如何建立終端導(dǎo)購員管理制度一、構(gòu)建目的:有鑒于筆者前面所述的“導(dǎo)購員管理工作的十大空白”,我們在制定導(dǎo)購員管理制度的時(shí)候,應(yīng)該盡最大可能地規(guī)避在實(shí)際操作中存在或潛在的弊端,充分考慮對導(dǎo)購員工作積極性的調(diào)動,從而建設(shè)一套科學(xué)、完整的導(dǎo)購員“招聘-培訓(xùn)-管理－考評－激勵(lì)-回饋”體系。繼而達(dá)到以下7條目的和效果:1、制定嚴(yán)格的導(dǎo)購員招募標(biāo)準(zhǔn),合理篩選優(yōu)秀導(dǎo)購人才,并保持一定的人才儲備；2、建立專業(yè)的培訓(xùn)考核系統(tǒng)，提高導(dǎo)購人員整體銷售力;3、規(guī)范終端導(dǎo)購員管理，提高導(dǎo)購員的業(yè)務(wù)技能和工作效率；4、構(gòu)建科學(xué)、合理的薪酬發(fā)放方案,最大限度地刺激與挖掘終端銷售潛力;５、制定精細(xì)化的福利制度，強(qiáng)化導(dǎo)購隊(duì)伍的凝聚力與企業(yè)歸屬感;６、梳理導(dǎo)購信息收集系統(tǒng)，真正做到對市場的快速反應(yīng);7、制定科學(xué)的測評指標(biāo)，對各地分公司的導(dǎo)購管理工作進(jìn)行指導(dǎo)與監(jiān)控。二、構(gòu)建框架:三、招聘-—未雨綢繆嚴(yán)把關(guān):盡管狹義的“管理"是在招聘工作之后才開始進(jìn)行的,但把好了招聘關(guān)就給導(dǎo)購員管理工作開了個(gè)好頭。有很多企業(yè)在導(dǎo)購員管理方面工作失控,在一定程度上與導(dǎo)購員整體素質(zhì)的良莠不齊有很大關(guān)系。所以，在導(dǎo)購員招聘問題上，我們應(yīng)堅(jiān)守如下原則：1、公平、公開、公正原則,這一般是管理工作的總原則，也就是我們常說的“三公性”,任何管理工作只要脫離了“三公性”,都將無法繼續(xù)開展;2、寧缺勿濫原則(高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求,確保質(zhì)量,徹底摒棄“拾到籃里都是菜”的粗放思想)；3、親屬回避原則（著重指營銷業(yè)務(wù)人員的親屬回避本區(qū)域,各賣場主要負(fù)責(zé)人的親屬回避本賣場）;4、年輕化、知識化、專業(yè)化原則（千萬不要認(rèn)為導(dǎo)購員處于工作“底層”而忽略了這些方面的要求）。遵照上面的招聘原則，我們可以制定出相應(yīng)的任職資格要求標(biāo)準(zhǔn)，如：年齡(2０—45周歲）、學(xué)歷(高中以上）、性格（以外向型為佳）、儀表(相貌端正、穩(wěn)重大方）、談吐（表達(dá)能力、溝通能力、親和力）、經(jīng)歷(有相關(guān)從業(yè)經(jīng)歷）、品德(忠于職守,敬業(yè)愛崗，吃苦耐勞,有進(jìn)取心)等；此外還可以吸納一些較高素質(zhì)的下崗工人,并圈定一批大中專院校貧困生作后備力量.最后再通過筆試、面試等一系列“關(guān)卡”，遴選出一批合格的人才.四、培訓(xùn)——磨刀不誤砍柴工:在招聘到了合格人才之后，培訓(xùn)工作變得尤為重要。因?yàn)檩^高的基本素質(zhì)固然重要,但經(jīng)過專業(yè)、嚴(yán)格的培訓(xùn)才能發(fā)揮更大的效力.正所謂“磨刀不誤砍柴工”。并且,只有公司上下都充分重視起來,才能收到較好的培訓(xùn)效果.有許多企業(yè)的老總級別的人物都或多或少有這樣一種錯(cuò)誤的認(rèn)識:總認(rèn)為員工(不止是導(dǎo)購員）招回來之后，培訓(xùn)工作只是個(gè)別部門的事，而自己卻很少過問，這很容易導(dǎo)致培訓(xùn)師和參訓(xùn)者雙方的馬虎對待和草草收場,恐怕應(yīng)該不是我們想要看到的效果.一般來說，導(dǎo)購員的正規(guī)培訓(xùn)應(yīng)該經(jīng)過以下幾道“工序":先是新入職導(dǎo)購員的崗前培訓(xùn)（對本企業(yè)的歷史文化、導(dǎo)購員的基本要求、基本禮儀與導(dǎo)購技巧、基本的產(chǎn)品知識、日常工作規(guī)范與注意事項(xiàng)等進(jìn)行初步培訓(xùn)，注意：沒有參加崗前培訓(xùn)的導(dǎo)購人員不準(zhǔn)上崗),然后派駐到某個(gè)賣場實(shí)習(xí)并進(jìn)行師徒培訓(xùn)(由較有經(jīng)驗(yàn)的老導(dǎo)購員來傳幫帶),到實(shí)習(xí)合格后,再派駐到另一賣場進(jìn)行就地培訓(xùn)（結(jié)合賣場情況進(jìn)行現(xiàn)場演練、講解和補(bǔ)充）,即已成為正式的導(dǎo)購員,最后在正常程序下參加周例會及月例會培訓(xùn)和相關(guān)新產(chǎn)品知識培訓(xùn)。這樣，經(jīng)過一系列規(guī)范系統(tǒng)的、持續(xù)不斷的培訓(xùn)，一個(gè)具有正式上崗資格的導(dǎo)購員就產(chǎn)生了五、規(guī)范——方圓游弋規(guī)矩中：有位哲人曾經(jīng)這樣說過：“人是最容易犯錯(cuò)誤的動物。”個(gè)中道理很值得玩味。所以,對導(dǎo)購員管理而言，嚴(yán)格、專業(yè)、規(guī)范的培訓(xùn)只是擁有優(yōu)秀導(dǎo)購員的一個(gè)必要條件，卻并不意味著培訓(xùn)過后只需憑著大家的自覺性去執(zhí)行就夠了，一切都可以高枕無憂了。因此,在做好培訓(xùn)的同時(shí),我們必須狠抓幾個(gè)方面的規(guī)范性,只有這樣,我們才能“于規(guī)矩中見方圓"。通常來講,較為關(guān)鍵的規(guī)范點(diǎn)在于以下三個(gè)方面：1、服飾規(guī)范:2、言行規(guī)范·工作時(shí)間內(nèi)，應(yīng)嚴(yán)格按所在商場要求穿著,時(shí)刻牢記：“我代表著公司的形象”。著裝一定要干凈得體、整潔大方?！ぴ诠ぷ髌陂g應(yīng)保持站立姿勢,雙手合于身前、抬頭挺胸。儀態(tài)端莊、大方,精神飽滿,保持微笑,以自信、熱情、友好的態(tài)度接待顧客。·接待顧客時(shí)，表述要清晰、語氣要誠懇自然,同時(shí)樹立“顧客永遠(yuǎn)是對的”的概念,杜絕使用污言穢語冒犯他人，在任何情況下不得與顧客發(fā)生爭執(zhí)?！?zhǔn)時(shí)上下班，不遲到、不早退;事假、病假須向市場推廣專員和商場負(fù)責(zé)人請示，須請人代班,并做好交接工作.·必須遵守商場工作紀(jì)律,搞好客情關(guān)系,但任何情況下不得泄露公司情報(bào)資料?！ど习嗖粶?zhǔn)吃零食、聊天，不準(zhǔn)看與工作無關(guān)的書報(bào)。3、心態(tài)規(guī)范·必須要具備正確的服務(wù)心態(tài)和從業(yè)觀念,并透過親身的經(jīng)驗(yàn)與揣摩,適應(yīng)整個(gè)工作環(huán)境,從而與顧客建立良好的客情關(guān)系,圓滿完成銷售工作?！ひ獣r(shí)刻防止兩種“兩極分化”的消極心態(tài):瞧不起導(dǎo)購工作或者認(rèn)為導(dǎo)購很容易?！ひ龅皆谕其N商品之前一定要先推銷自己,讓顧客接受你,贊同你說的話,這樣才能更好地銷售產(chǎn)品?！ひ⒎e極的心態(tài)，就要做到熱誠、微笑、心胸開闊、對待顧客一視同仁并且站在顧客的立場上考慮問題?！ひ獰崆轱枬M、精力充沛、朝氣蓬勃,給顧客以愉快、安全、衛(wèi)生的心理感受,并且善于化不利情緒為有利情緒。六、考評—-紀(jì)律嚴(yán)明績效高：我們知道，一個(gè)好的規(guī)范體系要靠一個(gè)嚴(yán)格的考評制度來保證.所以，我們便要想盡一切辦法做出一套有利于提升終端零售業(yè)績、有利于提高導(dǎo)購員積極性的業(yè)績考評體系。·月度考評是根據(jù)工作表現(xiàn)和工作業(yè)績打分,考評結(jié)果直接與導(dǎo)購員工資掛鉤.·公司定期、不定期地對各售點(diǎn)的導(dǎo)購人員進(jìn)行跟蹤抽查與考核，對實(shí)際工作能力低下、業(yè)績差的將予以解聘(一般采取三個(gè)月10%末位淘汰制).·實(shí)行嚴(yán)格考勤制度,對無故礦工兩天以上者視為自動離職，并扣罰一個(gè)月工資.·導(dǎo)購員應(yīng)建立好自己的日用臺帳(一般是零售臺帳和促銷禮品臺帳)．如有保存不完整、不及時(shí)填寫或弄虛作假者將予以嚴(yán)懲.·導(dǎo)購員還必須如實(shí)認(rèn)真填寫每月銷售報(bào)表并及時(shí)上交公司主管部門，如填報(bào)不及時(shí)將遭嚴(yán)厲扣罰,對虛報(bào)銷量者扣除當(dāng)月全部工資（包括獎(jiǎng)金和提成）,如有再犯立即開除。·在任何情況下不得與顧客發(fā)生爭執(zhí),如果由于工作態(tài)度不好、有欺騙客戶的言行或?qū)蛻舴?wù)不好而遭客戶投訴者，視情節(jié)輕重予以處罰?！?dǎo)購員管理引進(jìn)“末位淘汰”競爭機(jī)制,對連續(xù)三個(gè)月未能完成公司下達(dá)的目標(biāo)銷量者,予以解聘.七、激勵(lì)——策馬揚(yáng)鞭蹄自疾:一提到激勵(lì),或許有人會說:“加薪是最簡單、最直接、最有效的激勵(lì)方式."誠然，對薪酬系統(tǒng)的探討，筆者在另文《如何建立導(dǎo)購員薪酬制度》中有詳細(xì)論述。在這里,我們恰恰要探討的就是加薪以外的激勵(lì)方式。其實(shí),在日常管理工作中,我們完全可以提供一系列的獎(jiǎng)項(xiàng)供每個(gè)導(dǎo)購員去公平、公開、公正地爭取:1、綜合排名獎(jiǎng)：公司導(dǎo)購主管可以根據(jù)導(dǎo)購員的工作表現(xiàn)和工作業(yè)績,每月評比出月度綜合排名的導(dǎo)購冠、亞、季軍,分別給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，并存檔備案,優(yōu)先安排在位置好、銷量大的售點(diǎn)，以發(fā)揮其能力并保證其收入；2、銷售進(jìn)步獎(jiǎng)：對于零售量迅速提高，超越競爭對手,單店排名提升明顯者可給予銷售進(jìn)步獎(jiǎng)；3、超額完成任務(wù)獎(jiǎng):對于公司分配的計(jì)劃銷量月底考核超額完成任務(wù)者，給予超額完成任務(wù)獎(jiǎng)；４、特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)：對于有特別貢獻(xiàn)、業(yè)績突出或技巧創(chuàng)新的導(dǎo)購人員,可在全省甚至全國通報(bào)表揚(yáng)，樹立榜樣,并給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；5、好建議獎(jiǎng):對勤于觀察、思考，敏于收集信息并對終端布置、促銷設(shè)計(jì)和銷售業(yè)績提升有好建議者,會給予好建議獎(jiǎng),并給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；６、檢舉揭發(fā)獎(jiǎng)：鼓勵(lì)導(dǎo)購員檢舉揭發(fā)虛報(bào)銷量和其他作弊行為,情況一經(jīng)核實(shí)，將視情節(jié)輕重給予不同程度的獎(jiǎng)勵(lì)，并對舉報(bào)人給予保密。此外,我們還可以對導(dǎo)購員實(shí)行一定的福利政策(假設(shè)導(dǎo)購員可以分為如下四個(gè)級別）:八、晉升——海闊天高任翱翔：偉大的心理學(xué)家弗洛伊德曾經(jīng)說過：“人生來就有做偉人的欲望。"依樣畫葫蘆，我們可以這樣說：“成功是每個(gè)人的畢生追求?！币虼耍鳛橐恢睉?zhàn)斗在市場一線的導(dǎo)購員，他們也一樣渴望得到肯定和晉升。于是,為導(dǎo)購員做好職業(yè)生涯規(guī)劃就成了從思想上更加靠近這一群體的關(guān)鍵所在．正像筆者在上述福利政策中對導(dǎo)購員進(jìn)行分級那樣，我們不妨仍按上述級別進(jìn)行定位和劃分：1、常規(guī)導(dǎo)購:品德高尚，高中以上學(xué)歷、銷售業(yè)績較差（無法完成任務(wù)),但有較強(qiáng)的溝通能力和協(xié)作精神，并能得到全體導(dǎo)購的認(rèn)可。2、銅牌導(dǎo)購：品德高尚,高中以上學(xué)歷、銷售業(yè)績一般（基本能夠或接近完任務(wù)銷量),有較強(qiáng)的溝通能力和協(xié)作精神,能得到全體導(dǎo)購的認(rèn)可.3、銀牌導(dǎo)購：品德高尚,高中以上學(xué)歷、銷售業(yè)績較好(遠(yuǎn)超過或絕對完成任務(wù)銷量），有較強(qiáng)的銷售技巧