銷售筆試題目及答案

一、單項選擇題（每題2分，共10題）1.以下哪種銷售方式更注重與客戶建立長期關(guān)系？（）A.電話銷售B.關(guān)系銷售C.網(wǎng)絡(luò)銷售D.上門推銷答案：B2.在銷售過程中，發(fā)現(xiàn)客戶對產(chǎn)品的價格非常敏感，以下做法不合適的是（）A.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價值B.立刻降低價格C.提供分期付款方案D.對比競爭對手價格答案：B3.銷售渠道中不包括（）A.零售商B.批發(fā)商C.生產(chǎn)者D.政府部門答案：D4.客戶購買產(chǎn)品的心理過程一般不包括（）A.注意B.興趣C.厭惡D.欲望答案：C5.對于新上市的產(chǎn)品，首先應(yīng)該進(jìn)行（）A.大規(guī)模促銷B.市場調(diào)研C.低價銷售D.尋找代理商答案：B6.以下哪項不是銷售代表的基本職責(zé)（）A.開發(fā)新客戶B.只負(fù)責(zé)收款C.維護(hù)老客戶D.推廣產(chǎn)品答案：B7.在銷售中，最有效的傾聽方式是（）A.選擇性傾聽B.假裝傾聽C.專注傾聽并回應(yīng)D.邊聽邊做其他事答案：C8.銷售漏斗的底部代表（）A.潛在客戶B.意向客戶C.成交客戶D.流失客戶答案：C9.以下哪種促銷手段最能直接增加產(chǎn)品銷量（）A.廣告宣傳B.人員推銷C.公共關(guān)系D.營業(yè)推廣答案：D10.銷售區(qū)域劃分的主要目的不包括（）A.提高銷售效率B.避免內(nèi)部競爭C.擴(kuò)大市場份額D.方便管理銷售人員答案：C二、多項選擇題（每題2分，共10題）1.優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)包括（）A.溝通能力B.抗壓能力C.專業(yè)知識D.誠信答案：ABCD2.銷售中常見的定價策略有（）A.成本加成定價B.競爭導(dǎo)向定價C.需求導(dǎo)向定價D.撇脂定價答案：ABCD3.影響客戶購買決策的因素有（）A.產(chǎn)品質(zhì)量B.價格C.品牌D.售后服務(wù)答案：ABCD4.銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作包括（）A.了解客戶需求B.準(zhǔn)備產(chǎn)品資料C.規(guī)劃拜訪流程D.選擇合適的著裝答案：ABCD5.銷售渠道的功能有（）A.產(chǎn)品運輸B.資金回籠C.風(fēng)險承擔(dān)D.信息反饋答案：ABCD6.在處理客戶異議時，可采用的方法有（）A.直接反駁B.間接否定C.轉(zhuǎn)化處理D.忽視不理答案：ABC7.銷售談判中常用的技巧有（）A.讓步技巧B.掌握主動C.制造緊迫感D.沉默技巧答案：ABCD8.產(chǎn)品的包裝在銷售中有哪些作用（）A.保護(hù)產(chǎn)品B.吸引顧客C.便于運輸D.傳遞產(chǎn)品信息答案：ABCD9.銷售目標(biāo)設(shè)定的原則包括（）A.明確性B.可衡量性C.可實現(xiàn)性D.相關(guān)性答案：ABCD10.以下哪些屬于新興的銷售模式（）A.直播帶貨B.社群銷售C.體驗式銷售D.傳統(tǒng)門店銷售答案：ABC三、判斷題（每題2分，共10題）1.只要產(chǎn)品好，不需要銷售技巧也能成功銷售。（×）2.銷售的最終目的是為了賺取利潤。（√）3.客戶提出異議意味著他不會購買產(chǎn)品。（×）4.對所有客戶都應(yīng)該采用相同的銷售策略。（×）5.售后服務(wù)不重要，只要產(chǎn)品賣出去就行。（×）6.銷售人員不需要了解競爭對手的產(chǎn)品。（×）7.提高產(chǎn)品價格一定能增加利潤。（×）8.老客戶的維護(hù)成本比開發(fā)新客戶低。（√）9.銷售中可以適當(dāng)夸大產(chǎn)品的功能。（×）10.銷售業(yè)績只與銷售人員的努力程度有關(guān)。（×）四、簡答題（每題5分，共4題）1.簡述銷售過程中的FAB法則。答案：FAB法則即屬性（Feature）、作用（Advantage）、益處（Benefit）。屬性是指產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實，如材料、外觀等；作用是指產(chǎn)品的某項屬性可以起到的功能；益處是指產(chǎn)品的作用能給客戶帶來的好處，如滿足需求、解決問題等。2.如何尋找潛在客戶？答案：可通過市場調(diào)研，明確目標(biāo)客戶群體特征。利用網(wǎng)絡(luò)平臺、行業(yè)展會、老客戶推薦、電話黃頁等途徑。還可進(jìn)行陌生拜訪、參加社交活動等挖掘潛在客戶。3.請簡要說明銷售中處理客戶投訴的流程。答案：首先傾聽客戶投訴內(nèi)容，表達(dá)理解。然后調(diào)查核實情況，制定解決方案并告知客戶。如果客戶接受，實施解決方案并跟進(jìn)確保問題解決，最后做好記錄總結(jié)經(jīng)驗。4.闡述銷售計劃的主要內(nèi)容。答案：銷售計劃主要包括銷售目標(biāo)、目標(biāo)市場、銷售策略、銷售渠道、銷售預(yù)算、人員安排、時間安排等內(nèi)容。五、討論題（每題5分，共4題）1.如何提高客戶忠誠度？答案：提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，確?？蛻魸M意度。建立客戶反饋機(jī)制，及時解決問題。給予老客戶一定優(yōu)惠和專屬權(quán)益，加強(qiáng)與客戶的情感溝通等。2.分析線上銷售和線下銷售的優(yōu)缺點。答案：線上銷售優(yōu)點是成本低、覆蓋面廣、方便快捷；缺點是缺乏體驗感。線下銷售優(yōu)點是體驗性強(qiáng)、即時購物；缺點是成本高、受地域和營業(yè)時間限制。3.在銷售競爭激烈的市場中，如何讓自己的產(chǎn)品脫穎而出？答案：注重產(chǎn)品創(chuàng)新，突出產(chǎn)品特色。提供優(yōu)質(zhì)的售前