PAGEPAGE7《渠道開(kāi)發(fā)與管理》試卷（一）班級(jí)：姓名：學(xué)號(hào)：得分：一、名詞解釋?zhuān)啃☆}4分，共16分）1、渠道激勵(lì)2、定性分析法3、信用額度4、無(wú)線/SNS社區(qū)二、單項(xiàng)選擇題(每小題2分，共20分)在每小題列出的四個(gè)選項(xiàng)中只有一個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字母填在下面的表格中。題號(hào)12345678910選項(xiàng)1、下列不屬于線上直銷(xiāo)的是（）A.獨(dú)立商城B.在線零售商C.無(wú)線/SNS社區(qū)D.直銷(xiāo)渠道2、開(kāi)發(fā)渠道成員的途徑有很多，某紅酒廠家應(yīng)優(yōu)先選擇的是（）A.產(chǎn)品推介會(huì)B.發(fā)布媒體廣告C.咨詢廣告公司D.刊登招商廣告3、正確評(píng)價(jià)渠道成員信用的前提條件是（）A.應(yīng)收賬款B.信用調(diào)查C.會(huì)計(jì)報(bào)表D.消費(fèi)者協(xié)會(huì)4、銷(xiāo)售型激勵(lì)的手段是什么（）A.培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)B.終端建設(shè)C.市場(chǎng)研究D.獎(jiǎng)勵(lì)返點(diǎn)5、為了提高市場(chǎng)基礎(chǔ)差的經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，可以采取何種激勵(lì)（）A.產(chǎn)品返利B.終端銷(xiāo)售補(bǔ)助C.地區(qū)差別補(bǔ)償D.經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)福利6、企業(yè)的市場(chǎng)策劃人員或廣告公司的文案人員撰寫(xiě)的“文字廣告”被稱為（）A.軟文推廣B.活動(dòng)推廣C.微博營(yíng)銷(xiāo)D.微信營(yíng)銷(xiāo)7、廠家與經(jīng)銷(xiāo)商約定對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行定期結(jié)算，如月結(jié)、季結(jié)等，該信用期限實(shí)施方式為（）A.滾動(dòng)式B.預(yù)算式C.限期式D.定額式8、公司規(guī)定貨款結(jié)算周期為40天，下面對(duì)2/15，1.4/30，N/40的含義表述正確的是（）A.貨到后15天內(nèi)付款，享受2%的貨款折扣B.2天內(nèi)必須付款15%C.超過(guò)30天后要按照應(yīng)付款的1.4倍結(jié)算D.超過(guò)40天后，無(wú)需付款9、從訴訟開(kāi)始之后至作出判決、裁定、調(diào)解之前，人民法院所進(jìn)行的財(cái)產(chǎn)保全是（）A.訴前保全B.訴訟保全C.訴前準(zhǔn)備D.判決執(zhí)行10、制造商在制定針對(duì)渠道成員的過(guò)程激勵(lì)政策時(shí)，應(yīng)注意在不同市場(chǎng)階段激勵(lì)的側(cè)重點(diǎn)是不同的，在產(chǎn)品成長(zhǎng)期，激勵(lì)的重點(diǎn)應(yīng)是（）A.價(jià)格維護(hù)B.促銷(xiāo)執(zhí)行C.守約付款D.維護(hù)通路秩序三、多項(xiàng)選擇題(將正確答案的序號(hào)填在下面的表格中，多選、漏選、錯(cuò)選均不得分。每小題3分，共15分)題號(hào)12345選項(xiàng)為了激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商增加客戶，開(kāi)發(fā)新的分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，可以采用哪些激勵(lì)方法（）A.對(duì)重新激活最多老客戶的經(jīng)銷(xiāo)商給予獎(jiǎng)勵(lì)B.達(dá)到新客戶定額者可獲獎(jiǎng)勵(lì)C.增加客戶最多者可獲獎(jiǎng)勵(lì)D.對(duì)達(dá)到展示或拜訪定額的經(jīng)銷(xiāo)商給予獎(jiǎng)勵(lì)2、定性分析法的主要操作方法（）A.觀察篩選法B.業(yè)內(nèi)人士介紹法C.公開(kāi)招標(biāo)法D.反向追蹤法3、下列屬于應(yīng)收賬款事前管理內(nèi)容的有（）A.建立定期對(duì)賬制度B.壞賬準(zhǔn)備金制度C.制定應(yīng)收賬款信用政策D.評(píng)估渠道客戶信用4、催收應(yīng)收賬款時(shí)，對(duì)強(qiáng)硬型客戶，可以采用哪些策略（）A.沉默B.顧全對(duì)方的面子C.軟硬兼施D.以弱勝?gòu)?qiáng)5、惡性竄貨的影響有（

）。

A．填補(bǔ)市場(chǎng)空白

B．易引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)

C．使經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品失去信心

D．使品牌失去消費(fèi)者的信任與支持四、簡(jiǎn)答題（每小題6分，共18分）1、簡(jiǎn)述渠道成員開(kāi)發(fā)的途徑。2、請(qǐng)簡(jiǎn)述應(yīng)收賬款跟蹤管理制度的主要內(nèi)容。3、渠道沖突的處理策略主要有哪些？五、案例分析題（第1題15分，第2題16分，共31分）1、方總是某化妝品廠家的營(yíng)銷(xiāo)老總，去年銷(xiāo)售成績(jī)還不錯(cuò)，今年準(zhǔn)備大干一場(chǎng)。為了達(dá)到這一目標(biāo)，方總出臺(tái)了新的獎(jiǎng)勵(lì)政策，在去年基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提高銷(xiāo)量返利獎(jiǎng)勵(lì)金額。方總制定了三個(gè)不同的年銷(xiāo)量指標(biāo)，即必保任務(wù)、爭(zhēng)取任務(wù)和沖刺任務(wù)，完成的年銷(xiāo)量指標(biāo)越高，則年底返利的百分比越大，以此激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商多做銷(xiāo)量。三項(xiàng)指標(biāo)為必保任務(wù)200萬(wàn)、爭(zhēng)取任務(wù)250萬(wàn)元和沖刺任務(wù)300萬(wàn)元，返利比例分別為1%、3%和5%。問(wèn)題：（1）這個(gè)政策屬于哪種返利政策？（2）這個(gè)政策優(yōu)缺點(diǎn)是什么？容易導(dǎo)致什么結(jié)果？（3）試論述解決竄貨問(wèn)題的對(duì)策。2、2003年至今，百草味經(jīng)歷了從線下轉(zhuǎn)型線上、又回歸線下的歷程。2010年轉(zhuǎn)型線上之前的8年里，百草味一直用線下連鎖經(jīng)營(yíng)的模式開(kāi)拓市場(chǎng)，連鎖店也一度風(fēng)靡了全國(guó)各大城市。到2006年，百草味的線下門(mén)店已達(dá)140多家，全年銷(xiāo)售額達(dá)到1.5億。但是隨著線下的成本越來(lái)越高，效率卻難有提升。2010年12月，“百草味旗艦店”正式入駐天貓商城掛牌營(yíng)業(yè)，當(dāng)年銷(xiāo)售額為2600萬(wàn)。于是百草味砍掉線下所有門(mén)店，全面轉(zhuǎn)型線上。轉(zhuǎn)型線上的幾年間，百草味品牌發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)變和提升。從一個(gè)單純的渠道零售商，變成了一個(gè)能夠自主研發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)品的綜合性休閑食品品牌。據(jù)了解，自2010年年底入駐天貓商城，百草味開(kāi)啟了互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)新紀(jì)元，2016年年銷(xiāo)售額達(dá)到27億，僅雙十一這一天，百草味天貓單店銷(xiāo)售額為2.04億。在取得互聯(lián)網(wǎng)成功轉(zhuǎn)型后，百草味再次進(jìn)行商業(yè)模式升級(jí)，開(kāi)拓線下渠道。從線下到線上，再度重回線下，百草味并非一時(shí)興起。2016年12月，馬云提出新零售，似乎也佐證了互聯(lián)網(wǎng)紅利到了末期，渠道紅利漸顯。百草味再次以“行業(yè)模式探索者”的角色，準(zhǔn)備抓住線下紅利。2015年6月百草味正式推出針對(duì)線下渠道的產(chǎn)品，并專(zhuān)門(mén)成立線下運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，與線上銷(xiāo)售一起，共同形成強(qiáng)有力的O2O運(yùn)營(yíng)模式。僅3個(gè)月時(shí)間，百草味在北京、上海、杭州、南京、成都等全國(guó)20多個(gè)一二線城市開(kāi)發(fā)了40多家經(jīng)銷(xiāo)商，線下鋪設(shè)店面達(dá)到10000家。據(jù)透露，目前百草味重點(diǎn)市場(chǎng)放在華東、華北、西南等區(qū)域，最終完成全國(guó)化拓展。