OTC產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略第1頁(yè)共11頁(yè)OTC產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略提要：公司確認(rèn)藥業(yè)OTC產(chǎn)品的銷(xiāo)售，主流的銷(xiāo)售模式應(yīng)該是專(zhuān)職促銷(xiāo)員銷(xiāo)售模式、藥店專(zhuān)柜銷(xiāo)售模式，今后我們發(fā)展的目標(biāo)客戶(hù)——代理商（包括經(jīng)銷(xiāo)商、承包人等），都應(yīng)當(dāng)以該種經(jīng)營(yíng)模式的客戶(hù)中選擇，同時(shí)對(duì)其的發(fā)展做出最大的支持。對(duì)于該種模式客戶(hù)，我們可以選擇采用公司鋪貨的形式支持。如果經(jīng)過(guò)充分的考察，我們甚至可以在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上提供支持。聯(lián)盛藥業(yè)OTC產(chǎn)品：本策略適用范圍。序號(hào)藥品名稱(chēng)劑型規(guī)格單位最高零售價(jià)格1234567OTC市場(chǎng)銷(xiāo)售模式分析廣告推動(dòng)模式終端攔截模式店員促銷(xiāo)模式：曾經(jīng)是成功的銷(xiāo)售模式。由于市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，醫(yī)藥大賣(mài)場(chǎng)與連鎖藥店的競(jìng)爭(zhēng)，專(zhuān)業(yè)促銷(xiāo)員模式的競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致該模式產(chǎn)品銷(xiāo)售效果大大的降低。促銷(xiāo)員促銷(xiāo)模式：目前成功的銷(xiāo)售模式。藥店專(zhuān)柜銷(xiāo)售模式：目前成功的銷(xiāo)售模式。渠道攔截模式：目前成功的銷(xiāo)售模式。其他模式：商業(yè)流通、自然銷(xiāo)售等聯(lián)盛藥業(yè)合適的OTC銷(xiāo)售模式首選模式：根據(jù)上述的OTC產(chǎn)品銷(xiāo)售模式的分析，適合聯(lián)盛藥業(yè)的銷(xiāo)售模式，我們認(rèn)定為上述的終端攔截模式中的幾種，其中，促銷(xiāo)員促銷(xiāo)模式/藥店專(zhuān)柜銷(xiāo)售模式，對(duì)于銷(xiāo)售量是最具有保障的銷(xiāo)售模式。這也是我們首選的銷(xiāo)售模式。在未來(lái)，如果能夠?qū)⑶罃r截模式，與促銷(xiāo)員促銷(xiāo)模式/藥店專(zhuān)柜銷(xiāo)售模式相結(jié)合，將能夠帶來(lái)更加強(qiáng)大的銷(xiāo)售保障。輔助模式：其他銷(xiāo)售模式，例如店員促銷(xiāo)，第三終端銷(xiāo)售可以作為上述模式的補(bǔ)充。新模式試驗(yàn)：店長(zhǎng)促銷(xiāo)模式——試驗(yàn)新模式代理商（包括經(jīng)銷(xiāo)商、承包人等，下同）的篩選與評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)上述我們確定的，聯(lián)盛藥業(yè)未來(lái)發(fā)展的OTC產(chǎn)品銷(xiāo)售模式。我們可以指定一個(gè)新的代理商的篩選，已有代理商評(píng)估的過(guò)程和標(biāo)準(zhǔn)。營(yíng)銷(xiāo)模式：符合促銷(xiāo)員促銷(xiāo)模式/藥店專(zhuān)柜銷(xiāo)售模式。商業(yè)模式：當(dāng)?shù)鼐哂兄髁麽t(yī)藥商業(yè)公司，回款時(shí)間符合少于90天的回款保證；代理商同意通過(guò)主流商業(yè)進(jìn)行交易、配送。網(wǎng)絡(luò)資源：現(xiàn)成的促銷(xiāo)員隊(duì)伍、現(xiàn)成的促銷(xiāo)藥店為重點(diǎn)考察對(duì)象。要求代理商提供網(wǎng)絡(luò)資源的基本資料，派出的考察人員對(duì)此進(jìn)行抽樣核實(shí)。市場(chǎng)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)：省會(huì)級(jí)城市：至少要有30名專(zhuān)職促銷(xiāo)員或10個(gè)專(zhuān)柜/20促銷(xiāo)藥店；地區(qū)級(jí)城市：至少要有10名專(zhuān)職促銷(xiāo)員或5個(gè)專(zhuān)柜/10促銷(xiāo)藥店。授權(quán)區(qū)域：按照網(wǎng)絡(luò)資源的實(shí)際情況，授權(quán)銷(xiāo)售區(qū)域。以單個(gè)城市作為授權(quán)的主要選擇。網(wǎng)絡(luò)資源覆蓋能夠超過(guò)30%地區(qū)或者以上者，才能夠賦予省區(qū)的授權(quán)。代理商的考核與管理資源考核：重點(diǎn)考察促銷(xiāo)員隊(duì)伍、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)主流商業(yè)/掛靠商業(yè)：原則：要求所有的新代理商通過(guò)當(dāng)?shù)刂髁魃虡I(yè)進(jìn)行配送。以主流商業(yè)進(jìn)行配送的客戶(hù)是我們選擇的主要客戶(hù)，可以加大其貨物供應(yīng)的信用額度。對(duì)于非主流商業(yè)配送的客戶(hù)，應(yīng)該進(jìn)行詳細(xì)的考核，并且需要嚴(yán)格控制，沒(méi)有把握的，不能開(kāi)展。省級(jí)城市：有主流商業(yè)單位，嚴(yán)格控制以主流商業(yè)為主配送商。地級(jí)城市：以主流商業(yè)為主，沒(méi)有主流商業(yè)地區(qū)，以掛靠商業(yè)為基礎(chǔ)。非主流商業(yè)的控制辦法：對(duì)于目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有的掛靠商業(yè)，我們應(yīng)該重點(diǎn)考核其信譽(yù)度，回款時(shí)間保證條件等。主流商業(yè)的認(rèn)定辦法：公司將根據(jù)每個(gè)特定的市場(chǎng)，根據(jù)流通商業(yè)的市場(chǎng)覆蓋程度，經(jīng)濟(jì)實(shí)力，資信度等因素來(lái)評(píng)估該公司是否屬于主流商業(yè)公司。合同管理：合約的簽訂必須由聯(lián)盛藥業(yè)與商業(yè)公司直接簽訂合同，與主流商業(yè)合同的回款條款應(yīng)該注明，90天內(nèi)（或者少于90天內(nèi)）回款字樣。發(fā)貨管理：對(duì)于以主流商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式的發(fā)貨，嚴(yán)格控制發(fā)貨程序，收貨人/合同/發(fā)票應(yīng)該嚴(yán)格保持一致。對(duì)于非主流商業(yè)模式運(yùn)作下的發(fā)貨，可以有條件的放寬收貨人的控制。票據(jù)提供要求：對(duì)于所有現(xiàn)金返還款項(xiàng)部分，公司要求，各個(gè)代理商根據(jù)實(shí)質(zhì)返還金額，提供總額的50%的票據(jù)給公司，作為費(fèi)用支出的憑證。流向控制：提供商業(yè)流向單。在主流商業(yè)配送的條件下，每月提供本月度的商業(yè)流向單，該流向單，也可以由公司派駐的商務(wù)代表自行向商業(yè)取得。銷(xiāo)售任務(wù)：按照結(jié)算價(jià)格計(jì)算。單位：萬(wàn)元/年度根據(jù)各區(qū)域、地區(qū)的不同情況，分別制定不同市場(chǎng)的銷(xiāo)售回款任務(wù)。一級(jí)二級(jí)三級(jí)四級(jí)省級(jí)市場(chǎng)1501007550省會(huì)市場(chǎng)75503020地級(jí)市場(chǎng)2015105一級(jí)省區(qū)/省會(huì)：北京、上海、廣東、江蘇、浙江、山東。6二級(jí)省區(qū)/省會(huì)：黑龍江、遼寧、河北、河南、湖北、福建、云南、重慶、四川。9三級(jí)省區(qū)/省會(huì)：陜西、新疆、湖南、天津。4四級(jí)省區(qū)/省會(huì)：江西、安徽、山西、內(nèi)蒙、吉林、貴州、廣西、海南、甘肅、寧夏、青海、西藏。12分類(lèi)參數(shù)：綜合考慮，經(jīng)濟(jì)參數(shù)、醫(yī)藥市場(chǎng)參數(shù)、商業(yè)環(huán)境參數(shù)。保證金制度：根據(jù)市場(chǎng)的不同，制定不等的市場(chǎng)保證金制度。地級(jí)市場(chǎng)：3000-5000元省會(huì)市場(chǎng)：5000-8000元省級(jí)市場(chǎng)：10000-20000元銷(xiāo)售政策與結(jié)算方式價(jià)格政策：品種規(guī)格零售價(jià)結(jié)算價(jià)省級(jí)地級(jí)付款模式：公司根據(jù)每個(gè)不同市場(chǎng)的具體情況，以及具體客戶(hù)的需求不同，按照主流商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式/非主流商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，分別制定了三種不同的付款模式。部分首付款模式、完全信用額度付款模式以及現(xiàn)金付款模式。主流商業(yè)模式付款方式：對(duì)于按照主流商業(yè)模式運(yùn)營(yíng)的部分，公司提供完全的信用額度，代理商只需要根據(jù)信用額度的不同，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)刂髁鞴镜募磿r(shí)回款工作即可?；乜钪芷诳刂圃?0天。具體獎(jiǎng)懲辦法如下6。非主流商業(yè)付款方式——部分付款方式50%首付款發(fā)貨方式代理商提交發(fā)貨計(jì)劃后，應(yīng)先期支付該批貨物的50%的貨款，作為購(gòu)貨首付款（按照結(jié)算價(jià)計(jì)算，下同。其余部分150天內(nèi)支付）。公司在收到首付款后，3天內(nèi)發(fā)出貨物。余額付款周期150天（5個(gè)月）在貨物發(fā)出之后，各代理商應(yīng)在150天之內(nèi)，付清余下的50%的款項(xiàng)。在所有到期款項(xiàng)沒(méi)有結(jié)清之前，公司停止給該代理商發(fā)貨。代理商所付的任何貨款，公司都有權(quán)先行扣除到期應(yīng)付貨款，余下部分才能視為購(gòu)貨首付款。非主流商業(yè)付款方式——現(xiàn)金付款方式如果客戶(hù)符合本策略制定的銷(xiāo)售模式，并且愿意以先進(jìn)購(gòu)買(mǎi)的方式進(jìn)貨，可以享受先進(jìn)招商的價(jià)格政策。本策略其他條款適用。并且公司同等條件給與支持?；旌线\(yùn)營(yíng)方式：按照不同的運(yùn)營(yíng)方式，采用不同的付款方式，額度計(jì)算方法相同?；乜瞠?jiǎng)勵(lì)與懲罰：對(duì)于主流商業(yè)公司，正常的回款周期為90以?xún)?nèi)。低于90天，每提前30天按照結(jié)算價(jià)的回款額獎(jiǎng)勵(lì)1%；每超過(guò)15天，從返款中扣除1%；以此類(lèi)推。對(duì)于非主流商業(yè)的部分首付款方式，余款回款周期為150天，按照上述規(guī)定，每提前30天按照結(jié)算價(jià)的回款額獎(jiǎng)勵(lì)1%；每超過(guò)15天，從返款中扣除1%；以此類(lèi)推。注：對(duì)于原有市場(chǎng)的應(yīng)收款的過(guò)渡性處理方法：原先市場(chǎng)的應(yīng)收款，公司將回款期限放寬至150天，超過(guò)該期限的所有貨款必須付清，否則停止所有的發(fā)貨，直至付清到期款項(xiàng)為止。額度控制：根據(jù)網(wǎng)絡(luò)資源與銷(xiāo)售任務(wù)結(jié)合，進(jìn)行核定。基本信用額度控制：省級(jí)城市：10萬(wàn)元（三個(gè)月、循環(huán)使用）。地級(jí)城市：5萬(wàn)元（三個(gè)月、循環(huán)使用）。銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)：根據(jù)上述制定的代理商銷(xiāo)售任務(wù)。在銷(xiāo)售回款完成的前提下，公司給與貨物返還獎(jiǎng)勵(lì)，按結(jié)算價(jià)格、回款總額的10%返貨，返貨品種由市場(chǎng)人員自定申請(qǐng)，公司調(diào)配。稅務(wù)承擔(dān)：超出結(jié)算價(jià)格的高開(kāi)票部分，經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)7%的稅務(wù)負(fù)擔(dān)，其余暫由公司承擔(dān)。貨款到期通知公司財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)在每一筆貨款到期前30天，按月提供給各個(gè)代理商，商業(yè)部，事業(yè)部以及其他相關(guān)部門(mén)，各有關(guān)代理商的到期貨款通知。各部門(mén)據(jù)此作為貨款回款計(jì)劃予以執(zhí)行。目標(biāo)客戶(hù)的篩選辦法信息發(fā)布：主動(dòng)尋找、朋友介紹、網(wǎng)絡(luò)廣告、媒體廣告客戶(hù)基本資料：有意向的目標(biāo)客戶(hù)應(yīng)該能夠提供基本情況，填寫(xiě)調(diào)查表：見(jiàn)附表?？蛻?hù)基本情況調(diào)查：首先由市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員對(duì)此該客戶(hù)的基本情況，作出初步的調(diào)查。然后交由公司商業(yè)部進(jìn)行二次調(diào)查。調(diào)查辦法：根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)提供的基本情況，填寫(xiě)基本情況表格；到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)，獨(dú)立抽查目標(biāo)藥店，考核目標(biāo)客戶(hù)銷(xiāo)售藥品的藥店擺放情況，重點(diǎn)考察客戶(hù)的首推藥品情況。當(dāng)?shù)刂髁魃虡I(yè)調(diào)查：在客戶(hù)基本情況調(diào)查的同時(shí)，我們應(yīng)該對(duì)當(dāng)?shù)氐闹髁魃虡I(yè)進(jìn)行調(diào)查。了解內(nèi)容：年度銷(xiāo)售額、配送范圍、回款條件、商業(yè)信譽(yù)等?？蛻?hù)確認(rèn)。通過(guò)兩個(gè)獨(dú)立部門(mén)的分別調(diào)查后，情況屬實(shí)的目標(biāo)客戶(hù)，進(jìn)行確認(rèn)。進(jìn)入合同簽訂階段。聯(lián)盛藥業(yè)OTC產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略促銷(xiāo)員促銷(xiāo)模式/藥店專(zhuān)柜銷(xiāo)售策略O(shè)TC產(chǎn)品只有真正實(shí)現(xiàn)終端銷(xiāo)售，產(chǎn)品真正流通道消費(fèi)者手上，才能夠體現(xiàn)銷(xiāo)售的完成。經(jīng)過(guò)充分的討論，我們已經(jīng)確認(rèn)了促銷(xiāo)員促銷(xiāo)模式/藥店專(zhuān)柜銷(xiāo)售模式，為目前最有效的OTC產(chǎn)品銷(xiāo)售模式，因該作為聯(lián)盛藥業(yè)OTC產(chǎn)品銷(xiāo)售的主流模式。在未來(lái)的代理商的篩選中，我們只考慮該營(yíng)運(yùn)模式之下的代理商。店長(zhǎng)促銷(xiāo)策略這是聯(lián)盛藥業(yè)開(kāi)發(fā)的新型OTC產(chǎn)品銷(xiāo)售模式，目前我們計(jì)劃選擇合適的市場(chǎng)進(jìn)行前期的實(shí)驗(yàn)。店長(zhǎng)促銷(xiāo)模式對(duì)于主管的業(yè)務(wù)人員素質(zhì)要求比較高，店長(zhǎng)關(guān)系的開(kāi)發(fā)周期比較長(zhǎng)，前期需要較大的投入，店長(zhǎng)關(guān)系的維護(hù)也非常重要。詳細(xì)的運(yùn)作模式，待我們實(shí)驗(yàn)結(jié)果完成之后進(jìn)行總結(jié)。第三終端研究第三終端的銷(xiāo)售模式，可以作為我們上述主流銷(xiāo)售模式的補(bǔ)充。真正的第三終端的銷(xiāo)售，可以通過(guò)自行配送的方式，或者通過(guò)專(zhuān)業(yè)的第三終端經(jīng)銷(xiāo)商配送銷(xiāo)售的模式。此外，還可以通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的方式進(jìn)行。簡(jiǎn)單的通過(guò)一般的醫(yī)藥物流配送，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的，并非是第三終端銷(xiāo)售，并且將對(duì)市場(chǎng)保護(hù)帶來(lái)巨大潛在的破壞。市場(chǎng)退出機(jī)制市場(chǎng)開(kāi)始運(yùn)作后，給與市場(chǎng)半年的考察期，如果沒(méi)能夠按照計(jì)劃開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，完成銷(xiāo)售任務(wù)/回款任務(wù)等。在有合適的新的經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，我們應(yīng)該讓原先的代理商退出市場(chǎng)，或者收縮市場(chǎng)范圍。在進(jìn)行市場(chǎng)友好交接的前提下，可以考慮由公司，或者是新的經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)原代理商的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用作出合理的補(bǔ)償。具體的辦法，由商務(wù)部制定。已有經(jīng)銷(xiāo)商的續(xù)約安排根據(jù)藥業(yè)OTC產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，我們現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商，不符合上述篩選標(biāo)準(zhǔn)的有很多，我們按照給與時(shí)間，誘導(dǎo)轉(zhuǎn)型的方式對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行整合的方針，力求在短時(shí)間內(nèi)完成上述轉(zhuǎn)型。具體的已有經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型續(xù)約安排，或者變更經(jīng)銷(xiāo)商的措施和辦法，由商業(yè)部盡快出臺(tái)具體的辦法。

目標(biāo)客戶(hù)情況調(diào)查表姓名：聯(lián)系地址：電話：市場(chǎng)區(qū)域：現(xiàn)代理銷(xiāo)售品種：主要品種：專(zhuān)職促銷(xiāo)員數(shù)量：銷(xiāo)售專(zhuān)柜數(shù)量：銷(xiāo)售模式：促銷(xiāo)員模式/專(zhuān)柜模式/店員促銷(xiāo)模式/其他模式配送商業(yè)/渠道：主要終端促銷(xiāo)藥店目錄藥店名稱(chēng)地點(diǎn)促銷(xiāo)品種藥品核查首推核查備注注：藥品核查：根據(jù)藥品擺放位置、數(shù)量、POP等進(jìn)行評(píng)估。分?jǐn)?shù)0-5分。首推核查：根據(jù)首推、二推、三推，其他，分別給與1-4分。填表人：日期：調(diào)查人：日期：

目標(biāo)客戶(hù)市場(chǎng)考核辦法參考意見(jiàn)對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)資源數(shù)據(jù)提供的要求要求目標(biāo)客戶(hù)，提供他們現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源的資料。由于我們將對(duì)于符合我們條件的客戶(hù)提出足夠的支持，因此需要說(shuō)服對(duì)方提供盡可能詳細(xì)的資料。最低要求：按照我們目標(biāo)客戶(hù)的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，提供的網(wǎng)絡(luò)資源的資料，不得低于該標(biāo)準(zhǔn)。即：省會(huì)級(jí)城市：至少要有30名專(zhuān)職促銷(xiāo)員或10個(gè)專(zhuān)柜/20促銷(xiāo)藥店；地區(qū)級(jí)城市：至少要有10名專(zhuān)職促銷(xiāo)員或5個(gè)專(zhuān)柜/10促銷(xiāo)藥店?？己藬?shù)量及比例：我們對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行考察，原則上按照20%的比例進(jìn)行抽查。最低核查數(shù)字最高核查數(shù)字專(zhuān)柜促銷(xiāo)藥店專(zhuān)柜促銷(xiāo)藥店省會(huì)級(jí)城市5101020地區(qū)級(jí)城市35510考核行動(dòng)的獨(dú)立性/交叉性獨(dú)立性：所有的核查，都應(yīng)該由本公司人員獨(dú)立進(jìn)行，而無(wú)需通知目標(biāo)客戶(hù)，更加不應(yīng)該由目標(biāo)客戶(hù)陪同進(jìn)行。從而保證考核數(shù)據(jù)的獨(dú)立性。交叉性：所有的目標(biāo)客戶(hù)的核查，應(yīng)該由公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員，市場(chǎng)商務(wù)人員分別獨(dú)立進(jìn)行，保證考察數(shù)據(jù)的真實(shí)性?？疾霴TC市場(chǎng)需要注意的問(wèn)題代理商經(jīng)銷(xiāo)藥品上架產(chǎn)品數(shù)量陳列：每個(gè)品種，位置（5分評(píng)估）/數(shù)量（列數(shù)/總數(shù)）價(jià)格：留意價(jià)格的差異性宣傳資料：小冊(cè)子/POP/燈箱考察主推產(chǎn)品的辦法以顧客的身份，嘗試讓促銷(xiāo)員推薦其促銷(xiāo)產(chǎn)品，獲得經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品推薦的排行位置；獲得首推情況之后，可以表明廠家的身份；了解促銷(xiāo)員的身份，是否屬于目標(biāo)代理商的雇員；成功的話，可以進(jìn)一步了解，他們銷(xiāo)售產(chǎn)品的情況。目標(biāo)客戶(hù)的交流/考察在完成藥店核查的基礎(chǔ)上，我們可以開(kāi)始對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行面對(duì)面的交流/了解。在可能的情況下，對(duì)客戶(hù)的辦公場(chǎng)所、庫(kù)房等場(chǎng)地進(jìn)行了解；對(duì)客戶(hù)的業(yè)務(wù)人員情況進(jìn)行了解；對(duì)客戶(hù)現(xiàn)行的配送商業(yè)進(jìn)行了解；了解客戶(hù)現(xiàn)在的業(yè)務(wù)開(kāi)展情況等等。防止作假的幾種辦法市場(chǎng)考核時(shí)候，通過(guò)促銷(xiāo)員了解的情況分析；通過(guò)配送醫(yī)藥公司了解經(jīng)銷(xiāo)商的情況；通過(guò)要求目標(biāo)代理商自行提供的，與供應(yīng)商或者配送商業(yè)的代理合同/經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議等，或者是其他資料，分析考核。主流商業(yè)的考察辦法當(dāng)?shù)刂髁魃?/p>