演講人：日期:蜜雪冰城管理學(xué)案例CATALOGUE目錄01公司概況02商業(yè)模式分析03管理策略核心04成功要素案例05挑戰(zhàn)應(yīng)對(duì)分析06未來(lái)發(fā)展規(guī)劃01公司概況創(chuàng)立背景與發(fā)展歷程創(chuàng)始人創(chuàng)業(yè)初心1997年，張紅超為減輕家庭經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，在鄭州河南財(cái)經(jīng)學(xué)院求學(xué)期間租用小櫥窗開(kāi)設(shè)“寒流刨冰”冷飲店，以刨冰產(chǎn)品切入校園冷飲市場(chǎng)，奠定品牌雛形。01品牌正式確立階段2000年啟用“蜜雪冰城”品牌名稱，2003年前經(jīng)歷6次門(mén)店搬遷仍堅(jiān)持運(yùn)營(yíng)，通過(guò)產(chǎn)品迭代和選址優(yōu)化逐步積累客群，展現(xiàn)早期韌性發(fā)展特征。規(guī)模化擴(kuò)張時(shí)期2006年后進(jìn)入快速發(fā)展期，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)體系和加盟模式實(shí)現(xiàn)全國(guó)布局，2023年門(mén)店總數(shù)突破2.5萬(wàn)家，覆蓋全國(guó)31個(gè)省級(jí)行政區(qū)并啟動(dòng)海外市場(chǎng)拓展。品牌價(jià)值突破2023年入選《中國(guó)品牌500強(qiáng)》第487位，標(biāo)志著其從區(qū)域性小店成長(zhǎng)為具有全國(guó)影響力的茶飲連鎖品牌。020304核心業(yè)務(wù)與產(chǎn)品體系冰淇淋產(chǎn)品矩陣以2元甜筒為核心引流產(chǎn)品，延伸出圣代、華夫冰淇淋等10余種SKU，通過(guò)極致性價(jià)比策略建立市場(chǎng)認(rèn)知度，冰淇淋類(lèi)產(chǎn)品年銷(xiāo)量超4億支。數(shù)字化產(chǎn)品創(chuàng)新開(kāi)發(fā)“蜜雪冰城”APP和小程序，實(shí)現(xiàn)會(huì)員體系、線上點(diǎn)單、社交營(yíng)銷(xiāo)等功能，數(shù)字化訂單占比超35%，年活躍用戶突破6000萬(wàn)。茶飲產(chǎn)品組合涵蓋果茶、奶茶、芝士茶三大系列，堅(jiān)持8-15元價(jià)格帶，采用鮮果+茶基底配方，其中冰鮮檸檬水年銷(xiāo)量達(dá)3.2億杯，成為現(xiàn)象級(jí)爆品。供應(yīng)鏈支撐體系自建中央工廠和倉(cāng)儲(chǔ)物流網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)原料統(tǒng)一采購(gòu)與配送，核心原料自主生產(chǎn)率達(dá)80%，保障產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和成本控制能力。專(zhuān)注三四線城市及縣域市場(chǎng)，門(mén)店選址以學(xué)校、社區(qū)、交通樞紐為主，單店平均投資15-20萬(wàn)元，投資回收期控制在8-12個(gè)月。通過(guò)“低價(jià)不低質(zhì)”定位避開(kāi)與喜茶、奈雪的高端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，客單價(jià)保持在6-8元區(qū)間，復(fù)購(gòu)率高出行業(yè)均值20個(gè)百分點(diǎn)。在現(xiàn)制茶飲行業(yè)市占率達(dá)18.7%，對(duì)上游原料供應(yīng)商議價(jià)能力顯著，帶動(dòng)檸檬、草莓等農(nóng)產(chǎn)品年采購(gòu)量超10萬(wàn)噸。已進(jìn)入越南、印尼等東南亞市場(chǎng)，海外門(mén)店采用“本土化改良+核心產(chǎn)品輸出”模式，單店日均銷(xiāo)售額達(dá)國(guó)內(nèi)門(mén)店1.5倍。市場(chǎng)定位與競(jìng)爭(zhēng)格局下沉市場(chǎng)戰(zhàn)略差異化競(jìng)爭(zhēng)策略行業(yè)格局影響力國(guó)際拓展布局02商業(yè)模式分析供應(yīng)鏈管理機(jī)制自建倉(cāng)儲(chǔ)物流體系在核心區(qū)域建立中央倉(cāng)庫(kù)，采用“總部—區(qū)域倉(cāng)—門(mén)店”三級(jí)配送網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)高頻次、小批量的高效配送，減少門(mén)店庫(kù)存壓力。數(shù)字化供應(yīng)鏈協(xié)同通過(guò)ERP系統(tǒng)實(shí)時(shí)監(jiān)控庫(kù)存與需求波動(dòng)，動(dòng)態(tài)調(diào)整采購(gòu)計(jì)劃，避免原料浪費(fèi)或短缺，提升供應(yīng)鏈響應(yīng)速度。規(guī)?；胁少?gòu)?fù)ㄟ^(guò)全國(guó)超2.5萬(wàn)家門(mén)店的體量?jī)?yōu)勢(shì)，與上游供應(yīng)商簽訂長(zhǎng)期協(xié)議，降低原材料采購(gòu)成本，確保冰淇淋粉、茶葉、糖漿等核心原料的穩(wěn)定供應(yīng)。030201加盟網(wǎng)絡(luò)布局策略下沉市場(chǎng)滲透優(yōu)先覆蓋三四線城市及縣城，利用低租金和低成本優(yōu)勢(shì)快速擴(kuò)張，同時(shí)通過(guò)“農(nóng)村包圍城市”策略逐步向一二線城市外圍延伸。標(biāo)準(zhǔn)化加盟支持提供從選址裝修、人員培訓(xùn)到運(yùn)營(yíng)手冊(cè)的全流程標(biāo)準(zhǔn)化支持，確保新店3個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利，降低加盟商經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。在同一區(qū)域高密度開(kāi)設(shè)門(mén)店，形成品牌曝光效應(yīng)和規(guī)模經(jīng)濟(jì)，降低單店?duì)I銷(xiāo)成本，同時(shí)擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生存空間。密集開(kāi)店策略極致精簡(jiǎn)SKU通過(guò)6-8元的均價(jià)吸引大眾消費(fèi)，依靠高客流量提升單店日銷(xiāo)額，薄利多銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)總利潤(rùn)最大化。低價(jià)高周轉(zhuǎn)策略輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式門(mén)店以10-20平方米的小型檔口為主，減少租金和裝修投入，員工配置控制在3-5人，優(yōu)化人效比。菜單常年維持20-30款產(chǎn)品，聚焦冰淇淋、茶飲等高頻消費(fèi)品類(lèi)，減少原料備貨復(fù)雜度和管理成本。成本控制與定價(jià)模型03管理策略核心人力資源管理實(shí)踐數(shù)字化考勤與績(jī)效管理采用智能排班系統(tǒng)匹配客流峰谷需求，結(jié)合"神秘顧客"評(píng)分、出品時(shí)效、客訴率等12項(xiàng)KPI實(shí)現(xiàn)績(jī)效量化考核。股權(quán)激勵(lì)與晉升通道推行"合伙人計(jì)劃"讓優(yōu)秀店長(zhǎng)持有門(mén)店股份，同時(shí)設(shè)置清晰的"店員-店長(zhǎng)-區(qū)域督導(dǎo)-城市經(jīng)理"職業(yè)發(fā)展路徑，2022年內(nèi)部晉升率達(dá)63%。分層級(jí)培訓(xùn)體系針對(duì)店長(zhǎng)、店員、區(qū)域經(jīng)理等不同層級(jí)制定差異化培訓(xùn)方案，涵蓋產(chǎn)品制作、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、庫(kù)存管理等全流程技能，并通過(guò)"蜜雪學(xué)堂"線上平臺(tái)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化知識(shí)傳遞。質(zhì)量控制與標(biāo)準(zhǔn)化流程全鏈路品控體系從原料采購(gòu)（與中糧等頭部供應(yīng)商戰(zhàn)略合作）到倉(cāng)儲(chǔ)物流（建立21個(gè)區(qū)域中心倉(cāng)），實(shí)施"冷鏈+恒溫"雙軌運(yùn)輸，確保原料新鮮度達(dá)標(biāo)率99.2%。三級(jí)質(zhì)檢機(jī)制門(mén)店每日自檢、區(qū)域每周抽檢、總部每月飛行檢查，2023年質(zhì)檢合格率同比提升5.8%至97.3%，客訴率下降至0.23‰。八維標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)制定包含設(shè)備參數(shù)（如冰淇淋機(jī)-18℃±0.5℃）、操作動(dòng)線（單杯制作≤45秒）、清潔流程（每2小時(shí)消毒臺(tái)賬）等在內(nèi)的800余項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)細(xì)則。采用"農(nóng)村包圍城市"策略，在三四線城市密集開(kāi)店（單縣最高23家），通過(guò)"5元冰淇淋+3元檸檬水"價(jià)格錨點(diǎn)建立心智占位。下沉市場(chǎng)飽和式覆蓋打造"雪王"卡通形象并投入2.3億年?duì)I銷(xiāo)預(yù)算，2023年夏季"雪王黑化"話題抖音播放量達(dá)48億次，帶動(dòng)單周銷(xiāo)量增長(zhǎng)210%。病毒式IP營(yíng)銷(xiāo)依托6000萬(wàn)小程序會(huì)員數(shù)據(jù)，實(shí)施"周一會(huì)員日""拼單免配送費(fèi)"等精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，復(fù)購(gòu)率提升至43%，私域GMV占比達(dá)28%。數(shù)字化會(huì)員運(yùn)營(yíng)品牌營(yíng)銷(xiāo)與推廣方式04成功要素案例下沉市場(chǎng)滲透經(jīng)驗(yàn)精準(zhǔn)選址策略蜜雪冰城通過(guò)深入分析三四線城市及縣城的人口密度、消費(fèi)水平和商業(yè)環(huán)境，優(yōu)先選擇學(xué)校、社區(qū)和交通樞紐周邊開(kāi)店，確?？土髁糠€(wěn)定且租金成本可控。極致性價(jià)比定位主打“高品質(zhì)、低價(jià)格”策略，產(chǎn)品均價(jià)控制在5-10元區(qū)間，通過(guò)規(guī)?；少?gòu)降低原料成本，滿足下沉市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)實(shí)惠飲品的需求。本土化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)合地方節(jié)慶和校園文化策劃促銷(xiāo)，如“開(kāi)學(xué)季1元甜筒”“鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集特惠”，快速建立品牌親和力并提升復(fù)購(gòu)率。加盟商賦能體系為下沉市場(chǎng)加盟商提供從選址裝修到供應(yīng)鏈管理的全流程支持，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)降低經(jīng)營(yíng)門(mén)檻，加速區(qū)域覆蓋。垂直供應(yīng)鏈整合數(shù)字化管理平臺(tái)自建原料生產(chǎn)基地和冷鏈物流體系，核心原料如奶漿、茶葉等實(shí)現(xiàn)自主供應(yīng)，減少中間環(huán)節(jié)損耗，成本較行業(yè)平均水平低15%-20%。開(kāi)發(fā)“蜜雪云”系統(tǒng)實(shí)時(shí)監(jiān)控2.5萬(wàn)家門(mén)店的庫(kù)存、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，動(dòng)態(tài)調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃，確保暢銷(xiāo)品供應(yīng)穩(wěn)定并減少滯銷(xiāo)品浪費(fèi)。高效運(yùn)營(yíng)模式剖析極簡(jiǎn)SKU策略菜單常年保持30款以內(nèi)核心產(chǎn)品，通過(guò)爆款引流（如冰鮮檸檬水）和季節(jié)性限定款的組合，降低供應(yīng)鏈復(fù)雜度并提升出品效率。模塊化門(mén)店設(shè)計(jì)采用“前店后倉(cāng)”標(biāo)準(zhǔn)化布局，設(shè)備配置和操作動(dòng)線經(jīng)過(guò)工業(yè)工程優(yōu)化，單店坪效達(dá)行業(yè)平均水平的1.8倍?？蛻糁艺\(chéng)度培養(yǎng)方法1234會(huì)員積分體系通過(guò)“蜜雪會(huì)員”小程序?qū)崿F(xiàn)消費(fèi)積分兌換，設(shè)計(jì)階梯式權(quán)益（如5杯贈(zèng)1杯），結(jié)合生日特權(quán)券提升用戶粘性，復(fù)購(gòu)率超60%。推出“邀請(qǐng)好友立減3元”“拼團(tuán)秒殺”等裂變活動(dòng)，利用微信生態(tài)鏈實(shí)現(xiàn)低成本獲客，單次活動(dòng)可帶來(lái)百萬(wàn)級(jí)用戶增長(zhǎng)。社交裂變營(yíng)銷(xiāo)UGC內(nèi)容運(yùn)營(yíng)鼓勵(lì)消費(fèi)者在抖音/小紅書(shū)分享“DIY隱藏喝法”，官方賬號(hào)定期精選用戶創(chuàng)意內(nèi)容二次傳播，年產(chǎn)生300萬(wàn)+條UGC內(nèi)容。公益品牌聯(lián)動(dòng)開(kāi)展“夏日送清涼”環(huán)衛(wèi)工人關(guān)愛(ài)行動(dòng)，聯(lián)合中國(guó)青少年基金會(huì)設(shè)立助學(xué)基金，通過(guò)社會(huì)責(zé)任項(xiàng)目強(qiáng)化品牌情感聯(lián)結(jié)。05挑戰(zhàn)應(yīng)對(duì)分析差異化產(chǎn)品策略依托小程序、外賣(mài)平臺(tái)及社交媒體（抖音/小紅書(shū)）進(jìn)行精準(zhǔn)投放，通過(guò)“打卡返券”“拼單優(yōu)惠”等裂變式活動(dòng)提升用戶粘性，2023年線上訂單占比達(dá)35%。數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)布局下沉市場(chǎng)深耕避開(kāi)一線城市高端茶飲紅海競(jìng)爭(zhēng)，聚焦三四線城市及縣城，利用“農(nóng)村包圍城市”策略覆蓋超80%縣級(jí)區(qū)域，單店日均客流量維持在300人以上。蜜雪冰城通過(guò)研發(fā)高性價(jià)比的冰淇淋與茶飲組合（如3元冰淇淋+4元檸檬水），在低價(jià)市場(chǎng)中建立獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)定期推出季節(jié)限定款（如草莓波波）保持消費(fèi)者新鮮感。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力管理食品安全監(jiān)管應(yīng)對(duì)全鏈路溯源體系建立從原料采購(gòu)（如河南焦作自有茶園）到門(mén)店制作的數(shù)字化追蹤系統(tǒng)，要求加盟商每日上傳冷藏溫度、器具消毒記錄至總部云端平臺(tái)。第三方審核機(jī)制每年委托SGS等國(guó)際檢測(cè)機(jī)構(gòu)對(duì)全國(guó)20%門(mén)店進(jìn)行突擊抽檢，2022年關(guān)鍵指標(biāo)（菌落總數(shù)、添加劑合規(guī)性）合格率提升至98.7%。員工標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)實(shí)施“雪王學(xué)院”認(rèn)證體系，新員工需完成40小時(shí)食品安全課程并通過(guò)實(shí)操考核，門(mén)店店長(zhǎng)每月復(fù)訓(xùn)《食品安全操作手冊(cè)》更新內(nèi)容。01梯度加盟商篩選設(shè)置“區(qū)域合伙人-單店加盟”雙層級(jí)模式，優(yōu)先選擇有餐飲經(jīng)驗(yàn)且通過(guò)3個(gè)月門(mén)店實(shí)習(xí)的申請(qǐng)者，2023年加盟商續(xù)約率達(dá)89%。供應(yīng)鏈前置投入在全國(guó)建立23個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)物流中心，確保90%門(mén)店300公里內(nèi)可實(shí)現(xiàn)次日達(dá)配送，原材料周轉(zhuǎn)率控制在15天以內(nèi)以降低滯銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。動(dòng)態(tài)閉店評(píng)估模型基于GIS系統(tǒng)分析門(mén)店周邊人口密度、競(jìng)品分布及客流量數(shù)據(jù)，對(duì)連續(xù)6個(gè)月?tīng)I(yíng)收低于預(yù)警線的門(mén)店啟動(dòng)遷址或閉店流程，年調(diào)整率約5%。擴(kuò)張風(fēng)險(xiǎn)控制措施020306未來(lái)發(fā)展規(guī)劃國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓路徑區(qū)域化市場(chǎng)調(diào)研與本地化策略針對(duì)目標(biāo)國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行深度消費(fèi)習(xí)慣、口味偏好及政策法規(guī)調(diào)研，通過(guò)調(diào)整產(chǎn)品配方（如東南亞市場(chǎng)增加熱帶水果茶飲）和包裝設(shè)計(jì)（如中東市場(chǎng)采用符合伊斯蘭文化的視覺(jué)元素）實(shí)現(xiàn)本土化滲透。01供應(yīng)鏈全球化布局在海外建立區(qū)域中央廚房和冷鏈物流中心，確保原料標(biāo)準(zhǔn)化供應(yīng)（如菲律賓椰子基地直采），同時(shí)與當(dāng)?shù)匚锪髌髽I(yè)合作降低運(yùn)輸成本，保持“高性價(jià)比”核心優(yōu)勢(shì)。02特許經(jīng)營(yíng)模式輸出沿用國(guó)內(nèi)成熟的加盟體系，但針對(duì)不同國(guó)家調(diào)整加盟政策（如降低東南亞加盟商初始投資門(mén)檻），配套多語(yǔ)言運(yùn)營(yíng)手冊(cè)和遠(yuǎn)程培訓(xùn)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)快速?gòu)?fù)制。03文化營(yíng)銷(xiāo)與跨界合作聯(lián)合國(guó)際IP（如LINEFRIENDS）推出限定產(chǎn)品，通過(guò)TikTok等平臺(tái)發(fā)起全球挑戰(zhàn)賽，強(qiáng)化品牌年輕化形象，提升海外市場(chǎng)認(rèn)知度。04數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略打通小程序、外賣(mài)平臺(tái)及線下POS數(shù)據(jù)，構(gòu)建統(tǒng)一會(huì)員標(biāo)簽系統(tǒng)（如學(xué)生黨/上班族），基于消費(fèi)頻次和偏好推送個(gè)性化優(yōu)惠（如周末第二杯半價(jià)定向觸達(dá)高頻用戶）。01040302全渠道會(huì)員體系整合引入AI需求預(yù)測(cè)系統(tǒng)，結(jié)合天氣數(shù)據(jù)、歷史銷(xiāo)量動(dòng)態(tài)調(diào)整原料采購(gòu)計(jì)劃（如夏季冰淇淋粉庫(kù)存增加30%），通過(guò)區(qū)塊鏈技術(shù)實(shí)現(xiàn)芒果等易腐原料的全流程溯源。智能供應(yīng)鏈優(yōu)化試點(diǎn)冰淇淋機(jī)器人工作站（單機(jī)產(chǎn)能提升200%），部署智能排班系統(tǒng)根據(jù)客流量曲線自動(dòng)調(diào)配兼職員工，降低人力成本5-8個(gè)百分點(diǎn)。門(mén)店自動(dòng)化升級(jí)分析社交媒體熱點(diǎn)詞匯（如“零卡糖”搜索量上升）和區(qū)域銷(xiāo)售TOP50單品，快速迭代區(qū)域限定款（如川渝地區(qū)麻辣檸檬茶），縮短新品研發(fā)周期至45天。大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品研發(fā)綠色包裝革命2025年前全面替換PLA可降解杯蓋和甘蔗纖維杯套，推行“自帶杯減2元”政策，預(yù)計(jì)年減少塑料使用量超8000噸，包裝成本上升部分通過(guò)規(guī)?；?/p>