煙草營銷培訓課件演講人：日期:目錄01020304行業(yè)基礎知識營銷策略制定渠道管理與拓展客戶關系深化0506銷售技能實戰(zhàn)合規(guī)經(jīng)營要點01行業(yè)基礎知識煙草行業(yè)政策法規(guī)廣告與促銷限制煙草產(chǎn)品的廣告、促銷和贊助活動受到嚴格限制，禁止在電視、廣播、報刊等大眾媒體上發(fā)布煙草廣告，同時禁止通過折扣、贈品等方式誘導消費。01包裝與標識要求煙草產(chǎn)品包裝必須標注健康警示語和圖片，且警示區(qū)域占比需符合規(guī)定，禁止使用誤導性描述如“低焦油”“淡味”等。銷售渠道管控禁止向未成年人銷售煙草產(chǎn)品，零售終端需張貼警示標識，部分地區(qū)還實行煙草專賣許可證制度，嚴格控制銷售網(wǎng)點數(shù)量。稅收與價格政策煙草產(chǎn)品需繳納高額消費稅，政府通過價格杠桿抑制消費，同時打擊走私和非法貿易以維護市場秩序。020304市場特征與消費趨勢消費群體分化煙草消費呈現(xiàn)明顯的年齡和地域差異，中老年群體消費量較高，年輕群體更傾向于嘗試新型煙草產(chǎn)品如電子煙。健康意識提升隨著公眾健康意識增強，部分消費者轉向低危害替代品，如加熱不燃燒煙草產(chǎn)品和尼古丁替代療法。高端化與個性化部分市場出現(xiàn)高端煙草產(chǎn)品需求增長，消費者更注重品牌文化和產(chǎn)品設計，限量版和定制化產(chǎn)品受到追捧。監(jiān)管趨嚴與創(chuàng)新應對行業(yè)監(jiān)管持續(xù)收緊，企業(yè)通過研發(fā)減害產(chǎn)品、拓展國際市場等方式應對政策壓力，同時探索合規(guī)營銷新模式。產(chǎn)品分類與核心賣點傳統(tǒng)卷煙分為烤煙型、混合型等，核心賣點包括口感醇厚、香氣獨特、燃燒均勻，部分品牌強調原料產(chǎn)地和手工制作工藝。電子煙與加熱不燃燒產(chǎn)品以減害為賣點，強調無焦油、低二手煙危害，同時提供多種口味選擇，滿足個性化需求。雪茄與煙斗絲定位高端市場，賣點包括手工卷制、陳年發(fā)酵工藝、稀有煙葉原料，適合禮品和收藏用途。鼻煙與嚼煙無煙氣煙草產(chǎn)品，主打使用便捷和隱私性，適合特定場合或法規(guī)限制嚴格的區(qū)域消費。02營銷策略制定目標市場細分方法1234地理細分根據(jù)消費者所在地區(qū)的氣候、城市規(guī)模、人口密度等特征劃分市場，例如北方市場偏好高焦油產(chǎn)品，南方市場更注重口感清爽型煙草。通過年齡、性別、收入、職業(yè)等變量劃分群體，如高端商務人群傾向于購買高價位禮盒裝產(chǎn)品，年輕群體更關注時尚包裝和低焦油選項。人口統(tǒng)計細分行為細分依據(jù)消費者購買頻率、品牌忠誠度、使用場景（如自用或送禮）制定策略，針對高頻消費者推出會員積分計劃，對禮品需求開發(fā)限量版套裝。心理細分分析消費者的價值觀、生活方式（如健康意識、社交需求），推出環(huán)保包裝產(chǎn)品或社交場景定制化營銷活動。差異化競爭定位通過獨家配方、濾嘴技術或特殊香型（如薄荷、果味）形成技術壁壘，例如開發(fā)低溫不灼喉的專利技術吸引新用戶。產(chǎn)品特性差異化塑造高端、復古或潮流品牌調性，如利用藝術聯(lián)名包裝設計提升品牌溢價能力，或通過社會責任項目強化正面形象。舉辦線下品吸會、煙草文化展覽等活動，讓消費者深度參與品牌故事，區(qū)別于純廣告投放的競品。品牌形象差異化在零售終端提供個性化刻字、定制禮盒服務，或通過線上社區(qū)運營（如品鑒俱樂部）增強用戶粘性。渠道服務差異化01020403體驗營銷差異化對限量版、高科技含量產(chǎn)品設定高價，利用稀缺性和技術優(yōu)勢吸引高端客戶，如年度典藏版煙草系列。撇脂定價法將暢銷產(chǎn)品與新品組合銷售（如買三送一），或搭配周邊（如定制火機）提升客單價，同時降低新品推廣阻力。捆綁促銷01020304針對新開拓市場或競品強勢區(qū)域，初期采用低價策略快速占領份額，后續(xù)通過升級產(chǎn)品線逐步提價。滲透定價法基于大數(shù)據(jù)分析消費者購買周期，在淡季或特定時段推送定向折扣券，平衡庫存與現(xiàn)金流壓力。動態(tài)折扣機制價格策略與促銷設計03渠道管理與拓展零售終端類型分析以個體經(jīng)營為主，覆蓋社區(qū)及街邊場景，需重點強化產(chǎn)品鋪貨率與基礎陳列規(guī)范，通過高頻拜訪維護客情關系。傳統(tǒng)便利店聚焦中高端消費群體，需提供差異化產(chǎn)品組合與專屬陳列道具，結合品鑒活動深化品牌形象與客戶黏性。專業(yè)煙酒店具備標準化運營體系，需匹配系統(tǒng)化合作方案，包括聯(lián)合促銷、數(shù)據(jù)共享及定制化產(chǎn)品組合，提升品牌曝光與動銷效率。連鎖商超系統(tǒng)010302依托智能技術實現(xiàn)無人銷售，需優(yōu)化電子標簽與自動補貨系統(tǒng)，確保產(chǎn)品信息精準觸達年輕消費者。新興無人零售終端04深度分銷聯(lián)營模式與核心終端簽訂銷量對賭協(xié)議，通過返利梯度設計、專屬物料支持及數(shù)字化庫存管理工具，實現(xiàn)渠道資源高效整合。特許授權經(jīng)營體系針對優(yōu)質終端授予品牌特許標識，提供統(tǒng)一裝修標準、店員培訓認證及區(qū)域保護政策，構建品牌化渠道網(wǎng)絡。異業(yè)聯(lián)盟資源置換聯(lián)合酒類、禮品等互補行業(yè)開展聯(lián)合促銷，共享客戶資源與場地流量，實現(xiàn)跨品類消費場景滲透。動態(tài)分級管理機制基于終端銷售數(shù)據(jù)、配合度等維度建立ABCD四級評估體系，差異化配置拜訪頻率、促銷資源及服務優(yōu)先級。渠道合作模式優(yōu)化嚴格執(zhí)行"平行視線層+右手優(yōu)先"原則，確保主推產(chǎn)品占據(jù)收銀臺、端架等客流密集區(qū)域，配合LED價簽增強視覺沖擊。按節(jié)日/季節(jié)設計主題堆頭，如春節(jié)禮盒塔形陳列、夏季清涼主題冰柜貼，結合AR掃碼技術增強互動體驗。規(guī)范產(chǎn)品擺放的正面率、層數(shù)及傾斜角度，配套使用旋轉展架、多層亞克力托盒等道具實現(xiàn)三維立體展示效果。通過智能巡檢APP實時上傳陳列照片，AI自動識別合規(guī)率并生成改進工單，閉環(huán)管理終端執(zhí)行質量。終端陳列標準化執(zhí)行黃金視線位搶占情景化主題陳列六面立體化呈現(xiàn)數(shù)據(jù)化巡檢系統(tǒng)04客戶關系深化客戶需求挖掘技巧深度傾聽與觀察通過開放式提問和細致觀察客戶行為，捕捉其潛在需求，例如關注客戶對產(chǎn)品特性的偏好或使用場景的痛處。數(shù)據(jù)分析驅動洞察利用CRM系統(tǒng)分析客戶購買歷史、消費頻率等數(shù)據(jù)，識別其消費模式及未滿足的需求點。場景化需求引導結合行業(yè)趨勢和客戶業(yè)務場景，主動提出解決方案，如針對零售客戶推薦節(jié)假日促銷組合策略。制定分層回訪計劃，針對高價值客戶提供專屬顧問服務，例如每月上門拜訪或定制化產(chǎn)品推薦。定期回訪與個性化服務通過贈送行業(yè)報告、邀請參加VIP活動等方式增強黏性，同時收集反饋優(yōu)化服務流程。增值服務綁定建立快速響應通道，確?？蛻敉对V或突發(fā)問題能在最短時間內解決，維護品牌信任度。危機響應機制客情維護關鍵動作異議處理與忠誠度培養(yǎng)結構化異議應對流程采用“傾聽-共情-解決-跟進”四步法，如針對價格異議提供分期方案或附加值對比表。會員等級體系設計設置積分兌換、專屬折扣等激勵措施，鼓勵客戶持續(xù)復購并升級為高忠誠度用戶。長期價值教育通過案例分享和數(shù)據(jù)分析，向客戶傳遞產(chǎn)品長期收益，如降低運營成本或提升終端銷量。05銷售技能實戰(zhàn)從產(chǎn)品特性中提取差異化優(yōu)勢，如口感、包裝設計或品牌文化，結合消費者需求設計簡潔有力的推介話術，例如“這款產(chǎn)品采用精選原料，滿足您對品質的極致追求”。產(chǎn)品推介話術設計核心賣點提煉通過開放式提問了解客戶偏好，針對性調整話術，如針對健康訴求強調低焦油含量，針對社交場景突出高端禮盒的尊貴感?？蛻粜枨笃ヅ漕A設常見反對意見（如價格敏感），準備標準化應答策略，例如“長期使用算下來日均成本僅相當于一杯咖啡，卻能帶來持續(xù)滿足感”。異議處理模板銷售場景模擬演練突發(fā)情況應對設置設備故障、庫存不足等突發(fā)狀況，培養(yǎng)銷售人員應急話術與備選方案推薦能力，確?？蛻趔w驗不受影響。大客戶談判演練設計團體采購場景，重點演練合同條款磋商、批量折扣計算及售后服務承諾，強化商務談判中的節(jié)奏把控能力。零售終端實戰(zhàn)模擬便利店場景，訓練快速識別客戶類型（如匆忙型、猶豫型），并靈活運用“FAB法則”（特性-優(yōu)勢-利益）在30秒內完成有效推介。數(shù)字化工具應用指南CRM系統(tǒng)操作詳解客戶信息錄入、購買記錄分析及自動提醒功能，實現(xiàn)精準客戶分層與個性化跟進，例如通過消費頻次標簽觸發(fā)自動促銷推送。移動端銷售助手演示平板電腦端的電子目錄實時更新、3D產(chǎn)品展示及在線比價工具，提升終端銷售場景的科技感與說服力。數(shù)據(jù)分析儀表盤指導銷售人員解讀區(qū)域熱銷品報表、庫存周轉率看板，依據(jù)數(shù)據(jù)調整鋪貨策略與重點推介方向。06合規(guī)經(jīng)營要點廣告宣傳法律邊界禁止誤導性宣傳煙草廣告不得含有虛假或夸大成分，如宣稱“低危害”“健康”等誤導性詞匯，必須嚴格遵守法律法規(guī)對廣告內容的限制性規(guī)定。限制傳播渠道禁止在電視、廣播、報紙、網(wǎng)絡等大眾媒體發(fā)布煙草廣告，僅允許在符合規(guī)定的零售場所設置特定形式的宣傳物料，且需標注健康警示語。禁止誘導性營銷不得通過贊助體育賽事、文化活動或明星代言等方式變相推廣煙草產(chǎn)品，避免間接吸引消費者尤其是未成年人關注。未成年人保護措施在銷售環(huán)節(jié)必須通過有效證件（如身份證）驗證購買者年齡，確保不向未成年人出售煙草產(chǎn)品，并配備電子核驗設備提升效率。嚴格身份核驗所有煙草銷售點需在醒目位置張貼“禁止向未成年人售煙”的標識，同時標注吸煙危害健康的警示圖文，強化社會監(jiān)督。零售終端警示標識定期對銷售人員開展未成年人保護法規(guī)培訓，明確違規(guī)后果（如罰款、吊銷執(zhí)照），并建立內部舉報機制確保執(zhí)行到位。