LTC流程管理項(xiàng)目實(shí)施編制：XXX日期：2021.5目錄/Contents01020304LTC流程架構(gòu)重點(diǎn)及關(guān)鍵流程模塊LTC總體解決方案LTC流程端到端建設(shè)執(zhí)行管理運(yùn)營戰(zhàn)略制定 制定戰(zhàn)略規(guī) 業(yè)務(wù)計劃

劃管理線索管理機(jī)會點(diǎn)管理合同執(zhí)行管理授權(quán)和行權(quán)管理客戶群管理項(xiàng)目群業(yè)務(wù)政策和規(guī)則管理合同生命周期使能管理項(xiàng)目持續(xù)改進(jìn)圖例：3.0

LTC管理線索收集和生成線索驗(yàn)證和分發(fā)線索跟蹤和培育線索L1L2L3管理授權(quán)和行權(quán)管理銷售授權(quán)管理合同執(zhí)行管理開票和回款管理交付

(驗(yàn)收）管理合同/PO接收和確認(rèn)管理機(jī)會點(diǎn)驗(yàn)證機(jī)會點(diǎn)標(biāo)前引導(dǎo)制定并提交標(biāo)書談判和生成合同管理項(xiàng)目群管理銷售項(xiàng)目群管理交付項(xiàng)目群管理戰(zhàn)略評估規(guī)劃執(zhí)行績效理解客戶（CP/VP）制定戰(zhàn)略規(guī)劃L2–戰(zhàn)略

L2-執(zhí)行

L2-管理

L2-運(yùn)營L2-使能流程L3-流程L3-調(diào)用流程管理風(fēng)險和爭議關(guān)閉和評價合同管理合同生命周期管理項(xiàng)目制定業(yè)務(wù)計劃TBDTBD管理合同/PO變更執(zhí)行與監(jiān)控管理決策鏈管理銷售評審管理銷售決策流程、方法和工具角色與職責(zé)評審與決策/銷售管理IT系統(tǒng)和數(shù)據(jù)專業(yè)評審和綜合評審關(guān)鍵決策點(diǎn)及其模板拉通決策層級與團(tuán)隊(duì)升級授權(quán)機(jī)制借貨及核銷銷售管道管理/銷售預(yù)測銷售流程的IT主平臺:iSalesStream

2/Stream

3業(yè)務(wù)信息流打通與集成CC3：華為面向客戶的統(tǒng)一界面以CC3為核心的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)(CC3+項(xiàng)目擴(kuò)展角色）支撐性功能崗位LTC主業(yè)務(wù)流及關(guān)鍵控制點(diǎn)管理線索管理機(jī)會點(diǎn)管理合同執(zhí)行解決方案銷售方法（銷售軟能力）主要工具和模板管理合同執(zhí)行管理

合同/PO接收和確認(rèn)管理風(fēng)險和爭議管理線索關(guān)閉和評價合同驗(yàn)證 標(biāo)前機(jī)會點(diǎn) 引導(dǎo)制定并提 談判和交標(biāo)書 生成合同管理機(jī)會點(diǎn)ATBATCCATCATI收集 驗(yàn)證 跟蹤和

和

和生成 分發(fā) 培育線索 線索 線索ATES管理交付管理開票和回款管理合同/PO變更ATACPage

6合同關(guān)閉決策ATCC立項(xiàng)決策ATI投標(biāo)決策ATBATAC銷售決策點(diǎn)：合同簽訂，接收和確認(rèn)合同/PO，簽訂合同/PO變更協(xié)議IT平臺落地支撐高效運(yùn)作簽約決策ATC2建立以CC3為核心的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，端到端地負(fù)責(zé)項(xiàng)目運(yùn)作優(yōu)化評審和決策體系、改善基本授權(quán)規(guī)則，規(guī)范銷售流程中的關(guān)鍵控制點(diǎn)*1LTC流程３專業(yè)/綜合評審點(diǎn)：

投標(biāo)評審，合同評審，合同/PO變更方案評審注1：*按內(nèi)控要求的關(guān)鍵控制點(diǎn)（即KCP）包括上述的銷售決策點(diǎn)、專業(yè)/綜合評審點(diǎn)和質(zhì)量風(fēng)險控制點(diǎn)注2：ATES為下一階段推行內(nèi)容質(zhì)量風(fēng)險控制點(diǎn)：LTCLeadtoCash線索到回款MLManageLead管理線索MOManageOpportunity管理機(jī)會點(diǎn)MCEManageContractExecution管理合同執(zhí)行CC3CustomerCentric3以客戶為中心的鐵三角ATIAuthorizetoInvest立項(xiàng)決策ATBAuthorizetoBid投標(biāo)決策ATCAuthorizetoContract簽約決策ATCCAuthorizetoCloseContract合同關(guān)閉決策ATESAuthorizetoEarlyStart早期啟動決策ATACAuthorizetoAmendContract合同變更決策ATES合同變更決策早期啟動決策4創(chuàng)建/更新代表處CC3

機(jī)會點(diǎn)代表處銷售

業(yè)務(wù)經(jīng)理組織

專業(yè)評審辦事處/地區(qū)部

評審人解決方案服務(wù)交付商法財經(jīng)注：CC3項(xiàng)目鐵三角

SDT銷售決策團(tuán)隊(duì)ATC決策合同激活代表處/系統(tǒng)部

SDT團(tuán)隊(duì)投標(biāo)經(jīng)理/

合同商務(wù)經(jīng)理經(jīng)理代表處SDT

合同商務(wù)①②ATI組織①代表處CC3創(chuàng)建/更新機(jī)會點(diǎn)②銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理復(fù)核立項(xiàng)信息③相應(yīng)SDT決策機(jī)會點(diǎn)等級（項(xiàng)目級別和資源）③ATI決策創(chuàng)建投標(biāo)書/銷售合同代表處CC3ATI階段ATB/ATC階段④⑤ATB/ATC組織⑥ATB/④完成四專業(yè)評審（可向上級評審人求助），必要時啟動商務(wù)測算，進(jìn)行盈利分析，為項(xiàng)目決策提供依據(jù)⑤代表處決策組織人將評審結(jié)果及其他決策材料發(fā)送給代表處SDT⑥代表處SDT根據(jù)評審意見等支撐材料，結(jié)合代表處授權(quán)內(nèi)容（在代表處SDT授權(quán)內(nèi)），代表處SDT給出決策意見合同關(guān)閉FR/PO專員CSO合同經(jīng)理綜合評審ATAC決策代表處SDT

團(tuán)隊(duì)ATCC決策代表處SDT

團(tuán)隊(duì)⑧合同交接/PO接收ATAC/ATCC階段⑨合同變更⑩⑧FR進(jìn)行文檔交接，PO專員進(jìn)行PO接收。⑨若合同發(fā)生變更，啟動合同變更評審及決策，SDT給出意見⑩合同交付和開票完成后，SDT給出明確關(guān)閉意見，CSO完成合同關(guān)閉合同商務(wù)

代表處經(jīng)理

合同商務(wù)經(jīng)理

團(tuán)隊(duì)受理/評審CSO合同經(jīng)理評審人代表處授權(quán)內(nèi)的銷售項(xiàng)目運(yùn)作流程視圖（iSales上關(guān)鍵動作）創(chuàng)建/更新代表處CC3機(jī)會點(diǎn)代表處銷售

業(yè)務(wù)經(jīng)理ATI組織組織

專業(yè)評審辦事處/地區(qū)部

評審人解決方案服務(wù)交付商法財經(jīng)注：CC3項(xiàng)目鐵三角

SDT銷售決策團(tuán)隊(duì)合同激活代表處/系統(tǒng)部

SDT團(tuán)隊(duì)投標(biāo)經(jīng)理/

合同商務(wù)經(jīng)理經(jīng)理ATI決策①②①代表處CC3創(chuàng)建/更新機(jī)會點(diǎn)②銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理復(fù)核立項(xiàng)信息③相應(yīng)SDT團(tuán)隊(duì)決策機(jī)會點(diǎn)等級（項(xiàng)目級別和資源）③創(chuàng)建投標(biāo)書/銷售合同代表處CC3ATI階段ATB/ATC階段④⑤ATB/AT

⑥ATB/C組織

ATC決策④完成四專業(yè)評審（可向上級評審人求助），必要時啟動商務(wù)測算，進(jìn)行盈利分析，為項(xiàng)目決策提供依據(jù)⑤代表處決策組織人將評審結(jié)果及其他決策材料發(fā)送給代表處SDT⑥代表處SDT進(jìn)行項(xiàng)目決策，發(fā)現(xiàn)/商務(wù)或條款等超代表處授權(quán)，請求升級到大T系統(tǒng)部SDT決策，升級前代表處SDT需要給出決策意見-。⑦大T系統(tǒng)部SDT團(tuán)隊(duì)參考代表處SDT意見，以及相關(guān)部門評審意見等支撐材料，給出最終決策意見上級SDT決策大T系統(tǒng)部/地區(qū)部SDT團(tuán)隊(duì)合同關(guān)閉CSO合同經(jīng)理綜合評審ATAC決策對應(yīng)SDT

團(tuán)隊(duì)ATCC決策代表處SDT

團(tuán)隊(duì)⑦⑧合同交接/PO接收ATAC/ATCC階段⑨合同變更⑩合同商務(wù)

代表處

代表處SDT

合同商務(wù)經(jīng)理

合同商務(wù)經(jīng)理

團(tuán)隊(duì)受理/評審CSO合同經(jīng)理評審人超代表處授權(quán)

后升級超代表處授權(quán)的銷售項(xiàng)目運(yùn)作流程視圖（iSales上關(guān)鍵動作）FR/PO專員⑧FR進(jìn)行文檔交接，PO專員進(jìn)行PO接收。⑨若合同發(fā)生變更，啟動合同變更評審及決策，SDT給出意見（需根據(jù)變更損失提交相應(yīng)SDT決策）⑩合同交付和開票完成后，SDT給出明確關(guān)閉意見，CSO完成合同關(guān)閉AR負(fù)責(zé)總體客戶關(guān)系和盈利性銷售客戶關(guān)系負(fù)責(zé)建立并維護(hù)客戶關(guān)系管理客戶在各種機(jī)會點(diǎn)活動中的期望盈利性銷售驅(qū)動盈利性銷售，確保合同成功負(fù)責(zé)財務(wù)概算和預(yù)測、定價策略、融資策略、條款及相關(guān)風(fēng)險識別制定合同談判策略，并主導(dǎo)合同談判確保交PO簽署、回款以及尾款回款SR負(fù)責(zé)技術(shù)和服務(wù)解決方案客戶技術(shù)和服務(wù)解決方案負(fù)責(zé)解決方案策略、規(guī)劃解決方案、保證解決方案質(zhì)量、標(biāo)書總體質(zhì)量以及提升競爭力制定滿足客戶需求的恰當(dāng)方案，引導(dǎo)客戶接受我方方案確保解決方案與華為產(chǎn)品/服務(wù)組合和戰(zhàn)略保持協(xié)同準(zhǔn)備報價清單，識別解決方案風(fēng)險以及風(fēng)險規(guī)避措施負(fù)責(zé)與客戶共同解決有關(guān)技術(shù)與服務(wù)方案的問題支持客戶關(guān)系的維護(hù)FR履行和交付總體負(fù)責(zé)合同履行、項(xiàng)目管理和服務(wù)交付領(lǐng)導(dǎo)DPM協(xié)同履行團(tuán)隊(duì)在售前階段進(jìn)行早期介入，保證合同質(zhì)量及可交付性負(fù)責(zé)合同執(zhí)行策略以及相關(guān)風(fēng)險的識別和規(guī)避保障合同成功履行（包括開

票），確保華為和客戶雙方都完全履行了合同義務(wù)負(fù)責(zé)與客戶之間的履行中的爭議解決負(fù)責(zé)合同履行的客戶滿意度項(xiàng)目制CC3解決方案經(jīng)理客戶經(jīng)理交付和服務(wù)經(jīng)理基于系統(tǒng)部的“鐵三角”CEO服務(wù)和交付解決方案銷售大項(xiàng)目本地辦公室COO財經(jīng)管理HR企業(yè)網(wǎng)絡(luò)軟件業(yè)務(wù)終端業(yè)務(wù)CSO代表處服務(wù)解決方案經(jīng)理XX系統(tǒng)部項(xiàng)目組SRARProject

DirectorFRCC3原則上來自于系統(tǒng)部

鐵三角;只有對于某些無法對應(yīng)到現(xiàn)有系統(tǒng)部的項(xiàng)目，

CC3會來自于代表處或地

區(qū)部的業(yè)務(wù)平臺視具體項(xiàng)目而定，可能出現(xiàn)由系統(tǒng)部鐵三角的一員擔(dān)任多個CC3角色的情況客戶和商務(wù)工作組（AR）解決方案工作組（SR）交付與履行工作組（FR）客戶工作組融資工作組商務(wù)工作組產(chǎn)品解決方案工作組專業(yè)服務(wù)解決方案工作組SponsorOwner

PD/項(xiàng)目核心組項(xiàng)目支撐工作組CC3關(guān)鍵交互角色及職責(zé)簡介Sponsor即as-is中的“顧問”。利用自身的經(jīng)驗(yàn)，對項(xiàng)目的總體方向、節(jié)奏把握、關(guān)鍵資源的協(xié)調(diào)和配置等提供策略指導(dǎo)解決方案/服務(wù)交付/商法/財經(jīng)投標(biāo)責(zé)任人

Solution/Deliverymercial/Financing

Bid

Responsible組織所屬模塊的投標(biāo)專業(yè)評審?fù)稑?biāo)責(zé)任人BidResponsible組織投標(biāo)綜合評審，總成投標(biāo)書，對項(xiàng)目投標(biāo)質(zhì)量負(fù)責(zé)合同責(zé)任人Contract

Responsible做好合同層面的監(jiān)控與管理，保障合同從生成到關(guān)閉得到端到端的關(guān)注；組織合同變更評審和合同關(guān)閉決策,復(fù)核合同/PO變更協(xié)議的簽審一致性O(shè)wner對項(xiàng)目成敗負(fù)責(zé)。參與項(xiàng)目的日常運(yùn)作，參與項(xiàng)目分析會，進(jìn)行重要策略決策、重大問題解決、高層拜訪、資源調(diào)配、一線跑動支持等專業(yè)評審人Functional

Reviewer為總體方案/投標(biāo)書/合同（包括變更）提供專業(yè)評審意見綜合評審人prehensive

Reviewer綜合評審總體方案/投標(biāo)書/合同（包括變更），為決策提供建議商務(wù)責(zé)任人mercial

Responsible對合同的商務(wù)條款負(fù)責(zé)，確保合同簽審一致性項(xiàng)目組組長Project

Director

(PD)負(fù)責(zé)項(xiàng)目的日常運(yùn)作管理,對《ATx報告》的質(zhì)量、合同質(zhì)量（商務(wù)、回款、解決方案競爭力等）和項(xiàng)目信息安全負(fù)責(zé)。交付項(xiàng)目經(jīng)理Delivery

Project

Manager支持FR開展項(xiàng)目的具體交付工作。領(lǐng)導(dǎo)履行團(tuán)隊(duì)在售前進(jìn)行早期介入。銷售項(xiàng)目管理員Coordinator

of

Sales

ProjectManagement組織立項(xiàng)決策；審核機(jī)會點(diǎn)定級；審核及發(fā)布銷售項(xiàng)目組任命；組織完成及發(fā)布項(xiàng)目授權(quán)評審與決策組織人Review

andDecision-MakingOrganizer組織投標(biāo)決策、合同評審和簽約決策，及合同變更決策業(yè)務(wù)財務(wù)控制人BFC項(xiàng)目財務(wù)控制人PFC拉通項(xiàng)目四算，支撐明明白白決策，推動端到端項(xiàng)目經(jīng)營管理評審機(jī)制：評審關(guān)鍵點(diǎn)變化綜合評審解決方案服務(wù)交付商法財經(jīng)17個評審要素解決方案價格*技術(shù)方案客戶需求承諾服務(wù)解決方案第三方采購和分包供貨物流法務(wù)綜合條款*回款外匯保函稅務(wù)保險信用融資特殊商務(wù)折扣條款*（包括voucher）概算分析*4模塊專業(yè)評審綜合評審關(guān)鍵設(shè)計點(diǎn)整合17個要素評審到4個專業(yè)評審新增綜合評審關(guān)鍵收益優(yōu)化評審界面,提升評審效率提供詳細(xì)的評審結(jié)果和全面的反饋來支撐決策評審機(jī)制：決策關(guān)鍵點(diǎn)變化綜合評審綜合評審SDT決策服務(wù)交付商法財經(jīng)建議權(quán)專業(yè)評審解決方案決策權(quán)關(guān)鍵設(shè)計點(diǎn)評審和決策相分離專業(yè)線只做評審，不做決策對于SDT的關(guān)鍵收益變多頭決策為綜合決策，能更好的平衡戰(zhàn)略、財務(wù)、風(fēng)險提升決策效率，聚焦決策要點(diǎn)，不做評審充分的信息支撐，避免盲目決策對于CC3的關(guān)鍵收益簡化評審和決策流程，提升CC3工作效率；評審機(jī)制：決策/授權(quán)關(guān)鍵點(diǎn)變化對于SDT的關(guān)鍵收益決策層級前移，使聽得見炮聲的人指揮戰(zhàn)斗；完善了SDT的成員組成，使SDT組長能做出更合理的決策；決策者和指標(biāo)承擔(dān)者統(tǒng)一，更好的執(zhí)行公司戰(zhàn)略對于CC3的關(guān)鍵收益賦予一線更多的權(quán)利，使CC3的需求能更快速的得到響應(yīng)升級組長決策原則組長決策原則組長CEO國家代表RSDT：組長決策原則KASDT：共識原則RSDT：地區(qū)部總裁KASDT：系統(tǒng)部部長決策機(jī)制少數(shù)服從多數(shù)原則片區(qū)聯(lián)席會議總裁CSDTCRSDTRSDT

KASDTCOSDT系統(tǒng)部組長決策原則系統(tǒng)部系統(tǒng)部主任新增決策層級關(guān)鍵設(shè)計點(diǎn)新增COSDT和系統(tǒng)部決策層級更新各級銷售決策團(tuán)隊(duì)成員IT平臺建設(shè)：創(chuàng)建銷售流程信息化平臺一線運(yùn)作提供唯一的可靠數(shù)據(jù)源實(shí)現(xiàn)機(jī)會點(diǎn)信息可視，幫助理解整體動態(tài)統(tǒng)一工具和模板并整合現(xiàn)有系統(tǒng)統(tǒng)一銷售語言并使項(xiàng)目運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)化準(zhǔn)確預(yù)測銷售簡化并拉通評審及決策管理效率展示銷售項(xiàng)目的整體視圖及端到端的關(guān)鍵信息支持銷售管道管理并展示銷售狀態(tài)管理合同執(zhí)行管理交付管理開票和回款評價合同管理風(fēng)險和爭議ATCC關(guān)閉和管理線索 管理機(jī)會點(diǎn)ATI

ATB

ATC收集 驗(yàn)證 跟蹤

管理和

和

和 驗(yàn)證 標(biāo)前 制定并提 談判和

合同/

PO生成 分發(fā) 培育 機(jī)會點(diǎn) 引導(dǎo) 交標(biāo)書 生成合同

接收

線索 線索 線索

和確認(rèn)ATES管理合同/PO變更

ATACiSales支持客戶主數(shù)據(jù)合同頭合同頭合同簽署狀態(tài)BOQ文檔機(jī)會點(diǎn)信息要貨預(yù)測支持系統(tǒng)DMA合同注冊CIR合同可視iSee網(wǎng)絡(luò)配置器CFG文檔名稱&鏈接文檔

及屬性文檔平臺EDM人力資源系統(tǒng)HRMS客戶信息系統(tǒng)CISERP總帳模塊ERP-GL合同頭、機(jī)會點(diǎn)頭信息、文檔信息銷服文檔平臺SSDM合同號、

簽訂狀態(tài)、C版本客戶協(xié)同平臺CB2BPO員工&Email信息ODS信用信息信用管理系統(tǒng)E-CreditPO頭、

PO行

信息（B2B）組織結(jié)構(gòu)員工&Email信息貨幣編碼與匯率IT平臺建設(shè)：系統(tǒng)信息化集成IT信息化系統(tǒng)客戶更滿意、財務(wù)更健康、運(yùn)作更高效面向客戶、成就一線，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的盈利性增長給客戶帶來的價值：構(gòu)建客戶與華為的統(tǒng)一界