——營銷101創(chuàng)業(yè)先鋒隊(duì)：陸體飛石官勇李芳戴建華宋欣蔚指導(dǎo)老師:楊晶目錄TOC\o”1—3”\h\u13585一、概況 27564二、市場分析 29128三、發(fā)展流程 29279四、產(chǎn)品/服務(wù)描述 、特征 ）地理優(yōu)勢 ）經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢 、對顧客的益處 7524、技術(shù)含量 521689五、市場與競爭分析 、目標(biāo)領(lǐng)域現(xiàn)有規(guī)模 60042、市場容量和趨勢 6、發(fā)展的大趨勢 、市場走勢預(yù)測 、對現(xiàn)有和潛在的競爭者的分析 14536、市場機(jī)會(huì)與競爭優(yōu)勢 710748六、可行性分析 、目標(biāo)顧客 、市場定位 45743、客戶情況分析 812804、定價(jià) 812390（1）定價(jià)策略 2371（2）商品定價(jià) 9、分銷渠道運(yùn)作 58196、促銷方式 912110(1）、前期工作: 9855（2）、開幕促銷 910461（3）、長期發(fā)展?fàn)I銷策略 10725七、盈利情況 3734八、風(fēng)險(xiǎn)與對策 、風(fēng)險(xiǎn)分析 17418（2）技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) 12360（3）行業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 32495(4）市場風(fēng)險(xiǎn) 、相應(yīng)規(guī)避對策 一、概況項(xiàng)目名稱：天然果吧經(jīng)營范圍:各類新鮮水果，水果盤，水果賀卡，項(xiàng)目投資:約4000元場地設(shè)置：創(chuàng)業(yè)園店面和流動(dòng)手推車銷售.項(xiàng)目概況：經(jīng)營方便學(xué)生以及校內(nèi)老師的小型超市，提供送貨上門的服務(wù)(僅限于校內(nèi)）,致力于顧客的消費(fèi)需求以及生活質(zhì)量,在校內(nèi)發(fā)展擴(kuò)大市場。并以此作為學(xué)校創(chuàng)業(yè)的一個(gè)案例，從而帶動(dòng)其他的同學(xué)積極創(chuàng)業(yè).回報(bào)期：約一年左右二、市場分析隨著消費(fèi)水平的不斷提高同學(xué)們對水果的需求也在增長,流動(dòng)攤販雖然方便,但對其不固定時(shí)間、質(zhì)量、服務(wù)、環(huán)境的擔(dān)心和不滿卻始終揮之不去.水果超市經(jīng)營這個(gè)時(shí)期的出現(xiàn)和發(fā)展可謂是應(yīng)運(yùn)而生。水果，這一塊的市場本身是非常的巨大,而且據(jù)我們了解,現(xiàn)在學(xué)校周邊在這一方面市場有所缺失，所以具有一定可行性。鑒于距離因素,許多學(xué)生購買不便，而校外水果攤價(jià)格又高，許多學(xué)生為了圖方便,一次性購買很多不宜保存等，這限制了學(xué)生對許水果的購買，所以在學(xué)校周邊開一個(gè)專賣新鮮水果的小型超市很有必要.安全、實(shí)惠、方便,這是對水果超市的基本要求，而小型超市要吸引廣大學(xué)生，就必須在這方面做足，必須讓學(xué)生滿意.安全方面,要保證水果新鮮,要做足采購功夫,至于實(shí)惠，我們要走大眾路線，平價(jià)銷售，然后是方便,我們提供送貨上門,對于想買東西又懶得走路的學(xué)生是最適合不過的了.由于具有一定的號召力及其成功的經(jīng)營理念，具有強(qiáng)大的生命力，因此我們?yōu)榱诉m應(yīng)消費(fèi)需求的變化，必須提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品和金牌服務(wù)。是否喜歡吃水果人數(shù)百分比喜歡16254.00％比較喜歡10535。00％一般3311。00％合計(jì)300100.00%每周購買幾次水果人數(shù)百分比一次8227。33％二次11036.67％三次4515。00％四次以上6321。00%合計(jì)300100.00％從圖表數(shù)據(jù)中可以看出樣本中有54%的同學(xué)喜歡吃水果，這表明如果我們在校內(nèi)開店還是有一定市場的.有絕大部分的同學(xué)一周至少購買水果兩次以上，這說明校內(nèi)需求量還是比較大的，有較大的發(fā)展空間，我們就應(yīng)該抓住這現(xiàn)有的市場機(jī)會(huì),并充分利用好。三、發(fā)展流程創(chuàng)業(yè)初期，吸引融資,創(chuàng)立小型超市,樹立小型超市口碑形象,在徐工院校內(nèi)全面實(shí)行廣告策略。在學(xué)生心目中初步形成知曉度，發(fā)展校內(nèi)市場并擠占校園周邊市場，并逐步累積起一定資本，回收初期部分投資.中期，適當(dāng)做一些調(diào)查，創(chuàng)立一些新的經(jīng)營策略，改善一些經(jīng)營誤區(qū)。占領(lǐng)一定市場后，采取擴(kuò)大經(jīng)營范圍戰(zhàn)略,可以增加銷售品種。防止其他新開小型超市搶占市場。待小型超市發(fā)展成熟,經(jīng)營方式步入正規(guī)化,經(jīng)營理念成形,資金原始積累已經(jīng)達(dá)到一定的程度,適當(dāng)擴(kuò)大超市規(guī)模。并向徐州其他高校推廣形成連鎖經(jīng)營。產(chǎn)品/服務(wù)描述1、特征我們的小店所提供的商品是最新鮮、最豐富的水果，只要是同學(xué)們需要的并且充滿新意的水果我們也盡量去收羅，力求滿足同學(xué)們各方面的需要。(1）在價(jià)錢方面我們會(huì)盡量在同學(xué)們的角度出發(fā)，絕對的物優(yōu)價(jià)廉，我們還會(huì)提供聯(lián)系方式供同學(xué)們網(wǎng)上或電話、短信訂貨，并且會(huì)為購買到一定數(shù)量的同學(xué)送貨上門，力求以我們最好的服務(wù)態(tài)度征服客人。對于經(jīng)常來光顧的客人,我們還會(huì)經(jīng)常聯(lián)系,為顧客提供最新的商品資訊。（2)本店還提供‘水果賀卡’,每當(dāng)有特別的節(jié)日,無論是同學(xué)生日或者新年等都可以為同學(xué)們設(shè)計(jì)健康而環(huán)保的‘水果賀卡’送給自己的朋友.在鮮橙、蘋果、檸檬等水果上系上祝福的絲帶，或者直接在果皮上寫下節(jié)日祝福，畫上各種有趣的圖案，充滿個(gè)性與新意。并在平安夜之際為同學(xué)們提供平安果等.2、環(huán)境優(yōu)勢及自身優(yōu)勢1）地理優(yōu)勢阻礙購買的原因人數(shù)百分比路程遠(yuǎn)9632.00％價(jià)格貴14548。33％其他5919。67%合計(jì)300100。00％據(jù)圖表顯示的數(shù)據(jù)來看路程和價(jià)格是制約同學(xué)們購買水果的主要原因,我們利用自身水果超市的優(yōu)點(diǎn)（1.價(jià)格低于校園周圍水果攤的價(jià)格2.保質(zhì)保量3.校內(nèi)辦店和走進(jìn)宿舍銷售減少距離給同學(xué)們帶來的不便）打破制約同學(xué)們購買水果的阻礙,這樣的服務(wù)更能得到同學(xué)們的認(rèn)可，也有利于我們的自身發(fā)展.學(xué)校離市區(qū)相對較遠(yuǎn),而我們的店就在校內(nèi)，同學(xué)們不用煩惱著坐公交車去市區(qū)采購也可以買到新鮮可口的水果，這是我們的一大優(yōu)勢.2）經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢對于徐州干燥的天氣，水果是最好的滋潤食品,而這正是本店開業(yè)的目的也是商業(yè)價(jià)值所在。雖然現(xiàn)在在校外有三家水果店，但是商品數(shù)量有限，商品品種不足以滿足同學(xué)們的需求。又由于只有三家這樣的店，價(jià)錢相對較貴,服務(wù)態(tài)度也不太好,所以很多同學(xué)都有消費(fèi)得不甘愿的情緒.而在我們的店，不僅會(huì)為同學(xué)們提供各種各樣適合大家的水果，我們還會(huì)以價(jià)格優(yōu)勢以及服務(wù)態(tài)度吸引顧客，力求做到比周邊商店價(jià)格更低，質(zhì)量更優(yōu),服務(wù)更好。當(dāng)顧客看到我們的優(yōu)勢時(shí)自然會(huì)向身邊的朋友推廣,自然會(huì)形成我們的優(yōu)勢.3、對顧客的益處我們的主要顧客群是徐工院的學(xué)生，而大學(xué)學(xué)生課程相對不會(huì)太多,會(huì)有更多的時(shí)間去享受大學(xué)生活。但是九里校區(qū)地理位置相對偏僻，要想購物的話選擇比較少，又加上附近的商店類型類似,搜索賣商品也大同小異，缺乏富有新意與個(gè)性,又適合年輕人的水果商店。我們的小店會(huì)在這幾方面會(huì)做到一個(gè)補(bǔ)充作用.1)地理位置優(yōu)越，方便學(xué)生購買，我們還配備送貨上門的服務(wù)，可以幫顧客挑選他們喜歡的水果為他們送達(dá)。2）價(jià)格便宜，適合大眾消費(fèi),相對于校外的水果攤,我們的商品既便宜又新鮮.同學(xué)們不用為了想吃新鮮水果而為價(jià)格煩惱。3）服務(wù)態(tài)度好，消費(fèi)者購物不只是想要買到要買的東西，更重要的是他們是否被友好對待。服務(wù)態(tài)度是決定顧客是否再來光顧的一個(gè)重要因素,服務(wù)態(tài)度好能夠讓顧客有賓至如歸的感覺。4）方便同學(xué)的日常生活,令他們吃得更健康，生活得更好。4、技術(shù)含量雖然我們店里的商品主要是從其他批發(fā)商那里進(jìn)貨，不需要我們?nèi)ドa(chǎn)、制作，但我們還是需要投放資金購買相應(yīng)的機(jī)器，例如小型電冰箱用來保存切好的水果盤。五、市場與競爭分析1、目標(biāo)領(lǐng)域現(xiàn)有規(guī)模改革開放以來，中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展越來越好,中國國民的生活水平有了很大的提高,對生活質(zhì)量的要求也越來越高。雖然受次貸危機(jī)的影響,我國的經(jīng)濟(jì)增長率逐季放緩,但是，國內(nèi)市場銷售增長仍然較快，城鄉(xiāng)消費(fèi)旺盛，再加上當(dāng)今大學(xué)生消費(fèi)已經(jīng)成為中國一大消費(fèi)主體，徐工院有著一萬多的學(xué)生，再加上留在學(xué)校的老師和工作人員等,組成了一個(gè)很大的消費(fèi)群體。再者,徐工院不便利的交通，以及水果保鮮管理的難度。校內(nèi)水果超市存在著巨大的市場潛力。相信只要有合理的管理制度和規(guī)劃,在未來我們能發(fā)展成為徐工院最受歡迎的，有管理的小型超市。在此基礎(chǔ)上，我們可以考慮發(fā)展連鎖店,選擇徐州各高校適合的校區(qū)，在經(jīng)營能力的基礎(chǔ)上,開展連鎖經(jīng)營，讓我們的發(fā)展理念延續(xù)下去。2、市場容量和趨勢長期居住在干燥的環(huán)境下，水果便成為了他們調(diào)劑生活的一個(gè)良好點(diǎn)子。各種新鮮水果、水果賀卡更是會(huì)讓我們引領(lǐng)出一個(gè)新的生活潮流和送禮方式。再加上價(jià)格方面我們是充分考慮了學(xué)生的生活水平，以物美價(jià)廉來定位的。所以，只要是有時(shí)間的學(xué)生就是我們的客源，而且我們提供上門服務(wù)，便利的服務(wù)體系讓學(xué)校里面的輔導(dǎo)員以及給教職工也是我們的客源,經(jīng)過調(diào)查，我們有理由相信，只要經(jīng)營成功,每天都會(huì)有300左右的客源量。而且，隨著超市知名度的提高以及管理的改善，客源量會(huì)有增加的趨勢3、發(fā)展的大趨勢夏天即將來臨，加上天氣干燥、炎熱,同學(xué)們對水果的需求量逐漸增大，而且校內(nèi)沒有水果店，校外只有幾個(gè)不固定的水果攤，因此我們的小型水果超市有很多的發(fā)展空間。4、市場走勢預(yù)測徐工院九里校區(qū)地處九里區(qū)，雖有公交車來往于市區(qū)，但是購買新鮮水果又會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間,不便于節(jié)省車錢和其它無謂開支，而且縱觀九里校區(qū)周圍,雖有幾個(gè)不固定的水果攤，但是小商販提供的水果品種不全以及難以保證食品安全衛(wèi)生.出于填補(bǔ)規(guī)范市場的空白，這塊蛋糕做得夠不夠大？關(guān)鍵在于我們的市場推廣。預(yù)計(jì)初期我們要培育市場消費(fèi)者，所以我們覺得：在我們創(chuàng)立初期需經(jīng)過一定的試驗(yàn)推廣階段，打好廣告,以及降低價(jià)格吸引學(xué)生顧客等。到了具有一些固定客戶的時(shí)候，我們會(huì)招請會(huì)員,成立一個(gè)比較團(tuán)結(jié)和喜愛水果的客戶群,對于經(jīng)常光顧我們小超市的顧客，我們也會(huì)通過各種渠道進(jìn)行聯(lián)系，鞏固和充實(shí)我們的客戶群.市場從草創(chuàng)階段到我們小超市運(yùn)營成型，會(huì)有現(xiàn)行的超市與我們競爭,或者會(huì)出現(xiàn)其他同學(xué)來分市場的一杯羹，這時(shí)候我們該做的,是努力提高我們的服務(wù)質(zhì)量和保證水果的品種、價(jià)格、質(zhì)量，拓寬宣傳渠道，推廣我們自己的文化，充分培育我們的顧客群。當(dāng)市場處于飽和狀態(tài)的時(shí)候，我們應(yīng)該兢兢業(yè)業(yè)的耕耘好小超市，憑借原先的口碑樹立好我們小超市的品牌形象，在學(xué)生客戶群中得到廣泛的響應(yīng)，不定時(shí)的推出優(yōu)惠活動(dòng)以及采取問卷調(diào)查反饋以及隨即詢問等方式,了解和改善我們的產(chǎn)品和服務(wù)，及時(shí)滿足客戶的需求.5、對現(xiàn)有和潛在的競爭者的分析現(xiàn)有和潛在的競爭者有:校外水果攤以及校內(nèi)超市，校門口不定時(shí)擺攤的小商販，兜售季節(jié)性水果，以價(jià)格低廉為賣點(diǎn)。但是小商販難以有信用保證，如果產(chǎn)品出了問題，買單的還是學(xué)生消費(fèi)者自己,而且小商販提供產(chǎn)品品種有限，往往是幾種比較常見的市場貨物，而且存貨量也不夠大，根本不能滿足這個(gè)未成形市場的需求。校內(nèi)超市，是不成型的市場競爭對手,它主要經(jīng)營日用品和學(xué)習(xí)用品及飲料零食。它的市場定位并不是專門為了銷售水果而開,缺乏針對學(xué)生消費(fèi)者群體而開設(shè)有針對性的專業(yè)服務(wù)。6、市場機(jī)會(huì)與競爭優(yōu)勢小型超市的開張?zhí)钛a(bǔ)了市場的空白.據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在徐工院九里校區(qū)學(xué)生中，有一部分人是固定的水果的購買者，市場基礎(chǔ)是結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)存在著的。雖然有水果攤提供售賣,但是都沒有充分把握和開發(fā)這個(gè)尚未培育完善的市場,只是提供了滿足處于初始階段的需求，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了具有巨多潛在消費(fèi)者的市場需求。市場機(jī)會(huì)相對于學(xué)校偏僻的地區(qū)以及巨大的潛在消費(fèi)客體,是相當(dāng)龐大的。我們必須把握好潛在客戶定位,做好一下幾點(diǎn),以提升我們競爭優(yōu)勢.我們的競爭優(yōu)勢是:一、提供便于學(xué)生消費(fèi)者購買的，具有信用保證的，規(guī)模經(jīng)營的,品種齊全的，新鮮健康的水果；二、推出適合學(xué)生消費(fèi)者群體的價(jià)位和需求的產(chǎn)品和服務(wù)；三、建立長效的與消費(fèi)者互動(dòng)的機(jī)制，例如創(chuàng)建會(huì)員制等，培育市場，構(gòu)建消費(fèi)群體基礎(chǔ)；四、推廣健康水果文化，推廣新鮮水果和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的體驗(yàn)和感受,可以抓住學(xué)生有時(shí)慶祝還有情侶等比較特殊的消費(fèi)群體中特殊對象，針對不同的消費(fèi)需求，進(jìn)而開拓新的有關(guān)新鮮水果還有水果賀卡的提供和買賣服務(wù)；五、與校內(nèi)超市、食堂合作，做大做好這個(gè)市場，推出新的品種和服務(wù)；六、打造品牌效應(yīng),樹立已優(yōu)質(zhì)服務(wù)和質(zhì)量,以此博得消費(fèi)者的青睞,做實(shí)做好基本業(yè)務(wù),積極拓寬相關(guān)適應(yīng)季節(jié)性變化的服務(wù)和產(chǎn)品,搶占市場在第一線。六、可行性分析1、目標(biāo)顧客（1）我們的主打產(chǎn)品是新鮮優(yōu)質(zhì)低價(jià)水果,附加其他各種水果賀卡和果汁,省去了同學(xué)自己出去購買而耗費(fèi)的時(shí)間。(2）我們的主要市場對象是就讀于徐工院九里校區(qū)的學(xué)生，因?yàn)閷W(xué)校附近除了學(xué)生以外的人口并不占多數(shù)，所以其他的居民并不屬于我們的主要顧客對象。因?yàn)橄蟮膶Ｒ恍?我們可以詳細(xì)分析學(xué)生群體的情況。專門為這個(gè)學(xué)生群體群體制定營銷方案,更加有針對性，使方案更加愛可行。（3）因?yàn)槲覀兊闹饕袌鰧ο笫蔷妥x于徐工院九里校區(qū)的學(xué)生，所以我們選擇建立水果超市的地方就是位于徐工院大學(xué)生創(chuàng)業(yè)園，這無論對于想要出去采購的顧客跟提供送貨上門的我們而言都是一個(gè)很便利的選址.2、市場定位(1）產(chǎn)品定位:我們提供的是新鮮優(yōu)質(zhì)低價(jià)水果，附加其他各種水果賀卡。（2）企業(yè)定位：就在家門,追求的是新鮮優(yōu)質(zhì)低價(jià)營養(yǎng)水果，為顧客的營養(yǎng)著想。（3）競爭定位:在徐工院九里校區(qū)周邊的小超市有一些，他們主營都是生活用品跟一些飲料，包裝食品之類的產(chǎn)品.而也有一些水果，他們主營的是一些季節(jié)性比較強(qiáng)的比較單一種類的水果,質(zhì)量也參差不齊.我們的水果超市不同的就是我們主營水果,提供新鮮優(yōu)質(zhì)低價(jià)水果的同時(shí)，也提供多種多樣的水果賀卡和果汁,并可以推出營養(yǎng)搭配產(chǎn)品，例如水果拼盤，力求提供其他商店不能提供的營養(yǎng)新鮮優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。(4）消費(fèi)者定位：我們的顧客對象是就讀于徐工院九里校區(qū)的學(xué)生。3、客戶情況分析在徐工院九里校區(qū)，由于交通不便跟地處偏遠(yuǎn)城郊等原因,加上學(xué)校內(nèi)各大飯?zhí)孟嗑噍^遠(yuǎn)，學(xué)生們可以方便就餐的地方實(shí)際上并不多，而且飯?zhí)玫牟耸介L時(shí)間也沒有變化增加，所以長期以來可供學(xué)生選擇的菜式不多,而且營養(yǎng)也比較單一。因此很多學(xué)生都會(huì)選擇多吃水果。但購買的不便和質(zhì)量等問題，因此我們針對這個(gè)情況，打算面向徐工院九里校區(qū)的學(xué)生,創(chuàng)立一間售賣新鮮優(yōu)質(zhì)低價(jià)水果，和附加其他水果賀卡等。4、定價(jià)（1)定價(jià)策略需求定價(jià)策略：因?yàn)樾旃ぴ壕爬镄^(qū)目前還沒有類似的店鋪,學(xué)生們聯(lián)誼,舉行各種活動(dòng)都有這方面的需求,因此還存著市場空缺。本店將做出相應(yīng)的市場調(diào)查，通過調(diào)查出的價(jià)格,再次修改商品的定價(jià),做到大部分客戶都滿意.初期我們采用滲透定價(jià)策略,（價(jià)格定于較低水平，以求迅速開拓市場，抑制競爭者的滲入，稱為滲透定價(jià))在銷售中,采用低價(jià)營銷策略可以宣傳我們的新店，初步贏得學(xué)生的認(rèn)同，以較低的價(jià)格水平，優(yōu)質(zhì)的服務(wù),贏得更大的市場。特有產(chǎn)品特殊價(jià)格策略：這種價(jià)格策略需要根據(jù)自身服務(wù)與客戶需求來確定產(chǎn)品的價(jià)格。當(dāng)客戶需要我們做某種咨詢策劃,而這類管理咨詢策劃正是本公司的優(yōu)勢所在.這時(shí)候我們就不應(yīng)該過多地考慮競爭對手的定價(jià)策略.（2)商品定價(jià)水果賀卡：季節(jié)性水果賀卡（以外面平價(jià)超市來定價(jià))反季節(jié)水果賀卡(根據(jù)市場水果價(jià)格定價(jià)）特色水果(根據(jù)進(jìn)貨價(jià)來調(diào)整）各種新鮮水果：蘋果梨草莓西瓜香蕉橘子菠蘿、及水果拼盤等（按市場進(jìn)價(jià)稍作調(diào)整后定價(jià))5、分銷渠道運(yùn)作(1)為徐工院超市提供部分水果貨源的銷售，實(shí)行分銷策略。校外水果售價(jià)較貴,水果也未能保證相對地新鮮，但銷售地點(diǎn)靠近學(xué)生的集散地，人流量較大,有固定的消費(fèi)群。所以與校內(nèi)超市進(jìn)行合作，施行分銷,有利于擴(kuò)大銷售量。（2）向校內(nèi)食堂部分店提供水果,因?yàn)槭程蔑埐斯潭▎握{(diào)，故與食堂建立合作關(guān)系具有可行性，這樣可以保證我們商品的穩(wěn)定銷售量。6、促銷方式（1）前期工作：A、成立促銷小組進(jìn)行促銷策劃，完成詳細(xì)的促銷計(jì)劃.B、印刷400份傳單,2條橫幅,6張海報(bào)在校內(nèi)進(jìn)行發(fā)放宣傳。C、為促銷做完活動(dòng)前的準(zhǔn)備.(1。負(fù)責(zé)促銷的員工熟記促銷的日期、內(nèi)容、主題。2。充分地了解促銷產(chǎn)品的特點(diǎn)、價(jià)格、種類。）(2)開幕促銷A、開幕當(dāng)天為吸引前期顧客,辦一些優(yōu)惠活動(dòng)是必需的，開幕當(dāng)天所有的商品都以優(yōu)惠價(jià)提供。B、免費(fèi)提供各種水果小拼盤。（3)長期發(fā)展?fàn)I銷策略A、平時(shí)營銷策略(1)。積分卡：消費(fèi)滿一定金額，可得會(huì)員卡一張,日后購物可享受折扣優(yōu)惠.(2）.特色區(qū)：可設(shè)立“特色水果賀卡”、“特色水果”、“特色果汁飲品”區(qū)等等,突出特色經(jīng)營.（3）。主題銷售：可進(jìn)一步細(xì)分消費(fèi)者購買飾品的行為特征?？筛鶕?jù)不同的主題,推出“情人水果"、“生日水果拼盤”等組合。（4）。節(jié)日銷售:利用“情人節(jié)”、“教師節(jié)”、“女生節(jié)”、“圣誕節(jié)”、“平安夜”等節(jié)日進(jìn)行節(jié)日銷售。（5）定制銷售:以‘水果賀卡'的形勢在特別的時(shí)刻（如同學(xué)生日或者新年等）為同學(xué)們設(shè)計(jì)健康而環(huán)保的‘水果賀卡’送給自己的朋友。同學(xué)們可在水果上自選祝福絲帶、節(jié)日祝語、各種有趣的圖案，也可自行設(shè)計(jì)與訂做。（6)人員分配：雇兩名員工,如果我們早上有課，兩名員工就可以代替我們營業(yè)。工資按每小時(shí)5塊錢計(jì)算，平時(shí)空余時(shí)間我們可以自己營業(yè)。B、體驗(yàn)營銷為了進(jìn)一步鞏固本店在目標(biāo)顧客群中的知名度,我們將會(huì)適時(shí)地展開體驗(yàn)營銷。通過與各大學(xué)校協(xié)會(huì)聯(lián)合舉辦“水果拼盤制作大賽”等活動(dòng)，把目標(biāo)消費(fèi)者緊密地與貨品銷售聯(lián)系起來，當(dāng)設(shè)計(jì)者的作品被本店選中后,可以在本店展示及銷售.通過這種方式讓消費(fèi)者擁有機(jī)會(huì)展示自己設(shè)計(jì)的水果拼盤作品.被選中者可以從設(shè)計(jì)的飾品銷售中可以獲取相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。通過這種體驗(yàn)營銷方式,將同學(xué)們的朋友也帶動(dòng)起來，實(shí)際也是實(shí)行了關(guān)系營銷。本店還可以贊助校內(nèi)社團(tuán)活動(dòng)，銷售“聯(lián)誼活動(dòng)"所需的特色商品,也讓目標(biāo)消費(fèi)者群體進(jìn)一步了解本店的貨品。

C、班級支持作為市場營銷班我們有推銷的技巧和廣泛的人緣關(guān)系,可以給予水果超市強(qiáng)大的支持。七、盈利情況每周在水果上花費(fèi)的費(fèi)用人數(shù)百分比5元以下9632。00%5—10元12742。33％10元以上7725。67％合計(jì)300100.00%結(jié)合以上圖表信息可知每位同學(xué)每周在購買水果方面的花費(fèi)較大，對我們來說絕對是有利可圖的。假設(shè)每天同學(xué)們在購買水果方面的花費(fèi)一共3000元,去除外面水果攤的份額,我們店一天毛利潤至少可賺400元，在扣除每天的成本與工資，凈利潤70元左右。八、風(fēng)險(xiǎn)與對策1、風(fēng)險(xiǎn)分析（1）資金風(fēng)險(xiǎn)需要由創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)自行提供一部分資金,另一部分需要與校內(nèi)的超市以及食堂合作,或贊助取得資金。（2）技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品生命周期：新鮮水果,飲品，的保質(zhì)期各不相同.沒有銷售出去的會(huì)變質(zhì)腐爛。新鮮飲品保鮮期只有一兩天,過了保質(zhì)期就不能再出售,不能售出的產(chǎn)品成本由自身承擔(dān)。未加工的水果保質(zhì)期久一點(diǎn),已經(jīng)加工的果盤只能當(dāng)天內(nèi)賣完，需要銷毀的部分損失自身承擔(dān)。新鮮水果，飲品品各自都有相應(yīng)保質(zhì)期，過期損失自負(fù)。技術(shù)可復(fù)制性：提供產(chǎn)品相對的技術(shù)含量較低，容易被復(fù)制模仿,容易出現(xiàn)模仿者，加劇競爭。（3）行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)自身發(fā)展局限：產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)格變動(dòng)較大，受天氣,行情影響較大,遇上自然災(zāi)害時(shí)，水果進(jìn)貨價(jià)提高,能夠采購的量減少，超市的發(fā)展受相關(guān)產(chǎn)品批發(fā)商的發(fā)展?fàn)顩r,和天氣的影響較大.行業(yè)內(nèi)部的競爭：產(chǎn)品容易被復(fù)制，進(jìn)入行業(yè)容易.(4）市場風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)新產(chǎn)品推出力度不夠,校外水果攤水果品種增加或價(jià)格降低時(shí)，水果店對顧客的吸引力度不夠，導(dǎo)致顧客流失。2、相應(yīng)規(guī)避對策（1)針對資金風(fēng)險(xiǎn)：規(guī)范財(cái)務(wù)記賬工作，密切關(guān)注資金狀況，加快資金流動(dòng)速度,在利潤中增加備用流動(dòng)資金數(shù)量.(2)針對技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)：一、科學(xué)統(tǒng)計(jì)，計(jì)算每天每種產(chǎn)品的進(jìn)貨量,盡量使商品能夠在當(dāng)天售出，以免銷毀帶來的損失。二、購置冰柜等儲(chǔ)存設(shè)備，延長產(chǎn)品的保質(zhì)期，賣不完的商品，也可以用以保存冷藏。重視產(chǎn)品生命周期的規(guī)律,加大資金投入，對產(chǎn)品與技術(shù)不斷改進(jìn)，擴(kuò)大技術(shù)壁壘.（3)針對行業(yè)風(fēng)險(xiǎn):積極拓展店內(nèi)產(chǎn)品的品種和領(lǐng)域，分散相關(guān)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r給店內(nèi)帶來的風(fēng)險(xiǎn)，確保店內(nèi)的發(fā)展和效益.突出產(chǎn)品的優(yōu)勢，準(zhǔn)確定位目標(biāo)企業(yè)的產(chǎn)品要求做到差異化產(chǎn)品的生產(chǎn).盡可能了解產(chǎn)品行情,對可能出現(xiàn)的自然災(zāi)害進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)承受準(zhǔn)備。（4）針對市場風(fēng)險(xiǎn):建立彈性價(jià)格機(jī)制,以此來應(yīng)對市場價(jià)格的變動(dòng)，避免因產(chǎn)品價(jià)格的變動(dòng)影響產(chǎn)品的銷售量，以致影響企業(yè)的利潤。建立市場信息反饋機(jī)制，及時(shí)、準(zhǔn)確地了解市場需求及競爭對手的變化情況,相應(yīng)地做出積極的應(yīng)對，解決方案。及時(shí)了解其他水果商等競爭者情況,及時(shí)做出銷售方案調(diào)整。徐工院水果便利店問卷調(diào)查您好,為了學(xué)生能夠在校方便的購買到新鮮水果，我們想在校內(nèi)開一家水果店,現(xiàn)在做一份關(guān)于水果店的市場調(diào)查，麻煩占用你幾分鐘時(shí)間參加本次調(diào)查，謝謝.你喜歡吃水果嗎?A。喜歡B。比較喜歡C。一般你常購買的水果是什么？A。西瓜B。菠蘿C.蘋果D。其他你每周購買水果多少次?A。一次B。二次C。三次D。四次以上你每周花費(fèi)在購買水果的費(fèi)用是多少？A。5元以下B。5。0—10元C.10元以上你希望購買水果的方式是什么？送貨上門B.電話訂購C?，F(xiàn)場選擇自己喜歡的你認(rèn)為在什么地方購買水果比較方便A.校門口B.校園內(nèi)C。其他你認(rèn)為現(xiàn)在購買水果方便嗎？A。方便B。不方便C.還行如果校園內(nèi)開一家水果便利店，你是否愿意購買?愿意B.不愿意C?？捶?wù)態(tài)度決定如果有人到宿舍銷售水果,你是否會(huì)購買？A。會(huì)購買B。會(huì)視情況而定C。不會(huì)購買10。對所賣的水果要求是什么?A?？杉颖鶋KB。所選擇水果可現(xiàn)炸成果汁C.所選水果可幫削成小塊帶走11。在購買水果時(shí),你希望的特色服務(wù)是什么？A。買幾贈(zèng)一B.會(huì)員制打折C.多買有小禮品贈(zèng)送12.通常情況下,你的月生活費(fèi)在什么范圍內(nèi)?A。350—500B。500-600C。600-700D.700以上13.你通常在什么時(shí)候吃水果?A。飯前B。飯后C.睡前D。其他14.你購買水果的動(dòng)機(jī)是什么?A。自己吃B.送人D.其他15。購買水果時(shí),你較為注重那些方面？A。價(jià)格B.質(zhì)量C.外觀D。服務(wù)態(tài)度16.阻礙你購買水果的原因是什么？A.路程遠(yuǎn)B.價(jià)格貴C.其他調(diào)查員：調(diào)查時(shí)間：問卷數(shù)據(jù)分析你喜歡吃水果嗎?是否喜歡吃水果人數(shù)百分比喜歡16254。00%比較喜歡10535.00％一般3311。00％合計(jì)300100.00％從圖表數(shù)據(jù)中可以看出樣本中有54％的同學(xué)喜歡吃水果，這表明如果我們在校內(nèi)開店還是有一定市場的。你常購買的水果是什么？經(jīng)常購買什么水果人數(shù)百分比西瓜4013。33％菠蘿5016。67％蘋果8026。67％其他13043.33%合計(jì)300100％根據(jù)圖表中的信息顯示，同學(xué)們對水果需求的種類比較豐富，校外水果攤，水果種類比較少，并不能滿足同學(xué)們的需求,但我們店內(nèi)水果種類繁多，可以滿足不同消費(fèi)者的需求，這對我們離開說是一種優(yōu)勢。你每周購買幾次水果?每周購買幾次水果人數(shù)百分比一次8227.33%二次11036.67%三次4515。00%四次以上6321.00%合計(jì)300100。00％根據(jù)圖表信息顯示,有絕大部分的同學(xué)一周至少購買水果兩次以上，這說明校內(nèi)需求量還是比較大的，有較大的發(fā)展空間,我們就應(yīng)該抓住這現(xiàn)有的市場機(jī)會(huì),并充分利用好。你沒周花費(fèi)在購買水果的費(fèi)用是多少?每周花費(fèi)費(fèi)用人數(shù)百分比5元以下9632.00%5-10元12742。33%10元以上7725。67％合計(jì)300100。00％結(jié)合以上圖表信息可知每位同學(xué)每周在購買水果方面的花費(fèi)較大，對我們來說絕對是有利可圖的。你希望購買水果的方式是什么？購買水果方式人數(shù)百分比送貨上門8628。67%電話訂購7324。33％現(xiàn)場選擇自己喜歡的14147.00％合計(jì)300100.00%有將近一半以上的同學(xué)還是比較贊成上門服務(wù)的購買水果方式，而我們店鋪正可以滿足這兩類不同的消費(fèi)群.你認(rèn)為在什么地方購買水果比較方便？什么地方購買水果方便人數(shù)百分比校門口7826.00%校園內(nèi)17257.33％其他5016.67％合計(jì)300100。00％你認(rèn)為現(xiàn)在購買水果方便嗎？現(xiàn)在購買水果是否方便人數(shù)百分比方便6722。33％不方便15250.67%還行8127。00%合計(jì)300100。00％8。如果校內(nèi)開一家水果便利店，你是否愿意購買?校內(nèi)有水果的是否愿意購買人數(shù)百分比愿意22173。67%不愿意124。00%看服務(wù)態(tài)度決定6722.33%合計(jì)300100。00％可看出,絕大部分同學(xué)還是覺得目前購買水果并不是很方便，如果我們的水果店在校內(nèi)成立，一定會(huì)受到同學(xué)的青睞.如果有人到宿舍銷售水果,你是否愿意購買？宿舍銷售水果是否購買人數(shù)百分比會(huì)購買18160.33％視情況而定10735。67%不會(huì)購買124。00％合計(jì)300100.00％我們的多樣化推銷方式都能夠得到同學(xué)們的認(rèn)可,這對我們以后的發(fā)展更加有利。對所買的水果要求是什么?水果要求人數(shù)百分比可加冰塊8127。00％可現(xiàn)榨果汁15652.00％可削成塊帶走6321。00%合計(jì)300100。00%在購買水果是你希望的特色服務(wù)時(shí)什么？希望服務(wù)人數(shù)百分比買幾贈(zèng)一10735。67%會(huì)員制打折12441。33％多買送小禮品6923。00%合計(jì)300100。00％需求多樣化，產(chǎn)品就多樣化,優(yōu)惠服務(wù)也多樣化,根據(jù)不同消費(fèi)者需求，提供不同產(chǎn)品,制定不同的優(yōu)惠政策，這正是我們水果店的服務(wù)宗旨。通常情況下,你的月生活費(fèi)在什么范圍？生活費(fèi)范圍人數(shù)百分比350—5006020。00％500—6008428。00%600—70012140。33%700以上3511。67％合計(jì)300100。00％根據(jù)同學(xué)們的消費(fèi)水平制定相應(yīng)的價(jià)格。多做一些中等價(jià)位的水果,讓更多的消費(fèi)者接受認(rèn)可.得到同學(xué)們的青睞。這樣更有利于我們的發(fā)展。你通常在什么時(shí)候下吃水果？什么時(shí)候吃水果人數(shù)百分比飯前4916。33％飯后10735.67％睡前8428.00%其他6020。00％合計(jì)300100.00％據(jù)圖表數(shù)據(jù)顯示在飯后和睡前吃水果的人數(shù)占樣本總?cè)藬?shù)的近64％,我們可以充分利用這一機(jī)會(huì),走進(jìn)宿舍銷售方便同學(xué)。更能增加銷售渠道，擴(kuò)大我們的