第三終端藥品銷售技巧演講人：日期:CATALOGUE目錄01市場(chǎng)特性分析02客戶開(kāi)發(fā)策略03產(chǎn)品推廣技巧04談判技巧提升05客戶維護(hù)機(jī)制06團(tuán)隊(duì)協(xié)同管理01市場(chǎng)特性分析終端類型識(shí)別標(biāo)準(zhǔn)連鎖藥店、單體藥店、診所等。藥店類型專業(yè)型、社區(qū)型、商超型等。藥店定位門(mén)店數(shù)量、銷售額、客流量等。藥店規(guī)模處方藥、非處方藥、保健品、醫(yī)療器械等。藥品品種消費(fèi)群體畫(huà)像描摹6px6px6px不同年齡段的消費(fèi)者需求不同，如老年人更注重藥品功效，年輕人更注重藥品的便攜性等。年齡分布消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的藥品對(duì)應(yīng)的疾病類型，如慢性病、急性病等。疾病類型消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)藥品的預(yù)算等。消費(fèi)能力010302消費(fèi)者的購(gòu)藥習(xí)慣、購(gòu)藥渠道、對(duì)藥品品牌的忠誠(chéng)度等。購(gòu)藥行為04競(jìng)品動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)方法競(jìng)品種類關(guān)注同一類型、同一功效的藥品，包括品牌藥和仿制藥。01競(jìng)品價(jià)格關(guān)注競(jìng)品的市場(chǎng)價(jià)格、促銷活動(dòng)、價(jià)格策略等。02競(jìng)品渠道了解競(jìng)品的銷售渠道、鋪貨率、終端陳列等。03競(jìng)品宣傳關(guān)注競(jìng)品的廣告宣傳、促銷活動(dòng)、學(xué)術(shù)推廣等。0402客戶開(kāi)發(fā)策略需求深度洞察技巧了解疾病譜與用藥趨勢(shì)掌握常見(jiàn)病、多發(fā)病及慢性病發(fā)展趨勢(shì)，了解患者用藥需求。分析目標(biāo)客戶群體特征如年齡、性別、經(jīng)濟(jì)狀況、用藥習(xí)慣等，以便精準(zhǔn)定位。挖掘潛在需求通過(guò)患者教育、健康咨詢等方式，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)藥品的潛在需求。建立患者檔案與用藥反饋機(jī)制詳細(xì)記錄患者用藥情況，及時(shí)調(diào)整用藥方案，提高患者滿意度。專業(yè)化拜訪流程拜訪前準(zhǔn)備拜訪中溝通技巧拜訪后跟進(jìn)拜訪效果評(píng)估了解目標(biāo)客戶基本信息、病史、用藥情況等，制定個(gè)性化拜訪計(jì)劃。運(yùn)用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，清晰闡述藥品療效、用法用量及注意事項(xiàng)，解答患者疑問(wèn)。及時(shí)跟進(jìn)患者用藥情況，解決患者在使用過(guò)程中的問(wèn)題，提高患者依從性。定期總結(jié)拜訪經(jīng)驗(yàn)，不斷優(yōu)化拜訪流程，提高拜訪效率。高頻異議處理對(duì)策價(jià)格異議處理安全性異議處理療效異議處理服務(wù)異議處理通過(guò)比較同類藥品價(jià)格、強(qiáng)調(diào)藥品性價(jià)比等方式，消除患者價(jià)格疑慮。提供科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃幤矾熜?shù)據(jù)，結(jié)合患者實(shí)際情況，進(jìn)行個(gè)性化療效評(píng)估。詳細(xì)介紹藥品安全性，包括不良反應(yīng)發(fā)生率、藥物相互作用等，減輕患者顧慮。提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，如用藥指導(dǎo)、健康咨詢等，增強(qiáng)患者信任感，提高患者滿意度。03產(chǎn)品推廣技巧核心價(jià)值差異化提煉深入研究產(chǎn)品特性，找出區(qū)別于競(jìng)品的核心價(jià)值，形成獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。提煉產(chǎn)品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)將產(chǎn)品核心價(jià)值與患者需求相結(jié)合，明確產(chǎn)品能解決的痛點(diǎn)，提高患者購(gòu)買(mǎi)意愿。突出解決患者痛點(diǎn)根據(jù)不同目標(biāo)人群和傳播渠道，制定差異化的傳播策略，使產(chǎn)品信息更具吸引力。差異化傳播策略場(chǎng)景化用藥演示設(shè)計(jì)演示方案設(shè)計(jì)結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)，設(shè)計(jì)貼近患者實(shí)際用藥場(chǎng)景的演示方案，使患者直觀感受到產(chǎn)品的效果。01演示過(guò)程細(xì)節(jié)把控在演示過(guò)程中，注重細(xì)節(jié)把握，確保演示的真實(shí)性和可信度，增強(qiáng)患者信任感。02演示效果評(píng)估與改進(jìn)通過(guò)演示后的患者反饋，不斷優(yōu)化演示方案和效果，提升產(chǎn)品推廣的實(shí)效性。03聯(lián)合用藥方案推薦深入了解產(chǎn)品特性掌握產(chǎn)品的適應(yīng)癥、用法用量等信息，為聯(lián)合用藥提供準(zhǔn)確依據(jù)。發(fā)掘產(chǎn)品間的協(xié)同作用用藥安全性評(píng)估分析不同產(chǎn)品之間的成分、作用機(jī)制等，尋找可以相互協(xié)同的用藥方案。在推薦聯(lián)合用藥方案時(shí)，充分考慮患者的身體狀況和藥物間的相互作用，確保用藥安全。12304談判技巧提升階梯式報(bào)價(jià)策略強(qiáng)調(diào)價(jià)值在降價(jià)的同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值、質(zhì)量和效果，避免陷入單純的價(jià)格戰(zhàn)。03根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)和談判的進(jìn)程，逐漸降低價(jià)格，展示誠(chéng)意和談判的靈活性。02逐步降價(jià)初始報(bào)價(jià)留有余地先提出一個(gè)相對(duì)較高但不太離譜的價(jià)格，為后續(xù)的降價(jià)留出空間。01熟悉相關(guān)的藥品政策、法律法規(guī)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，以便在談判中合理運(yùn)用。了解政策內(nèi)容根據(jù)政策要求，強(qiáng)調(diào)自身產(chǎn)品的合規(guī)性和優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取更多政策支持和優(yōu)惠。利用政策優(yōu)勢(shì)在談判中避免違反政策規(guī)定，以免引起對(duì)方的警覺(jué)和抵觸。規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)政策資源靈活運(yùn)用談判心理學(xué)應(yīng)用了解對(duì)方心理通過(guò)觀察對(duì)方的言行舉止，了解對(duì)方的性格、需求和底線，以便制定更有效的談判策略。01傳遞信任通過(guò)真誠(chéng)的態(tài)度、專業(yè)的知識(shí)和良好的信譽(yù)，建立與對(duì)方的信任關(guān)系，提高談判的成功率。02應(yīng)對(duì)壓力在談判中保持冷靜和理智，學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)對(duì)方的壓力和威脅，避免做出過(guò)激的決策。0305客戶維護(hù)機(jī)制定期回訪執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)回訪頻次回訪內(nèi)容回訪方式回訪記錄制定不同類別客戶的回訪頻次，確保重要客戶得到及時(shí)關(guān)注。包括用藥效果、身體狀況、滿意度等，了解客戶需求并提供解決方案。電話、短信、郵件等多種方式結(jié)合，提高客戶回訪的覆蓋率。詳細(xì)記錄回訪情況，為后續(xù)跟進(jìn)提供有力支持。會(huì)員分級(jí)管理體系會(huì)員等級(jí)會(huì)員關(guān)懷會(huì)員權(quán)益會(huì)員升級(jí)根據(jù)客戶的購(gòu)買(mǎi)金額、購(gòu)買(mǎi)頻次等維度，劃分不同的會(huì)員等級(jí)。針對(duì)不同等級(jí)的會(huì)員，提供差異化的服務(wù)和優(yōu)惠，如專屬禮品、免費(fèi)咨詢等。通過(guò)節(jié)日慰問(wèn)、生日祝福等方式，增強(qiáng)會(huì)員的歸屬感和忠誠(chéng)度。鼓勵(lì)客戶提高購(gòu)買(mǎi)頻次和金額，實(shí)現(xiàn)會(huì)員等級(jí)的提升。用藥指導(dǎo)為客戶提供專業(yè)的用藥指導(dǎo)，確保客戶正確用藥并達(dá)到預(yù)期效果。藥效反饋定期收集客戶用藥后的反饋，及時(shí)調(diào)整用藥方案，提高客戶滿意度。藥品質(zhì)量保障確保所售藥品質(zhì)量可靠，提供藥品真?zhèn)尾樵兎?wù)，消除客戶疑慮。健康管理服務(wù)結(jié)合客戶健康檔案，提供個(gè)性化的健康管理服務(wù)，如健康咨詢、疾病預(yù)防等。用藥跟蹤增值服務(wù)06團(tuán)隊(duì)協(xié)同管理終端代表技能培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)包括藥品知識(shí)、疾病知識(shí)、銷售技巧等方面的培訓(xùn)，確保終端代表具備專業(yè)的能力。01溝通技巧培訓(xùn)提高終端代表與醫(yī)生、藥店店員等的溝通能力，使之能更好地傳遞藥品信息。02終端銷售技巧培訓(xùn)針對(duì)終端銷售的特點(diǎn)，培訓(xùn)終端代表如何吸引顧客、挖掘需求、促成交易等技巧。03績(jī)效反饋改進(jìn)機(jī)制根據(jù)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，制定可衡量、可追蹤的績(jī)效指標(biāo)，如銷售額、客戶滿意度等。設(shè)定明確的績(jī)效指標(biāo)對(duì)終端代表的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并進(jìn)行輔導(dǎo)和改進(jìn)。定期績(jī)效評(píng)估根據(jù)終端代表的績(jī)效表現(xiàn)，給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)，提高團(tuán)隊(duì)的積極性和凝聚力?？?jī)效獎(jiǎng)勵(lì)與激勵(lì)典型案例復(fù)盤(pán)流程案例