瑜伽老師銷售培訓(xùn)演講人：日期:CATALOGUE目錄01銷售基礎(chǔ)入門02產(chǎn)品與服務(wù)知識(shí)03客戶溝通技巧04銷售轉(zhuǎn)化策略05客戶關(guān)系管理06工具與績(jī)效評(píng)估01銷售基礎(chǔ)入門銷售的本質(zhì)與價(jià)值銷售不僅是交易行為，更是解決客戶需求、建立信任關(guān)系的過(guò)程。通過(guò)專業(yè)銷售技巧，瑜伽老師可以幫助學(xué)員找到適合的課程，提升客戶滿意度和續(xù)費(fèi)率。銷售在瑜伽行業(yè)的作用銷售能力直接影響工作室的營(yíng)收和品牌影響力。優(yōu)秀的銷售能精準(zhǔn)傳遞課程價(jià)值，吸引潛在客戶并轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期會(huì)員。銷售與教學(xué)相輔相成瑜伽老師需平衡教學(xué)與銷售角色，通過(guò)專業(yè)知識(shí)和溝通技巧，自然引導(dǎo)客戶購(gòu)買課程，而非強(qiáng)行推銷。銷售概念與重要性體驗(yàn)式銷售為主瑜伽會(huì)員多為長(zhǎng)期需求，銷售需關(guān)注客戶持續(xù)練習(xí)的目標(biāo)，推薦適合的課程包或私教計(jì)劃，而非一次性消費(fèi)。長(zhǎng)期服務(wù)導(dǎo)向社群化營(yíng)銷瑜伽工作室常通過(guò)社群運(yùn)營(yíng)（如微信群、線下活動(dòng)）增強(qiáng)客戶黏性，銷售需結(jié)合社群互動(dòng)，潛移默化推廣課程。瑜伽課程注重身心體驗(yàn)，銷售過(guò)程中需提供試課機(jī)會(huì)，讓客戶親身感受課程效果，從而增強(qiáng)購(gòu)買意愿。瑜伽行業(yè)銷售特點(diǎn)設(shè)定銷售目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)量化目標(biāo)制定根據(jù)工作室規(guī)模設(shè)定月度/季度銷售額、新增會(huì)員數(shù)、私教課成交率等具體指標(biāo)，確保目標(biāo)可衡量且可實(shí)現(xiàn)。個(gè)性化客戶管理針對(duì)不同客戶需求（如減脂、理療、塑形）制定差異化銷售方案，記錄客戶跟進(jìn)進(jìn)度，提高轉(zhuǎn)化效率。分階段達(dá)成策略將大目標(biāo)拆解為每周小目標(biāo)（如每周邀約5名試課客戶），通過(guò)階段性成果積累提升整體銷售業(yè)績(jī)。02產(chǎn)品與服務(wù)知識(shí)瑜伽課程類型介紹以基礎(chǔ)體式和呼吸控制為核心，適合初學(xué)者，強(qiáng)調(diào)身體柔韌性和平衡感的培養(yǎng)，課程節(jié)奏舒緩但效果顯著。哈他瑜伽注重體式之間的流暢銜接，配合呼吸節(jié)奏，適合中級(jí)練習(xí)者，能有效提升心肺功能和肌肉耐力。在高溫環(huán)境下進(jìn)行，加速新陳代謝和排汗，適合希望快速塑形或排毒的人群，但需注意補(bǔ)水與身體耐受性。流瑜伽通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間保持靜態(tài)體式，深度拉伸筋膜和關(guān)節(jié)，適合壓力大或身體僵硬的人群，幫助放松身心。陰瑜伽01020403高溫瑜伽套餐設(shè)計(jì)與定價(jià)策略新手體驗(yàn)套餐企業(yè)定制套餐會(huì)員進(jìn)階套餐私教增值服務(wù)包含3-5節(jié)基礎(chǔ)課程，以低價(jià)吸引新用戶，同時(shí)搭配免費(fèi)體測(cè)或一對(duì)一咨詢，提升轉(zhuǎn)化率。按月或季度收費(fèi)，提供不限次數(shù)的課程預(yù)約，附加私教折扣或工作坊名額，增強(qiáng)用戶粘性。針對(duì)公司團(tuán)體設(shè)計(jì)，包含減壓瑜伽或辦公室拉伸課程，按團(tuán)隊(duì)規(guī)模階梯定價(jià)，拓展B端市場(chǎng)。按課時(shí)包銷售，提供個(gè)性化訓(xùn)練計(jì)劃，定價(jià)高于團(tuán)體課，突出專業(yè)性和效果保障。強(qiáng)調(diào)導(dǎo)師的認(rèn)證背景（如RYT500或孕產(chǎn)瑜伽專長(zhǎng)）和教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)案例展示學(xué)員進(jìn)步成果。設(shè)計(jì)前后對(duì)比測(cè)評(píng)體系（如體態(tài)分析或柔韌性測(cè)試），用數(shù)據(jù)證明課程的實(shí)際價(jià)值。建立會(huì)員專屬社群，定期分享健康飲食指南或線上答疑，打造超越課堂的陪伴式服務(wù)。突出場(chǎng)館的環(huán)保材料、高端輔具（如Manduka墊子）或音樂(lè)療愈系統(tǒng)，提升用戶體驗(yàn)感。獨(dú)特賣點(diǎn)提煉方法師資差異化課程效果可視化社群附加價(jià)值環(huán)境與設(shè)備優(yōu)勢(shì)03客戶溝通技巧深度提問(wèn)技巧觀察客戶微表情（如皺眉、點(diǎn)頭）、肢體動(dòng)作（抱臂可能代表防御）及語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)變化，綜合判斷其潛在需求。例如，頻繁提及“肩頸酸痛”可能暗示其對(duì)理療瑜伽的興趣。非語(yǔ)言信號(hào)解讀需求分層管理將客戶需求分為核心需求（如緩解腰痛）、附加需求（如社交屬性）及潛在需求（如心理疏導(dǎo)），優(yōu)先解決核心痛點(diǎn)，逐步引導(dǎo)其他需求。記錄客戶關(guān)鍵詞并復(fù)述確認(rèn)（如“您剛提到需要晨間喚醒課程，對(duì)嗎？”）。通過(guò)開(kāi)放式問(wèn)題（如“您希望通過(guò)瑜伽改善哪些方面？”）引導(dǎo)客戶表達(dá)真實(shí)需求，結(jié)合封閉式問(wèn)題（如“您更關(guān)注塑形還是減壓？”）精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)。需注意避免連續(xù)提問(wèn)造成壓迫感，保持自然對(duì)話節(jié)奏。需求分析與傾聽(tīng)策略銷售話術(shù)與說(shuō)服技巧FABE法則應(yīng)用以課程為例，強(qiáng)調(diào)特性（Feature）如“高溫瑜伽室溫38℃”、優(yōu)勢(shì)（Advantage）如“加速代謝3倍”、利益（Benefit）如“一個(gè)月可見(jiàn)馬甲線”、證據(jù)（Evidence）如“學(xué)員前后對(duì)比圖”。需避免過(guò)度承諾，數(shù)據(jù)需真實(shí)可驗(yàn)證。030201場(chǎng)景化描述通過(guò)語(yǔ)言構(gòu)建畫面感（如“想象清晨陽(yáng)光下，您在海浪聲中完成拜日式”），激發(fā)客戶情感共鳴。針對(duì)不同人群調(diào)整話術(shù)，如對(duì)寶媽強(qiáng)調(diào)“碎片化時(shí)間管理”，對(duì)白領(lǐng)突出“午間快速減壓”。限時(shí)權(quán)益策略設(shè)計(jì)階梯式優(yōu)惠（如“首月私教贈(zèng)送2節(jié)團(tuán)課”），配合稀缺性話術(shù)（“本周簽約可鎖定早鳥(niǎo)名額”）。需提前準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)“再考慮”的應(yīng)答模板，如“我理解，您最想確認(rèn)哪部分信息呢？”LSCPA模型運(yùn)用傾聽(tīng)（Listen）“價(jià)格太高”的抱怨→共情（Share）“確實(shí)需要預(yù)算規(guī)劃”→澄清（Clarify）“您希望獲得什么價(jià)值”→解決（Present）“分期付款方案”→請(qǐng)求行動(dòng)（Ask）“今天先體驗(yàn)一節(jié)如何？”。全程保持微笑與肢體前傾。價(jià)格異議拆解將年費(fèi)分?jǐn)傊撩咳粘杀荆ā懊刻煲槐Х鹊腻X”），對(duì)比醫(yī)療/健身支出（“一次理療費(fèi)用≈半年瑜伽卡”）。提供替代方案，如推薦次卡或拼團(tuán)優(yōu)惠，同時(shí)強(qiáng)調(diào)服務(wù)差異化（“全美聯(lián)盟認(rèn)證師資”）。信任危機(jī)應(yīng)對(duì)針對(duì)“瑜伽無(wú)效”質(zhì)疑，可邀請(qǐng)客戶參與體驗(yàn)課并展示體測(cè)報(bào)告模板；對(duì)“時(shí)間沖突”者，提供線上課程庫(kù)或彈性預(yù)約制。記錄高頻異議并更新FAQ手冊(cè)，定期團(tuán)隊(duì)演練應(yīng)對(duì)話術(shù)。異議處理與回應(yīng)方法04銷售轉(zhuǎn)化策略潛在客戶跟進(jìn)流程初次接觸與需求分析通過(guò)電話或面對(duì)面溝通了解客戶的身體狀況、運(yùn)動(dòng)習(xí)慣及目標(biāo)，記錄關(guān)鍵信息以便后續(xù)個(gè)性化推薦課程。定期回訪與互動(dòng)在初次接觸后3天內(nèi)發(fā)送個(gè)性化問(wèn)候消息，分享瑜伽小貼士或成功案例，保持客戶對(duì)品牌的關(guān)注度。試用課邀約與確認(rèn)根據(jù)客戶需求推薦合適的試用課程，提前發(fā)送課程安排和注意事項(xiàng)，并在課前1天再次確認(rèn)出席情況。跟進(jìn)反饋與轉(zhuǎn)化課后24小時(shí)內(nèi)收集客戶體驗(yàn)反饋，針對(duì)痛點(diǎn)提供解決方案，并適時(shí)推薦會(huì)員卡或私教套餐。試用課轉(zhuǎn)化技巧體驗(yàn)課內(nèi)容設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)包含基礎(chǔ)體式、呼吸法和放松術(shù)的短課時(shí)課程，突出瑜伽的減壓和塑形效果，讓客戶快速感受到價(jià)值。02040301限時(shí)優(yōu)惠刺激課后提供“當(dāng)日簽約”專屬折扣或贈(zèng)品（如瑜伽墊、伸展帶），利用緊迫感促進(jìn)決策。個(gè)性化指導(dǎo)與互動(dòng)在課程中觀察客戶的身體條件，提供針對(duì)性調(diào)整建議，課后單獨(dú)溝通強(qiáng)化信任感。成功案例展示分享其他學(xué)員通過(guò)持續(xù)練習(xí)改善體態(tài)或健康的對(duì)比案例，增強(qiáng)客戶對(duì)長(zhǎng)期效果的信心。會(huì)員卡推廣策略設(shè)計(jì)不同檔位會(huì)員卡（如月卡、季卡、年卡），附贈(zèng)私教體驗(yàn)、工作坊名額等增值服務(wù)，提升性價(jià)比感知。階梯式會(huì)員權(quán)益鼓勵(lì)老會(huì)員推薦新客戶，雙方均可獲得額外課程或禮品，利用口碑傳播擴(kuò)大客源。轉(zhuǎn)介紹獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制為會(huì)員建立專屬群組，定期推送定制化課程、健康飲食建議，并組織線下交流活動(dòng)。社群運(yùn)營(yíng)增強(qiáng)黏性010302定期向會(huì)員發(fā)送練習(xí)進(jìn)度報(bào)告（如柔韌性提升數(shù)據(jù)），直觀體現(xiàn)課程價(jià)值，促進(jìn)續(xù)費(fèi)。數(shù)據(jù)化效果追蹤0405客戶關(guān)系管理定期與學(xué)員溝通課程效果，調(diào)整訓(xùn)練計(jì)劃，并主動(dòng)解答疑問(wèn)，建立雙向互動(dòng)的信任關(guān)系。持續(xù)跟進(jìn)與反饋通過(guò)免費(fèi)工作坊、健康知識(shí)分享或社交媒體內(nèi)容，持續(xù)輸出瑜伽與健康領(lǐng)域的專業(yè)見(jiàn)解，樹(shù)立權(quán)威形象。專業(yè)知識(shí)輸出01020304通過(guò)深入了解學(xué)員的身體狀況、運(yùn)動(dòng)習(xí)慣和目標(biāo)需求，提供量身定制的課程方案，展現(xiàn)專業(yè)性和關(guān)懷度。個(gè)性化服務(wù)定制明確課程價(jià)格、效果預(yù)期及潛在風(fēng)險(xiǎn)，避免過(guò)度承諾，以誠(chéng)實(shí)態(tài)度贏得學(xué)員長(zhǎng)期信賴。透明化溝通長(zhǎng)期信任建立方法轉(zhuǎn)介紹與口碑營(yíng)銷會(huì)員推薦獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)階梯式獎(jiǎng)勵(lì)政策，如推薦新會(huì)員可獲得免費(fèi)私教課或折扣券，激勵(lì)現(xiàn)有學(xué)員主動(dòng)傳播。成功案例展示經(jīng)學(xué)員同意后，分享其訓(xùn)練成果的圖文或視頻案例，通過(guò)真實(shí)故事增強(qiáng)潛在客戶的信任感。社群運(yùn)營(yíng)策略建立線上瑜伽社群，組織線下交流活動(dòng)，增強(qiáng)學(xué)員歸屬感，自然形成口碑?dāng)U散效應(yīng)。合作伙伴聯(lián)動(dòng)與健身房、健康食品品牌等跨界合作，通過(guò)資源互換擴(kuò)大品牌曝光度，吸引精準(zhǔn)客源。滿意度維護(hù)機(jī)制1234課程質(zhì)量監(jiān)控定期收集學(xué)員匿名評(píng)價(jià)，針對(duì)教學(xué)方式、課程強(qiáng)度等維度優(yōu)化內(nèi)容，確保服務(wù)一致性。設(shè)立快速投訴處理通道，對(duì)課程安排沖突或服務(wù)疏漏等問(wèn)題，提供補(bǔ)償方案或優(yōu)先預(yù)約權(quán)益。應(yīng)急問(wèn)題響應(yīng)增值服務(wù)設(shè)計(jì)為老學(xué)員提供免費(fèi)體態(tài)評(píng)估、節(jié)日主題課程等附加福利，提升其被重視的體驗(yàn)感。會(huì)員等級(jí)體系根據(jù)參與時(shí)長(zhǎng)或消費(fèi)額度劃分等級(jí)，匹配專屬福利（如進(jìn)階工作坊名額），增強(qiáng)長(zhǎng)期黏性。06工具與績(jī)效評(píng)估客戶信息分類管理根據(jù)客戶需求、消費(fèi)習(xí)慣和潛在價(jià)值進(jìn)行標(biāo)簽化分類，便于精準(zhǔn)推送課程信息和促銷活動(dòng)，提高轉(zhuǎn)化率。自動(dòng)化跟進(jìn)流程設(shè)置系統(tǒng)自動(dòng)發(fā)送課程提醒、生日祝福和續(xù)費(fèi)通知，減少人工操作成本，同時(shí)提升客戶粘性。數(shù)據(jù)整合與分析利用CRM系統(tǒng)整合線上線下客戶行為數(shù)據(jù)，生成消費(fèi)偏好報(bào)告，為個(gè)性化服務(wù)提供依據(jù)?？绮块T協(xié)作優(yōu)化通過(guò)共享客戶信息，協(xié)調(diào)銷售、教務(wù)和客服團(tuán)隊(duì)，確保服務(wù)流程無(wú)縫銜接，提升客戶滿意度。CRM系統(tǒng)應(yīng)用技巧銷售數(shù)據(jù)追蹤標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)定使用儀表盤動(dòng)態(tài)展示銷售趨勢(shì)，識(shí)別高潛力時(shí)段和課程類型，輔助制定營(yíng)銷策略。數(shù)據(jù)可視化工具異常波動(dòng)分析長(zhǎng)期數(shù)據(jù)存檔明確新增客戶數(shù)、試課轉(zhuǎn)化率、續(xù)費(fèi)率、客單價(jià)等核心指標(biāo)，定期統(tǒng)計(jì)并對(duì)比行業(yè)基準(zhǔn)值。針對(duì)數(shù)據(jù)驟升或驟降現(xiàn)象，深入排查原因（如促銷效果、課程質(zhì)量等），及時(shí)調(diào)整運(yùn)營(yíng)動(dòng)作。建立歷史數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)對(duì)比不同周期數(shù)據(jù)變化，評(píng)估策略長(zhǎng)期有效性及市場(chǎng)適應(yīng)性。績(jī)效分析與改進(jìn)建議分析跨部門協(xié)