區(qū)域此次活動參與市場數(shù)量為215家，平均活動參與比率為63%；與其它區(qū)域相比較，西區(qū)的參與比例為14%，相對較低?；顒訒r間于2008年12月20日開始，計(jì)劃在2009年1月3日結(jié)束活動片區(qū)進(jìn)過ME&CITY市場數(shù)參與市場活動參與比例北區(qū)1378864%東區(qū)291966%南區(qū)1149987%西區(qū)63914%總計(jì)34321563%15此次活動參與比例最高的市場是武漢、西家管、東家管；參與比例最低的是長春、廣州、成都、寧波。參與市場數(shù)最多的是南加管和北加管。補(bǔ)貼活動市場參與比例——單位單位進(jìn)過ME&CITY市場數(shù)參與市場活動參與比例武漢88100%西加管44100%東加管55100%南昌121192%哈爾濱111091%北加管675887%南加管726286%南京211886%濟(jì)南6583%溫州12975%杭州3267%北京8563%天津9556%上海4250%福州3133%昆明12325%沈陽21419%西安1318%重慶3126%長春2

0%廣州1

0%成都16

0%寧波2

0%16活動效果預(yù)估——區(qū)域片區(qū)當(dāng)前庫存率截止至12月19日庫存率09.1.3號活動結(jié)束后庫存率北區(qū)85%81%62%東區(qū)87%83%58%南區(qū)80%76%32%西區(qū)79%74%37%總計(jì)82%78%45%活動結(jié)束后預(yù)計(jì)參與活動的加盟商庫存率45%,剩余庫存成本約15239萬元；各銷售單位參與活動的加盟商的庫存率均預(yù)計(jì)高于30%；從各片區(qū)上報的數(shù)據(jù)來看，相當(dāng)于截止至12月8日消化庫存吊牌額的1.8至2.2倍，北區(qū)為1.25，南區(qū)、東區(qū)和西區(qū)活動效果比較好。當(dāng)前庫存率按加盟商后期提完期貨計(jì)算。片區(qū)當(dāng)前已消化庫存吊牌額12月8日至19日消化庫存吊牌額活動期間消化庫存吊牌額北區(qū)360100673南區(qū)34126927644西區(qū)31677567總計(jì)5909138511165活動期間庫存率下降情況活動期間庫存吊牌額下降情況17根據(jù)各片區(qū)上報數(shù)據(jù)，此次活動南區(qū)和西區(qū)的ME&CITY庫存下降的速度相對比較快；片區(qū)單位活動前庫存率活動后庫存率庫存率下降北區(qū)北管72%57%15%北京31%17%14%哈爾濱60%34%26%濟(jì)南83%68%14%沈陽66%58%8%天津67%50%17%西安16%14%2%東區(qū)東加管82%35%47%福州75%72%4%杭州77%45%31%上海79%51%28%溫州85%65%19%南區(qū)南昌79%34%44%南加管75%32%44%南京80%35%45%武漢81%35%46%西區(qū)昆明72%44%28%西加管70%30%40%重慶84%50%34%活動效果預(yù)估——銷售單位18預(yù)計(jì)活動補(bǔ)貼金額此次活動預(yù)計(jì)將補(bǔ)貼892萬元。其中南區(qū)的補(bǔ)貼金額較大，為611萬，占預(yù)計(jì)總補(bǔ)貼金額的54%。片區(qū)單位營業(yè)面積長線最大零售額每平方米零售額（元）預(yù)計(jì)返利面積(㎡)占比零售額（萬元）占比補(bǔ)貼金額（萬元）補(bǔ)貼率北區(qū)北管2185028%186717%8541498.00%北京8601%821%94978.00%哈爾濱16582%1261%760108.00%濟(jì)南12602%801%63868.00%沈陽15472%140%9218.00%天津17032%951%56088.00%西安2000%170%85018.00%小計(jì)2907821%228114%4703182

東區(qū)東加管9651%2232%2311188.00%福州2200%30%14808.00%杭州4951%701%141468.00%上海2250%290%129328.00%溫州33104%3483%1050288.00%小計(jì)52153%6732%621654

南區(qū)南昌20003%4284%2140348.00%南加管3605746%607754%16854868.00%南京21763%9168%4211738.00%武漢14202%2232%1569188.00%小計(jì)4165340%764444%9605611

西區(qū)昆明3550%360%101438.00%西加管16002%3914%2444318.00%重慶6001%1401%2333118.00%小計(jì)25551%5673%579145

總體7850130%1116533%26315892

19加盟期貨配發(fā)跟進(jìn)加盟借款跟進(jìn)20加盟借款情況本周需還款987萬，本周借款575萬，累計(jì)欠款余額基本不變，共計(jì)約2.1億。借款類型中日常借款占比較高，占借款總額的79%。下周預(yù)計(jì)還款9979萬，其中南區(qū)的占比較高，需重點(diǎn)跟進(jìn)。本周武漢有申請延期的借款加盟商。單位：萬元212直營銷售分析22直營銷售分析片區(qū)所屬指標(biāo)完成對比去年增長可比增長北區(qū)北京47%56%48%長春28%

哈爾濱40%90%19%濟(jì)南50%45%16%蘭州24%

沈陽28%17%9%天津16%26%51%西安41%5%-10%小計(jì)35%48%15%東區(qū)福州40%50%32%杭州37%6%-11%寧波22%15%4%上海31%31%14%溫州55%39%36%小計(jì)34%28%10%南區(qū)廣州41%66%5%南昌42%15%-4%南京45%149%2%南寧59%

108%蘇州53%

武漢37%52%13%小計(jì)42%88%8%西區(qū)成都46%19%11%昆明32%55%26%重慶39%17%8%小計(jì)40%24%12%總計(jì)37%44%12%當(dāng)月直營完成直營兩周銷售12月直營收入完成37%，低于平均進(jìn)度的有：長春、沈陽、天津、寧波、上海、昆明。12月直營可比增長相對較低的單位：西安、杭州、南昌。上周整體直營銷售不理想，連續(xù)兩周銷售下降的單位：哈爾濱、沈陽、杭州、上海、成都。上周VS前周本周VS上周27%-10%13%-12%-6%-15%8%0%7%-11%-14%-12%18%2%14%-22%10%-12%12%-7%-3%-17%1%-15%-5%-11%27%-37%0%-13%6%16%5%-17%8%-4%5%2%21%-20%16%-13%11%-6%-4%-1%28%-20%13%-3%7%-5%7%-10%本月時間進(jìn)度：45%23兩周天氣情況對比單位：℃本周溫度上周溫度本周溫度較上周有所回升，最低溫度較上周高出1.18℃，最高溫度較上周高出4.59℃。由于本周偏高，羽絨服銷售下降，整體直營銷售下降。24直營三年銷售趨勢分析單位：萬元從三年歷史銷售趨勢來看，本周較上周銷售均有不同程度的下降。圣誕節(jié)前將有一個銷售平淡期，整體銷售下降。25直營后期活動規(guī)劃時間段節(jié)日主題Meters/bonwe品牌ME&CITY品牌備注12.5-12.25周末活動圣誕狂歡GO平均7.5~8折平均65折宣傳品主色為綠色圣誕節(jié)12.26-12.30賀歲上市NEW牛樂翻天平均6折平均5折宣傳品主色為紅色（賀歲新品正價）（賀歲新品正價）12.31-09.1.5元旦平均6折平均5折（賀歲新品88折)09.1.6-春節(jié)前季末清貨待定賀歲新品7折全場五折

（09春裝上市準(zhǔn)備）（平均5折)（賀歲新品7折）為加快直營市場08冬裝銷售進(jìn)度，公司特針對后期冬裝促銷活動做出了詳細(xì)安排，目前各銷售單位正在按此要求執(zhí)行相關(guān)活動準(zhǔn)備計(jì)劃。26直營目前活動情況片區(qū)所屬M(fèi)B活動M&C活動活動內(nèi)容折扣率活動內(nèi)容折扣率北區(qū)北京冬裝全場7-8折80%冬裝7折70%長春冬裝全場300減6089%男一件8.8兩件8折；女一件8折兩件7折。72%哈爾濱精選款7折86%冬男裝400-100，女裝6折77%濟(jì)南兩件8.8折一件8折87%秋冬裝300-10083%蘭州全場8折82%男裝8折，女裝7折77%沈陽全場8折81%冬裝300-10068%天津全場200-5081%街鋪：滿300-100，專柜：部分款滿300減8083%西安新品冬裝全場6-8折79%男裝7折，女裝6折71%小計(jì)

82%

74%東區(qū)福州秋裝5折，部分冬裝6折69%全場7折67%杭州滿300元，立減7083%滿500元，立減17080%寧波1件8折2件7折，全場299立減10078%滿559-20059%上海一件原價，第二件5折85%滿599立減20084%溫州買贈活動93%全場7折70%小計(jì)

82%

81%南區(qū)廣州

95%

98%南昌正價貨品滿300立減50，部分貨品精選7折90%

85%南京滿300減40，特惠貨品7折，買贈活動96%

92%南寧冬裝新款8.8折96%冬裝新款8.8折95%蘇州精選貨品6-8折89%一件8.8兩件7折79%武漢全場8折84%男裝8折，男裝毛衫7折，女裝7折74%小計(jì)

89%

81%西區(qū)成都平時買贈，周末1件88折,2件8折80%周末優(yōu)滿300元－100元現(xiàn)金74%昆明冬裝部分款6-7折，買贈活動93%滿300－100，滿500－20090%重慶部分款式5-8折，買贈活動81%1件8折,2件7折67%小計(jì)

82%

75%總計(jì)

83%

78%從折率看，目前MB整體折率在83%，M&C整體折率在78%，折率還有一定的下降空間。目前直營活動相對競品活動力度較大，但活動效果一般，除受到天氣、客流影響外，還受到宣傳推廣影響：1、目前宣傳品陳列不到位；2、活動口頭宣傳不到位。27直營Metersbonwe品牌周末促銷活動店鋪表現(xiàn)活動主題為“冬裝全場7-8折”邊場、子母臺及中場宣傳品仍為“羽光芒”主題元素，沒有按照公司統(tǒng)一宣傳品要求進(jìn)行賣場布置，中場掛裝出樣也沒有相應(yīng)的折率掛簽表現(xiàn)。28直營Me&city品牌周末促銷活動店鋪表現(xiàn)活動主題為“冬裝全場7折”邊場、子母臺及中場宣傳品沒有按照公司統(tǒng)一宣傳品要求進(jìn)行賣場布置，還是沿用以前的宣傳品，全場活動氛圍受到影響。29308年公司凈利潤完成預(yù)測30

情況1情況2情況3金額完成率金額完成率金額完成率12月直營毛收入預(yù)測22,26283%24,13990%26,822100%12月加盟毛收入預(yù)測期貨15,506

15,506

15,506

賀歲300

300

300

合計(jì)15,806209%15,806209%15,806209%12月毛收入預(yù)測合計(jì)38,068111%39,945116%42,628124%1-11月毛收入合計(jì)458,04196%458,04196%458,04196%全年毛收入預(yù)測合計(jì)496,10997%497,98698%500,66998%12月毛毛利預(yù)測合計(jì)19,25994%20,29899%21,782107%1－11月毛毛利合計(jì)216,78196%216,78196%216,78196%全年毛毛利預(yù)測合計(jì)236,04096%237,07996%238,56397%備注：所有數(shù)據(jù)均不包含08年春裝提前配發(fā)部分。凈利潤預(yù)測前提：1、12月直營收入完成83%以上；冬裝MB平均折率73%，M&C平均折率65%。2、12月加盟期貨配發(fā)1.5億，賀歲配發(fā)300萬。3、12月公司整體費(fèi)用不超標(biāo)。08年公司凈利潤預(yù)測單位：萬元31

情況1情況2情況3金額完成率金額完成率金額完成率1－11月份凈收入388,033

388,033

388,033

12月份凈收入預(yù)測32,250

33,840

36,112

全年凈收入預(yù)測420,28393%421,8739