4-2認(rèn)識竄貨及其治理測試題一、單選題1、對某些不遵守渠道游戲規(guī)則、甚至有惡意銷售行為而屢犯不改的渠道成員，企業(yè)可以采取以下哪種沖突解決方式（D）。A溝通B談判C仲裁D清理/退出2、某公司建立了三條渠道進(jìn)行分銷活動，則該公司的渠道模式屬于（D）。A傳統(tǒng)分銷渠道模式B垂直分銷渠道模式C水平分銷渠道模式D多渠道分銷渠道模式3、解決沖突的成本最低、效率最高的矛盾解決方法是（A）。A溝通B談判C法律戰(zhàn)略D退出二、多選題1、渠道沖突的解決方法主要有以下哪些（ABC）A勸說B談判C仲裁D打架2、企業(yè)的營銷人員，在充分享受銷售渠道資源的同時，應(yīng)該多思考如何與中間商形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系或平等的合作關(guān)系，以實現(xiàn)以下哪些目標(biāo)？（ABD）A相互理解B相互信任C共同竄貨D共同發(fā)展3、直接激勵渠道成員的方式有（ABC）。A返利政策B價格折扣C促銷活動D實施伙伴關(guān)系三、判斷1、竄貨對企業(yè)來說只有負(fù)面影響，沒有好處。（F）2、給經(jīng)銷商指定的銷售任務(wù)不合理，銷售任務(wù)壓力過大也是造成竄貨的原因之一。（T）3、采用區(qū)域標(biāo)碼識別，必須結(jié)合處罰制度執(zhí)行，這是治理竄貨的一種手段。（T）四、填空1、渠道沖突的解決方法之一是(談判)，這種方法是營銷渠道成員討價還價的一種方法，意味著某種程度的妥協(xié)，目的在于和平解決渠道成員之間的沖突。2、經(jīng)銷商不按廠家與經(jīng)銷商協(xié)定的銷售區(qū)域及指定終端，跨區(qū)域銷售的行為稱為（竄貨）。3、必須嚴(yán)格設(shè)計和執(zhí)行分銷層次與價格層次相匹配的(級差價格體系)，保證分銷過程中每一個環(huán)節(jié)的利潤空間，并且制訂強(qiáng)力措施保證每個環(huán)節(jié)按規(guī)定計劃執(zhí)行價格，它是治標(biāo)又治本的辦法。五、簡答1、防范銷售渠道產(chǎn)生惡性沖突的對策有哪些？答：(1）分清責(zé)任與權(quán)力范圍（2）制定渠道守則和利益分配模式（3）建立良好的信息系統(tǒng)和溝通機(jī)制（4）加強(qiáng)合作關(guān)系（5）建立預(yù)警風(fēng)險機(jī)制2、發(fā)現(xiàn)渠道沖突的辦法有哪幾種？答:（1）定期檢查渠道，及時聽取渠道成員對各種問題的反饋。（2）進(jìn)行市場銷售渠道審計，即對渠道的環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略和活動進(jìn)行全面、系統(tǒng)、獨立和定期的檢查，這樣做的目的主要是希望據(jù)此發(fā)現(xiàn)機(jī)會，找出問題，提出正確的行動方案，以保證渠道計劃的順利實施；或修正不合理的渠道計劃，天高總體銷售績效。（3）定期召開經(jīng)銷商大會。在大會上，營銷總監(jiān)可以介紹企業(yè)的新政策，表揚優(yōu)秀的經(jīng)銷商，對經(jīng)銷商進(jìn)行知識、技能和產(chǎn)品等方面的培訓(xùn)。其重