關(guān)于市場(chǎng)營銷方案集合六篇

市場(chǎng)營銷方案篇1一、建材行業(yè)狀況

21世紀(jì)的中國建材市場(chǎng)發(fā)展空間巨大，數(shù)十萬家本土企業(yè)

激烈廝殺，一大批實(shí)力強(qiáng)勁的國際知名建材企業(yè)也垂涎中國市

場(chǎng)的巨大蛋糕，開始紛紛進(jìn)入中國，競爭異常激烈。整個(gè)建材營

銷總體上處于十分混亂的局面。和其他行業(yè)相比，中國的建材市

場(chǎng)和建材營銷品牌林立，市場(chǎng)集中度極低，行業(yè)龍頭往往也占

據(jù)不了10%的市場(chǎng)份額，這和家電、汽車、快速消費(fèi)品等行業(yè)市

場(chǎng)份額高度集中于少數(shù)幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)品牌形成鮮明對(duì)比，反映建材

行業(yè)整體營銷水平偏低，企業(yè)普遍缺乏經(jīng)濟(jì)規(guī)模，缺少能引領(lǐng)

左右市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)企業(yè)與領(lǐng)導(dǎo)品牌；其次，流通與渠道模式錯(cuò)綜復(fù)

雜，建材批發(fā)市場(chǎng)、建材商城、品牌專賣店、超級(jí)終端、房地產(chǎn)

公司、工程與裝飾公司宜供、小區(qū)攔截等如何選擇協(xié)調(diào)成了建材

企業(yè)的心頭之痛，特別是伴隨著國外的百安居、歐倍德及本土的

東方家園、好美家等建材零售巨頭的出現(xiàn)與迅猛發(fā)展，使建材傳

統(tǒng)流通模式面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)；而且消費(fèi)行為謹(jǐn)慎且受設(shè)計(jì)、施工等

中間人員的極大影響，溝通與傳播策略難以做出有效安排，品

牌建設(shè)存在極大障礙。這些問題都源自建材產(chǎn)品的特殊性：建材

產(chǎn)品是一類消費(fèi)計(jì)劃性強(qiáng)，購買、消費(fèi)周期長，單次購買金額高,

受中間人員(設(shè)計(jì)、施工人員等)的影響大的特殊產(chǎn)品，其消費(fèi)

行為特征既不同于日用消費(fèi)品，又不同于工業(yè)品。所以，應(yīng)通過

對(duì)品牌、產(chǎn)品、營銷組織、溝通傳播、渠道及銷售終端等的系統(tǒng)

整合，全面提升企業(yè)的營銷管理與策略水平，打造更多的建材

行業(yè)知名企業(yè)與強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)品牌。

二、浴室柜市場(chǎng)背景分析與競爭分析

浴室柜源于歐洲，流行于歐美，九十年代中葉在國內(nèi)發(fā)展

起來。以往，衛(wèi)浴間和潮濕是緊密相連的，所以它一直是冷冰

冰不怕水的瓷磚和潔具的天下，木制用品是不敢踏進(jìn)半步的。但

隨著人們對(duì)衛(wèi)浴空間的重視，希望把它裝扮得溫馨、有品位、更

時(shí)尚、更有個(gè)性的愿望刺激了設(shè)計(jì)師們的靈感，玲瓏精巧的浴室

柜便吸引了人們的視線和進(jìn)入生活。浴室文化引導(dǎo)著人們未來的

生活方式，浴室柜引領(lǐng)家居消費(fèi)的時(shí)尚。

(1)專業(yè)資料顯示，未來5年，中國廚衛(wèi)市場(chǎng)有3000億的廚

衛(wèi)市場(chǎng)空間，廚房、浴室產(chǎn)品幾乎每年都以下20%的比例高速增

長，整體衛(wèi)浴的增長率達(dá)26%,浴室柜增長率將高達(dá)40%以上，

發(fā)展空間大、潛力大。

⑵行業(yè)生產(chǎn)方式有二種：一種是一些知名品牌委托加工即

OEM；另一種為自行開發(fā)自主生產(chǎn)。

(3)浴室柜制做材料有：人造板(包括膠合板、刨花板、纖維

板、中密度纖維板、防潮板、細(xì)木工板等)、PVC板、實(shí)木，外

加烤漆或貼面(包括木皮、水晶板等)。

(4)相對(duì)于潔具行業(yè)來說，浴室柜是新興行業(yè)進(jìn)入門檻低、

發(fā)展快、利潤高，市場(chǎng)還沒有出現(xiàn)全國性知名度的品牌。由于利

潤的趨使，許多陶瓷潔具大公司瞄準(zhǔn)了浴室柜行業(yè)，利用已有

品牌資源進(jìn)行品牌延伸，生產(chǎn)浴室柜配套其產(chǎn)品；更多的并無實(shí)

力的企業(yè)也一哄而上、盲目介入，行市一度被攪得如混水一般,

到20xx年時(shí)浴室柜行業(yè)競爭開始變得更加激烈，且不斷有新的

廠家介入。由于許多廠家的盲目介入，為尋求利潤的最大化，不

惜采用劣質(zhì)材料等來降低生產(chǎn)成本，以達(dá)到用很低的價(jià)格來進(jìn)

行銷售，使得產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，市場(chǎng)的競爭顯得雜亂無章。目

前浴空柜市場(chǎng)除陶瓷潔具大品牌進(jìn)行品牌延伸外，如有“和成”

“路易斯”“TOTO”“松下”“箭牌”“英皇”“法國丹麗”“美標(biāo)”

“樂家”“杜拉維特”“科勒“外，還有專業(yè)生產(chǎn)浴室柜的品牌，如

“愛家”“佳晴”“摩樂舒”“佳美”“澳金”“豪潔”“班尼卡”

“天堂”“橫崗”“美樂佳”“星牌”“金迪”“銘康”“法尼尼”

現(xiàn)代廣告十分強(qiáng)調(diào)樹立企業(yè)的品牌形象，在眾多的市場(chǎng)競

爭中，能否成為品牌，不僅取決于內(nèi)在質(zhì)量，還取決于能否通

過廣告宣傳及企業(yè)視覺形象建立起獨(dú)一無二的品牌形象。為此,

我們對(duì)御室家形象、定位等進(jìn)行全面設(shè)計(jì)并給予其內(nèi)涵。

1.品牌的定位

(1)品牌名稱

“御室家”易讀易記，且易于傳播的名字，給人傳達(dá)了企業(yè)

以“國際化”為使命的企業(yè)精神，給人以信心的標(biāo)志，很具有品

牌的親和力；而法文"A、L'Aise”更具有想象空間，能與時(shí)尚、

高檔、品位、藝術(shù)聯(lián)系，有發(fā)展延伸的彈性，簡單易讀，具有國

際品牌大氣風(fēng)范。

(2)品牌視覺

品牌視覺不是坐在辦公室里設(shè)計(jì)出來的，而必須由外而內(nèi)

的進(jìn)行消費(fèi)者形象期望測(cè)試與調(diào)查，形象力的整合首先要研究

競爭者的形象力與目標(biāo)消費(fèi)者的形象期望。而不是單純的美術(shù)設(shè)

計(jì)，目前行業(yè)里視覺形象普遍較差，五花八門，沒有獨(dú)特有力

的視覺的效果。

通過長時(shí)間的市場(chǎng)調(diào)查及測(cè)試發(fā)現(xiàn)，在眾多的色彩中間最

為奪目的應(yīng)為深紫色、深圳灰色，它可以給現(xiàn)代高貴的感覺，可

以奪人眼球，以達(dá)到引起消費(fèi)者的注意力與聯(lián)想度、關(guān)注度；同

時(shí)深紫色、深灰色象征時(shí)尚、品位、高貴、豐富的藝術(shù)想象力，與

御室家品牌定位相吻合。

（3）品牌核心競爭力

技術(shù)創(chuàng)新、設(shè)計(jì)創(chuàng)新趕超國際水準(zhǔn)是御室家的核心競爭力。

時(shí)代在不斷的進(jìn)步，人們的生活水平不斷提高，建材產(chǎn)品亦需

跟隨時(shí)代和生活的腳步而提升，技術(shù)創(chuàng)新、設(shè)計(jì)創(chuàng)新便成為產(chǎn)業(yè)

升級(jí)重要的一環(huán)。御室家將致力于浴室柜產(chǎn)品的時(shí)尚化、藝術(shù)化、

國際化，成立設(shè)計(jì)和研發(fā)中心聘請(qǐng)出色設(shè)計(jì)師主持產(chǎn)品設(shè)計(jì)研

發(fā)工作，使產(chǎn)品推陳出新始終保持產(chǎn)品創(chuàng)新，不斷應(yīng)用新材料

以技術(shù)領(lǐng)跑，提高產(chǎn)品換代能力，拉開與競爭者、新進(jìn)入者的差

距，領(lǐng)先國內(nèi)外市場(chǎng)。

（4）品牌定位

御室家在品牌的定位上，將鎖定高檔形象的策略，直接與

眾多廠商爭奪市場(chǎng)，確立御室家高檔品牌的強(qiáng)勢(shì)形象（經(jīng)銷商和

消費(fèi)者都有一個(gè)直觀的印象：“御室家浴室柜是好，可是價(jià)格有

點(diǎn)高！”這個(gè)觀感有兩層含義：一是產(chǎn)品價(jià)格對(duì)于消費(fèi)者的購買

力偏高，更重要的是從性價(jià)比的角度，御室家作為尖端品牌可

以承擔(dān)高價(jià)位。這個(gè)價(jià)格體系成功地實(shí)現(xiàn)和維護(hù)著御室家的品牌

定位）；御室家同時(shí)也推出中、低產(chǎn)品來搶奪大的市場(chǎng)份額。從

而達(dá)到“經(jīng)典藝術(shù)，國際品質(zhì)”的品牌定位。

（5）品牌形象定位

時(shí)尚、高品位、藝術(shù)化、品質(zhì)卓越、尊貴、價(jià)值感的國際化

品牌

（6）品牌廣告詞（廣告語、宣傳口號(hào)）

御室家，快樂演繹新生活

（7）公司目標(biāo)

創(chuàng)建衛(wèi)浴建材一流企業(yè)

（8）公司宗旨

創(chuàng)造美好生活空間

（9）目標(biāo)消費(fèi)者

a.一般消費(fèi)群：這一消費(fèi)群體的認(rèn)牌率很低，基本在終端

市場(chǎng)中，促銷人員向他推薦產(chǎn)品及體驗(yàn)式的感受（左右他的主要

有價(jià)格與質(zhì)量保證）使他臨時(shí)性決定選擇何種品牌。

b.特殊消費(fèi)群體：年齡在2540歲左右的成功人士，他們凡

事都會(huì)講究品牌，有較少的一部分有頑固的指牌購買習(xí)慣，但

相當(dāng)一部分主要靠促銷員的主推薦的產(chǎn)品和體驗(yàn)式的感受（左右

他的主要是品牌的知名度、款式）。

2.品牌的目標(biāo)

（1）長遠(yuǎn)目標(biāo)

a.三年時(shí)間成為浴室柜行業(yè)一流品牌

b.擁有高度的品牌知名度、美譽(yù)度和消費(fèi)者滿意度

（2）今年目標(biāo)

a.為實(shí)現(xiàn)今年銷售目標(biāo)作品牌支持。

b.達(dá)到一定階段的知名度。

c.達(dá)到一定階段的美譽(yù)度。

四、產(chǎn)品策略

(1)產(chǎn)品的包裝

產(chǎn)品包裝關(guān)系到產(chǎn)品的檔次。在包裝設(shè)計(jì)方案方面，在考慮

成本的同時(shí)，更要體現(xiàn)出我們產(chǎn)品的高品質(zhì)，高品位的內(nèi)涵來。

(2)產(chǎn)品線策略

根據(jù)不同的細(xì)分市場(chǎng)，不同的產(chǎn)品細(xì)分，考慮設(shè)計(jì)不同的

規(guī)格、不同的材質(zhì)、不同的系列的產(chǎn)品，產(chǎn)品的個(gè)性化，差別化

和系列化，是引導(dǎo)顧客，取得競爭優(yōu)勢(shì)的重要手段。所以我們將

產(chǎn)品線劃分為四類：第一類是創(chuàng)新系列，定位為市場(chǎng)“占位”

產(chǎn)品，樹立御室家未來的高端產(chǎn)品形象。創(chuàng)新系列為御室家“明

星產(chǎn)品”，通過推廣創(chuàng)新系列來帶動(dòng)御室家的整個(gè)產(chǎn)品線，作為

企業(yè)追求利潤的重點(diǎn)“占利”產(chǎn)品。第二類是時(shí)尚系列為御室家

的核心產(chǎn)品，時(shí)尚系列則確立為“占量”的角色。第三類是現(xiàn)代

系列，定位于市場(chǎng)阻擊競爭對(duì)手的防御性產(chǎn)品。第四類是DIY（自

已設(shè)計(jì)）系列，真正以消費(fèi)者為中心的個(gè)性化消費(fèi)將成為未來市

場(chǎng)的主流，DIY定位于占領(lǐng)未來市場(chǎng)。

（3）產(chǎn)品的名稱

盡管浴室柜的購買形態(tài)偏重于理性，但浴室柜的使用情景

卻是極感性的。御室家的品牌形象追求的是時(shí)尚、高品位、藝術(shù)

化、品質(zhì)卓越、尊貴、價(jià)值感的國際化品牌。要獲得消費(fèi)者對(duì)御

室家這一品牌形象的認(rèn)同，御室家要做的努力還很多很多。御室

家人認(rèn)為浴柜室每塊材料都有故事，是風(fēng)中搖曳的精靈，每一

個(gè)浴室柜都有生命，是御室家人精神和理念的延伸，所以我們

為每一個(gè)浴室柜起一個(gè)名字或典故，讓冰冷的靜物具有豐富生

動(dòng)的形象去感染客戶。御室家“高端品牌”的發(fā)展戰(zhàn)略，決定

了清晰的產(chǎn)品組合思路，致力于創(chuàng)造一個(gè)獨(dú)特的浴室柜高端品

牌，實(shí)現(xiàn)成為浴室柜行業(yè)領(lǐng)跑者。

五、價(jià)格策略

（1）價(jià)格定位

在價(jià)格方面，御室家浴室柜高檔產(chǎn)品將同等的國外陶瓷潔

具品牌旗鼓相當(dāng)，相差并不大（價(jià)格比國外品牌低1520%）；御

室家中低檔產(chǎn)品價(jià)格與一般品牌的價(jià)格相當(dāng)，極具價(jià)格競爭力。

（2）價(jià)格體系

區(qū)域總經(jīng)銷價(jià)、分銷價(jià)、終端零售價(jià)、終端零售限價(jià)、首次

工程報(bào)價(jià)和實(shí)際工程報(bào)價(jià)、出口價(jià)。每一個(gè)級(jí)別都有價(jià)差，在實(shí)

際操作過程中應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行“價(jià)差體系二

（3）全國實(shí)行統(tǒng)一的報(bào)價(jià)表。

六、渠道策略

主推經(jīng)銷制，以省級(jí)市場(chǎng)為一個(gè)戰(zhàn)略單位，以各省級(jí)市為

各區(qū)域市場(chǎng)的中心，網(wǎng)絡(luò)要達(dá)到地級(jí)市的市場(chǎng)。

1.渠道的形式和體系

（1）進(jìn)入終端零售市場(chǎng)（包括專業(yè)的建材店、大型建材超

市、品牌潔具專賣店）以專賣店、專營區(qū)的形式，以適宜的終端

拉動(dòng)方式調(diào)動(dòng)終端市場(chǎng)積極主推御室家產(chǎn)品，形成品牌的張力。

（2）打入工程市場(chǎng)（包括裝飾裝修廣告公司、建筑公司、

房地產(chǎn)公司、設(shè)計(jì)院等）由于各地的市場(chǎng)狀況都有所不同，御室

家將采取直接建設(shè)和產(chǎn)品總經(jīng)銷的形式共同開發(fā)進(jìn)入市場(chǎng)：第一

可以利用自營店樹立品牌形象，開發(fā)、帶動(dòng)和服務(wù)區(qū)域市場(chǎng)；第

二可以促進(jìn)御室家與總經(jīng)銷的資源的整合，以達(dá)到強(qiáng)勢(shì)品牌的

目的；第三御室家將總經(jīng)銷作為企業(yè)持久發(fā)展的戰(zhàn)略伙伴，御室

家與經(jīng)銷商是息息相關(guān)的利益共同體，共同分享品牌帶來的豐

厚的利潤，御室家將專注于品牌的管理經(jīng)營。

（3）采取四種分銷體系。

a、省級(jí)總經(jīng)銷（負(fù)責(zé)和御室家聯(lián)手開發(fā)全省的產(chǎn)品招商、

銷售及品牌推廣工作）

b、地級(jí)總經(jīng)銷（負(fù)責(zé)和御室家一起開發(fā)該地區(qū)的產(chǎn)品銷售

及品牌推廣工作）

c、特約經(jīng)銷（主要是針對(duì)有一定資源的和優(yōu)勢(shì)的裝飾公司、

貿(mào)易公司、設(shè)計(jì)院、房地產(chǎn)公司等）。在市場(chǎng)開發(fā)初期，可直接

從廠商進(jìn)貨，后期從當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷處進(jìn)貨，銷售力很大的情況下

也可直接與廠商合作。

d、建材超市

2、分銷網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)

(1)目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)管理基礎(chǔ)

a、合理分布一定數(shù)量的經(jīng)銷商群；

b、符合“經(jīng)銷商資格”的經(jīng)銷商群。

(2)經(jīng)營思路

在全國主要目標(biāo)城市開發(fā)經(jīng)銷商，建立自己掌控的銷售網(wǎng)

絡(luò)，提高品牌知名度，擴(kuò)大銷售額、市場(chǎng)占有率。

(3)網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)設(shè)定

a、根據(jù)公司管理體系，將全國市場(chǎng)暫劃分為若干個(gè)區(qū)域。

b、每個(gè)區(qū)域設(shè)一名區(qū)域銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)開拓管理。

C、各市場(chǎng)進(jìn)入次序

首先先進(jìn)入直轄市、省會(huì)城市，其次地級(jí)城市；

其次先進(jìn)入富裕城市、然后進(jìn)入一等城市；

再次先進(jìn)入人口多的城市，然后進(jìn)入次一等城市。

(4)經(jīng)銷商的選擇

根據(jù)御室家的企業(yè)理念、品牌定位和形象，我們?cè)诮?jīng)銷商選

擇上優(yōu)先考慮各區(qū)域國際知名品牌潔具的經(jīng)銷商、代理商，爭取

同他們合作。也即御室家品牌將走與國際知名品牌潔具配套的路

線。

七、推廣策略

由于產(chǎn)品特點(diǎn)、企業(yè)現(xiàn)狀、資金投入方面的限制，我們不可

能預(yù)算太多的傳播費(fèi)用，因此，針對(duì)潔具購買地點(diǎn)集中的特點(diǎn)，

以建材市場(chǎng)周邊的戶外廣告為主，輔之以車體、報(bào)紙等廣告形式,

個(gè)別區(qū)域投放電視廣告。推廣費(fèi)用分自己承擔(dān)和經(jīng)銷合作二種方

式。而對(duì)經(jīng)銷商、設(shè)計(jì)院、房地產(chǎn)公司、裝修公司的拉動(dòng)主要

采取參加建材展覽會(huì)或銷售人員直接開拓等形式。

1、潔具廣告的主要形式與特點(diǎn)

我國地域遼闊，生活習(xí)俗、地域文化、消費(fèi)水平等有很大差

異，所以潔具廣告的形式在各地有不同的側(cè)重。

(1)戶外廣告

這是一種被普遍運(yùn)用的形式，也是陶瓷潔具類廣告的主流

媒體，主要集中于建材市場(chǎng)周邊及建材市場(chǎng)內(nèi)部。個(gè)別有實(shí)力的

廠家，在城市的交通要道設(shè)置巨型戶外廣告牌，氣勢(shì)較為宏大。

戶外形式因?yàn)槁冻鰰r(shí)間上具有長期性，而受到廠商的青睞，尤

其是集中于建材市場(chǎng)內(nèi)外的廣告牌，有吸引顧客到售點(diǎn)的作用，

因而廠商都非常重視，舍得投資，形成戶外廣告牌林立的熱鬧

場(chǎng)面。戶外廣告牌從規(guī)格上分為巨型、大型和小型，廠家一般根

據(jù)經(jīng)銷商的銷售業(yè)績給予廣告支持，有資金實(shí)力的廠家則可以

自己投入。

流動(dòng)的車體廣告也是戶外廣告的一種。公交車穿行于城市的

交通要道，有較高的注目率，露出頻次高，有利于提高品牌的

知名度。車體廣告形式受到地處中小城市經(jīng)銷商的歡迎，往往是

廣告一上，滿城皆知，而且價(jià)格比較便宜。

（2）電視廣告。

由于電視廣告的特點(diǎn)是轉(zhuǎn)瞬即逝，且投放費(fèi)用昂貴，這種

形式只在局部市場(chǎng)出現(xiàn)，如在上海，陶瓷潔具類廣告比較密集,

競爭激烈，這是因?yàn)樯虾５碾娨晱V告對(duì)購買產(chǎn)生的作用比較大,

廠家與經(jīng)銷商對(duì)此都比較看重；而根據(jù)有類資料顯示在山東市場(chǎng)

對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查時(shí)，消費(fèi)者的第一反映則是：陶瓷潔具這種東

西還需要做電視廣告？在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的心目中有一個(gè)固定的看

法，買陶瓷潔具就去建材市場(chǎng)，這是約定俗成的東西，其實(shí)也

沒必要做電視廣告。但這些受訪者又表示，如果有電視廣告當(dāng)然

更好，頭腦中有這個(gè)品牌的印象，去建材市場(chǎng)可能就去找這個(gè)

品牌的產(chǎn)品。陶瓷潔具廠家做電視廣告，一方面是局部市場(chǎng)競爭

的需求，一方面是展現(xiàn)企業(yè)實(shí)力、提升知名度與企業(yè)形象。在電

視媒體的載具選擇上，既有CF片，又有欄目冠名、贊助、角標(biāo)

等。

從中國最權(quán)威的CCTV來看，除個(gè)別國外陶瓷潔具品牌、瓷

磚廠家上廣告之外，有一個(gè)值得注意的動(dòng)向，廣東幾家企業(yè)以

聯(lián)合推薦的形式推出形象廣告，可以看出行業(yè)聯(lián)合的一些跡象,

在下一輪的競爭中，企業(yè)在行業(yè)協(xié)會(huì)的協(xié)調(diào)下進(jìn)行聯(lián)合將是一

種趨勢(shì)。當(dāng)然，由于費(fèi)用方面的限制，電視廣告在短時(shí)間內(nèi)不能

成為陶瓷潔具廣告的主流媒體，廠家都掂得出電視廣告的分量，

但面對(duì)現(xiàn)實(shí)，不得不說那是“富人的游戲”。

(3)印刷品廣告。

此類形式主要是精美的產(chǎn)品畫冊(cè)，內(nèi)容一般包括企業(yè)介紹、

產(chǎn)品種類展示、裝飾效果等，是在售點(diǎn)促成購買的一種重要媒介,

畫冊(cè)的編排、印刷質(zhì)量、表現(xiàn)風(fēng)格等會(huì)對(duì)顧客的即時(shí)購買產(chǎn)生有

效影響。有的則向顧客贈(zèng)送印有企業(yè)、產(chǎn)品名稱和標(biāo)識(shí)的手提袋

等。

(4)店面展示。

陶瓷潔具產(chǎn)品屬于耐用消費(fèi)品，重復(fù)購買的可能性不大，

普通消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)很有限，所以店面展示非常重要，將現(xiàn)

場(chǎng)展示的形象設(shè)計(jì)成溫磬而又極富感染力，通過視覺的重復(fù)沖

擊與情感的召喚達(dá)到促使消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的目的。現(xiàn)場(chǎng)展示通過

POP貼畫、燈箱、小標(biāo)簽、掛旗、彩色氣球、門口落地式廣告牌、

產(chǎn)品畫冊(cè)、背景音樂、產(chǎn)品擺設(shè)的不同組合等渲染不同的格調(diào)與

氣氛，從而滿足大多數(shù)消費(fèi)者的心理要求。

(5)報(bào)刊廣告。

一方面是針對(duì)于專業(yè)人士，主要集中于專業(yè)報(bào)刊，旨在提

升企業(yè)形象，同時(shí)把產(chǎn)品信息及時(shí)傳遞給裝潢公司、房地產(chǎn)公司、

建筑公司等目標(biāo)受眾，引起關(guān)注。另一方面是針對(duì)個(gè)體顧客的，

一般選擇生活類報(bào)紙的家居、房產(chǎn)、裝飾等媒體載具。

明確陶瓷潔具廣告的主要形式與特點(diǎn)之后，我們將進(jìn)入御

室家傳播工具的整合階段。在所選擇的工具中，以終端助成物為

首選工具，以戶外廣告為第二工具，以電視廣告為第三工具并

根據(jù)市場(chǎng)需要進(jìn)行產(chǎn)品促銷活動(dòng)。

在首選工具里面，我們將為終端展示設(shè)計(jì)《御室家浴室柜產(chǎn)

品畫冊(cè)》，以使顧客對(duì)御室家浴室裝修效果有一個(gè)最直觀的認(rèn)識(shí),

對(duì)顧客來講，也是一個(gè)選購的參考標(biāo)準(zhǔn)；設(shè)計(jì)不同規(guī)格的產(chǎn)

市場(chǎng)營銷方案篇2促銷是在打折、降價(jià)、贈(zèng)品等促進(jìn)銷售

的基礎(chǔ)之上，與消費(fèi)者進(jìn)行深度溝通的有力武器，在這一過程

當(dāng)中，更容易建立起消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注與理解，并建立起品

牌的忠誠。

一、促銷現(xiàn)場(chǎng)的裝扮

促銷現(xiàn)場(chǎng)的裝扮分為技術(shù)裝扮與服務(wù)裝扮兩種，技術(shù)裝扮

指的是產(chǎn)品、臺(tái)面的裝扮，服務(wù)裝扮指的是環(huán)境、條件、人員等

的裝扮，所以裝扮這個(gè)環(huán)節(jié)的意義非常重要，如何來運(yùn)作，需

要根據(jù)不同的節(jié)日來確定。

(-)促銷產(chǎn)品的裝扮

產(chǎn)品的裝扮需要固定的，而不是隨心所欲，要根據(jù)產(chǎn)品針

對(duì)的消費(fèi)群體、消費(fèi)目標(biāo)、消費(fèi)價(jià)值、消費(fèi)周轉(zhuǎn)期、消費(fèi)習(xí)慣來

確定的，產(chǎn)品的消費(fèi)群體比較簡單，符合什么樣人的胃口，大

眾化就可以了。同時(shí)，由于節(jié)日消費(fèi)周期不會(huì)太高，除非是固定

使用的產(chǎn)品，但這個(gè)不需要裝扮，因此，節(jié)日消費(fèi)的產(chǎn)品周期

短，在裝扮盡量簡潔明快，突出節(jié)日的氣氛就可以了。商品的擺

放要錯(cuò)落有秩，同等價(jià)位的商品放在同一貨物架處，并用從兒

元左右的低價(jià)商品向外延伸到幾十元的商品，這種擺放方式先

滿足消費(fèi)者的低價(jià)訴求吸引消費(fèi)者觀望，進(jìn)而以高價(jià)格的優(yōu)質(zhì)

美觀的商品加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的吸引，從而促使消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲。

玩具店內(nèi)張貼的海報(bào)和各類價(jià)格標(biāo)簽是最有效的傳遞信息

工具。應(yīng)盡可能減少文字，使消費(fèi)者在3秒鐘之內(nèi)能看完全文,

清楚地知道促銷內(nèi)容，使消費(fèi)者更容易在無意識(shí)中察覺促銷信

息，促成購買。

（二）促銷臺(tái)面的裝扮

促銷臺(tái)面不僅僅包括產(chǎn)品的地堆、專柜、專賣區(qū)域等，而是

一項(xiàng)綜合的促銷平臺(tái)，所以從平臺(tái)這個(gè)角度看其延伸的區(qū)域非

常大。玩具店在促銷時(shí)，布珞好促銷臺(tái)面的是一般常規(guī)的做法,

盡量做到醒目、有節(jié)日氛圍，可以使用多種科技較高的手段來刺

激消費(fèi)者的眼球，聲、光、電等包裝的增加，將是對(duì)臺(tái)面的最好

吸引。另外，從延伸的角度看，促銷臺(tái)面需要有外圍的引導(dǎo)，比

如門口、導(dǎo)購臺(tái)、咨詢臺(tái)、引導(dǎo)員等，多處需要標(biāo)識(shí)產(chǎn)品的對(duì)象,

集中延伸展示才是綜合促銷平臺(tái)的著落點(diǎn)。

（三）促銷環(huán)境的裝扮

促銷環(huán)境有人為制造環(huán)境與整體環(huán)境互相作用的交織，才

能夠顯示出促銷環(huán)境的效應(yīng)，所以在布輅或選擇促銷環(huán)境的時(shí)

候，對(duì)于人文環(huán)境的首選，越來越重視，那么如何精選人文環(huán)

境給予的促銷呢，這就需要玩具店主對(duì)節(jié)日文化有比較大的了

解，針對(duì)什么樣的節(jié)日進(jìn)行什么樣的人文關(guān)懷，并將促銷與之

有機(jī)結(jié)合是最佳辦法。而根據(jù)節(jié)日文化把產(chǎn)品和人文環(huán)境相結(jié)合

將是需要第一考慮的，做到人文與產(chǎn)品銷售捆綁進(jìn)行，這樣可

以大大縮小玩具產(chǎn)品與消費(fèi)者購買時(shí)的親近接觸，達(dá)到完美效

果。

(四)促銷人員“裝扮”

對(duì)于促銷人員的“裝扮”，在促銷過程中主要是親和力的準(zhǔn)

備，促銷是瞬間的購買行為，比較感性，所以對(duì)于有好的親和

力將是現(xiàn)代促銷技能的首要保證。對(duì)于如何裝扮促銷人員，需要

對(duì)促銷人員有明確的要求，一是要規(guī)范使用標(biāo)準(zhǔn)親和力相關(guān)禮

儀與必要的輔助目標(biāo)；二是構(gòu)建系統(tǒng)的產(chǎn)品促銷規(guī)程，注重對(duì)區(qū)

域文化的建設(shè)性提煉；三是促進(jìn)產(chǎn)品與消費(fèi)者、產(chǎn)品與環(huán)境、產(chǎn)

品與服務(wù)等多種態(tài)度有機(jī)利用；四是為自己找尋最佳的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),

度身定做是合理的促銷要求。

二、促銷的目標(biāo)策劃

(-)明白為誰促銷

知道把產(chǎn)品賣出去，當(dāng)然這個(gè)是對(duì)的，但如果產(chǎn)品碰到銷

售困難，或者叫賣困難的時(shí)候，為誰促銷就顯得非常關(guān)鍵，因

此，無論在什么樣的情況下，需要保持為誰促銷的理念，明白

把產(chǎn)品賣給誰，將是在繁雜人流當(dāng)中保持清醒頭腦的必要保證。

消費(fèi)對(duì)象永遠(yuǎn)是要實(shí)地牢牢把握的。

（二）促銷要簡單明了

在促銷活動(dòng)期間，駐足觀望的人會(huì)很多，但有些客戶是非

常挑剔的，尤其是在競爭激烈的今天，所以促銷優(yōu)惠的條件與

優(yōu)惠的程序一定要簡化，而不能到了關(guān)鍵時(shí)刻解釋不清楚，而

浪費(fèi)時(shí)間，錯(cuò)過對(duì)大部分客戶的關(guān)照，失去促銷的意義。因此,

促銷優(yōu)惠的前提下，一定要簡單明白，千萬不要搞什么積分制,

累計(jì)制等條件，這樣的吸引力是無法滿足的，也是浪費(fèi)資源的

表現(xiàn)

（三）提倡動(dòng)態(tài)促銷

節(jié)日促銷里面需要?jiǎng)討B(tài)促銷，也就是把促銷要按照節(jié)日推

進(jìn)的階段進(jìn)行，而不是不變的，玩具店在節(jié)日促銷里面往往忽

略這樣一點(diǎn)，節(jié)日前與節(jié)日中可能變化較小，但節(jié)日后期的變

化就非常明顯，因此，在節(jié)日促銷項(xiàng)目上，要?jiǎng)討B(tài)觀察，如果

出現(xiàn)跟不上市場(chǎng)變化的節(jié)奏，很容易出現(xiàn)節(jié)日促銷“空虛”癥狀,

空虛癥的表現(xiàn)是沒有管理、沒有促銷技術(shù)跟進(jìn)、沒有促銷產(chǎn)品轉(zhuǎn)

換、沒有新的促銷亮點(diǎn)、沒有促銷反饋數(shù)據(jù)、沒有競爭壓力分析

等等，這是非常不可取的。

三、節(jié)日促銷技巧

促銷技巧在U常的表現(xiàn)中，主要是對(duì)產(chǎn)品的有機(jī)分化，通

過把促銷的一些手段用在促銷的過程里面，使得促銷成為消費(fèi)

者過節(jié)日的標(biāo)志，也是適應(yīng)消費(fèi)需求的一種表現(xiàn)，實(shí)際上是把

促銷按照不同的規(guī)程，在有效的時(shí)間段內(nèi)，做出不同的擺設(shè),

這樣將對(duì)促銷的含量有所提高。

(-)促銷有時(shí)限

有促銷時(shí)限是目前比較流行的做法，比如節(jié)日的第一天,

節(jié)日的消費(fèi)時(shí)段，限定消費(fèi)時(shí)間來鼓動(dòng)消費(fèi)，在固定的時(shí)間里

面滿足促銷的需求。

(二)促銷要量化

把要銷售的產(chǎn)品規(guī)定數(shù)量，這也是常規(guī)的做法，但在節(jié)日

消費(fèi)當(dāng)中，這樣的做法不是很好，容易被競爭掉，所以在旺季

的節(jié)日中不太好使用這樣的規(guī)則。

（三）促銷要有特點(diǎn)

促銷特點(diǎn)；有自己的促銷特點(diǎn)，比如民族特點(diǎn)，那么在贈(zèng)送、

包裝、折扣、禮物、優(yōu)惠上要鮮明地樹立起特色的旗鏘，把特色

促銷做到底，區(qū)別節(jié)日的統(tǒng)一“紅”的格局。

（四）促銷要控制好氛圍

控制好促銷的氛圍是很重要的，一般在節(jié)日中間，氛圍比

較統(tǒng)一，以喜慶為代表，但在不同的場(chǎng)合或者不同的產(chǎn)品上可

以有所區(qū)別，要表現(xiàn)出主動(dòng)的促銷氛圍，主要展示促銷氛圍中

的個(gè)性，比如重促銷手段，而輕產(chǎn)品功能，重促銷禮物，輕促

銷承諾等。

節(jié)日促銷策劃當(dāng)中要體現(xiàn)穩(wěn)當(dāng)、特色、鮮明，在技巧的合理

配路上，對(duì)技巧的保鮮、困難、問題要考慮的比技巧展示重要多，

無論在環(huán)境的變化、促銷難度的加大、成本的提高、管理的困難

上，需要對(duì)促銷技能的合理部署，有時(shí)候技巧并不是最重要的，

而是對(duì)技巧的調(diào)度、對(duì)技巧的現(xiàn)場(chǎng)控制、對(duì)技巧的困難分析，顯

得更加突出、重要。

準(zhǔn)備階段:

在節(jié)日前幾天發(fā)送個(gè)性賀卡

節(jié)日促銷并不單指節(jié)日當(dāng)天的活動(dòng)，還需要提前的準(zhǔn)備。我

們知道，玩具店建立顧客檔案是非常有必要的，在大小節(jié)I」來

臨之際，顧客檔案就派上用場(chǎng)了。在節(jié)日前幾天，店主就需要按

照平時(shí)編寫來的寶寶孩子的生日信息和電話號(hào)碼、家庭住址發(fā)送

賀卡。可以在兒童節(jié)或者是孩子生日簽送貨卡，還可以在國慶,

春節(jié)一次簽送500張卡片。不要發(fā)送沒有簽名的卡片或是預(yù)先打

印了玩具店名稱和你個(gè)人姓名的卡片。也不要僅僅在卡片上簽上

你的名字，而應(yīng)將卡片當(dāng)作開拓市場(chǎng)的工具。應(yīng)該盡可能地讓自

己店里的賀卡不同尋常，要突出玩具店的主題和特色，要有紀(jì)

念意義，有品位，最好每張賀卡都有店主的親筆簽名。

要認(rèn)真對(duì)待每一張卡片，因?yàn)樗赡軒硪还P生意和一位

忠實(shí)顧客。建議手寫玩具店的‘電話號(hào)碼，標(biāo)上電子郵箱地址,

再寫上一些個(gè)性化的語句。有品位地、禮貌地、紳士地、提醒你

的顧客在他下一次購買玩具的選擇中優(yōu)先考慮你，留出你的位

絡(luò)。

不同節(jié)日選擇不同的主題商品

商品促銷活動(dòng)是活動(dòng)的重頭戲。挑出客戶想買的商品，就是

最好的創(chuàng)意。對(duì)于不同的節(jié)日，選擇合適的促銷商品非常重要。

比如五一、十一這樣的長假，電視節(jié)目一般會(huì)熱播動(dòng)畫片，因此

玩具店店主可以在這些節(jié)日力推熱播動(dòng)畫相關(guān)的玩具和周邊產(chǎn)

品；而對(duì)于中秋節(jié)、端午節(jié)這些民俗節(jié)玩具店中主打民俗

玩具，例如風(fēng)箏、陀螺、花燈等是個(gè)不錯(cuò)的選擇；對(duì)于西方的圣

誕節(jié)和萬圣節(jié)等適當(dāng)?shù)氖フQ彩蛋、圣誕老人玩具搞怪面具、魔術(shù)

棒等會(huì)受到小朋友的喜愛。

促銷方式介紹：

1、價(jià)式促銷

降價(jià)式促銷最能讓消費(fèi)者直接看到實(shí)惠，也最容易引起消

費(fèi)者的注意，因此被看成是商

家們促銷的最常用方式，雖然老套，卻十分有效。降價(jià)促銷

其運(yùn)用方式最常見的有庫存大清倉、節(jié)慶大優(yōu)惠、每日特價(jià)商

品等方式，兒童節(jié)的檔期屬于玩具等兒童用品節(jié)慶大優(yōu)惠的范

疇，但是以下這三種降價(jià)促銷的方式可以綜合運(yùn)用，讓促銷戰(zhàn)

績更加輝煌。

（1）庫存大清倉：以大降價(jià)的方式促銷庫存較久的玩具、

滯銷玩具等。

（2）節(jié)慶大優(yōu)惠：逢年過節(jié)、周年慶時(shí)，是折扣售貨的大

好時(shí)機(jī)。在當(dāng)卜的兒童節(jié)就是玩具促銷一個(gè)再好不過的機(jī)會(huì)了。

（3）每日特價(jià)品：由于兒童節(jié)玩具市場(chǎng)競爭激烈，為爭取

顧客登門，推出每日一款或每周一款的特價(jià)品，讓顧客用低價(jià)

買到既便宜又好的玩具。這樣的低價(jià)促銷如能真正做到物美價(jià)廉,

極易引起消費(fèi)者的“搶購”熱潮。

2、有獎(jiǎng)式促銷

顧客特別是小朋友，對(duì)“抽獎(jiǎng)”會(huì)尤其感興趣，因此、“抽

獎(jiǎng)”是一種極有效果的促銷活動(dòng)。因?yàn)?，抽?jiǎng)活動(dòng)一定會(huì)有一大

堆獎(jiǎng)品，如玩具車或是一些玩具娃娃等，這樣的獎(jiǎng)項(xiàng)，是極易

激起小朋友們的參與興趣的，可在短期內(nèi)對(duì)促銷產(chǎn)生明確的效

果。通常，參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)必須具有某一種規(guī)定的資格，如購買某

特定玩具，購買某一玩具達(dá)到一定的數(shù)量，在店內(nèi)消費(fèi)達(dá)到固

定金額，或回答某一特定問題答對(duì)者。另外，需要注意的是，辦

抽獎(jiǎng)活動(dòng)時(shí)，抽獎(jiǎng)活動(dòng)的日期、獎(jiǎng)品或獎(jiǎng)金、參加資格、如何

評(píng)選、發(fā)獎(jiǎng)方式等務(wù)必標(biāo)示清楚，且抽獎(jiǎng)過程需公開化，以增強(qiáng)

消費(fèi)者的參與熱情和信心。

3、打折式優(yōu)惠

在兒童節(jié)期間打折以低于玩具的止常價(jià)格的售價(jià)出售玩具，

使消費(fèi)者獲得實(shí)惠，具體的實(shí)施情況如下。

（1）設(shè)珞特價(jià)區(qū)：就是在店內(nèi)設(shè)定一個(gè)區(qū)域或一個(gè)陳列臺(tái),

銷售特價(jià)的玩具。特價(jià)玩具通常是大量銷售的玩具或?yàn)檫^多的存

貨。注意不能魚目混珠，把一些殘次品玩具賣給顧客，否則，會(huì)

引起顧客的反感，甚至?xí)艿筋櫩屯对V。

（2）節(jié)日大優(yōu)惠：各個(gè)節(jié)假日期間，將部分玩具尤其是和

當(dāng)下節(jié)日相關(guān)的玩具產(chǎn)品打折銷售，很容易吸引顧客前來購買。

（3）優(yōu)惠卡優(yōu)惠：各個(gè)節(jié)假日期間向顧客贈(zèng)送或出售優(yōu)惠

卡。顧客在店內(nèi)購物，憑手中的優(yōu)惠卡可以享受特別折扣。優(yōu)惠

卡發(fā)送對(duì)象可以是到店購物次數(shù)或數(shù)量較多的熟客，出售的優(yōu)

惠卡范圍一般不定，這種促銷目的是為了擴(kuò)大顧客群。

4、焦點(diǎn)贈(zèng)送式促銷

想吸引顧客持續(xù)購買，并提高對(duì)玩具店的忠誠度，焦點(diǎn)贈(zèng)

送是一個(gè)種非常理想的促銷方式。這一促銷活動(dòng)的特色是消費(fèi)者

要連續(xù)購買某商品或連續(xù)光顧某玩具店數(shù)次后，累積到一定積

分的點(diǎn)券，可兌換贈(zèng)品或折價(jià)購買。

5、展覽和聯(lián)合展銷式促銷

這是說在促銷之時(shí)，玩具店可以邀請(qǐng)多家同類商品廠家，

在所屬分店內(nèi)共同舉辦玩具展銷會(huì)，形成一定聲勢(shì)和規(guī)模，讓

消費(fèi)者有更多的選擇機(jī)會(huì)；也可以組織玩具的展銷等等。在這種

促銷活動(dòng)中，通過各廠商之間相互競爭，可以促進(jìn)玩具店的產(chǎn)

品銷售。同理，可以跟其他類型兒童用品店（玩具店除外）搞聯(lián)

合促銷，共享客戶資源，以實(shí)現(xiàn)共贏。

6、“花樣”團(tuán)購式促銷

如今團(tuán)購如火如荼，玩具店在促銷中當(dāng)然也可以實(shí)行這一

流行的方式，而和互聯(lián)網(wǎng)上小則幾十人，多則幾百人的團(tuán)購不

同，實(shí)體玩具店可以將團(tuán)購變幻出更多的花樣，只要在店內(nèi)消

費(fèi)的顧客組合成團(tuán)，三人以上一起購買某玩具就可以享受折扣

優(yōu)惠。這一方式一定能夠使玩具店的產(chǎn)品銷量有所增加。

促銷方式并不是孤立存在的，在選擇使用具體某些促銷方

式的時(shí)候，是要以促銷商品、促銷對(duì)象、促銷時(shí)機(jī)為前提進(jìn)行的,

以免出現(xiàn)不倫不類的促銷活動(dòng)，造成玩具店唱自己的歌，消費(fèi)

者走自己的路，這樣就達(dá)不到促銷的效果了?，F(xiàn)在各種商品所

進(jìn)行的包裝贈(zèng)送、游戲抽獎(jiǎng)，給消費(fèi)者附贈(zèng)的商品都比較缺少文

化內(nèi)涵，一般還都處在只是在附贈(zèng)的商品上打上商品名稱或企

業(yè)名稱，這其實(shí)都是有點(diǎn)一廂情愿的作法，因?yàn)檎驹谙M(fèi)者的

角度，好像沒有更多的理由對(duì)其產(chǎn)生更多的熱情！創(chuàng)新促銷的組

合要沒有新的方法，只有新的組合，只要在促銷的主要目的及

十大基本作用的基礎(chǔ)之上，根據(jù)企業(yè)自身的需要，不斷地推出

新的促銷組合，就一定能夠設(shè)計(jì)出精彩的促銷活動(dòng)，進(jìn)而提升

促銷品味及促銷的競爭能力與資源整合能力。

具體實(shí)施促銷方案如下：

一、有獎(jiǎng)促銷。所謂有獎(jiǎng)促銷，就是通過有獎(jiǎng)?wù)鞔?、有?jiǎng)問

卷、抽獎(jiǎng)（即開式，遞進(jìn)式，組合式）等手段吸引消費(fèi)者購我們

的產(chǎn)品、傳達(dá)商家信息的促銷行為；按照抽獎(jiǎng)的性質(zhì)主要分有獎(jiǎng)

征答/問卷、抽獎(jiǎng)等。

1、有獎(jiǎng)?wù)鞔?問卷：商家通過設(shè)計(jì)問卷，配之以獎(jiǎng)品，使

商家要傳達(dá)的信息為消費(fèi)者所輕易理解和識(shí)別，這就是有獎(jiǎng)?wù)?/p>

答。有獎(jiǎng)牌征答能幫助建立或強(qiáng)化商家的品牌形象，但有時(shí);

由于征答的要求過于專業(yè)的話，往往限制參賽對(duì)象。同時(shí)一，有獎(jiǎng)

征答做為一種促銷手段直接效果并不十分明顯，但是用來作新

品推廣時(shí)，效果較好。

2、抽取獎(jiǎng)品：消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為之后，以抽獎(jiǎng)的方式參

與商家制定的促銷規(guī)則，一般說來，獎(jiǎng)品數(shù)量兩種以上，獎(jiǎng)品

從小到大，機(jī)會(huì)從大到小，完全憑運(yùn)氣。從抽獎(jiǎng)的方法來分主

要有回寄式、滾動(dòng)式、即開即中式、遞增式與組合式。很多銷售

人員最喜歡的方式之一就是抽獎(jiǎng)，因?yàn)檫@有利于直接拉動(dòng)終端

銷售。與其它促銷手段比，抽獎(jiǎng)促銷付出費(fèi)用少，產(chǎn)出大。但

是，此一方式也有它的不足之處：一是抽獎(jiǎng)難以評(píng)估，它的好壞

與很多因素有關(guān)，如市場(chǎng)環(huán)境、促銷時(shí)間、人員經(jīng)驗(yàn)等。二是

抽獎(jiǎng)實(shí)施不當(dāng)會(huì)對(duì)商家品牌的建設(shè)有一定的負(fù)面影響。

二、游戲促銷。所謂游戲促銷，乃是商家設(shè)計(jì)一些構(gòu)思奇巧,

妙趣橫生的游戲或競賽讓消費(fèi)者參與，同時(shí)把商家信息、產(chǎn)品信

息傳達(dá)給消費(fèi)者的一種促銷行為；既是游戲，以趣味、游戲、

娛樂為主，比賽尚在其次。如現(xiàn)在流行的廣場(chǎng)秀當(dāng)中，總是會(huì)設(shè)

計(jì)一些觀眾參與的游戲，如一分鐘誰重復(fù)的店名多”、“一分鐘內(nèi)

數(shù)出產(chǎn)品的十大賣點(diǎn)”以及諸如拼圖游戲、搭積木比賽、跳棋比

賽、猜字迷等等。所以，游戲促銷正是基于人們愛玩的天性而設(shè)

定。

市場(chǎng)營銷方案篇3一、市場(chǎng)分析

對(duì)于生活，農(nóng)貿(mào)已經(jīng)成為人們必不可少的必需品。農(nóng)貿(mào)，這

個(gè)樸實(shí)卻又十分重要的字眼，已經(jīng)成為我們生活的一部分。人們

的一日三餐都與它息息相關(guān)。然而對(duì)于本市的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的競爭更

是日趨激烈，不僅存在人口量多，需求量大的問題，更是容易

產(chǎn)生價(jià)格波動(dòng)的現(xiàn)象。對(duì)于人們的生活造成了極大地影響。這對(duì)

于急需改善惠濟(jì)區(qū)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，完善農(nóng)貿(mào)銷售體系

是一個(gè)重要的挑戰(zhàn)。

二、營銷對(duì)象分析

推銷對(duì)象：本市的廣大生活居民

推銷總?cè)藬?shù)：本市的居民總數(shù)

對(duì)象需求分析

(1)毛莊農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)對(duì)于當(dāng)?shù)孛f的居民影響極大，每

日的生活的農(nóng)貿(mào)需求基本是從當(dāng)?shù)剞r(nóng)貿(mào)市場(chǎng)購得，在他們心中,

本市的毛莊農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)已經(jīng)是影響他們當(dāng)前生活水平的重要

因素之一。

（2）本市的居民的生活所需的大部分農(nóng)貿(mào)均從毛莊的農(nóng)貿(mào)

批發(fā)市場(chǎng)購得，它實(shí)際上供應(yīng)著惠濟(jì)區(qū)大部分居民的農(nóng)貿(mào)所需，

成為惠濟(jì)區(qū)發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵組成。

（3）本市的北大學(xué)城的諸多大學(xué)造成了當(dāng)?shù)厝丝诹康拇罅?/p>

增加，因此又極大地增加了惠濟(jì)區(qū)的農(nóng)貿(mào)需求，迫切的需要改

善毛莊的農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)的狀況。

三、推銷市場(chǎng)實(shí)地與人員：

（1）推銷市場(chǎng)的實(shí)地分析：惠濟(jì)區(qū)的人口多且較為集中，農(nóng)

貿(mào)需求量大且較為明顯

（2）推銷人員：為了更好的了解惠濟(jì)區(qū)的的農(nóng)貿(mào)需求量，可

根據(jù)地圖查看目前惠濟(jì)區(qū)的人口分布狀況，再合適的安排人員

對(duì)于各地的農(nóng)貿(mào)量以及農(nóng)貿(mào)價(jià)格進(jìn)行調(diào)查，并作出詳細(xì)的記錄,

從而推斷出各地的農(nóng)貿(mào)發(fā)展?fàn)顩r。

（3）人員安排：對(duì)于各地人口集中區(qū)的不同情況做出合理

的安排，對(duì)于人口多，需求量大調(diào)查難度大的地方給予較多的

人員進(jìn)行調(diào)查訪問，相對(duì)人口少，需求量小，易調(diào)查的地方可

以減少調(diào)查人員的數(shù)量。

四、宣傳與推銷：

宣傳主題：享受綠色食品共創(chuàng)美好生活

推銷宗旨：合理經(jīng)營安全保障一流服務(wù)

推銷宗旨

(1)人員招募：考慮到銷售的區(qū)域廣，面積大，人口量多

的難度，我們對(duì)于人員的銷

售不必做出太高的要求，可以從當(dāng)?shù)厝酥羞M(jìn)行招募，同時(shí)

也可對(duì)各地區(qū)域各安排一個(gè)負(fù)責(zé)人，但對(duì)此一定要有明確的能

力與銷售頭腦的人員勝任。

(2)人員培訓(xùn)及經(jīng)驗(yàn)交流：對(duì)于人才匱乏時(shí)期，我們可以

對(duì)此做出一定的人員培訓(xùn),

增加銷售人員的知識(shí)、能力，銷售理念，滿足對(duì)于人員才

能的需求。同時(shí)還可以增加各地人員的聯(lián)系，形成一個(gè)統(tǒng)一的經(jīng)

營體系，在不同的時(shí)期做出不同的調(diào)整，以滿足各地對(duì)農(nóng)貿(mào)的

需求，還可以確保加強(qiáng)各地人員的經(jīng)驗(yàn)交流。

五、推銷準(zhǔn)備工作：

(1)提前做好整體分析，制定推銷詳細(xì)規(guī)劃步驟。

(2)協(xié)調(diào)各成員的關(guān)系，鼓舞士氣！

六、宣傳推銷階段：

(1)定點(diǎn)宣傳：在各地設(shè)置好各地的農(nóng)貿(mào)銷售點(diǎn)，同時(shí)做

出宣傳，允許進(jìn)行評(píng)價(jià)及建議。

(2)宣傳與推銷：可以在各地進(jìn)行定期的農(nóng)貿(mào)展覽，增大

農(nóng)貿(mào)的宣傳力度，加強(qiáng)農(nóng)貿(mào)的品牌質(zhì)量，確保農(nóng)貿(mào)的無污染，

安全可靠。吸引更多的消費(fèi)者觀賞者，從而增大銷售量。

七、營銷策略：重在抓住推銷對(duì)象的心理。

（1）首先在銷售上給人一種親近，易接觸的感覺，為下一

步銷售做好基礎(chǔ)。

（2）銷售時(shí)可詳細(xì)，但不可過于繁瑣，簡單易懂即可。在

進(jìn)行銷售時(shí)，也可拿出一些農(nóng)貿(mào)樣品，進(jìn)行介紹，這樣更容易

明了。

（3）如果銷售成功，銷售人員可以留下自己的聯(lián)系方式，如

有問題或建議可進(jìn)行反饋，以便我們及時(shí)做出調(diào)整，確保服務(wù)。

八、營銷計(jì)劃進(jìn)行階段

（1）每月從各地負(fù)責(zé)人處編寫整理最新征訂情況。

（2）每月開地方會(huì)，共同解決推銷中遇到的問題。

（3）每月開團(tuán)體會(huì)，鼓舞團(tuán)隊(duì)，齊心協(xié)力！

九、后期銷售服務(wù)

可以定期進(jìn)行調(diào)查，及時(shí)編寫各地顧客的意見，做出合理

的調(diào)整，確保農(nóng)貿(mào)的供給量，安全可靠和完善的服務(wù)，達(dá)到一

流的無污染，純綠色食品，。

市場(chǎng)營銷方案篇4市場(chǎng)營銷又稱作市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷或行

銷學(xué)，MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場(chǎng)營銷作為對(duì)管理者進(jìn)

行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。以卜我為你整理了市場(chǎng)營

銷方案設(shè)計(jì)的框架，希望對(duì)你有所參考幫助。

1、營銷目標(biāo)

營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目

標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為

XXX萬件，預(yù)計(jì)毛利XXX萬元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)XX。

2、營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案、

①營銷宗旨，一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,

突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略；以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為

產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)；建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售

區(qū)域等。

②產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析，提出合理

的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。

產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)

空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)；

產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)

產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系；

產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目

中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)；

產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合

消費(fèi)者使其滿意的包裝策略；

產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和

提高。

③價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性；給予適當(dāng)數(shù)量

折扣，鼓勵(lì)多購；以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)

品價(jià)格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重

價(jià)格策略的制訂。

④銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展

有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷售枳極性

或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。

⑤廣告宣傳。

A、原則：服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同

時(shí)注重樹立公司形象;長期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)?

變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺得陌生,

所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳;廣泛化：選擇廣告

宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式;不定期的

配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如

重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

B、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形

象廣告；銷后適時(shí)推出誠征代理商廣告;節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出

促銷廣告；把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者；積極利用新聞

媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

⑥具體行動(dòng)方案。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)

方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，

一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該

注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營銷優(yōu)勢(shì)。

3、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。

這一部分記載的是整個(gè)營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，

包括營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以

較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑

借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。

4、方案調(diào)整。

這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能

出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)

市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。

營銷策劃書的編制一般由以上幾項(xiàng)內(nèi)容構(gòu)成。企業(yè)產(chǎn)品不同,

營銷目標(biāo)不同則所側(cè)重的各項(xiàng)內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍。

5、結(jié)束語。

市場(chǎng)營銷方案篇5—、目標(biāo)

1、助力各區(qū)域完成銷售任務(wù)

2、提升終端覆蓋率,力爭達(dá)到50炮

3、提升品牌知名度、美譽(yù)度。

二、年度規(guī)劃

1、SP活動(dòng)：

活動(dòng)主題：換個(gè)角度看自己

活動(dòng)時(shí)間：20xx年3月5月

活動(dòng)類型：

1）小型促銷品牌展示+售賣（兩節(jié)柜臺(tái)+導(dǎo)購員2名）

2）中型促銷品牌展示+售賣+互動(dòng)（1個(gè)背柜+4節(jié)低柜+導(dǎo)購

員4名）

3）大型促銷路演舞臺(tái)+游戲互動(dòng)+銷售+品展不

4）店中店推廣店面專區(qū)包裝+特賣

2、品牌路演（事件營銷）

活動(dòng)主題：時(shí)尚秀場(chǎng)盡在SILU太陽鏡

活動(dòng)時(shí)間：20xx年3月4月

場(chǎng)次規(guī)模：12場(chǎng)（華東3場(chǎng)、華中3場(chǎng)、華北2場(chǎng)、東北

1場(chǎng)、西南、西北3場(chǎng)）活動(dòng)方式：一個(gè)全國性事件+品牌展示

+售賣+互動(dòng)+T臺(tái)秀

3、節(jié)事點(diǎn)促銷

活動(dòng)主題：根據(jù)各節(jié)日擬定

營銷策略

活動(dòng)時(shí)間：節(jié)日期間

活動(dòng)規(guī)劃：創(chuàng)意策劃+設(shè)計(jì)+部分物料制作輸出

4、渠道促銷（TP活動(dòng)）

1）代理商訂貨會(huì)

時(shí)間：20xx年11月12月

規(guī)模：10場(chǎng)/全國

支持：禮品/物料/折扣

2）銷獎(jiǎng)

時(shí)間：20xx年2月9月

參與方式：積分/吊牌兌換

參與對(duì)象：代理商區(qū)域門店

兌換金額：15元/副

3）簽量返利活動(dòng)

時(shí)間：20xx年3月4月

規(guī)模：50家/代理商

支持：返利+VMD（店中店推廣）

5、終端培訓(xùn)

時(shí)間：3月4月

規(guī)模：100人/場(chǎng)/大區(qū)

對(duì)象：店員、店長、店經(jīng)理

內(nèi)容：產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品推銷、店鋪管理

營銷策略

三、實(shí)施步躲

1、關(guān)于SP活動(dòng)

10月11月：完成執(zhí)行方案（活動(dòng)方式、活動(dòng)內(nèi)容、效果圖

等）

11月12月：準(zhǔn)備供應(yīng)商、禮品采購、公司內(nèi)部宣導(dǎo)

01月02月：各區(qū)域洽談，提報(bào)活動(dòng)申請(qǐng)。

03月06月：活動(dòng)推廣、活動(dòng)執(zhí)行、活動(dòng)總結(jié)

2、關(guān)于品牌路演（事件營銷）

10月12月：完成執(zhí)行方案（活動(dòng)方式、活動(dòng)內(nèi)容、效果圖

等），執(zhí)行公司提案，達(dá)成合作。01月02月：各區(qū)域洽談，提

報(bào)活動(dòng)申請(qǐng)。

03月05月：活動(dòng)推廣、活動(dòng)執(zhí)行、活動(dòng)總結(jié)

3、關(guān)于節(jié)事點(diǎn)促銷

11月12月：準(zhǔn)備相關(guān)相關(guān)海報(bào)、方案、設(shè)計(jì)效果圖等

2月9月：單獨(dú)執(zhí)行活動(dòng)配合SP活動(dòng)、品牌路演、店中店

推廣

4、關(guān)于渠道促銷活動(dòng)（TP活動(dòng)）

1）積分、吊牌兌換

11月12月：20xx年度積分操作方案完成、內(nèi)部宣導(dǎo)、通知

下達(dá)

12月01月：系統(tǒng)調(diào)試，各項(xiàng)準(zhǔn)備工作落實(shí)。

02月09月：活動(dòng)執(zhí)行

2）代理商訂貨會(huì)

10月11月：方案擬定

12月01月:跟進(jìn)執(zhí)行

3）簽量返利活動(dòng)

01月02月：各區(qū)域提報(bào)活動(dòng)方案

營銷策略

02月03月：市場(chǎng)部擬定簽量返利方案

5、關(guān)于終端培訓(xùn)

10月11月：準(zhǔn)備業(yè)務(wù)員及專員的培訓(xùn)準(zhǔn)備11月12月：營

銷大會(huì)召開

12月02月：準(zhǔn)備終端培訓(xùn)的相關(guān)事宜

03月04月：組織舉行終端培訓(xùn)會(huì)，并進(jìn)行總結(jié)。

市場(chǎng)營銷方案篇6一、銷售部經(jīng)理工資計(jì)算方法:

實(shí)際工資二崗位基本工資**元+任務(wù)工資**元*（當(dāng)月完成

任務(wù)額/當(dāng)月個(gè)人任務(wù)##萬元）xlOO%+回款獎(jiǎng)金**元x（回款周

期內(nèi)完成回款額/回款周期內(nèi)個(gè)人應(yīng)回款任務(wù)##萬元）xlOO%+超

額完成任務(wù)提成比率獎(jiǎng)金**%+崗位管理津貼（僅銷售總監(jiān)享有）。

備注：1、任務(wù)獎(jiǎng)金不低于當(dāng)月完成任務(wù)額的60%,按實(shí)際

完成比例可享受相應(yīng)比例工資。低于任務(wù)額的60%超過50%可享

受實(shí)際比例金額的0.5倍。低于任務(wù)額的50%不享受此項(xiàng)。

2、回款周期內(nèi)（**天）回款任務(wù)低于80%,不享受回款工

資，超出80%按實(shí)際回款比例發(fā)放。

具體崗位待遇：

銷售總監(jiān)：基本工資**元，任務(wù)工資**元，回款獎(jiǎng)金**元,

崗位津貼**元。

高級(jí)銷售經(jīng)理：基木工資**元，任務(wù)工資**元，回款獎(jiǎng)金**

yeo

銷售經(jīng)理：基本工資**元，任務(wù)工資**元，（任務(wù)同樣占高

級(jí)銷售經(jīng)理的**對(duì)回款獎(jiǎng)金**元。

見習(xí)銷售員及文員：參照酒店工資體系。

銷售部全年任務(wù)：

銷售部全年任務(wù)指標(biāo)占賓館任務(wù)的**%。即一檔指標(biāo)為***

萬；二檔指標(biāo)為***萬。

二、工資獎(jiǎng)金說明

崗位基本工資：酒店基本保障崗位工資（此項(xiàng)包含有銷售人

員的通訊費(fèi)、拜訪客戶的交通費(fèi)、日常酒店安排的臨時(shí)工作等;

銷售經(jīng)理每月外出拜訪不得低于*次，有銷售總監(jiān)制表記錄，非

工作原因少一次扣罰*元）。

任務(wù)工資：每月任務(wù)完成的比例的工資。

回款獎(jiǎng)金：回款周期任務(wù)完成的回款金額比率。

超額獎(jiǎng)金：是完成目標(biāo)任務(wù)以外超出部分，酒店所給予銷售

部人員的激勵(lì)獎(jiǎng)金。

崗位津貼：管理崗位上的職位津貼。

三、營銷經(jīng)理的激勵(lì)政策：