題目花果茶電子商務(wù)運營方案設(shè)計摘要隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人們對健康生活方式的追求使得花果茶的市場發(fā)展迅速，但是目前國內(nèi)并沒有具有品牌感召力的花果茶，并且與其他飲品之間的激烈競爭使花果茶電商市場的發(fā)展面臨巨大的挑戰(zhàn)。本設(shè)計選擇花果茶，通過對花果茶的有關(guān)法律法規(guī)的概括，具體的分析了花果茶的行業(yè)和市場狀況，通過老師給的數(shù)據(jù)進行了花果茶的關(guān)鍵詞和詳情頁的設(shè)計，對花果茶電商行業(yè)總體市場的發(fā)展制定了運營方案及營銷策略，利用RFM模型做好客戶關(guān)系管理，引導投資者能夠充分了解行業(yè)目前所處的形勢，對行業(yè)未來的發(fā)展提出可行性建議，創(chuàng)建知名的花果茶品牌，增加銷量，提高花果茶在飲品行業(yè)的市場份額?！娟P(guān)鍵詞】：花果茶，電子商務(wù)，產(chǎn)品設(shè)計，客戶關(guān)系管理，運營方案AbstractWiththecontinuousdevelopmentofeconomy,people'spursuitofhealthylifestylesmakesthemarketofscentedteadeveloprapidly.However,thereisnoscentedteawithbrandappealinChinaatpresent,andthefiercecompetitionwithotherdrinksmakesthedevelopmentofthee-commercemarketofflowerandfruitteafacegreatchallenges.Thisdesignchoosescentedtea,throughthegeneralizationoftherelevantlawsandregulationstofruittea,specificanalysisofthescentedteaindustryandmarketconditions,thedatathroughtheteachertoscentedteaofkeywordsandthedesignofthedetailspage,scentedteaelectricityindustrythedevelopmentoftheoverallmarketmadetheoperationplanandmarketingstrategy,usingRFMmodelcompletesthecustomerrelationshipmanagement,guidethemanagertofullyunderstandthecurrentsituationoftheindustryatpresent,putforwardfeasiblesuggestionstothedevelopmentofscentedteaindustry,tocreateafamousbrandofscentedtea,increasesales,improvethescentedteamarketshareinthebeverageindustry.【Keywords】：scentedtea，productdesign，CRMcustomerrelationmanagement，operationproject，marketingstrategy目錄TOC\o"1-2"\h\z\u1. 設(shè)計概要 21.1. 設(shè)計背景與意義 21.2. 設(shè)計思路 21.3. 設(shè)計目標 31.4. 設(shè)計內(nèi)容與方法 32. 市場調(diào)查與分析 42.1. 電商法與技術(shù)壁壘 42.2. 行業(yè)分析 52.3. 市場分析 142.4. 結(jié)論 213. 產(chǎn)品布局與運營 213.1. 產(chǎn)品布局 213.2. FABE產(chǎn)品介紹 253.3. 設(shè)計 273.4. 產(chǎn)品運營 324. 活動方案設(shè)計與實施 414.1. 目標預(yù)估 424.2. 活動策劃 424.3. 資金預(yù)算 445. 客戶管理與維護 505.1. 人群分析 505.2. RFM模型分析 525.3. 客戶維護策略 536. 設(shè)計感悟與展望 57花果茶電子商務(wù)運營方案設(shè)計設(shè)計概要設(shè)計背景與意義目前國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展迅速，大家大力提倡健康環(huán)保的消費觀念以及快節(jié)奏的社會生活使得具有美容養(yǎng)顏，清熱去火，舒張神經(jīng)的保健作用的花果茶深受國內(nèi)外消費者的喜愛。中國的傳統(tǒng)茶文化有著廣泛而深遠的影響，各個地區(qū)的飲茶習俗、文化又有著不同的特色。目前,由于中國的傳統(tǒng)茶葉生產(chǎn)和消費市場發(fā)展迅速,大多數(shù)的消費者在選擇購買產(chǎn)品時更多地看重茶葉的獨特性和功效。據(jù)數(shù)據(jù)得知2019年全國花果茶的銷售總金額達到41759萬，年產(chǎn)量在11萬噸左右,以花果茶飲料行業(yè)為主要代表的花果茶飲品逐漸快速崛起,存在很大的發(fā)展機會和市場潛力。通過花果茶行業(yè)采購指數(shù)和供應(yīng)商指數(shù)我們得到，2019年1688的花果茶采購數(shù)量一直比較平穩(wěn)且數(shù)量較高，市場發(fā)展前景好，存在很大的商機。但是目前就國內(nèi)市場來看，花果茶并沒有具有品牌感召力的產(chǎn)品，且與其他飲品依舊存在激烈的市場競爭，所占的市場份額仍比較低。此次設(shè)計的意義是為花果茶這一產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展下提供一套完整的運營體系，商家可以參照這一體系來為自己經(jīng)營花果茶提供思路，提高山東、浙江等花果茶原產(chǎn)地的銷量，增加當?shù)氐慕?jīng)濟收入，增加就業(yè)機會，帶動我國農(nóng)產(chǎn)品在電子商務(wù)市場的發(fā)展，為我國的農(nóng)產(chǎn)品銷售增加更多的渠道。就花果茶這一行業(yè)來說，提高花果茶的市場占有率，增加銷量。在本次的設(shè)計中，大家各司其職，友好合作，這樣的學習和工作方式效率更高，我也通過與小組成員之間的合作，清楚的了解到自己的短板和長處。而且通過這次的課程設(shè)計，之前不會的關(guān)鍵詞選取，制作詳情頁等都有了一定的了解，我也會在以后的工作中遇到此類的任務(wù)會有一個大概的思路，會認真的考慮到方方面面，很好地完成工作。設(shè)計思路本設(shè)計以花果茶為目標產(chǎn)品展開分析，首先通過食品類的電商法、技術(shù)壁壘以及核心發(fā)布規(guī)范來對我們后期產(chǎn)品的設(shè)計與規(guī)劃進行約束，其次在調(diào)查花果茶的行業(yè)和產(chǎn)品市場的現(xiàn)狀之后，進行產(chǎn)品分析，并利用SWOT分析來明確花果茶的優(yōu)、劣勢，機會和存在的競爭。在對產(chǎn)品進行介紹、布局時參考1688和阿里后臺上的數(shù)據(jù)進行產(chǎn)品關(guān)鍵詞和詳情頁的設(shè)計，以及產(chǎn)品生命周期的分析和元旦這個節(jié)日的活動策劃及預(yù)算分析。最后通過對消費人群的細分來利用RFM模型考慮如何維護客戶關(guān)系，制定了具體的維護方案，來吸引客戶購買花果茶，達到盈利的目的。設(shè)計目標1、根據(jù)電商法、技術(shù)壁壘、核心發(fā)布規(guī)范來規(guī)范花果茶的經(jīng)營方式。通過對花果茶行業(yè)和市場的分析清楚的了解了花果茶目前的發(fā)展情況，更好的掌握消費者的需求，進行產(chǎn)品布局、設(shè)計，研究運營方案，制定活動策劃，更好的去推廣花果茶這一產(chǎn)品。2、利用詳細的人群分析和RFM模型進行客戶關(guān)系管理，對待不同的客戶制定不同的營銷手段，使營銷效果達到最優(yōu)，增加客戶滿意度。4、通過此次設(shè)計增加花果茶銷量，提高市場份額，促進我國農(nóng)產(chǎn)品在電子商務(wù)市場的發(fā)展。設(shè)計內(nèi)容與方法本設(shè)計共分為6個部分：設(shè)計概要（設(shè)計背景與意義、設(shè)計思路、設(shè)計目標、設(shè)計內(nèi)容與方法），市場調(diào)查與分析（電商法與技術(shù)壁壘、行業(yè)分析、市場分析、結(jié)論），產(chǎn)品布局與運營（產(chǎn)品布局、FABE產(chǎn)品介紹、設(shè)計、產(chǎn)品運營），活動方案設(shè)計與實施（目標預(yù)估、活動策劃、資金預(yù)算），客戶管理與維護（人群分析、RFM模型分析、客戶維護策略），設(shè)計感悟與展望。我在本次設(shè)計中完成的部分是設(shè)計概要，技術(shù)壁壘的整理，行業(yè)和市場的部分分析，結(jié)論，F(xiàn)ABE產(chǎn)品介紹，產(chǎn)品生命周期里衰退期的分析，活動方案，RFM模型的部分分析，客戶維護策略，設(shè)計感悟與展望。在進行此次設(shè)計中，我們采用文獻研究，數(shù)據(jù)分析，比較分析，SWOT分析法，RFM模型法的方法。1、文獻研究：通過對文獻的研究形成對事實的認識。在設(shè)計開始之前，我對岡倉天心的《茶之書》進行了閱讀，深刻的認識到中國的茶文化已經(jīng)作為一種精神深埋在人們心中，這種文化非常有利于我們進行花果茶的推廣。2、數(shù)據(jù)分析：通過對數(shù)據(jù)的解讀把信息提煉和總結(jié)出來，發(fā)現(xiàn)有價值的內(nèi)容。我們通過1688和淘寶網(wǎng)的阿里數(shù)據(jù)利用趨勢分析來計算產(chǎn)品生命周期的各個階段的點擊率、UV等數(shù)據(jù)。3、比較分析：我們對2018年和2019年花果茶銷受量，以及不同價位、不同包裝之間所差的銷售量進行對比分析，使我們所要了解的情況更加清晰明了。而且我們在對自己的產(chǎn)品進行價格設(shè)置的時候，用淘寶店鋪的花果茶買家的價格來參照，制定我們產(chǎn)品的價格。4、SWOT分析法：就是將研究對象的各種內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢和外部的機會和威脅等，列舉出來矩陣形式排列去分析，從中得出結(jié)論。我們對花果茶的SWOT分析清楚的了解到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢以及發(fā)展的不足之處，為我們后面進行產(chǎn)品的運營提供了很大的幫助。5、RFM模型法：通過一個客戶的近期購買行為、購買的總體頻率以及花了多少錢這3項指標來描述該客戶的價值狀況。通過RFM模型我們進行客戶維護，節(jié)省資源又能發(fā)揮準確。市場調(diào)查與分析本設(shè)計的市場調(diào)查與分析我們首先總結(jié)了有關(guān)花果茶的電商法和技術(shù)壁壘以及核心發(fā)布規(guī)范，來引導我們此次的方案設(shè)計，接著我們進行了花果茶的行業(yè)分析以及市場分析，了解目前花果茶經(jīng)銷商的經(jīng)營情況，最后做出了總結(jié)。電商法與技術(shù)壁壘電商法1、保護權(quán)益有以下四點：搭售須有顯著提示、保證押金順利退還、向“大數(shù)據(jù)殺熟”說不、個人信息保護有待加強。2、相關(guān)法律條文中華人民共和國電子商務(wù)法于2018年8月31日第十三屆全國人民代表大會常務(wù)委員會第五次會議通過，本法第八十九條規(guī)定本法自2019年1月1日起施行。在花果茶的網(wǎng)絡(luò)平臺銷售中需注意的法條有：第三章第五十一條、第五十二條、第五十三條、第五十四條、第五十五條、第五十七條、第六章第七十四條、第七十六條、第七十七條、第七十八條、第八十一條。技術(shù)壁壘我們的產(chǎn)品花果茶技術(shù)壁壘有以下幾點：1、違反平臺秩序規(guī)則行為有以下幾點：延遲交貨、違背承諾、虛假交易、濫發(fā)信息、擾亂市場秩序、不正當牟利、拖欠淘寶貸款、拖欠淘寶貸款、竟拍不買、惡意騷擾。2、違反商品品質(zhì)規(guī)則行為違規(guī)行為包括：出售假冒產(chǎn)品、假冒材質(zhì)成份、發(fā)布非約定產(chǎn)品、出售未經(jīng)報關(guān)進口商品、發(fā)布違禁信息、描述不符。3、違規(guī)處罰的查看與應(yīng)對違規(guī)處罰記錄通過對商家違規(guī)處理方式、平臺違規(guī)處理方式來查看記錄，并且不同的違規(guī)處罰有不同的處理方法。本產(chǎn)品遵循天貓一切規(guī)則，并在平臺規(guī)則下進行產(chǎn)品布局和設(shè)計、活動策劃以及客服管理等。行業(yè)分析在進行花果茶的行業(yè)分析時，我們首先了解目前花果茶行業(yè)發(fā)展的程度，來分析該產(chǎn)品到底有沒有研究的意義。其次我們對國內(nèi)花果茶的產(chǎn)量和銷量進行了分析，來為花果茶市場發(fā)展前景好，提供有力的證據(jù)。最后我們根據(jù)我們對花果茶行業(yè)的分析，做出了花果茶未來的發(fā)展趨勢。行業(yè)發(fā)展程度我們利用1688上的數(shù)據(jù)來對花果茶行業(yè)目前的發(fā)展進行分析。圖2.1花果茶采購行業(yè)示意圖(圖表來源：/)如圖2.1中，選取了2019來花果茶行業(yè)采購指數(shù)和供應(yīng)商指數(shù)，可以看出，1688的花果茶采購數(shù)量一直比較平穩(wěn)且數(shù)量較高。在淘寶中，采購數(shù)量主要在11月中旬和十二月中旬有著大幅度的變化，其他時間較為平緩。1688供應(yīng)指數(shù)穩(wěn)定的呈上升趨勢，花果茶的供應(yīng)數(shù)量在逐漸的增加，并且，花果茶在茶葉行業(yè)采購指數(shù)中排名第二，可見，花果茶的市場較穩(wěn)定，發(fā)展空間大，有一定的發(fā)展?jié)摿?。圖2.2花果茶相關(guān)行業(yè)采購示意圖(圖表來源：/)由上圖2.2可得近一年來在花果茶相關(guān)行業(yè)中，代用/養(yǎng)生茶在淘寶的市場需求是最大的，花果茶位于第二，在未來一個月，花果茶市場的需求沒有較高增長，變化幅度比較穩(wěn)定，市場處于較飽和狀態(tài)。但是，花果茶在淘寶的受歡迎程度高于養(yǎng)生茶，它的供應(yīng)指數(shù)卻低于養(yǎng)生茶。圖2.3花果茶采購行業(yè)示意圖(圖表來源：/)如圖2.3中顯示養(yǎng)生茶與花果茶的變化趨勢較為相同。茶的種類與口味繁多，產(chǎn)品差異化越來越明顯，很難在市場上找到有競爭力的賣點。因此，養(yǎng)生茶與花果茶二者可以進行適當?shù)慕Y(jié)合。國內(nèi)茶葉產(chǎn)量情況分析完花果茶整個的行業(yè)發(fā)展，我們來看看我國茶葉產(chǎn)量情況。中國是茶的故鄉(xiāng)，也是茶葉生茶大國，近幾年國內(nèi)茶葉生產(chǎn)發(fā)展快速，茶葉的種植面積和產(chǎn)量不斷增加。圖2.4花果茶采購關(guān)聯(lián)行業(yè)示意圖(圖表來源：/)上圖2.4顯示，最近30天，花果茶行業(yè)的采購商在進行采購時，通常還會采購代用/養(yǎng)生茶，以及其他的茶葉種類，或者是與干果和沖調(diào)飲品一起出售。我們可以結(jié)合實際情況，通過了解代用/養(yǎng)生茶以及其他關(guān)聯(lián)行業(yè)的市場供求趨勢，研究顧客的消費痛點，進行產(chǎn)品組合定位。圖2.5阿里搜索排行(圖表來源：)我們由圖2.5花果茶的上升榜，熱搜榜，轉(zhuǎn)化率榜及新詞榜，分別得出金菊花，花果茶組合，以及洛神花茶在未來市場上升空間較大，顧客的滿意程度高，并且用戶喜歡搜索花茶，金菊花，以及茉莉花茶，因為它們的熟知度高，更容易贏得顧客的信任。但是，轉(zhuǎn)化率最高的是以玫瑰為原料的花果茶。作為商家，我們應(yīng)當參考熱搜榜指數(shù)，選取曝光率較高的核心關(guān)鍵詞，來獲取流量和訪客。并且，為了防止出現(xiàn)以上訪客熱搜高但轉(zhuǎn)化率低的情況，要積極做好詳情頁的細節(jié)設(shè)計，保證商品質(zhì)量，做好活動策劃，防止用戶流失。圖2.6產(chǎn)品排行(圖表來源：)在上圖2.6中，我們主要選取產(chǎn)品交易指數(shù)最好的前三位作為分析案例，產(chǎn)品排行榜前三它們的共同特點是價格偏中低，而且它們的主圖目的明確，能夠引導用戶明白她們所需要的產(chǎn)品是什么，準確定位。其次，上述產(chǎn)品的核心關(guān)鍵詞都包含金菊花，花果茶，花茶組合等熱搜詞，曝光率高，主圖詳情頁定位準確，有效降低訪客跳失率，幾種因素保證上述產(chǎn)品高的交易指數(shù)。我們要積極尋找榜樣產(chǎn)品的優(yōu)良因素，加以利用，形成自己產(chǎn)品獨特的差異化屬性，既能保證曝光率，還能有效防止顧客跳失。國內(nèi)茶葉消費情況由上文我們對國內(nèi)花果茶調(diào)查得出，2019年我國茶葉產(chǎn)量達26噸，情況可觀。國內(nèi)的茶葉的消費情況也很好，在2018年國內(nèi)茶葉消費量達到191萬噸，較前一年增長9.3萬噸，增幅為5.1%，市場內(nèi)銷額達到2661億元，銷額均價為139.3元每公斤，同比增長5.2%。圖2.7花果茶買家概況(圖表來源：/)如圖2.7所示，花果茶的消費群體中，女生占比高于男生，但普遍消費群體較多，市場需求比較大，男生熬夜傷神，女生愛美，保養(yǎng)身材，從而開始注重養(yǎng)生。其中，青年和青壯年的占比最大，其次為小青年和中青年，最后少部分的中年；隨著社會發(fā)展，社會不同階段的人面臨各種壓力，通過不同功效的茶來緩解失眠，皮膚暗沉的癥狀，而花果茶，結(jié)合花、水果以及茶葉，就更符合當下人們的生活節(jié)奏和品味，滿足他們的消費需求。圖2.8花果茶買家星座和愛好占比(圖表來源：/)在圖2.8中，星座運勢作為當代年輕人熱愛的運勢占卜形式之一，受大眾追捧，巨蟹和白羊以及處女座買花果茶的居多，它們的性格大多是以內(nèi)斂，以規(guī)矩為主，他們愛好主要是養(yǎng)生，美食，閱讀和游戲；而以花果茶為例的茶，即是一種養(yǎng)生手段，也是一種美食，它可以將消費群體游戲與養(yǎng)生等其他愛好相連接起來。因此，花果茶也可以根據(jù)星座體系進行定制款，不同的制作花果茶的原料不同，會產(chǎn)生不一樣的效果。圖2.9花果茶買家淘寶會員等級占比和終端偏好占比(圖表來源：/)在上圖2.9我們看到消費者中，淘寶會員等級占比新會員和中級會員居多，而且無線端的消費占比遠遠高于PC端消費占比。對于大多數(shù)人來說，無線端可攜帶，方便，而且支付習慣以及環(huán)境導致人們更習慣用無線端購物，所以PC端在相比之下，具有一定的局限性。新客戶相對于老客戶，是潛在市場，需要我們?nèi)ネ诰?，而且無線端的消費占比高，因此，我們要更加注重產(chǎn)品細節(jié)，保證質(zhì)量。圖2.10花果茶賣家概況(圖表來源：/)如圖2.10所示，在賣家市場中，賣家的星級等級處于中高階段，市場準入門檻比較低，而且賣家的經(jīng)營階段大部分處于上升期和穩(wěn)定期，進入該市場的費用比較低。我們可以制定短期的營銷策略，進行文化價值定位并且完善我們的產(chǎn)品，保證產(chǎn)品質(zhì)量，并且做好相關(guān)詳情，占據(jù)一定的市場。圖2.11花果茶銷售熱門地區(qū)(圖表來源：/)花果茶原料主要產(chǎn)于山東，浙江，華東，華中等地區(qū)，圖2.11我們就可以發(fā)現(xiàn)，而且根據(jù)之前的分析，花果茶熱銷也有一定的依賴于產(chǎn)地熱銷選擇，在飲料市場，人們的收入越來越高，購買力也越來越大，基于對原產(chǎn)地的花果茶的認同感和信任感以及對高品質(zhì)生活的競爭，也會使得熱賣地區(qū)發(fā)生變化。圖2.122019年花果茶全年銷售額(圖表來源：/)通過上圖2.12以及結(jié)合前面市場分析可以看出，花果茶在2019年的總銷售金額為41759萬元，十二月份銷售金額達3229萬元，除2月份銷售額會有一個峰值外，其他月份的銷售金額數(shù)值大致都一致；由此可見，在2019年全年，由于雙十一和雙十二兩個購物節(jié)的到來，商家的各種優(yōu)惠政策促進消費者的消費欲望，提升了對應(yīng)月份的銷售數(shù)量和銷售金額；在2月份，正逢春節(jié)假期，快遞停運，所以導致銷售停滯。綜上所述，花果茶全年的銷售金額比較客觀，市場容量與變量存在潛在因素；具有市場潛力。圖2.13價格對銷售量和總金額的影響通過上圖2.13以及結(jié)合前面市場分析可以看出，用戶對于花果茶的價格區(qū)間較為敏感，大多數(shù)客戶對0-27價格區(qū)間的花果茶更為喜愛，其次為27-72價格區(qū)間的花果茶，而72以上的花果茶銷售金額與數(shù)量較低。綜上所述，花果茶的消費群體對價格敏感，價格作為主要的屬性因素之一，值得我們?nèi)ド罹?，并且做出相?yīng)的RFM模型來維持客戶。圖2.14包裝方式對銷售量和總金額的影響通過上圖2.14以及結(jié)合前面市場分析可以看出，用戶在花果茶的包裝方式上，更趨向于袋裝，它的銷售金額高達一千八百萬，其次為盒裝，銷售金額高達一千七百多萬，而罐裝相對較少，禮品盒次之。綜上所述，商家們在選擇產(chǎn)品包裝時，應(yīng)該考慮顧客的消費意愿，以盒裝，袋裝為首，換位思考，才能夠取得更好的銷售業(yè)績。圖2.15茶的種類對銷售量和總金額的影響如圖2.15所示以及結(jié)合前面市場分析可以看出，花果茶的種類中，組合型花果茶以及相對營養(yǎng)價值較明顯的檸檬片和紅棗枸杞更能帶動商家們的總銷售金額，銷售金額高達1000萬以上，其他的花果茶相對總金額與總銷量較低。綜上所述，消費者更加傾向于用一份錢購買相對養(yǎng)生價值較高，較豐富的花果茶產(chǎn)品；作為商家應(yīng)該以消費者的消費需求為導向，店鋪的花果茶種類多傾向于熱門種類。圖2.16凈含量對銷售量和總金額的影響通過上圖2.16以及結(jié)合前面市場分析可以看出，100g凈含量的花果茶帶來的銷售金額與銷售數(shù)量最高，高達1000萬以上，其次為150g與300g凈含量的花果茶，最后為80g凈含量的花果茶；由此可見，消費者購買花果茶的凈含量大約至于80g-300g之間，其他區(qū)間的凈含量受歡迎度較低。綜上所述，商家更應(yīng)該考慮凈含量較為中間數(shù)的值，以防止價格與凈含量的多少不匹配，引起消費者的強烈不滿意，選擇100g-120g之間的凈含量，能夠保證消費者在一定的消費周期，所得產(chǎn)品夠滿足消費者需求?；ú栊袠I(yè)未來發(fā)展趨勢結(jié)合上文我們對花果茶行業(yè)的分析，我們對花果茶的未來發(fā)展趨勢有了一些分析：（1）市場規(guī)模將進一步擴大我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展，帶動人們消費觀念的轉(zhuǎn)變，對健康生活的追求使花果茶這一行業(yè)發(fā)展前景廣闊?；ü枳鳛槊廊蒺B(yǎng)顏和健康瘦身的保健類茶，越來越受到消費者的親睞，花果茶的市場消費量逐年提高，未來的市場規(guī)模將進一步擴大。（2）健康品質(zhì)化為發(fā)展趨勢隨著人們生活水平的不斷提高，越來越多的人提倡綠色生活，在綠色消費觀的帶動下，各類花果茶產(chǎn)品趨向高品質(zhì)、健康化的方向發(fā)展，花果茶的地位逐漸得到提高。目前，在北上廣等一線城市的花果茶市場陸續(xù)出現(xiàn)面向中高端消費人群的花果茶品牌，并且結(jié)合消費需求推出了多款高品質(zhì)產(chǎn)品。未來，隨著健康高品質(zhì)生活的追求，健康品質(zhì)化的花果茶為未來發(fā)展所趨。（3）消費更傾向于女性群體因為花果茶本身擁有的養(yǎng)顏美容、調(diào)和氣血等功能直接激發(fā)女性自身的購買欲望。（4）銷售渠道更加多樣化隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展，多種銷售模式不斷涌現(xiàn)，花果茶的銷售渠道也越來越多樣化。（5）SWOT分析表2.1花果茶的SWOT分析表優(yōu)勢機會1、花茶原料易得，品種豐富，有提神，美容養(yǎng)顏等功效，滿足不同年齡段顧客的需求，抓住顧客豐富多變的口感需求以及快捷、健康的體驗需求。2、近年來，隨著消費的升級，綠色健康的養(yǎng)身保健產(chǎn)品越來越受歡迎。3、中國傳統(tǒng)茶文化有著廣泛深遠的影響，花果茶作為茶的一部分，對客戶存在很大的吸引力。4、花果茶的不同包裝解決了茶葉傳統(tǒng)泡飲中時間的限制，滿足了追求便捷飲茶方式的消費群體的需求，飲用及攜帶安全便捷。1、目前國內(nèi)花果茶基本上處于藍海市場，天然花草商品市場尚未形成。2、目前國內(nèi)花果茶市場缺乏具有品牌感召力的產(chǎn)品，更談不上形成一種獨特文化，滿足不了消費者的要求，也不能順應(yīng)時代的發(fā)展，所以市場潛力大。3、中國的茶飲料消費市場發(fā)展迅速，飲品市場結(jié)構(gòu)發(fā)生明顯變化，以茶飲料為代表的無糖飲品逐漸崛起，搶占碳酸飲料的市場，占有較多市場份額。4、隨著國家政策的深入實施，我國西部地區(qū)及中小型城市茶飲料消費潛力不斷增加，為茶飲料市場在西部地區(qū)的拓展提供了很好的機會。劣勢威脅1、花果茶的品質(zhì)良莠不齊，消費者難以辨識。2、花果茶具有藥性，可能會與其他食品產(chǎn)生相克，對人體造成傷害。3、茶飲料加工設(shè)備與技術(shù)仍需改進，在技術(shù)方面，解決茶汁渾濁，沉淀及保持風味品質(zhì)等關(guān)鍵技術(shù)仍未完全掌握。1、隨著飲茶消費結(jié)構(gòu)健康化,酒類和飲料在居民茶類消費中的比重逐漸上升，酒類對高端市場的重點培育也給國內(nèi)花果茶企業(yè)帶來更大的挑戰(zhàn)和競爭壓力。2、國內(nèi)企業(yè)面臨激烈競爭，百事可樂等不斷推出茶飲品，與我國企業(yè)競爭茶飲料市場。市場分析調(diào)查完花果茶的行業(yè)分析，我們進行市場分析，市場分析有細分市場、市場現(xiàn)狀及目標市場份額，且根據(jù)花果茶的市場情況做出相應(yīng)的營銷策略，最后進行總結(jié)。細分市場我們的產(chǎn)品花果茶，是一種類似茶的飲料，以各種不同的花朵與水果濃縮干燥而成，成份中含有各種不同的維他命、果酸與礦物質(zhì)和大量的維生素C，但不含咖啡因與單寧酸，不同的成份有不同的特性，在沖泡后仍能保持花果的原風味，可以舒緩情緒，美容養(yǎng)顏等。在分析了花果茶整個的行業(yè)市場之后，我們發(fā)現(xiàn)茶葉這個行業(yè)歷史悠久，發(fā)展前景好，所以我們對它的市場也進行了了解。我們將我們的產(chǎn)品定位為中高檔，我們根據(jù)不同健康問題的顧客對產(chǎn)品的需求提供不同類型產(chǎn)品?！侗静菥V目》記載，花果茶性微涼，味甘，入腎，肺經(jīng)，有平肝潤肺，養(yǎng)顏之功。近代醫(yī)學證明，長期飲用花果茶具有祛斑，潤嗓，明目，排毒，養(yǎng)顏美容，調(diào)節(jié)內(nèi)分泌的功效。很多女大學生以及青年、中年女性對減肥，美容等問題很關(guān)注，而許多花果茶就具有這類功效。當代青少年學習壓力大，經(jīng)常熬夜促使身體素質(zhì)降低，花果茶具有保健療效，舒肝明目，清熱去火的作用，對于青少年的視力減退，失眠，精神緊張等都有很好的緩解效果。對于中老年人也有清熱解毒，去火等功效，因此，花果茶必將受到崇尚高品位人群的歡迎。關(guān)于花果茶功效的描述不存在技術(shù)壁壘，因為花果茶里面的水果干、鮮花、茶葉這些本身就有美容養(yǎng)顏，提神醒腦等的功效。訴求點：浪漫、時尚、健康、品位。?使用者定位：崇尚高品位生活的人群（16-60歲）。?價格：根據(jù)產(chǎn)品特性及收入水平定高、中、低三個價位。市場現(xiàn)狀及目標市場份額飲用純天然花果茶的消費需求在國內(nèi)正逐年呈上升趨勢，但也正因為這樣，花果茶在我國市場上發(fā)展的比較晚，出現(xiàn)良莠不齊的現(xiàn)狀。所以我們要保障自己產(chǎn)品的質(zhì)量，做到誠信經(jīng)營，更好的留住客戶。據(jù)中國茶葉流通協(xié)會數(shù)據(jù)顯示：花茶為內(nèi)銷茶，目前約占全國茶葉內(nèi)銷量5%?；ü枘戤a(chǎn)量在11萬噸左右，約占內(nèi)銷茶葉總量的四分之一。主銷華北、東北、西北和山東省，特別是約占茶葉銷量的70%以上的京津地區(qū)，以北京為主和山東省為花茶主銷區(qū)，以高檔茶銷售為主。1、花果茶進口情況圖2.172018年花果茶進口情況如圖2.17所示花果茶在整個茶的進口量中占44%。據(jù)海關(guān)數(shù)據(jù)顯示：2018年中國進口茶葉量為3.55萬噸，同比增長18.84%；進口額為1,78億美元，同比增長19.14%。從花茶來看，2018年中國花茶進口量達到280噸，占進口茶葉0.8%。從進口均價來看：2018年茶葉整體進口均價為5.03美元每千克，其中烏龍茶和花茶的均價較高，均超過13美每千克。2、花果茶出口情況圖2.182018年花果茶出口情況圖如圖2.18所示，2018年花果茶出口量達69萬噸，占茶行業(yè)的32%，同比增長12.31%。據(jù)統(tǒng)計，2018年中國茶葉出口總量達36.47萬噸，同比增長2.66%，出口額達17.78億美元，同比增長7.72%。圖2.19花果茶品種分類在我國市場上的花果茶大約有70個品種，如圖2.19顯示，40%的花果茶是種植品種，60%是野生品種，它們大部分產(chǎn)自云南、甘肅、浙江、安徽等地。由此可見我國花果茶的種植品種所占比數(shù)較大?；ü枰卜侄喾N味道：巴黎香榭、藍魅水果、朗姆水果、藍莓優(yōu)酪、夢幻夏威夷、蜜桃之夢、玫瑰夢幻、天空之橙，當然不同種類的花果茶能夠帶來的保健功能都是有差異的，所以花果茶店都會采用現(xiàn)場品嘗的方式讓消費者選擇。營銷策略通過上文對花果茶的細分市場以及目前發(fā)展形勢較好的情況下的現(xiàn)狀，我們要制定相應(yīng)的營銷策略，從產(chǎn)品的屬性，定價，銷售策略，促銷策略這幾方面來著手。1、定價目標選擇我們的產(chǎn)品花果茶主要是面對崇尚高品位生活的人群，我們以零售干花、花果茶為主打產(chǎn)品的同時，也推出了次打產(chǎn)品一功夫茶，這一產(chǎn)品主要是在廣西、山東、云南的人占絕大部分，而且他們大多有喝功夫茶的習慣，我們的定價將以“物美價廉”為主。2、定價分析圖2.20花果茶采購客單價(圖表來源：/)上圖2.20，最近30天，花果茶行業(yè)采購客單價在1558元以上的超過25%，超過50%的采購客單價大于583元，超過75%的采購客單價大于235元；采購客單價反應(yīng)顧客的消費水平；所以整體客單價水平在235-583之間的情況下，在特定時間內(nèi)，顧客的消費水平處于相同的地位，因此，采購客單價要合理。圖2.21花果茶價格帶分布(圖表來源：/)由上圖2.21可知，最近30天，1688市場的花果茶行業(yè)，買家瀏覽最多的商品價格帶為14-38元，采購最多的商品價格帶為5.5-14元，采購商隨著顧客的喜好采購的產(chǎn)品價格位于0-188元之間，大于等于188元為少數(shù)；產(chǎn)品為了迎合市場，我們將產(chǎn)品定價為中高檔產(chǎn)品，我們將根據(jù)不同產(chǎn)品類型以及不同客戶的不同需求，將產(chǎn)品定價位于5.5-150之間。3、定價方法（1）定價方法隨行就市定價法我們根據(jù)市場以及電商平臺賣家的定價來調(diào)整定價，在保證盈利的條件下會適當?shù)陌褍r格調(diào)低一點，以此來吸引消費者。（2）定價策略尾數(shù)定價法對于我們店內(nèi)推出的各種花果茶套餐，我們將會采取尾數(shù)定價法，讓消費者產(chǎn)生購買欲望和賣主認真核算成本的感覺。（3）招徠定價法我們會在每周三、周天晚降價出售兩三種商品，來吸引顧客，使他們產(chǎn)生選購正常價格商品的想法。4、產(chǎn)品屬性圖2.22花果茶熱門基本屬性(圖表來源：/)如圖2.22所示，最近30天，花果茶行業(yè)在1688市場的熱門凈含量（規(guī)格）為：500，50，100，250,30。通過以上數(shù)據(jù)，我們將產(chǎn)品規(guī)格與產(chǎn)品包裝相結(jié)合，進行用戶差異化定位，可以實行價格與規(guī)格對等化。圖2.23花果茶熱門基礎(chǔ)屬性(圖表來源：/)在上圖2.23中，最近30天，花果茶行業(yè)在1688市場的熱門產(chǎn)品類別為：菊花,茉莉花,玫瑰花,檸檬,金銀花，預(yù)計未來一個月也會是這種情況。預(yù)計未來一個月，花果茶行業(yè)在1688市場的熱門原料與配料為：菊花,金銀花,玫瑰花,茉莉花。通過上述，產(chǎn)品的原材料構(gòu)成主要針對不同用戶需求所產(chǎn)生，我們主要致力于花果茶與養(yǎng)生相結(jié)合，可以用熱門原材料為主，冷門原材料為輔，實現(xiàn)效用最佳化。圖2.24花果茶熱門基礎(chǔ)屬性(圖表來源：/)如圖2.24所示，最近30天以及未來一個月，花果茶行業(yè)在1688市場的熱門原產(chǎn)地為：廣西,山東,云南,四川,新疆；地區(qū)與原料差異化是導致產(chǎn)品差異化的直接因素，上述熱門原產(chǎn)地大多屬于南方地區(qū)，氣候濕潤，種植出來的原材料更加優(yōu)質(zhì)，我們采購原材料可以從上述地方下手。圖2.25花果茶熱門基本屬性(圖表來源：/)在圖2.25中，最近30天以及未來一個月，花果茶行業(yè)在1688市場的熱門品牌為：譙韻堂,上枝,盛華,廣村,小弟鐵觀音。由此可以看出采購商與供應(yīng)商更喜歡的品牌是顧客更加信賴和熟知的品牌。所以，我們可以與相關(guān)的熱門品牌進行協(xié)商或者進行代言，來提升我們的知名度，開拓我們的潛在市場，挖掘潛在客戶。圖2.26花果茶熱門營銷屬性(圖表來源：/)如圖2.26所示，最近30天，花果茶行業(yè)的熱門營銷屬性為：定制款,產(chǎn)地貨源,廠家直銷,網(wǎng)店代理,品質(zhì)款；它的采購指數(shù)與它的供應(yīng)商品數(shù)成正比；由以上可以得出，顧客的消費需求更傾向與個人定制，即差異化需求，以及產(chǎn)地貨源和廠家直銷。節(jié)省了顧客的消費時間和空間，購物快捷方便需求。以及最后的網(wǎng)店代理，更從不同的渠道可供消費者選擇；我們可以將其進行整合，發(fā)揮優(yōu)勢。5、產(chǎn)品策略（1）核心產(chǎn)品花果茶有清熱解毒，美容養(yǎng)顏等的功效。（2）形式產(chǎn)品散裝的干花、打包的花茶、杯裝的花茶等花茶套餐。（3）期望產(chǎn)品客戶在店內(nèi)喝茶的時候希望獲得溫馨，浪漫，心理上的滿足。6、促銷策略（1）會員制度我們在店內(nèi)新開張的一個月內(nèi)，充值300元的會員卡贈送50元。在開張的一個月后每充值300元會員卡贈送30元。（2）團購策略如今團購消費成為-種時尚，在質(zhì)量和服務(wù)得到保證的前提下，能有效地降低消費者的負擔，用更優(yōu)惠的價格獲得服務(wù)和產(chǎn)品。我們采取團購營銷策略，能有效吸引求實、求廉心理的消費者，提高花果茶的知名度。（3）贈品印花消費者購買商品時，贈送消費者印花。當購買者印花積累到一定數(shù)量時，可以兌換現(xiàn)金或商品。（4）新品推薦我們在不同的時期推出不同的產(chǎn)品，夏天，我們會推薦消暑解渴的花茶--荷葉、胎菊等；在冬天的時候會推薦紅花等暖胃的花茶；在復(fù)習階段，我們會推薦蓮子芯、迷迭香等具有提高記憶力，緩解疲勞的花茶；在流感高發(fā)期我們會推薦金銀花等具有增強免疫力，抑制流感的花果茶。對于女性我們會推薦一些美容養(yǎng)顏、調(diào)理月經(jīng)的花果茶。結(jié)論電商法和技術(shù)壁壘以及天貓核心發(fā)布規(guī)范，規(guī)范了花果茶在電商市場上的運行，對買家和賣家的行為進行了有效的約束。并且根據(jù)以上的行業(yè)和市場分析，不難看出花果茶雖然面臨很激烈的市場競爭，但是因其美容養(yǎng)顏、提神醒腦等的保健功效，以及種類的多樣性，受到很多消費者的喜愛，特別是以女性客戶為主，而且根據(jù)我們所掌握的信息，我們根據(jù)產(chǎn)品的品質(zhì)和我們面對的不同收入的消費者進行了不同的價格定位，做到物美價廉。我們會加強花果茶與其他產(chǎn)品組合的研究，增加花果茶的賣點。并且我們調(diào)查得到花果茶的顧客多依賴于原產(chǎn)地的熱銷排行，所以我們會保證我們產(chǎn)品的質(zhì)量，產(chǎn)品的銷售地也會有所偏向。從總的情況來看，花果茶的發(fā)展速度快，前景好，市場廣闊。產(chǎn)品布局與運營結(jié)合上文我們對有關(guān)花果茶的法律法規(guī)，技術(shù)壁壘的調(diào)查，以及花果茶行業(yè)和市場的分析，在法律明確的情況下，根據(jù)花果茶這一市場最受歡迎的產(chǎn)品組合以及包裝、凈含量等進行了產(chǎn)品布局。同時通過FABE法則和花果茶產(chǎn)品賣點和痛點的分析來加深大家對花果茶的認識，吸引更過的消費者。產(chǎn)品布局進行產(chǎn)品布局時我們以產(chǎn)品規(guī)劃為主，清楚的了解產(chǎn)品寬度和長度，價格帶覆蓋、不同品類及其作用，并且進行了產(chǎn)品組合。產(chǎn)品規(guī)劃1、產(chǎn)品寬度：花果果粒茶、組合型花茶、代用/花果茶、再加工茶2、產(chǎn)品長度：組合型花果茶、檸檬片、洛神花茶、玫瑰花、菊花、八寶茶、荷葉茶、茉莉茶、桃花茶、枸杞、桂花茶、蘭香子、金銀花茶。3、品類覆蓋表3.1花果茶的品類覆蓋種類配料價格規(guī)格適用季節(jié)包裝功效組合型花茶桂花＋菩提花9.9-49100g-420g春夏秋冬袋裝罐裝鎮(zhèn)定安神、凈化腸胃、清熱解毒。玫瑰果＋洋甘菊＋山楂春夏秋冬理氣養(yǎng)肝、消除疲勞，促進人體代謝。玫瑰花+茉莉花春夏秋冬養(yǎng)顏美容、對肝臟和胃部有滋補功能，緩解情緒。玫瑰+桃花+金盞花春夏秋冬祛斑除痘，美容養(yǎng)顏。蜂蜜檸檬茶7.9-4950g-450g春夏秋冬袋裝罐裝促進胃液分泌、防止色素沉著、具有生津、止渴、祛暑作用。枸杞72-158260g-720g春夏秋冬袋裝盒裝禮盒裝護眼明目、補血益氣、降三高、免疫調(diào)節(jié)、美容養(yǎng)顏。茉莉花72-139260g-629g春夏秋冬袋裝盒裝禮盒裝養(yǎng)顏美容、清除淡化黑色素?；減輕腹脹及腸胃不適，有效減肥、安神理氣。4、價格帶覆蓋表3.2花果茶的價格帶覆蓋品類價格段組合型花果茶蜂蜜檸檬片枸杞茉莉花0-2727-4949-7272以上5、產(chǎn)品作用不同的產(chǎn)品定位會產(chǎn)生不一樣的效果，我們列舉了以下幾類：（1）引流款：組合型花果茶特征：組合型花果茶的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化好，銷售爆發(fā)力強，大部人接受，毛利率偏低，并且組合型花果茶的功效相比較其他的品種，能滿足消費者的需求更廣泛，受眾范圍廣。選品邏輯：組合型花果茶的需求大，點擊率高，轉(zhuǎn)化率高無差評風險，永盈沒問題。價格策略：組合型花果茶的定價處于價格帶的偏低區(qū)間，產(chǎn)品性價比保證，維持店鋪的永久性盈利。庫存策略：保證產(chǎn)品供應(yīng)，安全存儲。營銷策略：前期直通車，淘寶客。后期：不斷優(yōu)化促銷方案，死盯競品。（2）活動款：檸檬片特征：檸檬片的市場指標高，由于單品產(chǎn)品的養(yǎng)顏美容，減肥等功效更能直觀展示，顧客對于它們的消費意愿強，活動銷售爆發(fā)力強。選品邏輯：檸檬片茶的需求大，點擊率高，轉(zhuǎn)化率高無差評風險，活動促銷商家的營業(yè)效益上升顯著。價格策略：檸檬片的定價處于價格帶的偏低區(qū)間，產(chǎn)品性價比保證。庫存策略：保證產(chǎn)品供應(yīng)，安全存儲。營銷策略：前期直通車，淘寶客。后期：不斷優(yōu)化促銷方案，死盯競品。（3）日?？睿航M合型花果茶（常態(tài)銷售的商品，滿足顧客差異化需求的基礎(chǔ)款）特征：組合型花果茶的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化好，銷售爆發(fā)力強，大部人接受，毛利率偏低，并且組合型花果茶的功效相比較其他的品種，能滿足消費者的需求更廣泛，受眾范圍廣。選品邏輯：組合型花果茶的需求大，點擊率高，轉(zhuǎn)化率高無差評風險，永盈沒問題。價格策略：組合型花果茶的定價處于價格帶的偏低區(qū)間，產(chǎn)品性價比保證，維持店鋪的永久性盈利。庫存策略：保證產(chǎn)品供應(yīng)，安全存儲。營銷策略：前期直通車，淘寶客。后期：不斷優(yōu)化促銷方案，死盯競品。（4）利潤款：枸杞特征：枸杞選品邏輯：枸杞的需求大，點擊率高。價格策略：枸杞處于價格帶中高位置，性價比保證，提升店鋪形象。庫存策略：保證產(chǎn)品供應(yīng)，安全存儲。營銷策略：前期直通車，淘寶。后期：不斷優(yōu)化促銷方案，死盯競品。（5）形象款：茉莉花茶和檸檬片特征：茉莉花茶外觀高大上，且價格偏高，受眾范圍較小；檸檬片受眾范圍廣，用戶需求高，且價格偏低，將二者作為形象款，即能保證銷量，還能帶動消費者了解高價位的茶品種類，提升轉(zhuǎn)化率以及點擊率，保證毛利率上升。選品邏輯：檸檬片的需求大，點擊率高，轉(zhuǎn)化率高無差評風險，茉莉花茶價格高，毛利率高。價格策略：檸檬片價格低，銷售高；茉莉花價格高，銷售量偏低；二者組合產(chǎn)品性價比保證，維持店鋪的永久性盈利。庫存策略：保證產(chǎn)品供應(yīng)，安全存儲。營銷策略：前期直通車，淘寶客。后期：不斷優(yōu)化促銷方案，死盯競品。6、產(chǎn)品組合在之前幾個部分我們已經(jīng)對花果茶銷量較高的組合進行了詳細的介紹，如圖3.1是我們在淘寶頁面搜到的銷量排名靠前的花果茶產(chǎn)品組合。主要有：凍干檸檬片、白桃烏龍茶、蜜桃烏龍茶、紅豆薏米茶、桂圓紅棗枸杞茶五寶八寶茶等。圖3.1花果茶產(chǎn)品組合圖(圖表來源：)FABE產(chǎn)品介紹FABE簡單來說就是在找出客戶所關(guān)注的各種產(chǎn)品特性后，分析這些特性能夠帶來的好處，最后提出證據(jù)，通過這四個環(huán)節(jié)的銷售模式，解答消費訴求，證實該產(chǎn)品的確能給客戶帶來利益，處理客戶關(guān)心的問題，從而順利的實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。我們在對花果茶進行FABE法則介紹后，分析出產(chǎn)品的賣點和痛點。FABE細分1、Features:產(chǎn)品的相關(guān)屬性品名：花果茶口感：溫熱清甜，果香回甘顏色：沖泡后呈淡黃色或淡紅色包裝：以盒裝和袋裝為主凈含量：100-120克功效：提神醒腦、舒張神經(jīng)、排毒養(yǎng)顏、提高免疫力。使用方法：將茶包放入容器中，加入85-95度的熱水，沖泡3-5分鐘即可。2、Advantages:屬性優(yōu)勢能帶來更好的購買理由（1）盒裝和袋裝的包裝方式解決了茶葉傳統(tǒng)泡飲中時間和空間的限制，滿足追求便捷飲茶方式的消費群體的需求，沖泡、攜帶便捷安全，干凈衛(wèi)生。（2）我們的產(chǎn)品以組合裝為主，滿足消費者不同的口味需求，給消費者帶來不同的消費體驗。（3）不同配料的茶包帶來的功效不同，滿足消費者的不同需求。3、Benefits:能給消費者帶來的利益點（1）我們花果茶具有養(yǎng)生的療效，比如提神醒腦，清熱去火，舒張神經(jīng)的作用，對于各個年齡階段的群體都有保健功效。（2）我們的產(chǎn)品主要以盒裝和袋裝為主，避免出現(xiàn)傳統(tǒng)茶葉沖泡時的時間消耗以及不安全、不衛(wèi)生的現(xiàn)象。我們的價格區(qū)間主要集中在0-72，價格也是大眾所能接受的。（3）花果茶中不含糖，全民抗糖時代的來臨，花果茶屬于健康飲品。4、Evidence:客觀證明。（1）花果茶通過CNAS（中國合格評定國家認可委員會）認可，檢測結(jié)果良好，單項評價都合格。（2）在買家的購買反饋中，反映花果茶聞起來有花果的清香，入口棉柔。產(chǎn)品賣點及痛點1、產(chǎn)品賣點在上文我們對花果茶進行了FABE四方面的細分，根據(jù)我們得到的A（屬性優(yōu)勢能帶來更好的購買理由）B（能給消費者帶來的利益點）我們找到了花果茶的產(chǎn)品賣點。（1）花果茶所具有的養(yǎng)生功效比如提高免疫力，提振精神、不含糖等滿足當代消費者尤其是女性的養(yǎng)顏瘦身的消費需求。（2）花果茶的配料都是新鮮的花和水果，口味獨特的同時具有一定的視覺美感。（3）我們的產(chǎn)品以袋裝和盒裝為主，沖泡和攜帶都更加的便捷和安全。（4）價格區(qū)間在0-72之間居多，滿足各個消費群體的消費需求。（5）女性消費者的工作壓力和生活壓力越來越大，快節(jié)奏生活的狀態(tài)下，直接用花果茶來代替水果更加的方便。（6）花果茶所含的烏龍茶是半發(fā)酵手工制作，更適合亞洲女性的體質(zhì)，鮮爽醇香，茶味持久。2、產(chǎn)品痛點根據(jù)FABE法則中的F（產(chǎn)品的相關(guān)屬性）中的包裝、功效等和E（客觀證明）我們找到了產(chǎn)品的痛點。（1）長期飲用花果茶具有清熱解毒，養(yǎng)顏美容，調(diào)節(jié)內(nèi)分泌的功效。因此，花果茶確實是有一定的養(yǎng)生功效。（2）我們的產(chǎn)品以袋裝和盒裝為主，開水就可以沖泡，使用高效、快捷。（3）花果茶的配料來自食材最好的廣東連平和福建安溪高山，用好食材做好茶，工人采摘直接低溫凍干，鎖住90%的鮮味與營養(yǎng)。（4）獨立的植物可降解三角小茶包，無藥水，是熱壓自粘，并且棉線是殺菌過的食品級棉線，干凈衛(wèi)生。設(shè)計第三部分我們開始進行設(shè)計，包括標題關(guān)鍵詞單個產(chǎn)品設(shè)計和詳情頁方案設(shè)計這兩方面。標題關(guān)鍵詞單個產(chǎn)品設(shè)計我們在下文中已經(jīng)進行了步驟的說明，最后確定我們花果茶的標題就是“紅豆薏米祛濕茶排毒養(yǎng)生養(yǎng)肝茶排濕氣排毒組合型袋泡茶包花果茶”；詳情頁方案設(shè)計由兩部分組成：詳情頁排布和進行詳情頁設(shè)計時的注意事項。標題關(guān)鍵詞單個產(chǎn)品設(shè)計1、確定商品主關(guān)鍵詞首先確定我們產(chǎn)品的核心詞為花果茶，其次根據(jù)用戶的搜索人氣，點擊轉(zhuǎn)化率，競爭度等確定產(chǎn)品的主關(guān)鍵詞為紅豆薏米祛濕茶。2、類目屬性精準設(shè)置（1）以各項指標數(shù)據(jù)良好偏上為基準表3.3以各項指標數(shù)據(jù)良好偏上為基準的關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)菊花茶紅豆薏米祛濕茶苦蕎茶水果茶蒲公英茶大麥茶蒲公英根茶養(yǎng)生茶展現(xiàn)指數(shù)9.3萬7.4萬7.2萬3.6萬3.33萬2.8萬2.1萬2萬點擊率4.91%8.13%3.70%4.77%4.59%4.24%3.40%1.96%點擊轉(zhuǎn)化率9.36%8.47%8.23%4.16%8.33%8.64%4.96%2.01%競爭度554194402390206273157364平均點擊單價3.94元6.12元4.68元2.21元4.5元3.08元5.15元2.78元訪客數(shù)458660372675175415371227725398(數(shù)據(jù)來源：/)根據(jù)花果茶市場，我們選出市場最受歡迎各類花果前十產(chǎn)品，由關(guān)鍵詞的展現(xiàn)指數(shù)和點擊率計算得出訪客數(shù)，其次點擊率和點擊轉(zhuǎn)化率競爭度都是重要指標，紅豆薏米祛濕茶各項指標皆良好。（2）屬性精準匹配根據(jù)花果茶，紅豆薏米祛濕茶等根據(jù)市場花果茶數(shù)據(jù)確定屬性。3、建立待篩選屬性關(guān)鍵詞詞庫表3.3以各項指標數(shù)據(jù)良好偏上為基準的關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)關(guān)鍵詞展現(xiàn)指數(shù)市場平均出價競爭指數(shù)點擊率點擊轉(zhuǎn)化率訪客數(shù)去濕氣排毒祛濕茶342855.22元1927.14%7.51%2448修正紅豆薏米茶120003.81元215.64%6.33%677袋泡茶61712.33元1323.76%3.59%232去濕茶37154.93元1315.18%5.26%192花果茶罐裝26691.20元545.06%2.51%135去濕氣茶25143.36元1362.57%2.63%65袋泡茶包11671.79元784.29%12.06%50祛濕茶除濕氣10354.01元603.93%4.25%41花果茶袋裝10161.19元575.20%8.19%53祛濕茶去濕氣女2963.95元2210.81%2.77%32(數(shù)據(jù)來源：/)4、選取有效關(guān)鍵詞根據(jù)花果茶產(chǎn)品對應(yīng)用戶需求以及用戶搜索行為匹配用戶，其次選擇具有差異化的關(guān)鍵詞精準描述產(chǎn)品。5、排除無效關(guān)鍵詞比如包郵、打折、促銷、2019新款等，時間對應(yīng)不需要強調(diào)最后重復(fù)詞匯也不可取。6、有效組合關(guān)鍵詞（1）通順原則，不出現(xiàn)反義詞。（2）優(yōu)先填寫重要屬性詞。（3）緊密排列優(yōu)先原則。（4）拆分多級長尾詞。通過以上分析和注意要點我們最終確定花果茶的標題為“紅豆薏米祛濕茶排毒養(yǎng)生養(yǎng)肝茶排濕氣排毒組合型袋泡茶包花果茶”。詳情頁方案設(shè)計我們在上文3.1和3.2中對花果茶的進行了產(chǎn)品布局，明確了我們要經(jīng)營的花果茶種類，以及不同品類的相關(guān)功效，詳細的設(shè)置了價格區(qū)間，我們的產(chǎn)品所面對的客戶的詳細分析，我們的主要客戶是哪個群體。在FABE法則運用中，詳細的了解了花果茶的利益點等，找出了產(chǎn)品的痛點和賣點，這為我們進行詳情頁的設(shè)計奠定了基礎(chǔ)。在進行詳情頁設(shè)計的時候，我們首先考慮的是詳情頁的排布，從詳情頁排布表中的六個方面按順序進行排布，之所以有排布的順序是因為他們發(fā)揮的作用是不同的，我們?yōu)榱俗屜M者第一眼就被我們的產(chǎn)品所吸引，產(chǎn)生購買欲望，肯定會把營銷利益點和產(chǎn)品展示放在最前面的位置。其次我們也詳細的描述了我們在制作詳情頁時應(yīng)該注意的事項，將我們的詳情頁要展示的內(nèi)容更加完善，增加成交量。詳情頁排布表3.5詳情頁排布表排布順序功能側(cè)重點營銷利益點引起注意可以放全店或單品利益點產(chǎn)品展示提升興趣產(chǎn)品海報、功能、規(guī)格、細節(jié)實力背書建立信任商品專利、獎項、品牌實力等服務(wù)保障消除疑慮產(chǎn)品安全、售后、物流等使用場景促進成交讓消費者更有擁有后的代入感關(guān)聯(lián)銷售提升客單關(guān)聯(lián)相關(guān)款和搭配款提升客單價（1）利益點1）價格合理，介于27-72元。2）沖泡便捷，且飲用后可為身體帶來利好，如提高免疫力，提振精神、不含糖等以滿足當代消費者，尤其是女性的養(yǎng)顏瘦身的消費需求。3）放置產(chǎn)品及店鋪滿88元減10元、滿55元減5元、進店瀏覽贈2元無門檻優(yōu)惠券等促成交易。4）展示收藏贈禮措施圖，如店鋪定制瓷杯、保溫杯、鼠年掛件、花果茶品嘗裝等，以吸引顧客購買。（2）產(chǎn)品海報1）簡潔明了是海報設(shè)計的前提，讓消費者一眼找到我們所要宣傳的花果茶原料配比為烏龍茶、蜜桃、薏米、枸杞、干花等。2）海報的設(shè)計要主題鮮明，以吸引消費者眼球。突出花果茶產(chǎn)品實物的誘人之處與沖泡后的品相。3）使用符合受眾審美的顏色與元素設(shè)計海報，如蜜桃烏龍茶用淡粉色做底色、檸檬片果茶用淡黃色做底色。4）注意字體與海報排布結(jié)構(gòu)，排布結(jié)構(gòu)采用上下式構(gòu)圖，這種構(gòu)圖方式使主題更加明確。不能讓消費者產(chǎn)生視覺疲勞感，要讓觀看者愿意花時間將目光停留在海報上。5）產(chǎn)品規(guī)格60g、100g等。沖泡方法熱泡、冷泡。儲存方法常溫、避光、干燥等。溫馨提示，孕婦、哺乳期婦女、兒童不宜飲用，空腹不宜飲用。（3）產(chǎn)品功能組合型花茶1）桂花＋菩提花：鎮(zhèn)定安神、凈化腸胃、清熱解毒。2）玫瑰果＋洋甘菊＋山楂：理氣養(yǎng)肝、消除疲勞，促進人體代謝。3）玫瑰花+茉莉花：養(yǎng)顏美容、對肝臟和胃部有滋補功能，緩和情緒。4）玫瑰+桃花+金盞花：祛斑除痘；美容養(yǎng)顏。蜂蜜檸檬茶：促進胃液分泌、防止色素沉著、具有生津、止渴、祛暑作用。枸杞：護眼明目、補血益氣、降三高、免疫調(diào)節(jié)、美容養(yǎng)顏。茉莉花：養(yǎng)顏美容、清除淡化黑色素?；減輕腹脹及腸胃不適，有效減肥、安神理氣。（4）產(chǎn)品規(guī)格以110g為主，120g、300g等也有少量涉及。（5）產(chǎn)品安全展示花果茶制作原材料的篩選過程、加工過程、產(chǎn)品質(zhì)檢報告等。也可通過放置優(yōu)質(zhì)買家秀于詳情頁以體現(xiàn)產(chǎn)品的現(xiàn)實應(yīng)用安全性。（6）代入感培養(yǎng)放置花果茶產(chǎn)品沖泡飲用場景圖，讓用戶產(chǎn)生代入感，再而轉(zhuǎn)化為購買欲。如：圖書館書桌學旁、辦公室工作者桌面上、聚會中好友一起分享品嘗、運動時便攜與杯中、家庭中為父母沖泡等。（7）關(guān)聯(lián)提升客單價在詳情頁最后放置相關(guān)款和搭配款產(chǎn)品的鏈接，如枸杞花果茶、茉莉花果茶、組合型花果茶等，供用戶點選。以這種方法宣傳店鋪內(nèi)的其他產(chǎn)品，產(chǎn)生關(guān)聯(lián)銷售，提升客單價。2、詳情頁制作注意事項（1）可靠性（1）產(chǎn)品可靠讓消費者相信該款水果茶的天然、安全、高品質(zhì)等。（3）服務(wù)可靠店鋪客服要熱情耐心解答問題，售后服務(wù)也要有保障，設(shè)置七天無理由退換貨、贈送運費險等服務(wù)保障。（4）價值性1）產(chǎn)品的使用價值產(chǎn)品的屬性特點都是產(chǎn)品的使用價值，如花果茶的包裝形式、配料、凈含量等。要讓使用價值達到用戶對產(chǎn)品所期許的價值。2）產(chǎn)品的非使用價值花果茶產(chǎn)品的觀賞性、沖泡后的可食用性、外包裝的重復(fù)利用性等。非使用價值是產(chǎn)品的潛在價值，必須讓消費者意識到這些非使用價值的存在。3）可發(fā)現(xiàn)性賣點的可發(fā)現(xiàn)性——提綱挈領(lǐng)。如:包裝精致、優(yōu)質(zhì)原料、價格親民。4）可讀性重點信息醒目放置。不必中規(guī)中矩，文案需做到設(shè)計獨特，賞心悅目。5）場景化場景化得核心在于抄現(xiàn)實，即從現(xiàn)實入手，消費者一旦產(chǎn)生代入感，他就會幫你說服自己！6）人格化將產(chǎn)品人格化為“你的健康小助手”、“生活小伴侶”等。7）評價評價為另一個核心。一般用戶評價有兩種邏輯方式，即理性邏輯和敘事邏輯。可放置不同類型的優(yōu)質(zhì)評價于詳情頁中，以吸引不同類型的顧客產(chǎn)生共鳴，從而產(chǎn)生購買行為。8）尊重用戶習慣49%的人單手操作、15%的人雙手操作、36%的人抱著操作；67%的人用右手，33%的人用左手。左手握機的比例79%；右手握機的為21%；大拇指操作的為72%，食指為28%。主要為右手操作客戶設(shè)計，尤其是右手單手操作的。一般人的指尖寬度是1至2厘米，對應(yīng)像素是47-57xp，橫向不超過三個點擊區(qū)域，縱向不超過6個可點擊區(qū)域。9）間距與留白的邏輯最大的留白區(qū)隔大信息塊；最小的留白區(qū)隔同類但不相同的信息塊。10）屏幕寬度變化查看商品詳情的電子設(shè)備種類不同，有電腦PC端、手機、平板電腦等，它們的屏幕大小均不盡相同。此外，目前各種電子設(shè)備都在不斷的更新?lián)Q代。11）決策環(huán)境變化現(xiàn)如今社會環(huán)境改變，人們生活節(jié)奏加快，大多數(shù)人耐心變差，他們的決策速度變快。網(wǎng)上購物使交易的人、貨、場屬性發(fā)生變化。12）詳情頁改善邏輯詳情頁風格變化、頁面順序調(diào)整、跳轉(zhuǎn)邏輯變化等對于花果茶產(chǎn)品的銷售均十分重要。花果茶店鋪在銷售中應(yīng)采取“淺而窄”的跳轉(zhuǎn)邏輯。在網(wǎng)購時，人們沒有很多旺盛的精力放在詳情頁查看上，因此詳情頁設(shè)計要做到用戶查看后不產(chǎn)生疲乏感，快速瀏覽便能獲取關(guān)鍵信息。也可稱為詳情頁“無腦化”，其要點是：內(nèi)容簡單賣點無需思考、結(jié)構(gòu)簡單位置無需思考、陳列合理跳轉(zhuǎn)無需思考。產(chǎn)品運營在做產(chǎn)品運營時，我們主要分析的是產(chǎn)品生命周期，從導入期、成長期、成熟期、衰退期四個周期來寫，通過對UV價值、訪客數(shù)、GMV等數(shù)據(jù)的計算與整理，說明這四個周期出現(xiàn)的原因及現(xiàn)象，并為如何解決這些問題提出一些建議。產(chǎn)品生命周期如圖3.2產(chǎn)品生命周期趨勢圖所示，產(chǎn)品生命周期(productlifecycle)，簡稱PLC，是產(chǎn)品的市場壽命，是新產(chǎn)品從開始進入市場到被市場淘汰的整個過程。產(chǎn)品也要經(jīng)歷一個開發(fā)、引進、成長、成熟、衰退的階段。圖3.2產(chǎn)品生命周期趨勢圖(圖表來源：)3.4.2.診斷方案1、導入期指產(chǎn)品從設(shè)計投產(chǎn)直到投入市場進入測試階段。此時產(chǎn)品品種少，顧客對產(chǎn)品還不夠了解，除少數(shù)追求新奇的顧客外，很少有人購買該產(chǎn)品。生產(chǎn)者為了擴大銷路，需投入大量的營銷費用，對產(chǎn)品進行宣傳推廣。該階段由于生產(chǎn)技術(shù)方面的限制，產(chǎn)品生產(chǎn)批量小，制造成本高，廣告費用大，產(chǎn)品銷售價格偏高，銷售量卻不高，企業(yè)通常不能獲利，反而可能虧損。（1）導入期數(shù)據(jù)表3.6導入期數(shù)據(jù)訪客數(shù)無線端訪客數(shù)PC端訪客數(shù)平均停留時長無線端平均停留時長PC端平均停留時長跳失率9167788775299220.8922.41156.9847.45%加購率月度GMV支付轉(zhuǎn)化率老訪客占比直通車消耗支付買家數(shù)退款率9.8%6514778.7%1.2%257270498810.2%描述相符評分物流服務(wù)評分服務(wù)態(tài)度評分客單價UV價值評價數(shù)支付件數(shù)4.83824.72224.8192112.798.96211010926（2）各渠道來源詳情圖3.3各渠道訪客數(shù)來源(圖表來源：自己繪制)圖3.4各渠道支付轉(zhuǎn)化率(圖表來源：自己繪制)圖3.5各渠道UV價值(圖表來源：自己繪制)（3）分析說明：如圖3.3、3.4、3.5所示，產(chǎn)品剛進入導入期時，能被大眾熟知的程度遠不如成熟期，所以這一時期的訪客量很少，隨之銷售量也就較少。進行商品的宣傳還需要進行促銷活動，花費促銷費用。一個新的產(chǎn)品，在諸多細節(jié)設(shè)計上不夠成熟，這將導致用戶點進鏈接后，退出跳失率的增加。導入期的月度GMV數(shù)據(jù)也占成熟期的一部分比例，新店鋪的老訪客占比的數(shù)量也相對較小，支付買家數(shù)會隨訪客數(shù)的變化減少。但直通車花費會很高，因為導入期階段付費流量花費很大。導入期的支付轉(zhuǎn)化率因其技術(shù)方面的原因，也是相對較低的。但是DSR的三項評分不會有太大的差距，在正常的變化范圍之內(nèi)。因為商品的種類，店鋪的評分會因各種原因有所變化。單價在導入期的數(shù)據(jù)也會比成熟期小。針對導入期出現(xiàn)的問題，我們應(yīng)該適當?shù)募哟螽a(chǎn)品的宣傳力度，增加產(chǎn)品的宣傳渠道，比如入駐抖音，請明星代言等。另外一定要對我們的產(chǎn)品質(zhì)量進行嚴格把關(guān)，在這期間采用低價銷售，增加店鋪訪客數(shù)，積攢人氣。2、成長期當產(chǎn)品進入導入期，發(fā)展前景好的話，就進入了成長期。成長期是指產(chǎn)品有了知名度，在市場上已經(jīng)有一席之地，需求量和銷售額上升。生產(chǎn)成本大幅度下降，利潤增長。與此同時，競爭者看到有利可圖，將紛紛進入市場，產(chǎn)品供大于求，價格隨之下降，企業(yè)利潤增長速度逐步減慢。（2）成長期數(shù)據(jù)表3.7成長期數(shù)據(jù)訪客數(shù)無線端訪客數(shù)PC端訪客數(shù)平均停留時長無線端平均停留時長PC端平均停留時長跳失率275030266325897827.8925.31200.447.45%加購率月度GMV支付轉(zhuǎn)化率老訪客占比直通車消耗支付買家數(shù)退款率13.5%19544327.4%9.42%描述相符評分物流服務(wù)評分服務(wù)態(tài)度評分客單價UV價值評價數(shù)支付件數(shù)4.78214.82224.7192112.797.8633032778（2）各渠道來源詳情圖3.6各渠道訪客數(shù)來源(圖表來源：自己繪制)圖3.7各渠道支付轉(zhuǎn)化率(圖表來源：自己繪制)圖3.8各渠道uv價值(圖表來源：自己繪制)（3）分析說明如圖3.6、3.7、3.8所示，產(chǎn)品剛進入成長期時，在逐漸被大眾熟知的階段，所以這一時期的訪客量大幅增多，隨之銷售量也會增多。成長期用戶滿意度會提高，跳失率將逐漸減少。直通車的消耗會相對導入期減少，因為在這個階段淘內(nèi)免費流量會有巨大的上升。成長期的支付轉(zhuǎn)化率相對成熟期也是較高的，但是DSR的三項評分不會有太大的差距，在正常的變化范圍之內(nèi)。因為商品的種類，店鋪的評分會因各種原因有所變化。此外，隨商品生命周期的變化而變化，商品好評率會增加，差評率將降低。在此期間，進行商品的宣傳還很重要，但相對導入期需要的促銷費用減少。重新定價，以“物美價廉”為主。在面對更多的競爭者時，盡最大可能滿足顧客的個性化需求，提高與其他商家之間的差異。3、成熟期指產(chǎn)品大規(guī)模生產(chǎn)并穩(wěn)定地進入市場銷售，經(jīng)過成長期之后，銷售量的增加使市場需求趨于飽和。而在這時，產(chǎn)品生產(chǎn)銷售已經(jīng)形成一個完整的體系，成本低產(chǎn)量大。由于商家之間以及外部的競爭，導致同行業(yè)企業(yè)之間在產(chǎn)品質(zhì)量、規(guī)格、包裝服務(wù)等方面下工夫，在一定程度上增加了成本。成熟期經(jīng)營數(shù)據(jù)表3.8成熟期數(shù)據(jù)訪客數(shù)無線端訪客數(shù)PC端訪客數(shù)平均停留時長無線端平均停留時長PC端平均停留時長跳失率3667073551011197125.8923.31191.9845.45%加購率月度GMV支付轉(zhuǎn)化率老訪客占比直通車消耗支付買家數(shù)退款率12%26059106.27%8.9%109081236568%描述相符評分物流服務(wù)評分服務(wù)態(tài)度評分客單價UV價值評價數(shù)支付件數(shù)4.93824.92224.9192112.796.96844143705（2）各渠道數(shù)據(jù)來源詳情1）各渠道流量來源占比圖3.9各渠道流量占比(圖表來源：自己繪制)如圖3.9所示，近半年店鋪無線端流量來源中淘內(nèi)免費占據(jù)近2/3，是店鋪流量的主要來源，其余包括自主訪問、淘外網(wǎng)站、付費流量以及其他來源等形式的流量總和占據(jù)總比例1/3，由此可見，淘內(nèi)免費流量是店鋪無線端流量的主要方式。2）各渠道流量引來訪客數(shù)的情況圖3.10各渠道訪客數(shù)占比(圖表來源：自己繪制)如圖3.10所示，顯而易見，在淘內(nèi)免費流量渠道獲取的訪客數(shù)是遠遠大于其他渠道，其中付費流量引來的訪客和自主訪問的訪客接近，淘外網(wǎng)站和其他來源引來的訪客接近，造成這一現(xiàn)象的主要原因是店鋪流量來源占比的不同。3）各渠道流量支付轉(zhuǎn)化率情況圖3.11各渠道流量支付轉(zhuǎn)化率的情況(圖表來源：自己繪制)由圖3.11可知，自主訪問渠道的支付轉(zhuǎn)化率在一定程度上大于淘內(nèi)免費渠道的支付轉(zhuǎn)化率，但是因為淘內(nèi)免費流量基數(shù)大，所以造成了數(shù)據(jù)不一一對應(yīng)。4）各渠道流量UV價值情況圖3.12各渠道流量uv價值的情況(圖表來源：自己繪制)（3）分析說明從店鋪經(jīng)營各項數(shù)據(jù)還是用戶各項數(shù)據(jù)指標顯示，無線端的指標遠遠好于PC端，一方面原因是因為用戶的習慣，另一方面是因為無線端設(shè)備的普及。在近半年店鋪數(shù)據(jù)顯示通過淘內(nèi)免費渠道流量來源占據(jù)70%，而付費流量和自主訪問流量各自僅占9%左右，其次因為淘內(nèi)免費渠道流量占據(jù)大，造成了淘內(nèi)免費訪客數(shù)也居多，但自主訪問渠道支付轉(zhuǎn)化率優(yōu)于淘內(nèi)免費，從而出現(xiàn)了淘內(nèi)免費渠道獲取的支付買家數(shù)比自主訪問渠道獲取的支付買家數(shù)沒有太大差距。而相對于UV價值付費流量在一定區(qū)間內(nèi)是比淘內(nèi)免費和付費流量要好，從時間方向看店鋪訪客數(shù)，支付買家數(shù)以及UV價值呈現(xiàn)上升趨勢，說明該店鋪各項數(shù)據(jù)指標趨于良好。在這一期間，我們最重要的是做到產(chǎn)品保質(zhì)保量，不斷進行新品類的研發(fā)，滿足顧客差異化的需求。4、衰退期是指產(chǎn)品進入了淘汰階段。在社會不斷的發(fā)展中，科學技術(shù)也得到了提升，人們都產(chǎn)品產(chǎn)生新的要求，產(chǎn)品的銷售量和店鋪的利潤持續(xù)下降，產(chǎn)品類別得不到及時的更新，難以適應(yīng)市場需求，市場上出現(xiàn)其它性價比更高、價格更低的新產(chǎn)品，就可以滿足消費者的需求。企業(yè)會因為高的生產(chǎn)成本而陸續(xù)停止生產(chǎn)，以至最后完全撤出市場。衰退期數(shù)據(jù)表3.9衰退期數(shù)據(jù)訪客數(shù)無線端訪客數(shù)PC端訪客數(shù)平均停留時長無線端平均停留時長PC端平均停留時長跳失率244471236734798022.8920.31143.450.45%加購率月度GMV支付轉(zhuǎn)化率老訪客占比直通車消耗支付買家數(shù)退款率10.5%17372736%8.1%54000157708.8%描述相符評分物流服務(wù)評分服務(wù)態(tài)度評分客單價UV價值評價數(shù)支付件數(shù)4.73824.82224.6192112.796.6562729136（2）各渠道數(shù)據(jù)來源詳情圖3.13淘內(nèi)免費、付費流量、自主訪問的訪客數(shù)(圖表來源：自己繪制)圖3.14各渠道支付轉(zhuǎn)化率(圖表來源：自己繪制)圖3.15各渠道uv價值(圖表來源：自己繪制)（3）分析說明：如圖3.13、3.14、3.15所示，產(chǎn)品進入衰退期以后，顧客的購買欲望降低，店鋪的訪客數(shù)下降，顧客進入店鋪后平均停留時長也在減少，加購率就降低，此時付費流量所占的比例大大減少了，雖然免費流量的比例占多大部分，但是總量也在減少，因此，產(chǎn)生的跳失率不斷增加，銷售量自然也變少，產(chǎn)品的銷售進入一個低谷期。所以此時要重新新產(chǎn)品的開發(fā)，生產(chǎn)更吸引大眾眼球的商品。利用節(jié)日活動來對客戶進行維護?；顒臃桨冈O(shè)計與實施在進行活動策劃之前，我們根據(jù)自己目前的情況以及對花果茶市場和行業(yè)的分析，制定了我們的活動目標。通過對花果茶關(guān)鍵詞的分析以及我們所做的花果茶品類覆蓋表，來了解受顧客喜歡的花果茶種類，確定了我們的產(chǎn)品品類。我們把元旦作為大促的日子因為元旦象征新的開始，愉快的心情會吸引大家購買，而且我們的產(chǎn)品多為盒裝，包裝美觀，送禮也是非常受歡迎的。在元旦這短時間，會有很多商家做活動來銷售產(chǎn)品，所以我們做了抽獎的活動，增加店鋪訪客數(shù)，也加入到聚劃算中，增強自己的競爭力。目標預(yù)估活動策劃資金預(yù)算在4.2我們做了活動策劃以后就要開始做活動預(yù)算，通過對我們開展活動所需禮品的預(yù)算，各種營銷渠道所花費的資金，清楚制定出花果茶的產(chǎn)品表，計算出總的利潤，以此來做出庫存表，滿足客戶需求，以備不時之需。禮品預(yù)算表表4.1禮品預(yù)算表禮品數(shù)量成本規(guī)格成本總計枸杞花茶50010100g5000茉莉花茶5008100g4000蜂蜜檸檬茶5008100g4000組合型花果茶50010100g5000優(yōu)惠券30001030000秒殺券50010050000鼠年掛件100055000定制瓷杯30001030000保溫杯5002010000四開門冰箱199999999掃地機器人135993599禮盒100505000福袋10001010000總計171598成本表表4.2成本表直通車商品數(shù)量點擊付費成本總計直通車費用1000002.5250000人工費用50000產(chǎn)品表表4.3產(chǎn)品表種類規(guī)格正常價一口價/0.52促銷價*0.49活動設(shè)置預(yù)計銷售成本利潤利潤額產(chǎn)品成本銷售總額紅豆薏米祛濕茶120g7013566單品促銷40002640160000104000264000烏龍茶100g23044221610008613013000086000216000蜜桃水果茶120g305828500011178500055000140000組合型花果茶100g509647零售60001928168000114000282000枸杞花茶禮盒500g120230113禮盒促銷30004568204000135000339000茉莉花茶禮盒500g1001929430003856168000114000282000蜂蜜檸檬片禮盒500g80153753000304513500090000225000總計2500010500006980001748000聚劃算表表4.4聚劃算表聚劃算坑位費保證金檢測費提點數(shù)量價格成本總銷售額貨物成本提點總利潤1000003000005000.350001205060000025000018000069500總利潤表表4.5總利潤表活動總利潤647902庫存表表4.6庫存表種類規(guī)格正常價一口價/0.52促銷價*0.49活動設(shè)置活動庫存預(yù)備成本利潤利潤額產(chǎn)品成本銷售總額紅豆薏米祛濕茶120g7013566單品促銷60002640240000156000396000烏龍茶100g230442216200086130260000172000432000蜜桃水果茶120g3058288000111713600088000224000組合型花果茶100g509647零售120001928336000228000564000枸杞花茶500g120230113禮盒促銷50004568340000225000565000茉莉花茶500g1001929450003856280000190000470000蜂蜜檸檬片500g801537550003045225000150000375000總計430000181700012090003026000流量結(jié)構(gòu)表表4.7流量結(jié)構(gòu)表渠道/指標淘內(nèi)免費付費流量自主訪問訪客數(shù)3006993667036670支付轉(zhuǎn)化率15.18%14.40%34.85%訂單筆數(shù)456465280122799客單價118110169支付金額53862285808002159651利潤率60%60%60%利潤額32317363484801295790UV價值17.915.835.3客戶管理與維護在對花果茶進行了規(guī)則約束，行業(yè)、市場分析后，我們通過關(guān)鍵詞、詳情頁的設(shè)計，制定了活動方案后，我們開始做客戶關(guān)系管理與維護，首先我們進行了人群分析，按年齡、收入、性別的劃分可以讓我們根據(jù)不同的人群來分析他們不同的需求，結(jié)合RFM模型，來將我們的客戶進行更詳細的劃分，可以更好地，更精準的去了解他們的需求，對癥下藥，產(chǎn)品營銷的效果會更好一些。人群分析我從年齡、收入、性別三方面進行了人群劃分。按年齡劃分按年齡劃分與我們前文在進行市場調(diào)查的時候發(fā)現(xiàn)我們的顧客是以女性為主相呼應(yīng)，但是花果茶的功效不僅僅是美容養(yǎng)顏，舒張神經(jīng)、補充維生素C，清熱降火等的功效也同樣適用于青年和老年人。針對不同的人群，不同的身體狀況，花果茶發(fā)揮的作用也是不同的。表5.1花果茶的消費群體按年齡劃分青年中年老年人群生活現(xiàn)狀1、該類人群喜歡并信賴網(wǎng)上購物。2、經(jīng)常使用智能受機熬夜游戲、看視頻促使身體素質(zhì)降低、眼疲勞。3、學習及工作壓力大，身體疲乏。4、需要足夠的營養(yǎng)和水分來滿足旺盛的新陳代謝，卻又不愛喝白開水。1、中年時期，大多數(shù)人身體狀態(tài)平穩(wěn)，并將走向衰退期。2、工作繁忙、用眼用腦時間較長，身體處于亞健康狀態(tài)。3、處于而立之年及退休前，肩負養(yǎng)家之責，生活及心理壓力大。4、愿意為家庭成員付出，家庭成員又皆可成為花果茶受眾。1、身體代謝較為緩慢，需飲茶培養(yǎng)體內(nèi)菌群。2、大多有飲茶的習慣需求，將茶品應(yīng)用于日常。3、不能熟練進行網(wǎng)上購物，大多數(shù)為子女購買，為容易流失客戶群。4、老年人大多睡眠質(zhì)量較差?；ü栊枨簏c1、對事物接受適應(yīng)度高，更容易接受花果茶這種新興茶種。2、可通過飲用花果茶提高喝水積極性、補充營養(yǎng)。3、可能為長輩購買，也喜歡將好物推薦給他人。1、購買花果茶用于日常飲用，緩解身心疲勞。2、為父母、子女購買花果茶產(chǎn)品。3、分給同事飲品，可能促成同事購買花果茶。1、與青年、中年人相比，老年人更加注重養(yǎng)生，花果茶可調(diào)和氣血。2、花果茶味道清淡，容易被老年人接受。3、傳統(tǒng)茶葉多泡飲可能影響睡眠，花果茶則不會影響睡眠。按收入劃分按收入劃分也是出于前文對花果茶行業(yè)分析時客戶敏感的價格區(qū)間有三大部分，大多數(shù)客戶對0-27價格區(qū)間的花果茶更為喜愛，其次為27-72價格區(qū)間的花果茶，而72以上的花果茶銷售金額與數(shù)量較低。表5.2花果茶的消費群體按收入劃分低收入人群追求性價比高、質(zhì)優(yōu)價廉、包裝便攜又價格親民的花果茶產(chǎn)品。購買的產(chǎn)品價格多在27元左右中等收入人群有穩(wěn)定收入，但收入水平中等偏低，除對果茶有飲用習慣的少數(shù)人外，分配于購買花果茶的資金可能較少。購買的產(chǎn)品在27-72元間高收入人群有穩(wěn)定的和足夠的收入，傾向于購買質(zhì)量更好、材料及包裝更為精致、更加具有高級感的花果茶產(chǎn)品。愿意為購買花果茶花費72元以上的資金。按性別劃分雖然花果茶的消費群體大多是女性，但是它其中的清熱降火，舒張神經(jīng)等功效依然還是能夠滿足男性的需求。表5.3花果茶的消費群體按性別劃分男性女性1、大多數(shù)因為工作及個人習慣經(jīng)常性飲食油膩、吸煙、喝酒等。他們關(guān)注腸胃健康，傾向于選擇助消化、養(yǎng)胃類花果茶。2、比起包裝更注重商品的品質(zhì)。3、一部分購買花果茶作為禮品贈與他人，講求精裝與高品質(zhì)。1、自古以來，花