銷(xiāo)售合同審查與談判要點(diǎn)記錄表工具指南一、適用場(chǎng)景與核心價(jià)值本工具適用于企業(yè)在銷(xiāo)售合同簽訂全流程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，具體包括：合同簽訂前：法務(wù)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)合同條款進(jìn)行全面審查，識(shí)別潛在法律風(fēng)險(xiǎn)與商業(yè)漏洞；談判過(guò)程中：實(shí)時(shí)記錄雙方爭(zhēng)議焦點(diǎn)、核心訴求及共識(shí)點(diǎn)，保證談判方向不偏離預(yù)設(shè)目標(biāo)；跨部門(mén)協(xié)作：為銷(xiāo)售、法務(wù)、管理層提供標(biāo)準(zhǔn)化信息同步載體，避免溝通誤差；履約與復(fù)盤(pán)：作為合同履約的參照依據(jù)，同時(shí)在爭(zhēng)議發(fā)生時(shí)快速追溯談判原始共識(shí)，降低維權(quán)成本。通過(guò)結(jié)構(gòu)化記錄審查與談判要點(diǎn)，可系統(tǒng)性規(guī)避合同條款模糊、權(quán)責(zé)不清、遺漏關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)等問(wèn)題，同時(shí)提升談判效率與合同簽訂質(zhì)量。二、標(biāo)準(zhǔn)化操作流程（一）準(zhǔn)備階段：明確目標(biāo)與資料整合收集基礎(chǔ)資料獲取銷(xiāo)售合同草案（含附件：技術(shù)參數(shù)、交付標(biāo)準(zhǔn)、驗(yàn)收流程等補(bǔ)充文件）；整理前期溝通記錄（如郵件往來(lái)、會(huì)議紀(jì)要，明確客戶(hù)已提出的核心需求與底線(xiàn)）；調(diào)取客戶(hù)背景信息（如企業(yè)資質(zhì)、過(guò)往履約記錄、行業(yè)口碑，評(píng)估合作風(fēng)險(xiǎn)）。組建審查談判團(tuán)隊(duì)核心成員：銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人（張經(jīng)理，對(duì)接客戶(hù)需求，把握商業(yè)條款）、法務(wù)專(zhuān)員（李專(zhuān)員，審核法律風(fēng)險(xiǎn)）、技術(shù)支持（王工，確認(rèn)標(biāo)的物技術(shù)可行性）；明確分工：銷(xiāo)售主導(dǎo)商業(yè)條款談判（如價(jià)格、交付周期），法務(wù)聚焦法律條款（如違約責(zé)任、爭(zhēng)議解決），技術(shù)負(fù)責(zé)標(biāo)的物參數(shù)與驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。設(shè)定談判目標(biāo)與底線(xiàn)確定核心訴求（如回款周期≤60天、違約金比例不低于合同總額5%）；明可讓步空間（如價(jià)格可降3%，但需延長(zhǎng)質(zhì)保期至2年）；劃定底線(xiàn)（如標(biāo)的物核心技術(shù)參數(shù)不可妥協(xié)，否則終止談判）。（二）審查階段：逐條款風(fēng)險(xiǎn)排查按“主體-標(biāo)的-價(jià)款-履行-違約-其他”邏輯順序?qū)彶楹贤瑮l款，重點(diǎn)關(guān)注以下維度：審查模塊核心審查點(diǎn)簽約主體資格甲方/乙方營(yíng)業(yè)執(zhí)照是否在有效期內(nèi)；經(jīng)營(yíng)范圍是否涵蓋合同標(biāo)的；企業(yè)信用是否異常（如涉訴、失信）。合同標(biāo)的條款標(biāo)的物名稱(chēng)、規(guī)格型號(hào)、數(shù)量、技術(shù)參數(shù)是否與需求一致；質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)（國(guó)標(biāo)/行標(biāo)/約定標(biāo)準(zhǔn)）是否明確；驗(yàn)收流程（如初檢、終檢）及異議期是否合理。價(jià)款支付條款單價(jià)、總價(jià)是否清晰；幣種、支付方式（轉(zhuǎn)賬/承兌）是否明確；支付節(jié)點(diǎn)（如預(yù)付款30%、到貨款50%、質(zhì)保金20%）是否與履約進(jìn)度匹配；發(fā)票類(lèi)型（專(zhuān)票/普票）及開(kāi)具時(shí)間是否約定。履行期限與方式交付時(shí)間（具體日期或“收到預(yù)付款后X日內(nèi)”）是否明確；交付地點(diǎn)（如甲方指定倉(cāng)庫(kù)）是否具體；運(yùn)輸方式（費(fèi)用承擔(dān)方）及風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移節(jié)點(diǎn)（如“交付后風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移至甲方”）是否約定。違約責(zé)任條款違約情形是否全面（如逾期交付、質(zhì)量不符、逾期付款）；違約金計(jì)算方式是否合理（如日萬(wàn)分之五，不超過(guò)實(shí)際損失30%）；違約責(zé)任是否對(duì)等（避免僅約束單方）。知識(shí)產(chǎn)權(quán)與保密標(biāo)的物涉及的專(zhuān)利/著作權(quán)歸屬是否明確；保密范圍（技術(shù)資料、價(jià)格信息等）、期限及違約責(zé)任是否約定。爭(zhēng)議解決條款爭(zhēng)議解決方式（訴訟/仲裁）是否明確（如“提交甲方所在地人民法院訴訟”）；管轄法院/仲裁機(jī)構(gòu)是否唯一。（三）談判階段：聚焦?fàn)幾h與達(dá)成共識(shí)梳理爭(zhēng)議清單基于審查結(jié)果，列出與客戶(hù)存在分歧的條款，按“優(yōu)先級(jí)”排序（如核心條款＞次要條款），示例：高優(yōu)先級(jí)：違約金比例（客戶(hù)要求3%，我方堅(jiān)持5%）；中優(yōu)先級(jí)：質(zhì)保期（客戶(hù)要求1年，我方提議2年）；低優(yōu)先級(jí)：交付時(shí)間（客戶(hù)要求30天，我方可承諾35天）。制定談判策略核心條款：以“數(shù)據(jù)/案例”支撐訴求（如“行業(yè)慣例違約金比例為5%-10%，若低于3%我方履約風(fēng)險(xiǎn)過(guò)高”）；次要條款：采用“交換條件”策略（如“若質(zhì)保期延長(zhǎng)至2年，價(jià)格可再降1%”）；底線(xiàn)條款：明確“不可妥協(xié)”立場(chǎng)（如“核心技術(shù)參數(shù)必須按合同執(zhí)行，否則無(wú)法保證產(chǎn)品功能”）。實(shí)時(shí)記錄談判要點(diǎn)談判過(guò)程中，由專(zhuān)人（如銷(xiāo)售助理趙助理）按“爭(zhēng)議點(diǎn)-我方訴求-對(duì)方回應(yīng)-解決方案”結(jié)構(gòu)記錄，保證信息準(zhǔn)確、無(wú)遺漏，示例：爭(zhēng)議點(diǎn)：逾期付款違約金；我方訴求：按日萬(wàn)分之五計(jì)算；對(duì)方回應(yīng)：認(rèn)為過(guò)高，提議日萬(wàn)分之三；臨時(shí)共識(shí)：暫定日萬(wàn)分之四，待法務(wù)確認(rèn)后補(bǔ)充至合同。（四）記錄與歸檔：形成閉環(huán)管理填寫(xiě)《銷(xiāo)售合同審查與談判要點(diǎn)記錄表》按模板要求匯總審查結(jié)論、談判要點(diǎn)及共識(shí)，經(jīng)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人、法務(wù)專(zhuān)員簽字確認(rèn)，保證信息同步。內(nèi)部審批與修訂將記錄表及修訂后合同提交管理層（如銷(xiāo)售總監(jiān)劉總、法務(wù)總監(jiān)陳總監(jiān)）審批；根據(jù)審批意見(jiàn)調(diào)整條款，最終形成合同定稿。歸檔留存將記錄表、合同定稿、審批文件、談判紀(jì)要等整理歸檔，保存期限≥合同履行期+3年；電子版?zhèn)浞葜疗髽I(yè)知識(shí)庫(kù)，便于后續(xù)查閱與復(fù)盤(pán)。三、銷(xiāo)售合同審查與談判要點(diǎn)記錄表（模板）（一）合同基本信息項(xiàng)目?jī)?nèi)容合同編號(hào)SC-2024-X合同名稱(chēng)產(chǎn)品銷(xiāo)售合同甲方（采購(gòu)方）有限公司乙方（銷(xiāo)售方）科技有限公司（本方）簽訂日期2024年X月X日銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人張經(jīng)理法務(wù)負(fù)責(zé)人李專(zhuān)員技術(shù)支持王工（二）審查要點(diǎn)記錄條款類(lèi)別具體條款內(nèi)容審查結(jié)論（√通過(guò)/×需修改/△補(bǔ)充）風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)（高/中/低）修改建議簽約主體甲方營(yíng)業(yè)執(zhí)照統(tǒng)一社會(huì)信用代碼：X√通過(guò)低——標(biāo)的物技術(shù)參數(shù)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)：“符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”（未明確具體標(biāo)準(zhǔn)）×需修改高補(bǔ)充“符合GB/T19001-2016標(biāo)準(zhǔn)及附件3技術(shù)參數(shù)”價(jià)款支付質(zhì)保金比例：10%，質(zhì)保期：12個(gè)月△補(bǔ)充中明確質(zhì)保期自“交付驗(yàn)收合格之日起計(jì)算”違約責(zé)任逾期付款違約金：日萬(wàn)分之三△補(bǔ)充中增加“逾期交付違約金同樣按日萬(wàn)分之三計(jì)算”（三）談判要點(diǎn)記錄爭(zhēng)議點(diǎn)我方核心訴求對(duì)方回應(yīng)解決方案/共識(shí)點(diǎn)下一步行動(dòng)逾期付款違約金按日萬(wàn)分之五計(jì)算認(rèn)為過(guò)高，要求降至日萬(wàn)分之二暫定日萬(wàn)分之四，雙方確認(rèn)后補(bǔ)充至合同法務(wù)修訂第X條，3日內(nèi)反饋給甲方交付時(shí)間簽訂合同后45日內(nèi)交付要求30日內(nèi)交付若甲方提前支付預(yù)付款至50%，可承諾35日內(nèi)交付銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與甲方確認(rèn)預(yù)付款支付時(shí)間質(zhì)保期要求2年不同意，堅(jiān)持1年質(zhì)保期1年，但免費(fèi)提供2年技術(shù)支持服務(wù)技術(shù)支持補(bǔ)充《技術(shù)支持協(xié)議》附件（四）后續(xù)跟進(jìn)審批狀態(tài)□待審批□銷(xiāo)售總監(jiān)審批通過(guò)□法務(wù)總監(jiān)審批通過(guò)□已審批合同定稿簽署時(shí)間待定（需甲方確認(rèn)修訂條款后）履約關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)提醒□預(yù)付款到賬（2024年X月X日前）□交付（2024年X月X日前）□質(zhì)保金到期（2026年X月X日前）備注附件：《技術(shù)支持協(xié)議》《產(chǎn)品交付標(biāo)準(zhǔn)》需與合同同步簽署四、關(guān)鍵注意事項(xiàng)與風(fēng)險(xiǎn)提示（一）審查階段：避免“一刀切”，聚焦核心風(fēng)險(xiǎn)主體資格審查：若甲方為分支機(jī)構(gòu)，需核實(shí)其總部的授權(quán)書(shū)，避免因主體不適格導(dǎo)致合同無(wú)效；標(biāo)的條款明確性：避免使用“優(yōu)良”“合格”等模糊表述，需量化指標(biāo)（如“產(chǎn)品合格率≥99%”）；價(jià)款支付安全：預(yù)付款比例建議不低于30%，降低后期履約風(fēng)險(xiǎn)；若客戶(hù)采用承兌匯票，需明確貼息成本承擔(dān)方。（二）談判階段：守住底線(xiàn)，靈活讓步聚焦核心利益：在“回款周期、違約責(zé)任、核心技術(shù)”等條款上不可輕易妥協(xié)，避免因小失大；避免情緒化溝通：即使對(duì)方態(tài)度強(qiáng)硬，也需以“數(shù)據(jù)+規(guī)則”為依據(jù)，如“根據(jù)我司過(guò)往案例，低于3%的違約金導(dǎo)致追償成功率不足20%”；書(shū)面確認(rèn)共識(shí)：談判中達(dá)成的臨時(shí)共識(shí)（如“價(jià)格再降1%，但需增加訂單量”），需在會(huì)議紀(jì)要中明確，避免對(duì)方反悔。（三）記錄階段：及時(shí)準(zhǔn)確，可追溯禁止“事后補(bǔ)錄”：談判過(guò)程中需實(shí)時(shí)記錄，避免因記憶偏差導(dǎo)致信息失真；客觀描述爭(zhēng)議：記錄對(duì)方訴求時(shí)，避免使用“無(wú)理要求”“故意刁難”等主觀表述，需還原原話(huà)（如“甲方表示‘違約金過(guò)高，無(wú)法接受’”）；附件支撐：涉及技術(shù)參數(shù)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等條款，需注明“詳見(jiàn)附件X”，保證記錄與合同文件一致。（四）團(tuán)隊(duì)協(xié)作：明確分工，高效聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售與法務(wù)職責(zé)分離：銷(xiāo)售負(fù)責(zé)“商業(yè)條款”談判，法務(wù)負(fù)責(zé)“法律風(fēng)險(xiǎn)”把控，避免因追求業(yè)績(jī)忽視法律漏洞；重大爭(zhēng)議及時(shí)升級(jí)：若客戶(hù)提出“低于底