第四章咨詢抉擇

分析1:分析管理咨詢的流程階段及各個(gè)階段的目標(biāo)任務(wù)和

工作步驟？

答：1.接洽咨詢階段，目標(biāo)和任務(wù)是通過(guò)洽談和協(xié)商，明確咨詢雙方是否有合作

的意見(jiàn)，工作步驟是：初步接洽、研究回復(fù)、深入商談；

2.預(yù)備咨詢階段，目標(biāo)和任務(wù)是快速、全面調(diào)查客戶關(guān)鍵問(wèn)題，共同確定咨詢課

題，并簽署咨詢協(xié)議，工作步驟是：預(yù)備調(diào)查、確定課題、簽署協(xié)議；

3.正式咨詢階段，目標(biāo)和任務(wù)是通過(guò)深入調(diào)查分析，判斷各課題領(lǐng)域內(nèi)的問(wèn)題及

原因，提出系統(tǒng)可行的改進(jìn)方案，并為方案的實(shí)施作必要的思想和組織準(zhǔn)備，

工作步驟是：深入調(diào)查研究、分析問(wèn)題的原因、擬定改善方案、提交咨詢報(bào)告；

4.方案實(shí)施階段，目標(biāo)和任務(wù)是幫助客戶企業(yè)實(shí)施改善方案，使整個(gè)咨詢工作產(chǎn)

生實(shí)效，工作步驟是：指導(dǎo)實(shí)施、總結(jié)工作；

5.最終完善階段，目標(biāo)和任務(wù)是定期與客戶聯(lián)系，解答客戶難題，工作步驟是:

定期與客戶聯(lián)系、解答問(wèn)題。

簡(jiǎn)答2：咨詢公司為受診企業(yè)提出改進(jìn)方案后，還要做哪些

后續(xù)工作？

答：L建立客戶服務(wù)檔案；

2.確立后續(xù)服務(wù)專員；

3.持續(xù)跟蹤，指導(dǎo)服務(wù)；

4.應(yīng)客戶要求完善方案；

5.與客戶保持溝通，并針對(duì)存在問(wèn)題提供出解決方案；

6.與客戶建立長(zhǎng)期合作發(fā)展關(guān)系。

簡(jiǎn)答3：簡(jiǎn)述問(wèn)題診治程序里單項(xiàng)差距分析的內(nèi)容？

答：（1）產(chǎn)品品種差距分析；

（2）生產(chǎn)能力差距分析，包括設(shè)備能力差距和工程設(shè)計(jì)能力差距；

（3）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期與生產(chǎn)周期的差距分析；

（4）產(chǎn)品質(zhì)量差距分析；

（5）成本差距分析。

簡(jiǎn)答4:對(duì)管理咨詢競(jìng)標(biāo)要經(jīng)過(guò)哪些階段？

答：1.對(duì)問(wèn)題的陳述及其范圍達(dá)成協(xié)議（由有問(wèn)題的企業(yè)做，對(duì)問(wèn)題的認(rèn)知）；

2.項(xiàng)目規(guī)劃（咨詢公司進(jìn)行項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)）；

3.準(zhǔn)備項(xiàng)目建議書(shū)（咨詢公司做一個(gè)項(xiàng)目計(jì)劃（投標(biāo)）書(shū)）；

4.演示說(shuō)明項(xiàng)目建議書(shū)（說(shuō)標(biāo)，提案）。

分析5：分析項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)各階段及技能要求？

答：階段1.對(duì)問(wèn)題的陳述及其范圍達(dá)成協(xié)議。技能要求：積極傾聽(tīng)，提問(wèn)有效，

理解業(yè)務(wù)，模糊情形的概念化、能夠同客戶和諧相處、職業(yè)銷售、澄清、解決

問(wèn)題的技能、創(chuàng)造性甩維、談判（某種情形下）；

階段2.項(xiàng)目規(guī)劃。技能要求：形成概念、清晰結(jié)構(gòu)、理解咨詢公司的資源與能

力、項(xiàng)目管理；

階段3.準(zhǔn)備項(xiàng)目建議書(shū)。技能要求：確定范圍、估計(jì)時(shí)間和成本、撰寫(xiě)項(xiàng)目建

議書(shū)、合同法；

階段4.演示說(shuō)明項(xiàng)目建議書(shū)。技能要求：演示技能。

分析6：分析比較項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)階段咨詢公司與客戶的目的各有

什么不同？

答:

咨詢公司的角度客戶的角度

從咨詢項(xiàng)目中獲取經(jīng)濟(jì)利益從咨詢介入所產(chǎn)生的結(jié)果中獲取經(jīng)濟(jì)

利益

理解客戶所面臨的真正問(wèn)題尋找同自己的理解一致的咨詢公司的

觀點(diǎn)

確保咨詢公司有能力提供優(yōu)秀的咨詢了解咨詢公司的能力

項(xiàng)目

說(shuō)服客戶相信自己就是客戶的選擇使自己相信相應(yīng)的咨詢公司就是最佳

選擇，能夠提供所期望的價(jià)值

簽訂有關(guān)付費(fèi)的法律合同簽訂一個(gè)使咨詢能夠產(chǎn)生期望效果的

法律合同

即便投標(biāo)不成功也要建立公司的信譽(yù)加強(qiáng)自己的判斷：相應(yīng)的公司就是最合

適的候選對(duì)象

簡(jiǎn)答7：簡(jiǎn)述管理咨詢的研究方法?

答：L學(xué)科交叉：與管理學(xué)有關(guān)的學(xué)科有經(jīng)濟(jì)學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)、法學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)

學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)甚至政治學(xué)等。

2.系統(tǒng)研究：管理咨詢是一個(gè)完整的系統(tǒng)工程，包括接受委托、制定計(jì)劃、實(shí)施

診斷、提出建議和指導(dǎo)改進(jìn)的全過(guò)程。

3.征兆分析：征兆分析包括經(jīng)營(yíng)者行為征兆、職工行為征兆和企業(yè)行為征兆等。

4.因果分析：這種方法主要分析什么原因會(huì)產(chǎn)生什么結(jié)果?！?W1H”解析法就是

一種常用的因果分析法。

5.生態(tài)分析：企業(yè)是一個(gè)有機(jī)整體，是社會(huì)中的一部分，要承擔(dān)社會(huì)責(zé)任。

6.定性研究：

7.具體分析：此種方法強(qiáng)調(diào)在經(jīng)營(yíng)診斷的時(shí)候重視企業(yè)的具體情況。

簡(jiǎn)答8：什么是“5W1H”分析法？

答：l.Who（誰(shuí)人）：就是當(dāng)遇到問(wèn)題時(shí)應(yīng)確定與誰(shuí)人有關(guān)；

2.Why（為什么）：是指盡量去分析為什么會(huì)發(fā)生這個(gè)問(wèn)題，從而找出問(wèn)題的癥

結(jié)所在，以便能對(duì)癥下藥：

3.What（什么）：是指列出一切可解決問(wèn)題的方法及選擇，意思是“可以做什么

事呢？”；

4.Where（哪里）：是指找出問(wèn)題的地點(diǎn)和方向；

5.When（何時(shí)）：是指定出行動(dòng)的時(shí)間；

6.How（如何）：是指通過(guò)什么方法去實(shí)踐。

分析9:分析業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素的表現(xiàn)形式？

答：（1）戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)：引入和培育新的業(yè)務(wù)；在自制和外購(gòu)之間重新做出決策；改

變經(jīng)營(yíng)模式；改變盈利模式；收購(gòu)、兼并與重組。

（2）營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)：使用各種營(yíng)銷手段增加市場(chǎng)需求，通過(guò)需求拉動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，

（3）結(jié)構(gòu)驅(qū)動(dòng)：改變各類業(yè)務(wù)生產(chǎn)組織方式；流程改造；改變管理結(jié)構(gòu)；改變

組織結(jié)構(gòu)。

（4）激勵(lì)驅(qū)動(dòng)：改變薪酬政策；使用新的激勵(lì)手段；變革職業(yè)通道；優(yōu)化內(nèi)部

公平體系。

（5）制度驅(qū)動(dòng)：強(qiáng)化各類標(biāo)準(zhǔn)化工作；形成和實(shí)施各類工藝文件和質(zhì)量文件;

提高規(guī)范化程度；提高工作約束程度。

（6）文化驅(qū)動(dòng)：引入新的競(jìng)爭(zhēng)理念、工作理念；改變價(jià)值認(rèn)識(shí)；改變思維模式。

分析10：分析企業(yè)如何運(yùn)用業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素提高業(yè)績(jī)？

答：1.如果一家公司在每一個(gè)管理階段都能較早的發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素，并對(duì)

其進(jìn)行管理資源的重點(diǎn)投入，那么，該公司的業(yè)績(jī)就能維持在一個(gè)較高的水平

上；

2.績(jī)優(yōu)公司之所以是績(jī)優(yōu)公司，在于其能在不同的管理階段都能較早的識(shí)別和利

用關(guān)鍵的業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素；

3.高層經(jīng)營(yíng)者應(yīng)把關(guān)鍵業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素的識(shí)別放在業(yè)績(jī)管理的重要位置，確保把企

業(yè)有限的管理資源重點(diǎn)投入到影響業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素上。

簡(jiǎn)答11：簡(jiǎn)述項(xiàng)目建議書(shū)包括哪些部分？

答：1.相關(guān)問(wèn)題的陳述；

2.咨詢團(tuán)隊(duì)介紹，包括經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰蛯I(yè)人員的介紹；

3.咨詢分析方法的介紹；

4.期望結(jié)果的陳述；

5.階段的安排；

6.工作方法的介紹；

7.資料提綱（咨詢過(guò)程中資料的來(lái)源和出處）

8.質(zhì)量評(píng)估；

9.合同的標(biāo)準(zhǔn)條款。

簡(jiǎn)述12：簡(jiǎn)述對(duì)管理咨詢工具的掌握涉及哪些方面？

答：1.咨詢工具的內(nèi)涵與方法：這是最核心的工具內(nèi)容，包括框架、操作思路（步

驟）；

2.咨詢工具的起源與發(fā)展；

3.咨詢工具的適用性與修正。

分析13：分析一名優(yōu)秀的咨詢師在咨詢工具的選擇上要遵循

哪些原則（方面）？

答：1.知彼知己；2.假說(shuō)顯化（有合理的假說(shuō)）；3.專有方法。

簡(jiǎn)答14：簡(jiǎn)述管理咨詢中假設(shè)的主要來(lái)源？

答：1.客戶的直覺(jué)；

2.標(biāo)桿企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)；

3.科學(xué)研究的成果；

4.智力激蕩的產(chǎn)物。

簡(jiǎn)答15：簡(jiǎn)述咨詢工具的形成過(guò)程？

答：1.概念模型；

2.實(shí)證模型；

3.修正模型；

4.工具模型。

分析16：分析以美國(guó)波士頓的哈橋屋公司為例，分析他們是

如何開(kāi)發(fā)創(chuàng)造性的革新方法的？

答：（1）區(qū)分革新與創(chuàng)造力的區(qū)別，創(chuàng)造力是革新的一個(gè)組成部分；

（2）要明確革新的對(duì)象；

（3）要對(duì)革新的過(guò)程進(jìn)行控制；

（4）革新成功之后要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

分析17：分析模型的診斷方法的內(nèi)含包括哪些階段？

答：含義：模型的診斷方法是將企業(yè)抽象為一個(gè)可以計(jì)算化的模型，通過(guò)該模

型將診斷系統(tǒng)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和行為方面的深層知識(shí)應(yīng)用于企業(yè)診斷；通過(guò)檢測(cè)診

斷系統(tǒng)所對(duì)應(yīng)的模型狀態(tài)，可以得到更可靠的診斷結(jié)果，并提供對(duì)系統(tǒng)處理結(jié)

果更深刻、更詳細(xì)的解釋。

階段：1.構(gòu)成企業(yè)診斷的信息庫(kù)；

2,生成企業(yè)仿真報(bào)告；

3.給出企業(yè)分析報(bào)告；

4.通過(guò)對(duì)企業(yè)模型的直接修改來(lái)明確企業(yè)需求，為優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式提供決

策支持。

分析18：分析項(xiàng)目協(xié)商中咨詢公司應(yīng)獲取的相關(guān)信息？

答：接受項(xiàng)目建議書(shū)的決策權(quán)在誰(shuí)的手中？

誰(shuí)能夠?qū)@種決策產(chǎn)生影響？

客戶作出抉擇的過(guò)程是什么？

項(xiàng)目建議書(shū)應(yīng)該在什么時(shí)間之前提交？

其他被邀請(qǐng)參加項(xiàng)目投標(biāo)的公司有多少？

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是哪些公司？

客戶的組織結(jié)構(gòu)和框架？

客戶所界定的問(wèn)題是什么？

這個(gè)問(wèn)題為什么重要？

為什么要雇傭咨詢師？

客戶是不是已經(jīng)采取了一些行動(dòng)來(lái)解決相關(guān)問(wèn)題？

項(xiàng)目的規(guī)劃