市郵政局開(kāi)辦化肥分銷(xiāo)業(yè)務(wù)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告一、概況（一）目的為落實(shí)國(guó)務(wù)院提出的通過(guò)郵政渠道服務(wù)三農(nóng)的指示精神，同時(shí)按照區(qū)局開(kāi)辦郵政農(nóng)資產(chǎn)品分銷(xiāo)業(yè)務(wù)競(jìng)賽文件要求，為充分發(fā)揮郵政網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)，培育新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)增加郵政有效業(yè)務(wù)收入的目的，我局準(zhǔn)備以化肥分銷(xiāo)作為切入點(diǎn)，逐步進(jìn)入農(nóng)資分銷(xiāo)市場(chǎng)。（二）總體規(guī)劃1、組織安排市局成立以市局局長(zhǎng)掛帥，各旗縣市區(qū)局局長(zhǎng)為成員的產(chǎn)品分銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)小組，辦公室設(shè)在市郵政物流配送局，具體負(fù)責(zé)產(chǎn)品的購(gòu)銷(xiāo)和指導(dǎo)工作。2、銷(xiāo)售計(jì)劃全年銷(xiāo)售化肥5000噸。3、實(shí)施方案描述市局統(tǒng)一購(gòu)貨，統(tǒng)一管理、統(tǒng)一宣傳，統(tǒng)一配送。旗縣區(qū)局集中要數(shù)，具體管理。各農(nóng)村分支機(jī)構(gòu)為銷(xiāo)售終端，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售和服務(wù)。二、市場(chǎng)分析（一）全市耕地面積及種植結(jié)構(gòu)情況全市耕地面積情況：截止年10月，市實(shí)際農(nóng)作物播種總面積為1396.4萬(wàn)畝，其中有效灌溉面積（水澆地）699.8萬(wàn)畝，旱市耕地面積分析圖地面積696.6萬(wàn)畝。其中水澆地多集中在中、東南部地區(qū)，科爾沁區(qū)、開(kāi)魯縣和科左中旗占全市水澆地面積的69.05%，具體分布情況見(jiàn)“市耕地面積分析圖”和“市水澆地面積詳情統(tǒng)計(jì)表”。市水澆地面積詳情統(tǒng)計(jì)表單位：萬(wàn)畝旗縣名稱(chēng)耕地總面積其中：水澆地占全市水澆地比重（%）旱地科爾沁區(qū)17016223.15162/699.8\#"0.00"8開(kāi)魯縣160.95127.5318.2233.42奈曼旗157.7153.987.71103.73庫(kù)倫旗160.1924.063.44136.13科左后旗242.5883.2511.9159.33科左中旗301.01193.7327.68107.28扎魯特旗180.4154.727.82125.69霍林河23.550.53023.02合計(jì)=SUM(ABOVE)\#"0.00"1396.40=SUM(ABOVE)\#"0.00"699.80100=SUM(ABOVE)\#"0.00"696.60注：上表統(tǒng)計(jì)數(shù)字截止日期為2003年12月種植結(jié)構(gòu)情況：市是農(nóng)業(yè)大市，被譽(yù)為內(nèi)蒙古的糧倉(cāng)，農(nóng)業(yè)種植結(jié)構(gòu)主要由糧食作物、油料作物、蔬菜瓜果作物和其他農(nóng)作物構(gòu)成。在四類(lèi)作物中糧食作物占總作物結(jié)構(gòu)的75.96％，種植面積達(dá)到989.63萬(wàn)畝；油料作物占總作物結(jié)構(gòu)的7.67%，種植面積達(dá)到99.89萬(wàn)畝；蔬菜瓜果作物占總作物結(jié)構(gòu)的10.01%，種植面積達(dá)到130.44萬(wàn)畝；其他作物占總作物結(jié)構(gòu)的6.36%，種植面積達(dá)到82.86萬(wàn)畝。占總種植結(jié)構(gòu)比重最多的糧食作物由谷物、豆類(lèi)和薯類(lèi)三種種植物構(gòu)成，其中：谷物種植面積達(dá)到750.3萬(wàn)畝，豆類(lèi)種植物面積達(dá)到232.95萬(wàn)畝，薯類(lèi)種植面積達(dá)到6.38萬(wàn)畝。谷物種植結(jié)構(gòu)和面積可見(jiàn)“市谷物種植情況統(tǒng)計(jì)表”。市谷物種植情況統(tǒng)計(jì)表單位：萬(wàn)畝農(nóng)作物名稱(chēng)玉米水稻小麥高粱蕎麥谷子其他總播種面積播種面積524.0449.4641.6640.5137.5335.3521.76=SUM(LEFT)\#"0.00"750.3占總面積比重69.84%6.6%5.6%5.4%5%4.7%2.9%100%注：上表統(tǒng)計(jì)數(shù)字截止日期為2003年10月（二）全市化肥施用量及分類(lèi)情況我市近些年主要施用的化肥主要是氮肥、磷肥、鉀肥和復(fù)合肥。具體到每個(gè)產(chǎn)品或農(nóng)民認(rèn)可的化肥產(chǎn)品主要包括以下幾類(lèi)：二氨、尿素、復(fù)合肥、玉米專(zhuān)用肥、辣椒專(zhuān)用肥、綠豆專(zhuān)用肥等，具體施用量參見(jiàn)“市化肥施用量統(tǒng)計(jì)分析表”。市地區(qū)化肥施用量統(tǒng)計(jì)分析表旗縣名稱(chēng)總使用量二氨尿素各類(lèi)復(fù)合肥玉米專(zhuān)用肥綠豆專(zhuān)用肥其他科區(qū)6.82.43.80.080.1500.37開(kāi)魯5.181.232.010.8001.14奈曼4.531.12.21.1000.13庫(kù)倫1.220.40.80000.02后旗4.991.472.521000左中4.1121000.1扎旗1.10.230.40.2500.120.1霍林河0.220.080.140000合計(jì)=SUM(ABOVE)28.14=SUM(ABOVE)7.91=SUM(ABOVE)13.87=SUM(ABOVE)\#"0.00"4.23=SUM(ABOVE)\#"0.00"0.15=SUM(ABOVE)\#"0.00"0.12=SUM(ABOVE)\#"0.00"1.86單位：萬(wàn)噸注：上表統(tǒng)計(jì)數(shù)字截止日期為2003年12月從“市化肥施用量統(tǒng)計(jì)分析表”中可以看出，市地區(qū)重點(diǎn)使用的化肥是尿素、二氨和復(fù)合肥，三項(xiàng)合計(jì)占總使用量的92.43%，總施用量達(dá)到26.01萬(wàn)噸。隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，農(nóng)業(yè)科學(xué)技術(shù)的日益推廣，農(nóng)民收入水平的增加及觀念的更新，我市化肥市場(chǎng)也發(fā)生了顯著的變化，具體體現(xiàn)在：一、化肥需求量逐年增加，每年約以10%以上的速度增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)年全市化肥需求量將達(dá)到30萬(wàn)噸；二、化肥品類(lèi)需求發(fā)生變化，表現(xiàn)在氮、磷、復(fù)合肥需求旺盛，市場(chǎng)需求增長(zhǎng)速度超過(guò)10%；鉀肥需求增長(zhǎng)減縮，不足5%。（三）全市化肥經(jīng)銷(xiāo)渠道及經(jīng)銷(xiāo)商情況我市目前化肥經(jīng)銷(xiāo)渠道和經(jīng)銷(xiāo)商主要有：農(nóng)資公司銷(xiāo)售、土肥站銷(xiāo)售、個(gè)體化肥經(jīng)營(yíng)者銷(xiāo)售、和其他零星銷(xiāo)售等幾種銷(xiāo)售形式。具體化肥銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售方式情況見(jiàn)“化肥銷(xiāo)售渠道及經(jīng)銷(xiāo)商分析表”（見(jiàn)下頁(yè)）。通過(guò)對(duì)全市耕地情況、化肥經(jīng)銷(xiāo)渠道及經(jīng)銷(xiāo)商的分析，得出以下結(jié)論：市化肥市場(chǎng)潛力巨大，年需求量可達(dá)30至35萬(wàn)噸。隨著國(guó)家政策的調(diào)整，農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的深化，化肥市場(chǎng)有進(jìn)一步的擴(kuò)展空間，每年化肥總需求量約以10%速度增長(zhǎng)。目前市化肥市場(chǎng)缺乏經(jīng)銷(xiāo)主渠道，沒(méi)有掌控整個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商?；输N(xiāo)售渠道及經(jīng)銷(xiāo)商分析表經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售量自有網(wǎng)點(diǎn)數(shù)銷(xiāo)售方式優(yōu)勢(shì)不利方面農(nóng)資公司7萬(wàn)噸左右，市場(chǎng)占有率為24.88%。每個(gè)旗縣2-3處零售批銷(xiāo)直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)豐富，有自有倉(cāng)儲(chǔ)場(chǎng)地，用戶知名度較高。各旗縣已形不成聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，大部分已轉(zhuǎn)包個(gè)人，實(shí)力明顯減弱。土肥站1.2萬(wàn)噸左右，市場(chǎng)占有率為4.26%。12處直銷(xiāo)可利用農(nóng)科站、推廣中心直接向農(nóng)民銷(xiāo)售；在技術(shù)指導(dǎo)、培訓(xùn)等方面有優(yōu)勢(shì)，信譽(yù)很高；擁有化肥監(jiān)管權(quán)力，銷(xiāo)售無(wú)任何影響?？捎糜诙瑑?chǔ)的化肥經(jīng)費(fèi)極度緊張，資金積累較少。代理商、個(gè)體化肥經(jīng)營(yíng)者19萬(wàn)噸左右，市場(chǎng)占有率為67.51%。每個(gè)村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)及旗縣市區(qū)均有很多化肥個(gè)體經(jīng)銷(xiāo)商和代理商。零售直銷(xiāo)代理銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)方式靈活，可賒銷(xiāo)，價(jià)格隨行就市，經(jīng)營(yíng)成本非常低。經(jīng)營(yíng)規(guī)模較少，抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力差，個(gè)別經(jīng)營(yíng)者信譽(yù)較低。其他0.94萬(wàn)噸。--自購(gòu)自銷(xiāo)集體購(gòu)買(mǎi)----4、經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量眾多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，市場(chǎng)秩序比較混亂。5、郵政局擁有全程全網(wǎng)的資源優(yōu)勢(shì)，積累了百年的郵政品牌優(yōu)勢(shì)，通過(guò)大規(guī)模、主渠道的市場(chǎng)戰(zhàn)略定位，制定個(gè)性化、標(biāo)準(zhǔn)化的分銷(xiāo)推廣策略，輔助人性化、有效的市場(chǎng)促銷(xiāo)手段，逐步進(jìn)入、培育市場(chǎng)，將樹(shù)立郵政農(nóng)資分銷(xiāo)主渠道的形象，塑造郵政在農(nóng)資分銷(xiāo)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌，最終掌控全市的農(nóng)資分銷(xiāo)市場(chǎng)。四、全市化肥分銷(xiāo)業(yè)務(wù)運(yùn)作辦法具體運(yùn)作方式統(tǒng)一購(gòu)貨、統(tǒng)一安排市局根據(jù)全年銷(xiāo)售計(jì)劃，確定品種、總量后，統(tǒng)一與廠家或經(jīng)銷(xiāo)商洽談，集中購(gòu)進(jìn)，并依據(jù)各銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)要貨情況統(tǒng)一配送。資金管理各分支機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售化肥時(shí)不允許賒欠，只允許現(xiàn)金交易，每個(gè)支局所每天與旗局結(jié)帳，即銷(xiāo)售款達(dá)到500.00元以上，必須上繳旗局，不允許截留銷(xiāo)售資金；旗縣局每周與市局結(jié)算一次，即銷(xiāo)售達(dá)到5000.00元以上，必須上繳市局。收入分配及獎(jiǎng)勵(lì)辦法市局制定最低銷(xiāo)售指導(dǎo)價(jià)，銷(xiāo)售指導(dǎo)價(jià)與進(jìn)貨價(jià)之間的差額作為旗縣局收入，高出銷(xiāo)售指導(dǎo)價(jià)部分作為獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)給各旗縣區(qū)局。各旗縣區(qū)局可自行訂立獎(jiǎng)勵(lì)辦法，按照多勞多得、少勞少得的分配原則對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。業(yè)務(wù)培訓(xùn)市局將聘請(qǐng)一名專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才，對(duì)各旗縣局銷(xiāo)售骨干進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，使銷(xiāo)售人員掌握了解所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的性能、使用方法及營(yíng)銷(xiāo)手段等。市場(chǎng)宣傳宣傳分為兩個(gè)層面進(jìn)行：1、廣泛傳播，大力造勢(shì)。通過(guò)中郵專(zhuān)送、地方電視臺(tái)、廣播等媒體交叉“轟炸”，內(nèi)容側(cè)重郵政的信譽(yù)、規(guī)模，經(jīng)銷(xiāo)化肥的品牌、質(zhì)量等方面，以起到廣而告之的目的；2、終端宣傳，情感促銷(xiāo)。通過(guò)在銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)懸掛條幅、張貼年畫(huà)等方式烘托賣(mài)場(chǎng)氛圍，同時(shí)贈(zèng)送每個(gè)購(gòu)肥農(nóng)民一份化肥使用常識(shí)手冊(cè)，一張銷(xiāo)售信譽(yù)卡，以此贏得農(nóng)民的好感，獲得信任。除此之外，可針對(duì)大量購(gòu)肥的農(nóng)民增加免費(fèi)送貨等促銷(xiāo)方式。宣傳促銷(xiāo)的主旨就是要樹(shù)立郵政形象，贏取農(nóng)民信任，擴(kuò)大銷(xiāo)量。其他措施各旗縣局局長(zhǎng)要親自參與，具體部署，控制整個(gè)化肥銷(xiāo)售過(guò)程，并將此項(xiàng)工作與其績(jī)效考核掛鉤。各旗縣支局成立售后服務(wù)組，建立農(nóng)戶檔案，及時(shí)回訪，了解化肥使用效果，有條件的旗縣區(qū)局可組織技術(shù)人員開(kāi)辦農(nóng)業(yè)知識(shí)講座，以親情服務(wù)來(lái)贏得市場(chǎng)。3、對(duì)各局銷(xiāo)售的化肥，本著帳清、款清、收入清的原則，杜絕任何由于賒欠而給企業(yè)形成的損失，對(duì)管理好的旗縣局要給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。按下達(dá)的化肥銷(xiāo)售指標(biāo)計(jì)劃，市局與各旗縣局簽訂有效買(mǎi)賣(mài)合同，八月初結(jié)清全部款項(xiàng)。五、經(jīng)濟(jì)效益分析根據(jù)區(qū)局文件精神，我局進(jìn)行了充分的市場(chǎng)調(diào)研，并積極與有關(guān)廠家溝通，達(dá)成初步意向。現(xiàn)確定了年銷(xiāo)售5000噸的銷(xiāo)售計(jì)劃，具體分析如下：（一）已達(dá)成合作意向的廠家和準(zhǔn)備經(jīng)銷(xiāo)的化肥品種等情況，見(jiàn)下表：當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商代銷(xiāo)品牌化肥差價(jià)表單位：元化肥種類(lèi)購(gòu)貨價(jià)格（元/噸）預(yù)測(cè)零售價(jià)格（元/噸）差價(jià)（元）二氨云南三環(huán)2980.003130.00150.00美國(guó)二氨2980.003130.00150.00尿素內(nèi)蒙天野1780.001930.00150.00豐喜1760.001910.00150.00復(fù)合肥中東2000.002150.00150.00區(qū)域總代理購(gòu)銷(xiāo)差價(jià)表（1）青島萊西市化肥廠化肥種類(lèi)廠家名稱(chēng)購(gòu)貨價(jià)格（元/噸）預(yù)測(cè)零售價(jià)格（元/噸）差價(jià)（元）尿素青島萊西市化肥廠1660.001810.00150.00復(fù)合肥青島萊西市化肥廠1890.002090.00200.00（2）吉林市三星化肥有限責(zé)任公司--------老根系列肥項(xiàng)目品名總養(yǎng)分（%）氮（%）磷（%）鉀（%）進(jìn)貨價(jià)（元/噸）零售價(jià)（元/噸）差價(jià)（元）老根BB肥552916102560.002780.00220.00老根BB肥533013102510.002730.00220.00老根BB肥533010132510.002730.00220.00老根BB肥52338112480.002700.00220.00老根BB肥503010102410.002630.00220.00老根BB肥4225892130.002350.00220.00（二）、綜合效益分析1、銷(xiāo)售分析年，我局預(yù)計(jì)銷(xiāo)售化肥5000噸，其中，二氨銷(xiāo)售1000噸，尿素銷(xiāo)售2000噸，復(fù)合肥銷(xiāo)售2000噸。2、累計(jì)費(fèi)用投入綜合化肥購(gòu)貨價(jià)、運(yùn)輸費(fèi)用、損耗費(fèi)用及人工成本等因素核算，完成5000噸化肥銷(xiāo)售累計(jì)需投入資金1060萬(wàn)元，具體折算方式如下表：化肥種類(lèi)平均費(fèi)用（元/噸）銷(xiāo)售量（噸）金額合計(jì)（萬(wàn)元）二氨3000.001000300尿素1800.002000360復(fù)合肥2000.002000400合計(jì)500010603、差價(jià)收入核算：平均銷(xiāo)售一噸化肥按150元差價(jià)收入計(jì)算，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售5000噸化肥，可獲收入75萬(wàn)元。投資收入率（按滾動(dòng)兩次進(jìn)貨，每次進(jìn)貨2500噸計(jì)算，需投入資金500萬(wàn)元）=75÷500=15%六、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)經(jīng)過(guò)深入的市場(chǎng)調(diào)查和相關(guān)信息分析，年化肥市場(chǎng)存在較大的變數(shù)，作為剛剛涉及此領(lǐng)域的郵政局來(lái)說(shuō)，存在市場(chǎng)常識(shí)、運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)等方面的欠缺，無(wú)疑加大了市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（一）價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)：生產(chǎn)成本的不斷增加，致使年化肥價(jià)格一路上揚(yáng)，如二氨（普通）年口岸價(jià)2100元/噸，目前已猛漲到2800元/噸，且仍在上升，無(wú)法預(yù)計(jì)回落的時(shí)間。按慣例，每年11-12月份至次年2月份間正值廠家化肥銷(xiāo)售價(jià)格的最高值，此時(shí)進(jìn)貨面臨高進(jìn)低出的風(fēng)險(xiǎn)。（二）政策風(fēng)險(xiǎn)：三農(nóng)問(wèn)題是國(guó)家近年關(guān)注的焦點(diǎn)，維護(hù)農(nóng)民利益就要控制農(nóng)用生產(chǎn)資料的價(jià)格，目前國(guó)家已經(jīng)公布了關(guān)于化肥銷(xiāo)售利潤(rùn)的限制政策，估計(jì)還會(huì)出臺(tái)具體的限價(jià)保護(hù)政策，但具體時(shí)間和方式都無(wú)法得知。（三）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)各類(lèi)農(nóng)資產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商在每年的8-10月份都有一定的儲(chǔ)備量，而這些儲(chǔ)備肥在廠家銷(xiāo)售淡季購(gòu)進(jìn)，價(jià)格多低于其他時(shí)段，一旦市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，擁有一定儲(chǔ)備量的經(jīng)銷(xiāo)商可能要發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)于錯(cuò)過(guò)了最佳進(jìn)貨時(shí)機(jī)的市郵政局而言，風(fēng)險(xiǎn)客觀存在。通過(guò)上述分析，開(kāi)辦化肥分銷(xiāo)業(yè)務(wù)具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性。這就要求我局在具體操作過(guò)程中，靈活機(jī)動(dòng)，隨時(shí)了解市場(chǎng)，收集信息，調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，謹(jǐn)慎推進(jìn)。七、資金籌措方式按區(qū)局下達(dá)的年銷(xiāo)售5000噸的銷(xiāo)售量計(jì)劃，全年累計(jì)需要投入資金為106